引論：我們?yōu)槟砹?3篇產(chǎn)品營銷推廣策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
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經(jīng)歷了產(chǎn)品導入期后，產(chǎn)品推廣進入到了產(chǎn)品成長期的推廣，在這一推廣過程中可以將以往的產(chǎn)品促銷活動停止，最大程度上的保障利益，也是為了樹立產(chǎn)品的形象。在這一過程中推廣人員最為重要的便是進行產(chǎn)品品牌的公關(guān)宣傳?？焖俚奶嵘a(chǎn)品的知名度。在這一推廣策略中除了使用傳統(tǒng)的電視推廣、電臺推廣、報紙推廣和電臺推廣外還有新興的互聯(lián)網(wǎng)推廣?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣具有價格低廉，面對人群大的特點，是現(xiàn)代眾多企業(yè)的首選推廣途徑。業(yè)務網(wǎng)建議若是企業(yè)實力難以涉及到這一領域的話可找一些專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，這是大勢之所趨。
三、產(chǎn)品成熟期推廣策略
當產(chǎn)品達到了成熟期后市場的份額基本已經(jīng)確定下來了，可適度的減少對產(chǎn)品推廣的費用，保證企業(yè)的最大獲利值。但是也要保持基本的推廣投入，保證產(chǎn)品的知名度。
四、產(chǎn)品衰退期的推廣策略
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二、注重既有信息及擴展信息的運用
從產(chǎn)品本身而言，首先要保證企業(yè)產(chǎn)品本身具有著較強的市場需要性。這樣才能夠為企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的實踐打下牢固的基礎。結(jié)合上述對于企業(yè)產(chǎn)品營銷策略內(nèi)涵的探討，我們可知，企業(yè)產(chǎn)品營銷策略，簡單的說，即是將產(chǎn)品銷售給客戶進而達到利潤的最終實現(xiàn)。在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的條件下，如何快速、精準的找到需要該產(chǎn)品的客戶，即成為企業(yè)產(chǎn)品營銷的重中之重。筆者認為企業(yè)產(chǎn)品營銷策略之中注重既有信息以及擴展信息的合理運用，則可以在某種程度上擴大企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的實效性。企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的評價標準之一，即是精準性。只有把握市場的走向以及客戶的實際需要才能夠達到更好的效果。所謂“既有信息”是指企業(yè)在其發(fā)展過程之中逐漸積累起來的客戶群信息、競爭對手信息、市場對產(chǎn)品的需求信息，等等。所謂“擴展信息”則是指，通過諸多企業(yè)營銷方式所得到新的關(guān)于類似產(chǎn)品、客戶的信息。目前，作為企業(yè)產(chǎn)品營銷策略之中重要組成部分的信息，雖然得到了較多企業(yè)的關(guān)注。但是，其實際達到的效果卻另人堪憂。對此，筆者認為企業(yè)產(chǎn)品營銷策略需要亟待優(yōu)化相關(guān)信息體系，而且只有從思維以及行為方式上進行深入分析、了解、實踐后，才能夠最終達到良好效果。例如，作為企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的決策者，在進行決策時，應當能夠在充分的收集客戶信息、市場發(fā)展動向、客戶對新產(chǎn)品的建議、新需要以及批判，尤其是擺正心態(tài)認真聽取客戶對新產(chǎn)品的抱怨，才能夠更好的了解市場發(fā)展的大環(huán)境，進而更好的促進企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實效性的提升。由此可見，注重既有信息及擴展信息的運用對促進企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實效性的提升具有著重要意義。
三、注重提升企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實踐者的風險意識
從某種程度上來講，企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的好壞，直接關(guān)乎新產(chǎn)品的成敗。這并非危言聳聽。據(jù)相關(guān)調(diào)查研究，目前我國新產(chǎn)品上市的成功概率小于5%。平均每次新產(chǎn)品上市折和5000萬人民幣。美國新產(chǎn)品成功率也僅在40%左右。平均每次新產(chǎn)品上市損失達8000萬美元。雖然由于技術(shù)力量、資金力量等等因素影響，但是，企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實踐者風險意識的缺失在其中所占比重不容忽視。長期以來，大量的事實證明，對于企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的過于自信往往會導致企業(yè)產(chǎn)品營銷策略最終失敗。尤其是產(chǎn)品經(jīng)理以及客戶經(jīng)理對于企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的不完全實踐，不能夠合理的構(gòu)建新產(chǎn)品的特性與客戶的實際需要之間的橋梁，抑或不能夠較好的反饋新產(chǎn)品的劣勢，進而不能夠滿足客戶與日俱增的新需要。有些產(chǎn)品經(jīng)理以及客戶經(jīng)理片面的認為“酒香不怕巷子深”，但是，筆者認為如果企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實踐者缺失風險意識，則會直接影響到整個新產(chǎn)品的入市，進而直接導致新產(chǎn)品的壽命的終結(jié)。例如，根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，由于企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實踐者的風險意識的缺失，往往會促成其實踐錯誤率的大大上升，同時，研究還表明，企業(yè)產(chǎn)品營銷策略實踐者的風險意識的缺失還會影對無論是服務組織體系的進一步構(gòu)建與實踐，還是后期應對客戶需要的新變化以及產(chǎn)品后期創(chuàng)新，提升市場認知度的實踐活動均具有重要影響。
四、合理運用差異性原則
差異化產(chǎn)品營銷可以大致可以由產(chǎn)品差異性營銷、價格差異性營銷、地點差異性營銷、促銷差異性營銷等階段構(gòu)成。即4P原則（Product、Price、Place、Promotion）。作為企業(yè)產(chǎn)品營銷的重要組成部分的差異性產(chǎn)品營銷應當引起決策者與實踐者的充分重視。
第一，產(chǎn)品差異化營銷。市場發(fā)展過程之中，往往差異化的產(chǎn)品才能夠最終贏得市場先機。與差異化產(chǎn)品類似，產(chǎn)品差異化營銷也具有著重要意義。一個好的產(chǎn)品，最終吸引既定的客戶目標群體，往往取決于客戶目標群體對于產(chǎn)品總體的評價。產(chǎn)品差異化營銷往往需要考慮到目標產(chǎn)品與目標人群之間的溝通與關(guān)聯(lián)，切實的將產(chǎn)品自身區(qū)別于其他產(chǎn)品特性以適應夸張、新穎、創(chuàng)新的差異化營銷手段進行呈現(xiàn)。這樣才能夠更好在競爭日趨激烈的市場發(fā)展過程之中贏得一席之地。例如，目前風靡一時的iPhone的差異性營銷策略來看，其倡導以及宣傳的時尚元素、個性獨特性以及本身強大的設計理念與其他相關(guān)產(chǎn)品之間的巨大差異性。尤其是iPhone自身創(chuàng)新性使得消費群體的大量新需求得到滿足，進而使得大量的消費者在明顯高于市場價值的情況下，對于iPhone趨之若鶩。通宵等候買IPHONE新版型甚至成為一種常態(tài)。
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一、以產(chǎn)品為核心的“1P+3P模式”
產(chǎn)品被放在4P的首位，可見其重要。不管我們在其它方面如何努力，產(chǎn)品仍然是營銷工作的基礎。首先我們要強調(diào)重要的是產(chǎn)品策略，而不僅僅是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品策略也不僅僅是為顧客提供盡量高的性價比這么簡單。以產(chǎn)品為核心的“1P+3P模式”就是首先有一個足以在市場致勝的產(chǎn)品策略。在農(nóng)村市場上銷售的農(nóng)藥,化肥,收割機等農(nóng)用產(chǎn)品它們都是圍繞以產(chǎn)品為核心,也就是主要以技術(shù)為核心,利用先進的技術(shù)與其他企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進行對比,由于其產(chǎn)品本身的價值決定其必須主要以產(chǎn)品為核心才能提高它的競爭力。例如眾多手機在農(nóng)村市場上的角逐就遵循以產(chǎn)品為核心的策略。農(nóng)村的信號網(wǎng)絡要差于城市而且農(nóng)民在用手機時摔、碰的概率要比城市人大的多,手機市場更新?lián)Q代的速度非常快而且價格大部分幾乎抗衡,所以購買一部信號強而且耐摔的手機是大部分農(nóng)民的共同愿望,當今大家都對國產(chǎn)手機能否跟國外巨頭一拼心存疑慮，而事實也證明了國產(chǎn)手機與國外的相比差了一大截,大部分農(nóng)民在更換或第一次購買手機時都大部分都選擇諾基亞手機,他們靠的也是產(chǎn)品策略的成功，以及以產(chǎn)品為中心的“1P+3P組合”。
二、以推廣為核心的“1P+3P模式”
