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汽車銷售論文:汽車銷售渠道模式的缺陷及對(duì)策研究論文
論文關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷；發(fā)展趨勢(shì)；營(yíng)銷模式；營(yíng)銷渠道
論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車營(yíng)銷模式，就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車營(yíng)銷模式未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足
我國(guó)在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。盡管中國(guó)汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開始下滑。
（二）汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些品質(zhì)車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。
（四）汽車營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度降低。無論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó)，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。超級(jí)秘書網(wǎng)
三、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)
由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
（一）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。
（四）汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。
總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
汽車銷售論文:汽車銷售渠道及未來走向研究論文
論文關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷；發(fā)展趨勢(shì)；營(yíng)銷模式；營(yíng)銷渠道
論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車營(yíng)銷模式，就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車營(yíng)銷模式未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足
我國(guó)在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。盡管中國(guó)汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開始下滑。
（二）汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些品質(zhì)車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。
（四）汽車營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度降低。無論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó)，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。
三、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)
由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
（一）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。
（四）汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。超級(jí)秘書網(wǎng)
總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
汽車銷售論文:汽車銷售稅收籌劃論文
一、汽車稅收籌劃的方法分析及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制
增值稅和營(yíng)業(yè)稅均為流轉(zhuǎn)稅,與汽車制造商和汽車經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)密切相關(guān)。增值稅與營(yíng)業(yè)稅在所涉及的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中常常會(huì)交叉,會(huì)出現(xiàn)混合銷售行為、兼營(yíng)行為等特殊情況,而且混合銷售行為、兼營(yíng)行為在一定的條件下還可以相互轉(zhuǎn)換。這導(dǎo)致增值稅及營(yíng)業(yè)稅具有比較大的稅收籌劃空間。
(1)通過混合銷售行為和兼營(yíng)行為,進(jìn)行稅收籌劃。對(duì)于混合銷售行為,稅法是按年銷售額或營(yíng)業(yè)額所占比例來確定,是作為增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目征收增值稅,還是作為營(yíng)業(yè)稅的應(yīng)稅勞務(wù)征收營(yíng)業(yè)稅。汽車制造商和汽車經(jīng)銷商一般都為增值稅一般納稅人,以銷售貨物、提供修理修配勞務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)范圍,如果涉及混合銷售行為一般會(huì)被判定為增值稅的應(yīng)稅項(xiàng)目,計(jì)征增值稅。根據(jù)增值稅實(shí)施細(xì)則第七條,“納稅人兼營(yíng)非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目的,應(yīng)分別核算貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額和非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)額;未分別核算的,由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)核定貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額?！币虼?企業(yè)如果在銷售方案中有涉及營(yíng)業(yè)稅應(yīng)稅勞務(wù)的業(yè)務(wù),并且該勞務(wù)分開核算繳納的營(yíng)業(yè)稅低于作為混合銷售行為繳納的增值稅,在設(shè)計(jì)銷售方案時(shí)應(yīng)作為兼營(yíng)銷售行為進(jìn)行設(shè)計(jì),即將銷售貨物、提供服務(wù)設(shè)計(jì)為兩種銷售行為,并在會(huì)計(jì)核算時(shí)分開核算兩種銷售行為的收入和成本。例如,購(gòu)車贈(zèng)送汽車清潔這項(xiàng)銷售方案,銷售車輛屬于增值稅納稅業(yè)務(wù);汽車清潔屬于營(yíng)業(yè)稅納稅業(yè)務(wù)。汽車專賣店在進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該把銷售車輛和提供汽車清潔作為兩個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)和籌劃,并分別核算兩個(gè)業(yè)務(wù)的收入和成本。通過混合銷售行為和兼營(yíng)銷售行為進(jìn)行稅收籌劃需要重點(diǎn)把握的是,要使業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)流程通暢,并滿足混合銷售行為或兼營(yíng)銷售行為的判定標(biāo)準(zhǔn)。作為兼營(yíng)銷售行為籌劃的營(yíng)銷方案,如果在業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)單據(jù)的準(zhǔn)備上沒有作為兩項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行,很有可能就會(huì)被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為混合銷售行為。稅務(wù)機(jī)關(guān)就會(huì)要求企業(yè)補(bǔ)繳增值稅并進(jìn)行處罰。因此,籌劃不充分就會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。
(2)通過降低應(yīng)納稅額進(jìn)行稅收籌劃。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,汽車制造商為了維持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額,通過各種各樣的銷售方式鼓勵(lì)汽車專賣店出售自己品牌的產(chǎn)品;汽車專賣店采取多種多樣的銷售方式來吸引客戶達(dá)到促銷的目的。稅法中不同的銷售方式有不同的計(jì)征增值稅的規(guī)定,汽車制造商及汽車專賣店對(duì)銷售方式有自主選擇權(quán),這為利用不同銷售方式進(jìn)行稅收籌劃提供了可能。根據(jù)國(guó)稅函[2010]56號(hào)規(guī)定,“納稅人采取折扣方式銷售貨物,銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明的,可按折扣后的銷售額征收增值稅?！币虼?對(duì)于汽車制造商來說,在制訂銷售方案時(shí),不管促銷目的如何,需要盡可能地將銷售方案與銷量掛鉤,來計(jì)算需支付給汽車專賣店的銷售折扣,并且應(yīng)盡量使得銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明,這樣就可按折扣后的銷售額計(jì)征增值稅。汽車專賣店的銷售方式更加復(fù)雜,有積分換禮品、買一贈(zèng)一、購(gòu)車送保養(yǎng)、二手車回收及銷售等等。對(duì)于不同的銷售方式需事先進(jìn)行稅收籌劃。如在“積分換禮品”的銷售方式下,汽車專賣店可以把“積分換禮品”的宣傳內(nèi)容修改為“積分換取折扣券”,折扣券上要注明:顧客使用折扣券購(gòu)物后,如需要開具發(fā)票,在發(fā)票上的“金額”欄分行寫明“貨物原價(jià)、折扣金額和實(shí)收銷售額”。當(dāng)消費(fèi)者拿著折扣券消費(fèi)時(shí),汽車專賣店可將銷售商品的金額和折扣額同時(shí)開在一張發(fā)票的“金額”欄中。采取折扣方式銷售應(yīng)控制的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是,將銷售額和折扣額進(jìn)行抵減時(shí),降低銷售額需要掌握定價(jià)的尺度,如果被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為價(jià)格明顯偏低,則稅務(wù)機(jī)關(guān)有權(quán)核定銷售額。
二、結(jié)語(yǔ)
總之,企業(yè)在采取某種銷售方式之前,不能盲目進(jìn)行,應(yīng)詳細(xì)了解稅法的相關(guān)規(guī)定,完善銷售過程中的業(yè)務(wù)手續(xù),選擇的、合理合法的銷售方式,降低稅收成本,減少稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn),獲取較大的經(jīng)濟(jì)效益。
作者：羅寧 單位：東風(fēng)本田汽車有限公司
汽車銷售論文:汽車銷售服務(wù)營(yíng)銷研究論文
摘要:汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展加劇了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),繼價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的有利武器。本文通過對(duì)汽車服務(wù)營(yíng)銷理論的探討,得出了服務(wù)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的重要性,并在此基礎(chǔ)上,對(duì)企業(yè)如何開展服務(wù)營(yíng)銷提出了5點(diǎn)建議。
關(guān)鍵詞:服務(wù)營(yíng)銷;顧客滿意;策略研究
汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,技術(shù)與產(chǎn)品,價(jià)格優(yōu)勢(shì)通常不能維持很久,因此汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的有利武器,成為企業(yè)爭(zhēng)取差異化優(yōu)勢(shì)源泉?，F(xiàn)在越來越多的汽車企業(yè)開始重視服務(wù),汽車服務(wù)營(yíng)銷是以服務(wù)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想,以提升用戶滿意度與忠誠(chéng)度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念,而不僅僅是傳統(tǒng)意義上的汽車銷售和售后服務(wù)兩個(gè)方面,應(yīng)該從汽車開發(fā),到生產(chǎn)制造,到營(yíng)銷,貫穿汽車“從生到死”的全過程。
一、汽車服務(wù)營(yíng)銷理論
服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。同傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比較,服務(wù)營(yíng)銷是一種營(yíng)銷理念,企業(yè)營(yíng)銷的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式只是一種銷售手段,企業(yè)營(yíng)銷的是具體的產(chǎn)品。從服務(wù)營(yíng)銷觀念理解,消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受[1-3]。因此企業(yè)將更積極地關(guān)注售后維修保養(yǎng),收集用戶對(duì)產(chǎn)品的意見及建議反饋給設(shè)計(jì)部門以設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品來迎合消費(fèi)者。
同樣地,汽車服務(wù)營(yíng)銷是以服務(wù)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想,以用戶滿意度和忠誠(chéng)度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念來提高汽車企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、汽車服務(wù)營(yíng)銷的作用
汽車屬于大宗耐用消費(fèi)品,具有一次消費(fèi)花費(fèi)資金大、使用周期長(zhǎng)、需定期保養(yǎng)維護(hù)和檢測(cè)、頻繁易更換損件等特點(diǎn)。在汽車的購(gòu)買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務(wù)。在購(gòu)買時(shí),要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價(jià)格、配置等,此為咨詢服務(wù),還有汽車廠商提供的汽車金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù);購(gòu)買后在使用中,汽車要進(jìn)行定期的保養(yǎng)與維護(hù)服務(wù),發(fā)生交通事故時(shí),需要定損、定險(xiǎn)、理賠服務(wù)。所以,對(duì)汽車這種獨(dú)特而價(jià)值高的商品,為消費(fèi)者提供服務(wù)顯得更加重要。
1.汽車服務(wù)營(yíng)銷給企業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠(chéng)。以顧客滿意為導(dǎo)向,實(shí)施品質(zhì)的顧客服務(wù),并與顧客建立良好的相互信任關(guān)系,這樣顧客就會(huì)對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品形成一定的忠誠(chéng)度[4]。如果企業(yè)能夠在顧客購(gòu)買和使用汽車的過程中提供多方位的品質(zhì)服務(wù),顧客就會(huì)滿意。滿意的老顧客也會(huì)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠(chéng)度,并在親朋好友要購(gòu)買汽車時(shí),往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產(chǎn)品。顧客的忠誠(chéng)度和推薦不但可以促進(jìn)汽車產(chǎn)品的銷售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益。
2.汽車服務(wù)營(yíng)銷使企業(yè)獲得新的利潤(rùn)
汽車服務(wù)不但對(duì)消費(fèi)者重要,對(duì)企業(yè)來說也極其重要,它給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì),新的利潤(rùn)增長(zhǎng)。從全球來看,汽車服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍。根據(jù)歐美國(guó)家統(tǒng)計(jì),在充分競(jìng)爭(zhēng)的汽車市場(chǎng)中,汽車的銷售利潤(rùn)占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20%左右,零部件供應(yīng)利潤(rùn)占20%左右,而50%-60%的利潤(rùn)是從汽車服務(wù)中產(chǎn)生[5]。
3.服務(wù)營(yíng)銷使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在當(dāng)今劇烈變動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境下,競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈,各個(gè)企業(yè)技術(shù)相當(dāng),產(chǎn)品類似,成本相差也不大,汽車企業(yè)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,只有依靠服務(wù)取勝。由于服務(wù)具有差異性,即使由同一服務(wù)人員所提供的服務(wù)也可能會(huì)有不同的水準(zhǔn),服務(wù)就成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。目前,各個(gè)汽車企業(yè)也看準(zhǔn)了這一點(diǎn),奔馳一直致力于營(yíng)建最的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1998年奔馳就在中國(guó)實(shí)施“VEP價(jià)值升華計(jì)劃”,與各服務(wù)中心攜手定期為奔馳用戶提供便捷的驗(yàn)車服務(wù),并向用戶介紹有關(guān)保修索賠和汽車保養(yǎng)概念,其目前已在全國(guó)范圍內(nèi)建立了39家集銷售與維修一體的特許服務(wù)中心。
三、如何開展服務(wù)營(yíng)銷
為提高我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷水平,汽車企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取“服務(wù)客戶,提高用戶滿意度”的營(yíng)銷策略,轉(zhuǎn)換角色,換位思考。汽車服務(wù)營(yíng)銷不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于專業(yè)的銷售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口。應(yīng)從汽車設(shè)計(jì)開始,到生產(chǎn)制造到營(yíng)銷、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車“從生到死”的全過程。
1.建立汽車服務(wù)營(yíng)銷新觀念
在提供服務(wù)上,廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)該樹立起以客戶為中心的服務(wù)意識(shí),而不是簡(jiǎn)單的服務(wù)與收費(fèi)的關(guān)系。作為汽車廠家和經(jīng)銷商,還應(yīng)樹立“保姆”意識(shí),對(duì)用戶的買車、用車、養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細(xì)心和精心,盡較大努力使顧客感到滿意。
2.樹立汽車服務(wù)品牌觀念
入世的成功標(biāo)志著中國(guó)經(jīng)濟(jì)正面臨重大的轉(zhuǎn)折,經(jīng)濟(jì)全球化必將導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化,新經(jīng)濟(jì)的沖擊和消費(fèi)的日趨成熟,使企業(yè)認(rèn)識(shí)到誰(shuí)能樹立良好的品牌形象,誰(shuí)就會(huì)贏得先機(jī),占領(lǐng)和創(chuàng)造更大的市場(chǎng)。
