引論：我們?yōu)槟砹?篇電商營(yíng)銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

電商營(yíng)銷論文:電信運(yùn)營(yíng)商服務(wù)營(yíng)銷論文

一、服務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新思路

通過建立健全“業(yè)務(wù)流、資金流、物流、信息流”，實(shí)現(xiàn)所有服務(wù)過程在呼叫中心內(nèi)部的“自循環(huán)”體系，從業(yè)務(wù)咨詢到實(shí)際辦理，從免費(fèi)配送到售后服務(wù)，為客戶提供全程無憂的服務(wù)，移動(dòng)業(yè)務(wù)和終端配送上門的新型“營(yíng)銷+服務(wù)”模式，改變了原來客戶“多環(huán)節(jié)”“、“斷點(diǎn)式”辦理業(yè)務(wù)的過程，將呼叫中心變?yōu)榭蛻羯磉叀坝|手可及”的流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳。真正做到“一點(diǎn)接觸，服務(wù)”，提升客戶感知。

二、服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新模式的具體應(yīng)用

1、整合組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程

在電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心建立專門的營(yíng)銷部門，根據(jù)營(yíng)銷產(chǎn)品的類型、形式及客戶需求，分類制定業(yè)務(wù)受理流程，服務(wù)營(yíng)銷受理流程分為：直接辦理型流程。前臺(tái)客服人員直接在業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)中進(jìn)行受理；預(yù)辦理+配送流程，前臺(tái)客服代表營(yíng)銷，通過配送渠道將移動(dòng)終端配送至客戶手中；預(yù)約登記流程，前臺(tái)客服代表通過商機(jī)管理系統(tǒng)傳遞至后臺(tái)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷跟進(jìn)。

2、建設(shè)呼叫中心“資金流”管理體系

傳統(tǒng)的呼叫中心平臺(tái)，是通過電話語音的方式與客戶聯(lián)系，不產(chǎn)生面對(duì)面的接觸，很大程度上制約了電話營(yíng)銷的受理范圍。針對(duì)這種情況，電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心探索新的運(yùn)營(yíng)模式，通過上門現(xiàn)金收費(fèi)、移動(dòng)POS機(jī)收費(fèi)及電話在線支付、支付寶支付、網(wǎng)上支付等多種方式，將營(yíng)業(yè)資金歸集到呼叫中心。并建立營(yíng)運(yùn)資金的管理體系，通過系統(tǒng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)資金的管理及監(jiān)控，實(shí)行三級(jí)賬務(wù)稽核體系，加強(qiáng)營(yíng)收資金稽核和監(jiān)控工作，對(duì)營(yíng)收資金收取、繳存實(shí)施過程管控，減少資金風(fēng)險(xiǎn)。

3、建立健全物流配送模式

提高營(yíng)銷成功率。建立健全配送物流系統(tǒng)，是服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心的配送方式主要包括組建自有人員配送隊(duì)伍、社區(qū)經(jīng)理配送、配送公司配送。每個(gè)渠道具有的不同特點(diǎn)決定了其適合承載的服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品。自有人員配送，優(yōu)勢(shì)是員工掌握專業(yè)知識(shí)，可向客戶講解業(yè)務(wù)，提高配送的成功率。但弊端是服務(wù)成本高，人、財(cái)、物風(fēng)險(xiǎn)較大。專業(yè)快遞公司配送，服務(wù)比較正規(guī)，配送能力有保障；缺點(diǎn)是配送管理較為死板，不能滿足個(gè)性化的業(yè)務(wù)需求，且引發(fā)的服務(wù)問題多。在建立健全“物流”體系的過程中，充分發(fā)揮各渠道優(yōu)勢(shì)，選擇適合的配送模式，同時(shí)不斷提升配送服務(wù)水平，縮短配送時(shí)限、提高配送及時(shí)率和成功率，達(dá)到的服務(wù)營(yíng)銷效果。