對產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢明顯，利潤空間較大而消費者對品牌知名度又較看重的產(chǎn)品，以推廣為核心的營銷模式應當是首選。保健品紅桃K在農(nóng)村市場曾經(jīng)取得驕人業(yè)績，廠家在農(nóng)村推出的推廣組合是成功的重要因素。以推廣為核心展開營銷就是綜合運用廣告、營業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系對消費者和中間商展開信息傳播和促銷。價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略都圍繞促銷而設計。在我家鄉(xiāng)，一些知名度不高或沒有知名度的產(chǎn)品，就是在終端用“人員推銷+營業(yè)推廣”的方式展開銷售，具體來說，就是商場推銷員用“買一送一”、“多買多贈”、“買產(chǎn)品中大獎”等手段拉動銷售。終端推銷人員的工資以及促銷品制作、專柜費等往往是營銷成本的大頭。我發(fā)現(xiàn)，目前以推廣為核心的營銷模式有重心下移、產(chǎn)品類別擴大的趨勢。
三、以渠道為核心的“1P+3P模式”
這種模式這一兩年談論比較多，又叫“深度營銷”。這種營銷模式下，工作的重點是深化客戶關(guān)系，把渠道工作做扎實。因為以前的營銷模式大多是廣告運作加總，廠商對渠道缺乏控制力，現(xiàn)在則要求業(yè)務員把工作做到終端，所以叫深度營銷。農(nóng)村市場由于區(qū)域廣闊，銷售網(wǎng)點分散、市場覆蓋率低、服務效益低，一直是制約企業(yè)開拓農(nóng)村市場的主要障礙。因此建立完善的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡銷售體系，也成了能否成功開拓農(nóng)村市場的關(guān)鍵因素。在以渠道為中心的營銷體系中，企業(yè)有強大的市場控制力，可以此為基礎深度開發(fā)、“精耕細作”，進行產(chǎn)品、價格和促銷各種變化與策略組合。從企業(yè)發(fā)展角度來看，建設好營銷渠道網(wǎng)絡，企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品也能借助于這張網(wǎng)走向終端市場，這就為企業(yè)的多產(chǎn)品、多元化發(fā)展奠定強有力的市場基礎。“精耕細作”使公司更加貼近市場，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時間內(nèi)十分順暢達到區(qū)域內(nèi)各個零售點。而經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得了豐厚的利潤同時也提升自身的“商譽”，典型的“雙贏”模式。
通過以上的分析，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品驅(qū)動型、推廣驅(qū)動型、渠道驅(qū)動型營銷模式具有以下區(qū)別（如表）。
參考文獻：
[1]菲利普?科特勒:營銷管理.第10版.中國人民大學出版社，2001，34（6）
[2]關(guān)大為:農(nóng)村市場營銷渠道模式研究:(碩士學位論文).北京:中國科技大學，2003
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網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷比起來，具有投資小，見效快，回報大的特點，企業(yè)在發(fā)展的過程中，可以利用互聯(lián)網(wǎng)進行一種全新的網(wǎng)絡營銷模式，推廣自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務。網(wǎng)絡營銷傳播范圍廣，受眾集中，加上精準技術(shù)的日漸成熟，各種功能使企業(yè)品牌得到最大宣傳，受到多數(shù)企業(yè)的青睞。本文就網(wǎng)絡營銷的策略進行深入分析。
1 網(wǎng)絡營銷的主要內(nèi)容
1.1 推廣階段目標
如在后一年內(nèi)實現(xiàn)每天獨立訪問用戶數(shù)量、與競爭者相比的相對排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊用戶數(shù)量等。
1.2 網(wǎng)站推廣方法
最好詳細列出各個階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費用等。
1.3 策略控制和效果評價
如階段推廣目標的控制、推廣效果評價指標等。對網(wǎng)絡營銷方法的控制和評價是為了及時發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡營銷過程中的問題，保證網(wǎng)絡營銷活動的順利進行。
2 網(wǎng)絡營銷的策略
2.1 定位策略
要將產(chǎn)品推銷出去，毫無疑問，首先要進行品牌營銷定位：主推產(chǎn)品是什么、品牌優(yōu)勢在哪里、消費者屬性分析定位以及行業(yè)競爭對手情況等。企業(yè)只有先了解這些基礎的問題后，才能將自己的產(chǎn)品中和競爭對手的分離出來，形成特色的對點營銷。網(wǎng)絡營銷中，定位策略是關(guān)鍵的策略，是進行網(wǎng)絡營銷的基礎工作，無論是進行自營網(wǎng)站推廣還是聯(lián)合網(wǎng)絡公司進行網(wǎng)絡品牌宣傳都需要清晰明確的產(chǎn)品定位和消費者人群屬性定位。
2.2 推廣策略
有的企業(yè)不熟悉網(wǎng)絡營銷，誤認為網(wǎng)絡營銷就是關(guān)鍵詞競價廣告，事實上網(wǎng)絡營銷是很廣泛的概念，其中包括很多種營銷手段和方法，每種手段和方法所達到的效果都不盡相同。網(wǎng)絡營銷推廣策略首先要講求各個營銷手段的科學應用。此外，很多企業(yè)做網(wǎng)絡營銷效果，往往存在沒有互動工具、關(guān)鍵詞不明確、文章抄襲或復制、外鏈很少、內(nèi)鏈不夠等各種原因?qū)е戮W(wǎng)絡營銷推廣不佳。品牌聯(lián)播認為推廣策略的核心就是對技術(shù)的把握和熟練操作程度，例如，雖然單個長尾關(guān)鍵詞流量低于核心詞，但是轉(zhuǎn)化率遠高于核心詞，采用多個長尾詞投放的方式可以大大提高整體業(yè)務咨詢量，要善用專業(yè)技術(shù)來解決推廣難題。
2.3 運營策略
企業(yè)網(wǎng)絡營銷核心要務是保持網(wǎng)絡營銷的正常運營，網(wǎng)站營銷需要突出網(wǎng)站的營銷功能與互動功能，以營銷和銷售為出發(fā)點，以提升高客戶轉(zhuǎn)化率為目標。而借助外部力量進行新聞營銷或社會化媒體營銷雖然可以節(jié)省很多的人力和資金，但依然需要企業(yè)的積極配合，企業(yè)擁有一個良好的管理策略才能和網(wǎng)絡公司一起將企業(yè)網(wǎng)絡營銷品牌推廣推向。
3 網(wǎng)絡營銷的常用方法
3.1 企業(yè)博客營銷
以博客為代表的Web2.0概念有著很好的互動和溝通性，很利與網(wǎng)民的參與和發(fā)揮創(chuàng)造力。企業(yè)也可以通過企業(yè)博客的形式進行對內(nèi)對外交流溝通，達到增進客戶關(guān)系，改善商業(yè)活動的效果。企業(yè)博客應該在建立之初就擬定規(guī)則和指南，包括不能泄露機密信息，不能可能危害公司聲譽的信息等等，以降低企業(yè)博客可能存在的風險。企業(yè)博客的網(wǎng)絡營銷價值主要體現(xiàn)在幾個方面：可以直接帶來潛在用戶、為用戶通過搜索引擎獲取信息提供了機會、可以方便地增加企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量、博客是建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應的理想途徑之一。企業(yè)可以和新浪、搜狐、網(wǎng)易等門戶合作，在其門戶上開辟自己企業(yè)的博客，也是建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應的理想途徑之一。
3.2 免費軟件營銷
企業(yè)的網(wǎng)絡營銷目的就在于推銷自己的產(chǎn)品，而低成本高效的推廣產(chǎn)品的一個重要途徑就是一款免費軟件，網(wǎng)民樂于下載使用免費軟件，還樂于傳播和分享使用免費軟件的心得，如果企業(yè)前期通過免費軟件的方式，獲得大量用戶，那么就可以通過各類方法來挖掘這些用戶的商業(yè)價值，實現(xiàn)企業(yè)收費軟件的銷售。免費軟件做的最好的算是Google，Google有全系列的免費軟件，著名的免費軟件包括：Gmail、Google Earth、Google拼音等，在Gmail免費軟件中，只能使用Google的域名，企業(yè)用戶要想使用Gmail，就要用收費的Google Apps企業(yè)應用套件。同樣道理，Google Earth本身是免費的，但要使用高清晰打印或?qū)霐?shù)據(jù)，則要用收費的專業(yè)版。如果企業(yè)沒有和免費軟件對應的收費軟件，那依舊可以利用免費軟件進行營銷，例如Google拼音輸入法的例子，這個軟件是免費的，也沒有收費版，不過Google拼音會捆綁Google工具欄，還綁定了Google搜索，最新版的Google Earth也捆綁“Google 軟件精選管理器”，這樣就通過流行的免費軟件推廣自己的核心或者收費產(chǎn)品。
3.3 網(wǎng)絡廣告營銷
通過Google和百度推廣等產(chǎn)品，企業(yè)可以網(wǎng)絡推廣拓寬傳統(tǒng)軟件銷售量，例如，用戶搜索某一行業(yè)問題的關(guān)鍵詞，在搜索結(jié)果中顯示企業(yè)相關(guān)解決方案和產(chǎn)品，或者在一些知名博客或網(wǎng)站做內(nèi)容相關(guān)的定向廣告，將對這些內(nèi)容感興趣的用戶吸引到企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品頁面，也可以實現(xiàn)低成本的網(wǎng)絡營銷。如果廣告優(yōu)化得當，預算分配合理，則ROI（投資回報率）會很高。
3.4 社區(qū)推廣方式
當今的網(wǎng)絡上不斷涌現(xiàn)一些被專門雇傭的用于論壇社區(qū)營銷的人，論壇社區(qū)營銷主要是集中在一些人氣非常大的論壇社區(qū)，通過制造事件或宣傳方式去做營銷的方式。在一些知名社區(qū)搞一些活動，形成線上線下的互動，定時舉行在線會議或線下推廣會議，鼓勵博客寫作等等，都可以在社區(qū)和SNS上推廣企業(yè)的產(chǎn)品。隨著百度貼吧、貓撲、天涯、豆瓣等社區(qū)論壇的興起，這種營銷方法也開始逐漸流行起來。論壇社區(qū)網(wǎng)絡營銷方法里面也有很多竅門，做的好可以被某個論壇社區(qū)推薦或成精華，你想同時在線上萬人的網(wǎng)站上展示你的信息，效果可想而知。
