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互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:互聯(lián)網(wǎng)時代下品牌營銷論文

一、品牌營銷與互聯(lián)網(wǎng)

在互聯(lián)網(wǎng)的時代，大家都知道通過有效利用互聯(lián)網(wǎng)，做好營銷工作，你有淘寶、我有淘寶、幾乎大家都有網(wǎng)店，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面幾乎大家都會做，也會加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)方面的應(yīng)用也是層出不窮，但想要做好營銷戰(zhàn)略，就不能人云亦云，和別人一樣，只能說是被同化或是模仿，沒有自己的樣子，難以讓消費(fèi)者記住，無法進(jìn)入社會公眾的心里，使人印象深刻。因此在這個時代企業(yè)不僅要利用好互聯(lián)網(wǎng)帶來的發(fā)展優(yōu)勢，還應(yīng)該做好品牌營銷，將品牌戰(zhàn)略貫徹到企業(yè)的每一個角落。自上世紀(jì)90年代中期，Yahoo、Amazon和eBay先后成立開創(chuàng)了商業(yè)網(wǎng)站之首后，電子商務(wù)得到了一定的發(fā)展，但發(fā)展速度加快主要是最近十年的事。我國阿里巴巴網(wǎng)于1999年9月成立，并在四年后建立淘寶網(wǎng)，促使中國的電子商務(wù)步入了全盛時期，阿里后來居上一躍而成為了全球較大的電子商務(wù)網(wǎng)站。其銷售額自建立初逐年攀升，可謂是風(fēng)聲水，可以說阿里是抓住了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的契機(jī)，實現(xiàn)自己的品牌營銷模式創(chuàng)新，為企業(yè)創(chuàng)造了巨大利潤。

二、品牌營銷對于企業(yè)發(fā)展的作用

（一）為企業(yè)樹立良好深刻的企業(yè)形象。

對于一個企業(yè)來說，品牌的樹立就是理念的植入、企業(yè)文化的構(gòu)建，一個企業(yè)如果沒有自己的品牌就好比一個人沒有自己的性格，就會像一滴墨水融入大海中一樣，消失于無形。在企業(yè)發(fā)展的過程中，品牌的樹立是必要的，了、建立良好的企業(yè)口碑、做好品牌戰(zhàn)略，將企業(yè)品牌形象植入社會公眾腦海，形成深刻良好的企業(yè)形象。

（二）形成品牌效應(yīng)，提高企業(yè)價值。

企業(yè)對拼品牌的塑造即是對應(yīng)該企業(yè)的服務(wù)對象的價值觀需求的具體體現(xiàn)。比如海爾企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，就是做好質(zhì)量，將自己的品牌植入服務(wù)對象的內(nèi)心，大家一提到海爾這個品牌，對其的質(zhì)量就很放心，這就是服務(wù)對象的價值觀需求的體現(xiàn)，他們買的不僅是海爾這個品牌，還是這個品牌背后的值得人信任的質(zhì)量。制定良好的企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略，可以形成品牌效應(yīng)，提高服務(wù)對象對企業(yè)產(chǎn)品的信任度，從而提高企業(yè)的整體價值。

（三）品牌營銷可以使企業(yè)與服務(wù)對象之間形成契約，穩(wěn)定和提高企業(yè)利潤。

品牌就像是一個暗號，企業(yè)和服務(wù)對象就好比需要接洽的未成蒙面的交易者，暗號答上了，交易才能繼續(xù)進(jìn)行，錯了交易則會中斷。企業(yè)的品牌就好比是一條無形的線，將服務(wù)對象和企業(yè)綁在了一塊，例如，大家買洗衣機(jī)，幾乎都會選海爾品牌的，因為這個品牌質(zhì)量好，即使并沒有用過，就因為是這個品牌，所以大家選擇相信。做好品牌營銷可以使社會群眾對企業(yè)形成一定的信任度，從而購買企業(yè)產(chǎn)品，可以穩(wěn)定和提高企業(yè)的利潤，促進(jìn)企業(yè)更好發(fā)展。

三、品牌營銷模式的創(chuàng)新建議

（一）革新互聯(lián)網(wǎng)時代的品牌營銷理念。

企業(yè)的發(fā)展離不開戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略規(guī)劃的擬定對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，戰(zhàn)略擬定的好壞直接影響企業(yè)實際發(fā)展情況。品牌創(chuàng)新的實質(zhì)就是賦予品牌要素以創(chuàng)造價值的新能力的行為，即通過技術(shù)、質(zhì)量、商業(yè)模式和企業(yè)文化創(chuàng)新，增強(qiáng)品牌生命力。在這個網(wǎng)絡(luò)風(fēng)行的時代，對于品牌的創(chuàng)新，首先應(yīng)該從企業(yè)營銷理念下手，對品牌營銷理念進(jìn)行革新，樹立全新品牌營銷的觀念，通過利用互聯(lián)網(wǎng)做好品牌戰(zhàn)略。

（二）做好企業(yè)CI設(shè)計，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行CI設(shè)計征集。

對于品牌的建立，不得不說海爾企業(yè)，海爾的品牌戰(zhàn)略管理可以說是中國企業(yè)的典范，在張瑞敏接受海爾集團(tuán)時，海爾是一個負(fù)增長的企業(yè)，已經(jīng)虧損，職工人心渙散，這時海爾集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人提出了品牌戰(zhàn)略管理，決定做好自己的品牌，創(chuàng)造一個中國人的名牌。在CI設(shè)計方面，CI理念是近幾年才得到國內(nèi)企業(yè)的重視，如果說品牌是靈魂，那CI就是企業(yè)的服裝。海爾在品牌標(biāo)識設(shè)計上曾經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上征集民意，加大了群眾的參與度。因此，應(yīng)借鑒海爾企業(yè)的成功經(jīng)驗，利用好互聯(lián)網(wǎng)，征集社會群眾對企業(yè)的VI設(shè)計，做好企業(yè)的CI設(shè)計，加大群眾對企業(yè)發(fā)展的參與度，使企業(yè)品牌進(jìn)入社會群眾心里。

（三）充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性、交互性和免費(fèi)性的特征。

信息化時代，互聯(lián)網(wǎng)得到普及，中國15億人口中起碼有10億網(wǎng)民，這是一個巨大的市場?；ヂ?lián)網(wǎng)具有便捷，廣泛和免費(fèi)的特性，也即是說這是一個免費(fèi)的發(fā)展平臺，幾乎有三分之二的人活躍在這個平臺之上。因此在進(jìn)行品牌營銷模式創(chuàng)新時，應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)的三大特征，進(jìn)行有效的營銷模式改革。

（四）改變傳統(tǒng)觀念，引進(jìn)國外先進(jìn)人才，進(jìn)行營銷模式升級。

在傳統(tǒng)營銷模式的引導(dǎo)下，多數(shù)人認(rèn)為營銷就是開店做買賣，分割市場，賺取利潤，忽略了營銷理念的建設(shè)，也忽視了品牌在營銷中的作用。打個比方，同樣是一雙鞋子，采用一樣的材質(zhì)，一個供應(yīng)給耐克，一個供給安踏，哪個價錢會高一些？大家肯定都知道是耐克的鞋子價格高一些，這是為什么？耐克不僅僅是在賣鞋子，還是在賣自己的品牌，一雙鞋子耐克賣800元也會有人買，銷售量并不會因它的價格而降低：但換成安踏的鞋子賣800元，也許你就會覺得不值得，還不如去買雙耐克，這就是品牌的價值和力量。因此，應(yīng)該變傳統(tǒng)的營銷觀念，外聘先進(jìn)的人才和引進(jìn)先進(jìn)的管理理念，注重品牌的價值和力量，利用互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行品牌營銷模式創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，優(yōu)化企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)。

作者：李垚 孫萍 單位：?？诮?jīng)濟(jì)學(xué)院

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:互聯(lián)網(wǎng)思維水果行業(yè)品牌營銷論文

一、互聯(lián)網(wǎng)思維下水果行業(yè)品牌營銷體系基本特征

1.水果電商異軍突起，品牌營銷基本核心

2015年，國內(nèi)較大水果電商天天果園銷售量破億，遠(yuǎn)超行業(yè)增速。它標(biāo)志著水果乃至整個生鮮行業(yè)的電商已站在時代的風(fēng)口，水果電商的前景自然是廣闊美好但如何抓住機(jī)遇、突破難點(diǎn)，依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)思維在行業(yè)中脫穎而出仍需探索。水果相對于其他產(chǎn)品，運(yùn)用OTO模式有其特殊性：一方面，水果是一個非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，另一方面，保持水果的新鮮度對于電子商務(wù)物流環(huán)節(jié)是較大考驗。水果行業(yè)電商呈現(xiàn)出與顧客的互動性、顧客需求的預(yù)測力和意見反饋的及時性往往依賴企業(yè)的品牌形象與網(wǎng)絡(luò)營銷。因此水果電商的基本核心便是品牌營銷。

2.行業(yè)前景玄機(jī)暗藏，體系構(gòu)建十分必要

水果行業(yè)前景趨勢日益呈現(xiàn)多樣化，這成為水果電商發(fā)展的有力推動。基于互聯(lián)網(wǎng)思維下水果電商的核心便是品牌營銷，因此構(gòu)建相應(yīng)的營銷體系十分之必要。產(chǎn)品與服務(wù)、口碑與熱度是構(gòu)建行業(yè)品牌營銷體系最基本的要素。無論為果源的供應(yīng)商或是中間商，首先應(yīng)保障產(chǎn)品質(zhì)量的品質(zhì)，尤其是配送環(huán)節(jié)作為水果電商的難點(diǎn)，需要保障水果送達(dá)顧客手中時的新鮮度。其次，提供個性化的售前與售后服務(wù)，根據(jù)顧客特征提供相應(yīng)產(chǎn)品，根據(jù)售后反饋進(jìn)行調(diào)整這是之后品牌體系構(gòu)建時，提升口碑與熱度的保障。

二、互聯(lián)網(wǎng)思維下水果行業(yè)品牌營銷體系發(fā)展現(xiàn)狀

1.經(jīng)營思維深化變革，水果行業(yè)急需轉(zhuǎn)型

隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，它憑借迅捷和方便成為全球性的信息溝通的重要渠道。新的技術(shù)投入傳統(tǒng)行業(yè)、電子商務(wù)從B2B、B2C到O2O的模式演化，對經(jīng)營思維從營銷觀念、思考方式以及營銷策略等方面形成新的挑戰(zhàn)。面對經(jīng)營思維深化，水果行業(yè)的轉(zhuǎn)型將是發(fā)展的必然趨勢。水果行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，其利潤低、勞動量大，在國內(nèi)的營銷水平一直處于較低層次，但其市場前景發(fā)展極為可觀。然而水果行業(yè)的局限性、傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)外制約因素對于其發(fā)展必將是巨大的阻礙，這也正是水果行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)思維下的機(jī)會所在。

2.品牌戰(zhàn)略智能進(jìn)化，互動體驗平臺欠缺

傳統(tǒng)思維中強(qiáng)調(diào)的品質(zhì)與功能已不具影響力，互聯(lián)網(wǎng)思維模式的品牌戰(zhàn)略著重塑造與創(chuàng)新，通過品牌定位、顧客價值鏈創(chuàng)新、搭建體驗平臺來轉(zhuǎn)化品牌在原有知名度、美譽(yù)度以及忠誠度的戰(zhàn)略管理，以此鞏固品牌資產(chǎn)。水果行業(yè)具有復(fù)雜性，成為供應(yīng)商的門檻低且數(shù)量多、行業(yè)內(nèi)競爭力強(qiáng)大。因而定位于品牌營銷的方式將是未來突破發(fā)展的趨勢。然而即便采用新的銷售模式注重顧客維護(hù)，但能夠主動通過品牌傳播的方式在線下實現(xiàn)與消費(fèi)者的互動溝通的是少之又少，對于水果行業(yè)電商的特殊性在平臺搭建上更是難上加難。

3.全網(wǎng)營銷生態(tài)發(fā)展，傳播方式聯(lián)動變化

在互聯(lián)網(wǎng)思維對于粉絲思維、迭代思維、大數(shù)據(jù)思維指導(dǎo)之下，將品牌規(guī)劃和推廣、產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)、營銷策劃及顧客關(guān)系維護(hù)等系列內(nèi)容有效整合，形成完整、和諧的生態(tài)發(fā)展。水果行業(yè)因其在保鮮、物流等方面的局限性而無法實現(xiàn)電子商務(wù)，目前仍屬于藍(lán)海之中的突破性增長業(yè)務(wù)，勢必傾向全網(wǎng)營銷發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)思維模式轉(zhuǎn)變并誘發(fā)的新媒體、新技術(shù)、新工具不斷迭代并推陳出新，品牌的傳播更具彈性化、人性化與互動性，其方式也是從粗糙的一對多變成精準(zhǔn)一對一的傳播投入，尤其體現(xiàn)為近幾年微商發(fā)展這一方向。

三、互聯(lián)網(wǎng)思維下水果行業(yè)品牌營銷體系構(gòu)建方式

1.塑造數(shù)據(jù)開放平臺，整合生態(tài)性價值鏈

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新更趨開放與平臺化，平臺不僅為盈利，更為數(shù)據(jù)搜集與品牌宣傳。水果消費(fèi)是一種偏好消費(fèi)，通過大數(shù)據(jù)的整合與匹配以便實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。創(chuàng)新水果售賣形式，用價值創(chuàng)新的視角轉(zhuǎn)換資源，塑造開發(fā)的創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)，方能提供持久競爭力。以往企業(yè)平臺的塑造更趨于封閉，而構(gòu)建生態(tài)價值鏈的水果行業(yè)運(yùn)營體系，打破傳統(tǒng)企業(yè)的束縛，與消費(fèi)者之間形成價值共鳴，以便于擴(kuò)大企業(yè)博學(xué)影響力。其理性價值在于，也就是打造的顧客體驗，而感性價值在于互動，使消費(fèi)者由滿意到忠誠，把握價值鏈的上游，整合企業(yè)資源，進(jìn)而實現(xiàn)生態(tài)性的藍(lán)圖。

2.品牌戰(zhàn)略差異規(guī)劃，跨界聯(lián)盟同求發(fā)展

當(dāng)前認(rèn)牌購買已成為一種趨勢，故水果行業(yè)不僅需要品牌，更需要依托互聯(lián)網(wǎng)塑造差異化的品牌形象?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品是一種無形的服務(wù)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)使品牌擁有更多的思想和思維，將無形化為有形的可記憶、易傳播的符號，才能使消費(fèi)者形成實在的感知。當(dāng)今是一個聯(lián)盟合作的年代，依據(jù)兩個企業(yè)占有不同的戰(zhàn)略性資源，交換或聯(lián)合彼此的互利資源，聯(lián)合開展?fàn)I銷活動。如水果行業(yè)可與餐飲行業(yè)等合作，學(xué)會借勢，依托社會熱點(diǎn)傳播品牌運(yùn)動，讓自己的品牌迅速成長，激起社會和市場的多元化反應(yīng)。

3.強(qiáng)化用戶體驗經(jīng)濟(jì)，全網(wǎng)整合營銷傳播

營銷角度的互聯(lián)網(wǎng)思維即以用戶為中心，水果行業(yè)應(yīng)當(dāng)精準(zhǔn)把握社群行為的思維?；ヂ?lián)網(wǎng)使有形的水果虛擬化，故強(qiáng)化網(wǎng)民對產(chǎn)品的體驗尤為重要。當(dāng)前產(chǎn)品體驗正往娛樂化、故事化、生動化發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)善于利用以微信、微博為載體的移動互聯(lián)網(wǎng)，讓用戶在即刻及時的感知中塑造品牌信賴。整合營銷強(qiáng)調(diào)一致性傳播策略，通過管理品牌接觸點(diǎn)建立獨(dú)特價值的DNA，使企業(yè)資源形成合力。個人媒體時代的到來，人人都是傳播者，使水果行業(yè)依靠網(wǎng)民的主動傳播實現(xiàn)信息鋪陳，一款手游、一則故事即可實現(xiàn)媒體與受眾的交織與交流。

四、結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)傳播的大數(shù)據(jù)時代，如何適應(yīng)顧客消費(fèi)方式的演變，是企業(yè)抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)的核心之處。在互聯(lián)網(wǎng)思維影響下，企業(yè)的品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)會更加迅速地得到傳播和反饋，但也意味著企業(yè)的不足之處將無處遁形。品牌營銷體系的構(gòu)建突破企業(yè)傳統(tǒng)營銷格局，更注重構(gòu)建水果行業(yè)生態(tài)價值鏈，將水果等產(chǎn)品通過平臺售賣，也意味著企業(yè)應(yīng)更注重顧客體驗的品質(zhì)性，包括售前、配送、售后等整個服務(wù)流程，顧客的意見將更多地影響企業(yè)的口碑與熱度。因此，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的水果行業(yè)品牌營銷體系構(gòu)建尤為重要。