4、以先進(jìn)的“信息流”為支撐

建設(shè)先進(jìn)的服務(wù)營(yíng)銷管理系統(tǒng)，對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的全過程進(jìn)行、高效的支撐。開發(fā)觸點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)，在客戶接觸各服務(wù)渠道時(shí)，系統(tǒng)界面將會(huì)顯示相應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷推薦及話術(shù)腳本，支撐前臺(tái)人員對(duì)于特征客戶群進(jìn)行針對(duì)性推薦。開發(fā)商機(jī)管理平臺(tái)，完善前后臺(tái)營(yíng)銷信息的記錄、傳遞功能。開發(fā)物流配送系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控庫(kù)存情況、訂單流轉(zhuǎn)情況、支付情況，對(duì)服務(wù)營(yíng)銷全流程進(jìn)行查詢、管控。確保服務(wù)營(yíng)銷的高效率高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)。創(chuàng)新營(yíng)銷服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)資源的整合開發(fā)，有助于電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心服務(wù)水平的提升，電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心價(jià)值化發(fā)展之路，通過服務(wù)營(yíng)銷的深化打造更能適應(yīng)未來客戶需求的高價(jià)值服務(wù)。

作者：蘇蕓茜單位：中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司天津市分公司

電商營(yíng)銷論文:電商企業(yè)成本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文

1電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本失控的原因

1.1盲目擴(kuò)張導(dǎo)致營(yíng)銷成本劇增凡客為了上市加快其規(guī)模和成長(zhǎng)的速度，需要不斷通過營(yíng)銷帶動(dòng)其網(wǎng)絡(luò)流量與銷售額。為此，凡客的廣告投入從2009年2億元，到2011年飆升到10億元，預(yù)計(jì)銷售1億件。這意味著，每售出一件商品就含有10元的廣告營(yíng)銷費(fèi)用，相對(duì)凡客誠(chéng)品網(wǎng)站上那些29元、69元、99元的商品而言營(yíng)銷費(fèi)用顯得偏高，導(dǎo)致銷量減少。

1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交互性不足，喪失信息優(yōu)勢(shì)陳年曾表示凡客每天都在“試錯(cuò)”，部門內(nèi)甚至流行著“勇于試錯(cuò)”的價(jià)值觀，管理層愿意尋找更多的明星暢銷產(chǎn)品。但是暢銷的品類畢竟只是極少數(shù)，并且對(duì)不同產(chǎn)品的管理模式也大相徑庭。沒有任何基礎(chǔ)的新品類擴(kuò)張，直接后果增加了許多隱性的整合成本。沒有有效地利用信息技術(shù)分析消費(fèi)者的行為，發(fā)揮不出電商企業(yè)利用信息縮減成本的優(yōu)勢(shì)。

1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏實(shí)時(shí)性，增加倉(cāng)儲(chǔ)成本對(duì)于電商企業(yè)而言，市場(chǎng)就是收入。對(duì)于輕資產(chǎn)的電商企業(yè)極易被模仿，所以各大電商企業(yè)要保住自己的地位，必須進(jìn)一步擴(kuò)張或者選擇多條腿走路。這就帶來企業(yè)商品品種的大量增加，必然導(dǎo)致企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)的增加，而這些商品是否是適銷對(duì)路的商品還有待市場(chǎng)的反應(yīng)。另一方面，新增品類商品，在快速擴(kuò)張的同時(shí)，往往售前服務(wù)跟不上，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)不夠。

1.4跟風(fēng)廣告，導(dǎo)致廣告費(fèi)用飆升電商企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，很容易跟風(fēng)做廣告。及時(shí)，適合別人的不一定適合自己，有很多企業(yè)看哪個(gè)網(wǎng)絡(luò)火，就去哪個(gè)網(wǎng)站做廣告，結(jié)果廣告沒有持續(xù)性，廣告費(fèi)用也大幅增加。第二，跟風(fēng)做廣告往往是缺少主見，一味的想做大，結(jié)果市場(chǎng)投放帶來的結(jié)果和增量是高的，但從有效性和RO（I投資回報(bào)率）上來看還是不成正比。

