引論：我們?yōu)槟砹?3篇商務(wù)談判技巧策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1 還價(jià)的基本原則
1.1 做好還價(jià)前的準(zhǔn)備
還價(jià)不是一種簡單的壓低價(jià)格的行為。它必須建立在市場調(diào)查與“貨比三家”的基礎(chǔ)之上。如掌握標(biāo)的物市場供應(yīng)和價(jià)格狀況及發(fā)展趨勢、交易標(biāo)的物的質(zhì)量等各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)、市場競爭情況等，以確保還價(jià)具有一定的科學(xué)依據(jù)和資料。
1.2 澄清對方報(bào)價(jià)的含義
有經(jīng)驗(yàn)的談判人員在接到對方報(bào)價(jià)后，不是急于要求對方解釋為什么如此報(bào)價(jià)，而是要澄清對方報(bào)價(jià)的事實(shí)，使自己確切明白對方報(bào)價(jià)究竟是什么含義，而且要準(zhǔn)確無誤。當(dāng)情況基本了解后，還應(yīng)當(dāng)把自己對對方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以保證還價(jià)時(shí)的準(zhǔn)確性和嚴(yán)肅性。
1.3 牢記報(bào)價(jià)目標(biāo)
談判中的討價(jià)還價(jià)是反復(fù)進(jìn)行的，因此要時(shí)刻判斷討價(jià)還價(jià)的幅度與進(jìn)展離自己的成交價(jià)目標(biāo)還有多遠(yuǎn)。有時(shí)還價(jià)者可以只記自己手中有多少底牌（預(yù)算），或以數(shù)額，或以百分比往外打；有時(shí)也可以記住對方再降多少數(shù)額比，才能進(jìn)入自己的成交區(qū)域。這樣，可以使還價(jià)者有的放失，反應(yīng)迅速。
1.4 統(tǒng)籌兼?zhèn)?、協(xié)調(diào)統(tǒng)一
還價(jià)不能只把目光集中在價(jià)格上，應(yīng)當(dāng)把價(jià)格與技術(shù)、商務(wù)等各方面的數(shù)字、條件和資料聯(lián)系起來，并把所有的條件作為還價(jià)的進(jìn)退交換的籌碼。這樣，會使還價(jià)更富有實(shí)際意義，領(lǐng)域更廣泛，同時(shí)，也會緩解還價(jià)的難度與矛盾，進(jìn)而影響還價(jià)的權(quán)威性與嚴(yán)肅性。因此，還價(jià)既要按策略進(jìn)行，又要使“正式”還價(jià)集中統(tǒng)一。
2 還價(jià)的起點(diǎn)、次數(shù)與時(shí)間
2.1 還價(jià)的起點(diǎn)
還價(jià)可以分多次進(jìn)行，但第一次對還價(jià)一方來說非常重要，它涉及己方接受報(bào)價(jià)的基本態(tài)度、誠意和最初標(biāo)準(zhǔn)，也是探測報(bào)價(jià)人對還價(jià)最初反映的試金石。一般來說，確定還價(jià)起點(diǎn)，要根據(jù)交易物的客觀價(jià)格、交易雙方的價(jià)格差距以及還價(jià)的策略來進(jìn)行。交易物的客觀價(jià)格通常是由生產(chǎn)（或經(jīng)營）成本影響。其次，還應(yīng)適當(dāng)考慮報(bào)價(jià)方的利潤，否則對方則不可能接受還價(jià)。明確對方報(bào)價(jià)與己方預(yù)算成本價(jià)的差距，可以使己方確立還價(jià)的次數(shù)、策略，進(jìn)而倒算出第一次還價(jià)的數(shù)字。在正常情況下，雙方價(jià)格差距較大，若幅度一定，則還價(jià)次數(shù)就會增多，而要減少還價(jià)次數(shù)，并使其價(jià)處于成交預(yù)算價(jià)以內(nèi)，就要增大還價(jià)幅度。這需要還價(jià)者依據(jù)成本以及差距的具體情況，確定起點(diǎn)的具體數(shù)額。還價(jià)時(shí)如果是“橫向鋪開”，即在各項(xiàng)條件或分塊還價(jià)，則還價(jià)的余地較大，還價(jià)起點(diǎn)可根據(jù)策略和資料，適當(dāng)幅度小一點(diǎn)；如果是“縱向深入”，即在同一條件和總額上還價(jià)，則還價(jià)可以根據(jù)所確定的百分比，一步一步深入，其價(jià)起點(diǎn)可適當(dāng)大一些?？傊€價(jià)起點(diǎn)的確定，不可憑主觀想象或某個(gè)因素來進(jìn)行，而應(yīng)該綜合考慮，以確保還價(jià)起點(diǎn)的成功。
2.2 還價(jià)的次數(shù)
價(jià)格談判中，一方面報(bào)價(jià)方很快接受對方的第一次還價(jià)是不可能的。另一方面討價(jià)還價(jià)又不可能無休止地進(jìn)行，討價(jià)還價(jià)的對陣中，一是要在對方能夠容忍的范圍內(nèi)，盡可能地加大還價(jià)幅度，以減少還價(jià)次數(shù)；二是在時(shí)間和難度的權(quán)衡中，選擇對自己有利的因素，發(fā)揮優(yōu)勢，確定還價(jià)的次數(shù)；三是利用還價(jià)次數(shù)制造合理的“還價(jià)臺階”，調(diào)整價(jià)格檔次，步步為營；四是不到談判最后結(jié)束時(shí)，還價(jià)都必須留有余地，保留進(jìn)一步還價(jià)的權(quán)利。
2.3 還價(jià)的時(shí)間
2.3.1 在次序上
一般是報(bào)價(jià)在先，還價(jià)在后，對方讓步在先，己方還價(jià)讓步在后，你不進(jìn)我不退。掌握還價(jià)的次序，有利于取得主動，使雙方向成交價(jià)共同靠攏。
2.3.2 在條件上
應(yīng)該以報(bào)價(jià)條件改善的狀況為還價(jià)的前提，如賣方改善后的價(jià)格是否合理，是否進(jìn)入了自己的成交區(qū)內(nèi)。目標(biāo)不達(dá)，還價(jià)不止，這是還價(jià)時(shí)間選擇的最根本的因素。
2.3.3 在節(jié)奏上
還價(jià)應(yīng)有張有弛，切不可無的放失，“狂轟濫炸”。在首輪討價(jià)還價(jià)后，二次還價(jià)必須在對方對首次還價(jià)做出明確的反應(yīng)，經(jīng)過論戰(zhàn)，并且重新報(bào)出改善價(jià)之后，這樣才能確保首次還價(jià)的目的能夠?qū)崿F(xiàn)，二次還價(jià)也可能有新的收獲。以后還價(jià)者還可在“艱難時(shí)期”過后，以“最終價(jià)”壓向?qū)Ψ?，逼迫對手接價(jià)。然后根據(jù)具體情況，再考慮進(jìn)一步還價(jià)的可能性。
3 還價(jià)的方式
還價(jià)方式從性質(zhì)上分有三種類型，逐項(xiàng)還價(jià)，分組還價(jià)、總體還價(jià)。
3.1 逐項(xiàng)還價(jià)
逐項(xiàng)還價(jià)是對主要商品、設(shè)備逐臺還價(jià)，對技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還價(jià)。
3.2 分組還價(jià)
分組還價(jià)是根據(jù)價(jià)格分析時(shí)劃出的價(jià)格的差距的檔次分別還價(jià)。貴的多，還價(jià)時(shí)壓的多，實(shí)事求是，區(qū)別對待。
3.3 總體還價(jià)
總體還價(jià)是把各部分集中在一起還一個(gè)總價(jià)。
4 還價(jià)的策略
4.1 投石問路
針對對方的報(bào)價(jià)，不急于還價(jià)，而是提出與價(jià)格有關(guān)的假設(shè)條件，請對方回答，以搜集對還價(jià)有利的情報(bào)和尋找還價(jià)機(jī)會。投之“石”，以查其信息。
“假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢？”
“假如我們與你簽訂長期訂貨合同呢？”
通過以上的提問和對方的回答，有利于還價(jià)方了解其交易物的生產(chǎn)成本，設(shè)備折舊費(fèi)的分?jǐn)?、生產(chǎn)經(jīng)營能力、價(jià)格政策乃至談判的策略，進(jìn)而提出有利的還價(jià)。
4.2 小處入手
對于大型項(xiàng)目、成套設(shè)備和較復(fù)雜的交易，還價(jià)可采取分批還價(jià)的方式。一般可選擇“差距小”的部分先還價(jià)，其好處是：還價(jià)相對容易的被接受，引發(fā)談判的激情，樹立談判的信心，了解對手風(fēng)格。如果談判出現(xiàn)僵持局面，不妨可以考慮在“小處”適當(dāng)作一些讓步，然后再在大項(xiàng)目、大金額的部分進(jìn)行猛攻。
4.3 利用競爭
在一些價(jià)格構(gòu)成比較復(fù)雜的商品或大型勞務(wù)工程項(xiàng)目談判中，還價(jià)一方為了爭取最有利的價(jià)格和成交條件，可充分利用或制造對手競爭的局面。采用“貨比三家”的技巧，使多個(gè)賣方主動地做出價(jià)格解釋，項(xiàng)目發(fā)包中，采用“招標(biāo)”的方法，使各承包商為了戰(zhàn)勝競爭對手，爭取中標(biāo)，除了提高工程質(zhì)量外還要盡量壓低工程報(bào)價(jià)。
4.4 挑剔還價(jià)
這種技巧通常是買主用來壓低賣主的報(bào)價(jià)。方法是故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的是“雞蛋里挑骨頭”，故意制造出來的。
綜上所述，在談判中價(jià)格一時(shí)降不下來，可根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用其他交易條如改變支付方式，要求給與折扣及免費(fèi)提供售后服務(wù)等等。再比如，可根據(jù)報(bào)價(jià)方的價(jià)格解釋情況及時(shí)間、態(tài)度、己方資料狀況等，采用不同的還價(jià)方式；賣方價(jià)格解釋清楚，己方手中比價(jià)材料豐富，賣方成交心切且有時(shí)間，可采用逐項(xiàng)還價(jià)方式；如果賣方解釋不清，而買方掌握的價(jià)格資料少，賣方性急，可根據(jù)價(jià)格差距檔次分組還價(jià)；如果賣方報(bào)價(jià)很粗，且態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方處于長時(shí)間的相持狀態(tài)，但均有成交的愿望，在賣方已作數(shù)次調(diào)價(jià)后，買方也可以從“商品”或“其他條件”還價(jià)，也可以進(jìn)行總價(jià)格還價(jià)。
結(jié)語
本文通過對商務(wù)談判過程中還價(jià)的基本原則原理方式的理論論述，并結(jié)合具體案例講述了還價(jià)技巧在實(shí)際談判中的應(yīng)用，對于談判實(shí)踐中的還價(jià)是極具指導(dǎo)意義的。
篇2
［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138
［作者簡介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業(yè)管理。
商務(wù)談判活動是指在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)雙方以較快的速度達(dá)成某種協(xié)議，是雙方洽談的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判是合作雙方調(diào)解利益的行為過程，在這個(gè)過程中，如果所應(yīng)用的談判技巧和談判方式不恰當(dāng)，很容易出現(xiàn)沖突，進(jìn)而導(dǎo)致貿(mào)易的損失。為此，文章就怎樣進(jìn)行企業(yè)商務(wù)談判展開探討。
1 商務(wù)談判概述
1．1商務(wù)談判內(nèi)涵
商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動，是合作雙方合作的利己主義過程。在這個(gè)過程中，合作雙方都會盡一切可能為自身發(fā)展謀取更多的利益。
商務(wù)談判策略是對談判人在談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定談判目標(biāo)而采取的一系列方式、手段等總稱。商務(wù)談判策略包括參與商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。商務(wù)談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應(yīng)用的技巧、策略等都僅僅是商務(wù)談判策略的一部分；另一方面，商務(wù)談判過程中所應(yīng)用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。
1．2商務(wù)談判的構(gòu)成內(nèi)容
第一，策略內(nèi)容。商務(wù)談判策略內(nèi)容是指應(yīng)用策略所需要解決的問題，是商務(wù)談判策略運(yùn)籌的關(guān)鍵。第二，策略目標(biāo)。商務(wù)談判策略方式具體是指策略的表現(xiàn)方式。第三，策略要點(diǎn)。商務(wù)談判的策略要點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵，比如在談判中如果應(yīng)用讓步策略，運(yùn)籌的關(guān)鍵就是有關(guān)讓步的學(xué)問和技巧。
2 商務(wù)談判的作用
第一，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判雙方在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過談判達(dá)到彼此利益的共識？實(shí)現(xiàn)彼此各自的利益？談判策略由此就發(fā)揮了重要的作用。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)交易的快速達(dá)成，而不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略則是會延誤商務(wù)談判目標(biāo)。第二，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判是達(dá)到談判目標(biāo)的重要工具。商務(wù)談判作為一種重要的談判工具，對談判目標(biāo)的達(dá)成有著十分重要的影響。在談判的過程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時(shí)候就很容易被對方識破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的達(dá)成。第三，商務(wù)談判策略是商務(wù)談判過程中重要的資本。在商務(wù)談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強(qiáng)調(diào)各自在談判中的地位。想要進(jìn)一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務(wù)談判策略則是談判籌碼和資本的體現(xiàn)。第四，商務(wù)談判策略具有重要的商務(wù)談判調(diào)節(jié)作用。在商務(wù)談判的過程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過程中會應(yīng)用一些策略來當(dāng)“劑”，比如在談判開始的時(shí)候，談判方可以應(yīng)用一些中性的話題來調(diào)節(jié)氣氛；在談判勞累或者出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以應(yīng)用一些娛樂的辦法來調(diào)節(jié)。可見，有效的商務(wù)談判策略能夠調(diào)節(jié)商務(wù)談判方向，引導(dǎo)商務(wù)談判進(jìn)行。
3 企業(yè)商務(wù)談判策略
3．1做好談判之前的準(zhǔn)備工作
第一，做好情報(bào)的收集。企業(yè)商務(wù)談判的情報(bào)按照功能分成三個(gè)類型，分別是公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。企業(yè)商務(wù)談判情報(bào)按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對象情況、談判競爭者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機(jī)構(gòu)、專利研究、行業(yè)咨詢公司等機(jī)構(gòu)來獲取信息。第二，商務(wù)談判計(jì)劃書的擬定。談判計(jì)劃能夠?yàn)檎勁姓叩男袨樘峁┲匾闹笇?dǎo)，為此，需要從談判目標(biāo)、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)等方面來制定談判計(jì)劃書。
3．2掌握商務(wù)談判的策略
第一，商務(wù)談判開局策略。在商務(wù)談判的開局階段需要營造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強(qiáng)談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準(zhǔn)備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時(shí)間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務(wù)談判的過程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習(xí)慣相符合。最后，商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略。主要包括積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態(tài)策略是針對特定的談判對手，為了更好實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的一致性談判策略。消極姿態(tài)策略則是對談判對手提出的重要問題不做明確的回答，而是有所保留，進(jìn)而給對方帶來談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達(dá)自己的態(tài)度，以贏取對方的尊重，獲取自己談判的優(yōu)勢。防御式情景策略是在談判開局的時(shí)候以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言進(jìn)行，目的是讓對方放棄不正當(dāng)?shù)恼勁幸鈭D。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對對方的策略。針對對方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰(zhàn)策略三種。二是針對商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對價(jià)格策略。針對價(jià)格策略包括報(bào)價(jià)策略、討價(jià)策略和還價(jià)策略。四是針對談判過程的策略。在談判過程中針對可能出現(xiàn)問題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧等。