作者：林瑞海 陳超波 周瀟穎 單位：寧波大紅鷹學(xué)院

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道論文

一、背景分析

(一)我國互聯(lián)網(wǎng)繼續(xù)保持高速發(fā)展

信息消費(fèi)快速增長，為電子商務(wù)發(fā)展創(chuàng)造有利的外部環(huán)境條件：1.網(wǎng)絡(luò)規(guī)模不斷擴(kuò)大：截至2014年11月，我國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)6.4億、移動寬帶用戶5.3億，手機(jī)用戶近13億。2.信息消費(fèi)增長迅速：2014年前三季度信息消費(fèi)達(dá)1.9萬億元，同比增長18%，對電子商務(wù)市場產(chǎn)生巨大拉動作用。3.電子商務(wù)穩(wěn)步發(fā)展：2014年前三季度電子商務(wù)交易規(guī)模超過8.7萬億元，網(wǎng)絡(luò)購物市場交易金額達(dá)1.8萬億元，同比增長46.9%，網(wǎng)購用戶規(guī)模超過3.3億；2014年雙十一期間，全網(wǎng)交易額達(dá)到805.11億元。

(二)手機(jī)網(wǎng)購勢頭強(qiáng)勁

移動支付、移動充值、移動購機(jī)受青睞：2014年上半年，手機(jī)購物、手機(jī)團(tuán)購網(wǎng)民規(guī)模增長率分別達(dá)到42.0%和25.5%；手機(jī)網(wǎng)上支付用戶比例為38.9%；購物類型方面，手機(jī)話費(fèi)充值和通訊類產(chǎn)品分列第1位和第7位，用戶規(guī)模達(dá)60.8%和31.6%。

(三)監(jiān)管政策發(fā)生重大變化

原有的成本驅(qū)動規(guī)模增長的發(fā)展模式已不適應(yīng)當(dāng)前形勢，收入增長將由依靠新增用戶拉動轉(zhuǎn)向增量與存量并重的模式。需要探索新的業(yè)務(wù)模式，提高成本效率，實現(xiàn)規(guī)模效益增長。用戶消費(fèi)行為發(fā)生變化，正在逐步由線下轉(zhuǎn)為線上，互聯(lián)網(wǎng)已成為潮流和趨勢，用戶在哪里，市場就在哪里，我們要順勢而為。

二、總體思路尋找電子渠道、營業(yè)廳渠道、客戶服務(wù)渠道之間

營銷場景、客戶需求的契合點(diǎn)，整合渠道資源，打通渠道交叉流程，實現(xiàn)渠道協(xié)同，形成銷售發(fā)展規(guī)模增長。將互聯(lián)網(wǎng)理念和工具貫穿到公司現(xiàn)有線下線上銷售服務(wù)流程中去，使訂單的獲取、生產(chǎn)、交付可分離可集約可交換運(yùn)營，根據(jù)線上線下渠道資源優(yōu)勢不同，打造一體化銷售服務(wù)模式，實現(xiàn)掌控價值網(wǎng)、擴(kuò)張渠道規(guī)模、提升生產(chǎn)運(yùn)營效能。

三、重點(diǎn)措施

(一)加強(qiáng)線上引流傳遞線下體驗協(xié)同

以推進(jìn)全渠道互聯(lián)網(wǎng)化為契機(jī)，充分發(fā)揮電子沃店，沃聯(lián)盟、碼上購、空中入網(wǎng)協(xié)同營銷能力，與網(wǎng)廳、手廳營銷活動有效結(jié)合，拉動銷量提升。針對線上巨大的PV、UV量，增加線下引流入口，將流失的UV用戶引流到線下進(jìn)行二次營銷，提高用戶體驗感知，促成銷售成功。在線上商品、套餐、資費(fèi)頁面，添加實體營業(yè)廳信息，引導(dǎo)用戶到營業(yè)廳進(jìn)行體驗咨詢，促成二次營銷，最終達(dá)成銷售。解決體驗缺失、服務(wù)項目不足等問題。

(二)線上辦理訂單傳遞線下辦理協(xié)同

細(xì)化落地運(yùn)營方案，擴(kuò)大渠道覆蓋種類及數(shù)量，加強(qiáng)宣傳培訓(xùn)力度，提供易用、好用、可用的系統(tǒng)支撐及運(yùn)營支撐，加快全國推廣速度，迅速提高用戶發(fā)展量。線上辦理失敗訂單，線上轉(zhuǎn)化工號受理或讓用戶到營業(yè)廳補(bǔ)充辦理，促使業(yè)務(wù)辦理成功。解決線上業(yè)務(wù)辦理失敗，已形成的訂單流失等問題。

(三)線上實體承接點(diǎn)建設(shè)線下交付協(xié)同

營業(yè)廳建立線上承接點(diǎn)，滿足用戶在線上下訂單，實體店服務(wù)提貨承接的需求，提高服務(wù)感知，降低物流配送成本，縮短線上生產(chǎn)交付時間。解決線上銷售物流配送效率低、配送方式單一的問題。

作者：謝思遠(yuǎn)單位：西安郵電大學(xué)

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下電影營銷論文

一、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下電影營銷的特點(diǎn)

隨著大眾生活習(xí)慣的變遷，那個在電視臺投一個標(biāo)王廣告就人盡皆知的年代一去不復(fù)返了。新媒體營銷方式也在面臨著日新月異的挑戰(zhàn)，移動媒體、流媒體等已經(jīng)悄然占據(jù)了市場空間。傳統(tǒng)媒體時代營銷的重點(diǎn)是用怎樣的內(nèi)容告知消費(fèi)者，新媒體營銷時代首先要解決的是采用怎樣的方式告知消費(fèi)者。

（一）全媒體整合營銷

美國西北大學(xué)麥迪爾新聞學(xué)院教授唐舒爾茨（DonSchultz）在20世紀(jì)就已經(jīng)提出整合營銷傳播的概念，并對于世界的營銷領(lǐng)域產(chǎn)生著巨大的影響。隨著媒體社會的不斷發(fā)展，全媒體整合營銷將是營銷的新趨勢。首先要構(gòu)建新的營銷平臺，利用數(shù)字化的信息平臺和新媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)；其次要充分利用各種新媒體，將營銷信息推送到比較的受眾群體中，也就是做有針對性的精準(zhǔn)式營銷；要通過內(nèi)容營銷等方式將被動輸送信息轉(zhuǎn)化為受眾想要主動獲取信息電影的營銷也不例外，隨著中國電影市場的繁榮發(fā)展，國外電影人紛紛把目光聚集在中國市場。與此同時，國產(chǎn)大片之爭也愈演愈烈。在拼投資制作拼特效技術(shù)的同時，大家也越來越看重對電影的營銷。從明星首映禮到影迷見面會，從記者會到網(wǎng)上的電影上映檔期公投。這些活動的目的歸根結(jié)底是想在觀眾中產(chǎn)生一定的影響力，效果又如何呢？多數(shù)還是通過相關(guān)報紙雜志的報道和電視媒體的采訪轉(zhuǎn)播等途徑讓觀眾知道有關(guān)電影的信息。換句話說，人們還沒有從傳統(tǒng)的電影營銷觀念中走出來，宣傳效果往往低于預(yù)期。即使加入互聯(lián)網(wǎng)營銷的思維模式，使信息傳播的渠道在增加，但在這個信息爆炸的時代怎樣有效的吸引觀眾的注意力呢？這時候整合營銷就成了電影營銷過程中重要的核心。

（二）新媒介環(huán)境與受眾分類標(biāo)準(zhǔn)

隨著生活水平的提高和信息技術(shù)的發(fā)展，我們獲取信息的渠道也日益豐富。從傳統(tǒng)媒體到新媒體，手中能夠接觸并使用的媒介樣式越來越多元化。因此，學(xué)者們在受眾研究的過程中，越發(fā)地注重將受眾按照其使用媒介的偏好進(jìn)行劃分。研究表明，基于媒介擁有和使用的受眾分類與其他基于人口統(tǒng)計學(xué)特征的受眾類型相比，在互聯(lián)網(wǎng)參與、社交媒體使用等方面，具有更好的預(yù)測價值。此外，越來越多的研究指出，不同媒介的使用對受眾會產(chǎn)生交互影響。在一項關(guān)于不同媒介形式間的交互作用的研究中，有學(xué)者認(rèn)為，媒介的使用在受眾獲取政治知識的時候，不同的媒介使用方式會產(chǎn)生不同的效果，尤其是當(dāng)媒介內(nèi)容大體相同的時候。比如，同時收看有線電視新聞和電視網(wǎng)新聞的受眾，會出現(xiàn)回報遞減效應(yīng)。而如果同時使用紙媒和廣電媒體，則會出現(xiàn)附加效應(yīng)。

二、微電影營銷人才培養(yǎng)的策略

（一）適應(yīng)新媒介環(huán)境下的新教學(xué)理念

電影營銷課程在我國高校相關(guān)專業(yè)課程中屬于新興課程，但它的開設(shè)意義和作用卻日顯重要。隨著我國文化產(chǎn)業(yè)的繁榮與發(fā)展，人們越來越關(guān)注影視產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況。中國電影已經(jīng)成為一股不可忽視的力量，以其日新月異的發(fā)展影響著國際影壇。這些發(fā)現(xiàn)也與近年來中國媒體的變遷有著密不可分的聯(lián)系，我們所處的新媒體環(huán)境讓中國電影工作者隨時可以同國際接軌，隨時可以同大眾保持聯(lián)系和互動。一部票房成功的電影，可能取決于很多因素共同作用；一部票房慘淡的電影，一部分原因則是營銷的失敗。微電影的傳播渠道、觀看方式和受眾都表現(xiàn)出新的特點(diǎn)。根據(jù)近幾年發(fā)展情況來看，原來越多的微電影已經(jīng)開始嘗試性地進(jìn)入院線。人們也越來越關(guān)注到微電影這樣一種藝術(shù)形式。微電影的發(fā)展也給了微電影相關(guān)行業(yè)人才創(chuàng)造了機(jī)會，同時微電影營銷人才的培養(yǎng)也面臨著時代的挑戰(zhàn)。微電影營銷人才培養(yǎng)方法將隨之進(jìn)行調(diào)整，無論是課程的理論架構(gòu)還是授課的理念方法都要根據(jù)市場的需求進(jìn)行調(diào)整。在課堂理論內(nèi)容中引入精準(zhǔn)營銷，互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎營銷等新模式探究。傳統(tǒng)意義上的電影營銷僅停留在對電影進(jìn)行宣傳的淺層次營銷，新媒體環(huán)境下的電影營銷應(yīng)該是精準(zhǔn)營銷、互動式營銷——與受眾建立個性化營銷服務(wù)。通過與受眾的互動和溝通，進(jìn)一步的了解他們的喜好和需求，并分析、總結(jié)他們的觀影喜好和觀影后的反饋，從而與目標(biāo)受眾建立起良好的關(guān)系。近些年來，通過參加一些微電影大賽和微電影征集活動涌現(xiàn)出很多的作品，但更多的微電影作品還僅僅停留在小范圍內(nèi)觀賞的階段。雖然相比傳統(tǒng)電影微電影制作的成本低門檻低，但是相比傳統(tǒng)電影的營銷，微電影對于營銷的策劃同網(wǎng)絡(luò)推廣所需的技巧要求更高。所以這也要求從事微電影營銷學(xué)習(xí)的學(xué)生對于媒介環(huán)境市場發(fā)展趨勢和受眾目標(biāo)定位等有深入的研究。

（二）微電影營銷人才應(yīng)具備的能力

微電影營銷人才應(yīng)當(dāng)具備較強(qiáng)的創(chuàng)意能力、媒介傳播的運(yùn)用能力、個性化營銷能力等。在具有媒介素養(yǎng)的同時也要提升對網(wǎng)絡(luò)事件策劃和處理的敏銳度，時刻把握互聯(lián)網(wǎng)近期動向?；ヂ?lián)網(wǎng)時代亦是發(fā)揮創(chuàng)意的低成本時代，微電影的傳播和發(fā)展的主要途徑也是網(wǎng)絡(luò)，所以互聯(lián)網(wǎng)思維對于微電影營銷人才來講是必不可少的技能。微電影是一種創(chuàng)造性的表達(dá)方式，微電影的核心是內(nèi)容表現(xiàn)形式即影像，加入商業(yè)元素就是有故事的品牌符號。微電影營銷人才的培養(yǎng)過程，也應(yīng)是培養(yǎng)學(xué)生從理論知識的學(xué)習(xí)到實踐運(yùn)營操作的過程。在課堂教學(xué)中，教師在教授微電影營銷知識的同時，還要通過操作練習(xí)提升學(xué)生的主觀能動性。讓學(xué)生真正的體驗到微電影營銷的實踐運(yùn)用。以本人授課經(jīng)驗為例，《微電影營銷》是課程理論學(xué)習(xí)和實踐應(yīng)用并重的課程。課程主要分為微電影理論學(xué)習(xí)與研究、微電影作品策劃、電影市場的環(huán)境分析、微電影營銷等部分。最終結(jié)合學(xué)院的資源優(yōu)勢，將我校編導(dǎo)專業(yè)國際電影班的微電影作品讓學(xué)生根據(jù)每部作品的具體特點(diǎn)制定營銷方案并推廣實施。最終的成績評定也打破了由教師一人作主的傳統(tǒng)方式。轉(zhuǎn)變?yōu)榻處熢u分占40%，組內(nèi)成員互相評分20%，營銷效果評分40%。就是說微電影宣傳的效果如何將直接影響到這門課程的最終成績。在真實任務(wù)驅(qū)動下，學(xué)生想讓自己負(fù)責(zé)營銷的作品有更高的關(guān)注度和點(diǎn)擊率就要開動腦筋，發(fā)揮自己的創(chuàng)意。這時學(xué)生開始回顧之前所學(xué)習(xí)的新媒體營銷知識，并找出自己所需要的營銷技巧運(yùn)用其中。給理論知識找到了實踐的平臺，給實際操作融入了理論指導(dǎo)。在營銷效果反饋后，學(xué)生也可以更深層次的了解受眾對于微電影的態(tài)度和評價，同時反思自己在營銷過程中的成功之處和還可以繼續(xù)改進(jìn)的部分。

三、總結(jié)

綜上所述，微電影市場需要具有專業(yè)知識同時適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境發(fā)展的高質(zhì)量人才。微電影營銷乃至微電影在我國都屬于較新穎的教學(xué)領(lǐng)域，如何吸取傳統(tǒng)影視產(chǎn)業(yè)管理方面課程的有效經(jīng)驗，并在其基礎(chǔ)上探索出適合微電影營銷人才培養(yǎng)的新模式，是擺在所有相關(guān)專業(yè)教師面前的共同問題。微電影未來的發(fā)展趨勢與互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的發(fā)展密不可分，增強(qiáng)微電影營銷課程的目標(biāo)針對性，整合相關(guān)微電影平臺融入實踐教學(xué)當(dāng)中，將是培養(yǎng)微電影營銷人才的有效途徑。

作者：史天翔呂旻單位：上海電影藝術(shù)學(xué)院文化管理專業(yè)教師

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:互聯(lián)網(wǎng)營銷傳播論文

1.公眾力量興起與廣告管理創(chuàng)新

公眾興起對廣告產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了什么影響?陳剛教授認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)顛覆了“生產(chǎn)者與消費(fèi)者”的傳統(tǒng)認(rèn)知框架,消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上的存在形態(tài)是“生活者”,而企業(yè)則成為“生活服務(wù)者”。陳剛教授認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的去中介化將推動全員廣告的到來,的廣告信息進(jìn)入公眾空間,公眾會助推品牌的成長。而一些公眾自己創(chuàng)造的品牌將會崛起,在這個時候,企業(yè)只是一個公眾品牌的者和加工者。因此,陳剛教授告誡廣告業(yè)一定要改變觀念,不是僅僅把廣告對象看成購買商品的人群,而是要借助公眾力量實現(xiàn)“公眾化生存”。廣告管理如何適應(yīng)公眾力量的崛起?陳剛教授認(rèn)為目前廣告管理主要存在五個方面問題:及時,在廣告管理機(jī)制方面,其基本特征是“以工商總局為主體、協(xié)調(diào)各栢關(guān)部委的人力監(jiān)管體系”,但是容易出現(xiàn)協(xié)調(diào)難的問題;第二,在廣告管理內(nèi)容方面,新廣告法存在很多問題,難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的變化,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)使得關(guān)于廣告的概念和基本形式發(fā)生了顛覆性的變化;第三,在媒體輿論監(jiān)督方面,有關(guān)廣告產(chǎn)業(yè)的重大現(xiàn)象和案例媒體會有一定的報道,但經(jīng)常有所偏頗;第四,在行業(yè)自律體系方面,企業(yè)、媒體和廣告公司的自我約束機(jī)制缺乏動力,違規(guī)現(xiàn)象屢禁不止;第五,在數(shù)字營銷傳播監(jiān)管方面,廣告管理存在薄弱甚至空白地帶,成為問題廣告的重災(zāi)區(qū)。對于如何利用互聯(lián)網(wǎng)和公眾力量推動廣告管理轉(zhuǎn)型,陳剛教授給出六點(diǎn)建議:及時,必須加強(qiáng)基礎(chǔ)性研究,在研究中逐步探索,高校應(yīng)該成為政府的“智庫”;第二,適應(yīng)傳統(tǒng)媒體政策的調(diào)整,推波助瀾;第三,適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的變化,突破原有的管理體制和方法;第四,管理的對象除媒體和廣告服務(wù)公司外,利用技術(shù)強(qiáng)化對廣告主的管理;第五,調(diào)動公眾的力量,利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn),全員管理;第六,結(jié)合現(xiàn)有的技術(shù),并針對性的開發(fā)管理技術(shù),建立技術(shù)管理系統(tǒng),推動廣告管理走向智能化;第七,探討互聯(lián)網(wǎng)時代中國廣告管理新理念和新體系。