1.5無選擇的廣告投放方式“無論推廣的費(fèi)用多高，我都必須做下去。因?yàn)槲也荒鼙绕渌髽I(yè)先死?！痹S多電子商務(wù)企業(yè)抱著這樣的希望在不斷奮斗?，F(xiàn)在很多電商企業(yè)打的是一個(gè)全國(guó)的戰(zhàn)役而不是一個(gè)局域的戰(zhàn)役。1.6盲目擴(kuò)張導(dǎo)致專業(yè)性不夠電商企業(yè)必須發(fā)揮其專業(yè)性，才能將營(yíng)銷成本壓縮到低。盲目擴(kuò)張，對(duì)于輕資產(chǎn)電商企業(yè)整合的時(shí)間成本和資金成本都是挑戰(zhàn)。

2電商企業(yè)營(yíng)銷成本的控制策略

2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本是企業(yè)的生命線根據(jù)波士頓咨詢的一份報(bào)告顯示，到2015年，中國(guó)的電商企業(yè)規(guī)?？蛇_(dá)2.1萬億。巨大的市場(chǎng)潛力，使得整個(gè)電商行業(yè)的發(fā)展前景一片大好。但目前電商企業(yè)的盲目擴(kuò)張規(guī)模、巨額廣告投入、血拼價(jià)格戰(zhàn)等方式，使得這些企業(yè)陷入虧損泥潭，遲遲不能扭虧。機(jī)會(huì)只有留給通過不斷創(chuàng)新、強(qiáng)化成本管理的電商企業(yè)。

2.2為客戶降低成本，適時(shí)選擇廣告投放電子商務(wù)的客戶成本是指顧客用于網(wǎng)上交易所花費(fèi)的上網(wǎng)、咨詢、支付等花費(fèi)的費(fèi)用總和。不包括添置相應(yīng)硬件設(shè)備和學(xué)習(xí)使用的費(fèi)用。電商企業(yè)一定要控制好用戶成本，雖然這種成本不列入商家的運(yùn)營(yíng)成本，但該成本卻是影響電子商務(wù)發(fā)展的重要因素。

2.3建立優(yōu)化的數(shù)字化供應(yīng)鏈①完善CRM，分析用戶需求。一個(gè)完善的CRM可以在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中鎖定目標(biāo)客戶，對(duì)潛在的顧客進(jìn)行充分分析。一方面可以對(duì)顧客實(shí)行積分制，對(duì)品質(zhì)客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的分享信息，提高回頭購(gòu)買率；另一方面，通過系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析，鎖定潛在的消費(fèi)者。②實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。對(duì)于庫(kù)存的理解無外乎兩種：一是因“儲(chǔ)備”而存在，二是因“閑置”而存在，二者截然相反。這兩種理解主要是針對(duì)制造業(yè)而言，而對(duì)于電商企業(yè)，庫(kù)存應(yīng)是一種組織行為。庫(kù)存管理的真正本質(zhì)不是針對(duì)物料的物流管理，而是針對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部業(yè)務(wù)過程的工作流管理。③外包專業(yè)物流?；钴S于全球物流界世界較大的工業(yè)房地產(chǎn)投資信托公司高級(jí)經(jīng)理趙明琪說：“第三方物流市場(chǎng)會(huì)成為越來越多追求零庫(kù)存企業(yè)的解決方案！”作為輕資產(chǎn)的電商企業(yè)，其核心優(yōu)勢(shì)在于協(xié)調(diào)好各方資源配置，幫顧客節(jié)約費(fèi)用。④適度擴(kuò)張，梳理好品類擴(kuò)張保障體系，發(fā)揮電商企業(yè)的專業(yè)性。這種挑戰(zhàn)來自于企業(yè)高層對(duì)未來銷售結(jié)果的預(yù)測(cè)，不可避免帶來各種問題，只有梳理好銷售體系結(jié)構(gòu)，良好的后勤保障體系，一方面降低企業(yè)資金的占用，另一方面贏得顧客的好評(píng)，降低退貨引起的反物流成本。

2.4將營(yíng)銷成本與收益精細(xì)化電商企業(yè)正常的運(yùn)作思路主要是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的精準(zhǔn)性更高、針對(duì)性更強(qiáng)，能直接面對(duì)目標(biāo)群體，轉(zhuǎn)化率高。要讓廣告更有效，就要讓廣告和你的產(chǎn)品匹配度更高。不同的網(wǎng)站根據(jù)業(yè)務(wù)特征以及自己的營(yíng)銷目標(biāo)，其投入手段和每種手段的投入比例會(huì)有所區(qū)別。一般而言，廣告費(fèi)與企業(yè)銷售業(yè)績(jī)按照不超過5倍來投放。并且需要明確區(qū)分各種營(yíng)銷方式的廣告投放效益比。