中國(guó)重汽面臨激烈的市場(chǎng)環(huán)境,充分認(rèn)識(shí)到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國(guó)家工商行政管理局注冊(cè)了“親人”服務(wù)商標(biāo),使其成為業(yè)內(nèi)注冊(cè)的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨(dú)厚的感情色彩及鮮活的生命力?！坝H人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶和全程陪護(hù)兩層含義?！坝H人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個(gè)非常高度,帶有濃厚的感情色彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù)。
新世紀(jì),中國(guó)民族汽車工業(yè)必須將汽車作為一種文化和一個(gè)完整的品牌來創(chuàng)造和經(jīng)營(yíng),而不是當(dāng)作一件產(chǎn)品去生產(chǎn)。
3.服務(wù)內(nèi)容更豐富
(1)建立完善的售后服務(wù)體系
良好的售后服務(wù)是解決消費(fèi)者后顧之憂的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場(chǎng)占有率的重要手段。汽車市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和科技含量的增大,勢(shì)必大大提高汽車維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的容量。這對(duì)汽車行業(yè)來說必須以用戶為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿意為標(biāo)準(zhǔn),建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實(shí)現(xiàn)從“銷售服務(wù)”向“服務(wù)銷售”的跨越。首先,要提高汽車維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平。其次,加強(qiáng)汽車銷售服務(wù)的管理,提倡個(gè)性化的服務(wù)。另外,汽車售后服務(wù)除了維修外,還應(yīng)積極開展汽車維護(hù),保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。今后消費(fèi)者將把更多的目光投向那些能夠保障自己汽車維護(hù)的全過程,能夠?yàn)檐囕v建立檔案,并且提供定期服務(wù)的維修公司。
(2)利用電子商務(wù),建立強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
眾所周知,我國(guó)加入WTO后,企業(yè)面對(duì)國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,所以企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)商機(jī)、創(chuàng)造商機(jī)并抓住商機(jī),通過建立企業(yè)網(wǎng)站,向國(guó)際市場(chǎng)尋求企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。正所謂誰(shuí)最快搶先掌握了近期信息,誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán);沒有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)體系,就沒有市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查,目前我國(guó)有許多汽車企業(yè)雖然已經(jīng)接通互聯(lián)網(wǎng),但多數(shù)僅在網(wǎng)上開設(shè)了主頁(yè)和E-mail信箱,網(wǎng)頁(yè)更新速度慢,公司近期動(dòng)態(tài)不能及時(shí)上網(wǎng),很多信息還是通過傳統(tǒng)、落后的方式如影視廣告、報(bào)刊廣告、墻體廣告、企業(yè)產(chǎn)品廣告圖片等告知用戶。因此我國(guó)汽車行業(yè)應(yīng)充分利用電子商務(wù),盡快建立適應(yīng)入世要求的汽車貿(mào)易體系,形成與國(guó)際接軌的資源采購(gòu)和營(yíng)銷服務(wù)手段,建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
4.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
CRM即客戶關(guān)系管理,簡(jiǎn)單地說,它是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高,以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務(wù),使客戶愿意與廠商進(jìn)行互動(dòng)與交易[5]。它結(jié)合了信息系統(tǒng)、銷售機(jī)制、行銷企劃和客戶服務(wù),當(dāng)然也包含了企業(yè)的內(nèi)部作業(yè)。這些方面經(jīng)過完整的整合,呈現(xiàn)給客戶一個(gè)協(xié)調(diào)一致的企業(yè)形象。隨著計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)的普及,目前所有的汽車企業(yè)滿足現(xiàn)有進(jìn)行CRM的要求。問題是在執(zhí)行過程中,很多企業(yè)并沒有充分發(fā)揮該系統(tǒng)的功能,針對(duì)這一情況,我提出了下面幾個(gè)建議:
(1)嚴(yán)格執(zhí)行客戶互訪制度
通過互訪,企業(yè)可以與客戶溝通,傾聽客戶的意思,及時(shí)反饋服務(wù)質(zhì)量信息,將信息反饋記錄表傳給相應(yīng)責(zé)任部門,從而在有效時(shí)間內(nèi)改進(jìn)服務(wù),最終使客戶滿意,并且每月產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量月報(bào),對(duì)服務(wù)因子進(jìn)行分析,提出改進(jìn)意見。
(2)提供各種情感服務(wù)
情感活動(dòng)是維持客戶關(guān)系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對(duì)于提高客戶的滿意仍然非常有效。
①提醒服務(wù)。定期提醒客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng),車險(xiǎn)續(xù)保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務(wù)顧客或客戶服務(wù)員進(jìn)行提醒。
②親情服務(wù)。在顧客生日和重大節(jié)日的時(shí)候送去公司的祝福,也可以為當(dāng)天過生日的客戶實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠和贈(zèng)送小禮物。
③告知服務(wù)。企業(yè)在各種服務(wù)或營(yíng)銷活動(dòng)等信息通過客戶鼓舞中心電話、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶手中,邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)、座談會(huì)等。公務(wù)員之家
④針對(duì)新手客戶。提供汽車駕駛、汽車保養(yǎng)、簡(jiǎn)單故障應(yīng)急處理、駕駛技巧等知識(shí)講座;針對(duì)女性客戶開展駕車防盜培訓(xùn)等。
5.提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營(yíng)銷
(1)提高服務(wù)人員素質(zhì)
經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,其管理水平的高低以及員工的自身素質(zhì)情況,對(duì)經(jīng)銷商爭(zhēng)取客戶起著相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷商對(duì)其工作人員應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn),除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外,對(duì)其還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃,特別是對(duì)銷售及服務(wù)業(yè)人員還應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。本來汽車的結(jié)構(gòu)原理比較復(fù)雜,而且價(jià)格也比較高,客戶在購(gòu)買之前也會(huì)慎重考慮。所以這對(duì)我們的汽車銷售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車的結(jié)構(gòu)和原理,而不是單純地只知道它的價(jià)格和配置,這樣才能更好地與客戶溝通。其次也不能忽視對(duì)銷售人員文化修養(yǎng),知識(shí)水平方面的訓(xùn)練。一旦工作人員的綜合素質(zhì)與客戶相同,甚至高于客戶,這樣才能夠拉近經(jīng)銷商與客戶的距離,才有可能獲得客戶好的印象。
(2)加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷
眾所周知,“有快樂的員工才會(huì)有滿意的顧客”,這是服務(wù)領(lǐng)域的重要準(zhǔn)則。內(nèi)部營(yíng)銷就是將員工視為內(nèi)部顧客,強(qiáng)調(diào)將營(yíng)銷哲學(xué)和方法應(yīng)用結(jié)果在服務(wù)顧客的員工身上,以運(yùn)用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業(yè)首先應(yīng)該在本質(zhì)上關(guān)懷員工,使其在顧客服務(wù)中真正具有主人翁責(zé)任感。其次,企業(yè)還應(yīng)該設(shè)計(jì)科學(xué)合理的激勵(lì)、報(bào)酬機(jī)制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎(jiǎng)勵(lì),職務(wù)補(bǔ)貼,福利補(bǔ)貼等。為了提高服務(wù)的質(zhì)量水準(zhǔn),企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)人員培訓(xùn),使其熟練掌握現(xiàn)代汽車檢測(cè)、診斷技術(shù)和對(duì)新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)的認(rèn)知。
四、結(jié)論
本文站在理論和實(shí)踐相結(jié)合的角度,通過對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理論的研究,得出服務(wù)是汽車企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根本所在,并征對(duì)汽車企業(yè)如何開展服務(wù)營(yíng)銷提出了建設(shè)性的意見。首先,企業(yè)要建立汽車服務(wù)營(yíng)銷新觀念;其次,企業(yè)要樹立汽車服務(wù)品牌觀念;第三,企業(yè)應(yīng)使服務(wù)內(nèi)容更豐富;第四,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理;,企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營(yíng)銷。通過對(duì)服務(wù)營(yíng)銷策略各個(gè)方面的改進(jìn),企業(yè)的客戶滿意度和忠誠(chéng)度會(huì)有明顯的提升,公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)得到明顯加強(qiáng)。
汽車銷售論文:VB108汽車銷售研究論文
系統(tǒng)基本情況描述
汽車銷售管理系統(tǒng)是典型的信息管理系統(tǒng)，其開發(fā)包括后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立及前臺(tái)應(yīng)用程序的開發(fā)兩個(gè)方面。對(duì)于前者要求建立數(shù)據(jù)一致性和完整性強(qiáng)數(shù)據(jù)安全性好的庫(kù)，我采用了MicrosoftAccess2000,而對(duì)于后者則要求應(yīng)用程序功能完備，易使用等特點(diǎn)，我使用了VisualBasic6.0。利用其提供的各種面向?qū)ο蟮拈_發(fā)工具，尤其是數(shù)據(jù)窗口這一能方便而見解操作數(shù)據(jù)庫(kù)的只能化對(duì)象，首先在短時(shí)間內(nèi)建立系統(tǒng)應(yīng)用原型，然后對(duì)初始原型系統(tǒng)進(jìn)行需求迭代，不斷修正和改進(jìn)，直到形成用戶滿意的可行系統(tǒng)。
汽車銷售管理系統(tǒng)主要是對(duì)商品從購(gòu)入到入庫(kù)到銷售出庫(kù)中各個(gè)環(huán)節(jié)所發(fā)生的事件進(jìn)行記錄，以及對(duì)商品倉(cāng)庫(kù)的日常事務(wù)進(jìn)行處理。能隨時(shí)查詢倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存和已售商品。可根據(jù)進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)、銷售統(tǒng)計(jì)、圖表分析，來決定采購(gòu)計(jì)劃和暫停采購(gòu)的商品清單，提高資金利用率。能隨時(shí)進(jìn)行員工的業(yè)績(jī)查詢、廠商查詢等，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平。
2．2需求分析
在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，各行各業(yè)使用計(jì)算機(jī)在輔助協(xié)調(diào)和管理自身工作的需求越來越高。人們都希望通過計(jì)算機(jī)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)對(duì)各種事務(wù)的自動(dòng)化管理。目前，企業(yè)辦公自動(dòng)化正朝著多功能，復(fù)合化和系統(tǒng)化的方向發(fā)展，汽車銷售管理系統(tǒng)是企業(yè)辦公自動(dòng)化的一種體現(xiàn).銷售管理也是企業(yè)主要的事務(wù)管理之一，是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)。
企業(yè)銷售管理作為ERP的一部分，在企業(yè)管理中占重要地位，其計(jì)算機(jī)化在發(fā)達(dá)國(guó)家中也已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的水平。目前，我國(guó)企業(yè)銷售管理方面的軟件系統(tǒng)也為數(shù)不少，但這些系統(tǒng)的實(shí)用性并不強(qiáng)，它們普遍存在以下缺陷：
（1）針對(duì)國(guó)內(nèi)眾多中小企業(yè)迫切需要信息化管理，但處在初步需求階段，無法承受諸如大型ERP、財(cái)務(wù)銷售倉(cāng)儲(chǔ)一體信息化管理的中級(jí)階段。自主開發(fā)的軟件往往平臺(tái)較低且功能單一，商用軟件又過于注重通用性，無法充分考慮每一個(gè)具體單位、具體部門的實(shí)際需求。
（2）銷售數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較差，難以保障數(shù)據(jù)的性和性。
（3）忽略了對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析，使得銷售經(jīng)理需查詢帳單，才能了解銷售情況,在一定程度上的影響了對(duì)市場(chǎng)的判斷和預(yù)測(cè)。
（4）沒有注重對(duì)客戶的管理,嚴(yán)重影響了企業(yè)對(duì)客戶需求的了解,難以把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
針對(duì)上述的缺陷，本系統(tǒng)以合理、、的國(guó)內(nèi)外企業(yè)銷售管理體系為基礎(chǔ)，提供了對(duì)商品、員工、客戶、廠商的管理，并且提供了的登記、查詢、修改等功能。系統(tǒng)對(duì)商品從入庫(kù)到出庫(kù)到銷售，整個(gè)商品流通中各個(gè)環(huán)節(jié)所發(fā)生的事件進(jìn)行記錄，以及對(duì)商品倉(cāng)庫(kù)的日常事務(wù)進(jìn)行處理，能隨時(shí)提供商品庫(kù)的庫(kù)存信息、商品銷售信息，還能根據(jù)現(xiàn)有庫(kù)存，銷售情況分析商品市場(chǎng)前景，為采購(gòu)計(jì)劃提供有效的參考，以提高資金的利用率，避免不必要的損失。能隨時(shí)進(jìn)行員工的業(yè)績(jī)查詢、廠商查詢等，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平。
客戶是企業(yè)的生命之源，對(duì)企業(yè)各類客戶詳細(xì)資料的收集、整理和綜合深入分析，對(duì)客戶請(qǐng)求的更快速響應(yīng)，來提高客戶滿意度，是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種現(xiàn)代化管理系統(tǒng)。系統(tǒng)中特別加入客戶管理功能，可將特別客戶設(shè)為會(huì)員，給予一定的優(yōu)惠。同時(shí)也收集了客戶的基本信息，對(duì)于企業(yè)采購(gòu)計(jì)劃，市場(chǎng)預(yù)測(cè)具有很大的價(jià)值。
特別值得一提的是計(jì)算機(jī)系統(tǒng)在運(yùn)行的過程中，難免會(huì)出現(xiàn)硬件故障，系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件的錯(cuò)誤，而造成計(jì)算機(jī)癱瘓或應(yīng)用軟件無法運(yùn)用，這樣數(shù)據(jù)庫(kù)備份與恢復(fù)就顯得特別重要，尤其在商務(wù)軟件中，一但數(shù)據(jù)丟失，后果不堪設(shè)想。為此，本系統(tǒng)提供應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)的備份與恢復(fù)功能，更好的確保了數(shù)據(jù)的完整性。
開發(fā)的這個(gè)汽車銷售管理系統(tǒng),它可以完成對(duì)商品的瀏覽、查詢、修改、出庫(kù)、入庫(kù)及銷售表單打印等功能，大大方便了商品銷售的管理。而且它對(duì)傳統(tǒng)的手工勞動(dòng)沖擊不大，備有的用戶手冊(cè)使用戶不至于不適應(yīng)，這樣操作起來，用戶也能快速的接受。此管理系統(tǒng)是在單機(jī)上用戶根據(jù)不同的身份登錄，而不能在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)。
汽車銷售論文:汽車銷售流程技巧初探
【摘要:】標(biāo)準(zhǔn)的梢售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、梢售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面。文章從實(shí)際汽車銷售工作出發(fā)，介紹了汽車銷售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷售工作做好，給客戶提供優(yōu)良的銷售體驗(yàn)，才能提升客戶滿意度，為客戶創(chuàng)造生活的喜悅。
【關(guān)鍵詞】:汽車梢售 銷售流程技巧 顧問式銷售 客戶需求分析
一、概述
(一)顧問式銷售
“顧問”是具有某方面的專門知識(shí)、備以咨詢的人員，只不過以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競(jìng)品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。
(二)顧問式銷售流程
汽車銷售店如何做好銷售流程滿意度，最主要的就是要有標(biāo)準(zhǔn)的展廳銷售流程可以有效提高經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)、增加經(jīng)銷商的營(yíng)利、降低經(jīng)銷商的成本、穩(wěn)定經(jīng)銷商的績(jī)效，并形成良好的銷售文化;對(duì)銷售人員而言，標(biāo)準(zhǔn)展廳銷售流程可以堅(jiān)定其信心、確保銷售的品質(zhì)、透過規(guī)范化的流程預(yù)步驟提高銷售的業(yè)績(jī)、增加銷售的收人;對(duì)客戶而言，透過標(biāo)準(zhǔn)展廳銷售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購(gòu)車客戶消費(fèi)層次、提供的購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)并提升滿意度。
既然標(biāo)準(zhǔn)銷售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、銷售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程技巧呢?