3．3商務(wù)談判技巧的應(yīng)用
3．3．1準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方希望通過談判來獲得更多的利益。談判結(jié)果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經(jīng)過彼此協(xié)商來獲得。在雙方談判的過程中會出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候則是需要在之前多準(zhǔn)備幾套方案，在迷茫的時(shí)候擁有多套備選方案以供選擇。
3．3．2確定商務(wù)談判態(tài)度
在商務(wù)活動過程中面臨的談判對象是多種多樣的，為了確保商務(wù)談判工作的有效進(jìn)行，需要相關(guān)人員結(jié)合談判對象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度。對于長期合作的大客戶，在談判的過程中則是需要持有讓步的心態(tài)。這樣，即使這次談判不成功，也能夠?yàn)橹蟮暮献髟黾佑∠蠓?；如果談判結(jié)果對企業(yè)發(fā)展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態(tài)，盡可能通過友好談判達(dá)到彼此互利共贏，將談判矛盾轉(zhuǎn)給第三方；如果談判企業(yè)不重要，在談判的時(shí)候即可輕松上陣，甚至可以結(jié)合實(shí)際情況適當(dāng)決定談判的進(jìn)度。
3．3．3加強(qiáng)對談判對手的深入了解
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了確保在商務(wù)談判上獲取更多有助于企業(yè)發(fā)展的利益，在談判的過程中，需要加強(qiáng)對談判對手的了解，掌握更多的情報(bào)信息，做到后發(fā)制人。比如在一次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。之后，在分析情報(bào)之后向?qū)Ψ奖砻?ldquo;我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對方在了解到我方對交易背景的掌握程度之后，開始轉(zhuǎn)變了之前的談判態(tài)度，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。
3．3．4掌握談判聽的技巧
在談判的過程中不能一味地進(jìn)行主動進(jìn)攻，不停地說、不停地向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷?。這樣做不僅無法獲得談判的主動權(quán)，而且還會加重對方的排斥，最終導(dǎo)致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候需要學(xué)會聆聽，通過細(xì)心的聆聽來了解對方的真正意圖以及談判的破綻。
4 結(jié)論
綜上所述，在社會主義市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)之間的競爭日益激烈，在發(fā)展的過程中難免會遇到各種問題。對待這些問題，需要企業(yè)通過商務(wù)合作談判來解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業(yè)不斷擴(kuò)展自己的視野，更加廣泛地了解各個(gè)領(lǐng)域的知識，從而掌握更多的商務(wù)談判技巧，在商務(wù)活動中為自身發(fā)展謀取更多的利益。
參考文獻(xiàn)：
［1］杜馨巖．商務(wù)談判中“待價(jià)而沽”談判策略的應(yīng)用分析——基于“亞馬遜收購當(dāng)當(dāng)”“雅虎收購3721”案例的對比分析［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2014（17）:61-62．
［2］盧靜．企業(yè)商務(wù)談判策略研究［J］.數(shù)控機(jī)床市場,2004（10）:64-67．
篇3
商務(wù)談判是會展專業(yè)的輔助課程，主要內(nèi)容為商務(wù)談判的原則、過程和策略、技巧等，是現(xiàn)代企業(yè)商貿(mào)人員必須掌握的一項(xiàng)職業(yè)技能，同時(shí)也是會展企業(yè)核心工作―招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前開設(shè)商務(wù)談判課程的專業(yè)多為市場營銷、國際貿(mào)易等專業(yè)，會展專業(yè)開設(shè)該課程的仍屬少數(shù)，因此，現(xiàn)有的適合會展專業(yè)使用的商務(wù)談判的教材及已有的相關(guān)精品課程等，對于會展專業(yè)的適用性仍十分有限。因此，需要結(jié)合會展專業(yè)的特性對商務(wù)談判課程進(jìn)行改革。
一、課程教學(xué)目標(biāo)
本課程的目標(biāo)分為職業(yè)能力目標(biāo)、知識目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)三個(gè)層次。
職業(yè)能力目標(biāo)要求學(xué)生懂得商貿(mào)談判準(zhǔn)備階段的主要工作內(nèi)容；能夠根據(jù)具體情況進(jìn)行恰當(dāng)?shù)拈_局陳述和報(bào)價(jià)；能夠使用和應(yīng)對不同的還價(jià)策略；能夠分析出僵局形成的原因并知道如何應(yīng)對；能夠根據(jù)談判的實(shí)際情況選擇讓步模式和應(yīng)對策略；能夠根據(jù)具體形勢選擇合適的談判策略。
知識目標(biāo)要求讓學(xué)生能夠理解商務(wù)談判的內(nèi)涵和流程；掌握商務(wù)談判開局階段的陳述和報(bào)價(jià)的要點(diǎn)和技巧；懂得還價(jià)和處理僵局的方式和技巧；掌握不同類型談判策略；掌握不同實(shí)力對比商務(wù)談判的談判技巧；掌握有效溝通的技巧。
素質(zhì)目標(biāo)旨在塑造學(xué)生良好的職業(yè)形象；培養(yǎng)和提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)；提高理論聯(lián)系實(shí)際的能力；培養(yǎng)對商務(wù)談判特別是會展招展、招商工作的熱情；具備與合作小組共事的團(tuán)隊(duì)意識，能進(jìn)行良好的團(tuán)隊(duì)合作；具備有效地進(jìn)行溝通的能力。
二、課程教學(xué)內(nèi)容
目前該課程的開發(fā)方法，一般將課程內(nèi)容按商務(wù)談判的工作過程分為若干項(xiàng)目或任務(wù)，即談判前的準(zhǔn)備，談判的開局和摸底，談判的僵持與讓步，談判的成交與簽約等。筆者認(rèn)為，由于會展專業(yè)的學(xué)生之前所學(xué)到的有關(guān)銷售技能等的課程有限，因此在實(shí)際接觸商貿(mào)談判的過程之前，需要先加深學(xué)生會商務(wù)談判內(nèi)涵等的認(rèn)識，培養(yǎng)學(xué)生的“雙贏”意識，讓學(xué)生懂得必要的心理分析和商務(wù)溝通技巧，以為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)做必要的支持和準(zhǔn)備。而在學(xué)習(xí)了整個(gè)商務(wù)談判的過程之后，還需要進(jìn)行一定的技能提升，讓學(xué)生掌握不同實(shí)力對比的談判策略和技巧。根據(jù)此思路，認(rèn)為商務(wù)談判的課程內(nèi)容可以分為三個(gè)模塊。
模塊一為商務(wù)談判基礎(chǔ)篇。本模塊分為四章，分別是商務(wù)談判導(dǎo)論、商務(wù)談判心理、商務(wù)談判溝通、商務(wù)談判禮儀。模塊二為 商務(wù)談判過程篇，共五章，分別為商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段、商務(wù)談判的開局階段、商務(wù)談判的交鋒階段、商務(wù)談判的讓步階段、商務(wù)談判的結(jié)束階段；模塊三為商務(wù)談判技能提升篇，共三章，分別為有效排除談判中的障礙，商務(wù)談判技巧和商務(wù)談判策略。
三、課程教學(xué)方法
在教學(xué)方法上，本課程采用的教學(xué)方法主要有講授法，案例教學(xué)法，角色扮演法，模擬演練法，小組討論法等，高度凸顯出課程本身的實(shí)踐性。同時(shí)，在案例的選取、情境的設(shè)置、任務(wù)的引入等方面要與會展專業(yè)緊密結(jié)合。在案例的選取時(shí)，應(yīng)多舉一些在招展、招商中的案例，在情境的設(shè)置時(shí)，選取招展、招商談判時(shí)的情境。
例如，設(shè)置招商談判的情境。首先在上一次課時(shí)就給出題目，并進(jìn)行角色設(shè)置。全班可以分為兩大組，一組為展覽公司，一組為公司，并分別設(shè)置總經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等職務(wù)，并按人數(shù)平均分配，同時(shí)給出雙方談判底線。要求學(xué)生提前了解展會情況，收集公司相關(guān)信息等，做好談判準(zhǔn)備。在第二次上課時(shí)，分別隨機(jī)從各公司的相關(guān)角色中挑選一人，組成一個(gè)談判小組，進(jìn)行模擬演練。要求必須保證談判過程的完整性，如必須要有討價(jià)還價(jià)的環(huán)節(jié)。在每一組談判過后，要求學(xué)生自己進(jìn)行點(diǎn)評，最后教師進(jìn)行總結(jié)評價(jià)。通過這種真實(shí)情境的設(shè)置，讓學(xué)生將商務(wù)談判理論運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，為學(xué)生未來從事相關(guān)崗位工作打下基礎(chǔ)。
四、課程考核方法
本課程的考核要關(guān)注評價(jià)的多元性，結(jié)合課堂表現(xiàn)、小組討論、案例分析、模擬演練、團(tuán)隊(duì)合作性及考試情況，綜合評價(jià)學(xué)生成績。注重學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力和實(shí)踐中分析問題、解決問題能力的考核，對在學(xué)習(xí)和應(yīng)用上有創(chuàng)新的學(xué)生予以特別鼓勵(lì)，全面綜合評價(jià)學(xué)生能力?？己诵问讲捎秒A段評價(jià)、形成性評價(jià)與目標(biāo)評價(jià)相結(jié)合的方式，增加對學(xué)生課堂參與和模擬演練的考評。
參考文獻(xiàn)：
篇4
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國的國際貿(mào)易也越來越發(fā)達(dá)。要想和外國人做好每一筆生意，你必須了解世界各國的文化。國際貿(mào)易中跨國的商務(wù)談判在所難免，所以你也必須懂得世界各國商人的談判風(fēng)格，從文化的角度來探討國際商務(wù)談判技巧，分析國際談判的過程，增強(qiáng)中國商人在國際貿(mào)易中的競爭力。尤其是我國加入wto以后，我國的外貿(mào)依存度居高不下，這一背景下，所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。談判中應(yīng)遵循的基本原則、國際商務(wù)談判中各種策略與技巧相當(dāng)于是一把打開國際商務(wù)工作取勝的金鑰匙。
（一）我國國際商務(wù)談判技巧研究背景與意義
目前，我國從事國際商務(wù)談判的人員素質(zhì)參差不齊，西方社會的企業(yè)卻都已經(jīng)發(fā)展的很成熟了?，F(xiàn)在我們來對比一下國內(nèi)外之間商務(wù)談判的現(xiàn)狀。
1.中國大陸人的很多觀念有國外早期觀念的特點(diǎn)，在商務(wù)談判中考慮經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，較多地考慮自己的利益，而不太關(guān)注對方的利益，即往往采取“單贏”策略。然而國外現(xiàn)在已經(jīng)避免這種做法，更過的采取“雙贏”策略，因?yàn)樗麄冎肋@種策略事實(shí)上常常帶來更大的回報(bào)和更長時(shí)間的合作。
2.在商務(wù)談判中，西方人顯然比中國人更關(guān)心談判的成敗。在中國企業(yè)里，獎(jiǎng)酬制度里與工作業(yè)績掛鉤的獎(jiǎng)酬較少。國外企業(yè)則不同，談判結(jié)果的好壞直接影響企業(yè)對自己能力和業(yè)績的評價(jià)，與個(gè)人的獎(jiǎng)酬密切相關(guān)。這一差異導(dǎo)致了商務(wù)談判人員在談判中持不同的態(tài)度，有礙談判人員發(fā)揮積極性。
3.中國人與西方人在談判中有關(guān)的價(jià)值意識和行為不同，例如，對于商務(wù)合同，中國人似乎更注重合同本身的條文，而西方人更看中雙方的相互信任度。
學(xué)習(xí)西方優(yōu)秀的談判策略與技巧，在結(jié)合現(xiàn)狀對自己進(jìn)行提升，摸索出一些新的，適合當(dāng)下現(xiàn)狀的新的談判技巧。俗話說四兩撥千斤嘛，可見技巧的重要性。這就是研究國際商務(wù)談判技巧的意義所在。
二、國際商務(wù)談判技巧分析
（一）常用技巧分析
1.知己知彼百戰(zhàn)不殆――談判前的準(zhǔn)備
想要順利的談成一次商務(wù)談判，充分的準(zhǔn)備工作是必不可少的，然而國際商務(wù)談判更是如此。因?yàn)檫@里涉及到了文化差異與人文差異，連思考方式都有很大的不同，在這樣的情況下，我們就需要對談判對象進(jìn)行更為全面的了解，借用《孫子兵法》的說法就是知己知彼百戰(zhàn)不殆。
2.把握好正確的談判態(tài)度和節(jié)奏
國際商務(wù)談判，重點(diǎn)就在談上面，首先就要清楚的認(rèn)識到談判過程是一個(gè)再到雙方達(dá)成共識的過程。既然要談，顯然是對方持有不同意見，這里就要耐心聆聽，在判斷對方意見是否應(yīng)該采納，而不是不聞不問或者直接否決，這就是態(tài)度的把握分寸。這一過程中據(jù)理力爭和妥協(xié)都是不可避免的，這時(shí)就需要我們自己把握好談判的節(jié)奏了。
3.注意隱藏，不要過多表露自己感情，同時(shí)注意察言觀色
在國際商務(wù)談判中，其中的激烈程度不亞于一場戰(zhàn)斗，而在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)報(bào)是非常重要的決定成敗的因素。在談判過程中，通過對方的一些面部表情跟一些小動作來判斷對方現(xiàn)在的心理活動狀況，同時(shí)也能預(yù)測一下他此時(shí)的想法，這對下一步該怎么辦提供了相當(dāng)大的幫助，給出的條件要準(zhǔn)確接近對方底線才是最好。
（二）慎用技巧分析
1.高起點(diǎn)策略
在國際商務(wù)談判中，都存在談判過程，就像普通人買東西討價(jià)還價(jià)一樣，這時(shí)商家想多賺點(diǎn)錢的話就會提高自己的第一次報(bào)價(jià)，然后顧客就會討價(jià)還價(jià)，這就是高起點(diǎn)策略。當(dāng)你提出一個(gè)正常的價(jià)格時(shí)他會跟你討價(jià)還價(jià)，當(dāng)你提高價(jià)錢也會跟你討價(jià)還價(jià)，但是在你提高價(jià)格之后他預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)差距太大影響信心。我方必須能大致了解對方的底線，不能超出對方底線過多，而且談判對手的承受能力和個(gè)性你也必須能有一個(gè)了解，不然這一招很容易直接導(dǎo)致談判破裂，所以運(yùn)用這一技巧一定要謹(jǐn)慎。
2.對談判不利因素加以運(yùn)用
在國際商務(wù)談判中，由于文化和思想各個(gè)方面都會出現(xiàn)障礙，而這對國際商務(wù)談判來說都是不利的，很可能導(dǎo)致談判的破裂，但是能夠靈活運(yùn)用這一限制也是有奇效的，對談判來說可以給自己帶來有利的局面。因?yàn)檫@些障礙不僅是你在面對，對方同樣面對著，在談判中可以適當(dāng)表示自己的不滿，以此來影響對方的判斷，因?yàn)閷Ψ娇吹侥氵@一反應(yīng)首先想到的多半是自己，當(dāng)然這里就要注意把握一個(gè)“度”的問題了，同時(shí)也要不能讓對方輕易察覺這是在使詐，這就是靈活利用文化障礙給自己帶來有利條件的一種技巧，然而限制也是嚴(yán)重的。
3.善于發(fā)現(xiàn)難題并提出難題
這一技巧我認(rèn)為是最好用，也是最容易引火上身的，在國際商務(wù)談判中，談判遇到瓶頸或者解決不的情況，這是先發(fā)制人，問問對方的意見，把難題擺在對方面前，讓對方傷腦筋去，這時(shí)就能通過對方的回答來自己思考一個(gè)對策，在這種情況下就對自己更加有利。然而想做到這一點(diǎn)，就必須善于發(fā)現(xiàn)難題，而且要提前于對方發(fā)現(xiàn)之前，這樣才能讓他認(rèn)為這時(shí)你拋出的問題，而不是需要共同面臨的問題，給對方以壓力，同時(shí)還能讓自己獲得主導(dǎo)地位。
三、案例分析
經(jīng)典案例分析：
看了這么多技巧跟案例，但是給我印象最深刻，也是我認(rèn)為最為實(shí)用的是下面這個(gè)。
1972年12月，在歐共體的一次首腦會議上，英國首相撒切爾夫人表示，英國在過去幾年中，投入了大筆資金卻沒有獲得相應(yīng)的利益，因此她強(qiáng)烈要求將英國負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減少10億英鎊。這個(gè)高得驚人的要求使得各國首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正的目標(biāo)是減少3億英鎊（其實(shí)這也是撒切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是能解決問題的。可是，素有（鐵娘子）之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個(gè)微不足道的數(shù)字所打動的，她毅然堅(jiān)持原有的立場，于是談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方堅(jiān)持只同意削減2.5億，差距太大，雙方一時(shí)之間無法調(diào)解。