2.5加強(qiáng)口碑營(yíng)銷，提高訂單轉(zhuǎn)化率網(wǎng)絡(luò)口碑有著傳統(tǒng)廣告不可比擬的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于一個(gè)品牌知名度和美譽(yù)度的改變是潛移默化、深入人心的。網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷具有宣傳費(fèi)用低、可信任度高等獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，口口相傳，明顯提高訂單轉(zhuǎn)化率。

作者：耿劍衛(wèi)單位：南通航運(yùn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

電商營(yíng)銷論文:移動(dòng)時(shí)代電商營(yíng)銷模式論文

近年來，智能手機(jī)大范圍的普及，使得我國(guó)成為手機(jī)網(wǎng)民大國(guó)，而基于手機(jī)平臺(tái)開發(fā)出來的各種手機(jī)應(yīng)用極大地拓展了手機(jī)的功能，這些軟件的開發(fā)為人們移動(dòng)購(gòu)物提供了可能，改變了傳統(tǒng)的購(gòu)物體驗(yàn)，從長(zhǎng)期來看，這里面也蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。

1移動(dòng)時(shí)代電子商務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

隨著我國(guó)智能手機(jī)保有量持續(xù)增加，移動(dòng)網(wǎng)民數(shù)量也相應(yīng)快速增長(zhǎng)，截至2013年底，我國(guó)移動(dòng)網(wǎng)民的規(guī)模超過5億，預(yù)計(jì)到2017年移動(dòng)網(wǎng)民將趕超計(jì)算機(jī)（PC）網(wǎng)民，成為互聯(lián)網(wǎng)的及時(shí)大用戶群體，移動(dòng)端市場(chǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的帶動(dòng)作用日益增強(qiáng)。數(shù)據(jù)顯示，2013年，移動(dòng)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到600余億元，對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的貢獻(xiàn)率已達(dá)到15.4%。與傳統(tǒng)PC端購(gòu)物市場(chǎng)不同，移動(dòng)市場(chǎng)領(lǐng)域更多利用的是消費(fèi)者的碎片時(shí)間，具有時(shí)間的靈活性、地點(diǎn)的任意性等優(yōu)勢(shì)，成長(zhǎng)空間巨大，因此電商紛紛搶占移動(dòng)端市場(chǎng)。除傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)電商外，以微信為代表的移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也加入電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行列，以微信群、朋友圈為營(yíng)銷手段的新型社交化電子商務(wù)模式正在迅速壯大。可以預(yù)計(jì)，異常龐大的市場(chǎng)潛力和日漸成熟的移動(dòng)技術(shù)，將強(qiáng)力推動(dòng)移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展。

2移動(dòng)時(shí)代購(gòu)物用戶消費(fèi)特點(diǎn)分析

我國(guó)移動(dòng)購(gòu)物用戶消費(fèi)主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

2.1消費(fèi)時(shí)空“移動(dòng)化、碎片化”。相較于傳統(tǒng)購(gòu)物，移動(dòng)購(gòu)物全天候、全地域不分晝夜的購(gòu)物優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)打破了實(shí)體店對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)間和地點(diǎn)的限制，移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境下購(gòu)物顯得很隨意輕松、高效快捷。當(dāng)今社會(huì)，高度緊張的生活節(jié)奏使更多消費(fèi)者考慮利用碎片化時(shí)間進(jìn)行移動(dòng)購(gòu)物，用戶常利用手機(jī)在上下班路上、入睡前等碎片時(shí)間完成快速瀏覽、比價(jià)、快速購(gòu)買等活動(dòng)，用戶消費(fèi)呈現(xiàn)“移動(dòng)化、碎片化”的特征。