二、顧問式銷售流程技巧分析
(一)準(zhǔn)備技巧分析
接待客戶前，作為一個(gè)合格的銷售顧問首先要有充分的準(zhǔn)備，信心、信任和心態(tài)是首先要具備的。
i.信心。信心是來源于你扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對(duì)你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車行業(yè)的熟悉和溝通技巧。
2.信任。學(xué)過營(yíng)銷的人都知道，有一種流行很久的"gem吉姆模式”，即作為一個(gè)銷售顧問要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當(dāng)一個(gè)銷售顧問在工作中對(duì)自己銷售的車型安全性能都不放心，對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。
3.心態(tài)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面:誠(chéng)實(shí)之心、敬業(yè)之心，坦然之心。一名的汽車銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把(她)當(dāng)作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現(xiàn)實(shí):你只是賣方，他就是買方。
(二)接待技巧分析
1電話接聽技巧。(1)電話交談方法。是準(zhǔn)顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報(bào)上經(jīng)銷商店號(hào)，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問對(duì)方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準(zhǔn)客戶作初次接觸，除報(bào)上經(jīng)銷商店號(hào)、汽車品牌名稱、姓名外，簡(jiǎn)單的問候和寒暄是必需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長(zhǎng)。迅速的報(bào)上致電的理由(這個(gè)理由好有吸引力或說服性)而取得對(duì)方的信任。(2)電話交談注意事項(xiàng)。較大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機(jī)會(huì)。如果是及時(shí)次來電客戶，重點(diǎn)是吸引他到展廳來看車，電話里買車是談不出結(jié)果的，可以用預(yù)約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進(jìn)。
2.來店接待技巧。交易開始最關(guān)鍵的事。不要和客戶一開始就直人主題。你所做的一切動(dòng)作，當(dāng)然是為了把車銷出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會(huì)讓客戶感覺到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會(huì)更加明顯。交易最初的關(guān)鍵要與客戶建立初步的互信關(guān)系，同時(shí)逐漸消除客戶的抵觸心理。
交易開始還有一個(gè)關(guān)鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人?同時(shí)，你要分辨出客戶中哪個(gè)才是決策人物，而他又最受誰(shuí)的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰(shuí)。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業(yè)、職位，甚至電話號(hào)是移動(dòng)還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會(huì)有倍受尊重的感覺。
(三)分析客戶需求技巧
通過需求分析，來評(píng)定應(yīng)該如何接待客戶以滿足他的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)。首先必須肯定其購(gòu)買的動(dòng)機(jī)、立場(chǎng)、偏好以及對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的深度，尤其是使用汽車的用途與購(gòu)買決定的重要關(guān)鍵點(diǎn)。有時(shí)顧客的期望比需要更為重要。
要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)。因?yàn)樾枨笥酗@性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學(xué)方法調(diào)查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗(yàn)去感悟。具體技巧如下:
1.詢問的技巧。談判開始時(shí)，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對(duì)方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時(shí)，避免特定性問題;知道如何轉(zhuǎn)換話題。
2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎(chǔ)上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學(xué)會(huì)聆聽，學(xué)會(huì)用顧客的語(yǔ)言探究其內(nèi)心，這就是顧客分析。
(四)試乘試駕技巧分析
理論上說，試駕是好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優(yōu)點(diǎn)適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)出來，又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)無意中透露出來，對(duì)顧客的成交會(huì)很有好處。
既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個(gè)環(huán)節(jié)中讓客戶對(duì)車輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車內(nèi)的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會(huì)有心理上的好感，這個(gè)環(huán)節(jié)是無形的介紹—感受最直接的體驗(yàn)。
(五)報(bào)價(jià)簽約技巧分析
作為銷售代表，巧妙地談判將會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果，當(dāng)我們和客戶談判時(shí)，我們應(yīng)該怎么做呢?首先不要把所有的問題一下子提出來，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決途徑。
一般來說，汽車銷售都是采用“三明治”報(bào)價(jià)法:總結(jié)出你認(rèn)為最能激發(fā)出顧客熱情的針對(duì)顧客的益處，這些益處應(yīng)該能夠滿足顧客主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī);清楚的報(bào)出價(jià)格;如果客戶還有異議，強(qiáng)調(diào)一些你相信能超過顧客期望值的針對(duì)顧客的益處，比如再贈(zèng)送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺得物有所值，成交就更簡(jiǎn)單些。
還有一種就是先揚(yáng)后抑法，這種方法就著重強(qiáng)調(diào)車的性價(jià)比。客戶對(duì)車還有疑問，還看過別的車，感覺買自己的車還不太值的時(shí)候，就可以拿競(jìng)品車來說。你可以先說車的優(yōu)點(diǎn)，然后再把競(jìng)品車的缺點(diǎn)無意帶出，這樣會(huì)讓客戶潛意識(shí)里偏向賣方的車。
(六)再實(shí)現(xiàn)成交技巧分析
經(jīng)過艱苦的談判，終于讓顧客覺得購(gòu)買你的車對(duì)他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。
1.把握時(shí)機(jī)。一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對(duì)沒有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。
2.抓住信號(hào)。時(shí)刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車時(shí)間，論及售后服務(wù)，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號(hào)。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。
3.成功的銷售未必是成功的營(yíng)銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營(yíng)銷。經(jīng)典推銷簡(jiǎn)單地說就是投其所好。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)需求推銷專賣點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。
4.多辦展示。每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說明不能讓他下定購(gòu)買的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。
5.使用旁證。你的證明和說辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的防范是很嚴(yán)的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購(gòu)買。這時(shí)，經(jīng)理過來對(duì)銷售員說:“小張，xxx〔一名人)的車該保養(yǎng)了，您給她打個(gè)電話通知一下?！边@位顧客當(dāng)即決定購(gòu)買。
三、結(jié)語(yǔ)
不管你流程技巧怎么好，歸根結(jié)底還是服務(wù)，沒有服務(wù)，所有的一切都是紙上談兵，不起作用。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺人深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷。
汽車銷售論文:試析汽車銷售流程技巧分析
論文關(guān)鍵詞:汽車梢售 銷售流程技巧 顧問式銷售 客戶需求分析
論文摘要:標(biāo)準(zhǔn)的梢售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、梢售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面。文章從實(shí)際汽車銷售工作出發(fā)，介紹了汽車銷售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷售工作做好，給客戶提供優(yōu)良的銷售體驗(yàn)，才能提升客戶滿意度，為客戶創(chuàng)造生活的喜悅。
一、概述
(一)顧問式銷售
“顧問”是具有某方面的專門知識(shí)、備以咨詢的人員，只不過以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競(jìng)品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。
(二)顧問式銷售流程
汽車銷售店如何做好銷售流程滿意度，最主要的就是要有標(biāo)準(zhǔn)的展廳銷售流程可以有效提高經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)、增加經(jīng)銷商的營(yíng)利、降低經(jīng)銷商的成本、穩(wěn)定經(jīng)銷商的績(jī)效，并形成良好的銷售文化;對(duì)銷售人員而言，標(biāo)準(zhǔn)展廳銷售流程可以堅(jiān)定其信心、確保銷售的品質(zhì)、透過規(guī)范化的流程預(yù)步驟提高銷售的業(yè)績(jī)、增加銷售的收人;對(duì)客戶而言，透過標(biāo)準(zhǔn)展廳銷售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購(gòu)車客戶消費(fèi)層次、提供的購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)并提升滿意度。
既然標(biāo)準(zhǔn)銷售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、銷售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程技巧呢?