面對法國的攻堅(jiān)，撒切爾夫人明白，要想讓對方接受自己提出的目標(biāo)是非常困難的。所以，必須讓對方知道無論他采取什么手段，英國都不會改變自己的立場，絕對不會向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人的頑強(qiáng)抵制，終于迫使對手作出了很大的讓步，一旦對方的立場發(fā)生了動搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每娘年削減8億英鎊，撒切爾夫人的真實(shí)目標(biāo)終于得到了實(shí)現(xiàn)，她的策略取得了應(yīng)有的效應(yīng)。
針對這一案例，不得不佩服撒切爾夫人的魄力，在如此重壓之下還能堅(jiān)持下來，自己的策略絲毫沒有因此而改變，而且她也清楚的知道自己的目標(biāo)，并且在對方妥協(xié)之后懂得取舍，沒有得寸進(jìn)尺，達(dá)到自己目標(biāo)就收手，這點(diǎn)控制能力也是極為重要的素質(zhì)。
篇5
1商務(wù)英語及國際商務(wù)談判的含義
常言說得好，商場如戰(zhàn)場，隨著全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展進(jìn)程的加快，經(jīng)濟(jì)交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國際應(yīng)用最廣泛的通用語言，商務(wù)英語談判已經(jīng)成為國際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語顧名思義就是在商務(wù)活動當(dāng)中所使用的英語，而其又涉及語言運(yùn)用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語作用，就可以利用英語加強(qiáng)相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強(qiáng)相互之間的理解。國際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項(xiàng)復(fù)雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個(gè)企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國文化，這樣才能達(dá)到知己知彼的目的，更好地達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)。
1.1商務(wù)英語的內(nèi)涵
商務(wù)英語是指交易雙方在商務(wù)活動中使用的交流語言，它是英語在商務(wù)活動中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會功能變體，其針對性較強(qiáng)。之前商務(wù)英語一直被用于對外貿(mào)易活動當(dāng)中，被稱作外貿(mào)英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務(wù)英語的運(yùn)用也越加廣泛。由 于我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語概念也有了全新的含義，商務(wù)英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國市場國際化進(jìn)程的逐漸加快，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國際市場的交流逐漸加強(qiáng)，這為國內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也使其面臨更加嚴(yán)峻的市場競爭和挑戰(zhàn)。目前，我國國內(nèi)企業(yè)與國際的商務(wù)活動更加密切，經(jīng)濟(jì)活動也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，更好地挖掘市場商機(jī)，更好地發(fā)揮商務(wù)英語談判作用，推動我國國際貿(mào)易發(fā)展。
1.2國際商務(wù)談判內(nèi)涵
國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中的不同利益主體為完成某項(xiàng)勞務(wù)或商品交易，對各項(xiàng)交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴(kuò)大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進(jìn)談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點(diǎn)、要求等進(jìn)行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達(dá)成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對較為復(fù)雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護(hù)己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點(diǎn)，謀求利益共贏。在國際商務(wù)活動中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題，也包含法律和政策等方面問題，該項(xiàng)工作具有較強(qiáng)的專業(yè)性、政策性及策略性。國際商務(wù)談判雙方各自隸屬國家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟(jì)和社會文化背景、思想價(jià)值觀念、行為方式、價(jià)值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標(biāo)的不同，難免會發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會就此進(jìn)行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴(yán)格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認(rèn)可，最終達(dá)成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動開展受其影響較大。國際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項(xiàng)問題，確保談判工作能夠順利進(jìn)行，構(gòu)建公平合理的談判平臺。
2商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用
從字面意義來看，商務(wù)英語可以理解為商務(wù)和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務(wù)活動當(dāng)中。在國際商務(wù)談判中，商務(wù)英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務(wù)英語具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語有效提升了國際商務(wù)談判的針對性。作為商務(wù)活動當(dāng)中的專用語言，商務(wù)英語有別于普通生活用語，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識、商務(wù)交際技能，其對話內(nèi)容涉及金融、管理、營銷、經(jīng)濟(jì)等方面，商務(wù)英語專業(yè)性、實(shí)用性、針對性較強(qiáng)。第二，商務(wù)英語的出現(xiàn)極大地增加了國際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點(diǎn)，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。
3商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用
3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下，給對方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進(jìn)行初次洽談之時(shí)，對于談判雙方而言，約定的時(shí)間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時(shí)間時(shí)，談判者一定要詢問對方意見，選定在雙方都比較適宜的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認(rèn)可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實(shí)際情況，合理使用虛擬條件句，進(jìn)一步促成談判。真實(shí)條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中，談判雙方難免會產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實(shí)、準(zhǔn)確地表達(dá)商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點(diǎn)。因此，談判雙方必須要做好充足的準(zhǔn)備，認(rèn)清雙方利益所在，準(zhǔn)確掌握對自身有利和利益的根本點(diǎn)，同時(shí)還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，語言文化差異常常會造成交流誤會，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用真實(shí)條件句，進(jìn)而促成商務(wù)談判。
3.2語用策略應(yīng)用談判人員在國際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達(dá)方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當(dāng)談判中拒絕對方要求時(shí)，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對方能夠在情感上接受的同時(shí)闡述自身看法，最大限度地給予對方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點(diǎn)闡述，為談判留有回旋余地。一個(gè)高明的談判人員，通常會運(yùn)用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)自身見解，使得己方的意見更易被對方接受。幽默在國際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴(yán)肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會予以美的享受和智慧的啟迪，進(jìn)一步提高談判成功的幾率。國際商務(wù)談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強(qiáng)語言表達(dá)的靈活性，這樣就不會在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達(dá)效率，利用最小的代價(jià)盡可能地傳遞信息，進(jìn)而做出高效的處理和判斷。國際商務(wù)談判過程中難免會遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。
3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見的社會活動，禮貌原則也會對每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方，都希望能夠得到對方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運(yùn)用。談判人員在國際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運(yùn)用得當(dāng)，盡可能取得談判雙方的認(rèn)同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場合、時(shí)間和對象，通過恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)，達(dá)到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語言需充分考慮社會政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景，確保談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
3.4語言環(huán)境應(yīng)用語言表達(dá)與領(lǐng)會需要結(jié)合語言環(huán)境因素進(jìn)行綜合考量，以提高談判語言表達(dá)效果。一個(gè)人在不同的場合就要采用相應(yīng)的表達(dá)方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語言表達(dá)、交流的方式實(shí)現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個(gè)緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準(zhǔn)確掌握商務(wù)英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環(huán)境，進(jìn)一步幫助談判雙方進(jìn)行沉著、冷靜的處理。
4結(jié)語
在國際商務(wù)談判過程中，正確的決斷將會直接影響商務(wù)活動的開展，談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語語言的效用，靈活運(yùn)用商務(wù)英語，營造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。
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篇6
本文系黑龍江省高等教育教學(xué)改革指導(dǎo)項(xiàng)目，編號7953
一、前言
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展，跨國商務(wù)貿(mào)易的數(shù)量也相應(yīng)增加，國際貿(mào)易發(fā)展的速度加快，對國內(nèi)國際貿(mào)易人才的需求數(shù)量增加，國內(nèi)各大高校紛紛開設(shè)國際貿(mào)易專業(yè)課程，教授國際貿(mào)易理論知識，國際貿(mào)易學(xué)習(xí)變成了一種有效的運(yùn)用與專業(yè)化人才的培養(yǎng)模式。但是，國內(nèi)教育方式普遍重視對理論教學(xué)的突出，降低了對實(shí)際使用能力的培養(yǎng)，導(dǎo)致了很多國際貿(mào)易學(xué)生對自身所學(xué)習(xí)專業(yè)知識缺乏了解和深入的認(rèn)識，很多學(xué)生甚至不明白為什么學(xué)習(xí)國際貿(mào)易，而且在國際貿(mào)易的商務(wù)談判技巧之中，缺乏有效運(yùn)用的能力，降低了學(xué)習(xí)的動力與有效性。英語談判能力的提高成為了國際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生需要提升自我的關(guān)鍵的能力，而且商務(wù)談判本身是一種達(dá)成協(xié)議與有效溝通的國際化方式，涉及到國際貿(mào)易的關(guān)鍵部分，英語商務(wù)談判的學(xué)習(xí)人員如果不能掌握具體的學(xué)習(xí)技巧，無法展開有效的溝通，談判內(nèi)容與談判形式造成了一定的影響，在商務(wù)英語談判的過程中，需要注意語言的應(yīng)用，提高實(shí)踐應(yīng)用能力。
二、商務(wù)英語談判的技巧
2.1 談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作
國際商務(wù)談判的重點(diǎn)在于做好前期的準(zhǔn)備工作，只有做好商務(wù)談判前期對客戶的了解工作，實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的最終目的才是談判的重點(diǎn)，正所謂實(shí)際知彼百戰(zhàn)不殆，要在談判前期盡量調(diào)查清楚對方的發(fā)展情況，公司概況，摸清對方底細(xì)，分析對方的優(yōu)勢與劣勢。在英語談判方面要盡量多的掌握好相關(guān)的專業(yè)性詞語，認(rèn)識專業(yè)詞語的意思，拓展專業(yè)詞語的使用，增強(qiáng)實(shí)踐能力，保證談判的重要特點(diǎn)的掌握，做好全面性的分析與了解，確定最佳的發(fā)展路線，制定好備選路線與方案，針對談判內(nèi)容事先做好英文的談判基礎(chǔ)答問環(huán)節(jié)，提出相應(yīng)的談判技巧的問題回答方式與內(nèi)容，已達(dá)到最佳效果。
2.2 提問技巧
談判中的提問技巧非常重要。通過提問可隨時(shí)了解對方的心理變化，發(fā)現(xiàn)對方需求，并從中獲取相關(guān)信息，證實(shí)我們以往的判斷。在商務(wù)談判中，通常在開始時(shí)使用開放式提問（指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)，需要特別解釋的問題），引導(dǎo)對方多說，使對方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關(guān)信息。例如：“
CaN you tell me more about your CompaNy？”“What do you thiNk of our proposal？”對于對方的回答，要把有關(guān)的重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記錄下來以備后用。
2.3 暗含與委婉
商務(wù)談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強(qiáng)調(diào)“言猶盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會弦外之意。例如：
I agree With most of What you said.言 外 之 意 是There are somethiNg iN What you said that I Can Not agree With.