3.5 電子郵件營銷
曾經(jīng)銷聲匿跡的郵件營銷方法最近又有死灰復燃的跡象，只不過針對性更強，也減小了受眾的厭煩感。這種營銷方法應用最多的當屬網(wǎng)絡團購和銀行。像如58、拉手等每個星期都會給你發(fā)本地區(qū)團購的商品，多數(shù)是美食、衣服、小商品，很能引起受眾的興趣；銀行電子郵件和信用卡有關(guān)，每個月在寄出賬單的同時告訴你去拿刷卡積分更多、更優(yōu)惠，這也會受到用戶的青睞。
4 結(jié)束語
綜上所述，網(wǎng)絡媒介具有得天獨厚的優(yōu)勢，無時間地域限制、無時間版面約束、多媒體傳送、雙向交流、反饋迅速等特點大大降低企業(yè)營銷成本。企業(yè)應及早建立網(wǎng)站，并投入網(wǎng)絡營銷規(guī)劃。在當今競爭日益激烈的市場環(huán)境下，能夠普及傳播企業(yè)和產(chǎn)品等信息，開發(fā)潛在客戶并及早接觸客戶，才能準確地把握商業(yè)機會，立于不敗之地。
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一、微博營銷推廣策略
1.微博營銷的概念
微博營銷是一種新的營銷方式，這種方式通過以微博作為營銷平臺向商家、個人等潛在的營銷對象，傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而給企業(yè)樹立良好的品牌形象和產(chǎn)品形象。同時微博營銷通過每天更新內(nèi)容跟瀏覽者進行交流互動，或者通過瀏覽者感興趣的話題，來達到營銷的目的，這樣的方式就是微博營銷。
2.微博營銷推廣策略應用技巧
(1)重視價值傳遞
隨著當前微博數(shù)量的幾何級增長，只有那些能對瀏覽者創(chuàng)造價值的微博才能具有真正的吸引力，因此，企業(yè)必須傳遞有價值的微博才可能從企業(yè)微博中受益。
(2)重視塑造個性化
當前大部分企業(yè)都已經(jīng)通過企業(yè)微博來宣傳企業(yè)的形象以及企業(yè)的產(chǎn)品，因此一個瀏覽者如果覺得你的企業(yè)微博和其他企業(yè)微博差不多，沒有自己的特點和個性，則這個瀏覽者可能就不會持續(xù)關(guān)注你的企業(yè)微博，這樣則失去了用戶的黏性。因此企業(yè)微博在一些消息時不能向傳統(tǒng)新聞那樣太官方化，而應注重人性化、互動化，要引起瀏覽者的共鳴，讓瀏覽者能夠主動、有興趣的持續(xù)關(guān)注。
(3)重視連續(xù)性
微博營銷的一個重點是不斷積累粉絲，讓粉絲產(chǎn)生用戶黏度，因此微博營銷就需要培養(yǎng)瀏覽者的觀看習慣，讓瀏覽者每次登錄微博后，能夠想著看看你的微博有什么新動態(tài)。培養(yǎng)瀏覽者的觀看習慣，就需要微博能夠持續(xù)不斷的更新內(nèi)容，并且做到定時、定量、定向的內(nèi)容。
(4)重視互動性
企業(yè)微博持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵之一是企業(yè)微博要具有互動性。企業(yè)微博在企業(yè)相關(guān)信息時一定要融入粉絲感興趣的內(nèi)容，如新產(chǎn)品上市信息、產(chǎn)品價格信息、產(chǎn)品折扣活動信息、或是產(chǎn)品代言明星動態(tài)等信息。只有粉絲感興趣了，才能讓粉絲產(chǎn)生互動的需求，企業(yè)微博才能夠得以持續(xù)不斷的發(fā)展下去，達到不斷積累用戶的目的。
(5)重視定位準確性
企業(yè)微博是否能夠?qū)⒎劢z轉(zhuǎn)化為真正的企業(yè)客戶，則是決定企業(yè)微博商業(yè)價值能否實現(xiàn)的關(guān)鍵。因此，對于企業(yè)微博來說，粉絲的數(shù)量是一方面，更重要的一方面是“粉絲”的質(zhì)量。因此企業(yè)微博不能完全以吸引大量粉絲為目的，而應定位于產(chǎn)品目標消費群體。所以企業(yè)在企業(yè)微博之前首先要分析自己的產(chǎn)品消費群，分析確定以后再向這些消費群體進行企業(yè)微博。
二、微信營銷推廣策略
1.微信營銷的概念
微信營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)時代下社交新模式—微信社交衍生出來的一種營銷方式。當用戶注冊微信后，即可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯(lián)系。用戶通過微信訂閱自己所需的信息，而商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)點對點的營銷。
2.微信營銷推廣策略應用技巧
(1)積極打造品牌公眾帳號
企業(yè)做微信營銷，首先要申請一個公眾帳號，企業(yè)在獲得公眾帳號之后需要對每天在朋友圈群發(fā)的信息做一個計劃安排表，準備好文字素材和圖片素材。以服裝企業(yè)為例。一般推送的信息可以是最新的服裝款式、模特搭配、價格折扣等方面的內(nèi)容。同時，在客戶管理方面，可以針對新老顧客推送不同的信息，從而方便回復新老顧客的提問。這種人性化的貼心服務一旦受到顧客的歡迎，觸發(fā)顧客使用微信分享自己的購物體驗進而形成口碑效應，則會達到提升企業(yè)品牌的知名度和美譽度的極佳效果。
(2)利用實體店進行同步營銷
現(xiàn)在的顧客已經(jīng)越來越重視體驗營銷，因此既有微店又有實體店則會更加吸引消費者。企業(yè)在產(chǎn)品的設計中只需要添加二維碼，鼓勵到店消費的顧客只要使用手機掃描二維碼就可以享受到相關(guān)價格優(yōu)惠，利用顧客對于價格的敏感性心理，一般來說，顧客往往都會很輕易去掃碼。顧客掃描了二維碼，就會加入到企業(yè)的微信公眾號了，這樣企業(yè)的微信粉絲群體則會越來越龐大。
(3)利用簽到打折活動吸引消費者
微信營銷能否做得好，主要是看能否吸引數(shù)量眾多的目標消費者。由于大部分消費者都比較關(guān)注價格，因此以優(yōu)惠打折活動的方式吸引目標消費者是微信營銷比較常用的一種手段，其中簽到打折就是一項很好的能夠吸引消費者的活動。
三、微博營銷與微信營銷推廣策略的應用效果
1.推廣成本低
企業(yè)通過傳統(tǒng)的方式，如通過報紙、流媒體、電視等來進行宣傳企業(yè)形象、推廣產(chǎn)品，推廣成本高昂，如幾秒鐘的廣告可能就要耗資數(shù)千萬元人民幣。但是微博、微信營銷由于其受眾群體更加廣泛，而成本則更加低廉，尤其是后期的客戶維護成本。
2.可以實現(xiàn)精準營銷
由于企業(yè)微博營銷和企業(yè)微信營銷都是以聚集高質(zhì)量的粉絲作為營銷推廣的目標，因此他們可以根據(jù)利用當前的大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)分析這些粉絲的消費習慣、購買行為等，從而向他們更加具有針對性的營銷信息，從而實現(xiàn)精準營銷。
四、結(jié)論
各種商品和服務的在線選購、在線支付、金融交易和其他銀行業(yè)務等均可以通過移動電子商務來實現(xiàn)，因此作為現(xiàn)代企業(yè)必須緊緊抓住移動電子商務帶來的巨大商機，利用微博微信這兩種平臺快速推廣企業(yè)產(chǎn)品，打造企業(yè)品牌形象，從而才能最終分享移動電子商務這塊大蛋糕。
作者:劉士芳 單位:重慶電力高等?？茖W校
參考文獻：
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產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，它是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的總和。認識產(chǎn)品的整體概念對于企業(yè)經(jīng)營具有重要意義。了解產(chǎn)品分類和產(chǎn)品等級有助于企業(yè)制定合理的營銷策略。
企業(yè)市場營銷活動中所謀求的是產(chǎn)品最優(yōu)組合，這取決于對產(chǎn)品組合特性的理解。企業(yè)產(chǎn)品組合中最基本的概念有兩個。一是產(chǎn)品線，是指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的能夠滿足具有同質(zhì)需求的消費者，并可以通過統(tǒng)一渠道銷售的產(chǎn)品。二是產(chǎn)品項目，是指在產(chǎn)品線中可以用規(guī)格、型號、品牌和價格等產(chǎn)品屬性加以區(qū)別的具體的明確的產(chǎn)品單位。
產(chǎn)品組合策略包括有擴大產(chǎn)品組合策略，縮減產(chǎn)品組合策略，產(chǎn)品延伸策略。
（1）擴大產(chǎn)品組合策略。主要從產(chǎn)品組合的長度、寬度和深度考慮。在實施這一策略時，應從內(nèi)外兩方面考慮消費者需求的變化，市場競爭的態(tài)勢，企業(yè)資源的有效利用和生產(chǎn)技術(shù)能力的充分發(fā)揮等因素。
（2）縮減產(chǎn)品組合策略。是因為從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產(chǎn)品或產(chǎn)品項目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利較多的產(chǎn)品大類和產(chǎn)品項目。其方式包括：①保持原有產(chǎn)品寬度或深度，降低成本；②縮減產(chǎn)品大類；③縮減產(chǎn)品項目。
（3）產(chǎn)品延伸策略。包括高檔、中檔和低檔三個出發(fā)點。具體做法有向下延伸；向上延伸；雙向延伸。
二、價格策略（price）
價格策略是市場應組合中最活躍的策略，同時也是企業(yè)難以把握的策略之一，定價成功與否對產(chǎn)品及企業(yè)的營銷成敗有著重要影響。
（1）心理定價策略。心理定價策略是零售商針對消費者的心理特點，采用的靈活定價的策略。包括有零頭定價，如9.9 元這種標價尾數(shù)；聲望定價，是故意把價格定成整數(shù)或定一個較高的價格，以顯示商品的與眾不同；習慣定價，如日用品這些在市場上長期形成了人們的一種習慣價格；招徠定價，是企業(yè)針對消費者求廉的購買心理，把一些商品定價低招徠顧客；分檔定價，零售商在出售有多種商標、規(guī)格的同類商品時，把商品分為若干檔次，且定價差距大。