2.中國廣告行為主體信用評價體系的構(gòu)建

信用是市場經(jīng)濟(jì)的靈魂,政府、行業(yè)協(xié)會和高校學(xué)者都一直在嘗試構(gòu)建中國廣告行為主體信用評價體系。在大會主題發(fā)言中,姚曦教授分享了中國廣告協(xié)會委托課題的研究成果,對中國廣告行為主體信用提價體系構(gòu)建的價值、思路和指標(biāo)進(jìn)行了詳盡剖析。姚曦教授首先界定了信用及廣告信用的概念。信用指經(jīng)濟(jì)主體之間,以謀求長期利益較大化為目的,建立在誠實守信基礎(chǔ)上的心理保障與約期實踐相結(jié)合的意志和能力,以及由此形成和發(fā)展起來的行為規(guī)范及交易規(guī)則。而廣告信用指廣告行為主體履行法律規(guī)定的強(qiáng)制性義務(wù)、真實合法的廣告的行為以及由此所產(chǎn)生的相應(yīng)社會評價。廣告信用的實現(xiàn)以廣告誠信的實現(xiàn)和廣告信用的獲得為前提。廣告信用評價體系的評價對象為廣告主、廣告經(jīng)營者和廣告者三大類廣告行為主體。姚曦教授認(rèn)為構(gòu)建中國廣告行為主體信用評價體系有三個方面的價值和意義:及時,有利于廣告行為主體重新審視自身行為,強(qiáng)化信用觀念,激發(fā)良性競爭;第二,有利于糾正廣告市場亂象,從源頭防止虛假、違法廣告的出現(xiàn);第三,有利于完善現(xiàn)有廣告信用評估體系,對廣告市場進(jìn)行綜合治理。接著’姚曦教授介紹了中國廣告信用管理的基本思路和方法:以廣告監(jiān)管資料和記錄為基礎(chǔ);以廣告主體自主申報資料和廣告信用評估單位的調(diào)査資料為補(bǔ)充;根據(jù)廣告信用評價指標(biāo)體系,對廣告主體一定時期內(nèi)的廣告活動進(jìn)行廣告信用綜合評估并根據(jù)累積得分將廣告主體相應(yīng)地分為不同的信用等級,并可提供信用狀況排名,對相關(guān)行為主體進(jìn)行相應(yīng)獎勵或處罰,并對社會公開,予以公示。,姚曦教授分享了廣告信用評價主要指標(biāo),包括“主體合法性”、“信用安全性”、“信用履約能力”、“發(fā)展性”等維度,該評估體系的評價對象包含了廣告主、廣告經(jīng)營者和廣告者三大類,并針對每類對象分別提出子評價體系。姚曦教授認(rèn)為該評價體系具有三個特征:及時,接受信用評估的廣告者不僅包括傳統(tǒng)的大眾傳播機(jī)構(gòu),也包括具有自營媒介的一般廣告經(jīng)營者,從而填補(bǔ)我國廣告監(jiān)管和廣告信用評估工作的空白;第二,及時次將廣告行為主體的信用履約意愿和履約能力納入廣告信用評價指標(biāo)體系;第三,及時次將媒體宣傳資料和媒體效果數(shù)據(jù)的真實性納入廣告者信用評估指標(biāo)。

3.互聯(lián)網(wǎng)在改變整個社會的輿論場

許正林教授認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)正在改變著整個社會的輿論場,公眾成為形成社會意見表達(dá)和影響事務(wù)執(zhí)行的重要力量,這種新生力量具有目標(biāo)指向明確、關(guān)注焦點(diǎn)集中和表達(dá)愛憎分明等特征。許正林教授演講分為三個部分:“互聯(lián)網(wǎng)催變輿論環(huán)境”、“新輿論環(huán)境再塑中心引導(dǎo)權(quán)”、“因勢利導(dǎo)改變輿論引導(dǎo)”。在“互聯(lián)網(wǎng)催變輿論環(huán)境”部分,許正林教授認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)形成了“類人際傳播”的網(wǎng)絡(luò)輿論傳播模式,這種模式利弊兼具,“利”主要體現(xiàn)在能夠使個人意見得到自由表達(dá),“弊”則體現(xiàn)在群體中的個體更多呈現(xiàn)的是一個“自然人”而不是“社會人”的特點(diǎn),文明社會里所倡導(dǎo)的理性探討、平等交流的良性對話機(jī)制便成為一種奢談。許正林教授總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)時代輿論場變革的六大特征:及時,“政府管媒體,媒體管輿論”模式失效;第二,傳統(tǒng)數(shù)量優(yōu)先的輿論統(tǒng)計方式容易形成“偽輿論”;第三,民眾與政府的對峙被互聯(lián)網(wǎng)放大;第四,傳統(tǒng)媒體如果延續(xù)原有的操作模式,只會失信于民;第五,傳統(tǒng)意見領(lǐng)袖越來越失落;第六,網(wǎng)絡(luò)輿論有時具有虛假的一面。因此,許正林教授認(rèn)為如果政府繼續(xù)沿用大眾媒體時期形成的輿論引導(dǎo)模式,只會激化矛盾使事件迅速惡化,政府應(yīng)該站在互聯(lián)網(wǎng)角度重新尋找輿論引導(dǎo)模式。在“新輿論環(huán)境再塑中心引導(dǎo)權(quán)”部分,許正林教授圍繞互聯(lián)網(wǎng)時代的輿論弓!導(dǎo)模式提出了自己的設(shè)想:及時,重塑主體中心:支持意見領(lǐng)袖發(fā)聲;第二,重聚傳播中心:掌握重要網(wǎng)絡(luò)規(guī)律;第三,重啟交流中心:以多元溝通為方式。在“因勢利導(dǎo)改變輿論引導(dǎo)”部分,許正林教授基于網(wǎng)絡(luò)輿論的特點(diǎn),認(rèn)為未來的輿論引導(dǎo)應(yīng)該分為三個部分:及時,主動性輿論引導(dǎo);第二,檢測性輿論引導(dǎo);第三,被動性輿論引導(dǎo)。許正林教授認(rèn)為政府應(yīng)該轉(zhuǎn)變輿論引導(dǎo)模式,綜合利用各類媒體特點(diǎn),形成全員弓丨導(dǎo)的新格局。在圓桌研討環(huán)節(jié)專家學(xué)者主要圍繞發(fā)展廣告學(xué)理論體系中“公眾性因素”進(jìn)行探討,各位專家學(xué)者針對互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下“公眾”的重新定義問題提出不同的看法并進(jìn)行了深入交流。

作者：王成文單位：北京大學(xué)新聞與傳播學(xué)院2012級廣告學(xué)博士

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)營銷論文

1互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)營銷思維的轉(zhuǎn)變與出路

1.1企業(yè)的媒體化思維

營銷離不開傳播，傳播離不開媒體。以前，企業(yè)傳遞信息一般是通過外部渠道，如雜志、電視、收音機(jī)等?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，企業(yè)有很多自有的渠道來傳播信息，如論壇、微博、QQ空間、微信公眾賬號等。這些可以稱作自媒體，企業(yè)可以用自己的渠道來發(fā)表自己的意見，跟傳統(tǒng)的媒體形態(tài)緊密結(jié)合，企業(yè)表達(dá)自己意見最重要的價值在于傳播品牌理念，而最終目的是賣產(chǎn)品。

1.2企業(yè)的消費(fèi)者思維

互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品是不是消費(fèi)者喜歡的，這個十分重要。在目前物資非常豐富的時代，產(chǎn)品本身已經(jīng)不重要，打造產(chǎn)品已經(jīng)變得越來越容易，而擁有客戶才是最重要的。如今，因為有了移動端，客戶的各種行為更容易被記錄，這樣有了更多的數(shù)據(jù)對這種關(guān)系進(jìn)行科學(xué)的分析。用戶使用產(chǎn)品感覺好，企業(yè)才能真正得到這個客戶。如果用戶感覺不好，將會失去這個客戶，因此，企業(yè)必須站在消費(fèi)者立場去開展產(chǎn)品設(shè)計、營銷推廣。

1.3企業(yè)的服務(wù)思維

服務(wù)就是一種增加產(chǎn)品本身價值的體驗，通過體驗提升產(chǎn)品價值。這種服務(wù)的形成，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代會變得更加多樣化。移動終端讓企業(yè)了解到客戶不同的喜好，然后，設(shè)計出更吸引客戶的場景，即用戶個體喜好與移動中的場景等于滿足用戶需求的個性化服務(wù)。

2應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)營銷變革的幾點(diǎn)措施

2.1提升傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化水平

對于傳統(tǒng)的金融、批發(fā)零售、媒體、租賃/服務(wù)、制造等行業(yè)，應(yīng)著力于推動三個方面的互聯(lián)網(wǎng)化。一是，營銷互聯(lián)網(wǎng)化（線上、線下融合）。線上、線下融合是解決實體產(chǎn)品和線上產(chǎn)品融合的問題，一方面，要加強(qiáng)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和信息技術(shù)的深度融合；另一方面，要及時改善產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)分布，提供便捷的服務(wù)，并提高服務(wù)的質(zhì)量。二是，產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化（產(chǎn)品數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)交付）。產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化，是基于跟互聯(lián)網(wǎng)上的消費(fèi)者充分、適度的交流，因此，要通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)與消費(fèi)者的交流，及時吸收消費(fèi)者的參與，同時，借助互聯(lián)網(wǎng)支付平臺，提高產(chǎn)品的銷售便捷性。三是，服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化（在線交互、客戶服務(wù)）。要想搞好互聯(lián)網(wǎng)營銷，線下要重質(zhì)量，線上要重速度。線下和線上目前還是不可孤立的，否則，企業(yè)發(fā)展不會太大，利用線下的活動和服務(wù)可以贏得良好的口碑，打下堅實的群眾基礎(chǔ)，然后，線上注意實效，注意同步配合，可以取得更好的效果。四是，運(yùn)營互聯(lián)網(wǎng)化（信息、資金、物流的互聯(lián)網(wǎng)承載和支持）。整合線上線下渠道，避免沖突，合理優(yōu)化信息、資金、物流各環(huán)節(jié)的配合，發(fā)揮出線上、線下各渠道的優(yōu)勢并進(jìn)行互補(bǔ)，以達(dá)到化的整合。

2.2借助互聯(lián)網(wǎng)多途徑優(yōu)化企業(yè)的營銷效率

一是，替換（對傳統(tǒng)商業(yè)流程中某些環(huán)節(jié)的直接取代）。一方面，在產(chǎn)品介紹方面，可以通過互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)的各種信息充分展示，如運(yùn)用聲像工具、圖片、文字介紹等，從而讓產(chǎn)品介紹更加完整、、系統(tǒng)。另一方面，在產(chǎn)品交易方面，實現(xiàn)在線支付，降低產(chǎn)品交易成本，同時，在物流配送方面，可以利用與物流公司的配合，實現(xiàn)生產(chǎn)、銷售、物流一體化，提高營銷的響應(yīng)速度。二是，優(yōu)化（再造商業(yè)流程本身，簡化、優(yōu)化、重構(gòu)）。傳統(tǒng)的營銷環(huán)節(jié)較多，尤其是涉及大宗商品買賣方面，需要走很多流程，而互聯(lián)網(wǎng)營銷時代，流程可以大大壓縮，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，可以建立面向生產(chǎn)和消費(fèi)的交流平臺，不論身處何處，都能掌握企業(yè)的營銷動態(tài)，及時了解需求，及時和客戶溝通，避免了實體銷售在及時性上的一些不足，同時，也簡化了一些手續(xù)，使得整個營銷流程變得順暢。三是，創(chuàng)新（創(chuàng)造新的商業(yè)流程）。傳統(tǒng)的營銷，商業(yè)流程受到限制，尤其體現(xiàn)在渠道推廣上，而借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，可以創(chuàng)造一些新的商業(yè)模式，擴(kuò)展?fàn)I銷的影響面，提高營銷的效率。

2.3抓好互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷重點(diǎn)策略

對于互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷策略要把握兩個重點(diǎn)：及時個，企業(yè)營銷的核心是屬于什么行業(yè)，然后，要充分了解這個行業(yè)的性質(zhì)，以此類推定位企業(yè)營銷的內(nèi)容。比如，企業(yè)如果是醫(yī)藥行業(yè)，對于這個行業(yè)往往專業(yè)度比較高，如果水平較差往往會被同行嘲笑，就算是營銷成功也往往成了負(fù)面的參照物。所以，在營銷前，一定要對這個行業(yè)以及企業(yè)營銷的內(nèi)容有一個亮點(diǎn)分析，并找到企業(yè)的推廣點(diǎn)，再定位目標(biāo)用戶進(jìn)行營銷，方能提升營銷效果。第二，充分了解企業(yè)的用戶，比如，營銷的對象是誰，目標(biāo)對象是哪類用戶群體，用戶的需求就是企業(yè)的營銷重點(diǎn)，企業(yè)在滿足用戶需求的前提下進(jìn)行營銷，往往更容易獲得用戶的信任，從而將企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)推出去。第三個，要做好定位，包括產(chǎn)品市場定位、渠道定位、價格定位、促銷定位等。必須明白自己的產(chǎn)品如何與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，然后通過什么方式去接觸用戶。第四，營銷的核心內(nèi)容是什么，推廣手段要怎么選擇，比如，通過短信、二維碼或手機(jī)網(wǎng)站等。

作者：余燕東 單位：廣西柳州商貿(mào)技工學(xué)校

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:互聯(lián)網(wǎng)圖書市場營銷論文

一、互聯(lián)網(wǎng)時代對圖書市場營銷的影響

進(jìn)入新世紀(jì)以來，互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，其應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)大，人們生活的方方面面在互聯(lián)網(wǎng)的影響下發(fā)生了翻天覆地的變化。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促進(jìn)新時代網(wǎng)絡(luò)文化的形成，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)絡(luò)游戲等新型消費(fèi)方式出現(xiàn)，同時消費(fèi)者的消費(fèi)理念也與時俱進(jìn)，這為互聯(lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展尤其是移動網(wǎng)絡(luò)的智能化讓網(wǎng)絡(luò)這一新興信息傳播載體對人們的生產(chǎn)和生活產(chǎn)生了重要影響，圖書市場營銷向網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型，利用網(wǎng)絡(luò)傳播信息的快捷性、傳播方式的多媒體性、傳播范圍的廣泛性來尋求更大的發(fā)展空間商是時代對圖書出版行業(yè)的要求?；ヂ?lián)網(wǎng)時代到來，圖書市場營銷面臨的是挑戰(zhàn)，亦是機(jī)遇。多種新型媒體的出現(xiàn)使人們不再將圖書作為獲取知識的方式，電子書的萌生與發(fā)展更是對傳統(tǒng)圖書市場造成巨大沖擊。同時，出版者看到了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展帶來的巨大商機(jī)，利用網(wǎng)絡(luò)建立起數(shù)字化營銷平臺，對圖書進(jìn)行多渠道宣傳，利用多種新型媒體與交流平臺促進(jìn)圖書市場營銷模式的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)時展節(jié)奏，促進(jìn)圖書市場營銷走向新型營銷方向。

二、互聯(lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷途徑與出路

互聯(lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷要充分利用網(wǎng)絡(luò)這一交流手段，重新認(rèn)識當(dāng)今圖書營銷的背景環(huán)境，建立起強(qiáng)大的圖書信息共享平臺，利用手機(jī)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、團(tuán)購營銷、捆綁營銷、跨界營銷等多種方式，較大程度上革新圖書消費(fèi)理念，實現(xiàn)圖書的經(jīng)濟(jì)價值與社會價值。