這是一種委婉 否 定 的 策 略。再 如，You should have put forWard this move muCh earlier.
其 暗 含 的 意 思 是 一 種 批 評：Youshould Not ChaNge the program so late.
在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直接陳述時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。
2.4 模糊語用策略
模糊語言靈活性、適應(yīng)性強(qiáng)，商務(wù)談判中對某些復(fù)雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準(zhǔn)確的判斷，這時(shí)就可以運(yùn)用模糊語言來避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭取時(shí)間做必要的研究和制定對策。商務(wù)談判中有時(shí)會因某種原因不便或不情愿把自己真實(shí)的想法暴露給別人，這時(shí)就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當(dāng)談判一方要求對方對某一問題進(jìn)行表態(tài)，而對方認(rèn)為時(shí)機(jī)未到，不便于明確表態(tài)，這時(shí)可以這樣回答：
That souNds mare praCtiCal.But I CaN’t deCide it for the momeNt；I have to get CoNfirmatioN from my head office.
模糊語用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語言具有很大的靈活性，恰當(dāng)運(yùn)用既能表達(dá)自己的意圖，又不至于過分傷害對方的感情，在表明自己立場的同時(shí)又為后續(xù)的談判留有余地。此外，模糊語言在摸清對方底細(xì)、了解對方的真實(shí)意圖、拖延時(shí)間、推諉開脫等方面，都有獨(dú)到的作用，在商務(wù)談判中可把握使用。
2.5 避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義
國際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)英語談判的個(gè)人能力時(shí)，還必須要掌握好不同國家的經(jīng)濟(jì)地理，國家文化內(nèi)涵，盡可能的對商務(wù)談判所產(chǎn)生的問題與困難做出科學(xué)的定位，國際商務(wù)談判與文化內(nèi)容需要緊密結(jié)合，國際商務(wù)談判中要利用英語分析好對方國家的文化與語言的特點(diǎn)，要分析當(dāng)事人雙方不同文化背景與不同生長環(huán)境下的一些語言交流與理解方面的特點(diǎn)，要避免文化歧義策產(chǎn)生，要具體了解全球商務(wù)語言的特點(diǎn)商務(wù)英語在經(jīng)濟(jì)交往中的語言符號的重要性，必定要考慮到生態(tài)地域、歷史背景、、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)的特點(diǎn)。在日常教學(xué)過程中要增強(qiáng)對學(xué)生的跨文化教育，實(shí)現(xiàn)國家貿(mào)易專業(yè)學(xué)生英語實(shí)用能力的增強(qiáng)，改善商務(wù)英語翻譯與實(shí)踐的能力，提升對國外各個(gè)國家商業(yè)活動與文化之間的聯(lián)系，還必須要了解地區(qū)之間的民族差異，設(shè)法改善差異之間翻譯的弱勢，盡量做到文化信息與民族信息與英語翻譯的均衡性。
例如，美國運(yùn)動系列商品Nike，本意是希臘神話中勝利女神的名字，因此商標(biāo)Nike能使英語國家的人聯(lián)想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類，中國的消費(fèi)者就會十分費(fèi)解，不知其意。若模仿其音節(jié)，并考慮其運(yùn)動系列商品應(yīng)具有經(jīng)久耐磨的特點(diǎn)，譯成“耐克”，既有了堅(jiān)固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊(yùn)涵的西方文化信息對中國人來說，不可能像英語國家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。
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篇7
隨著國際交往的增多、國際貿(mào)易事務(wù)的發(fā)展，國際商務(wù)談判成了重要的經(jīng)貿(mào)活動內(nèi)容之一。目前，許多高校國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)開設(shè)了國際商務(wù)談判課程，其設(shè)置是為了使學(xué)生掌握談判的基本理論知識和技巧，提高學(xué)生的邏輯思維和溝通協(xié)調(diào)能力，成為具有較強(qiáng)實(shí)際操作能力的國際商務(wù)談判人才。
一、國際商務(wù)談判教學(xué)現(xiàn)狀
我國很多高校該門課程的教學(xué)現(xiàn)狀離所設(shè)定的目標(biāo)差距較大。（1）課程設(shè)計(jì)與市場需求不相符，《國際商務(wù)談判》課程既注重理論內(nèi)容的講授，也是一門技能性較強(qiáng)的應(yīng)用型課程，然而許多高校對該門課程的設(shè)置不當(dāng)，在理論多、實(shí)踐少的傳統(tǒng)教學(xué)模式下，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。（2）教學(xué)中缺乏能夠反映市場需求、本土文化與環(huán)境的案例，國際商務(wù)談判課程的案例教學(xué)非常重要。但在實(shí)際教學(xué)過程中，不僅案例分析的數(shù)量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《國際商務(wù)談判》作為一門綜合性較強(qiáng)的課程，強(qiáng)調(diào)與其他經(jīng)管類學(xué)科的融會貫通，但是學(xué)生對經(jīng)貿(mào)、法律、工商管理類等的知識儲備不足。
二、任務(wù)型模塊化教學(xué)模式的理論依據(jù)
建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論、任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法構(gòu)成了此教學(xué)模式的理論依據(jù)。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的核心在于學(xué)習(xí)不單是知識由外到內(nèi)的轉(zhuǎn)移和傳遞，更應(yīng)該是學(xué)習(xí)者在一定的社會文化背景下借助他人的幫助，主動建構(gòu)自己的知識經(jīng)驗(yàn)的過程。任務(wù)驅(qū)動教學(xué)提倡學(xué)習(xí)活動需與任務(wù)或問題相結(jié)合，將再現(xiàn)式教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W(xué)習(xí)，以探索問題來引導(dǎo)和維持學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣和動機(jī)，讓學(xué)習(xí)者帶著真實(shí)的任務(wù)學(xué)習(xí)，在完成任務(wù)的過程中不斷提出問題、解決問題。許多學(xué)者注意到了任務(wù)型教學(xué)在國際商務(wù)談判課中應(yīng)用的效果，紛紛提出了采用任務(wù)型教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法等提議。
三、任務(wù)型模塊化教學(xué)模式的應(yīng)用
（一）教學(xué)內(nèi)容模塊化
教師在授課前精選真實(shí)談判案例，結(jié)合案例與教材的理論知識，將每個(gè)章節(jié)的內(nèi)容整編成六個(gè)模塊。（1）基礎(chǔ)理論知識模塊：該模塊涵蓋國際商務(wù)談判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模擬談判任務(wù)模塊：該模塊按照由淺入深、由小型單項(xiàng)談判到大型綜合談判的步驟，結(jié)合真實(shí)談判案例，設(shè)置模擬談判實(shí)踐任務(wù)。（3）談判技巧模塊：該模塊內(nèi)容包括談判各階段的聽、問、答、敘、看、辨及說服的技巧。（4）商貿(mào)知識模塊：該模塊涉及與談判相關(guān)的國際貿(mào)易知識和相關(guān)的商貿(mào)管理、法規(guī)知識。（5）語用策略模塊：該模塊涉及國際商務(wù)談判語用策略、跨文化交際語用策略的教學(xué)內(nèi)容，同時(shí)提供相關(guān)專業(yè)詞匯和常用的英語句子結(jié)構(gòu)。（6）談判自主練習(xí)模塊：教師提供真實(shí)涉外商務(wù)談判案例與指導(dǎo)方案，供學(xué)生課后自主完成談判練習(xí)與談判報(bào)告的撰寫。
（二）教學(xué)實(shí)踐步驟
1.前任務(wù)階段：該階段以談判基礎(chǔ)知識模塊為任務(wù)內(nèi)容，采用翻轉(zhuǎn)課堂的形式，教師讓學(xué)生作課前學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生理解任務(wù)主題和目標(biāo)，學(xué)生課前自主學(xué)習(xí)基本理論知識。
2.任務(wù)環(huán)：教師將模擬談判任務(wù)模塊的案例文本引入學(xué)習(xí)環(huán)境，將學(xué)生分成小組，設(shè)計(jì)與撰寫談判方案；學(xué)生在課堂中進(jìn)行分組模擬談判，教師進(jìn)行觀察、記錄、監(jiān)控與評分。
3.任務(wù)報(bào)告：各談判小組撰寫談判總結(jié)，課堂上作談判報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容應(yīng)涉及國際貿(mào)易實(shí)務(wù)與語用策略的分析。
4.模塊內(nèi)容分析：教師結(jié)合學(xué)生的模擬談判表現(xiàn)，進(jìn)行談判任務(wù)涉及的國際商務(wù)談判要點(diǎn)、國際商貿(mào)知識與語用策略的分析，完善談判方案并歸檔。
5.自主練習(xí)：依據(jù)談判自主練習(xí)模塊的內(nèi)容，學(xué)生以小組為單位，課后自主完成談判練習(xí)，撰寫談判報(bào)告。
任務(wù)型模塊化的教學(xué)模式將教學(xué)內(nèi)容模塊化，以任務(wù)為驅(qū)動、學(xué)生為中心，突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，需要教師在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)步驟、課堂設(shè)置上更精心地設(shè)計(jì)，并要求學(xué)生有較高的配合度與積極主動性。既然對教學(xué)參與者提出了更高的要求，其教學(xué)效果也是值得期待的。
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篇8
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語用策略；預(yù)期目標(biāo)
隨著國際貿(mào)易發(fā)展進(jìn)程的逐漸加快，經(jīng)濟(jì)組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實(shí)現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
1商務(wù)英語及國際商務(wù)談判的含義
常言說得好，商場如戰(zhàn)場，隨著全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展進(jìn)程的加快，經(jīng)濟(jì)交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國際應(yīng)用最廣泛的通用語言，商務(wù)英語談判已經(jīng)成為國際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語顧名思義就是在商務(wù)活動當(dāng)中所使用的英語，而其又涉及語言運(yùn)用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語作用，就可以利用英語加強(qiáng)相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強(qiáng)相互之間的理解。國際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項(xiàng)復(fù)雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優(yōu)勢，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個(gè)企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國文化，這樣才能達(dá)到知己知彼的目的，更好地達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)。
1.1商務(wù)英語的內(nèi)涵
商務(wù)英語是指交易雙方在商務(wù)活動中使用的交流語言，它是英語在商務(wù)活動中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會功能變體，其針對性較強(qiáng)。之前商務(wù)英語一直被用于對外貿(mào)易活動當(dāng)中，被稱作外貿(mào)英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務(wù)英語的運(yùn)用也越加廣泛。由于我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語概念也有了全新的含義，商務(wù)英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國市場國際化進(jìn)程的逐漸加快，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國際市場的交流逐漸加強(qiáng)，這為國內(nèi)企業(yè)帶來巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也使其面臨更加嚴(yán)峻的市場競爭和挑戰(zhàn)。目前，我國國內(nèi)企業(yè)與國際的商務(wù)活動更加密切，經(jīng)濟(jì)活動也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，更好地挖掘市場商機(jī)，更好地發(fā)揮商務(wù)英語談判作用，推動我國國際貿(mào)易發(fā)展。
1.2國際商務(wù)談判內(nèi)涵
國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中的不同利益主體為完成某項(xiàng)勞務(wù)或商品交易，對各項(xiàng)交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴(kuò)大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進(jìn)談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點(diǎn)、要求等進(jìn)行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達(dá)成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對較為復(fù)雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護(hù)己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點(diǎn)，謀求利益共贏。在國際商務(wù)活動中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題，也包含法律和政策等方面問題，該項(xiàng)工作具有較強(qiáng)的專業(yè)性、政策性及策略性。國際商務(wù)談判雙方各自隸屬國家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟(jì)和社會文化背景、思想價(jià)值觀念、行為方式、價(jià)值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標(biāo)的不同，難免會發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會就此進(jìn)行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴(yán)格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認(rèn)可，最終達(dá)成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動開展受其影響較大。國際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項(xiàng)問題，確保談判工作能夠順利進(jìn)行，構(gòu)建公平合理的談判平臺。
2商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用
從字面意義來看，商務(wù)英語可以理解為商務(wù)和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專門用在商務(wù)活動當(dāng)中。在國際商務(wù)談判中，商務(wù)英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務(wù)英語具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語有效提升了國際商務(wù)談判的針對性。作為商務(wù)活動當(dāng)中的專用語言，商務(wù)英語有別于普通生活用語，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識、商務(wù)交際技能，其對話內(nèi)容涉及金融、管理、營銷、經(jīng)濟(jì)等方面，商務(wù)英語專業(yè)性、實(shí)用性、針對性較強(qiáng)。第二，商務(wù)英語的出現(xiàn)極大地增加了國際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點(diǎn)，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。
3商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用