（2）產(chǎn)品組合定價策略。產(chǎn)品線定價，企業(yè)應根據(jù)市場狀況，合理組合互補品價格，使系列產(chǎn)品有利銷售，以發(fā)揮企業(yè)多種產(chǎn)品組合效應；必需互補品定價，如膠卷和照相機是互補品，把價值高而購買頻率低的定價低些，其互補品相對高些；非必需互補品定價，如餐廳除提供低價飯菜外，有高價的酒水等；捆綁定價，如影院不是單一賣影劇票，還出售月票，季票等。
（3）新產(chǎn)品定價策略。取脂定價策略，其條件是：①產(chǎn)品質(zhì)量與高價符合；②要有足夠多的顧客能接受這種高價并愿意購買；③競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場。滲透定價策略，其條件是：①產(chǎn)品需求的價格彈性大、目標市場對價格敏感；②生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴大而降低。
（4）折扣定價策略。其中包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣以及折讓。
（5）地區(qū)定價策略。原產(chǎn)地定價，統(tǒng)一交貨定價，分區(qū)定價，基點定價，運費免收定價。
三、渠道策略（place）
渠道設計和渠道管理已成為許多產(chǎn)品成功營銷的最關(guān)鍵因素，良好的銷售渠道也是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的必要保證。分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，是指促使某種產(chǎn)品和服務順利經(jīng)由市場交換過程轉(zhuǎn)移給銷售者消費使用的一整套相互依存的組織。
1.分銷渠道的職能
（1）研究。收集制定計劃和進行交換所必需的信息。
（2）促銷。進行關(guān)于所供應的物品的說服性溝通。
（3）接洽。尋找可能的購買者并與之進行溝通。
（4）配合。使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動。
（5）談判。為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)，就其價格及有關(guān)條件達成協(xié)議。
（6）物流。組織產(chǎn)品的運輸，存儲。
（7）融資。為補償渠道動作的成本費用而對資金的取得與支出。
（8）風險承擔。承擔與渠道工作有關(guān)的全部風險。
2.影響分銷渠道選擇的因素
（1）顧客特性。顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、品均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性等因素的影響。
（2）產(chǎn)品特性。不同的產(chǎn)品特性會造成產(chǎn)品的營銷方式不同。
（3）中間商特性。一般來說，中間商在執(zhí)行運輸，廣告，存儲及接納顧客等職能方面，以及在信用條件，退款特權(quán)，人員培訓等方面，都有不同。
（4）競爭特性。如食品企業(yè)就希望自己品牌和競爭品牌擺在一起，而有的企業(yè)則不希望。
（5）企業(yè)特性。如奉行對終端顧客快速送貨的政策，會影響到生產(chǎn)者要求中介機構(gòu)所承擔的職能、最終環(huán)節(jié)上銷售的數(shù)量和存貨點的多少，以及運輸工具的選擇等。
（6）環(huán)境特征。當經(jīng)濟不景氣時，要用較短的渠道等。
四、促銷策略（promotion）
促銷是企業(yè)營銷活動的最后一環(huán)節(jié)，其內(nèi)容從本質(zhì)上看是企業(yè)與消費者所進行的信息互動，用以互動的手段包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等。這些手段都有優(yōu)點和缺點，因此，必須綜合協(xié)調(diào)運用以形成促銷組合。
1.人員推銷策略
為了保證人員推銷工作的有效進行，有以下四種類型的推銷組織結(jié)構(gòu)：①區(qū)域型推銷組織結(jié)構(gòu)；②產(chǎn)品型推銷組織結(jié)構(gòu)；③用戶行推銷組織結(jié)構(gòu)；④復合式推銷組織結(jié)構(gòu)。
人員推銷的基本策略：①試探性策略。通過試探“刺激”，看顧客的反應，然后進行說服、宣傳，以激發(fā)顧客的購買行為。②針對性策略。通過掌握的信息進行有效的針對性的交談引發(fā)購買欲望，促成交易。③誘導性策略。這是一種“創(chuàng)造性的推銷”，要求推銷人員要較高的推銷藝術(shù)。
2.廣告宣傳策略
企業(yè)要通過廣告將信息有效的傳遞給消費者，這要求必須制定科學的廣告決策，其中包括五個主要的決策，即5M：確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息決策，廣告媒介決策，評價廣告效果。
3.營銷推廣決策
企業(yè)制定科學的營銷推廣決策包括以下六個方面：建立營銷推廣目標，選擇營業(yè)推廣方式，規(guī)劃營銷推廣方案，預試營業(yè)推廣方案，實施和控制營業(yè)推廣方案，評價營業(yè)推廣效果。其中，營業(yè)推廣形式有：樣品派送，折扣，現(xiàn)場演示等。
4.公共關(guān)系策略
篇7
一、營銷策略現(xiàn)狀調(diào)查
1.調(diào)研背景
在電子商務的發(fā)展下，越來越多的人投入到網(wǎng)絡營銷的隊伍，不管是企業(yè)還是個體商，他們之間的競爭日趨劇烈。在如此多的競爭對手中想脫穎而出，如何讓消費者有更多的機會去了解本店的商品，銷售商就要通過消費者的購物信息制定出一個有效的營銷策略，去宣傳店鋪和商品。營銷策略做得到位，消費者就能更便捷地購買到想要的商品，同時讓消費者擁有滿意的購物體驗，買賣雙方均獲利，因此是否能夠在競爭激烈的電子商務環(huán)境下生存，好的營銷策略是成功的關(guān)鍵。
2.調(diào)查方法與內(nèi)容
本次調(diào)研以C2C模式為例，調(diào)查對象主要是網(wǎng)上的中小賣家，以網(wǎng)上發(fā)放問卷的方式進行，問卷內(nèi)容涉及經(jīng)營模式、淘寶直通車的使用時間和使用效果、經(jīng)營遇到的困難、相比于其他營銷策略淘寶直通車的優(yōu)劣勢。本次問卷采用無記名的方式，共發(fā)放問卷150份，回收118份，其中有效問卷114份。
二、調(diào)查結(jié)果分析
1.調(diào)查對象的基本情況
（1）是否有加入淘寶直通車
中小賣家的營銷策略中，淘寶直通車作為一種推廣工具具有一定的代表性，通過調(diào)查統(tǒng)計顯示超過50%的銷售商使用過或正在使用淘寶直通車，說明淘寶直通車作為營銷策略具有它的優(yōu)勢所在，吸引銷售商去選擇和使用它。但也不難發(fā)現(xiàn)，在接觸過淘寶直通車的用戶中，有接近三分之一的用戶是曾經(jīng)用過，從選擇到放棄使用這個過程中，營銷策略在有優(yōu)勢的同時也存在著一些不足，以致部分銷售商在使用一段時間后，認為淘寶直通車的這種營銷策略并不適合自己，于是放棄使用。
（2）網(wǎng)絡零售商和使用淘寶直通車的交叉分析
為了解網(wǎng)絡零售商對淘寶直通車的使用情況，本文將網(wǎng)絡零售商和使用淘寶直通車進行了交叉分析。在被調(diào)查的店鋪中，是網(wǎng)絡零售業(yè)并且使用淘寶直通車作為營銷策略的占35.96%，曾經(jīng)用過的用戶占12.28%，沒有用過的商家占了27.19%。從顯示的數(shù)據(jù)可以看出，大部分網(wǎng)絡零售商選擇了淘寶直通車作為網(wǎng)絡銷售的一種策略，通過直通車來對自己的產(chǎn)品進行有效的推廣，而其他網(wǎng)絡零售商則采用了另外的I銷策略。
（3）經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營模式交叉分析
C2C電子商務模式下銷售的產(chǎn)品可謂是豐富多彩，本次調(diào)查結(jié)果顯示，服裝類所占的比例最大，其次是食品類，銷售其他種類的商家排序依次是電器類、綜合類、圖書類和母嬰用品類。為了解經(jīng)營產(chǎn)品與使用淘寶直通車之間存在的關(guān)系，對它們進行交叉分析，分析結(jié)果可以看出，在接受調(diào)查的銷售商中，食品類的商家使用淘寶直通車的概率最大，其次是服裝類的商家，因為銷售食品類和服裝類的店鋪，這兩種類型的店鋪涉及的種類多，且商品銷售受季節(jié)的影響較大。淘寶直通車具有“連鎖反應”的功能，所謂連鎖反應就是通過淘寶直通車對某一個產(chǎn)品進行推廣，當消費者通過該產(chǎn)品進入到店鋪的同時，能夠帶動其他產(chǎn)品的推廣，這就解決了種類多推廣難的問題。還有一個是季節(jié)性，由于季節(jié)導致店鋪產(chǎn)品的輪換，這就更加需要將商品第一時間展示在消費者的面前，直通車就是有針對性的向有需要購買的消費者展示他們想找的商品。
（4）營銷時遇到困難和為什么選擇直通車的交叉分析
每個店鋪在經(jīng)營的過程中都會遇到的問題就是產(chǎn)品的推廣，如何對產(chǎn)品進行有效的推廣需要有一個好的營銷策略。在營銷時遇到了什么困難，又是什么原因讓商家選擇了淘寶直通車這種營銷策略，本文對這兩者之間存在的關(guān)系進行交叉分析?？梢钥闯觯谶x擇淘寶直通車作為營銷策略時，71.4%的用戶都是通過各方面的了解，通過對比后認為淘寶直通車是一種不錯的營銷手段?？吹缴磉叺娜嗽谟枚S波逐流的占19%，帶著隨便試試看的心態(tài)和其他原因選擇直通車的用戶相對較少。
通過對營銷時遇到的困難和選擇直通原因進行交叉分析，我們可以看出，在營銷過程中，遇到的困難是店鋪內(nèi)產(chǎn)品比較多，推廣繁瑣和因為成交數(shù)據(jù)形式單一而無法對商品發(fā)展做詳細分析，絕大多數(shù)的用戶都是通過各方面的了解，通過和其他營銷策略進行比較后，認為淘寶直通車是一種不錯的營銷手段?？吹缴磉叺娜嗽谟枚偈棺约阂踩ナ褂?，這種隨波逐流的用戶往往是對推廣方向不明確的。
2.淘寶直通車和其他營銷策略比較
各個營銷策略的存在，必然有它的優(yōu)勢所在。萬事具有兩面性，存在優(yōu)勢的同時必然有些不足。為此我對淘寶直通車相比于其他營銷策略存在的優(yōu)勢和不足進行了調(diào)查，淘寶直通車在與其他營銷策略進行比較后存在的主要優(yōu)勢是大大提升了寶貝的曝光率，并且?guī)砹烁嗟臐撛谟脩?，還有一個比較大的優(yōu)勢就是通過單個寶貝的推廣達到店鋪其他產(chǎn)品共同推廣的連鎖效應，當然還有一部分的商家認為給店鋪帶來的流量也更高。