二、顧問式銷售流程技巧分析
(一)準(zhǔn)備技巧分析
接待客戶前，作為一個(gè)合格的銷售顧問首先要有充分的準(zhǔn)備，信心、信任和心態(tài)是首先要具備的。
i.信心。信心是來源于你扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對(duì)你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車行業(yè)的熟悉和溝通技巧。
2.信任。學(xué)過營(yíng)銷的人都知道，有一種流行很久的"gem吉姆模式”，即作為一個(gè)銷售顧問要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當(dāng)一個(gè)銷售顧問在工作中對(duì)自己銷售的車型安全性能都不放心，對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。
3.心態(tài)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面:誠(chéng)實(shí)之心、敬業(yè)之心，坦然之心。一名的汽車銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把(她)當(dāng)作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現(xiàn)實(shí):你只是賣方，他就是買方。
(二)接待技巧分析
1電話接聽技巧。(1)電話交談方法。是準(zhǔn)顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報(bào)上經(jīng)銷商店號(hào)，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問對(duì)方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準(zhǔn)客戶作初次接觸，除報(bào)上經(jīng)銷商店號(hào)、汽車品牌名稱、姓名外，簡(jiǎn)單的問候和寒暄是必需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長(zhǎng)。迅速的報(bào)上致電的理由(這個(gè)理由好有吸引力或說服性)而取得對(duì)方的信任。(2)電話交談注意事項(xiàng)。較大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機(jī)會(huì)。如果是及時(shí)次來電客戶，重點(diǎn)是吸引他到展廳來看車，電話里買車是談不出結(jié)果的，可以用預(yù)約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進(jìn)。
2.來店接待技巧。交易開始最關(guān)鍵的事。不要和客戶一開始就直人主題。你所做的一切動(dòng)作，當(dāng)然是為了把車銷出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會(huì)讓客戶感覺到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會(huì)更加明顯。交易最初的關(guān)鍵要與客戶建立初步的互信關(guān)系，同時(shí)逐漸消除客戶的抵觸心理。
交易開始還有一個(gè)關(guān)鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人?同時(shí)，你要分辨出客戶中哪個(gè)才是決策人物，而他又最受誰(shuí)的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰(shuí)。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業(yè)、職位，甚至電話號(hào)是移動(dòng)還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會(huì)有倍受尊重的感覺。
(三)分析客戶需求技巧
通過需求分析，來評(píng)定應(yīng)該如何接待客戶以滿足他的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)。首先必須肯定其購(gòu)買的動(dòng)機(jī)、立場(chǎng)、偏好以及對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的深度，尤其是使用汽車的用途與購(gòu)買決定的重要關(guān)鍵點(diǎn)。有時(shí)顧客的期望比需要更為重要。
要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)。因?yàn)樾枨笥酗@性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學(xué)方法調(diào)查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗(yàn)去感悟。具體技巧如下:
1.詢問的技巧。談判開始時(shí)，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對(duì)方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時(shí)，避免特定性問題;知道如何轉(zhuǎn)換話題。
2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎(chǔ)上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學(xué)會(huì)聆聽，學(xué)會(huì)用顧客的語(yǔ)言探究其內(nèi)心，這就是顧客分析。
(四)試乘試駕技巧分析
理論上說，試駕是好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優(yōu)點(diǎn)適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)出來，又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)無意中透露出來，對(duì)顧客的成交會(huì)很有好處。
既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個(gè)環(huán)節(jié)中讓客戶對(duì)車輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車內(nèi)的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會(huì)有心理上的好感，這個(gè)環(huán)節(jié)是無形的介紹—感受最直接的體驗(yàn)。
(五)報(bào)價(jià)簽約技巧分析
作為銷售代表，巧妙地談判將會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果，當(dāng)我們和客戶談判時(shí)，我們應(yīng)該怎么做呢?首先不要把所有的問題一下子提出來，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決途徑。
一般來說，汽車銷售都是采用“三明治”報(bào)價(jià)法:總結(jié)出你認(rèn)為最能激發(fā)出顧客熱情的針對(duì)顧客的益處，這些益處應(yīng)該能夠滿足顧客主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī);清楚的報(bào)出價(jià)格;如果客戶還有異議，強(qiáng)調(diào)一些你相信能超過顧客期望值的針對(duì)顧客的益處，比如再贈(zèng)送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺得物有所值，成交就更簡(jiǎn)單些。
還有一種就是先揚(yáng)后抑法，這種方法就著重強(qiáng)調(diào)車的性價(jià)比?？蛻魧?duì)車還有疑問，還看過別的車，感覺買自己的車還不太值的時(shí)候，就可以拿競(jìng)品車來說。你可以先說車的優(yōu)點(diǎn)，然后再把競(jìng)品車的缺點(diǎn)無意帶出，這樣會(huì)讓客戶潛意識(shí)里偏向賣方的車。
(六)再實(shí)現(xiàn)成交技巧分析
經(jīng)過艱苦的談判，終于讓顧客覺得購(gòu)買你的車對(duì)他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。
1.把握時(shí)機(jī)。一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對(duì)沒有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。
2.抓住信號(hào)。時(shí)刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車時(shí)間，論及售后服務(wù)，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號(hào)。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。
3.成功的銷售未必是成功的營(yíng)銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營(yíng)銷。經(jīng)典推銷簡(jiǎn)單地說就是投其所好。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)需求推銷專賣點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。
4.多辦展示。每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說明不能讓他下定購(gòu)買的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。
5.使用旁證。你的證明和說辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的防范是很嚴(yán)的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購(gòu)買。這時(shí)，經(jīng)理過來對(duì)銷售員說:“小張，xxx〔一名人)的車該保養(yǎng)了，您給她打個(gè)電話通知一下。”這位顧客當(dāng)即決定購(gòu)買。
三、結(jié)語(yǔ)
不管你流程技巧怎么好，歸根結(jié)底還是服務(wù)，沒有服務(wù)，所有的一切都是紙上談兵，不起作用。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺人深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷。
汽車銷售論文:汽車銷售集團(tuán)公司投資管理
摘要:投資作為眾多企業(yè)和集團(tuán)公司運(yùn)營(yíng)中會(huì)經(jīng)常涉及到的一種方法,可以對(duì)集團(tuán)公司的發(fā)展起到良好的推動(dòng)作用。良好的投資行為會(huì)為集團(tuán)公司創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)收益,而較差的投資行為將會(huì)影響到集團(tuán)公司的經(jīng)營(yíng)工作。汽車銷售集團(tuán)公司為了保障自身的發(fā)展必然會(huì)涉及到相應(yīng)的投資工作,但是在具體的投資管理上集團(tuán)公司還存在相應(yīng)的問題,不能保障集團(tuán)公司控制投資風(fēng)險(xiǎn)并合理保障相關(guān)收益。現(xiàn)在對(duì)汽車銷售集團(tuán)公司的投資管理工作進(jìn)行相關(guān)研究,幫助集團(tuán)公司能夠快速完善存在的相關(guān)問題。
關(guān)鍵詞:汽車銷售集團(tuán)公司;投資管理;研究分析
一、背景分析
汽車銷售集團(tuán)公司和一般的企業(yè)一樣,會(huì)面臨著運(yùn)營(yíng)和發(fā)展中競(jìng)爭(zhēng)壓力以及所處環(huán)境帶來的發(fā)展影響,集團(tuán)公司為了提高自身的發(fā)展能力會(huì)選擇相應(yīng)的工作項(xiàng)目進(jìn)行投資,為集團(tuán)公司創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)利益并鞏固集團(tuán)公司的經(jīng)營(yíng),汽車銷售集團(tuán)公司在很多方面都進(jìn)行了投資工作?？傮w來說汽車銷售集團(tuán)公司的投資管理不夠完善,容易導(dǎo)致集團(tuán)公司的投資項(xiàng)目產(chǎn)生不可控的風(fēng)險(xiǎn),影響集團(tuán)公司的正常經(jīng)營(yíng)并造成集團(tuán)公司的運(yùn)營(yíng)成本過高。汽車銷售集團(tuán)公司需要根據(jù)自身的投資規(guī)劃來進(jìn)行投資管理的完善工作,使集團(tuán)公司能夠更規(guī)范有效地進(jìn)行投資。
二、汽車銷售集團(tuán)公司投資管理現(xiàn)狀
(一)投資管理制度不夠完善
汽車銷售集團(tuán)公司的投資工作需要在相應(yīng)的制度下進(jìn)行,而投資管理制度的實(shí)用性和有效性將決定投資工作能夠正常展開。集團(tuán)公司的投資管理制度整體來說內(nèi)容不夠具體,只是對(duì)集團(tuán)公司可能會(huì)進(jìn)行的投資工作進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和控制,所以集團(tuán)公司在具體進(jìn)行投資工作時(shí)容易脫離制度約束。同時(shí)集團(tuán)公司的投資管理制度沒有與自身的預(yù)算管理以及其他管理工作聯(lián)系起來,選擇投資項(xiàng)目時(shí)沒有根據(jù)其他管理工作來確定集團(tuán)公司的運(yùn)營(yíng)狀況,無法根據(jù)集團(tuán)公司的發(fā)展規(guī)劃來地選擇投資項(xiàng)目。
(二)投資項(xiàng)目的管理力度不足
投資管理的重點(diǎn)是對(duì)相關(guān)投資項(xiàng)目進(jìn)行管理,集團(tuán)公司需要控制投資項(xiàng)目的進(jìn)行以及項(xiàng)目需要的時(shí)間。汽車銷售集團(tuán)公司對(duì)投資項(xiàng)目的管理力度不足是導(dǎo)致集團(tuán)公司沒有合理進(jìn)行投資工作的重要原因。首先集團(tuán)公司在進(jìn)行投資項(xiàng)目的選擇時(shí)沒有設(shè)定合理的工作指標(biāo),投資工作的目的性不夠強(qiáng),同時(shí)沒有按照投資方向進(jìn)行具體的工作。在投資項(xiàng)目的實(shí)施過程中沒有定期對(duì)投資項(xiàng)目的狀態(tài)進(jìn)行檢查和調(diào)整,無法判斷集團(tuán)公司在相關(guān)項(xiàng)目中的收益情況。集團(tuán)公司對(duì)投資項(xiàng)目的進(jìn)展重視也相對(duì)不足,經(jīng)常出現(xiàn)投資項(xiàng)目的工期超過預(yù)期而導(dǎo)致集團(tuán)公司的資金周轉(zhuǎn)困難,影響集團(tuán)公司的正常運(yùn)行。
(三)缺乏專業(yè)的管理人才
汽車銷售集團(tuán)公司的投資工作需要在具體掌握自身的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)以及集團(tuán)公司所處的發(fā)展環(huán)境下,對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行具體的研究分析,這樣才能使集團(tuán)公司在投資中獲利。集團(tuán)公司的投資管理人員需要對(duì)相關(guān)投資工作負(fù)責(zé),而集團(tuán)公司缺乏專業(yè)的投資管理人才是一個(gè)嚴(yán)重的問題。集團(tuán)公司現(xiàn)有的投資管理人員對(duì)集團(tuán)公司的財(cái)務(wù)狀況了解不足,管理人員的會(huì)計(jì)核算能力較弱而無法地獲得所需的投資背景信息。集團(tuán)公司進(jìn)行投資工作需要在各個(gè)環(huán)節(jié)都具備專業(yè)的投資管理人才,但是實(shí)際情況是缺乏充足的管理人員而無法保障在各個(gè)環(huán)節(jié)都能得到有效的管理和控制。
(四)考評(píng)工作和監(jiān)管工作作用不強(qiáng)