3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下，給對方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進(jìn)行初次洽談之時(shí)，對于談判雙方而言，約定的時(shí)間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時(shí)間時(shí)，談判者一定要詢問對方意見，選定在雙方都比較適宜的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認(rèn)可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實(shí)際情況，合理使用虛擬條件句，進(jìn)一步促成談判。真實(shí)條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過程中，談判雙方難免會產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實(shí)、準(zhǔn)確地表達(dá)商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點(diǎn)。因此，談判雙方必須要做好充足的準(zhǔn)備，認(rèn)清雙方利益所在，準(zhǔn)確掌握對自身有利和利益的根本點(diǎn)，同時(shí)還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國際商務(wù)談判當(dāng)中，語言文化差異常常會造成交流誤會，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用真實(shí)條件句，進(jìn)而促成商務(wù)談判。
3.2語用策略應(yīng)用談判人員在國際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達(dá)方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當(dāng)談判中拒絕對方要求時(shí)，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對方能夠在情感上接受的同時(shí)闡述自身看法，最大限度地給予對方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點(diǎn)闡述，為談判留有回旋余地。一個(gè)高明的談判人員，通常會運(yùn)用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)自身見解，使得己方的意見更易被對方接受。幽默在國際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴(yán)肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會予以美的享受和智慧的啟迪，進(jìn)一步提高談判成功的幾率。國際商務(wù)談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強(qiáng)語言表達(dá)的靈活性，這樣就不會在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達(dá)效率，利用最小的代價(jià)盡可能地傳遞信息，進(jìn)而做出高效的處理和判斷。國際商務(wù)談判過程中難免會遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。
3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見的社會活動，禮貌原則也會對每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方，都希望能夠得到對方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運(yùn)用。談判人員在國際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運(yùn)用得當(dāng)，盡可能取得談判雙方的認(rèn)同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場合、時(shí)間和對象，通過恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)，達(dá)到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語言需充分考慮社會政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景，確保談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
3.4語言環(huán)境應(yīng)用語言表達(dá)與領(lǐng)會需要結(jié)合語言環(huán)境因素進(jìn)行綜合考量，以提高談判語言表達(dá)效果。一個(gè)人在不同的場合就要采用相應(yīng)的表達(dá)方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過語言表達(dá)、交流的方式實(shí)現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個(gè)緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準(zhǔn)確掌握商務(wù)英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環(huán)境，進(jìn)一步幫助談判雙方進(jìn)行沉著、冷靜的處理。
4結(jié)語
在國際商務(wù)談判過程中，正確的決斷將會直接影響商務(wù)活動的開展，談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語語言的效用，靈活運(yùn)用商務(wù)英語，營造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。
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商務(wù)談判論文范文二：商務(wù)談判下國際貿(mào)易論文
一、文化差異的主要表現(xiàn)
(一)見面稱呼的差異
在談判首先要明確如何稱呼對方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時(shí)直呼其名，這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國，職業(yè)和職位都可用作稱呼語，比如王經(jīng)理、趙局長。因?yàn)檫@些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對方是你的上級或者是在很正式的場合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務(wù)來稱呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長headmaster。
(二)談判方法的差異
東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識，然后以此為指導(dǎo)解決具體問題。通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。
(三)價(jià)值觀的差異
中西方價(jià)值觀念的有極大不同。對于同樣的一件事物，中西方看法可能會大相徑庭。在商務(wù)談判中會出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國人不喜歡數(shù)字4，因?yàn)?與死諧音，認(rèn)為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因?yàn)槭ソ?jīng)中說耶穌受害前與弟子們共進(jìn)晚餐，其中第13個(gè)人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當(dāng)局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認(rèn)為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個(gè)人隱私，極少談?wù)?。中國人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認(rèn)為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認(rèn)為狗是人類忠實(shí)的朋友，英語中有l(wèi)uckydog(幸運(yùn)兒)、Everydoghasitsday(每個(gè)人都有出頭之日)、Loveme，lovemydog(愛屋及烏)。而在中國，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會冒犯客戶，會使商務(wù)談判陷入僵局。
(四)表達(dá)感謝和答謝的差異
篇9
不斷深入的世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢已經(jīng)不可避免地將中國日益全方位地卷入到全球經(jīng)濟(jì)之中，國際商務(wù)談判因而成為我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中國家和企業(yè)頻繁涉及的問題，國際商務(wù)談判人才就顯得日益短缺。而國際商務(wù)談判的嚴(yán)肅性、重要性以及特殊性決定了商務(wù)談判本身就是一個(gè)跨文化的活動，不僅要求談判人員要掌握談判的技巧，更對其自身的素質(zhì)提出更高的要求——談判的成敗，往往更多地取決于談判人員在整個(gè)談判過程中言談舉止的綜合表現(xiàn)，而不是談判內(nèi)容本身。因此，談判人員本身對談判結(jié)果起著決定性的作用。而在傳統(tǒng)的國際商務(wù)談判日常教學(xué)中，教師往往更多地關(guān)注談判技巧的講授而忽視了談判人才素質(zhì)的培養(yǎng)。作為一個(gè)重要的溝通橋梁甚至是文化的紐帶與使者，商務(wù)談判人才至少應(yīng)符合三大基本要求并具有六大基本素質(zhì)。這些要求和素質(zhì)的培養(yǎng)，應(yīng)始終貫穿在國際商務(wù)談判課程教學(xué)的始終。
一、合格國際商務(wù)談判人才的三大基本要求
1.高超的溝通能力。國際商務(wù)談判本身是一種溝通方式，因此教學(xué)中必須首先向?qū)W生強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，并逐漸灌輸溝通的三個(gè)基本態(tài)度：尊敬、體貼和誠懇，這是保證談判順利進(jìn)行的根本。商務(wù)談判人才此時(shí)的重要作用在于，讓兩個(gè)本著各自利益而來的談判雙方，通過完整而無誤的信息交流與傳遞，在實(shí)現(xiàn)彼此信任的基礎(chǔ)上挖掘雙方及其所代表的國家或組織的共同利益以促成談判。高超的溝通能力對于商務(wù)談判人員而言是異乎尋常的重要。同時(shí)需要強(qiáng)調(diào)的是，高超的溝通能力不僅僅只是語言的表達(dá)與理解，更深層面的應(yīng)是對對方核心價(jià)值和文化觀念的認(rèn)同和理解。因此語言運(yùn)用是否得當(dāng)，信息傳遞是否恰當(dāng)，理解是否到位，都是商務(wù)談判中溝通的重要組成部分。國際商務(wù)談判教師必須認(rèn)識到，溝通能力一方面是先天的賦予，同時(shí)不可忽視后天的養(yǎng)成，課程中必要的案例展示和實(shí)戰(zhàn)演練以提高學(xué)生的溝通能力十分必要。
2.規(guī)范的商務(wù)禮儀。國際商務(wù)談判實(shí)際是一種跨越國界的交流，廣泛地涉及到強(qiáng)烈的文化碰撞，而不同文化背景下對談判方式和談判人員的言談舉止都有不同的認(rèn)識和要求。談判的目的是為了合作，既然是合作就要求，要求相互尊重，尊重對方的文化是必要的前提。國際商務(wù)談判中，恰到好處的舉手投足與禮儀禮貌，均會為談判大大加分。國際商務(wù)談判人員應(yīng)在進(jìn)入正式談判場合前，有比較規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰H商務(wù)禮儀的培養(yǎng)，形成對國際商務(wù)行為高標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)的認(rèn)識，這樣才能有效規(guī)避因文化差異及禮儀要求差異等造成的不必要的談判僵局，降低談判成本，提高談判效率。
3.豐富的綜合知識。國際商務(wù)談判人員因肩負(fù)企業(yè)對外交流的重任，甚至有的時(shí)候是單槍匹馬的作戰(zhàn)形式。在長時(shí)間的工作過程中，會遇到來自不同的國家、不同性格、不同文化背景、不同喜好的談判對手。在一次談判中，也有可能因企業(yè)成本收益所限而獨(dú)立處理各種領(lǐng)域的問題。因此，合格的國際商務(wù)談判人才需要具備豐富的綜合知識，即除了精通本專業(yè)的知識外，還應(yīng)有海納百川的本領(lǐng)，多方面涉獵各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)國家的文化知識，成為即精又博的專業(yè)人才。
二、合格國際商務(wù)談判人才的六大基本素質(zhì)
為實(shí)現(xiàn)以上要求，高校在培養(yǎng)國際商務(wù)談判人才時(shí)，應(yīng)更注重其素質(zhì)培養(yǎng)，傳遞和培養(yǎng)一種國際文化視野和觀念，而不是單純談判技巧和策略運(yùn)用的教授。筆者認(rèn)為，在國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)中，應(yīng)高度重視以下六方面的素質(zhì)培養(yǎng)和鍛煉。
篇10
在正式的商務(wù)談判開始之前，不管是買方還是賣方，都應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先，應(yīng)該組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;其次，需要搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等，此所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆最后，要制定商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預(yù)期的效果。 完整的商務(wù)談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。1、摸底階段，即談判的開局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。一般包括公司與產(chǎn)品的介紹，詢盤等。開局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2、報(bào)價(jià)階段即開始進(jìn)行報(bào)價(jià)。包括詢價(jià)、報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、接受五個(gè)階段。報(bào)價(jià)又分為書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)，影響報(bào)價(jià)的因素包括成本、品質(zhì)、競爭、政策、對方等。報(bào)價(jià)的基本原則為報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本原則，報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則和報(bào)價(jià)解
釋的基本原則，報(bào)價(jià)評論的基本原則。報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)包括：對方對產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解時(shí)，對方對價(jià)格興趣高漲時(shí)，價(jià)格已成為最主要的談判障礙時(shí)。3、磋商階段，也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?、最后就是簽訂合約的階段了。
很多談判的策略我們是從案例中學(xué)到的。1、抓住對方的弱點(diǎn)：案例是說一美商看上了印度畫商的畫，但印商開出的價(jià)格太高欲與之還價(jià)，結(jié)果印商不但不降價(jià)，反而將三張畫燒掉了兩張之后抬價(jià)，美商愛畫，不忍唯一的畫再被燒毀，所以高價(jià)買下了最后一幅畫。印商就是抓住美商愛畫的這一弱點(diǎn)，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。2、要善于運(yùn)用語言的藝術(shù)：案例是說一農(nóng)夫賣有蟲的大玉米，玉米有蟲本是農(nóng)夫的不利因素，但農(nóng)夫運(yùn)用語言的藝術(shù)，從另一個(gè)方面闡述，玉米有蟲是因?yàn)闆]有農(nóng)藥，天然無公害。這不僅將不利的地方轉(zhuǎn)為有利之處，還抓住了消費(fèi)者的心理，投其所好。3、坦誠式的開場策略：是說一高管來到地方視察，不擺架子，十分坦誠的與大家交流。這種方式比較適合長期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直率的提出自己的觀點(diǎn)，這也使對方產(chǎn)生信任感，但使用這種策略時(shí)要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對方的關(guān)系，當(dāng)時(shí)的談判情形等。
之后我們具體操作了商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容，從產(chǎn)品介紹、詢盤、報(bào)盤與還盤、訂單、價(jià)格到合同。每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都通過教材上的對話具體練習(xí)，熟悉了一些經(jīng)典的，常用的對話等。最后兩天是我們的考核時(shí)間，也就是對我們兩周實(shí)訓(xùn)成果的檢驗(yàn)，4-5人一組遍一段十分鐘左右對話，模擬演練商務(wù)談判的全過程。我們是五人小組，模擬的是手機(jī)的買賣，通過對價(jià)格、付款方式、運(yùn)輸條件、包裝要求、保險(xiǎn)、商檢、索賠等內(nèi)容的磋商，完成了此次模擬談判。
這兩周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)后，我對商務(wù)談判的整個(gè)流程都較為熟悉，這也算是最大的收獲了。但是其中我還有許多不足的地方，英語的表達(dá)能力就是我最大的
商務(wù)談判與交流的感想02：商務(wù)談判能力是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學(xué)目的與學(xué)科特點(diǎn)， 市場營銷專業(yè)學(xué)生在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課程，在《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課中，通過建立模擬公司，進(jìn)行真實(shí)的市場調(diào)查，擬定商務(wù)談判計(jì)劃，進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)，最終達(dá)成商務(wù)協(xié)議簽訂書面合同等程序，對學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的全過程的訓(xùn)練和培養(yǎng)。通過實(shí)訓(xùn)鍛煉學(xué)生對所學(xué)知識的綜合應(yīng)用能力，將相關(guān)課程內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來;將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來;將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來;將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神的訓(xùn)練結(jié)合起來;激發(fā)每一個(gè)學(xué)生的積極參與，培養(yǎng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生的綜合技能。