淘寶直通車帶來的連鎖效應是在寶貝提升曝光率的前提下進行的，顧客通過點擊意向購買的商品的時候進入店鋪，帶動了其他商品的共同曝光，讓消費者有機會看到其他商品并去點擊購買。例如在顧客在搜索山核桃的時候通過直通車進入店鋪選購，在選購的同時，看到了其他炒貨類食品，就會帶動消費者購買其他產(chǎn)品的意向。
相比于其他營銷策略，有42.59%的商家認為淘寶直通車最大的不足是價格太高，其次是使用不夠方便不夠人性化，占了23.46%。價格高是商家最敏感的因素，因為在網(wǎng)上開店鋪銷售商品，目的就是為了減少開實體店的成本，使用一種營銷推廣策略使得成本增加的時候，商家不可能去提高商品的價格，來網(wǎng)上購物的顧客也是因為價格相對于實體店要優(yōu)惠，才來網(wǎng)上購物的。所以淘寶直通車的費用是讓許多商家望而卻步的主要原因。
三、調(diào)查小結(jié)
從調(diào)查分析結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，中小賣家在經(jīng)營過程中大多數(shù)都選擇了一種營銷策略經(jīng)行產(chǎn)品的推廣，其中在受調(diào)查的商家中，有接近一半的商家接觸過淘寶直通車這種營銷策略。
營銷策略固然重要，但是不同的營銷策略有他們獨特的優(yōu)勢，隨著使用者的不同優(yōu)勢可能也會轉(zhuǎn)化為不足之處。像淘寶直通車對大多數(shù)小型商家來說，成本問題只能讓他們望而卻步。所以商家在選擇和使用營銷策略的時候，一定要注意一些問題：
1.不要盲目的跟風。因為經(jīng)營的產(chǎn)品、店鋪的規(guī)模等一些因素的不同，有些營銷策略適合別人的時候不一定適合自己來使用，所以在選擇營銷策略的時候不能隨波逐流，要根據(jù)自己的實際情況來制定或選擇一款合適自己的營銷策略。
2.營銷策略只是將產(chǎn)品和店鋪推廣出去的一種手段，所以不要選擇好一種營銷策略后就讓他去自由發(fā)揮，因為從中還有許多需要發(fā)現(xiàn)的信息。比如后臺數(shù)據(jù)的分析，根據(jù)數(shù)據(jù)的分析來做進一步的調(diào)整；在推廣的同時要把店鋪的裝修，詳情頁的整理等工作做完善。
篇8
在活躍城鄉(xiāng)經(jīng)濟、減小就業(yè)壓力、促進市場競爭、維護社會穩(wěn)定等方面中小企業(yè)均發(fā)揮著舉足輕重的作用，已成為推動經(jīng)濟、社會不斷向前發(fā)展的主要助力。在品牌競爭時代之下，我國中小企業(yè)面臨著國內(nèi)外品牌的激烈競爭，其發(fā)展受品牌的約束越來越明顯，品牌已經(jīng)成為制約中小企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素。因此，中小企業(yè)必須有效實施品牌營銷策略，才能在市場經(jīng)濟之下的品牌之戰(zhàn)中立穩(wěn)腳跟。
1 品牌與品牌營銷
品牌是一種稱號、標識、符號或設計，以及關(guān)于它們的組合和應用，意圖是便于消費群體能夠清晰識別某個產(chǎn)品或服務，并讓其和同類型產(chǎn)品或服務區(qū)別開來[1]。品牌蘊涵了品名、品質(zhì)、品位和品級4個層次的涵義。品名是品牌最直接的代表，包括品牌的名稱、標示，它反映的是品牌的影響力以及好評度；品質(zhì)則體現(xiàn)了該品牌產(chǎn)品的質(zhì)量和服務水平；品位指代的是該品牌的品牌文化，其不但包括了企業(yè)的自身文化和行業(yè)文化，還涵蓋了民族文化和社會文化，體現(xiàn)了企業(yè)的深度；最高一層內(nèi)涵就是品級，它代表了該品牌在同行業(yè)或同類型產(chǎn)品中所處的位置和級別，也體現(xiàn)了品牌的高度[2]。
品牌營銷是企業(yè)通過塑造預期的品牌概念及企業(yè)形象，創(chuàng)造品牌應有的價值，提高品牌的市場競爭力，進而影響、滿足和培養(yǎng)目標消費群體的市場營銷活動[3]；品牌營銷其實質(zhì)就是企業(yè)對塑造的品牌進行定位、推廣、管理和維護以及對其進行規(guī)劃和具體實施的過程，目的是為了滿足目標消費群體的需求，最終實現(xiàn)企業(yè)的目標。品牌也憑借這個過程，實踐了其自身價值。
企業(yè)在進行品牌營銷過程中，須重點圍繞品牌定位與識別、品牌推廣和傳播、品牌創(chuàng)新與銷售以及品牌管理和維護4個主要內(nèi)容來進行。品牌定位與識別。企業(yè)對產(chǎn)品進行定位，是為了將產(chǎn)品引入消費者內(nèi)心，找到產(chǎn)品與目標客戶群體的共同點，抓住顧客群的消費心理，從而獲取忠實顧客群；品牌識別是一種獨特的品牌構(gòu)想，具有一定戰(zhàn)略性特征，其本質(zhì)主要通過品牌自身價值、品牌中長期目標、品牌的意義來體現(xiàn)[4]。品牌專家翁向東先生指出品牌識別的目的就是通過一定營銷活動使得品牌區(qū)別與競爭者，建立品牌的差異化優(yōu)勢，從而滿足消費者的特殊消費需求。合理的品牌識別系統(tǒng)可以讓目標客戶群滿足功能、情感和自我3方面的利益需求；品牌的推廣和傳播。企業(yè)進行品牌推廣應將產(chǎn)品質(zhì)量永遠放在產(chǎn)品的第1位，提高產(chǎn)品的服務水平，確保產(chǎn)品的永久保鮮；企業(yè)應充分利用廣告、媒體電視、廣播、報紙雜志、促銷活動以及網(wǎng)絡等各種渠道對品牌進行宣傳；企業(yè)在宣傳品牌時必須遵守相關(guān)法律法規(guī)，切勿進行虛假宣傳[5]；品牌的創(chuàng)新與銷售。企業(yè)必須具備全方位的創(chuàng)新能力，這樣才具有核心競爭力。國際上的眾多大品牌之所以能夠享譽百年，是因在產(chǎn)品制造或營銷方面始終都不吝嗇投資，通過創(chuàng)新和研發(fā)不斷對產(chǎn)品進行改進來適應不斷變換的消費需求和市場需求[6]；品牌營銷是一個整體性的活動，每一個環(huán)節(jié)都離不開創(chuàng)新，尤其是銷售環(huán)節(jié)，獨特的銷售方式往往會為企業(yè)帶來額外收獲；品牌管理和維護。品牌營銷是一個非靜態(tài)的過程，從企業(yè)將一個品牌建立起來之處，它的發(fā)展就要受到各種阻力和各種威脅，企業(yè)必須極力做好品牌的管理和保護；同時，企業(yè)就品牌下的每一個產(chǎn)品都應做到售前和售后同等服務，保證消費者利益最大化，以維持忠實客戶群體和品牌形象[7]；可口可樂公司曾被爆含致癌物質(zhì)，雀巢公司也曾遭遇過“美極”事件這樣的負面報道。國外巨頭企業(yè)曾遭遇的品牌危機時刻提醒我國企業(yè)要把品牌的管理和維護放在首位，應懂得創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難的道理。
2 實施品牌營銷的基本要求
企業(yè)品牌的興衰是由多種因素綜合決定的，一個品牌實際就代表了整個企業(yè)的綜合水平。企業(yè)實施品牌營銷應兼顧品牌的影響力、品牌的規(guī)劃、品牌的定位和品牌的營銷方式四個方面的基本要求。
2.1 品牌的影響力
品牌的影響力代表了該品牌以及該企業(yè)被客戶群認可的程度，企業(yè)對于品牌的重視程度以及管理者的品牌營銷意識則是制約品牌影響力的根本因素。目前，中小企業(yè)的總體經(jīng)濟實力在逐漸上升，但其品牌影響力卻比較滯后，在國內(nèi)很難形成強大號召力，更不用說在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生影響力[8]；我國企業(yè)不重視品牌的國際化發(fā)展，大多數(shù)企業(yè)不用心于自身品牌影響力的提升，多為外商貼牌生產(chǎn)甚至是無品牌生產(chǎn)[9]。更多的去重視國外品牌，一味地模仿，不注重創(chuàng)新，也極大地削弱了企業(yè)自身品牌的影響力。
2.2 品牌的規(guī)劃
品牌的建設是一個不間斷的過程，隨著企業(yè)不斷發(fā)展壯大，其品牌規(guī)劃也應隨之完善，因此，為品牌制定一個長期規(guī)劃對于企業(yè)實施品牌營銷策略就極為重要。我國中小企業(yè)平均年齡僅有8.4歲，鄉(xiāng)土品牌生命力弱，存活率低，品牌往往是逐漸退化和被人淡忘，致使企業(yè)陷入困境[10]。賈芳（2014）強調(diào)品牌營銷是一項長期工程，維持消費者的品牌忠誠度靠的不是一時的廣告炒作，而是隨著市場變化不斷完善調(diào)整的品牌規(guī)劃、越做越好的產(chǎn)品品質(zhì)及始終如一的品牌形象等[11]。
2.3 品牌的定位
品牌定位實質(zhì)是企業(yè)通過品牌與目標客戶群體建立情感上聯(lián)系的一個過程，這也是品牌實現(xiàn)自身價值的過程。品牌定位不清晰或不能及時調(diào)整定位的準確性，就很難找到產(chǎn)品與目標客戶群體的契合點。品牌形象的塑造過程，也是品牌準確定位的過程，品牌定位若準確，將很容易和潛在消費群體建立情感上的共同點，促使?jié)撛谙M群體產(chǎn)生購買意向，這也是企業(yè)獲得忠實客戶群體的過程[10]。
2.4 品牌的營銷方式
品牌推廣是企業(yè)實施品牌營銷策略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，品牌營銷的有效運行離不開多元化的推廣方式以及綜合性的營銷方式。眾多企業(yè)受各方面因素影響只能選擇廣告這種即經(jīng)濟又見效快的方式，但廣告推廣也有一定弊端，品牌以及企業(yè)的生存不能完全依賴廣告。海灣（2014）指出廣告?zhèn)鞑ルm是最迅捷的品牌傳播方式，但把廣告當做是推廣品牌的唯一方式，過度依賴廣告，這樣塑造的品牌也是最容易衰落的；同時他指出一個完美的品牌不光是體現(xiàn)在擁有一個讓消費者朗朗上口的名稱，還體現(xiàn)在產(chǎn)品內(nèi)在的功能、外在的包裝和銷售方式的優(yōu)越性上[12]。
3 中小企業(yè)實施品牌營銷策略
針對我國中小企業(yè)品牌營銷的運營狀況，圍繞品牌營銷的主要內(nèi)涵和基本要求，我國中小型企業(yè)實施品牌營銷策略應立足于提升品牌影響力、強化品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、準確進行品牌定位、開拓品牌推廣方式4個方面。
3.1 提升品牌影響力的策略
開拓思維，豐富品牌營銷意識。行動離不開意識的指導，因此，企業(yè)的決策者應具備強烈的品牌營銷意識，以指導企業(yè)高效率經(jīng)營品牌。王慧玲（2011）強調(diào)，首先要有塑造品牌的意識，品牌就是企業(yè)的靈魂所在，品牌是企業(yè)最主要的資產(chǎn)之一，也是企業(yè)最大的無形資產(chǎn)，擁有了自己的品牌企業(yè)才能算是真正的企業(yè)。并從具體實施層面提出企業(yè)可以通過開展各式各樣的品牌研討會，使企業(yè)的決策者、管理者以及所有職員都能夠豐富品牌營銷意識[13]。