(一)手機(jī)營銷手機(jī)由于其通訊功能強(qiáng)大、方便隨身攜帶等特點(diǎn)而深受青睞，發(fā)展速度之快令人咋舌，在短短的幾十年間從“奢侈品”發(fā)展成為了人們交流信息的“必需品”。除了具備實時對話交流，收發(fā)短信等功能，智能手機(jī)的出現(xiàn)使手機(jī)成為了便攜式網(wǎng)絡(luò)信息庫，這恰恰為新時代的圖書市場營銷創(chuàng)造了強(qiáng)大的宣傳工具，微信、微博、論壇等交流平臺的興起極大促進(jìn)了信息交流，圖書網(wǎng)絡(luò)營銷利用這些新興通信手段可加強(qiáng)與讀者之間的交流。出版商利用語音、短信、手機(jī)軟件、微信、微博、論壇等對圖書進(jìn)行即時宣傳與客戶推送，把宣傳與銷售范圍迅速擴(kuò)大，同時促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的進(jìn)一步發(fā)展。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷（含微信、微博、論壇等）網(wǎng)絡(luò)營銷是在計算機(jī)技術(shù)飛速發(fā)展的基礎(chǔ)之上建立起來的，將企業(yè)市場營銷實踐與現(xiàn)代高新信息通信技術(shù)相結(jié)合的新型營銷方式?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷必然要依托網(wǎng)絡(luò)工具與網(wǎng)絡(luò)資源，將互聯(lián)網(wǎng)作為載體與流通渠道，建立起強(qiáng)大的數(shù)字化平臺，使圖書市場營銷在網(wǎng)絡(luò)營銷的推動下得到新發(fā)展空間。圖書網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)圖書營銷途徑相比具有巨大優(yōu)勢，擺脫了場地與時間的限制，革新了消費(fèi)者的消費(fèi)理念，較大程度上拓展了圖書營銷領(lǐng)域；同時網(wǎng)絡(luò)的多媒體性使圖書信息展現(xiàn)得以更加豐富地表現(xiàn)，文字、圖片、語音、影像等都可以運(yùn)用到圖書信息展示過程中，大大強(qiáng)化了圖書信息傳達(dá)，使讀者對圖書有多方位、立體式的了解；網(wǎng)絡(luò)成為出版商與讀者之間溝通的橋梁，讀者通過網(wǎng)絡(luò)了解出版商的營銷活動，在及時時間獲取的圖書信息，出版商也能根據(jù)讀者在網(wǎng)絡(luò)上的反饋了解讀者的購買需求，及時改進(jìn)營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷還能有效降低圖書銷售成本，滿足讀者的個性化需求。出版商可建立網(wǎng)店，對圖書進(jìn)行宣傳，節(jié)省了店面裝飾與廣告宣傳費(fèi)用，更好的為讀者提供運(yùn)輸服務(wù)與售后服務(wù)，而讀者可通過關(guān)鍵字搜索所需圖書，在同類圖書中挑選適合自己閱讀的書籍，節(jié)省了時間與精力。

(三)團(tuán)購營銷（含預(yù)售，即以銷定產(chǎn)）當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購流行，圖書市場營銷可以向團(tuán)購領(lǐng)域進(jìn)軍，以優(yōu)惠價格吸引消費(fèi)者，薄利多銷，參與圖書館館配采購，引導(dǎo)單位定向圖書團(tuán)購，改善紙質(zhì)圖書市場低迷的現(xiàn)狀。如同手機(jī)搶購一般，在圖書團(tuán)購的過程中增加預(yù)售環(huán)節(jié)，在做好內(nèi)容的前提下，制作少量不完整版樣書及電子書供目標(biāo)讀者閱讀，并在報刊及相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，制造話題讓更多讀者參與進(jìn)來，通過讀者、論壇、講座、微信等形式進(jìn)行周邊擴(kuò)散，提升影響力，同時進(jìn)行預(yù)售征訂，以預(yù)售數(shù)量與讀者期待值為標(biāo)準(zhǔn)來決定印刷量，這能有效避免圖書的囤積。

(四)捆綁營銷捆綁營銷是現(xiàn)代營銷中常見的營銷方式，利用別類產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的銷售帶動其他產(chǎn)品的銷售，圖書營銷中可適當(dāng)應(yīng)用，在提供服務(wù)或其他商品時提供配套圖書，以此來提升圖書銷售量。

(五)跨界營銷合作和借勢是現(xiàn)代營銷理論中非常重要的一部分?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷中，出版商可尋求與不同品牌或者渠道的合作途徑，合理選擇合作者，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，相互借力，在合作中擴(kuò)大圖書宣傳與銷售的輻射范圍，通過產(chǎn)品跨界、渠道跨界、銷售對象跨界等方式，擴(kuò)大消費(fèi)群體范圍和品牌效應(yīng)，使圖書的應(yīng)用更具實際意義，提供給讀者全新的閱讀體驗。

三、結(jié)束語

互聯(lián)網(wǎng)時代的圖書市場營銷應(yīng)大膽迎接挑戰(zhàn)，抓住發(fā)展機(jī)遇，充分互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，開辟多種營銷渠道，不斷促進(jìn)圖書營銷向新型營銷轉(zhuǎn)變。

作者：梁蒞 單位：山東友誼出版社

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:4H營銷組合互聯(lián)網(wǎng)論文

一、4H營銷組合的基本概念框架

本文所提出的4H營銷組合以互聯(lián)網(wǎng)為載體，以創(chuàng)新產(chǎn)品為核心，以滿足顧客的創(chuàng)新需求為目的，分為三個不同層次的復(fù)合結(jié)構(gòu):包括一個基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)———互聯(lián)網(wǎng)，一個核心內(nèi)容———創(chuàng)新產(chǎn)品，四個組合要素———Hot(火熱)、Hurry(及時)、Happy(快樂)和Home(家園)。這三個層次既彼此獨(dú)立存在又相互依賴滲透，互聯(lián)網(wǎng)提供技術(shù)手段，創(chuàng)新產(chǎn)品圍繞營銷內(nèi)容，4H指向創(chuàng)新需求滿足的過程。它從企業(yè)的產(chǎn)品出發(fā)，在充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)上，既兼顧顧客的需求，又構(gòu)成了一個相互關(guān)聯(lián)和支持的營銷組合框架。首先，4H營銷組合把互聯(lián)網(wǎng)視為整個營銷組合的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)對于營銷的意義已經(jīng)不僅停留在銷售環(huán)節(jié)，它從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等方面把企業(yè)和顧客緊密相連。其次，4H營銷組合把企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品看做是整個價值創(chuàng)造的核心內(nèi)容，顧客的產(chǎn)品體驗建立在對產(chǎn)品創(chuàng)新性的關(guān)注之上。這里的“創(chuàng)新”包含產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、外觀、包裝、服務(wù)和品牌等方面，這種創(chuàng)新要求較于其它產(chǎn)品而具備獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。第三，所謂顧客的“創(chuàng)新需求”是指隨著顧客對企業(yè)產(chǎn)品實用價值的逐步滿足，更希望滿足其對創(chuàng)新的需求，它包括兩個方面:一是希望能夠使用具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，以提升自己的消費(fèi)層次;二是希望能夠參與到產(chǎn)品的創(chuàng)新之中，以體現(xiàn)自身價值。因此，顧客對創(chuàng)新需求的體驗圍繞以下四個環(huán)節(jié)依次展開:Hot———火熱，是指企業(yè)產(chǎn)品的新意必須轉(zhuǎn)化為社會高度的關(guān)注，才能夠吸引顧客的眼球，并引起其購買欲望。此時，企業(yè)只有在前期就意識到引起顧客關(guān)注是營銷的前提，并提供具有感染力的產(chǎn)品，才能成功地展開后續(xù)的營銷。Hurry———及時，是指企業(yè)能與顧客即時通訊，快速地響應(yīng)顧客的多樣化需求。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展極大地縮小了顧客和企業(yè)的溝通和交易成本，致使實現(xiàn)全球送達(dá)和全天候接待成為可能。隨著時間對于顧客的價值越來越大，提升溝通的速度就是增加顧客的讓渡價值。Happy———快樂，是指企業(yè)充分地滿足顧客，追求帶給客戶的產(chǎn)品體驗和口碑。互聯(lián)網(wǎng)讓顧客能夠“貨比萬家”，只要產(chǎn)品有一點(diǎn)瑕疵就會被眾多顧客所拋棄?，F(xiàn)在顧客已經(jīng)從對產(chǎn)品實用性的單純滿足逐步上升到追求購物的樂趣，只有能夠給顧客帶來愉快購物體驗的產(chǎn)品，才能真正吸引顧客。這就要求產(chǎn)品不僅僅需要具備良好的使用功能，還要讓顧客擁有愉悅的心理價值，正如菲利普?科特勒所言“僅僅滿足顧客并不夠，你必須取悅顧客”。Home———家園，是指企業(yè)把顧客當(dāng)成企業(yè)的一員，通過培養(yǎng)粉絲群體以形成網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，顧客不必再被動地等待接受企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品不再是專屬于企業(yè)，而是與顧客協(xié)同完成的結(jié)晶。為了得到自己心儀的產(chǎn)品，顧客廣泛地參與到營銷乃至企業(yè)生產(chǎn)的整個流程正在成為可能，這時的營銷要維系和加強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的熱愛，形成一個可以彼此信任和合作的共同家園。營銷的各種方法和技巧可以通過聚焦顧客體驗的四個方面來展開，這種環(huán)環(huán)相扣的營銷組合也可以視為企業(yè)與顧客“談戀愛”的過程:從最初一見鐘情的彼此吸引，到迫不及待的互訴衷腸，再到皆大歡喜的彼此欣賞，最終成為心心相印的家庭成員。如此循環(huán)往復(fù)，不斷加深彼此的信任和忠誠。這里面看似沒有什么直接的營銷手段，實際是遵循了顧客消費(fèi)體驗變化的一個過程，包含了豐富的營銷內(nèi)容。營銷當(dāng)然可以像4P那樣，按照產(chǎn)品銷售的時間順序展開，但是也未嘗不能換種思維方式，從如何“打動人心”入手，把營銷變成一種情感溝通和深化的過程，以實現(xiàn)企業(yè)和顧客對產(chǎn)品的共同創(chuàng)造和認(rèn)可。

二、4H營銷組合的特點(diǎn)

(一)以互聯(lián)網(wǎng)為平臺

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的根本區(qū)別在于縮短了企業(yè)與顧客之間的距離，同時也強(qiáng)化了企業(yè)之間的競爭;不僅改變著企業(yè)的營銷方式和顧客的消費(fèi)模式，也對現(xiàn)有的營銷體系產(chǎn)生了巨大沖擊。在這個“要么觸網(wǎng)、要么死亡”的互聯(lián)網(wǎng)時代，無論是市場調(diào)研、產(chǎn)品定價、渠道銷售和售后服務(wù)，都離不開互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛影響和運(yùn)用。由于企業(yè)與顧客之間的嚴(yán)格界限進(jìn)一步被打破，顧客不再是企業(yè)已有產(chǎn)品的被動接受者，而是營銷活動的直接參與者，并從根本上決定著營銷過程的發(fā)展方向。4H營銷組合正是順應(yīng)這一時代潮流，把整個營銷流程建立在互聯(lián)網(wǎng)的平臺基礎(chǔ)之上，強(qiáng)調(diào)充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)思維來實現(xiàn)企業(yè)與顧客的交流、互動。這就要求企業(yè)傾聽顧客的聲音，讓客戶參與到產(chǎn)品的設(shè)計之中，并利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售和服務(wù)。當(dāng)然對網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用并不排斥傳統(tǒng)的營銷手段，它們是互補(bǔ)關(guān)系，而不能替代，但網(wǎng)絡(luò)在其中所起到的基礎(chǔ)連接作用是以往分散的營銷組合所不能企及的。

(二)以創(chuàng)新產(chǎn)品為中心

在互聯(lián)網(wǎng)時代，只有不斷推出具有創(chuàng)新性產(chǎn)品的企業(yè)才有可能生存和發(fā)展，只有創(chuàng)新產(chǎn)品才具備營銷的價值。在互聯(lián)網(wǎng)普及以前，營銷組合中的產(chǎn)品策略只是作為4P中的一個環(huán)節(jié)，與其它3P處于并列的位置。但是，顧客最在乎的是產(chǎn)品及其所包含的服務(wù)，其它的環(huán)節(jié)只是作為附屬內(nèi)容依托在產(chǎn)品之上。雖然營銷的“P”越來越多，營銷正在向更大范圍的多方位營銷轉(zhuǎn)變，但是“產(chǎn)品”始終是一切營銷的根基和中心。目前，正是源于對創(chuàng)新產(chǎn)品的不懈追求，使得人們對營銷的重點(diǎn)由過去“渠道為王”向“創(chuàng)新產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變，營銷正在成為一個長期的與顧客互動的產(chǎn)品創(chuàng)新行為。4H營銷組合打破了以往營銷組合對產(chǎn)品的忽視，不僅將其單獨(dú)置于整個營銷組合的核心地位，更將創(chuàng)新性作為其根本屬性。隨著大規(guī)模生產(chǎn)時代的過去，個性化的需求將逐漸成為主流，營銷人員的作用將越來越從終端的銷售向前端的設(shè)計和生產(chǎn)移動，引導(dǎo)顧客從企業(yè)獲得他們所期望的新產(chǎn)品。在4H營銷組合中，由于互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了交易成本的最小化，營銷人員的作用就是把企業(yè)和顧客通過互聯(lián)網(wǎng)連接起來，實現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品價值的較大化。4H營銷組合強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)新“無處不在、無時不有、無人不行”，整個營銷的核心就是動員一切力量參與到產(chǎn)品的“創(chuàng)新”，而不再是單純的“銷售”。

(三)以滿足顧客創(chuàng)新需求為目標(biāo)

早在4P組合模型中，杰羅姆?麥卡錫就提出“顧客不是營銷組合的部分，它是所有營銷努力的目標(biāo)”，4C更是直接指向了顧客的需求，4R從加深關(guān)系的層面研究如何提高顧客的忠誠度?？梢哉f充分滿足“顧客需求”，一直是所有營銷組合的核心。在菲利普?科特勒《營銷管理》第13版中，及時章就強(qiáng)調(diào)營銷的任務(wù)是辨別和滿足人類與社會的需要，并認(rèn)為營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)適合他們的需求，并形成產(chǎn)品自我銷售。顧客的這種創(chuàng)新需求，類似于馬斯洛需求層次中的“自我實現(xiàn)需求”。因為人的本性不喜歡被動地接受，而樂于主動地創(chuàng)新，人們只有通過主動參與才能發(fā)揮潛能，并體現(xiàn)自身的獨(dú)特價值。當(dāng)然顧客的創(chuàng)新需求并不是單獨(dú)存在的，它必然以對產(chǎn)品所提供的經(jīng)濟(jì)、功能等一系列利益的感知為前提，是一種更高層次的需求。隨著社會的進(jìn)步，人們對創(chuàng)新的渴求已經(jīng)成為時代的最強(qiáng)音。顧客的創(chuàng)新需求在以前的營銷組合中沒有得到突出的體現(xiàn)，更沒有結(jié)合時代的特點(diǎn)深入到顧客的內(nèi)心深處去挖掘。4H營銷組合直接把顧客的創(chuàng)新需求列為營銷組合的目標(biāo)，在這個基礎(chǔ)之上再來考慮營銷的手段。這樣不僅目標(biāo)更為明確，而且對于營銷手段具有更為廣泛的包容性和開放性。因為人的心理雖然復(fù)雜，但是還是存在一些規(guī)律性的。4H營銷組合的價值考評體現(xiàn)在基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品體驗給顧客帶來的普遍的情感認(rèn)知，這樣抽象出來的具有共性的四個體驗過程就構(gòu)成了營銷的動態(tài)組合環(huán)節(jié)。4H并不是4個獨(dú)立的營銷過程，而是一個依次展開、彼此銜接的整體性結(jié)構(gòu)。營銷手段隨著時展層出不窮，可以從各個不同的側(cè)面去解讀和運(yùn)用。這其中的關(guān)鍵就是要把企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客心中的創(chuàng)新感受，通過兩者之間的互動提升雙方的價值，最終實現(xiàn)企業(yè)與顧客的共贏。

三、案例分析:特斯拉

4H營銷組合并非一個純理論的架構(gòu)，現(xiàn)實中已經(jīng)有很多企業(yè)為了適應(yīng)市場的變化在不自覺地運(yùn)用，其中最為典型的案例就是特斯拉(Tesla)公司。該公司開發(fā)出的純電動跑車Roadster是全球首款量產(chǎn)版敞篷跑車，其后推出ModelS更是引發(fā)全球搶購熱潮。目前，作為世界上最引人矚目的電動汽車公司，特斯拉的成功絕不僅僅是技術(shù)上的突破，他們采取了與以往都不同的營銷組合理念。

(一)互聯(lián)網(wǎng)基因

目前，對于傳統(tǒng)汽車廠商而言，營銷方面的汽車互聯(lián)網(wǎng)化還處于嘗試階段。由于特斯拉的CEO埃隆?馬斯克曾經(jīng)執(zhí)掌過網(wǎng)上支付公司Paypal，與互聯(lián)網(wǎng)的融入對于特斯拉來說不是為了被動地適應(yīng)外在的挑戰(zhàn)，而是領(lǐng)導(dǎo)者長期的互聯(lián)網(wǎng)思維使然。首先，特斯拉在生產(chǎn)過程中運(yùn)用信息技術(shù)提高自動化水平，對生產(chǎn)流程進(jìn)行優(yōu)化和改良，使得生產(chǎn)效率得以大幅提高。其次，特斯拉廣泛地把智能服務(wù)體驗和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用體驗融入到汽車之中，ModelS不僅有內(nèi)置無線網(wǎng)絡(luò)、語音輸入操控系統(tǒng)、Google引擎等時尚IT元素，操控系統(tǒng)更是一塊可以與互聯(lián)網(wǎng)連接的17寸電容觸摸屏，可以用手機(jī)進(jìn)行遠(yuǎn)程控制，隨時了解汽車的各種情況。特斯拉讓人們及時次意識到汽車不僅是一種交通工具，也可以成為一臺“移動的電腦”。第三，特斯拉在銷售環(huán)節(jié)通過體驗店和互聯(lián)網(wǎng)銷售，取消了一切中間環(huán)節(jié)，把互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)的沖擊，由類似手機(jī)的這種小件商品提升到了汽車這種大件商品的新高度。