一、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課的教學(xué)內(nèi)容及要求
與課程配套的《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課，是專門對學(xué)生進(jìn)行綜合性的實(shí)踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學(xué)活動。該實(shí)訓(xùn)課是我們根據(jù)商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn)，通過教學(xué)實(shí)踐的分析，引入專門能力實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法，搭建的課程平臺，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。
模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計(jì)，是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判的程序來進(jìn)行設(shè)計(jì)，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)由教師按照指導(dǎo)書的要求下達(dá)任務(wù)，按照以下內(nèi)容和要求進(jìn)行組織安排：
1、談判準(zhǔn)備
第一，組建模擬公司。即在教師的引導(dǎo)下，對學(xué)生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)學(xué)生在公司中擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責(zé)。第二，進(jìn)行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實(shí)訓(xùn)之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地市場調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。 第三，各模擬公司進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔(dān)任的角色和進(jìn)行談判任務(wù)分工。
2、以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)踐
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個(gè)談判的全部過程。
進(jìn)行商務(wù)談判評價(jià)。每一場模擬談判結(jié)束，要求未參加談判的學(xué)生對談判作好評價(jià)記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對剛才進(jìn)行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的目的是要找出差距，以達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導(dǎo)作點(diǎn)評。
進(jìn)行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結(jié)束以后，選出在分組談判中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生，再組成兩個(gè)模擬公司進(jìn)行交叉談判。其目的是總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)，提升談判水平，是一次較高水平的談判;
3、談判總結(jié)
進(jìn)行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、教師點(diǎn)評和整個(gè)模擬談判結(jié)束后的學(xué)生書面總結(jié)，要求每個(gè)學(xué)生最后提交一份總結(jié)。
二、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課的效果及分析
1、學(xué)生的積極參與和收獲
在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周的實(shí)現(xiàn)過程中，學(xué)生都能認(rèn)真對待，認(rèn)真實(shí)踐、積極參與。按照設(shè)計(jì)的談判流程，從小組內(nèi)學(xué)生的分工開始，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場情況進(jìn)行深入的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對談判進(jìn)行精心的方案準(zhǔn)備;預(yù)測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準(zhǔn)備和簽訂等等。整個(gè)談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。學(xué)生普遍認(rèn)識到商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的，實(shí)用性很強(qiáng)，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實(shí)踐活動。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判的真實(shí)流程來進(jìn)行，讓學(xué)生親自經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。通過談判實(shí)踐，他感受到商務(wù)談判要取得成功，不僅需要運(yùn)用學(xué)過的一些談判的知識和技巧，還需要大量的其他知識和技能。為了鍛煉自己，學(xué)生在遇到困難和問題時(shí)， 能夠通過不斷的學(xué)習(xí)、查閱大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實(shí)踐活動，學(xué)生充分感受到了談判的艱難，切身地體會到談判對個(gè)人綜合素質(zhì)的高要求。學(xué)生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會到在校學(xué)習(xí)的重要
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質(zhì)，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。談判實(shí)訓(xùn)周學(xué)生對學(xué)習(xí)知識重要性認(rèn)識的提升，是這項(xiàng)實(shí)踐活動的最大的收獲。通過談判，學(xué)生在認(rèn)識到自己的不足，找到了差距，也明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)?！渡虅?wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課教學(xué)活動中學(xué)生的積極參與，認(rèn)真的實(shí)踐，證明了實(shí)訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性。
2、實(shí)訓(xùn)課采用模擬公司商務(wù)談判的基本程序來進(jìn)行，突出以下結(jié)合點(diǎn) 第一、將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來
《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》的實(shí)踐性教學(xué)，是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動。由于商務(wù)談判的過程涉及到很多的知識，如市場經(jīng)濟(jì)、市場調(diào)查、市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品知識等等。教師的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判程序來進(jìn)行，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學(xué)生親自經(jīng)歷整個(gè)貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，涉及到對大量知識的綜合應(yīng)用，對學(xué)生的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過的很多課程知識連接起來進(jìn)行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。
第二、將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來
在這一周里，經(jīng)歷一次全過程的談判，很多學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務(wù)，還需要老師的細(xì)心引導(dǎo)，學(xué)生認(rèn)真的準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)。商務(wù)談判涉及到很多的知識，比如談開局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會出錯(cuò);又比如，在談判簽訂合同時(shí)，對合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款。很多的知識的綜合應(yīng)用過程中，出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結(jié)束后，需要老師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識進(jìn)行再次的講解，這樣有針對性的現(xiàn)場教學(xué)，效果是明顯的。同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來。
第三、把個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來
這一周里要求每一個(gè)學(xué)生都要參加談判，經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個(gè)學(xué)生在談判時(shí)都有自己擔(dān)任的角色。要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生的一些
特長進(jìn)行細(xì)致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時(shí)出現(xiàn)問題時(shí)的應(yīng)對策略等。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行計(jì)劃中有所體現(xiàn)。
談判小組是代表公司(企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判，要順利的完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細(xì)的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。
3、激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動每一個(gè)學(xué)生的積極性
很多的實(shí)踐性教學(xué)活動總有少數(shù)學(xué)生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個(gè)學(xué)生必須有自己的具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時(shí)，每一個(gè)學(xué)生必須做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄。 促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實(shí)的鍛煉和提高。經(jīng)過老師細(xì)心的引導(dǎo)，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動每一個(gè)學(xué)生的積極性。
4、在總結(jié)中不斷提高
商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)周是分小組進(jìn)行的，每一個(gè)小組在模擬談判的時(shí)，要求未參加談判的學(xué)生對該場談判認(rèn)真聽取，認(rèn)真作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參加談判的學(xué)生對剛才進(jìn)行的談判進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等。評價(jià)的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用。最后由老師做的總結(jié)性的點(diǎn)評。老師的點(diǎn)評及為重要，學(xué)生談得怎么樣，有哪些問題，這個(gè)過程是一個(gè)現(xiàn)場教學(xué)的過程，也是幫助學(xué)生不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程。
在每一場模擬商務(wù)談判結(jié)束以后，學(xué)生參與談判評價(jià)的積極性都很高。之后老師的點(diǎn)評，學(xué)生聽得都非常認(rèn)真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模
擬商務(wù)談判的活動就在這樣一個(gè)實(shí)踐學(xué)習(xí)再實(shí)踐再學(xué)習(xí)的過程中不斷實(shí)踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判，會在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。最后進(jìn)行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，也會越來越高，這個(gè)過程也是學(xué)生互相學(xué)習(xí)共同提高，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維的過程。
5、實(shí)踐活動對學(xué)生的激勵(lì)作用
每一個(gè)學(xué)生都要上場參與談判，商務(wù)談判的實(shí)踐給了他提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺，一個(gè)展示自己風(fēng)采的機(jī)會， 學(xué)生們都在展示自己的實(shí)力。參與的過程中他們體會到了臺上一分鐘，臺下xx年功 ，書到用時(shí)方恨少的深刻含義。
商務(wù)談判實(shí)踐活動這個(gè)舞臺能夠展示學(xué)生的風(fēng)采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個(gè)學(xué)生都在反思。這面鏡子，折射出學(xué)生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)該怎么去做人、做事的問題。通過談判學(xué)生們發(fā)現(xiàn)了自己的差距與不足。在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會到對工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，誠實(shí)守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對學(xué)習(xí)知識的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識，使他進(jìn)一步的明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。
6、實(shí)踐教學(xué)對教師教學(xué)的總結(jié)與提高
通過商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐，體會到教師應(yīng)當(dāng)不斷探索與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的知識講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動性和創(chuàng)造性。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng)，進(jìn)行了合理有效地組織，適時(shí)地引導(dǎo)和鼓勵(lì)，激發(fā)學(xué)生積極參與和認(rèn)真地實(shí)踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力的。
商務(wù)談判與交流的感想03：期4天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)即將結(jié)束,同時(shí)我們國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)大二下學(xué)期的課程也都結(jié)束了,大三我們要面臨著走出校園,投身社會實(shí)踐,對于在校園的最后時(shí)光同學(xué)們都很珍惜,對于實(shí)訓(xùn)的態(tài)度也都很積極.在四天的實(shí)訓(xùn)課中,雖然課程排的很滿,但同學(xué)們都能按時(shí)上課,在課上也都非常配合老師進(jìn)行實(shí)訓(xùn).本次實(shí)訓(xùn)課可以說是在老師的悉心教學(xué)和同學(xué)們積極配合中度過的,由于是商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),所以課上的氣氛也是非常輕松的,同樣通過實(shí)訓(xùn)我們也學(xué)到了很多有關(guān)于商務(wù)談判的知識和技巧.
我是作為國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)的學(xué)生,在以后的職業(yè)生涯中不免會接觸到各種形式的商務(wù)談判活動,一個(gè)素質(zhì)良好的談判團(tuán)隊(duì)不僅會給公司帶來更對的訂單,而且會使公司的效益得到最大化.所以商務(wù)談判技巧是我們必須要掌握的一項(xiàng)技能之一,對于這次商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容要認(rèn)真對待.
本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)我學(xué)到了不少知識,也對商務(wù)談判的技巧了解了很多.在實(shí)訓(xùn)開始的時(shí)候,老師讓我們做了一個(gè)商務(wù)談判者心理測試,測試結(jié)果顯示我是一個(gè)擁有良好談判者素質(zhì)的人,對此給了我不少的信心!在實(shí)訓(xùn)當(dāng)中我們被分成了4人一組的小組,模擬商務(wù)談判中的買賣雙方,然后就一種商品進(jìn)行談判,我覺得這非常有意思,到了最后,由于各組實(shí)力差別,成交價(jià)格也有說差別.