2.2消費(fèi)需求“個(gè)性化”。2014年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議指出，“從消費(fèi)需求看，過去我國(guó)消費(fèi)具有明顯的模仿型排浪式特征，現(xiàn)在模仿型排浪式消費(fèi)階段基本結(jié)束，個(gè)性化、多樣化消費(fèi)漸成主流，…”。消費(fèi)者需求經(jīng)歷了從工業(yè)時(shí)代的標(biāo)準(zhǔn)化，科技時(shí)代的標(biāo)簽化，到如今信息時(shí)代的個(gè)性化。在現(xiàn)代環(huán)境下成長(zhǎng)起來的新型消費(fèi)群體，具有十分鮮明的個(gè)性化需求，當(dāng)代人的個(gè)性訴求之強(qiáng)大，已經(jīng)從根本上顛覆了以標(biāo)準(zhǔn)化為標(biāo)志的20世紀(jì)商業(yè)邏輯。

2.3消費(fèi)入口“多元化”。在PC時(shí)代，搜索幾乎一統(tǒng)所有需求入口，成為所有細(xì)分業(yè)務(wù)的流量分發(fā)中心。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，移動(dòng)用戶習(xí)慣于使用各類手機(jī)客戶端，想買東西，會(huì)直接上淘寶或京東，想聊天，會(huì)打開微信，想吃飯，上大眾點(diǎn)評(píng)，找房子，上安居客，訂機(jī)票，上攜程，所有的需求都細(xì)分成一個(gè)個(gè)客戶端。用戶消費(fèi)入口的多元化，使得移動(dòng)電商需要更多的營(yíng)銷模式創(chuàng)新來吸引消費(fèi)者，也為中小電商提供了趕超的機(jī)會(huì)。

2.4消費(fèi)決策“理性化”。隨著條形碼、二維碼掃描、圖形和語音搜索等人機(jī)互動(dòng)技術(shù)的成熟，移動(dòng)電子商務(wù)可以讓購(gòu)物意向明確的用戶更快、更直接地找到目標(biāo)商品。用戶購(gòu)買產(chǎn)品前會(huì)再三對(duì)比，對(duì)比商戶口碑、對(duì)比產(chǎn)品質(zhì)量、對(duì)比價(jià)格優(yōu)惠、對(duì)比售后服務(wù)等等，不再會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)廣告直接完成購(gòu)買，用戶消費(fèi)購(gòu)買決策越來越理性化。一淘、我查查、蘑菇街、大眾點(diǎn)評(píng)等第三方平臺(tái)也為用戶的消費(fèi)決策提供了便利。

3典型移動(dòng)時(shí)代電商營(yíng)銷模式分析

3.1基于社區(qū)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的營(yíng)銷模式。社區(qū)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)具有用戶聚集和購(gòu)物引導(dǎo)等優(yōu)勢(shì)，較為典型的平臺(tái)有蘑菇街、美麗說等。社區(qū)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)更加突出內(nèi)容的編輯與用戶的互動(dòng)，每天精選潮流熱賣商品，推薦熱門商店，不僅能分享服飾搭配、逛“街”（瀏覽商品圖片）、曬貨，也可以直接入入商家頁(yè)面下單。社區(qū)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)還提供真人導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，專業(yè)達(dá)人幫你搭配，為你推薦流行潮品，具有良好的用戶體驗(yàn)。主要缺點(diǎn)是面向小眾市場(chǎng)，對(duì)女性等愿意花費(fèi)較多時(shí)間進(jìn)行購(gòu)物選擇的用戶吸引力較強(qiáng)。

3.2基于本地生活類平臺(tái)的營(yíng)銷模式。圍繞定位和位置服務(wù)的本地生活服務(wù)平臺(tái)具有無限的營(yíng)銷想像空間，較為典型的本地生活類平臺(tái)有百度手機(jī)地圖，團(tuán)購(gòu)、打車等客戶端。例如，網(wǎng)友可以通過百度手機(jī)地圖進(jìn)行自定位，迅速定位“我在哪兒”，搜索周邊美食、酒店，查看近期優(yōu)惠等折扣信息，在線定餐叫外賣、查看預(yù)定影院座位，免費(fèi)導(dǎo)航找到消費(fèi)地點(diǎn)。而作為企業(yè)，則可以在其中植入自己的打折優(yōu)惠促銷等信息，提供優(yōu)惠券下載，吸引用戶直接到店消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的精準(zhǔn)鎖定。本地生活類平臺(tái)可以很有效的拉攏商戶周邊的用戶，主要缺點(diǎn)是輻射范圍有限，具有較強(qiáng)的地域性。