集團(tuán)公司在進(jìn)行投資工作時(shí)需要對(duì)投資項(xiàng)目的進(jìn)行情況和相關(guān)狀態(tài)進(jìn)行檢查,通過更為的信息來判斷集團(tuán)公司下一步的工作計(jì)劃。汽車銷售集團(tuán)公司對(duì)投資項(xiàng)目的考評(píng)工作不足,除了在選擇項(xiàng)目時(shí)的分析不足以外,在投資項(xiàng)目的實(shí)施過程中沒有采用長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)的考評(píng)工作,對(duì)投資項(xiàng)目的進(jìn)行狀態(tài)了解不足,同時(shí)沒有合理分析投資工作的結(jié)果來確定集團(tuán)公司下一階段的發(fā)展工作。集團(tuán)公司的監(jiān)管工作也存在相應(yīng)的問題,對(duì)投資工作的各個(gè)環(huán)節(jié)管理不足同時(shí)沒有采取合理的措施來解決違規(guī)的工作行為,集團(tuán)公司的投資工作容易受到風(fēng)險(xiǎn)的影響而不能如期獲得相應(yīng)的收益,監(jiān)督管理工作還需要結(jié)合集團(tuán)公司的發(fā)展戰(zhàn)略來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的防范,但是集團(tuán)公司整體的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)還有待提高。
三、汽車銷售集團(tuán)公司投資管理的優(yōu)化措施
(一)完善投資管理制度
汽車銷售集團(tuán)公司需要通過投資工作來保障自身更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,因此集團(tuán)公司必須制定投資管理制度來提高投資工作的具體效益。集團(tuán)公司的投資管理制度需要以汽車銷售為關(guān)鍵點(diǎn)展開,根據(jù)投資項(xiàng)目的性質(zhì)進(jìn)行具體的制度制定,確保相關(guān)制度能夠有效地涵蓋投資工作。由于集團(tuán)公司在動(dòng)態(tài)發(fā)展中,因此集團(tuán)公司需要根據(jù)自身的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃來具體完善投資管理制度,保障集團(tuán)公司能夠順應(yīng)時(shí)展要求進(jìn)行投資工作。集團(tuán)公司還需要利用投資制度的完善來帶動(dòng)相關(guān)體系的建設(shè),使集團(tuán)公司能夠利用內(nèi)部控制來加強(qiáng)集團(tuán)公司的管理能力并能夠加強(qiáng)投資的控制能力,加強(qiáng)集團(tuán)公司的發(fā)展活力。
(二)加強(qiáng)投資項(xiàng)目的管理工作
集團(tuán)公司需要通過具體的投資項(xiàng)目才能完成投資工作,在未來集團(tuán)公司更需要加強(qiáng)對(duì)投資項(xiàng)目的管理工作。首先集團(tuán)公司需要細(xì)化投資項(xiàng)目管理工作,包括對(duì)投資項(xiàng)目的選擇、投資方案的制定以及投資項(xiàng)目的實(shí)施等環(huán)節(jié)的管理,使集團(tuán)公司能夠有效地控制投資項(xiàng)目的審批到實(shí)施。集團(tuán)公司需要加強(qiáng)對(duì)投資項(xiàng)目實(shí)施信息的核查工作,通過預(yù)算管理來控制集團(tuán)公司在相關(guān)項(xiàng)目中的資金投入以及項(xiàng)目實(shí)施過程中資金的使用,結(jié)合其他管理措施來使投資項(xiàng)目的工作支出更為合理。集團(tuán)公司需要定期對(duì)投資項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)行檢查,同時(shí)提升集團(tuán)公司整體的管理水平,能夠?qū)F(xiàn)階段近期的信息化管理方法以及信息化技術(shù)應(yīng)用到項(xiàng)目管理工作中,使投資項(xiàng)目能夠在集團(tuán)公司的實(shí)時(shí)管理當(dāng)中,也可以幫助集團(tuán)公司及時(shí)處理相關(guān)信息并傳達(dá)管理措施的指令,幫助集團(tuán)公司進(jìn)行管理工作的優(yōu)化和調(diào)整。
(三)提高投資管理人才的培養(yǎng)力度
投資管理人才對(duì)于汽車銷售集團(tuán)公司來說是進(jìn)行投資工作的關(guān)鍵,只有在數(shù)量充足的高質(zhì)量的投資管理人才的幫助下集團(tuán)公司,集團(tuán)公司才能高效率地進(jìn)行投資工作并獲得可觀的收益。現(xiàn)在汽車銷售集團(tuán)公司缺乏專業(yè)的投資管理人才,因此需要加強(qiáng)對(duì)相關(guān)管理人才的引進(jìn)和培養(yǎng)工作。集團(tuán)公司在缺乏管理人才的情侶下,需要將已有的管理人才作為培訓(xùn)基礎(chǔ),系統(tǒng)地培訓(xùn)投資管理方面的理論知識(shí),并根據(jù)投資管理的各個(gè)環(huán)節(jié)特點(diǎn)來進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)踐培訓(xùn),加強(qiáng)管理人員的操作能力并豐富相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。集團(tuán)公司需要通過更充足的投資管理人員來保障各個(gè)工作環(huán)節(jié)都能夠及時(shí)進(jìn)行管理和信息收集工作,使集團(tuán)公司能夠地掌握投資工作的進(jìn)展。集團(tuán)公司還應(yīng)該采用健全的獎(jiǎng)懲機(jī)制來獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)集團(tuán)公司投資工作有貢獻(xiàn)的工作人員并處罰相關(guān)的違規(guī)行為。
(四)優(yōu)化投資考評(píng)和監(jiān)管工作
集團(tuán)公司只有在掌握自身的投資工作的情況下才能夠地規(guī)劃下一階段的發(fā)展工作,因此汽車銷售集團(tuán)公司需要對(duì)投資工作進(jìn)行深入的考評(píng)和分析。集團(tuán)公司需要合理保管投資項(xiàng)目的工作資料,根據(jù)管理人員的統(tǒng)計(jì)和分析來對(duì)該時(shí)期的投資工作進(jìn)行考評(píng)工作,通過與上一時(shí)期的投資工作結(jié)果進(jìn)行對(duì)比,總結(jié)集團(tuán)公司投資工作存在的不足并對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)進(jìn)行判斷,幫助集團(tuán)公司進(jìn)行下一階段的發(fā)展。監(jiān)督管理工作對(duì)于集團(tuán)公司的投資管理工作來說十分重要,監(jiān)管工作需要針對(duì)投資工作的相應(yīng)環(huán)節(jié)來展開調(diào)查,重點(diǎn)對(duì)集團(tuán)公司工作規(guī)范性進(jìn)行控制,落實(shí)投資工作中各個(gè)環(huán)節(jié)的責(zé)任。集團(tuán)公司還需要利用監(jiān)管工作來提高集團(tuán)公司整體的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),當(dāng)發(fā)現(xiàn)存在投資管理工作的不足時(shí)需要對(duì)連帶的管理工作進(jìn)行檢查完善,確保集團(tuán)公司能夠保障積極有效的管理狀態(tài)并能夠應(yīng)對(duì)各類風(fēng)險(xiǎn)。
四、展望
汽車銷售集團(tuán)公司也和一般企業(yè)那樣需要進(jìn)行投資工作來擴(kuò)大自身的利益并促進(jìn)自身發(fā)展,但是如何進(jìn)行投資管理來保障集團(tuán)公司能夠獲得更穩(wěn)定的利益是集團(tuán)公司需要思考的問題。汽車銷售集團(tuán)公司在投資管理方面的工作還存在不足,因此集團(tuán)公司必須對(duì)相關(guān)不足進(jìn)行有效的完善并優(yōu)化后續(xù)的投資工作,推動(dòng)集團(tuán)公司更長(zhǎng)遠(yuǎn)有效的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。
作者:高耀青 單位:潤(rùn)華汽車控股有限公司
汽車銷售論文:汽車營(yíng)銷體系和汽車銷售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式
摘要：汽車產(chǎn)業(yè)是我國(guó)當(dāng)前國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，其工業(yè)產(chǎn)值能夠占到我國(guó)工業(yè)總產(chǎn)值的兩成以上。隨著建成小康時(shí)期人民群眾生活水平的不斷提升，汽車產(chǎn)業(yè)還將會(huì)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)在我國(guó)工業(yè)發(fā)展和消費(fèi)領(lǐng)域占據(jù)十分重要的地位。在汽車產(chǎn)業(yè)中，營(yíng)銷與銷售是其中非常重要的環(huán)節(jié)，對(duì)營(yíng)銷和銷售進(jìn)行研究對(duì)研究我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展都具有重要意義。本文從相關(guān)概念談起，分析當(dāng)前中國(guó)汽車營(yíng)銷體系和汽車銷售市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)模式，希望能夠?qū)ζ嚠a(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供有用的理論支持。
關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷體系；市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；模式
進(jìn)入到“十三五”發(fā)展時(shí)期，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)穩(wěn)定建立起來并且處在不斷完善過程中。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，汽車產(chǎn)業(yè)一直是其中非常重要的產(chǎn)業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)著十分重要的位置，是當(dāng)前以及今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著人民群眾生活水平的不斷提升，汽車由傳統(tǒng)的公車消費(fèi)為主變?yōu)榱怂杰囅M(fèi)為主，由傳統(tǒng)的少數(shù)人群消費(fèi)變?yōu)榱硕鄶?shù)人消費(fèi)，真正進(jìn)入了普通家庭。在這種情況下，汽車的營(yíng)銷模式和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)都發(fā)生巨變，需要我們不斷進(jìn)行研究，為汽車產(chǎn)業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展提供更多的理論依據(jù)。
1相關(guān)概念簡(jiǎn)述
營(yíng)銷，從字面上來看指的就是經(jīng)營(yíng)和銷售。我們所要研究的汽車營(yíng)銷體系，不僅僅指的是經(jīng)營(yíng)和銷售汽車本身的行為，而應(yīng)當(dāng)是營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷技術(shù)三者相輔相成構(gòu)成的框架，才能稱得上汽車營(yíng)銷體系。它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、復(fù)雜的過程，內(nèi)容和內(nèi)涵極其豐富。
2中國(guó)汽車營(yíng)銷體系分析研究
中國(guó)當(dāng)前的汽車營(yíng)銷體系由多種不同的營(yíng)銷模式構(gòu)成，這些模式的總和和相互之間的關(guān)系就形成了當(dāng)前中國(guó)的汽車營(yíng)銷體系。其一，品牌專賣模式。這種模式在我國(guó)新車市場(chǎng)較為常見，它指的是汽車的生產(chǎn)廠家或者銷售總公司與經(jīng)銷商簽訂合同，約定汽車的展示、銷售方式、宣傳方式等等，這種營(yíng)銷場(chǎng)所也就是我們常說的“4S店”，也即整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋四合一的營(yíng)銷方式。其二，汽車交易市場(chǎng)。在上個(gè)世紀(jì)末，由于當(dāng)時(shí)汽車的生產(chǎn)量和購(gòu)買力都還有所欠缺，4S店銷售模式并非我國(guó)主要的汽車銷售模式，當(dāng)時(shí)占據(jù)市場(chǎng)主流的是汽車交易市場(chǎng)。這種模式近些年來被4S店逐漸取代，但也因其品牌多樣，可選性強(qiáng)，仍然是很多車輛購(gòu)買者的。其三，汽車連鎖經(jīng)營(yíng)模式。這種模式是從最早的模式上發(fā)展而來。這種模式生產(chǎn)廠家掌握著汽車營(yíng)銷，全國(guó)的連鎖店都采用統(tǒng)一的形象和標(biāo)示，具有良好的整體形象，但是因?yàn)椴幌碛袃?yōu)先資源和相關(guān)優(yōu)惠政策，也不具備良好的售后服務(wù)條件，這種模式并不能獲得汽車經(jīng)營(yíng)者的青睞。
3中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式分析研究
汽車銷售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式其實(shí)與汽車的營(yíng)銷體系是息息相關(guān)的，二者是相輔相成，相互影響的。由于我國(guó)當(dāng)前汽車銷售以專賣模式為主，形成的銷售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)即以汽車產(chǎn)品為主體，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，以完善多方位的服務(wù)為主要特點(diǎn)，以消費(fèi)者為核心，集汽車銷售、汽車整部件維修、汽車金融、汽車保險(xiǎn)等全方面的內(nèi)容為一體的現(xiàn)代化汽車銷售結(jié)構(gòu)模式。其主要表現(xiàn)出以下的特點(diǎn)：其一，企業(yè)數(shù)量較多，但是銷售方面仍然是大型汽車集團(tuán)企業(yè)更受歡迎，并且進(jìn)口豪車越來越多。上汽、一汽、東風(fēng)和長(zhǎng)安四家仍然是我國(guó)市場(chǎng)占有率較高的四家汽車企業(yè)集團(tuán)，其四家的總市場(chǎng)占有率能夠達(dá)到將近65%。并且隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來越多的人有購(gòu)買力去購(gòu)置進(jìn)口豪車。其二，汽車銷售差異化還存在不足。盡管當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)上汽車品牌各異，但是各品牌的銷售模式、廣告投入尤其是不同品牌的特點(diǎn)等等數(shù)據(jù)都趨向于接近，消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)首要考慮的并不是各種類型汽車的特點(diǎn)，而是個(gè)人喜好、品牌口碑、社會(huì)關(guān)系評(píng)價(jià)等等。并且我國(guó)的自主品牌汽車銷售發(fā)展存在不足，民族品牌的汽車相較于國(guó)際知名品牌汽車還存在不小的差距。其三，進(jìn)入壁壘和退出壁壘都處于失效狀態(tài)。進(jìn)出入壁壘是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)劃分的重要依據(jù)之一，而對(duì)于汽車銷售來說，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過剩問題十分嚴(yán)重，汽車銷售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整都勢(shì)在必行。退出壁壘的失效除了市場(chǎng)利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)方面的阻力，還有地方政府的阻撓，改革難度非常大。
4結(jié)語(yǔ)