(二)革命性的產(chǎn)品

特斯拉ModelS不同于以前的電動汽車，它應(yīng)用了超過250項專利，徹底顛覆了人們對傳統(tǒng)電動車的認(rèn)識。從產(chǎn)品性能上說，該車較高能在4.4秒內(nèi)加速到100公里以上，可以與法拉利、保時捷等傳統(tǒng)超級跑車相媲美，但價位相對而言卻低廉得多。它創(chuàng)造性地改進(jìn)了筆記本的鋰電池技術(shù)，并將之用之于汽車，使其較大續(xù)航里程達(dá)到了破紀(jì)錄的502公里，并通過其獨(dú)有的太陽能供電技術(shù)可以在一小時以內(nèi)將車充滿電;通過流線型的車身設(shè)計等一系列減小風(fēng)阻的設(shè)計，使得ModelS的風(fēng)阻系數(shù)僅為0.24，而大多數(shù)超跑的風(fēng)阻系數(shù)在0.3以上。由于特斯拉的傳統(tǒng)系統(tǒng)較為簡單，并將電機(jī)、電池組等核心零部件集成到底盤上，在大幅提高安全性的同時，使得車內(nèi)空間最多可乘坐7人。所以，特斯拉ModelS絕不是一款簡單的電動跑車，而是一款劃時代的創(chuàng)新產(chǎn)品。

(三)4H營銷組合

特斯拉用超級跑車的標(biāo)準(zhǔn)重新定義了電動車，而所有的革命性突破都是針對顧客的創(chuàng)新需求有的放矢，為的就是給用戶帶來前所未有的產(chǎn)品體驗。Hot:特斯拉不僅是主打綠色環(huán)保的純電動車，更是以性能的超級跑車而引人注目，在樹立起“高大上”的品牌形象之后又不斷降低售價，推出讓顧客能承受的其它車型。特斯拉在2008年推出的及時款產(chǎn)品是Roadster電動跑車，售價高達(dá)10.9萬美元，主要是面向少數(shù)富豪的高端產(chǎn)品。為了進(jìn)一步打開市場，特斯拉在2012年推出了標(biāo)配售價為7萬美元的新一代電動跑車ModelS，性價比明顯高于傳統(tǒng)豪車，受到市場熱捧。特斯拉電動SUV－ModelX將在2015年量產(chǎn)，開創(chuàng)性地將雙電機(jī)四驅(qū)系統(tǒng)和翼式車門作為標(biāo)配。為進(jìn)一步降低顧客的購買成本，特斯拉還計劃在兩年內(nèi)推出售價低于4萬美元的ModelE“平民”電動汽車，6年后將推出無人駕駛的電動車?？梢哉f特斯拉的每一款車都讓顧客充滿期待，并成為市場關(guān)注的熱點(diǎn)車型。Hurry:為了提高顧客購買電動汽車的便利性，特斯拉在汽車行業(yè)率先采用了“體驗店+網(wǎng)絡(luò)直銷”的直銷模式，顧客交付定金以后，特斯拉會將訂購的產(chǎn)品直接免費(fèi)送貨上門，并幫助顧客在車庫中安裝充電樁。對于需要戶外充電的顧客，可以在特斯拉自主修建和經(jīng)營的超級充電站享受免費(fèi)快速充電或快速換電池的服務(wù)，其充電技術(shù)比普通充電方式快近20倍，換電池更是只需90秒。為了解決供貨速度過慢的問題，特斯拉投資50億美元新建了鋰離子電池工廠，特斯拉所做的每一步努力都是為了拉近與顧客之間的溝通距離。Happy:特斯拉讓顧客快樂的根本原因在于不放棄細(xì)節(jié)的改進(jìn)，以滿足顧客追求的產(chǎn)品體驗。正是這些不懈努力，特斯拉ModelS被美國雜志MotorTrend評為2013年年度車型;在被認(rèn)為是美國影響最廣泛、具獨(dú)立性的購買指南《消費(fèi)者報告》，給ModelS評出了有史以來較高的99分(滿分100)。在安全性上，ModelS在美國公路交通安全局進(jìn)行的所有碰撞測試科目中均獲得超五星評價(較高安全星級是5星)，總得分為5.4星，此成績超越了歷史上所有參與測試的車型。正是這種超乎想象的，使得駕駛特斯拉成為一種令人愉快的經(jīng)歷。Home:特斯拉的用戶從科技精英到品牌明星，客戶群幾乎就是一張全球富人榜，擁有一輛特斯拉汽車已經(jīng)成為一種新的身份和地位的象征。圍繞著特斯拉正在形成一個高端消費(fèi)群體，他們不僅可以通過特斯拉的官網(wǎng)訂購自己喜歡車型和配置，更可以參加特斯拉組織的各種活動，形成了一個緊密聯(lián)系的時尚群體。特斯拉會為顧客提供周到的服務(wù)，包括8年保修服務(wù)、1年免費(fèi)更換電池和3年內(nèi)以不低于售價50%的價格回購等，遠(yuǎn)較其它豪車服務(wù)貼心。這些服務(wù)使得特斯拉提供的不僅僅是一款時尚的汽車，更是一個交際圈子和一種生活的氛圍。通過以上的分析不難發(fā)現(xiàn)特斯拉是4H營銷組合的忠實踐行者，但是特斯拉并非4H營銷組合的實現(xiàn)者，比如顧客還不能通過互聯(lián)網(wǎng)參與汽車的設(shè)計和制造。但是，它在銷售環(huán)節(jié)顛覆汽車行業(yè)的趨勢已經(jīng)開始在小范圍內(nèi)顯現(xiàn)，這種趨勢必將向產(chǎn)業(yè)鏈的中上游延伸。特斯拉不會只是一個特例，它只是走在了時代潮流的最前面，身后必然會出現(xiàn)大批的追隨者。

四、結(jié)語

在這個互聯(lián)網(wǎng)的時代，營銷理論的框架與格局正在發(fā)生急劇變化?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅在企業(yè)與顧客之間架起了另一座溝通的橋梁，使得企業(yè)的產(chǎn)品有了直接與顧客進(jìn)行交流的機(jī)會，更重要的是它在企業(yè)與顧客之間建立了一個新的虛擬價值網(wǎng)，減少了以往營銷環(huán)節(jié)的各種費(fèi)用和繁瑣，致使?fàn)I銷各個環(huán)節(jié)的“非中間化”。4H營銷組合與其它營銷組合較大的不同之處，就是建構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)之上的兩大營銷核心理念:簡化交易和加深關(guān)系。由于創(chuàng)新已經(jīng)成為21世紀(jì)產(chǎn)品不可或缺的特性，4H營銷組合把創(chuàng)新產(chǎn)品擺在了突出的位置，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力是一切營銷的源頭和核心。既然營銷管理的目標(biāo)是顧客滿意和顧客價值的實現(xiàn)，那么營銷組合的焦點(diǎn)必然匯聚到顧客體驗本身而不是其它。通過逐層破解顧客在不同消費(fèi)階段對產(chǎn)品創(chuàng)新性的追求，4H營銷組合注重將企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品與顧客普遍體驗聯(lián)系起來，提高了顧客滿意度，實現(xiàn)了雙方價值的較大化。

作者：嚴(yán)海寧 程玉桂 單位：南昌航空大學(xué)

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷論文

1.理論方面的變化

從4P到12P。早在科特勒之前，絡(luò)姆?麥卡錫教授就提出了4P理論，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。科特勒在對市場形勢的分析之后，認(rèn)為任何企業(yè)或公司都會受到當(dāng)?shù)卣吧鐣碴P(guān)系的影響，繼而在理論體系中增加了兩個P，形成了大市場營銷理論。但科特勒對此并不滿意，認(rèn)為增加的2P仍然不夠完備，不具有操作性，于是又新增添了6P即研究、劃分、優(yōu)先、定位，使得之前的6P理論組合發(fā)展為10P組合。從4P到4C。前文中4P到12P的發(fā)展僅僅是營銷組合方式的發(fā)展。但是，從戰(zhàn)略發(fā)展的角度看，這種變化仍有不足，即沒有考慮到顧客。盡管從4P發(fā)展到12P其賣方的基本立足點(diǎn)并沒有發(fā)生改變。很明顯的，顧客在購買商品或服務(wù)時，思考的是這件商品或服務(wù)對自身的益處，而不可能站在賣家的立場。顧客更加關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)對于自身的價值、成本的高低、購物的便利性、與賣方良好的溝通交流?？梢姡?P理論組合中，賣方觀點(diǎn)的每一個P均可衍出于買方觀點(diǎn)相對應(yīng)的C。因此，營銷理論應(yīng)該從4P向4C轉(zhuǎn)變，即立足點(diǎn)向顧客轉(zhuǎn)變。這里要注意的是，4C理念并不是對4P理念的排斥，而是需要賣方從顧客的角度出發(fā)更好地制定營銷策略，更好地處理4P，只是二者的優(yōu)先次序發(fā)生了變化。因此，在營銷戰(zhàn)略中，如果能夠優(yōu)先考慮4C，然后再加上賣方角度的4P，營銷將會產(chǎn)生更好的效果。4E新觀點(diǎn)。雖然科特勒的12P及4C理論仍主導(dǎo)著營銷理論發(fā)展，但在互聯(lián)網(wǎng)時代，出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn)。由于互聯(lián)網(wǎng)時代顧客的變化，布萊恩?費(fèi)瑟斯通豪提出了4E理論。首先，是從產(chǎn)品到體驗的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)代顧客的購買行為受經(jīng)驗的影響較大，因此，賣方應(yīng)注重顧客體驗，提升顧客體驗，增強(qiáng)顧客對于品牌的忠誠度。其次，是從某一特定地點(diǎn)到任何地點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使得世界空間變小，通過互聯(lián)網(wǎng)人們可以“到達(dá)”任何地方，互聯(lián)網(wǎng)營銷打破了以往的空間障礙。再次，從價格到交換的轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)信息時代，顧客更加注重產(chǎn)品的價值，買賣也更加向交換的靠攏。，從促銷到布道的轉(zhuǎn)變，即向顧客推銷一種理念而不是產(chǎn)品本身。無論是4P理論還是4E理論，都是從顧客的角度出發(fā)，立足長遠(yuǎn)來看待市場營銷。但總的來說，4E理論并不能取代4P理論。

2.市場營銷的變化

在互聯(lián)網(wǎng)信息時代，由于信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營銷環(huán)境、營銷方式、營銷決策等都發(fā)生了改變，同時，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)（如：購物網(wǎng)站、各種社交工具等）的存在一定程度上降低了賣方的經(jīng)營成本、創(chuàng)造出了更多的營銷機(jī)會、縮短了營銷周期、降低了庫存量等。主要變化有：

2.1市場范圍擴(kuò)大。這里的市場范圍，包括了時間與空間兩個方面。以電子商務(wù)為例，在時間上，電子商務(wù)其實是網(wǎng)絡(luò)上的虛擬市場，網(wǎng)絡(luò)空間上具有開放性的特征，可施行24小時營業(yè)，突破了實體店具有明確營業(yè)時間的限制，營業(yè)時間得以延長。從空間上，傳統(tǒng)的市場都具有特定的地理位置，服務(wù)于市場周邊的顧客，距離市場較遠(yuǎn)的顧客其購買成本較大、購買便利性較差，傳統(tǒng)市場的輻射范圍有限。但是對于電子商家而言，網(wǎng)絡(luò)是對全民開放的，凡是可以登錄互聯(lián)網(wǎng)的人均可進(jìn)入店鋪，選擇自己需要的產(chǎn)品，沒有空間的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)使得市場營銷超越了時空限制，很輕易的就可以走出家門、走出國門、走向世界。

2.2信息傳播速度更快、范圍更廣。在競爭激烈的當(dāng)今社會，企業(yè)信息的傳播速度必須要夠快、夠及時，信息的覆蓋范圍必須夠廣闊，信息投放的性必須要高，這樣才能更好的進(jìn)行營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速提高，使得企業(yè)信息的傳播突破了時間與空間限制，互聯(lián)網(wǎng)時代已成為企業(yè)進(jìn)行廣告投放宣傳、提高并延伸品牌形象的一個重要工具，它可以更的、更立體的去展示產(chǎn)品或服務(wù)。同時，企業(yè)還可利用專門的銷售網(wǎng)站，建立本企業(yè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從而更好的提供企業(yè)的商品信息，降低了企業(yè)成本，增強(qiáng)了企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)群體的獨(dú)特性使得精準(zhǔn)化營銷成為可能，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)對不同網(wǎng)絡(luò)群體及用戶上網(wǎng)習(xí)慣的分析，可以更的向顧客宣傳自己的產(chǎn)品、服務(wù)、傳播新的消費(fèi)或生活理念，使得傳播的速度更快、范圍更大、成本也更低、效果更好。

2.3推動了支付手段的多樣化發(fā)展。傳統(tǒng)的支付方式具有空間上的局限性，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，各軟件開發(fā)商、信用卡及銀行等金融機(jī)構(gòu)均開發(fā)出了新型的付款方式，如：現(xiàn)在使用率較高的支付寶、微信付款、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬付款、銀聯(lián)卡付款等多種付款方式，而且隨著新技術(shù)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提高，網(wǎng)絡(luò)支付的安全性與性也得到了大量的提高。

2.4市場調(diào)查的網(wǎng)絡(luò)化趨勢。市場調(diào)查或者說市場調(diào)研對于一個企業(yè)而言是一切產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的基礎(chǔ)，它直接決定著一個公司能否開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品或服務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及，各企業(yè)通過利用Internet的交互式的信息溝通渠道來進(jìn)行市場調(diào)查，具有調(diào)查范圍更廣、調(diào)查數(shù)據(jù)更、調(diào)查成本更低的優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品推出后的市場調(diào)查，也為企業(yè)及時調(diào)整營銷策略提供了便利。還有更加先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，比如數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等，應(yīng)用最為廣泛地當(dāng)屬網(wǎng)絡(luò)挖掘和文本挖掘技術(shù)，這些技術(shù)手段為營銷決策的成功提供更多的保障。

2.5售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)具有傳播速度快、覆蓋范圍廣、交流方便等特點(diǎn)，借助這些特點(diǎn)，各企業(yè)紛紛將市場營銷的保障環(huán)節(jié)“售后服務(wù)”轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上來。通過網(wǎng)絡(luò)，可以實現(xiàn)顧客與賣家的直接溝通，避免了很多繁雜的中間環(huán)節(jié)，提高了溝通效率。

3.結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，為市場營銷帶來了更多的發(fā)展空間、發(fā)展機(jī)遇，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展也使得市場營銷越來越高效。傳統(tǒng)的市場營銷理念、方式、手段等已受到了極大的沖擊，因此，企業(yè)的營銷管理者必須能夠在宏觀上把握互聯(lián)網(wǎng)影響下市場營銷的新特點(diǎn)、新變化，從而根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及發(fā)展需要，積極利用互聯(lián)網(wǎng)開展多種方式的營銷活動，以提高市場營銷的有效性。

作者：蘇世章 單位：貴州財經(jīng)大學(xué)MBA中心

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:思維營銷互聯(lián)網(wǎng)論文

1用平臺思維擴(kuò)大合作

互聯(lián)網(wǎng)的精神是開放、共享、共贏，任何好的、可持續(xù)良性發(fā)展的商業(yè)模式都是多贏的。中國石化是一個大品牌，有很多員工、社會團(tuán)體都非常愿意、渴望借助這個平臺創(chuàng)造更多的價值。開放這個平臺，有望給廣東石油注入新的活力，更好地吸引社會上各種資源，開展更加靈活多樣的合作。目前，正在開展的加油站委托管理就是為員工提供創(chuàng)業(yè)平臺的積極嘗試。在發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)時，除了自行開發(fā)、收購、租賃、合資外，可以探討將社會油站視同委托管理站的管理模式進(jìn)行合作，確保除油品由中國石化供應(yīng)外，甚至可以收取加盟費(fèi)、管理費(fèi)。為更好地把新車主都鎖定為加油卡固定客戶，可適當(dāng)讓利，與4S店開展合作，如制定給每輛當(dāng)?shù)叵戮€的新車一次性讓利100元油品的優(yōu)惠政策，宣傳“中國石化為你新生活加滿100”，既傳遞中國石化回饋消費(fèi)者的價值觀，也實現(xiàn)了企業(yè)、消費(fèi)者與第三方的多贏局面。既是平臺，就不能追求每項業(yè)務(wù)都是大股東或控股方。如開發(fā)加油站汽服業(yè)務(wù)時，自行摸索經(jīng)營的難度較大，適當(dāng)讓利，直接與社會上運(yùn)作成熟的資源開展合作更能保障其持續(xù)穩(wěn)健運(yùn)營。互聯(lián)網(wǎng)還是跨界的，在這個平臺上，不局限于只可以做某個行業(yè)的事情，對廣東石油來說，還可以做更多。