3.3基于電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的營(yíng)銷模式。傳統(tǒng)電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)通過功能移植和優(yōu)化創(chuàng)新，將客戶吸引到移動(dòng)端，較為典型的電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有淘寶、京東等。例如，淘寶客戶端依托淘寶網(wǎng)強(qiáng)大的自身優(yōu)勢(shì)，整合旗下團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品聚劃算，天貓商城為一體，具有搜索比價(jià)，訂單查詢，購(gòu)買，收藏，導(dǎo)航等功能，為用戶帶來方便快捷的移動(dòng)購(gòu)物新體驗(yàn)。由于電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在PC時(shí)代已經(jīng)建立較完整的購(gòu)物生態(tài)體系，通過第三方支付方式較好解決了移動(dòng)購(gòu)物的安全性問題，主要缺點(diǎn)是對(duì)消費(fèi)者黏性不足，用戶除購(gòu)物外一般不會(huì)在電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)停留，商戶營(yíng)銷渠道少、成本高。

3.4基于社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的營(yíng)銷模式。由于社交平臺(tái)用戶彼此間具有某種更加親密的關(guān)系，所以當(dāng)產(chǎn)品中的商品被某個(gè)用戶分享給其他好友后，相當(dāng)于完成了一個(gè)有效到達(dá)的口碑營(yíng)銷。例如，微信具有龐大的用戶流量、活躍的社交營(yíng)銷圈子以及開放平臺(tái)生態(tài)的優(yōu)勢(shì)，是移動(dòng)電商不可忽視的營(yíng)銷渠道。商戶建立微信公眾平臺(tái)，通過促銷讓客戶添加成為好友，之后可以向“粉絲”推送包括產(chǎn)品消息、近期活動(dòng)等消息，甚至能夠完成包括咨詢、客服等功能，還可以通過用戶群、朋友圈推薦等進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷。社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)用戶具有較強(qiáng)的黏性，商家營(yíng)銷推廣成本低、傳播快，主要缺點(diǎn)是認(rèn)證門檻較低，商戶質(zhì)量層次不齊，沒有建立體系的誠(chéng)信評(píng)價(jià)體系，用戶消費(fèi)權(quán)益保障不足。

作者:馮婷 單位:景德鎮(zhèn)學(xué)院

電商營(yíng)銷論文:品牌服裝電商營(yíng)銷策略論文

1現(xiàn)有營(yíng)銷策略利弊分析

1.1“平價(jià)”策略的利與弊網(wǎng)購(gòu)蓬勃發(fā)展的最重要原因就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以虛擬網(wǎng)為平臺(tái)，減少了實(shí)體店鋪的租金、人員等費(fèi)用，相對(duì)于線下的實(shí)體店，線上產(chǎn)品自然就有了價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。多數(shù)消費(fèi)者也正是為了追求高性價(jià)比，才舍棄實(shí)體店鋪而選擇網(wǎng)購(gòu)。而韓都衣舍正是在保障品牌質(zhì)量的前提下價(jià)格較為親民，并以此吸引了眾多年輕消費(fèi)者。目前，韓都衣舍服裝品牌價(jià)格較為親民，100～300元較多，個(gè)別品牌產(chǎn)品價(jià)格在500元左右，但總體來說較為“平價(jià)”。但隨著中國(guó)大眾消費(fèi)水平的提高，中產(chǎn)階級(jí)的追逐，中國(guó)大眾“輕奢主義”開始泛濫，25～40歲之間的白領(lǐng)中產(chǎn)階級(jí)不同于傳統(tǒng)的中產(chǎn)階級(jí)，他們大多受過良好的教育，具有較高的審美與文化品位，也具有較強(qiáng)的購(gòu)買力。對(duì)于韓都衣舍來說，要抓住這部分購(gòu)買力極強(qiáng)的中產(chǎn)階級(jí)，就必須在產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格上做文章，從而迎合中產(chǎn)階級(jí)的購(gòu)買需求，提高市場(chǎng)占有率。