3.2 強化品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的策略
做好品牌長期規(guī)劃，塑造完美品牌形象。一個品牌從設計到創(chuàng)立之初，經(jīng)過逐漸發(fā)展到擁有自身的品牌形象是一個長期的過程，中小企業(yè)要想擁有自身的品牌形象，就必須做好品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。盧冠屹（2012）指出品牌營銷規(guī)劃從一定程度上代表了企業(yè)對于品牌建設的用心程度，也決定了品牌建設的發(fā)展方向。因此，企業(yè)要想確保品牌營銷與品牌建設可持續(xù)性，在制定長期發(fā)展戰(zhàn)略體系時就應當將品牌營銷規(guī)劃列入到其中[14]。李曉玲（2006）指出中小企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃，打造品牌形象須注意品牌內(nèi)在形象的塑造，即保證品牌的質(zhì)量，還應兼顧品牌外在形象的塑造，即品牌的名稱和品牌包裝的打造，同時還必須考慮品牌個性的塑造，即讓品牌個性與消費者的個性心理相吻合這3個方面[15]。
3.3 準確定位品牌的策略
對市場進行深度調(diào)研，準確進行品牌定位。要想在消費者心中留下深刻的印象，讓消費者認可你，擁有自己的消費市場和消費群體，中小企業(yè)就必須進行正確的品牌定位。李曉玲（2006）從具體層操作面提出中小企業(yè)進行品牌定位應側(cè)重：品牌主張。她提出中小企業(yè)必須明確品牌及產(chǎn)品的根本所在，如食品企業(yè)可以將“安全食品”、“有機食品”等作為自己的品牌意向；考慮目標消費群體的不同消費需求，盡可能同目標消費群體的購買意向相契合；考慮產(chǎn)品本身的特征，根據(jù)產(chǎn)品附加值的高低，將產(chǎn)品定位成不同檔次的商品，滿足不同消費群體的購買需求；考慮品牌定位和形象與同類型品牌的不同之處，不然，消費群體很難對之后進入市場的同類型的品牌產(chǎn)生好感[15]。
3.4 拓寬品牌推廣方式的策略
注重創(chuàng)新，拓寬品牌推廣途徑。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動力，也是企業(yè)品牌保持長盛不衰的靈丹妙藥。中小企業(yè)在進行品牌建立以及品牌推廣時都應秉持創(chuàng)新的思想，品牌才能夠越做越好，企業(yè)才能夠做大做強。冉昌宗（2014）就中小企業(yè)如何進行品牌推廣從具體實施層面提出了4點建議：利用網(wǎng)絡營銷。21世紀是互聯(lián)網(wǎng)時代，淘寶京東等電商企業(yè)紛紛依靠互聯(lián)網(wǎng)取得成功，網(wǎng)絡營銷是現(xiàn)代企業(yè)必須掌握和運用的營銷方式；與消費者互動。企業(yè)要注重與消費群體進行互動，消費群體經(jīng)過親身感受產(chǎn)品，了解產(chǎn)品從而認可產(chǎn)品，這對于品牌的快速推廣有事半功倍的效果；集中目標。針對中小企業(yè)，應集中企業(yè)所有內(nèi)外資源，將資金集中到一種或少數(shù)幾種費用低廉的傳播形式，進行長時間大范圍的傳播，為企業(yè)以及品牌爭取發(fā)展空間；在品牌中注入文化。近幾年品牌文化越來越被消費者認可，其潛在價值也越來越明顯[16]。
4 結(jié)語
本文在分析品牌營銷主要內(nèi)涵和基本要求基礎上，概述中小企業(yè)實施品牌營銷策略。即中小企業(yè)實施提升品牌影響力、加強品牌規(guī)劃、準確進行品牌定位、開拓品牌推廣方式4個方面品牌營銷策略。
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篇9
1998～2002年，整個涂料行業(yè)處于高速發(fā)展階段，宏遠公司采取銷售業(yè)績?yōu)閱我坏臓I銷計劃制定考核目標，這種方式為企業(yè)帶來了良好的發(fā)展。2003～2004年，行業(yè)增長放緩，公司依舊沿用原有的營銷計劃制定模式，在個別區(qū)域已經(jīng)出現(xiàn)了任務未達成的現(xiàn)象。但在公司高激勵和嚴懲罰的“雙高”刺激下，公司制定營銷的不適應性并未充分暴露。
進入2005年，隨著行業(yè)競爭日趨殘酷，單一的營銷計劃制定模式已經(jīng)不適應企業(yè)發(fā)展階段的需要了。營銷過程管理需要營銷行為的規(guī)范化運營，目標的達成必須通過多項指標均衡的確保之下來實現(xiàn)，這導致以銷售目標完成為考核核心的營銷計劃已難以適應企業(yè)發(fā)展和行業(yè)環(huán)境變化的需求。
明確決定目標實現(xiàn)的關(guān)鍵因素
經(jīng)過認真反思，劉強決定采用魚刺圖分解法制定新年的營銷計劃。
首先，劉強將2006年的營銷戰(zhàn)略目標分解為兩個層面的內(nèi)容：第一，維持30％的銷售業(yè)績年增長目標；第二，調(diào)整以市場管理及維護為核心手段來獲得公司新的增長，轉(zhuǎn)變“拓展型營銷組織”成為“管理型營銷組織”。
結(jié)合以上營銷戰(zhàn)略目標，劉強仔細分析公司現(xiàn)狀和資源，提煉出以下關(guān)鍵成功因素。
關(guān)鍵成功因素一：公司品牌定位于中高端市場，相應的產(chǎn)品定位于中高價位。但中檔價位和中低價位的產(chǎn)品占整個涂料市場容量超過50％。劉強認為產(chǎn)品定位應該采取與品牌定位“低半格”的方式，占據(jù)中檔價位市場，建立更加完善的產(chǎn)品體系提升市場占有率，達到銷售提升的目標。
關(guān)鍵成功因素二：公司經(jīng)過8年的發(fā)展，已經(jīng)建立了較為健全的銷售網(wǎng)絡及經(jīng)銷商隊伍，在全國擁有1000多個專賣型終端，健全的終端體系是公司最強大的資源。將終端營業(yè)能力提升作為2006年渠道質(zhì)量提升的重點，不但讓所有的推廣活動有發(fā)力點，更是通過終端攔截實現(xiàn)銷售額提升的關(guān)鍵。
關(guān)鍵成功因素三：促銷裝、打折等簡單的促銷方式公司已經(jīng)沿用多年，在競爭白熱化的背景之下，在沒有廣告支持的前提下，多重低成本推廣手段勢在必行，應該將推廣延伸到終端之外。
關(guān)鍵成功因素四：公司原有的營銷組織只是做一些費用的管理和銷售內(nèi)勤服務，總部與區(qū)域辦事處在營銷執(zhí)行上的嚴重脫節(jié)，這是造成區(qū)域辦事處及一線營銷人員之間不滿和抱怨的根源，總部營銷組織的管理職能和服務職能應該下沉。
制定核心營銷策略
在明確年度營銷戰(zhàn)略目標達成的關(guān)鍵成功因素之后，劉強分析公司可控資源和能力基礎上制定了以下核心營銷策略：
產(chǎn)品策略――適度延伸中檔產(chǎn)品策略：公司做適度產(chǎn)品延伸。以市場份額最大的內(nèi)墻涂料為產(chǎn)品延伸的大品類，推出中檔價位的內(nèi)墻系列產(chǎn)品，以填補宏遠公司在價位上的產(chǎn)品缺失。
終端策略――以提升終端導購成功率為核心手段的終端營業(yè)力提升策略：將軟終端作為終端營業(yè)力提升的重點，即以終端導購成功率提升為核心手段加強終端攔截能力。
推廣策略――600場綠色裝修體驗行動：小區(qū)推廣一直是涂料市場推廣最為有效的手段之一，公司確立了“小區(qū)推廣為主導、終端促銷為輔助”的多重市場推廣策略，并制定全國市場的"綠色裝修體驗行動"為主題的小區(qū)推廣執(zhí)行計劃。
營銷組織轉(zhuǎn)型――服務及監(jiān)控相結(jié)合的營銷組織轉(zhuǎn)型計劃：結(jié)合當前營銷戰(zhàn)略目標，將“服務及監(jiān)控”作為營銷組織轉(zhuǎn)型的首要策略，以讓總部營銷組織職能下沉并推動區(qū)域辦事處的組織職能轉(zhuǎn)型。
執(zhí)行動作的分解
如何應用魚刺圖分解法確定決定成功的關(guān)鍵因素？我們以“高效終端營業(yè)能力”為例來說明魚刺圖分解法的應用（見圖3）：
決定高效終端營業(yè)能力的因素很多，有標準化產(chǎn)品陳列、終端裝飾、選址、促銷方式、提升導購效果、終端管理等多種內(nèi)容，但對于宏遠公司而言，其每一項策略對終端能力提升所發(fā)揮的作用并不一致。
終端選址優(yōu)化對于已經(jīng)建立的終端來說，基本不可執(zhí)行；標準化陳列、精致化裝飾對于專賣型終端體系已經(jīng)建立的宏遠涂料公司基本已經(jīng)達成，現(xiàn)階段的任務主要是要注重維護；精細化終端管理宏遠涂料公司需要一個過程；終端售賣方式革新基本沒有差異化，同時創(chuàng)新空間十分有限。相反，導購成功率提升對于宏遠涂料公司來說存在很大的機會及提升空間，也是達成銷售最為關(guān)鍵的手段。
在專賣型終端同質(zhì)化的行業(yè)競爭現(xiàn)狀下，以“提升導購成功率”為“高效的終端營業(yè)力”的核心策略是最核心的終端攔截手段。由此，“導購成功率提升”是高效終端營業(yè)能力塑造的核心策略，其他只是一般策略。
考核指標的提取
通過魚刺圖分解完成了2006年度營銷計劃分解和營銷策略組合，但這兩個步驟僅僅指明了年度營銷戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的方向和執(zhí)行策略。接下來應該將營銷策略分解成為各級營銷組織及個人考核指標，這樣才能建立完備的執(zhí)行考核體系。
核心營銷策略及一般營銷策略都與一定的考核指標相對應，但為了確保核心營銷策略的執(zhí)行，相應在考核中給予更大的考核權(quán)重，然后通過考核評估的利益杠桿進行控制。以"導購成功率提升"策略對應的終端導購員考核指標為例進行說明。
關(guān)鍵考核指標的提取是針對各級營銷組織及營銷崗位分別展開的，其依據(jù)是根據(jù)營銷策略組合分配給各級營銷組織及個人的職責。以終端導購人員考核指標的提取為例，魚刺圖分解法提取的
在實際應用中，每一級營銷組織、每一個營銷崗位都對應一張這樣的表格。同時，這樣的表格也是各級營銷組織和各崗位考核的依據(jù)。
我們看出，通過魚刺圖分解法制定的營銷計劃，可以清晰營銷目標的達成路徑、為關(guān)鍵成功因素指明執(zhí)行方向，并且為明確的營銷策略組合確定了執(zhí)行手段，還可以有效地幫助營銷組織的員工理解、溝通及執(zhí)行營銷計劃等。
總 結(jié)
篇10
新的市場環(huán)境