盡管伴隨著建成小康攻堅(jiān)決勝階段的到來，全國(guó)大多數(shù)地區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)小康，人民群眾的生活水平也有了不小的提升，汽車產(chǎn)業(yè)相較起上個(gè)世紀(jì)末新世紀(jì)初已經(jīng)有了翻天覆地的變化。但是從數(shù)據(jù)來看，當(dāng)前中國(guó)汽車的年銷量和汽車保有量都與我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人口水平不相符，中國(guó)的汽車市場(chǎng)迄今為止依然蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＴ谄囀袌?chǎng)中，營(yíng)銷模式和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)對(duì)于汽車銷售都起到較為重要的影響作用，汽車生產(chǎn)者和銷售者都應(yīng)當(dāng)積極研究分析我國(guó)當(dāng)前的汽車營(yíng)銷體系和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式，從中查找出問題并解決問題，以充分發(fā)揮我國(guó)的市場(chǎng)潛力，促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，以進(jìn)一步推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷前進(jìn)。
作者：閔鶴 單位：武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院
汽車銷售論文:汽車銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及實(shí)現(xiàn)
【摘要】本文論述的了一個(gè)汽車銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)，該系統(tǒng)能按照客戶的要求更好地進(jìn)行信息管理，增加同事間的協(xié)作能力，提高管理效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。
【關(guān)鍵字】汽車銷售管理系統(tǒng)；Phpmaker；Access
當(dāng)今社會(huì)，高效的信息管理系統(tǒng)在提高企業(yè)工作效率上發(fā)揮了越來越大的作用。尤其對(duì)于銷售型企業(yè)來說，海量的信息是否能有效地管理并展現(xiàn)給客戶，在很大程度上決定了信息的傳達(dá)效率。例如汽車銷售業(yè)，諸如銷售量、銷售人員、出入倉(cāng)庫(kù)、品牌、型號(hào)、價(jià)格、配置參數(shù)等信息相對(duì)于其他商品來說更為復(fù)雜。為高效地管理及向客戶呈現(xiàn)這些信息，需要一個(gè)定制的軟件來提高工作效率與銷售業(yè)績(jī)。本文設(shè)計(jì)了一種基于Phpmaker和Access數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的汽車銷售管理系統(tǒng)，能夠使汽車銷售管理部門高效處理海量信息，更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，為銷售人員和客戶提供一個(gè)友善的交流平臺(tái)。
1系統(tǒng)分析
在技術(shù)可行性方面，工程化的系統(tǒng)開發(fā)方法已非常成熟，雖然汽車銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)相當(dāng)繁瑣的項(xiàng)目，但工程化的方法可以保障系統(tǒng)的開發(fā)速度和質(zhì)量，也能控制開發(fā)的成本。在維運(yùn)可行性方面，信息技術(shù)高速發(fā)展的幾十年來，不僅計(jì)算機(jī)技術(shù)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，計(jì)算機(jī)的使用也得到了廣泛的推廣，尤其是年輕一代，基本都能熟練掌握常用辦公軟件和In－ternet應(yīng)用的使用。本論文設(shè)計(jì)開發(fā)的軟件具有一個(gè)友好的使用界面，經(jīng)過簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，汽車銷售員工能快速掌握其使用方法，提高工作效率。汽車銷售管理系統(tǒng)的主要功能是使用現(xiàn)代信息技術(shù)對(duì)銷售環(huán)節(jié)的各類信息進(jìn)行統(tǒng)一的管理，包括管理員信息、員工信息、客戶信息、汽車的基本配置信息、汽車的倉(cāng)儲(chǔ)信息等。該系統(tǒng)需要具有對(duì)上述信息的添加、查詢、修改等功能。本系統(tǒng)管理的數(shù)據(jù)主要有：車輛基本信息，包括車輛編號(hào)、品牌、型號(hào)、顏色、配置信息、價(jià)格、庫(kù)存數(shù)量、入庫(kù)時(shí)間、供應(yīng)商等；員工信息，包括工號(hào)、姓名、性別、部門、聯(lián)系電話、身份證號(hào)碼等；客戶信息，包括客戶編號(hào)、姓名、性別、聯(lián)系電話、地址、購(gòu)買車輛編號(hào)等；銷售信息，包括銷售時(shí)間、員工編號(hào)、客戶編號(hào)、車輛編號(hào)、價(jià)格等。
2系統(tǒng)模塊設(shè)計(jì)本
系統(tǒng)采用模塊化設(shè)計(jì)，各個(gè)模塊之間緊密聯(lián)系，可維護(hù)性好。主要包括：基本信息管理模塊、銷售分析模塊、查詢管理模塊、售后服務(wù)模塊和系統(tǒng)權(quán)限模塊。
3數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)
本系統(tǒng)共使用了六個(gè)數(shù)據(jù)表進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)與管理。車輛品牌情況表用于管理車輛的基本信息，包含ID(主鍵)、車輛品牌、車輛類型、價(jià)格、庫(kù)存數(shù)量、顏色、入庫(kù)時(shí)間、車輛編號(hào)、供應(yīng)商、備注等字段。車輛銷售表用于管理車輛銷售情況，包含ID(主鍵)、品牌、類型、車輛編號(hào)、銷售時(shí)間、客戶、銷售人員等字段。管理員表用于管理管理員和登錄密碼，包含ID(主鍵)、姓名、password、reportto等字段。員工信息表用于管理員工基本信息，包含ID(主鍵)、工號(hào)、姓名、性別、聯(lián)系電話、管理車輛類型、賣出車輛、銷售金額、gh等字段?？蛻粜畔⒈碛糜诠芾砜蛻舻幕拘畔ⅲ琁D(主鍵)、姓名、性別、聯(lián)系電話、生日、年齡、卡號(hào)、身份證號(hào)、VIP會(huì)員、購(gòu)買品牌、品牌類型、車輛價(jià)格、優(yōu)惠情況、gh等字段。維修信息表用于管理售后維修信息，包含ID(主鍵)、姓名、電話、維修情況備注、登記時(shí)間、維修價(jià)格、維修人員等字段。
4系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)
使用Phpmaker生成系統(tǒng)登錄界面、員工信息管理界面、客戶信息管理界面、銷售信息管理界面、查詢管理界面、售后服務(wù)管理界面、系統(tǒng)權(quán)限設(shè)置界面、管理員管理界面等。
5系統(tǒng)測(cè)試
為保障該系統(tǒng)的正確性，完成系統(tǒng)開發(fā)后進(jìn)行了相關(guān)測(cè)試。測(cè)試內(nèi)容為管理員登錄、非法用戶登錄、添加重復(fù)的員工信息、刪除客戶信息、修改銷售信息等。測(cè)試結(jié)果顯示該系統(tǒng)能夠?qū)Ψ欠ǖ牟僮髯龀稣_地回應(yīng)。
6小結(jié)
使用Phpmaker與access數(shù)據(jù)庫(kù)開發(fā)汽車銷售管理系統(tǒng)不僅具有開發(fā)效率高，降低軟件開發(fā)成本的的優(yōu)勢(shì)，所開發(fā)的系統(tǒng)還具有很高的實(shí)用性，既提高了汽車銷售企業(yè)的管理效率、降低了管理成本，又優(yōu)化了客戶服務(wù)、有利于提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
作者：桑一梅 單位：蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
汽車銷售論文:汽車銷售稅收籌劃與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制
摘要:面對(duì)日益激烈的汽車行業(yè)，汽車銷售企業(yè)如果想要在當(dāng)中獲得優(yōu)勢(shì)，其銷售環(huán)節(jié)的稅收籌劃和風(fēng)險(xiǎn)控制就相對(duì)重要，企業(yè)應(yīng)該考慮到權(quán)銷售環(huán)節(jié)的長(zhǎng)期發(fā)展，在遵守國(guó)家規(guī)定的前提下，制定出科學(xué)合理的生產(chǎn)營(yíng)銷方案和商務(wù)決策，選定好銷售方式，從而使稅收成本降低，有效的避免稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，最終使經(jīng)濟(jì)效益較大化。汽車制造商和汽車專賣店的主要稅種為消費(fèi)稅、增值稅及營(yíng)業(yè)稅，其能夠利用對(duì)稅法條款的研究，發(fā)現(xiàn)稅收籌劃的突破口，理清業(yè)務(wù)流程，規(guī)范內(nèi)控細(xì)節(jié)，更好的完成稅收籌劃。
關(guān)鍵詞:汽車；銷售環(huán)節(jié)；稅收籌劃；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制
一、汽車銷售過程的稅收結(jié)構(gòu)
本文所研究的汽車銷售環(huán)節(jié)的稅收籌劃與風(fēng)險(xiǎn)控制，以汽車專賣店銷售模式為主，包括制造商與專賣店兩個(gè)層面的稅收籌劃。當(dāng)前，我國(guó)汽車銷售模式主要包括專賣店、汽車超市、交易市場(chǎng)三大類型。其中，汽車專賣店由汽車制造商授權(quán)建立，通過簽訂合同，專賣店獲取汽車制造商特定品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)，開展?fàn)I銷活動(dòng)。模式中，汽車專賣店不論是建設(shè)，還是管理、營(yíng)銷、服務(wù)，都應(yīng)該按照汽車制造商的要求進(jìn)行，具備整車銷售、零配件提供、售后服務(wù)及信息反饋四大功能。按照結(jié)構(gòu)，稅收籌劃以汽車銷售環(huán)節(jié)為鏈條，包括制造商環(huán)節(jié)、銷售公司環(huán)節(jié)及專賣店環(huán)節(jié)，重點(diǎn)把控消費(fèi)稅、增值稅及營(yíng)業(yè)稅的籌劃。
二、銷售環(huán)節(jié)中稅收籌劃的重要性
汽車行業(yè)是技術(shù)及資本密集型行業(yè)，同時(shí)還有著經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，能夠推動(dòng)全經(jīng)濟(jì)鏈條的發(fā)展，其屬于國(guó)民經(jīng)濟(jì)里的重要角色。當(dāng)前，我國(guó)的汽車市場(chǎng)仍處于需求旺盛的階段，開展專賣店銷售方式，為的就是使自身的市場(chǎng)份額增大，通過鋪設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)及專賣店，汽車制造商實(shí)現(xiàn)了地域擴(kuò)張，能夠按照各網(wǎng)點(diǎn)及專賣店的銷售情況制定決策，是提高制造商競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)隨著專賣店數(shù)量的增長(zhǎng)而日益激烈。大部分的汽車專賣店都存在著較大的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，其原因是地區(qū)之間及地區(qū)專賣店的管理水平的差距較大。稅務(wù)部門在進(jìn)行稅收檢查的過程中，對(duì)汽車制造商出臺(tái)的商務(wù)決策表示質(zhì)疑，其覺得一些商務(wù)決策沒有遵守有關(guān)稅收法律法規(guī)，同時(shí)還發(fā)現(xiàn)部分汽車專賣店存在違法行為。汽車制造商不僅要強(qiáng)化利潤(rùn)獲取能力，為長(zhǎng)期發(fā)展提供基礎(chǔ)，也要不斷強(qiáng)化內(nèi)部管理，實(shí)現(xiàn)真正的可持續(xù)發(fā)展。為了避免稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，汽車制造商應(yīng)該先科學(xué)的對(duì)稅收進(jìn)行籌劃，再建立商務(wù)決策和汽車專賣店設(shè)計(jì)的銷售方案。其中設(shè)計(jì)銷售方案是汽車銷售環(huán)節(jié)中的重中之重。由此以來，不僅能夠使汽車制造商和汽車專賣店銷售環(huán)節(jié)中的成本最小化，獲得更大的節(jié)稅利益，還可以根據(jù)稅收籌劃調(diào)整業(yè)務(wù)流程，以長(zhǎng)期目標(biāo)為基礎(chǔ)，避免為實(shí)現(xiàn)短期利益的較大化而損害了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，嚴(yán)防短期行為。因此，現(xiàn)代汽車生產(chǎn)商及銷售商在構(gòu)建稅務(wù)籌劃辦法時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先以合法性為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)合法、合規(guī)的銷售方案，籌劃涉稅營(yíng)銷環(huán)節(jié)，在將稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制到低的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)較大化，促使可持續(xù)發(fā)展。
三、銷售環(huán)節(jié)稅收籌劃方案研究和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制
(一)消費(fèi)稅的稅收籌劃
按照國(guó)家消費(fèi)稅暫行條例的規(guī)定，“在中華人民共和國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)、委托加工和進(jìn)口本條例規(guī)定的消費(fèi)品(以下簡(jiǎn)稱應(yīng)稅消費(fèi)品)的單位和個(gè)人,為消費(fèi)稅的納稅義務(wù)人,應(yīng)當(dāng)依照本條例繳納消費(fèi)稅?！逼囆袠I(yè)里乘用車和中輕型商用客車屬于此規(guī)定重點(diǎn)應(yīng)稅消費(fèi)品，應(yīng)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中納稅。
(二)增值稅和營(yíng)業(yè)稅的稅收籌劃
增值稅和營(yíng)業(yè)稅都屬于流轉(zhuǎn)稅，其與汽車制造商和經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)有著緊密關(guān)系。增值稅和營(yíng)業(yè)稅所牽扯到的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)通常有交集，會(huì)有混合銷售行為、兼營(yíng)行為等情況出現(xiàn)，并且混合銷售行為和兼營(yíng)行為在某些情況下能夠相互轉(zhuǎn)換。這將致使增值稅和營(yíng)業(yè)稅擁有巨大的稅收籌劃空間。
1、利用混合銷售行為和兼營(yíng)行為開展稅收籌劃
當(dāng)前，我國(guó)稅法規(guī)定，混合銷售行為中的涉稅點(diǎn)及涉稅額應(yīng)由企業(yè)年銷售額或營(yíng)業(yè)額所占比重確定，且企業(yè)年銷售額及營(yíng)業(yè)額所占比例也決定了營(yíng)銷涉稅具體涉及增值稅還是營(yíng)業(yè)稅。當(dāng)前我國(guó)汽車制造商與銷售商都是一般納稅人，業(yè)務(wù)處理中一般以汽車銷售與維修服務(wù)為主，因此，當(dāng)涉及混合銷售，通常會(huì)按應(yīng)稅項(xiàng)目金額征收增值稅。在混合銷售與兼營(yíng)方式利用的過程中，汽車制造商與銷售商需要把握業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)流程的暢通性，嚴(yán)密關(guān)注銷售行為是否能夠被判定為混合銷售或者兼營(yíng)。在兼營(yíng)活動(dòng)的處理中，若企業(yè)無法將單據(jù)、宣傳的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分離處理，稅務(wù)機(jī)關(guān)很可能將此行為判定為混合銷售，極有可能面臨處罰，并補(bǔ)繳增值稅。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。
2、利用減少應(yīng)納稅額開展稅收籌劃