1.2渠道策略的利與弊目前，韓都衣舍主要的營(yíng)銷渠道就是網(wǎng)絡(luò)線上營(yíng)銷，擁有韓都衣舍自己的網(wǎng)站，并在淘寶網(wǎng)平臺(tái)上擁有官網(wǎng)，網(wǎng)站設(shè)計(jì)精美，年輕時(shí)尚，凸顯了韓風(fēng)個(gè)性，吸引了消費(fèi)者的注意；另外，網(wǎng)站設(shè)計(jì)功能齊全，品牌故事、會(huì)員活動(dòng)、一鍵購(gòu)物等應(yīng)用盡有，使用方便快捷，官網(wǎng)成本較低，而且深入淘寶平臺(tái)，效果較好。但有一部分的網(wǎng)民不接受在網(wǎng)上購(gòu)買服裝，尤其是對(duì)衣服頗有要求的女性，比起網(wǎng)購(gòu)來，她們更喜歡逛實(shí)體店。實(shí)體店表面看來只是銷售終端的一種表現(xiàn)形式，但卻能強(qiáng)有力地樹立品牌形象，因此，作為韓都衣舍來說，能否轉(zhuǎn)做一部分線下銷售，也是管理人員需要思考的問題。

2品牌電商運(yùn)營(yíng)策略的幾點(diǎn)建議

2.1提升品牌形象內(nèi)涵建設(shè)

“沒空去韓國(guó)，就來韓都衣舍”的口號(hào)，讓更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了韓都衣舍，但其更多的只是韓風(fēng)產(chǎn)品的銷售，缺乏品牌內(nèi)涵的建設(shè)與輸出。隨著“多品牌運(yùn)營(yíng)模式”啟動(dòng)，韓都衣舍如何在更多的品牌集群中不斷提升自己的品牌形象，打造品牌核心價(jià)值觀，構(gòu)建品牌內(nèi)涵與文化則顯得至關(guān)重要。

2.1.1構(gòu)建品牌形象與戰(zhàn)略韓都衣舍品牌定位于“韓風(fēng)快時(shí)尚”，品牌定位雖然明確，但缺乏鮮明的品牌形象代言人與代言廣告等，雖然韓都衣舍受到很多年輕人的喜歡，但缺乏直觀的品牌形象領(lǐng)導(dǎo)者，品牌發(fā)展受限。近日，有傳言說韓都衣舍已經(jīng)邀請(qǐng)到全智賢代言產(chǎn)品，無疑韓國(guó)明星的代言與強(qiáng)大的影響力，將迅速提升品牌地位，在韓粉影響力中迅速提升。同時(shí)，也加快了韓都衣舍由二三線品牌向一線品牌邁進(jìn)的步伐。

2.1.2打造品牌核心價(jià)值與內(nèi)涵品牌不僅是品牌形象與代言人，品牌真正屹立不倒的根基是品牌核心價(jià)值與內(nèi)涵。眾所周知，Prada代表一個(gè)強(qiáng)悍的女人，安娜蘇則代表一個(gè)溫柔如水的公主。韓都衣舍代表的是一種時(shí)尚的、簡(jiǎn)約的、小資的生活方式。但是韓都衣舍的境界卻顯得不夠，缺乏一種尊貴的感覺。因此，韓都衣舍品牌要不斷加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)與文化積淀，提升品牌尊貴感，強(qiáng)調(diào)品牌低端價(jià)格、高端個(gè)性以及高傲的尊貴感。

2.2線上+線下，O2O多元營(yíng)銷

秋水伊人憑借網(wǎng)上的影響力迅速在線下開設(shè)實(shí)體店，線上線下同步運(yùn)營(yíng)，收到了良好效果。目前，韓都衣舍還沒有開啟線下模式，缺乏線下實(shí)體品牌形象展示，實(shí)際上，實(shí)體店是品牌實(shí)力與個(gè)性好的展示平臺(tái)，給予消費(fèi)者最強(qiáng)有力的暗示。繁華的地段、時(shí)尚的裝修、精致的布局、鮮明的品牌形象、熱情周到的服務(wù)都將是展示品牌的好手段，為消費(fèi)者帶來更好的更直觀的感覺與暗示，從而也讓消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的展示有了直觀深刻的記憶。因此，隨著韓都衣舍品牌的擴(kuò)展與發(fā)展，抽調(diào)一部分精力轉(zhuǎn)作線下營(yíng)銷未嘗不可，同時(shí)，是否可以嘗試進(jìn)行O2O模式營(yíng)銷，即消費(fèi)者可以在網(wǎng)上下單，實(shí)體店試穿后直接拿走，減少物流環(huán)節(jié)；或消費(fèi)者實(shí)體店選擇，合適后手機(jī)一鍵支付，即方便消費(fèi)者又減少線上各種環(huán)節(jié)，線上線下整合營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，將大大減少運(yùn)營(yíng)成本，提升運(yùn)營(yíng)效率。