據(jù)《華爾街日報》2011年8月31日報道，蘋果在2011年二季度以110萬部的差距擊敗三星成為全球智能手機出貨量冠軍。蘋果iPhone、HTC，還有橫空出世的小米等，讓手機市場面臨新一輪的激戰(zhàn)。在弱肉強食的市場競爭中，三星要在市場上站穩(wěn)，加大營銷力度勢在必行。
“消費者期待品牌在他們的交談中扮演一個更加活躍、積極的角色，如果品牌沒有在交談中參與進來，那么很不幸，購買者將尋找其他品牌。”杰夫·普魯特說，“消費者通過品牌交談獲得信息，通過搜索進行深度的交互，搜索最終對消費者的購買行為起到了臨門一腳的作用?！?/p>
三星品牌的受眾定位為中高端消費群體，他們在做出購買決策前有網(wǎng)絡搜索習慣。這些消費者在購買行為發(fā)生之前，通常會通過搜索了解產(chǎn)品、產(chǎn)品價格和用戶評價等信息，所以，搜索營銷在他們的購買行為中起到了較為關(guān)鍵的作用。
但傳統(tǒng)的搜索營銷策略往往根據(jù)新品的推廣時間，將品牌詞、產(chǎn)品詞、通用詞和人群詞混合在一個產(chǎn)品推廣周期中，分階段進行間歇性投放，這樣就造成了整個品牌SEM推廣的間斷、不連貫，不僅對品牌形象不利，而且容易造成推廣CPC(Cost Per Click，每點擊成本)不穩(wěn)定性波動，居高難下。
長短線配合的品牌營銷優(yōu)化策略
鑒于傳統(tǒng)的搜索營銷策略有其弊端，同時，為了讓品牌長期曝光，提升訪問流量，提升品牌忠誠度及影響力，三星采用了“長短期有效配合”的品牌優(yōu)化營銷投放策略。
著眼于品牌長期曝光，三星科學管理關(guān)鍵詞投放，對重點品牌關(guān)鍵詞單獨設置預算進行管理，利用百度搜索，通過海量關(guān)鍵詞的投放滿足消費者日常的搜索需求，讓消費者隨時能夠看到三星官網(wǎng)的推廣信息，提升品牌價值，降低品牌詞的CPC。同時應用百度掘金從購買過程著手，全程覆蓋用戶，進行精準投放。
百度掘金與百度推廣一樣，由百度推出，是一種針對電子商務客戶量身打造的商業(yè)推廣方式。百度掘金、百度推廣將效果營銷和品牌價值營銷整合到一起，依托百度行為分析技術(shù)和精準匹配技術(shù)，連接用戶的購買需求和客戶的推廣需求，將客戶的產(chǎn)品展現(xiàn)給有需要的用戶，并為每個用戶匹配合適的商品素材，挖掘百度的流量價值，對“商品-人群-物料”進行精細化匹配。
而在短期方面，即新品上市或節(jié)假日促銷期間，三星增加與產(chǎn)品推廣活動相關(guān)的關(guān)鍵詞進行短期推廣，促進產(chǎn)品銷售。
篇11
新的市場環(huán)境
據(jù)《華爾街日報》2011年8月31日報道，蘋果在2011年二季度以110萬部的差距擊敗三星成為全球智能手機出貨量冠軍。蘋果iPhone、HTC，還有橫空出世的小米等，讓手機市場面臨新一輪的激戰(zhàn)。在弱肉強食的市場競爭中，三星要在市場上站穩(wěn)，加大營銷力度勢在必行。
“消費者期待品牌在他們的交談中扮演一個更加活躍、積極的角色，如果品牌沒有在交談中參與進來，那么很不幸，購買者將尋找其他品牌?！苯芊?普魯特說，“消費者通過品牌交談獲得信息，通過搜索進行深度的交互，搜索最終對消費者的購買行為起到了臨門一腳的作用。”
三星品牌的受眾定位為中高端消費群體，他們在做出購買決策前有網(wǎng)絡搜索習慣。這些消費者在購買行為發(fā)生之前，通常會通過搜索了解產(chǎn)品、產(chǎn)品價格和用戶評價等信息，所以，搜索營銷在他們的購買行為中起到了較為關(guān)鍵的作用。
但傳統(tǒng)的搜索營銷策略往往根據(jù)新品的推廣時間，將品牌詞、產(chǎn)品詞、通用詞和人群詞混合在一個產(chǎn)品推廣周期中，分階段進行間歇性投放，這樣就造成了整個品牌SEM推廣的間斷、不連貫，不僅對品牌形象不利，而且容易造成推廣CPC（Cost Per Click，每點擊成本）不穩(wěn)定性波動，居高難下。
長短線配合的品牌營銷優(yōu)化策略
鑒于傳統(tǒng)的搜索營銷策略有其弊端，同時，為了讓品牌長期曝光，提升訪問流量，提升品牌忠誠度及影響力，三星采用了“長短期有效配合”的品牌優(yōu)化營銷投放策略。
著眼于品牌長期曝光，三星科學管理關(guān)鍵詞投放，對重點品牌關(guān)鍵詞單獨設置預算進行管理，利用百度搜索，通過海量關(guān)鍵詞的投放滿足消費者日常的搜索需求，讓消費者隨時能夠看到三星官網(wǎng)的推廣信息，提升品牌價值，降低品牌詞的CPC。同時應用百度掘金從購買過程著手，全程覆蓋用戶，進行精準投放。
百度掘金與百度推廣一樣，由百度推出，是一種針對電子商務客戶量身打造的商業(yè)推廣方式。百度掘金、百度推廣將效果營銷和品牌價值營銷整合到一起，依托百度行為分析技術(shù)和精準匹配技術(shù)，連接用戶的購買需求和客戶的推廣需求，將客戶的產(chǎn)品展現(xiàn)給有需要的用戶，并為每個用戶匹配合適的商品素材，挖掘百度的流量價值，對“商品-人群-物料”進行精細化匹配。
而在短期方面，即新品上市或節(jié)假日促銷期間，三星增加與產(chǎn)品推廣活動相關(guān)的關(guān)鍵詞進行短期推廣，促進產(chǎn)品銷售。
篇12
（一）管理模式需轉(zhuǎn)化
我國目前的中小企業(yè)在管理模式上等級觀念、、團隊建設不健全，脫離市場過于理想化是存在的主要問題。企業(yè)往往重產(chǎn)品而輕營銷，以為將產(chǎn)品做好就可走遍天下。脫離市場大環(huán)境，沒有進行詳細的調(diào)研分析，閉門造車，并且深信“酒香不怕巷子深”，可知在當下互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的時代下，酒香也怕巷子深。由于對營銷團隊建設的不重視，從而營銷前期的市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、傳播推廣等工作準備不完善，沒有形成體系式運營，單純依賴銷售團隊銷售產(chǎn)品，在現(xiàn)有的市場情況下，難以得到更大的發(fā)展。筆者了解，目前大多的中小型企業(yè)在市場運營推廣方面的團隊大多只有1-2個人，認為僅僅發(fā)發(fā)微博發(fā)發(fā)微信這就是營銷了，這樣的營銷結(jié)果很難達到預期的效果。
（二）營銷策略過于保守陳舊
上文有提到，由于大多企業(yè)對營銷團隊的認知不足，以為營銷僅僅是渠道僅僅是銷售。殊不知，完整的營銷策略從產(chǎn)品的設計到研發(fā)，從營銷推廣方式的選擇及何時推廣，推廣前期預熱，到產(chǎn)品上市傳播，到最后的服務階段，都離不開營銷的規(guī)劃。并且策略的選擇也是至關(guān)重要的，根據(jù)公司業(yè)務產(chǎn)品的特點，基于市場用戶的分析，從而形成一系列全方位的營銷策略。
（三）用戶定位不準確
目前中小型企業(yè)由于資金或其他的因素很少關(guān)注市場的動態(tài)，也不會對用戶做深入的調(diào)查，用戶定位模糊，沒有將公司的用戶進行細分，以偏概全統(tǒng)一做營銷推廣。這樣，勢必會流失部分潛在用戶，而公司自身的產(chǎn)品設計也因沒有深入了解用戶的需求出現(xiàn)用戶不買賬的現(xiàn)象。
（四）不注重品牌傳播與建設
對于企業(yè)品牌的建立是十分重要的，它代表著企業(yè)的形象，在行業(yè)中也是區(qū)別其他公司的法寶。例如：提起可樂，大家就會想到可口可樂；提起家電制造，大家印象會是海爾；提起辦公用品，大家就會想到得力。這均是品牌的效用，當你的公司在行業(yè)內(nèi)形成了一定的品牌印象，形成口口相傳的局面，獲得了用戶的信任，這個至關(guān)重要。
三、中小企業(yè)營銷策略的創(chuàng)新探索
（一）迎合市場更改管理模式
對于中小型企業(yè)，一定要將運營思維建立起來，它不僅僅是銷售，而是整個運營策略的主導及執(zhí)行者，為公司整體的業(yè)績負責。它是一個非常龐大的體系，在這個龐大的體系中劃分出不同的職能部門相互協(xié)調(diào)相互協(xié)作。例如：市場監(jiān)測調(diào)研，數(shù)據(jù)分析，線上線下活動策劃，新媒體運營，渠道營銷，媒體策略，品牌傳播等等，這些部門不是獨立的個體，而是相互協(xié)作，為每一次的營銷策略的計劃與執(zhí)行貢獻力量。
（二）基于市場，以海量數(shù)據(jù)精準分析用戶
當今社會科技的高速發(fā)展，大數(shù)據(jù)已經(jīng)不再是陌生的詞匯。大數(shù)據(jù)（bigdata），或稱巨量資料，指的是所涉及的資料量規(guī)模巨大到無法透過目前主流軟件工具，在合理時間內(nèi)達到擷取、管理、處理、并整理成為幫助企業(yè)經(jīng)營決策更積極目的的資訊。應用大數(shù)據(jù)，可以幫助企業(yè)將用戶做到細分，包括用戶的行為習慣及心理均可通過大數(shù)據(jù)獲得。例如：可以獲得用戶的年齡段，喜好，生活習慣，進而通過這些數(shù)據(jù)的反饋，對產(chǎn)品進行優(yōu)化創(chuàng)新。并且可以根據(jù)用戶分析反饋出來的行為習慣，選擇最佳最合適的推廣時間及推廣方式，這樣達到精準營銷的目的。
篇13
中圖分類號：F2
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2013）24-0003-02
作為一種新興的綠色能源產(chǎn)業(yè)，LED產(chǎn)業(yè)在政府政策的扶持下得到了迅速的推廣和應用。同時，對于綠色環(huán)保意識不斷增強的國民而言，LED燈具也是其室內(nèi)照明的不二之選。LED照明燈的市場前景廣闊，但同時LED企業(yè)的競爭也十分激烈，尤其是中小型LED燈具企業(yè)如何在大品牌大企業(yè)的競爭中脫穎而出獲得LED燈具市場的份額是這些企業(yè)目前面臨的重要問題。顯然，受制于人力財力等方面的限制，中小企業(yè)依靠傳統(tǒng)營銷方式很難有大展拳腳的機會，而網(wǎng)絡營銷的出現(xiàn)給中小LED燈具企業(yè)帶來了前所未有的機遇。網(wǎng)絡營銷（E-marketing）是指企業(yè)以新的營銷方式、方法和理念為基礎，借助國際互聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字化多媒體技術(shù)這個平臺來實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的新型營銷模式。（周瓊婕，2013）網(wǎng)絡營銷作為信息時代全新的營銷模式，使得如今企業(yè)的營銷方式有了巨大的變化，是中小型LED燈具企業(yè)提升核心競爭優(yōu)勢的有效手段。
1 網(wǎng)絡營銷在中小型LED燈具企業(yè)營銷中發(fā)揮的作用