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)，汽車制造商通過各種途徑激勵(lì)汽車專賣店銷售自己品牌的汽車，目的就是維持或擴(kuò)大所擁有的市場(chǎng)份額；汽車專賣店采用多種營(yíng)銷途徑從而抓中消費(fèi)者的眼球，促進(jìn)產(chǎn)品的推銷。稅法中各銷售方式都有其特有的計(jì)征增值稅的規(guī)定，汽車制造商和汽車專賣店在銷售方式上都具備自主選擇權(quán)，從而能夠通過不同的銷售方式開展稅收籌劃。汽車專賣店的營(yíng)銷途徑較復(fù)雜，包括積分換禮品、買一送一等等。不同的營(yíng)銷途徑都要注意事前的稅收籌劃。選定折扣方法銷售需控制的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是，將銷售額和折扣額抵減的同時(shí)，減小銷售額需要掌控定價(jià)的尺度，若稅務(wù)機(jī)關(guān)指出價(jià)格過低，那么稅務(wù)機(jī)關(guān)將有權(quán)核定銷售額。
綜上所述，企業(yè)在選定營(yíng)銷途徑之前，不能急于求成，需要具體了解稅法的有關(guān)規(guī)定，健全銷售環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)手續(xù)，選定的科學(xué)銷售途徑，使稅收成本最小化，降低稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，使得經(jīng)濟(jì)效益較大化。
作者：王秀婷 單位：河北萬合汽車貿(mào)易股份有限公司
汽車銷售論文:汽車銷售的語(yǔ)言藝術(shù)探析
摘要：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2016年全國(guó)居民每百戶家用汽車擁有量為27.7輛，比上年增長(zhǎng)21.9%，也就是說，接近每三戶人家就有一輛家用汽車。當(dāng)汽車和家用電器一樣進(jìn)入家家戶戶的時(shí)候，和汽車相關(guān)的行業(yè)必然會(huì)迎來發(fā)展的巨大前景。國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)歷了十余年飛速的發(fā)展，但相比于一些歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和市場(chǎng)空間仍然十分寬廣。作為汽車行業(yè)中的必不可少的汽車銷售業(yè)的發(fā)展?jié)摿σ彩秋@而易見。
關(guān)鍵詞：汽車銷售；語(yǔ)言藝術(shù)
在遍地開花的4S店，最活躍的就是統(tǒng)一著裝、精神抖擻的銷售顧問。所以在汽車銷售業(yè)當(dāng)中，銷售顧問可以說是企業(yè)的“門面”，也是汽車銷售業(yè)蓬勃發(fā)展的直接推動(dòng)者。在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的現(xiàn)狀下，銷售顧問的素質(zhì)和能力顯得尤為重要。汽車銷售顧問的任務(wù)是以品質(zhì)的服務(wù)促成最終的成交，而貫穿整個(gè)過程的，必然是良好的溝通表達(dá)能力和得體的語(yǔ)言表述。語(yǔ)言是一門藝術(shù)。我們所說的銷售語(yǔ)言，是在各種銷售活動(dòng)當(dāng)中，生產(chǎn)商和商、商和消費(fèi)者之間進(jìn)行傳遞與溝通信息、產(chǎn)品交易，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接洽服務(wù)的一種實(shí)際中應(yīng)用性的語(yǔ)言。從接待寒暄、汽車介紹、試乘試駕、購(gòu)買顧慮消除，直到實(shí)現(xiàn)簽單成交，每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開銷售語(yǔ)言的參與。那么，怎樣針對(duì)不同的客戶群體，用最恰當(dāng)、得體的語(yǔ)言藝術(shù)促成銷售呢？
一、接待與寒暄
話有三說，巧說為妙。汽車營(yíng)銷將經(jīng)營(yíng)者、生產(chǎn)者和消費(fèi)者三者有機(jī)結(jié)合，形成一種特殊的關(guān)系，維系和發(fā)展這種關(guān)系的紐帶就是銷售語(yǔ)言。從接近顧客、介紹產(chǎn)品、了解需求、反饋意見、解答疑惑，到的交易成功，語(yǔ)言貫穿整個(gè)銷售活動(dòng)，銷售語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否將直接影響銷售結(jié)果。因此，掌握銷售語(yǔ)言的技巧很重要?？蛻艏皶r(shí)次來店，銷售顧問殷勤有禮、熱情洋溢、真誠(chéng)地去接待，可以消除客戶進(jìn)入陌生環(huán)境的防衛(wèi)心理，給客戶樹立一個(gè)良好的及時(shí)印象，這樣也相當(dāng)于鋪墊了一種非常和諧的購(gòu)買氛圍。比如，“歡迎您選擇我們店，您先到這邊休息，我們有專人為您服務(wù)，您是喝咖啡還是喝茶呢？”看似簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，卻為后面的順暢交流奠定了基礎(chǔ)，與客戶的真誠(chéng)寒暄，一下子就拉近雙方的距離，進(jìn)而有了初步的信賴感。接待與寒暄，并不等于拉家常、閑聊，良好的談話氛圍只是一個(gè)基礎(chǔ)。(一)目的明確銷售語(yǔ)言有著特定的目的，與消費(fèi)者交流溝通，目的就是要把自己產(chǎn)品好的一面展示出來，宣傳產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品。所以銷售人員在開口說話前，務(wù)必進(jìn)行一番認(rèn)真的思考，組織好語(yǔ)言和表達(dá)方式，要避免雜亂無章地亂開口；即便在與客戶聊天階段，也盡量要有明確的目的，從不同的側(cè)面掌握客戶的訴求和信息，只有這樣才能獲得期望的效果，達(dá)到既定的目的。(二)真誠(chéng)、真實(shí)真實(shí)性，指銷售語(yǔ)言的真實(shí)與無誤，介紹商品時(shí)務(wù)必實(shí)事求是，切忌模棱兩可甚至胡編亂造；另一方面，銷售人員要感情真摯，充滿熱情地接待每一位客戶，切忌虛情假意應(yīng)付了事。信任的形成本質(zhì)上是一個(gè)持續(xù)的過程，銷售人員只有通過真情實(shí)感，將心比心，用心換心，才能真正獲得客戶的信任。
二、需求分析
客戶往往只關(guān)心他們所需要的東西，因此學(xué)會(huì)很好的去挖掘客戶的購(gòu)車內(nèi)在需求十分重要。在與客戶交談過程中，更多的去聊聊對(duì)方感興趣的話題，進(jìn)一步與客戶建立信賴感，然后再引導(dǎo)聊聊購(gòu)車需求，并引起客戶共鳴。在銷售對(duì)話中，客戶的問題千奇百怪，多種多樣，真假難辨，無法預(yù)料。所以，真正掌握客戶的真實(shí)心態(tài)，就是銷售人員的首要任務(wù)，只有聽出了客戶最真實(shí)的想法，才能對(duì)癥下藥。而問題是，最核心、最令客戶頭疼的問題，一般的客戶不會(huì)輕易和盤托出，所以銷售人員要有的放矢，通過提問來引導(dǎo)。要根據(jù)不同顧客的年齡、性格特點(diǎn)、文化層次以及收入水平，察言觀色，因地制宜，巧妙把握時(shí)機(jī)提出自己的問題，從而確定顧客的最終需求。同時(shí)，銷售員要學(xué)會(huì)傾聽客戶。傾聽對(duì)客戶來說是一種禮貌，更是一種尊重。銷售員通過聽客戶說，讓客戶有了傾訴的渠道，有了被尊重的感覺。在一定程度上，被尊重和認(rèn)可會(huì)打消顧客很多的顧慮，從而將銷售員看做“自己人”。這樣的信任感，會(huì)讓客戶沒有壓力地說出他的想法。在這樣的情境下，在不斷地提問、傾聽中，銷售人員就可以判斷、掌握顧客的消費(fèi)心理和需求，把握時(shí)機(jī)，進(jìn)而促成交易。
三、專業(yè)的介紹
一般意義上，介紹車輛方法就是六方位繞車介紹法，即左前方、發(fā)動(dòng)機(jī)艙、車身側(cè)面、車輛正、后方后排、駕駛室。在實(shí)際的操作中，不能死搬硬套，要靈活運(yùn)用。
(一)實(shí)際介紹時(shí)，不一定要按照六方位繞車順序介紹，如果客戶對(duì)汽車有明顯的興奮點(diǎn)，銷售顧問應(yīng)該優(yōu)先為客戶介紹。(二)客戶才是主角，眼睛要時(shí)刻注意客戶，客戶言行舉止也許就是一個(gè)眼神，但是有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員卻可以抓住這個(gè)細(xì)節(jié)，促成銷售。(三)鼓勵(lì)客戶接觸車輛，親自動(dòng)手操作，讓他真真切切的感受到配置的便利與舒適。(四)如果客戶還有其他人陪同前來，一定要照顧到在場(chǎng)的所有人，因?yàn)樗麄兊囊庖妼?duì)客戶的最終決定往往起著很大的影響作用。在這個(gè)過程中，介紹講解的語(yǔ)言要清晰，好以通俗易懂的方式講客戶需要的功能或配置盡可能自然的講出來?？傊?，銷售是一門藝術(shù)，汽車銷售語(yǔ)言的藝術(shù)也是博大精深。汽車銷售語(yǔ)言的藝術(shù)是建立在巧妙的汽車銷售技巧之上的。汽車銷售顧問應(yīng)明確銷售語(yǔ)言的藝術(shù)性，對(duì)待不同類型的客戶，應(yīng)用銷售技巧在整個(gè)銷售流程以及售后服務(wù)中好好把握語(yǔ)言的精辟，讓成交自然而然的發(fā)生。當(dāng)然，汽車銷售技巧五花八門，究其根本還是要時(shí)刻站在客戶的立場(chǎng)上為他謀利益，秉承著客戶就是上帝的心態(tài)，保持自然真誠(chéng)的微笑，學(xué)會(huì)傾聽，用一顆真誠(chéng)的心對(duì)待客戶。永遠(yuǎn)相信，真誠(chéng)的心就是好最有效的技巧。
作者:陳靜媛 單位:蘭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院
汽車銷售論文:如何加強(qiáng)汽車銷售企業(yè)費(fèi)用的成本管理
摘要：在所有企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，成本的管理都是財(cái)務(wù)工作中不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。做好成本費(fèi)用管理是提高企業(yè)的內(nèi)在經(jīng)濟(jì)運(yùn)作水平和外在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必然途徑。然而由于經(jīng)濟(jì)前進(jìn)的速度令人目不暇接，且整個(gè)市場(chǎng)大背景的復(fù)雜多變使人捉摸不透，導(dǎo)致成本費(fèi)用管理工作面臨很大難度。本文主要從分析汽車銷售服務(wù)企業(yè)費(fèi)用成本管理的現(xiàn)狀入手，從而進(jìn)一步研究了汽車企業(yè)費(fèi)用成本管理工作中存在的問題，，探討了一系列改進(jìn)企業(yè)費(fèi)用成本管理工作的有效措施。
關(guān)鍵詞：汽車銷售服務(wù)；費(fèi)用成本管理；現(xiàn)狀；問題；措施
改革開放以來，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)著欣欣向榮、競(jìng)爭(zhēng)激烈的態(tài)勢(shì)，各個(gè)企業(yè)為了搶占市場(chǎng)和爭(zhēng)奪客源使勁渾身解數(shù)。為了提高企業(yè)在經(jīng)濟(jì)管控方面的實(shí)力，必須做好成本費(fèi)用控制工作。這也是一項(xiàng)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著長(zhǎng)足的影響的企業(yè)工作成分。汽車4S店在開設(shè)和經(jīng)營(yíng)都必須注意內(nèi)外部多種多樣的生產(chǎn)要素，盡較大可能節(jié)約人工費(fèi)用的成本支出，可以在加強(qiáng)配件及油料控制和經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用的控制方面下功夫，并且發(fā)揮各種服務(wù)優(yōu)惠政策的優(yōu)勢(shì)，綜合各種手段促進(jìn)汽車銷售服務(wù)企業(yè)費(fèi)用成本管理水平的提高。
一、汽車銷售服務(wù)企業(yè)費(fèi)用成本管理的現(xiàn)狀
就目前我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展態(tài)勢(shì)來看，汽車銷售服務(wù)行業(yè)已經(jīng)處于一種漸漸消極的前進(jìn)形勢(shì)。因?yàn)閭€(gè)體汽修廠的數(shù)額已經(jīng)成倍增長(zhǎng)，汽車銷售服務(wù)公司所面臨的生存壓力自是不言而喻十分巨大。為了招攬顧客、贏得固定的消費(fèi)群體，必須打出服務(wù)良好，環(huán)境優(yōu)越的招牌，這些硬件設(shè)施的升級(jí)帶來的是企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的大量消耗。國(guó)內(nèi)許多汽車企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)外部諸多復(fù)雜的因素，費(fèi)用成本管理不科學(xué)，引發(fā)了公司成本費(fèi)用層層累積不堪重負(fù)的財(cái)政危機(jī)。這不僅是對(duì)企業(yè)短期收益的損害，也是對(duì)行業(yè)長(zhǎng)足進(jìn)步的阻礙。
二、公司在成本費(fèi)用控制中存在的主要問題
(一)人工費(fèi)用的不穩(wěn)定變化
就目前國(guó)內(nèi)存在的大部分4S店運(yùn)行情況來看，人工在各類生產(chǎn)要素中是占據(jù)首要的主導(dǎo)地位的，因?yàn)槿绻谄嚻髽I(yè)內(nèi)部，配備有高水平的適崗工作人員、長(zhǎng)期高效率合作的工作團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)利益無疑是十分可觀的。相反，如果公司內(nèi)部的員工只是濫竽充數(shù)魚目混珠，不僅不能為公司創(chuàng)造價(jià)值，反而會(huì)使公司不斷地走下坡路。盡管如此，仍然有許多汽車企業(yè)存在員工隊(duì)伍建設(shè)不科學(xué)、崗位的安排不合理的情況，使公司在后期運(yùn)行中經(jīng)常有不適應(yīng)崗位的人員隨意換動(dòng)，適崗能力強(qiáng)的工作者不停地跳槽，這不僅阻礙了公司的運(yùn)行效率提高，更是使公司面臨著被迫增加人力資源管理投資的尷尬境地。
(二)配件及油料費(fèi)用變化
不管是曾經(jīng)還是現(xiàn)在，都有許多新成立的汽車公司在崛起，但是這些汽車公司在進(jìn)行成本費(fèi)用管理的工作時(shí)，難免會(huì)缺乏健全而完善的體制，也缺乏完整的管理系統(tǒng)來進(jìn)行督導(dǎo)。企業(yè)在成立的前一段時(shí)間內(nèi)，不得不面臨管理混亂的局面，使公司的各種汽修配件及油料的領(lǐng)用程序、手續(xù)、使用情況或者銷售情況都沒有明確的制度加以控制。以上所述種種都是造成公司資金浪費(fèi)嚴(yán)重，管理成本劇增的罪魁禍?zhǔn)?。盡管后期可以用系列改革加以校正，完善制度、強(qiáng)化管控措施，但與那些發(fā)展已經(jīng)比較先進(jìn)的企業(yè)相比較，仍然有很大的劣勢(shì)存在。
(三)經(jīng)營(yíng)過程成本費(fèi)用變化
汽車銷售服務(wù)公司的開設(shè)過程，是由大量的資金投入來加以支撐的，其中囊括了基礎(chǔ)設(shè)施配備、廠方器械的采購(gòu)等等方面的資金，在前期車輛維修技術(shù)等等類似的無形資產(chǎn)的投入和開業(yè)前招募培訓(xùn)工作者的成本都是不能忽視的資金耗費(fèi)。除此之外，汽車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)才是最耗費(fèi)資源的，必須開展多種多樣的促銷行為來吸引客戶的注意力，組織大大小小的培訓(xùn)活動(dòng)來幫助增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理者的工作水平，設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)來激勵(lì)工作人員的積極性等等。
三、強(qiáng)化公司成本費(fèi)用控制的具體措施
(一)加強(qiáng)人工費(fèi)用控制
汽車4S店的開設(shè)和經(jīng)營(yíng)都是內(nèi)外部多種多樣的生產(chǎn)要素集體發(fā)揮作用的結(jié)果，其中人是最核心和最重要的因素，正是人的存在決定了公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)、工作的質(zhì)量、工作的效率與效益等等后期成果。當(dāng)然，人工費(fèi)用也構(gòu)成了汽車銷售公司進(jìn)行成本管理時(shí)需要大力傾斜的管理方面。所以，在汽車的保養(yǎng)維修過程中，機(jī)修工嚴(yán)格按照維修顧問的工單進(jìn)行維修，杜絕粗制濫造和敷衍了事。此外，通過各種各樣的教育和培訓(xùn)活動(dòng)來減少返工事件出現(xiàn)的可能性，由此也可以省卻返工帶來的人工和材料等資源的浪費(fèi)。更何況內(nèi)返或外返均會(huì)對(duì)汽車企業(yè)的行業(yè)形象造成一定程度的破壞。維修人員必須在特定的考核制度要求下保障一次性修復(fù)。企業(yè)也可以考慮精簡(jiǎn)裁減工作人員，選擇較高素質(zhì)的員工較高效地完成工作，盡較大可能減少人工費(fèi)用的消耗。