2用思維增強(qiáng)營銷效果

的事情會讓人很興奮，不論是產(chǎn)品的設(shè)計或是價格，總有一塊有的特點(diǎn)，才會脫穎而出，令“粉絲”聚集愿意分享。國內(nèi)某品牌手機(jī)首次推出時，吸引了超過1500萬用戶預(yù)約登記，不到1分鐘30萬臺手機(jī)即被搶購一空，可謂銷售極其高效，中間成本極低，同時賺足了眼球。這給我們的啟示是，運(yùn)用思維，經(jīng)營消費(fèi)者心目中最品質(zhì)的產(chǎn)品，給予消費(fèi)者最品質(zhì)的服務(wù)，做較高效的營銷。設(shè)計有足夠吸引力和噱頭的產(chǎn)品，用思維營銷，將可有效提高營銷效率。如設(shè)計類似加油優(yōu)惠1元/升的加油卡產(chǎn)品進(jìn)行限額定時搶購，并通過設(shè)置一些附加條件的方式以達(dá)到推廣網(wǎng)銀自助充值加油卡的目的。如有必要，還可以設(shè)置一些需要宣傳推廣的其他問題讓用戶作答。為控制促銷優(yōu)惠費(fèi)用，可設(shè)置每張卡每月最多可優(yōu)惠升數(shù)、優(yōu)惠時限等，到期后即取消優(yōu)惠。參照此類方法，可設(shè)計出1元1罐的潤滑油等產(chǎn)品進(jìn)行推廣。社會上車隊司機(jī)偷偷變賣油品的現(xiàn)象較多，如能通過技術(shù)手段在每次加油時為車輛提供油箱開啟、施封檢測服務(wù)，防范司機(jī)監(jiān)守自盜油品的行為，將有望將此類客戶有效鎖定。

3用快速更新的思維提高效率

互聯(lián)網(wǎng)是快速迭代更新的，效率跟不上就注定被淘汰，因而網(wǎng)絡(luò)媒體在過去的幾年里取代了傳統(tǒng)的報紙電視，隨著移動化大潮的到來，當(dāng)今手機(jī)終端又可能取代電腦。在門戶網(wǎng)站、微博、微信等應(yīng)用中，更新都是實時的，而效率低是傳統(tǒng)國有大型企業(yè)的弊病之一，迫切需要改變。完善的管理制度、管理流程是企業(yè)管理所必需的，但若對規(guī)范把握不準(zhǔn)，極易因制度僵化、流程繁瑣而導(dǎo)致效率低下。在保障規(guī)范的前提下增加授權(quán)，避免大事小事都經(jīng)一把手簽批，并及時因勢而變地修訂制度和流程，方可不斷提高決策效率、議事效率和執(zhí)行力。要提高效率，還應(yīng)加強(qiáng)各類信息技術(shù)手段的應(yīng)用，將技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和競爭力。如將傳感技術(shù)、紅外技術(shù)等綜合應(yīng)用于加油站視頻監(jiān)控系統(tǒng)，當(dāng)監(jiān)測卸油口、量油口的閉合狀態(tài)改變，油罐區(qū)有人員走動等情況時，自動觸發(fā)調(diào)出相應(yīng)的視頻監(jiān)控通道，則可實現(xiàn)更高效智能監(jiān)控。如在加油站中控管理系統(tǒng)增加加油槍校機(jī)、除水濾芯更換等記錄與自動統(tǒng)計提醒功能，在提高管理效率的同時，還可有效防范因管理不到位而產(chǎn)生的油品數(shù)質(zhì)量問題。

作者：王征苑 崔春波

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:互聯(lián)網(wǎng)下實體書店營銷策略論文

1互聯(lián)網(wǎng)時代實體書店面臨的發(fā)展困境

在2008年實體書店零售渠道的增速出現(xiàn)了明顯的下滑拐點(diǎn)，2008—2010年連續(xù)三年增速持續(xù)下滑，2008年的增速從2007年的11.18%猛跌至4.44%，2009年繼續(xù)下降到4.21%，2010年更是跌到1.38%;在2011年增速曾反彈至5.95%;但是好景不長，2012年銷售額又從338億元減至335億元，出現(xiàn)了－1.05%的首次負(fù)增長;到2013年負(fù)增長擴(kuò)大至－1.39%。從以上數(shù)據(jù)不難看出，我國實體書店面臨著巨大的發(fā)展困境。在互聯(lián)網(wǎng)時代，實體書店與網(wǎng)絡(luò)書店相比又有著怎樣的優(yōu)劣勢呢?實體書店又該如何沖破困境呢?

2實體書店與網(wǎng)絡(luò)書店相比較的優(yōu)劣勢

2.1實體書店的劣勢

2.1.1經(jīng)營成本高

實體書店的經(jīng)營成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)書店。實體書店的主要成本包括:店鋪租金、人工費(fèi)、稅收三個方面。隨著我國人口的老齡化、人口紅利的逐漸喪失，廉價勞動力時期已經(jīng)一去不復(fù)返，工資水平、人工費(fèi)用不斷提升。店鋪租金和人工費(fèi)用構(gòu)成了實體書店經(jīng)營成本的絕大部分，也是制約實體書店發(fā)展的主要因素。相比之下，網(wǎng)絡(luò)書店工作人員少，很多網(wǎng)絡(luò)書店都是采取自助購買，有事留言，客服人員就是店主本人;有的網(wǎng)店根據(jù)規(guī)模大小招聘極少量的客服人員。此外，網(wǎng)店因為沒有實體店鋪，不僅不需要店鋪租金的支出;而且，一些網(wǎng)絡(luò)書店從出版社或批發(fā)商直接發(fā)貨，甚至可以實現(xiàn)零庫存。

2.1.2品種單一、更新慢

受到場地、資金等的限制，實體書店的圖書數(shù)量和品種都十分有限，難以滿足更多消費(fèi)群體的需求，尤其是專業(yè)性較強(qiáng)的書籍更是難以買到。同時，實體書店中間環(huán)節(jié)多，近期書籍不能在及時時間到貨上架，書籍更新速度慢。與之相比，網(wǎng)店因為貨源廣，讀者不僅可以買到各類專業(yè)書籍，而且可以買到不同語種的書籍。網(wǎng)店因為中間渠道少，所以，圖書更新快，讀者在及時時間就可以買到近期出版的書籍。

2.1.3價格高

實體書店受到經(jīng)營成本的制約，所以圖書定價和網(wǎng)店比沒有絲毫優(yōu)勢可言。網(wǎng)店圖書定價可以低至六折、五折，有些圖書甚至可以低至三折或者二折;在網(wǎng)店搞促銷時，買的多還可以減錢、返券。所以，在價格上實體書店必然輸給網(wǎng)店。

2.1.4其他方面

實體書店極少數(shù)可以做到24小時營業(yè)，而網(wǎng)店24小時24小時隨時可以下單購買。實體書店不可避免的圖書破損、被偷、收到假幣等情況在網(wǎng)店是不存在的。實體店的消費(fèi)群體僅限于當(dāng)?shù)馗浇用?而無論網(wǎng)店位于何處，全國范圍內(nèi)，只要是快遞或郵政覆蓋區(qū)域的人口，都可以成為網(wǎng)店的顧客群體。在網(wǎng)店足不出戶，只要擁有一臺可以上網(wǎng)的電腦或手機(jī)，輸入書名或關(guān)鍵字就可以搜索查找相關(guān)書籍;與實體店相比方便、快捷。實體書店與網(wǎng)絡(luò)書店相比存在著種種的劣勢。但是，并不代表實體書店與自身就沒有任何優(yōu)勢可言。這些優(yōu)勢如果可以充分挖掘、有效利用，同時轉(zhuǎn)變營銷策略、經(jīng)營模式，實體書店可以在互聯(lián)網(wǎng)時代擁有自己的一席之地。

2.2實體書店的優(yōu)勢

實體書店的優(yōu)勢主要就體現(xiàn)在“實體”二字，這兩個字的優(yōu)勢所在是網(wǎng)店所望塵莫及的。優(yōu)勢之一，在實體書店消費(fèi)者可以看到圖書實物，在網(wǎng)店則不行?？梢钥吹綄嵨锏暮锰幨?①消費(fèi)者可以詳細(xì)地翻閱相關(guān)書籍并與類似書籍進(jìn)行對比，確認(rèn)是否有購買的價值或者哪本更適合自己;網(wǎng)店對圖書內(nèi)容的簡介太少、甚至根本沒有，使消費(fèi)者無法確認(rèn)書籍對自己的價值。②消費(fèi)者可以對書籍實物進(jìn)行仔細(xì)查看有無破損污濁或者缺漏頁碼，從若干本中挑選一本干凈整潔稱心如意的圖書;這些方面，消費(fèi)者在網(wǎng)店購買時，全部都無法做到，即使圖書在供貨商或賣家處是嶄新的，沒有折頁壓痕污損等情況，但在圖書分揀、運(yùn)輸、投遞過程中很難保障圖書不出現(xiàn)上述情況。③在實體書店消費(fèi)者可以通過紙質(zhì)和經(jīng)驗大致判斷書籍是否正版;在網(wǎng)店消費(fèi)者只能收到貨后才能判斷，買到盜版圖書的情況還是時有發(fā)生。優(yōu)勢之二，在實體書店買書是一手交錢一手交貨，錢貨兩清;在網(wǎng)店購買則需要一個郵寄的過程，尤其是急需使用時，在網(wǎng)店購買不確定因素太多，無法保障急需的使用。優(yōu)勢之三，在實體書店挑選圖書會使人感到濃厚的學(xué)習(xí)氛圍和文化氣息，讀者會不知不覺的被學(xué)習(xí)氣氛、文化氛圍所感染，彼此之間可以加強(qiáng)學(xué)術(shù)、文化和知識的交流與溝通，尤其是實體書店的簽名售書、文化沙龍等活動更是吸引了很多消費(fèi)者。實體書店所擁有的學(xué)習(xí)和文化氛圍是網(wǎng)店無法比擬的。盡管實體書店與網(wǎng)絡(luò)書店相比，在競爭中存在著很多不利條件和制約因素。但是通過分析，我們依然欣喜地看到，實體書店還是有網(wǎng)絡(luò)書店所望塵莫及的優(yōu)勢所在。實體書店要在互聯(lián)網(wǎng)時代突出重圍，在市場上謀得一席之地，就必須要認(rèn)清自我、立足市場，通過創(chuàng)新營銷手段和營銷策略，轉(zhuǎn)變原有的發(fā)展模式和道路，尋找符合自身實際和特色的發(fā)展之路。

3互聯(lián)網(wǎng)時代實體書店營銷策略的創(chuàng)新

3.1營造書香文化氛圍

實體書店和其他實體商鋪相比，有著很明顯的差別，書店不僅僅是售賣圖書、商品，更多的是體現(xiàn)在它所獨(dú)有的文化氣息和文化氛圍。如何營造、體現(xiàn)出書店所獨(dú)有的文化氛圍吸引讀者呢?實力強(qiáng)、規(guī)模大的書店可以舉辦一些簽字售書、專家講座、名家訪談等活動吸引讀者。中小型書店更應(yīng)該注重與基層群眾的接觸，就群眾感興趣的問題和內(nèi)容舉行讀書沙龍、座談、心得交流等活動;還可以針對特定群體，舉辦一些文化活動:比如針對青少年的安全教育，孕婦的產(chǎn)前保健、育嬰經(jīng)驗交流，空巢老人的文娛活動等。形成既符合書店實際又具有自身特色的書香文化氛圍。

3.2重視營銷宣傳策劃

作為實體書店必須要懂得宣傳自己，一定要丟棄“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)思想。要重視營銷宣傳與策劃，讓別人知道你，知道你的特色和與眾不同。一是，無論書店規(guī)模大小，都必須有深諳營銷知識的專業(yè)人才。如果書店規(guī)模偏小，為節(jié)約成本，店主或員工就需要身兼多職、一專多能;而且要與時俱進(jìn)，不斷補(bǔ)充與營銷相關(guān)的專業(yè)知識。二是，營銷宣傳中要注重創(chuàng)意性。無論電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播等媒介都是各類廣告滿天飛，通常情況就是很少會有人記住究竟看到了、聽到了什么。怎樣才能吸引住人們的眼球、引起他的好奇心，讓他對你的介紹產(chǎn)生興趣，想去一看究竟呢?關(guān)鍵就是與眾不同富有特色的營銷宣傳方案。

3.3銷售模式與業(yè)務(wù)經(jīng)營

個性化實體書店受到網(wǎng)絡(luò)書店的沖擊，生存困難。但是，實體書店為什么不能他山之石呢?在經(jīng)營實體書店的同時開一家網(wǎng)店，將店內(nèi)書籍同步在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售;或者是采取合作的模式，尋求與現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)書店互補(bǔ)合作，產(chǎn)生1+1大于2的效應(yīng)。除了網(wǎng)絡(luò)銷售之外，實體書店還可以借鑒網(wǎng)絡(luò)盛行的電子讀物。截至2013年12月，我國網(wǎng)絡(luò)文學(xué)用戶數(shù)為2.74億，較2012年底增長4097萬人，年增長率為17.6%。網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)文學(xué)使用率為44.4%，較2012年底增長了3個百分點(diǎn)。2013年，手機(jī)網(wǎng)民中手機(jī)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)使用率為40.5%。由此可以看出，電子書、數(shù)字讀物越來越受到大眾的廣泛歡迎。作為實體書店，可以向讀者出售有版權(quán)或者有版權(quán)授權(quán)的電子書、數(shù)字讀物，并提供免費(fèi)下載服務(wù)。實體書店要進(jìn)一步拓寬業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)領(lǐng)域，不能僅僅局限于“賣書”，“賣書”的同時可以兼營辦公、學(xué)習(xí)用品;如果條件允許，可以開辟專門的空間，設(shè)立水吧、書吧等，向不同的消費(fèi)群體提供各種檔次的餐飲、休閑閱讀、無線網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)。此外，在經(jīng)營多元化的同時，一定要形成并突顯書店自身的特色，比如:①強(qiáng)調(diào)文化氛圍;②消費(fèi)群體的定位:從白領(lǐng)、中小學(xué)生、專業(yè)群體、收藏愛好者等各類群體中，篩選確定書店的主要消費(fèi)群體;③打造特色化的書店:所售圖書究竟屬于文史哲學(xué)、醫(yī)藥衛(wèi)生、音樂繪畫、通俗讀物、英語計算機(jī)等哪個類別，要有所側(cè)重和突出;④明確主營業(yè)務(wù):從圖書，辦公學(xué)習(xí)用品，餐飲休閑等多種經(jīng)營業(yè)務(wù)中確定主業(yè)，通過主業(yè)帶動其他。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，實體書店如果能夠揚(yáng)長避短、創(chuàng)新營銷策略、轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，就一定可以擺脫困境，實現(xiàn)新的飛躍。

作者：楊楠 單位：中共錦州市委黨校

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡(luò)營銷論文

一、概念體系

隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而產(chǎn)生的通過與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的營銷活動;從旅游組織或旅游企業(yè)角度出發(fā)，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷被認(rèn)為是旅游組織或旅游企業(yè)為銷售旅游產(chǎn)品、滿足顧客需求、實現(xiàn)組織目標(biāo)，利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的方式進(jìn)行的制定計劃和將服務(wù)從服務(wù)提供者手中輸送到顧客手中的一系列必要活動;從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度出發(fā)，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營銷在旅游業(yè)中的運(yùn)用，其實質(zhì)就是通過旅游信息平臺的集成和傳播以及旅游電子商務(wù)的運(yùn)作，配合旅游消費(fèi)者特殊的心理和需求，所產(chǎn)生的一種營銷手段。所謂旅游網(wǎng)絡(luò)營銷存在廣義與狹義之分。廣義的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是指各類與旅游業(yè)相關(guān)的組織、機(jī)構(gòu)，利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)開展的一系列與旅游業(yè)相關(guān)的活動，狹義的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是指旅游企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開展以銷售旅游產(chǎn)品為中心的營銷活動。

二、發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行旅游產(chǎn)品營銷，是網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)內(nèi)容?；ルS著互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)廣泛應(yīng)用，人們對網(wǎng)絡(luò)的依賴性不斷加強(qiáng)，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，共享彼此信息和交流互動。作為信息密集型的行業(yè)——旅游業(yè)，開展網(wǎng)絡(luò)宣傳、銷售的優(yōu)勢明顯。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營銷技術(shù)銷售鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品是未來發(fā)展的必然趨勢，同時也是新型旅游銷售領(lǐng)域的創(chuàng)新與突破。根據(jù)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，年齡40周歲以下、城市中高收入者為蘇州吳中區(qū)鄉(xiāng)村旅游的目標(biāo)客戶，這部分人恰恰是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使用的主力軍，頻繁使用網(wǎng)絡(luò)，熱衷于網(wǎng)絡(luò)宣傳、電子商務(wù)銷售，能夠接收以網(wǎng)絡(luò)平臺銷售旅游產(chǎn)品，這給蘇州吳中區(qū)鄉(xiāng)村旅游進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了良好基礎(chǔ)。