1.1 使得中小企業(yè)對市場的捕捉能力大大提升
互聯(lián)網(wǎng)是一個充分公開的平臺，中小企業(yè)可以利用網(wǎng)絡上公開的信息，有效地搜索并掌握競爭者的動態(tài)，掌握其產(chǎn)品的最新價格信息及服務信息，從而相應地調(diào)整自己公司的相關(guān)策略。也可以在網(wǎng)絡上進行直接調(diào)查潛在顧客對LED燈具市場的關(guān)注程度及現(xiàn)有客戶對本公司LED燈具上的需求及意見。且政府的政策，專業(yè)人士對市場的分析都可以在網(wǎng)絡上進行搜索查看。
1.2 使得中小企業(yè)有機會與大企業(yè)同步競爭
網(wǎng)絡營銷以互聯(lián)網(wǎng)為開展的平臺，即中小企業(yè)與大企業(yè)的基本營銷手段都是相似的，在建立公司網(wǎng)站的基礎上進行各種互聯(lián)網(wǎng)上的宣傳。而互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)是按照輸入的關(guān)鍵字搜索后反饋給用戶，所以，在這個平臺各人搜到的信息是不同的。只要推廣宣傳做得好，產(chǎn)品具有競爭力，中小企業(yè)與大企業(yè)進行平等的同步競爭是完全可能發(fā)生的。
1.3 使得中小企業(yè)的市場不再局限于其所在的一塊區(qū)域而是全國甚至全球
互聯(lián)網(wǎng)上市場是無界的，當企業(yè)信息，產(chǎn)品信息上傳至網(wǎng)絡，就可以被全球用戶搜索、查看，而且不會有任何限制。當中小企業(yè)通過網(wǎng)絡銷售加上如今的物流運輸服務，產(chǎn)品可以被送往各地，所以，中小企業(yè)銷售市場可以得到最大的擴展。
2 中小型LED燈具企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中容易出現(xiàn)的問題
2.1 網(wǎng)絡市場上燈具樣式大同小異，與大品牌相比無法突出產(chǎn)品優(yōu)勢
在目前的LED燈具市場中，燈具的樣式始終就是只有幾種，而中小企業(yè)在實行網(wǎng)絡營銷的過程中，生產(chǎn)的燈具依然像在傳統(tǒng)營銷中一樣沒有任何亮點去吸引想在網(wǎng)絡購物的消費者的眼球。在同樣產(chǎn)品參數(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，大品牌的產(chǎn)品依托它的品牌優(yōu)勢可以不費吹灰之力地占領大部分網(wǎng)絡市場，而中小企業(yè)要在剩余的小部分市場站穩(wěn)腳跟，也是相當不容易。所以，在中小企業(yè)在實行網(wǎng)絡營銷之前沒有找到一個產(chǎn)品創(chuàng)新點去同大品牌競爭時，就算進入了網(wǎng)絡市場也基本無利可圖。
2.2 燈具在網(wǎng)絡銷售時，價格優(yōu)勢體現(xiàn)得不夠明顯
近幾年，隨著LED燈具技術(shù)的開始成熟，LED燈具配件價格也開始有所下降，LED燈具的價格相比平常的節(jié)能燈價格差別已經(jīng)沒有前幾年那么懸殊。而網(wǎng)絡營銷的出現(xiàn)使得廠家可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺去面對顧客，減去了傳統(tǒng)營銷中LED燈具的銷售成本，使得LED燈具在網(wǎng)絡銷售的價格明顯低于現(xiàn)實門店的價格，這也是網(wǎng)絡營銷的一大優(yōu)勢。但是，中小企業(yè)在網(wǎng)絡營銷定價過程中，企業(yè)往往無法割舍這塊原本應該轉(zhuǎn)讓給消費者的利潤，使得網(wǎng)絡銷售時候所定的價格與非網(wǎng)絡銷售的價格沒有明顯的區(qū)別，體現(xiàn)不出這一優(yōu)勢。
2.3 專業(yè)人才缺乏，忽視了網(wǎng)絡推廣的重要性
企業(yè)在實行網(wǎng)絡營銷時由于缺乏相關(guān)專業(yè)人才，導致了企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的總體概念模糊，單方面認為網(wǎng)絡營銷就是制作企業(yè)網(wǎng)站，然后被動地等待顧客的點擊，且沒有對網(wǎng)站進行及時的更新及維護。企業(yè)對網(wǎng)絡推廣不重視，僅僅把傳統(tǒng)營銷中的平面廣告轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡上，沒有充分地利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢主動去發(fā)掘潛在客戶。
2.4 企業(yè)網(wǎng)絡營銷過程中服務意識欠缺
網(wǎng)絡營銷是在顧客接觸不了產(chǎn)品實體的情況下進行的，在顧客選購過程中，客服是代表企業(yè)與顧客溝通、解疑的。企業(yè)不注意培養(yǎng)客服的服務意識，由于客服的態(tài)度服務問題導致顧客的流失，往往會導致企業(yè)巨大的損失。
3 解決中小型LED燈具企業(yè)網(wǎng)絡營銷問題的對策建議
3.1 在技術(shù)支持的條件下，開拓創(chuàng)新，滿足顧客的個性化需求
對于LED燈具而言，大品牌的產(chǎn)品隨處可見，卻基本上是批量流水線生產(chǎn)。而如今網(wǎng)絡的發(fā)展使得顧客的需求日趨于個性化，使得顧客參與產(chǎn)品樣式和種類設計的可能性增大，中小型企業(yè)完全可以依靠網(wǎng)絡向顧客提供個性化服務，使得顧客可以任意定制燈頭、燈形、燈色、亮度等等可以變化的參數(shù)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎上定制出顧客想要的符合他們需求的產(chǎn)品。以為顧客提供獨特的產(chǎn)品這一差異化戰(zhàn)略，作為自己的競爭優(yōu)勢來開拓市場。
3.2 適當利用低價策略，提高市場占有率
對網(wǎng)絡營銷而言，免費策略是一種慣用的策略，非常適用于產(chǎn)品初期推廣階段，可以通過這種手段吸引消費者注意力，從而開拓及占領市場，并且能夠有效地提高企業(yè)的知名度。在互聯(lián)網(wǎng)絡中，信息是屬于公開的，而且非常豐富，顧客可以很容易搜到產(chǎn)品的信息，尤其是價格，消費者可以對多家企業(yè)的多種產(chǎn)品進行比較，而確定購買哪種。所以，價格是一個很重要的因素。企業(yè)可以根據(jù)自己產(chǎn)品的成本加上較低的利潤或者零利潤來制定產(chǎn)品報價，也可以采用現(xiàn)在網(wǎng)絡商店經(jīng)常使用的折扣方式，以在原價的基礎上打折后的價格來吸引顧客，這個折扣很低，現(xiàn)價與原價之間的差距往往非常大，一般是網(wǎng)絡商店實行的一個促銷策略。但是，這個產(chǎn)品的價格也不宜設置得過低，應該保證企業(yè)基本上不會虧損，而且，有時候過低的價格容易使顧客將價格跟質(zhì)量相聯(lián)系，到時候低價優(yōu)勢就會變成了顧客放棄購買的直接劣勢。
3.3 引進專業(yè)型人才，正確實行網(wǎng)絡推廣
網(wǎng)絡營銷人才集網(wǎng)站策劃、建設、優(yōu)化推廣以及營銷的綜合型人才，企業(yè)在實行網(wǎng)絡營銷的同時，應該招攬該類人才，并且利用各種手段來建立一個專業(yè)團隊來專門實行網(wǎng)絡營銷。對于中小企業(yè)，在建立企業(yè)網(wǎng)站的基礎上實行網(wǎng)絡推廣，在資金有限的情況下，可以實行以下幾個網(wǎng)絡推廣策略：
（1）利用網(wǎng)絡廣告推廣。
網(wǎng)絡廣告推廣即利用banner、文本鏈接、多媒體等在互聯(lián)網(wǎng)上廣告進行推廣。其覆蓋面廣，傳播范圍大且廣告費用低，廣告形式靈活。所以成為了網(wǎng)絡營銷中一個重要的推廣手段。可以在流量多的相關(guān)網(wǎng)站投建旗幟廣告或者浮動廣告等，盡量不要去使用彈出式廣告或者頁面，給予顧客一種反感，而對企業(yè)造成不良影響。
（2）利用專業(yè)論壇推廣。
專業(yè)論壇推廣即企業(yè)運用與產(chǎn)品相關(guān)的交流論壇，以文字、圖片等形式產(chǎn)品信息、企業(yè)信息及服務信息，來吸引潛在目標客戶。論壇推廣最主要的目的是吸引潛在目標顧客，所以在論壇的選擇上比較關(guān)鍵。在開展的過程中，開貼、回帖的內(nèi)容與質(zhì)量非常重要，應當重點圍繞產(chǎn)品，且論壇推廣應以誠信為本。
（3）利用搜索引擎推廣。
利用搜索引擎、分類目錄（如百度、谷歌、hao123等）等具有在線檢索功能的工具，進行網(wǎng)絡推廣的辦法。如今網(wǎng)絡資源極其豐富，搜索引擎能夠整合網(wǎng)絡上所有的資源，并且在最大程度上幫助顧客篩選出最大程度上符合他們需求的產(chǎn)品。如果在篩選結(jié)果中出現(xiàn)了本企業(yè)的相關(guān)信息，就在很大程度上吸引了顧客的眼球。
3.4 提高客服服務意識，構(gòu)建良好的消費環(huán)境
（1）培訓在線客服。
網(wǎng)絡營銷中，有著導購性質(zhì)的在線客服有著非常重要的地位。她們直接代表這企業(yè)形象，她們的言語態(tài)度的好壞，直接影響到網(wǎng)絡營銷服務的好壞，直接關(guān)系到顧客對企業(yè)的滿意程度。企業(yè)對客服培訓，志在提高客服素質(zhì)水平，在顧客瀏覽產(chǎn)品，提出問題之后，能夠及時、準確、友好地回復解疑，增強顧客對產(chǎn)品甚至企業(yè)的滿意度，為顧客提供更好的消費環(huán)境。
（2）保護顧客隱私信息。
網(wǎng)絡隱私主要包括個人數(shù)據(jù)，私人信息等，企業(yè)在實行網(wǎng)絡營銷的過程中，對顧客信息的收集、整理、管理的過程中，要注意不把這些信息外泄，而導致顧客受到一些不必要的騷擾。
（3）提高網(wǎng)絡信譽度。
首先，應該對網(wǎng)絡上的產(chǎn)品進行準確的、真實的描述。其次，保證好售后服務，保證網(wǎng)絡上銷售的產(chǎn)品與實體店中所售產(chǎn)品的售后服務是一樣的，為顧客提供最大化的便捷，以增加顧客在網(wǎng)上購物的信心。企業(yè)應于物流做好及時的溝通，確保產(chǎn)品能夠在規(guī)定的時間安全、無損地送到顧客手中。最后，涉及到在線支付問題，應該運用一個安全的交易方式，確保顧客付款時的安全性。保證顧客的支付信息不被泄露，錢不會被竊取，而更好的提升顧客對網(wǎng)絡購物的信心。
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