(二)加強(qiáng)配件及油料控制
汽車銷售服務(wù)企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程中，可以控制內(nèi)部大部分因素的存在狀況，但是對(duì)于外部的許多資源是無法左右的，比如汽車配件的價(jià)格等等。正廠件的終端價(jià)格被生產(chǎn)廠家嚴(yán)格限制，終端價(jià)和廠家供貨價(jià)之間的價(jià)差低于百分之三十。汽車公司在完成售后服務(wù)工作時(shí)，必須同時(shí)考慮毛利和口碑兩個(gè)重要因素，因?yàn)槊侵苯优c售后成本費(fèi)用的審查掛鉤的。除此之外，4S店在養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品方面所取得的盈利成果也是衡量企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的重要因素。配件備品的購(gòu)進(jìn)必須引起重視，重點(diǎn)把握配件的出入庫(kù)情況。必須嚴(yán)格記錄車間的低值易耗品數(shù)據(jù)信息，加強(qiáng)核查。低值易耗品在購(gòu)買之余必須得到售后經(jīng)理的同意，然后方可報(bào)送總經(jīng)理批示；對(duì)于修車人員所領(lǐng)的配件也要實(shí)現(xiàn)完整的登記。
(三)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用的控制
汽車銷售服務(wù)企業(yè)在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過程中，必然不能避免大量的資金耗費(fèi)和成本支出，然而如何按照企業(yè)所建立的財(cái)務(wù)機(jī)制體系，規(guī)范費(fèi)用開支領(lǐng)域和各項(xiàng)目開支規(guī)格，以費(fèi)用項(xiàng)目的性質(zhì)作為歸集到相關(guān)部門的依據(jù)，然后使項(xiàng)目落實(shí)到具體的工作人員個(gè)體手中，使每個(gè)人都能為自己所負(fù)責(zé)的工作對(duì)象承擔(dān)一定的責(zé)任。無疑，此項(xiàng)舉措可以在汽車企業(yè)全體范圍內(nèi)形成控制成本費(fèi)用的意識(shí)。此外，企業(yè)內(nèi)部起著重要的領(lǐng)導(dǎo)和帶動(dòng)作用的骨干人員必須定期組織或參與某些必要的培訓(xùn)活動(dòng)，在培訓(xùn)時(shí)的耗費(fèi)是可以憑借正規(guī)票據(jù)實(shí)現(xiàn)報(bào)銷的，當(dāng)然報(bào)銷部門必須對(duì)此進(jìn)行嚴(yán)格的核查認(rèn)證才能避免某些可省略的成本費(fèi)用的出現(xiàn)。企業(yè)也可以施行營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，帶動(dòng)汽車銷售事業(yè)，用員工的工作積極性作為促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益提高的動(dòng)力。
(四)發(fā)揮各種服務(wù)優(yōu)惠政策的優(yōu)勢(shì)
汽車銷售服務(wù)企業(yè)可以在運(yùn)作中，制定某些科學(xué)合法的服務(wù)優(yōu)惠政策，使這些政策在保障客戶收益的同時(shí)提高公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。比如工時(shí)優(yōu)惠，提倡所有經(jīng)過預(yù)約的客人或者未預(yù)約的老客戶均可以享受8折優(yōu)惠。汽車銷售服務(wù)企業(yè)也可以抓住某些重大節(jié)日的契機(jī)，開展講價(jià)、抽獎(jiǎng)或者贈(zèng)送的優(yōu)惠活動(dòng)，滿足消費(fèi)者的獲利心理。諸如此類的優(yōu)惠政策或活動(dòng)均可以起到吸引受眾的目光，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系的作用。
四、結(jié)束語(yǔ)
總之，汽車銷售服務(wù)企業(yè)系統(tǒng)是一個(gè)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、實(shí)力龐大的行業(yè)系統(tǒng)，所以各個(gè)企業(yè)所面臨的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者也難免實(shí)力雄厚，為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)者搶占先機(jī)，企業(yè)必須掌握先進(jìn)的管理經(jīng)營(yíng)技術(shù)。為了加強(qiáng)汽車銷售服務(wù)企業(yè)費(fèi)用成本管理，企業(yè)本身必須掌握費(fèi)用成本管理的現(xiàn)狀和公司在成本費(fèi)用控制中存在的主要問題，即人工費(fèi)用的不穩(wěn)定變化、配件及油料費(fèi)用變化、經(jīng)營(yíng)過程成本費(fèi)用變化等等方面，由此，探索強(qiáng)化公司成本費(fèi)用控制的具體措施，加強(qiáng)人工費(fèi)用控制。通過優(yōu)化費(fèi)用成本管理工作的質(zhì)量帶動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)水平的進(jìn)步。
作者：劉惠媛 單位：北京博瑞祥濃汽車銷售服務(wù)有限公司
汽車銷售論文:汽車銷售市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制研究
1供求風(fēng)險(xiǎn)
市場(chǎng)供需關(guān)系決定了銷售利潤(rùn)，汽車供需量不斷變化，增加了汽車銷售利潤(rùn)的彈性空間，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的根本原理。因而，汽車產(chǎn)品需求發(fā)生變化時(shí)，對(duì)制造商、銷售商是一種沉重的打擊。造成供需變化的因素有很多，國(guó)家調(diào)控則是其中的一種，例如，國(guó)家發(fā)改委已啟動(dòng)中央國(guó)家機(jī)關(guān)公務(wù)用車制度改革的調(diào)研工作，廳局級(jí)以下官員專車或全部取消，只有公務(wù)用車。目前國(guó)家發(fā)改委經(jīng)濟(jì)體制綜合改革司正在起草一份關(guān)于公務(wù)車改革的聲明，公車數(shù)量大幅度減少，汽車銷售數(shù)量也會(huì)相應(yīng)減少。
2價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)濟(jì)學(xué)家強(qiáng)調(diào)，價(jià)格高低是決定消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的主要因素，汽車銷售價(jià)格增長(zhǎng)是銷售商面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。當(dāng)然，這種價(jià)格變動(dòng)并非來源于汽車銷售商的主觀意愿，而是整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造成的必然結(jié)果。例如，目前市場(chǎng)上大部分品牌新車銷量穩(wěn)中有降已成常態(tài)，4S店經(jīng)營(yíng)者在廠家要量、投資方要利的雙重壓力下只能采取階段性“降價(jià)促銷”，以大幅度降價(jià)銷售的方法占據(jù)市場(chǎng)地位，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定、保障單車基本利潤(rùn)成為商家淡季營(yíng)銷的市場(chǎng)表現(xiàn)。
3汽車銷售市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制措施的研究
汽車是人們未來社會(huì)生活不可缺少的交通工具，汽車銷售存在著巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間，如何掌握市場(chǎng)商機(jī)是銷售商們亟需考慮的問題。針對(duì)汽車銷售市場(chǎng)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，銷售商家必須做好風(fēng)險(xiǎn)問題的防控措施，才能在市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，避免同行銷售競(jìng)爭(zhēng)而影響到本品牌汽車銷售的收益水平。筆者認(rèn)為，汽車銷售商要建立相對(duì)完整的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，從多個(gè)方面預(yù)防市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)變化帶來的不利影響。
3.1市場(chǎng)預(yù)測(cè)
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具有不可預(yù)測(cè)性，銷售商只有增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見性，才能不斷擴(kuò)大自身應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力。市場(chǎng)預(yù)測(cè)是控制銷售市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的有效方式，其采用預(yù)測(cè)性風(fēng)險(xiǎn)防御方案，擴(kuò)大汽車品牌銷售的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。比如，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)今年北京汽車市場(chǎng)的銷售總量不會(huì)超過52萬輛，這意味著平均單月銷售不會(huì)超過4.2萬輛，與2010年平均單月銷售的6.2萬輛相差甚遠(yuǎn)。盡管如此，若詳細(xì)預(yù)測(cè)與分析可知，這4.2萬輛的銷量中將有3萬輛新車銷售需要通過置換完成，這是銷售風(fēng)險(xiǎn)中潛在的商機(jī)，若能挖掘出3萬量銷售市場(chǎng)，同樣可以創(chuàng)造銷售利益。
3.2營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與產(chǎn)品銷售利潤(rùn)密切相關(guān)，汽車品牌銷售也要注重市場(chǎng)決策的應(yīng)用，根據(jù)市場(chǎng)供需情況制定的營(yíng)銷模式。鑒于新經(jīng)濟(jì)體制改革背景下，汽車銷售模式轉(zhuǎn)型是必然的決策，這要求汽車經(jīng)銷商能夠靈活地調(diào)整市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式。比如，在銷售利潤(rùn)下滑的同時(shí)，如何保障售后服務(wù)不縮水，已成為經(jīng)銷商集中發(fā)力的關(guān)鍵點(diǎn)。據(jù)了解，隨著車市的增長(zhǎng)放緩，經(jīng)銷商集團(tuán)也加快了服務(wù)轉(zhuǎn)型的步伐，依托經(jīng)銷商集團(tuán)的規(guī)模和業(yè)務(wù)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)，推出各種服務(wù)內(nèi)容已成為各經(jīng)銷商集團(tuán)的主攻方向。
3.3擴(kuò)大規(guī)模
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外品牌汽車數(shù)量逐年增多，市場(chǎng)汽車銷售總數(shù)量越來越多，如何占據(jù)市場(chǎng)份額是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)。一般情況下，若汽車銷售商能擴(kuò)大一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)占有額，則能夠擴(kuò)大自主品牌銷售的額度，實(shí)現(xiàn)汽車銷售收益的持續(xù)增長(zhǎng)。例如，豪華品牌由于經(jīng)銷商渠道的增加，總體任務(wù)是有增無減，而自主品牌對(duì)于單店的要求更是在銷售或經(jīng)營(yíng)上制訂了嚴(yán)格的指標(biāo)，希望借優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商提升市場(chǎng)份額。
3.4開發(fā)資源
開發(fā)客戶資源是保障汽車銷售利潤(rùn)的基礎(chǔ)，建立一套完整的汽車銷售方案是很關(guān)鍵的，銷售商應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)供需情況擬定開發(fā)決策，逐漸完善原有的汽車銷售市場(chǎng)體系。通常，經(jīng)銷商要根據(jù)客戶實(shí)際購(gòu)買要求，為其提供專業(yè)的資源開發(fā)模式，保障汽車產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的合理化運(yùn)行。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購(gòu)買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。
4借助優(yōu)良服務(wù)系統(tǒng)防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
銷售服務(wù)是影響汽車行業(yè)收益的關(guān)鍵因素，大部分消費(fèi)者因?yàn)榉?wù)質(zhì)量水平差異性，而選擇了不同品牌的汽車產(chǎn)品，售前售后服務(wù)是影響汽車市場(chǎng)收益的重要條件。為了避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)造成的沖擊，銷售商要不斷累積更多的潛在客戶，通過提供優(yōu)良服務(wù)以完善市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
4.1咨詢服務(wù)
重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心，這是贏得銷售勝利的關(guān)鍵步驟，對(duì)后期銷售成效具有較大的影響。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益，也是促進(jìn)產(chǎn)品成功銷售的有利因素。
4.2產(chǎn)品服務(wù)
要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感，保障客戶資源不流失。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
4.3協(xié)商服務(wù)
為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。
4.4交付服務(wù)
交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是經(jīng)營(yíng)商的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。
5結(jié)論
汽車銷售市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具有多樣性特點(diǎn)，無論是主觀或客觀因素造成的風(fēng)險(xiǎn)問題，都會(huì)對(duì)銷售企業(yè)造成不利的影響。為了避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，企業(yè)必須做好多方面的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失。針對(duì)政策風(fēng)險(xiǎn)、供求風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)等造成的不利影響，汽車經(jīng)銷商既要注重營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也要強(qiáng)化市場(chǎng)銷售服務(wù)模式，這些都能夠擴(kuò)大企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
作者：郝玉凱 單位：武漢理工大學(xué)