三、蘇州鄉(xiāng)村旅游網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

蘇州作為全國重點(diǎn)旅游城市，信息技術(shù)化水平相對較高，旅游類網(wǎng)站較多如市旅游局的政府網(wǎng)站——蘇州旅游資訊網(wǎng)，吳中旅游局的官方網(wǎng)站——蘇州吳中等，但具體到景區(qū)、景點(diǎn)的網(wǎng)站建設(shè)則相對滯后，制約了當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村旅游的快速發(fā)展。如大部分旅游企業(yè)網(wǎng)站，制作粗糙、缺少維護(hù)。存在網(wǎng)頁上的只有幾行簡單的文字，缺少旅游者關(guān)心的景點(diǎn)介紹、地理位置等關(guān)鍵信息。在功能設(shè)置上較為簡單，技術(shù)含量少，消費(fèi)者不能在線與企業(yè)溝通，缺乏良性互動。網(wǎng)絡(luò)營銷作為現(xiàn)代化旅游銷售平臺，網(wǎng)站建設(shè)至關(guān)重要。網(wǎng)站能提供旅游者、詳細(xì)、完整的景區(qū)、景點(diǎn)旅游信息，包括旅游地的地理位置、交通狀況、旅游價格、自然風(fēng)景、人文特色、景區(qū)特色、民風(fēng)民俗、住宿餐飲信息等，滿足各類旅游者對信息的需求。的鄉(xiāng)村旅游網(wǎng)站還能建議旅游者游覽線路、時間安排、食宿安排，為旅游者出謀劃策。以旺山生態(tài)園網(wǎng)站為例，網(wǎng)站內(nèi)容包括生態(tài)園簡介、交通線路、景點(diǎn)推薦、節(jié)慶活動、時令美食、酒店預(yù)約、在線訂票、優(yōu)惠券下載、旅游信息一站式查詢等；以圖、文、聲、視頻等形式將旅游景點(diǎn)活靈活現(xiàn)的展示給旅游者；將生態(tài)園的主要節(jié)慶活動放在突出位置，按季節(jié)順序排列附有詳盡的內(nèi)容介紹，便于旅游者參考、選擇，并附有以前旅游者的評價信息；對于周邊酒店有完整的介紹，如地理位置、房間價格、衛(wèi)生狀況、宿舍標(biāo)準(zhǔn)等；提供網(wǎng)上交流、意見反饋、旅游咨詢等在線服務(wù)，方便各地旅游者互通信息，交流旅游經(jīng)驗，又可為旅游經(jīng)營者提供建議反饋；提供在線酒店預(yù)訂、線路規(guī)劃、交通查詢、導(dǎo)航服務(wù)、門票、飛機(jī)票、火車票等，為旅游自助愛好者提供了足不出戶的一站式旅游服務(wù)。鄉(xiāng)村旅游可以借助網(wǎng)絡(luò)銷售平臺對旅游消費(fèi)者做廣泛的調(diào)查與研究?？梢栽诼糜尉W(wǎng)站上調(diào)查問卷，也可通過旅游者留下的郵箱地址、QQ號等聯(lián)系方式，將問卷發(fā)放給旅游者。隨著中國旅游業(yè)的迅猛發(fā)展，海外旅游者來華人數(shù)不斷增加。為了滿足外國旅游者對鄉(xiāng)村旅游需求，各大政府旅游網(wǎng)站可以開通英語、日語等多語種服務(wù)，對網(wǎng)站內(nèi)容進(jìn)行一定調(diào)整使之更適合外國旅游者了解。另外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展迅速，新的網(wǎng)絡(luò)社交平臺不斷涌現(xiàn)，如大家熟知的博客、微博、微信等，鄉(xiāng)村旅游營銷需緊跟網(wǎng)絡(luò)發(fā)展潮流，充分利用新興社交平臺傳播優(yōu)勢，提升蘇州吳中區(qū)鄉(xiāng)村旅游的品牌影響力。如可以在新浪門戶網(wǎng)站開通蘇州吳中區(qū)鄉(xiāng)村游的微博，開啟蘇州吳中區(qū)鄉(xiāng)村旅游“圍脖”宣傳時代。微博除每日本地區(qū)旅游服務(wù)信息外，結(jié)合當(dāng)下旅游熱點(diǎn)，近期旅游線路以及景區(qū)動態(tài)，并對不同月份的采摘活動進(jìn)行推廣宣傳，旅游者根據(jù)自己的實際情況選擇在一年中的不同季節(jié)進(jìn)行體驗性旅游，從事自己喜愛的農(nóng)事活動，提供旅游服務(wù)優(yōu)惠信息，對重大節(jié)慶活動持續(xù)關(guān)注，網(wǎng)友積極回應(yīng)線上各項活動形成良好的互動氛圍，從而提升蘇州吳中區(qū)鄉(xiāng)村品牌的知名度、美譽(yù)度。

作者：孫嘉希 單位：蘇州旅游與財經(jīng)高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道論文

一、背景分析

(一)我國互聯(lián)網(wǎng)繼續(xù)保持高速發(fā)展，信息消費(fèi)快速增長，為電子商務(wù)發(fā)展創(chuàng)造有利的外部環(huán)境條件：1.網(wǎng)絡(luò)規(guī)模不斷擴(kuò)大：截至2014年11月，我國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)6.4億、移動寬帶用戶5.3億，手機(jī)用戶近13億。2.信息消費(fèi)增長迅速：2014年前三季度信息消費(fèi)達(dá)1.9萬億元，同比增長18%，對電子商務(wù)市場產(chǎn)生巨大拉動作用。3.電子商務(wù)穩(wěn)步發(fā)展：2014年前三季度電子商務(wù)交易規(guī)模超過8.7萬億元，網(wǎng)絡(luò)購物市場交易金額達(dá)1.8萬億元，同比增長46.9%，網(wǎng)購用戶規(guī)模超過3.3億；2014年雙十一期間，全網(wǎng)交易額達(dá)到805.11億元。

(二)手機(jī)網(wǎng)購勢頭強(qiáng)勁，移動支付、移動充值、移動購機(jī)受青睞：2014年上半年，手機(jī)購物、手機(jī)團(tuán)購網(wǎng)民規(guī)模增長率分別達(dá)到42.0%和25.5%；手機(jī)網(wǎng)上支付用戶比例為38.9%；購物類型方面，手機(jī)話費(fèi)充值和通訊類產(chǎn)品分列第1位和第7位，用戶規(guī)模達(dá)60.8%和31.6%。

(三)監(jiān)管政策發(fā)生重大變化原有的成本驅(qū)動規(guī)模增長的發(fā)展模式已不適應(yīng)當(dāng)前形勢，收入增長將由依靠新增用戶拉動轉(zhuǎn)向增量與存量并重的模式。需要探索新的業(yè)務(wù)模式，提高成本效率，實現(xiàn)規(guī)模效益增長。用戶消費(fèi)行為發(fā)生變化，正在逐步由線下轉(zhuǎn)為線上，互聯(lián)網(wǎng)已成為潮流和趨勢，用戶在哪里，市場就在哪里，我們要順勢而為。

二、總體思路

尋找電子渠道、營業(yè)廳渠道、客戶服務(wù)渠道之間，營銷場景、客戶需求的契合點(diǎn)，整合渠道資源，打通渠道交叉流程，實現(xiàn)渠道協(xié)同，形成銷售發(fā)展規(guī)模增長。將互聯(lián)網(wǎng)理念和工具貫穿到公司現(xiàn)有線下線上銷售服務(wù)流程中去，使訂單的獲取、生產(chǎn)、交付可分離可集約可交換運(yùn)營，根據(jù)線上線下渠道資源優(yōu)勢不同，打造一體化銷售服務(wù)模式，實現(xiàn)掌控價值網(wǎng)、擴(kuò)張渠道規(guī)模、提升生產(chǎn)運(yùn)營效能。

三、重點(diǎn)措施

(一)加強(qiáng)線上引流傳遞線下體驗協(xié)同以推進(jìn)全渠道互聯(lián)網(wǎng)化為契機(jī)，充分發(fā)揮電子沃店，沃聯(lián)盟、碼上購、空中入網(wǎng)協(xié)同營銷能力，與網(wǎng)廳、手廳營銷活動有效結(jié)合，拉動銷量提升。針對線上巨大的PV、UV量，增加線下引流入口，將流失的UV用戶引流到線下進(jìn)行二次營銷，提高用戶體驗感知，促成銷售成功。在線上商品、套餐、資費(fèi)頁面，添加實體營業(yè)廳信息，引導(dǎo)用戶到營業(yè)廳進(jìn)行體驗咨詢，促成二次營銷，最終達(dá)成銷售。解決體驗缺失、服務(wù)項目不足等問題。

(二)線上辦理訂單傳遞線下辦理協(xié)同細(xì)化落地運(yùn)營方案，擴(kuò)大渠道覆蓋種類及數(shù)量，加強(qiáng)宣傳培訓(xùn)力度，提供易用、好用、可用的系統(tǒng)支撐及運(yùn)營支撐，加快全國推廣速度，迅速提高用戶發(fā)展量。線上辦理失敗訂單，線上轉(zhuǎn)化工號受理或讓用戶到營業(yè)廳補(bǔ)充辦理，促使業(yè)務(wù)辦理成功。解決線上業(yè)務(wù)辦理失敗，已形成的訂單流失等問題。

(三)線上實體承接點(diǎn)建設(shè)線下交付協(xié)同營業(yè)廳建立線上承接點(diǎn)，滿足用戶在線上下訂單，實體店服務(wù)提貨承接的需求，提高服務(wù)感知，降低物流配送成本，縮短線上生產(chǎn)交付時間。解決線上銷售物流配送效率低、配送方式單一的問題。

作者：謝思遠(yuǎn)單位：西安郵電大學(xué)

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:酒店業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷論文

“不能上網(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的危險.”這是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業(yè)時所發(fā)出的警告。也許這些話現(xiàn)在看來還有些危言聳聽。但在以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的二十一世紀(jì)將成為一個不爭的事實。隨著中國加入世界貿(mào)易組織日程的臨近。中國的酒店業(yè)將面臨著更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。雖然有關(guān)專家呼吁應(yīng)趕快建立起中國酒店業(yè)自己的GDS系統(tǒng)以減小“入世”所帶來的沖擊。但隨著計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟和應(yīng)用的日益廣泛。中國的酒店業(yè)進(jìn)行的互聯(lián)網(wǎng)營銷也迫在眉睫。

酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷簡單說就是指酒店利用國際互聯(lián)網(wǎng)這個快捷，靈活的信息溝通渠道來推銷酒店產(chǎn)品的一種市場營銷活動。中國許多酒店已經(jīng)開始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營銷。如北京，廣州,深圳的一些酒店，同時互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的商店專業(yè)預(yù)訂網(wǎng)也不少。如中國酒店預(yù)訂熱線，中國酒店預(yù)訂網(wǎng)等等。但總的來說中國酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷還只是處于起步階段。有許多地方需要完善和改進(jìn)。如頁面鏈接慢，網(wǎng)業(yè)設(shè)計粗糙，單調(diào)等。下面，筆者就傳統(tǒng)的4PS理論著手，以酒店的客房為例來談一下中國的酒店業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷。

一、產(chǎn)品策略

在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷中，顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁來了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁設(shè)計和“虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。

1、網(wǎng)頁設(shè)計

酒店的網(wǎng)頁設(shè)計所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：“及時，酒店的主頁應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)設(shè)計合理，層次清楚。顧客應(yīng)該可以從主頁的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁的內(nèi)容應(yīng)，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)丫，酒店節(jié)省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷創(chuàng)造機(jī)會。

2、虛擬客房

顧客在購買產(chǎn)品前對他將要購買的產(chǎn)品都要有一個了解，而在傳統(tǒng)營銷中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯(lián)網(wǎng)營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個多方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品和無形服務(wù)達(dá)到結(jié)合。

顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐，屏幕會立刻從平面進(jìn)入一個立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀和設(shè)計了。

首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進(jìn)入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設(shè)備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后（當(dāng)然你也可有選擇地進(jìn)行參觀瀏覽）你還可以移動鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠(yuǎn)眺窗外景色。如果顧客對所“參觀”客房很滿意的話就可以進(jìn)行確認(rèn)預(yù)訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風(fēng)屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計算機(jī)，稍等片刻后酒店就會答復(fù)。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會再一次邀請顧客進(jìn)入“虛擬客房”---不過這一次顧客所看到的將是自己設(shè)計的客房，客房內(nèi)的一切都是按照顧客的意愿設(shè)計的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。

二、價格策略

價格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯(lián)網(wǎng)營銷使酒店客房的價格展現(xiàn)在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營銷的價格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、科學(xué)定價

由于互聯(lián)網(wǎng)營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低。酒店可以進(jìn)一步降低客房的價格。并且由于網(wǎng)上價格具有公開化的特點(diǎn)。顧客很容易掌握其他同類客房的價格。因此應(yīng)增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產(chǎn)生的疑慮。

2、靈活變價

由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房價格隨時都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房價格自動調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算較大盈利的基礎(chǔ)上自動地進(jìn)行實際的價格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。

3、彈性議價

這里需要特別指出的是此處的議價絕非酒店與顧客在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行“討價還價”。因為筆者覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價格購買的話（旅游淡旺季等因素除外），不僅購買者不是特別滿意（他總覺得協(xié)商的價格還可以低，只是因為自己的報價太高了）而且更為嚴(yán)重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話，酒店的聲譽(yù)受到的影響可想而知。所以說酒店不能在網(wǎng)上與預(yù)訂客房的顧客“討價還價”酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起“商議”合理的價格。酒店讓顧客在預(yù)訂時輸入他可以接受的價格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預(yù)訂的是一個價格不超過250美元位于四樓的標(biāo)準(zhǔn)間，但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價格是260美元的標(biāo)準(zhǔn)間，此時酒店便可以和顧客進(jìn)行協(xié)商，讓其做出選擇，并向顧客做出保障，如果下次他再住本酒店的話酒店會給他更優(yōu)惠的價格。這樣，顧客就會比較主動地做出購買決策。這比傳統(tǒng)的服務(wù)員報價法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價格一樣一樣地挑選商品要省時，要知道影響“網(wǎng)上漫游”的顧客是否做出購買決策的最重要因素就是時間和耐心。

三、渠道策略

如果僅從銷售渠道層次角度來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個單一的層次，因此，對于酒店來說其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上?？梢圆扇〉姆绞接泻芏?，如建立會員網(wǎng)絡(luò)，提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品，組建立會員網(wǎng)絡(luò)為例來說明酒店的具體做法。

會員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。酒店可以把曾經(jīng)住過本酒店的顧客和酒店的常客組成一個會員網(wǎng)絡(luò)。促進(jìn)他們之間的了聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發(fā)展。比如在客人離店后，酒店通過互聯(lián)網(wǎng)上的E-MAIL詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關(guān)心：又如酒店為那些具有相同經(jīng)歷的顧客，如都有從事某一職業(yè)，都處于社會同一階層，都來自于同一個城市，提供彼此的E-MAIL地址，以及其他聯(lián)系方法，從而促進(jìn)他們的交流；還比如在節(jié)假日，酒店可通過E-MAIL向會員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項目以及將對客房進(jìn)行重新設(shè)計前，也可通過E-MAIL這種方式通知會員，并征求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重，被重視的感覺，從而對本酒店就會有一持續(xù)良好的印象。

四、促銷網(wǎng)絡(luò)

酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁只有大量的網(wǎng)發(fā)訪問，才有可能實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷频甑木W(wǎng)址網(wǎng)頁的促銷，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷的方法。

1、電子郵件形式（E-MAIL）

電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過E-MAIL直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息反饋速度快等優(yōu)點(diǎn)。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對本酒店產(chǎn)生不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料進(jìn)行取舍，同時提高所投電子郵件的質(zhì)量。包括措辭，文字設(shè)計，背景圖案等各方面的內(nèi)容。當(dāng)然在前面提到的會員網(wǎng)絡(luò)中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。

2、專業(yè)銷售網(wǎng)

這是在互聯(lián)網(wǎng)上專門從事某一類產(chǎn)品直接銷售的方式，其主要優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的---預(yù)訂客房，而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的目標(biāo)。在該專業(yè)銷售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查尋，訪問了。不過對于酒店來說這種廣告方式較大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒在其他酒店的網(wǎng)址之中，除非有人刻意地尋找，否則很難保障顧客一定會訪問本酒店的網(wǎng)址。

3、公共黃頁

如著名的YAHOO,INFOSEEK,SOHU等網(wǎng)站專門為公眾提供網(wǎng)站查詢檢索服務(wù)，往往顧客在輸入關(guān)鍵字后便可找到自己所需的信息。同專業(yè)銷售網(wǎng)一樣，這類廣告也存在酒店的網(wǎng)址被淹沒的危險，這就要求本酒店的網(wǎng)址具有相對易查詢性。

4、交換旗幟廣告

相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行機(jī)制簡單地說就是酒店制作一個宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類型中，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁中交換交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點(diǎn)中展示。這種廣告形式具有免費(fèi)，接觸面廣和即時統(tǒng)計等諸多優(yōu)點(diǎn)。但同時酒店也應(yīng)加大自己的網(wǎng)站促銷力度以提高訪問率。

以上筆者談的只是中國酒店業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷的一些具體方法，其實中國酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷要想在二十一世紀(jì)的激烈競爭中贏得一席之地的話，還有很長的一段路要走，特別是互聯(lián)網(wǎng)營銷的初期投入和維護(hù)需要大量資金，以及信息技術(shù)的迅速發(fā)展更會使這段愈加坎坷，但我們堅信隨著中國信息技術(shù)的發(fā)展，以及中國加入世貿(mào)組織和下世紀(jì)中國旅游業(yè)得到飛速發(fā)展等良好的外部環(huán)境下，中國的酒店業(yè)一定能夠把握住機(jī)遇，接受挑戰(zhàn)，迎來新世紀(jì)的發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:互聯(lián)網(wǎng)整合營銷論文