每節(jié)課老師都會播放一些關(guān)于商務(wù)談判的名師講座視頻,那些談判專家講的非常詼諧有趣但也不乏深刻的道理,同學(xué)們都聽得津津有
篇11
1 商務(wù)談判培訓(xùn)的現(xiàn)狀
隨著經(jīng)濟(jì)一體化的深入和我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商務(wù)談判作為各類工商企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的一部分，對企業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，因此各個(gè)企業(yè)都開始重視商務(wù)談判技能培訓(xùn)。在國內(nèi)培訓(xùn)市場上，商務(wù)談判技能培訓(xùn)經(jīng)歷了由熱到冷的一個(gè)過程。原因很簡單，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種花費(fèi)大量資金、高薪聘請專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展的專業(yè)培訓(xùn)，收效并不是很讓人滿意。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程設(shè)置不合理，理論觀念教學(xué)不能夠滿足商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)技能提升的需要；另外一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)老師，講課案例分析的有理有據(jù)，課堂組織生動精彩，可是培訓(xùn)后卻發(fā)現(xiàn)，與自己企業(yè)的實(shí)際情況差距太大，沒有現(xiàn)實(shí)工作中可以利用的東西。由于這些培訓(xùn)不能真正起到提高商務(wù)談判人員談判技能水平的培訓(xùn)效果，這是商務(wù)談判技能培訓(xùn)由熱到冷的重要原因。
2 商務(wù)談判技能培訓(xùn)的內(nèi)容
商務(wù)談判技能培訓(xùn)是一項(xiàng)集理論和技能操作與一體的培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容包括如下幾個(gè)方面：
2.1 產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。許多企業(yè)在對商務(wù)談判人員進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，第一項(xiàng)就是進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。商務(wù)談判人員對產(chǎn)品知識了解地越多，在與對方進(jìn)行談判的時(shí)候就越能展示己方的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短。
2.2 競爭知識與競爭優(yōu)勢。企業(yè)在培訓(xùn)商務(wù)談判人員時(shí)，都會繪制市場競爭方格圖，把競爭對手和自己在主要競爭要素比如：成本，產(chǎn)品功能，交貨期，價(jià)格，用戶的看法等通過橫列表進(jìn)行客觀地評估，目的是要找出自己的優(yōu)勢和不足。商務(wù)談判人員可以針對競爭方格圖進(jìn)行討論，交換各自所掌握的有關(guān)競爭優(yōu)勢方面的信息，實(shí)現(xiàn)信息共享，達(dá)成一致共識。
2.3 談判技巧的培訓(xùn)。談判技巧培訓(xùn)是商務(wù)談判培訓(xùn)重點(diǎn)。商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的技巧，包括心理準(zhǔn)備，信息準(zhǔn)備，談判方案的制定等；商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是談判各階段的技巧和注意事項(xiàng)，包括報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場、商務(wù)談判策略等。
2.4 談判者心理訓(xùn)練。每一個(gè)成功的談判高手首先是一個(gè)談判心理專家，所以商務(wù)談判技能培訓(xùn)中的加大了談判心理學(xué)的培訓(xùn)力度。成功商務(wù)談判的基礎(chǔ)是信心、誠心、耐心。談判成功的信心是成功談判的首要心理優(yōu)勢，誠心應(yīng)當(dāng)存于談判的全過程與各個(gè)環(huán)節(jié)中，耐心是從心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與策略。心理訓(xùn)練就是要加強(qiáng)談判者在這三方面的素質(zhì)，以及不同談判階段的心理戰(zhàn)術(shù)和策略。
2.5 談判禮儀訓(xùn)練。談判開局階段打造良好的職業(yè)形象，給對方談判人員一個(gè)良好的第一印象，將有助于談判的順利進(jìn)展。禮儀訓(xùn)練將從儀表，儀態(tài)、服飾、人際交往禮儀、語言藝術(shù)等方面對談判者進(jìn)行包裝。
3 商務(wù)談判技能培訓(xùn)的方法
3.1 講授法。講授法是培訓(xùn)中一直使用的方法，由培訓(xùn)講師通過語言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者講授理論知識，產(chǎn)品知識，實(shí)戰(zhàn)技巧等。
3.2 案例分析法。案例分析法是目前培訓(xùn)界使用最多的一種方法，它將傳授知識和提高實(shí)戰(zhàn)技能兩者很好的融合在一起，是一種不錯(cuò)的培訓(xùn)方法。培訓(xùn)講師在制定培訓(xùn)課程時(shí)，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后將案例分發(fā)給所有受訓(xùn)人員，大家進(jìn)行無領(lǐng)導(dǎo)小組討論，暢所欲言，最后達(dá)成共識。
3.3 情景模擬和角色扮演法。情景模擬是模仿現(xiàn)實(shí)生活中的真實(shí)場景，所有的受訓(xùn)者都置身于場景中，各自扮演一個(gè)角色，發(fā)揮自己的表演天賦，盡力扮演好自己的角色。這種培訓(xùn)方法在一定程度上屬于一種游戲，每一個(gè)受訓(xùn)者可以在玩中學(xué)，學(xué)中玩，將自己所掌握的信息資源、理論知識和技能技巧靈活的運(yùn)用。
4 商務(wù)談判技能培訓(xùn)問題
目前商務(wù)談判培訓(xùn)經(jīng)過將近20年的發(fā)展呈現(xiàn)如下問題：第一，企業(yè)的培訓(xùn)管理落后，商務(wù)談判培訓(xùn)缺乏科學(xué)的計(jì)劃性和系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，沒有將商務(wù)談判培訓(xùn)納入到企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中。第二，商務(wù)談判技能培訓(xùn)的內(nèi)容陳舊，培訓(xùn)方法不得當(dāng)。培訓(xùn)企業(yè)目前的培訓(xùn)內(nèi)容不能及時(shí)更新，尚采用的是系統(tǒng)性培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容多屬于理論性的，培訓(xùn)內(nèi)容沒有特色。另外，培訓(xùn)的方法不得當(dāng)是目前商務(wù)培訓(xùn)效果不佳的主要原因。因此，研究開發(fā)一種有效的商務(wù)談判技能培訓(xùn)方法是改善和提高目前商務(wù)談判技能培訓(xùn)現(xiàn)狀的重點(diǎn)所在。第三，商務(wù)談判技能培訓(xùn)缺乏有效的考評機(jī)制。培訓(xùn)效果評估是檢驗(yàn)培訓(xùn)效果的重要環(huán)節(jié)，任何培訓(xùn)都要接受效果評估，否則培訓(xùn)將留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商務(wù)談判培訓(xùn)缺乏有效的培訓(xùn)考評機(jī)制。
參考文獻(xiàn)：
[1]蔡丹紅.營銷培訓(xùn)：精彩不是第一[J].中國商貿(mào)，2005（2）.
篇12
1 國際商務(wù)談判開展教改的必要性
首先，在國際經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務(wù)談判作為談判體系的重要內(nèi)容以及成功達(dá)成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學(xué)卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟國際商務(wù)談判從籌劃到組織實(shí)施等全過程各項(xiàng)復(fù)雜工作的現(xiàn)實(shí)意義。
其次，作為一門新興學(xué)科，國際商務(wù)談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學(xué)者進(jìn)行了理論與實(shí)踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進(jìn)行了 “國際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式以及課堂教學(xué)效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性，李娟（2011）則進(jìn)行了“四位一體”教學(xué)模式的實(shí)踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領(lǐng)域。
因此，結(jié)合浙江省義烏市外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，針對本校同學(xué)身處商城義烏以及電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務(wù)談判的教學(xué)方法進(jìn)行改革，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生主動用腦、用心學(xué)習(xí)，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應(yīng)用于未來的國際商務(wù)談判或者電子商務(wù)交易過程中的談判。
2 教改新思路的具體內(nèi)涵及其與課程的契合性分析
2.1 項(xiàng)目化教學(xué)法簡介
所謂項(xiàng)目化教學(xué)法，是指教師與國際貿(mào)易資深從業(yè)人員一起，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)把教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應(yīng)崗位要求的多個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目又細(xì)分為多個(gè)具體任務(wù)，讓學(xué)生積極主動地收集和利用有關(guān)學(xué)習(xí)資源，使學(xué)生在完成任務(wù)和項(xiàng)目的同時(shí)掌握教學(xué)內(nèi)容，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，項(xiàng)目化教學(xué)法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識與能力，有利于養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
2.2 何謂合作性學(xué)習(xí)模式
合作學(xué)習(xí)的創(chuàng)始人之一，美國著名學(xué)者斯萊文（Slavin）將合作性學(xué)習(xí)定義為：“合作學(xué)習(xí)是指使學(xué)生在小組中從事學(xué)習(xí)活動并根據(jù)他們整個(gè)小組成績獲取獎(jiǎng)勵(lì)或認(rèn)可的課堂教學(xué)技術(shù)?！彼鼜?qiáng)調(diào)在所有形式的小組學(xué)習(xí)中有三個(gè)核心概念――集體受獎(jiǎng)、個(gè)人責(zé)任感及成功機(jī)會均等。王坦①將合作學(xué)習(xí)進(jìn)一步表述為：“以異質(zhì)學(xué)習(xí)小組為基本形式，系統(tǒng)利用教學(xué)動態(tài)因素之間的互動，促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)，以團(tuán)體成績?yōu)樵u價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，共同達(dá)成教學(xué)目標(biāo)的教學(xué)活動?！彼^為全面地涵蓋了合作學(xué)習(xí)中小組構(gòu)建、目標(biāo)達(dá)成、獎(jiǎng)勵(lì)原則等要素，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)了合作學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性及合作性學(xué)習(xí)中教學(xué)動態(tài)因素的互動。
2.3 項(xiàng)目化教學(xué)法和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法與課程的契合度分析
首先，國際商務(wù)談判的教學(xué)效果與學(xué)生積極性調(diào)動的程度成正比。學(xué)生作為教學(xué)主體，課前需要在教師指引下認(rèn)真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要根據(jù)談判任務(wù)的要求去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動搜集談判的關(guān)鍵信息并設(shè)計(jì)各環(huán)節(jié)談判的策略等?？傊浞旨ぐl(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造性思維是課堂教學(xué)效果的保證。
其次，國際商務(wù)談判可以有效提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。為了達(dá)到全員參與的良好教學(xué)效果，通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，教學(xué)過程中各小組成員之間需要進(jìn)行充分的溝通，并結(jié)合有關(guān)談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施，學(xué)生將學(xué)會如何與團(tuán)隊(duì)其他成員協(xié)作，如何討論并達(dá)成最終的正確決策，這些都將鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。
再次，國際商務(wù)談判實(shí)踐的復(fù)雜性、靈活性等特點(diǎn)，要求教師依據(jù)崗位的具體要求，以提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力為出發(fā)點(diǎn)，采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動”和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)法，綜合運(yùn)用模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等課程設(shè)計(jì)方法，使學(xué)生能真正進(jìn)入到“干中學(xué)”的實(shí)際談判情境，主動參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學(xué)習(xí)的談判理論靈活運(yùn)用到談判實(shí)踐當(dāng)中來。
3 國際商務(wù)談判課程改革的教學(xué)方案設(shè)計(jì)
結(jié)合多年來的教學(xué)實(shí)踐以及與眾多國際貿(mào)易資深從業(yè)人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎(chǔ)，按照“提出問題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識講解―多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)―科學(xué)考核”的總體框架，進(jìn)行了項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法的有益探索與實(shí)踐。
3.1 “提出問題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識講解”模塊的構(gòu)建
本人在這一模塊中嘗試采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動”的方法來構(gòu)建課堂內(nèi)容體系，努力使學(xué)生正確理解國際商務(wù)談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務(wù)談判的主要特點(diǎn)并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務(wù)談判了然于胸。
（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務(wù)談判基礎(chǔ)理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務(wù)談判原理、程序和常用技巧等基礎(chǔ)理論，使學(xué)生樹立正確的談判觀、了解國際商務(wù)談判的完整理論框架；對于較簡單的章節(jié)則布置學(xué)生結(jié)合有關(guān)問題進(jìn)行預(yù)習(xí)，然后以隨機(jī)提問和教師點(diǎn)評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學(xué)生認(rèn)真反思課前自學(xué)的效果，從而既鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力為合作性學(xué)習(xí)作準(zhǔn)備，同時(shí)又可以提高學(xué)生在未來談判實(shí)踐中的口頭表達(dá)和靈活應(yīng)對能力。
（2）結(jié)合義烏國際貿(mào)易綜合改革試點(diǎn)，確定國際商務(wù)談判的核心內(nèi)容。首先，根據(jù)國際商務(wù)談判對經(jīng)貿(mào)類高職學(xué)生的崗位需求，布置模擬商務(wù)談判任務(wù)。模擬商務(wù)談判要求學(xué)生根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合相關(guān)知識和能力，設(shè)定具體的商務(wù)談判目標(biāo)，由學(xué)生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，在準(zhǔn)備階段認(rèn)真分析對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等，通過一系列談判技巧的運(yùn)用來說服對方，從而實(shí)現(xiàn)最終的談判目的。比如，針對國際商務(wù)談判開局環(huán)節(jié)設(shè)定簡潔易懂的具體談判場景，引導(dǎo)學(xué)生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內(nèi)組織學(xué)生圍繞國際商務(wù)談判開局的不同形式及其對談判結(jié)果的影響展開深入分析和討論。