[摘要]：整合營銷傳播是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部資源和多元化傳播渠道向消費(fèi)者傳遞一致信息的營銷策略。營銷策略的立足點(diǎn)是將整合營銷傳播策略應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷活動中,并根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特性制定出適宜的營銷傳播戰(zhàn)略。

[關(guān)鍵詞]：整合營銷傳播;網(wǎng)絡(luò)營銷;實施戰(zhàn)略

【本文作者】：馮智杰

整合營銷傳播(IMC)這一觀點(diǎn)是在20世紀(jì)80年代中期由美國營銷大師唐·舒爾茨提出和發(fā)展的。IMC的核心思想是:以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段,再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場行為,充分調(diào)動一切積極因素以實現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標(biāo)。IMC從廣告心理學(xué)入手,強(qiáng)調(diào)與顧客進(jìn)行多方面的接觸,并通過接觸點(diǎn)向消費(fèi)者傳播一致的清晰的企業(yè)形象。這種接觸點(diǎn)小至產(chǎn)品的包裝色彩大至公司的新聞會,每一次與消費(fèi)者的接觸都會影響到消費(fèi)者對公司的認(rèn)知程度,如果所有的接觸點(diǎn)都能傳播相同的正向的信息,就能較大化公司的傳播影響力。同時消費(fèi)者心理學(xué)又假定:在消費(fèi)者的頭腦中對一切事物都會形成一定的概念,假使能夠令傳播的品牌概念與消費(fèi)者已有的概念產(chǎn)生一定的關(guān)聯(lián),必然可以加深消費(fèi)者對該種概念的印象,并達(dá)到建立品牌網(wǎng)絡(luò)和形成品牌聯(lián)想的目的。

麥斯威爾是一個運(yùn)用整合營銷傳播策略的成功者,麥斯威爾咖啡自1982年在臺灣市場發(fā)售以來,一直以“分享”的廣告策略塑造品牌,1986年到1988年,麥斯威爾通過隨身包咖啡的上市,延伸“分享”的概念,并運(yùn)用廣告、公共關(guān)系、促銷活動等手段,由形象代言人孫越發(fā)起“愛、分享、行動”的街頭義賣活動,同年麥斯威爾隨身包咖啡銷量同上年相比增長50%。麥斯威爾通過不同的傳播媒體傳達(dá)“分享”這一核心概念,運(yùn)用的就是典型的整合營銷傳播策略。

但仍應(yīng)指出的是,雖然整合營銷傳播近年來已成為廣告界的時髦詞匯,可是整合營銷傳播所倡導(dǎo)的宣傳策略并非那么深不可測,整合營銷傳播也并非就是一種萬能的營銷策略,即便是推翻了傳統(tǒng)的營銷理論所倡導(dǎo)的4P’s營銷組合思想,提出了更為合理的4C’s理論,便并不是說整合營銷傳播放之四海而皆準(zhǔn),一定就能成功,在具體實施過程中仍然會受到許多因素的制約,比如受到企業(yè)文化、傳播歷史、傳播階段的影響,因此也不能盲目隨大流趕時髦,不分青紅皂白就上馬立項開始實施整合營銷傳播策略。從另一個方面來講,整合營銷傳播不僅僅只是如許多人所說的“傳達(dá)同一個聲音,樹立鮮明的形象”這樣簡單,在實施過程中還要結(jié)合管理科學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、統(tǒng)計學(xué)等其他學(xué)科進(jìn)行分析和決策,所以整合營銷傳播的具體執(zhí)行過程是一門科學(xué)而絕非僅僅只是一個概念。

由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)存在著巨大的區(qū)別,在傳統(tǒng)市場上運(yùn)用自如的成熟的整合營銷傳播策略在面對一個全新領(lǐng)域的時候,還要依據(jù)新環(huán)境的特點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。不可否認(rèn)的是在互聯(lián)網(wǎng)上實施整合營銷傳播有其不可避免的劣勢,但也有其優(yōu)勢所在,假如能夠揚(yáng)長避短,開拓思路,那么必然可以充分發(fā)揮整合營銷傳播的作用,提升企業(yè)的營銷能力。

互聯(lián)網(wǎng)營銷論文:互聯(lián)網(wǎng)營銷管理論文

摘要：網(wǎng)絡(luò)營銷講究虛擬化、空間化。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對管理者作出定價決策和消費(fèi)者將會碰到的定價體驗的影響,對于多數(shù)顧客來說,通過網(wǎng)上定價的市場機(jī)制,將為消費(fèi)者創(chuàng)造巨大的定價自由,同時為營銷者創(chuàng)造大量的定價難題。

關(guān)鍵詞：搜索引擎；網(wǎng)上定價；在線購買；在線商店；菜單成本

【本文作者】：趙峰

如果把電腦歸入20世紀(jì)三大發(fā)明之一,那么Internet的發(fā)明足以載入全人類的史冊,它把許多以前人們連想都不敢想的事變?yōu)楝F(xiàn)實。跨入新世紀(jì),網(wǎng)絡(luò)競爭進(jìn)入白熱化的階段。如何在諸侯紛爭中立于不敗之地,營銷有著不可替代的作用。然而,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中,定價策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略,成為管理者面臨的一個新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)營銷策略講究管理者與顧客面對面,而網(wǎng)絡(luò)營銷講究虛擬化、空間化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)對管理者作出定價決策和消費(fèi)者將會碰到的定價體驗的影響,對于多數(shù)顧客來說,網(wǎng)絡(luò)將帶來價格制定的自由。因此,筆者將介紹一種決定顧客對公司價值和交換性質(zhì)的各種力量的思考方案,運(yùn)用這個方案能夠找出那些在網(wǎng)上影響定價的力量,提出管理者可以運(yùn)用的定價策略。

我們將從以下幾方面闡述互聯(lián)網(wǎng)營銷中的價格策略。

一、網(wǎng)上定價的市場機(jī)制

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為,決策制定者是理性的,管理會制定使公司盈利較大化的價格。消費(fèi)者近似于理性,通過以低于在價格高時他們愿意支付的價格購買更多的某種產(chǎn)品或服務(wù)使他們的盈余較大化。接近于純粹市場中的價格是通過供給和需求的影響來確定的,而公司試圖為產(chǎn)品和服務(wù)定價使邊際收益等于邊際成本。然而,在現(xiàn)實世界中,有充分的證據(jù)證明營銷決策制定者的有限理性,他們似乎依靠某些事情定價,而不是頭腦中較大化的利潤。定價策略有時集中在市場份額目標(biāo)上,而其它時候,它又集中于競爭對手,尋求與之合作或消滅他們。通常,由于營銷者集中精力在顧客心目中進(jìn)行定位以尋求強(qiáng)化品牌地位,而不是把注意力集中在數(shù)量上,定價涉及到品牌賦予的地位和體驗,而不僅僅是品牌提供的效用。

從營銷角度出發(fā),管理者傾向于運(yùn)用一系列價格策略來獲得企業(yè)的各種目標(biāo)。大多數(shù)營銷教科書描述新產(chǎn)品的定價是為“撇脂”,在面市時價高,在以后階段再降價。管理者已經(jīng)借助于定價策略,如折扣或回扣,系列定價以及心理定價或有數(shù)定價來吸引顧客。雖然理論上認(rèn)為顧客是有理智的,但大多數(shù)市場的實際情況是,這種理智受到諸如可得到的產(chǎn)品和信息,搜索成本以及顧客動向,大供應(yīng)商要求價格等的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將以一種前所未有的方式改變(事實上已經(jīng)改變)供應(yīng)商和顧客雙方的價格問題。雖然互聯(lián)網(wǎng)和它的多媒體平臺被大多數(shù)營銷者認(rèn)為首先與促銷和溝通有關(guān),但它們對定價的影響可能更加深遠(yuǎn)。

二、顧客在網(wǎng)上定價中的角色

對消費(fèi)者,網(wǎng)上易于搜索。搜索引擎如奮揚(yáng)Yahvo和LyCOS,讓沖浪者利用品牌從全世界的網(wǎng)站海洋中尋找產(chǎn)品和服務(wù)。他們也可以從一個豐富的網(wǎng)站上找到要解決的問題方面的信息,或者通過注冊BBS或聊天室,獲得世界上不同地方志趣相投的人的觀點(diǎn)和體驗。這樣的作用已被用來減少購買者搜索普通的在線商店、專業(yè)在線零售商和在線大商店的成本,并把各種各樣的物品變?yōu)榻?jīng)濟(jì)上有效的市場。新的(可以搜索、購物、代表沖浪者比較價格和式樣的幾個軟件)賦予互聯(lián)網(wǎng)購物者更大的購買權(quán)力和選擇權(quán)力。消費(fèi)者決策過程中的搜尋階段,在現(xiàn)實世界里既費(fèi)錢又費(fèi)時間,但在虛擬世界中,時間或費(fèi)用都會減少。豐富的選擇使消費(fèi)者變得老練。消費(fèi)者變得更加明智,并且通過更加賣力地到處購物,比較價格以及尋求更大價值來體驗這種選擇。營銷者努力通過創(chuàng)新來面對這種現(xiàn)實,但是創(chuàng)新反過來導(dǎo)致被競爭對手模仿。模仿導(dǎo)致市場上更嚴(yán)重的過量供應(yīng),進(jìn)而由于創(chuàng)造了更多的消費(fèi)者選擇,加速了競爭的循環(huán)?；ヂ?lián)網(wǎng)有可能以一種前所未有的速度加快了循環(huán),為消費(fèi)者創(chuàng)造巨大的定價自由,為營銷者創(chuàng)造了大量的定價難題。

三、網(wǎng)上定價有什么特點(diǎn)

一是顧客掌握充分信息;二是顧客制定價格而不是接受價格;三是顧客控制交易;四是回歸一對一談判;五是同質(zhì)化和有效的市場。首先它在電子市場上交換同質(zhì)化商品,不是產(chǎn)品特征、良好的推銷或熱情的廣告,而是價格成為一筆交易的決定因素。當(dāng)商品碰巧是易逝的時候,如飛機(jī)座位、柑橘或電力時,互聯(lián)網(wǎng)甚至更引入注目。供應(yīng)商必須快速消除他們的存貨,否則就會要損失銷售額。網(wǎng)上的問題是顧客比較價格和特征時,同質(zhì)化也碰巧出現(xiàn)在一些高收益的產(chǎn)品上。只有優(yōu)勢的品牌名稱不足以維持很高的價格。在許多情況下,品牌化產(chǎn)品甚至是可以替代的。雖然顧客也許不相信一家突然出現(xiàn)在網(wǎng)上的新的信用卡公司,但他們都是很容易在Amex和Diners,Clinb或維薩以及萬事達(dá)之間轉(zhuǎn)換。

通過以上的分析,使我們認(rèn)識到網(wǎng)上定價與平常營銷中價格策略迥然不同,如何運(yùn)用適之可行的定價政策,筆者認(rèn)為有幾種定價原則和方法。一是始終的差別定價。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該使價格差異化,即利用定制與顧客的互動關(guān)系。價格也可能在較大限度內(nèi)差異化,因而不會有兩位顧客付同樣的價錢。二是制造顧客轉(zhuǎn)換障礙。技術(shù)使賣方能夠收集有關(guān)顧客購買習(xí)慣、偏好甚至是支出限制等方面的詳細(xì)數(shù)據(jù)。因此,他們可以把產(chǎn)品價格與單個購買者相聯(lián)系。顧客喜歡這樣做是因為把他們當(dāng)作獨(dú)立的人,并更好地為他們服務(wù)。三是網(wǎng)上調(diào)價。多數(shù)公司過去已經(jīng)采用菜單或清單定價系統(tǒng),簡化了很多由記錄價格和更新引起的問題,定價不只涉及到互聯(lián)網(wǎng),在公司內(nèi)部的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或外聯(lián)網(wǎng),把公司與供應(yīng)商和顧客聯(lián)結(jié)到一起的聯(lián)網(wǎng)能夠使公司地管理庫存和成本需求,并不斷調(diào)整價格。四是體驗差異化。一個產(chǎn)品或服務(wù)變得更加同質(zhì)化,對于顧客來說,就越容易做價格比較,并只根據(jù)價格購買。營銷者在過去通過強(qiáng)調(diào)質(zhì)量,附加特性努力克服這個問題。當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一種無差異狀態(tài)時,營銷者進(jìn)入服務(wù)時代,并在顧客服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行差異化。五是網(wǎng)上易貨交易。許多公司,特別是企業(yè)間市場中的公司,會發(fā)現(xiàn)易貨比在價格低時銷售更有效。許多成功電子交換使公司交換多余的部件或產(chǎn)品,這些產(chǎn)品本來只能以很低的價格出售。利用這種方式,公司處理了許多存貨,并在交換中獲得超過本應(yīng)得到的價格的價值。六是收益較大化而不是價格較大化。許多管理者忽視了一個基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)機(jī)會。在許多情況下,較大收益比較大價格更好。七是減少購買者風(fēng)險。每次采購都伴隨著風(fēng)險因素,并且基本的財務(wù)顯示風(fēng)險和收益是相關(guān)的。因此,如果顧客能夠降低他們的交易風(fēng)險,他們將愿意支付更高的價格。看一下汽車經(jīng)銷商的情況,他們在汽車的拍賣場購一輛舊汽車。有了在線采購,經(jīng)銷商會降低他們的風(fēng)險。經(jīng)銷商把在線系統(tǒng)看作他們存貨的一部分,并從這個虛擬車場售車。經(jīng)銷商在需要滿足顧客需要時可以買車,在最理想的情況下,訂好一輛特別的汽車,與購買者談價格,然后在網(wǎng)上購車,事實上,經(jīng)銷商在買車前已先賣車。這樣就避免了在找到顧客首先要買車的相關(guān)風(fēng)險。在交易風(fēng)險被降低時,可以要求經(jīng)銷商支付額外的費(fèi)用。一些經(jīng)銷商在拍賣場購車的風(fēng)險很大,因此希望比在線購車獲得更高的收益。收益的差別就是在其他條件相同的情況下,一個經(jīng)銷商愿意為在線購買車支付更高的價格。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),可以降低購買者風(fēng)險的商家能夠為他們的產(chǎn)品爭取更高的價格。減少風(fēng)險的典型方法包括更高的質(zhì)量和更有時效性的信息,以及縮短購買和再次出售周期的時間間隔。我們所說的這種風(fēng)險結(jié)果可以應(yīng)用到機(jī)構(gòu)購買者和個人購買者。另外,網(wǎng)絡(luò)為賣方降低購買者風(fēng)險制造了一個特別的機(jī)會。因此賣方用這種網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造的利益可以向買方收取更高的價格。

互聯(lián)網(wǎng)將對公司的定價策略產(chǎn)生重大影響。與之類似技術(shù)向買方打開許多曾經(jīng)受時間、努力、成本的影響而關(guān)閉的大門。我們從兩個方面介紹了新技術(shù)對價格的影響:首先,技術(shù)可能改變公司的顧客基礎(chǔ)的特點(diǎn)和機(jī)構(gòu)。最壞的情況是,它將拉平顧客基礎(chǔ),把公司的大量顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I數(shù)量不多的普通交易者。

但是,如果技術(shù)運(yùn)用得當(dāng),可使公司龐大的顧客基礎(chǔ)遷移到價值三角的上端,縮小顧客基礎(chǔ),使公司與否定價格惟一影響的顧客建立關(guān)系。其次,新的媒體可能使顧客以前所未有的方式和速度沿交換范圍移動。技術(shù)會把市場力量結(jié)合起來,讓公司的大量交易降低到同質(zhì)商品交易的水平。使管理者有機(jī)會制定價格。

但是,一個更加樂觀的觀點(diǎn)認(rèn)為,管理者運(yùn)用技術(shù)并結(jié)合其他銷售策略誘導(dǎo)顧客進(jìn)入一種雙方有價值的關(guān)系。我們分析了市場上的技術(shù)和各種力量的影響,它們可能拉平和同化顧客三角,把顧客大量地向交換范圍中同質(zhì)化商品一端轉(zhuǎn)移。我們提供很多管理者用來阻止這些過程的方法,實際上是利用新技術(shù)促進(jìn)更有效的定價策略的方法。營銷者已經(jīng)把價格當(dāng)作營銷組合中的一個政策工具,一種甚至在理論上可以根據(jù)商務(wù)環(huán)境條件和目標(biāo)市場的性質(zhì)進(jìn)行控制的變量。但是,實際上,許多定價決策不是由營銷者作出的,更多的是依據(jù)成本和競爭這類因素,不是任何顧客需要的觀點(diǎn)。悲觀地看,價格政策已定,并會繼續(xù)成為計算成本對市場環(huán)境和競爭行為作出反應(yīng)的機(jī)械過程。一種樂觀的觀點(diǎn)認(rèn)為,定價政策可以成為創(chuàng)造性的,如同那些與新產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā),或廣告活動中運(yùn)用的策略。實際上,定價也許是營銷創(chuàng)造力的的領(lǐng)域。