其次，筆者精選義烏豐富的國際貿(mào)易實(shí)踐中的經(jīng)典談判案例，學(xué)生以小組為單位認(rèn)真閱讀有關(guān)案例材料，結(jié)合老師所提問題進(jìn)行深入分析，經(jīng)過充分討論之后由一名小組成員詳細(xì)闡述本組同學(xué)對問題的思考并對其他同學(xué)或老師的質(zhì)疑進(jìn)行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導(dǎo)大家進(jìn)行持續(xù)深入的思考，最后再對所有小組的分析進(jìn)行歸納和點(diǎn)評，這一環(huán)節(jié)的訓(xùn)練重點(diǎn)在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。
3.2 “多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)”模塊的構(gòu)建――合作性學(xué)習(xí)的核心
3.2.1 “模擬談判”模塊的構(gòu)建與實(shí)施
首先，在談判準(zhǔn)備階段，學(xué)生自由分組并由學(xué)生民主選出的組長進(jìn)行談判角色分工，老師主要負(fù)責(zé)提前布置談判任務(wù)并提供一些必要的信息或信息源。學(xué)生根據(jù)談判背景集體查閱相關(guān)資料，進(jìn)行全面的分析準(zhǔn)備；之后由老師對每個(gè)小組的談判思維方式、相關(guān)領(lǐng)域知識的掌握運(yùn)用、談判策略的運(yùn)用等準(zhǔn)備情況進(jìn)行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協(xié)助學(xué)生對談判場所按照實(shí)際的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。
其次，學(xué)生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結(jié)束談判。老師對整個(gè)模擬談判過程進(jìn)行指導(dǎo)和把控，力爭使模擬談判的進(jìn)行盡量貼近實(shí)際，使所有參與的同學(xué)深刻體會國際商務(wù)談判的復(fù)雜性。在模擬談判結(jié)束之后，老師要對所有小組進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)，并且給予以正面激勵(lì)為主的點(diǎn)評，尤其對性格內(nèi)向、表現(xiàn)認(rèn)真、思路清晰的學(xué)生等給予肯定、認(rèn)可，同時(shí)對表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、啟發(fā)。
從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓(xùn)練不僅使學(xué)生的觀察力、表達(dá)力得到充分鍛煉，還有效促進(jìn)了同學(xué)之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。從上交的模擬談判書面總結(jié)中可以看出，同學(xué)們不僅從極其難纏的談判對手身上學(xué)習(xí)，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學(xué)習(xí)興趣和積極性也大大提高，學(xué)期末的教學(xué)質(zhì)量跟蹤和反饋過程中，很多同學(xué)都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學(xué)組織方式。
3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續(xù)追問”模塊的實(shí)施
這一模塊的實(shí)施分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，即課堂提問、自由討論以及課后總結(jié)。在課堂提問和討論環(huán)節(jié)，老師把學(xué)生分為若干小組進(jìn)行討論（由于課前多是同學(xué)們單獨(dú)進(jìn)行準(zhǔn)備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風(fēng)暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經(jīng)過充分討論和溝通，最后老師隨機(jī)抽取一個(gè)小組，由其詳細(xì)匯報(bào)對案例的分析過程和最終結(jié)論。匯報(bào)過程中，老師或其他小組成員可隨時(shí)就有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行追問，該小組成員負(fù)責(zé)解答所有疑問，如果課堂內(nèi)不能及時(shí)解答，可以留到下次課來補(bǔ)充回答。
之后，由老師進(jìn)行總結(jié)：首先，客觀地點(diǎn)評被抽取做匯報(bào)的小組各成員的思路和觀點(diǎn)，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結(jié)和解答；其次，針對國際商務(wù)談判案例分析存在的不確定性特點(diǎn)和問題答案的開放式特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生對本次課堂討論所得出的初步結(jié)論進(jìn)行更深層次的思考，啟發(fā)大家繼續(xù)尋找更多解決問題的途徑，從而使學(xué)生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內(nèi)有機(jī)會充分表達(dá)自己對具體問題的看法和見解。
3.2.3 “國際商務(wù)談判實(shí)踐體驗(yàn)”模塊的構(gòu)建與實(shí)施
這一環(huán)節(jié)主要包括聘請外貿(mào)公司、義烏龍頭企業(yè)等商貿(mào)實(shí)訓(xùn)基地有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判人員來教室給學(xué)生舉行專題講座、實(shí)訓(xùn)周期間安排學(xué)生實(shí)習(xí)、組織學(xué)生觀看真實(shí)談判視頻等。
首先，開設(shè)國際商務(wù)談判理論與實(shí)踐的專題講座。義烏外貿(mào)非常發(fā)達(dá)，每學(xué)期課題組都選聘一些有豐富國際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)行家來學(xué)校開設(shè)專題講座。通過他們的親身談判經(jīng)歷，同學(xué)們可以分享談判時(shí)的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復(fù)雜性和準(zhǔn)備過程中的細(xì)節(jié)對整個(gè)談判結(jié)果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個(gè)過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時(shí)也有助于對不同文化背景下談判風(fēng)格的了解和把握。
其次，針對國際商務(wù)談判課程實(shí)操性強(qiáng)的特點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生利用課余時(shí)間或假期到義烏周邊的外貿(mào)企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感。學(xué)生通過參與真實(shí)的談判，可以親身感受國際商務(wù)談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強(qiáng)其職業(yè)意識和素養(yǎng)，同時(shí)也可以拓展學(xué)生的國際眼光和獨(dú)到談判思維，堅(jiān)定學(xué)好專業(yè)知識的信心，真正成長為適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型人才。
再次，組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)。在國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，還可以充分發(fā)揮多媒體教學(xué)方式的優(yōu)勢，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的國際商務(wù)談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容寓教于樂，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性。
3.3 國際商務(wù)談判課程科學(xué)考核方案的探索
與以往注重期末考試以及書面作業(yè)成績的方法不同，本人所嘗試的評價(jià)法與課堂教學(xué)和各個(gè)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)緊密結(jié)合在一起，評價(jià)內(nèi)容全部來自學(xué)生貫穿整個(gè)學(xué)期的持續(xù)課堂參與情況等綜合表現(xiàn)：既對學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度進(jìn)行評價(jià)，也對學(xué)生的課程教學(xué)參與程度和表現(xiàn)情況進(jìn)行評價(jià)；既注重對以談判小組為單位的團(tuán)隊(duì)整體考核，也注重對學(xué)生個(gè)人進(jìn)行獨(dú)立考核，防止極個(gè)別學(xué)生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務(wù)談判》課程知識技能的掌握情況，也對學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等綜合素質(zhì)加強(qiáng)考核。
這種期末成績由平時(shí)各環(huán)節(jié)表現(xiàn)累加得來的安排使學(xué)生從學(xué)期開始就認(rèn)真對待，且課堂表現(xiàn)對最終成績的極大影響以及以下的兩個(gè)特點(diǎn)使學(xué)生對于主動學(xué)習(xí)具有更大的動力，從而最終保證了教學(xué)效果的持續(xù)提高：一是案例討論和模擬談判這兩個(gè)部分由給個(gè)人打分改為評判小組成績，根據(jù)各小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的最終分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的成績，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團(tuán)隊(duì)合作意識，增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時(shí)作業(yè)（20%），課堂討論和案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告（30%），小組模擬談判和談判實(shí)踐表現(xiàn)（50%），其中談判實(shí)踐部分將由公司主管等資深商務(wù)人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)，考核標(biāo)準(zhǔn)包括學(xué)生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達(dá)能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。
綜上所述，按照國際商務(wù)談判的傳統(tǒng)授課方法，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實(shí)施等完成全過程的各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。筆者在教學(xué)過程中依據(jù)崗位標(biāo)準(zhǔn)要求，從提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力角度出發(fā)，嘗試建立“以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)、師生互動、生生互動”的教學(xué)模式，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)在《國際商務(wù)談判》教學(xué)過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等靈活的課程設(shè)計(jì)方法及考核方案，使學(xué)生主動參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學(xué)效果。
注釋
① 王坦.合作教學(xué)的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.
參考文獻(xiàn)
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[4] 樊建廷.商務(wù)談判[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2007.
篇13
一、商務(wù)英語談判的語言技巧
1.正確使用禮貌原則。在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，雙方都是以取得自身利益最大化為目的，同時(shí)由于談判雙方追求的是相互合作關(guān)系，因此談判時(shí)雙方都會適當(dāng)?shù)淖龀鲎尣?。這時(shí)就應(yīng)該注重言語交際策略中的禮貌原則，運(yùn)用行之有效的禮貌用語，常常會為談判和協(xié)商帶來好處。在商務(wù)英語談判中，一般采用的是請求式語氣而不是日常中的命令式語氣，這樣就聽者來說，禮貌的用語會使人舒適，同時(shí)和善、禮貌的語言也體現(xiàn)了談判者自身的職業(yè)道德和良好的素質(zhì)，不僅使雙方的合作愉快，而且還利于自身的利益最大化。
2.合理使用模糊語言。模糊語言是為維護(hù)對方顏面或者不方便給對方答復(fù)的情況下采取的一種有效策略。在商務(wù)談判的過程中，談判雙方都是為了追求自身利益最大化進(jìn)行的，談判氛圍就難免會產(chǎn)生緊張感，這時(shí)模糊語言的恰當(dāng)運(yùn)用就能夠起到很好的緩解現(xiàn)場氣氛的作用，同時(shí)還可以達(dá)到試探對方意圖的效果，給談判爭取到很大的可利用空間，留下可回旋余地。比如說購買者在談判時(shí)表現(xiàn)出要大量訂貨的意愿卻沒有說明具體數(shù)量時(shí)，談判就具有很大的變動空間，處理非常靈活。同時(shí)賣方也對買方的購買意圖留有一定的了解空間?；蛘呤怯捎谫u方報(bào)價(jià)太高，而購買者不能接受賣方的定價(jià)產(chǎn)生不好情緒時(shí)，為了緩解談判的氣氛，保持交易的正常運(yùn)行，賣方就會做出讓步，這時(shí)模糊語言的運(yùn)用就會給談判雙方留下可回旋的余地，既不會有損對方的顏面，也避免了僵局的出現(xiàn)。
3.委婉策略。委婉策略是指在商務(wù)英語談判時(shí)用含蓄委婉的表達(dá)方式，使語氣聽起來令人舒適，而不是用尖酸刻薄的語氣傷害對方的感情。不僅如此，談判過程中使用委婉策略還可以避免談判時(shí)的緊張、尷尬局面。委婉的表達(dá)方式一般發(fā)生在談判的一方想要提出請求或者表示拒絕時(shí)。恰當(dāng)?shù)奈癖磉_(dá)不僅是語言得體的表現(xiàn)，還可以為交際的達(dá)成帶來好處。談判中可以使用一些比較委婉的英語表達(dá)方式，以避免表達(dá)過于直接而傷害到對方的面子。在商務(wù)談判的過程中一般不要將過錯(cuò)劃分的太過清楚，一定要講清楚誰對誰錯(cuò)，這樣容易使對方產(chǎn)生反感情緒，令雙方都陷入尷尬的境地。而委婉的語氣表達(dá)出的效果就明顯的不同，不僅對方會很容易接受，而且還保留了雙方的顏面。通常在談判時(shí)也不要將對方的意見直接否定掉，而是采用語法中先肯定后否定的陳述方式，委婉的表達(dá)出自己的看法。這樣不僅是尊重對方的一種表現(xiàn)，還可以為陳述自己的意見留下余地，對增進(jìn)雙方的相互理解有很大的好處。
4.幽默表述。商務(wù)談判時(shí)氣氛難免會顯得十分嚴(yán)肅，而且還會乏味單調(diào)，這時(shí)使用幽默的英語表達(dá)就可以改善談判氛圍，使雙方都處在一種愉悅的環(huán)境中，有利于交際的更好進(jìn)行。在談判時(shí)幽默表述不僅僅是為博得對方的一笑，更多的是一種避開鋒芒的表現(xiàn)，能讓談判者提出的觀點(diǎn)看法更具穿透性，更容易為對方所接受，使雙方的談判可以順利的進(jìn)行下去。幽默作為談判中的劑，不經(jīng)意的一句就可以沖淡嚴(yán)肅的談判氛圍，達(dá)到緩解雙方情緒的目的。
英語的表述方式恰當(dāng)可以讓商務(wù)英語的談判處在一種友好的氛圍中，對談判者地位的影響也是非常重要的，使用恰當(dāng)就會利于談判者的利益。因此，合理恰當(dāng)?shù)睦枚Y貌原則、模糊語言、委婉策略、幽默表述可以給談判帶來好處，增進(jìn)雙方的友好合作，在談判中達(dá)到各自利益最大化的程度，起到雙贏的作用。
二、談判時(shí)應(yīng)注意的言語行為
1.善于傾聽，并通過恰當(dāng)?shù)挠谜Z讓談判對方多談。商務(wù)談判其實(shí)就是一種對話的形式，在對話交流中表述各自的實(shí)際情況，提出各自的觀點(diǎn)看法，然后在傾聽對方提出的觀念后，根據(jù)自身的實(shí)際作出辯論與讓步，最后在雙方達(dá)到自己目的時(shí)簽訂協(xié)議。一個(gè)成功的談判家有一半以上的時(shí)間是用來傾聽的，在談判時(shí)認(rèn)真傾聽，同時(shí)分析利弊，在自己不確定的地方要向?qū)Ψ綄で笤敿?xì)的說明。只有讓對方多說的情況下，通過提問與回答的方式才能了解對方的信息以增加對自身的有利條件。
2.靈活用語，積極應(yīng)變。商務(wù)談判的進(jìn)行是瞬息萬變的，談判的過程中總是會有意料之外的情況發(fā)生，因此談判者就需要具備很好的應(yīng)變能力與語言優(yōu)勢。一個(gè)好的談判者是可以隨時(shí)靈活語言，積極應(yīng)變的，借助一切措施脫離現(xiàn)狀。在無法給對方明確的答復(fù)而又不能立刻否定時(shí)，就要靈活用語，回避確切答案，為談判留下可以回旋的余地。當(dāng)遇到需要立刻答復(fù)的情況時(shí)，一定要靈活應(yīng)變，不能讓自身處在談判的劣勢，讓對方小看。
3.言語要具有針對性。對于不同的談判場合、內(nèi)容，甚至不同的對手，要有不同的言語行為，并且要有針對性的發(fā)表自身的觀點(diǎn)，針對性的言語表達(dá)是更利于談判進(jìn)行的。
三、結(jié)束語
總之，商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中具有重要的作用，商務(wù)英語的廣泛與實(shí)用對國際貿(mào)易也是十分重要的。靈活運(yùn)用上述講解的言語技巧和行為，在商務(wù)談判的過程中能夠產(chǎn)生很大的影響力，在促成商務(wù)談判順利進(jìn)行的同時(shí)還可以達(dá)到互利互惠的結(jié)果，對合作雙方都是十分有利的。
參考文獻(xiàn)：