2.3打造設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，注重個(gè)性與體驗(yàn)營(yíng)銷

未來幾年，韓都衣舍要打造設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，注重款式與品質(zhì)研究，將女裝時(shí)尚潮流引領(lǐng)到底，突出個(gè)性設(shè)計(jì)。另外，也可推行部分款式的定制體驗(yàn)，從面料、顏色、款式、內(nèi)襯、紐扣等項(xiàng)進(jìn)行選擇，甚至還可以在衣服上印上自己想要的文字或個(gè)性化LOGO等，從而消費(fèi)者穿出去的衣服和別人撞衫的幾率微乎其微，讓流水線生產(chǎn)的韓都衣舍品牌服裝變成了消費(fèi)者的個(gè)人專屬。即使價(jià)格略高，很多消費(fèi)者也樂于接受。加大韓風(fēng)時(shí)尚的引領(lǐng)與推廣，打造真正的韓風(fēng)時(shí)尚。推出形式多樣的體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)，與目標(biāo)顧客進(jìn)行情感互動(dòng)，如推出會(huì)員“韓國(guó)游”、“韓風(fēng)勁吹”等互動(dòng)營(yíng)銷與溝通，激發(fā)消費(fèi)者的共鳴，從而收獲更多的美譽(yù)度。其次，不斷完善《HSTYLE韓時(shí)尚》雜志，雖然此雜志羅列了很多服飾知識(shí)，意在打造韓國(guó)時(shí)尚專家的形象，但雜志乍一看就是一本DM宣傳冊(cè)，與真正的韓國(guó)信息市場(chǎng)專家雜志尚有很大差距。因此，要在行動(dòng)與語言上更加細(xì)致，更深入韓國(guó)，了解韓風(fēng)，打造上檔次的韓時(shí)尚雜志?？v觀電商風(fēng)云市場(chǎng)，無論做市場(chǎng)，還是做品牌管理，產(chǎn)品是其根基所在。韓都衣舍取得了驕人的成績(jī)，但在服裝店上運(yùn)營(yíng)與品牌營(yíng)銷方面，企業(yè)要走的路還很長(zhǎng)遠(yuǎn)。

作者：李莉莉單位：煙臺(tái)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院

電商營(yíng)銷論文:電商時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷論文

1電商時(shí)展所帶來的市場(chǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)支持手段的電子商務(wù)是依托于現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段而發(fā)展起來，其基本功能包括聯(lián)系人管理、客戶管理、時(shí)間管理、銷售管理和潛在客戶管理等，并對(duì)客戶關(guān)注和客戶滿意度兩方面進(jìn)行最的客戶關(guān)系管理，將部分科學(xué)管理思想集中在軟件上進(jìn)行廣泛的應(yīng)用與普及。

2電商時(shí)代給市場(chǎng)營(yíng)銷所帶來的風(fēng)險(xiǎn)

2.1管理風(fēng)險(xiǎn)

電子商務(wù)背景下，企業(yè)管理制度不健全必然會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)打破了常規(guī)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的一些基本規(guī)律和法則，企業(yè)必需緊跟變化來調(diào)整內(nèi)部的管理制度和模式，否則將會(huì)面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要構(gòu)建相應(yīng)的管理制度，避免出現(xiàn)內(nèi)部人員泄密或延遲信息傳遞等問題，構(gòu)建有效的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，盡量減少管理風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

2.2信息風(fēng)險(xiǎn)

信息風(fēng)險(xiǎn)是指信息滯后、不完善、虛假、壟斷等有可能帶來的損失。在信息傳遞過程中，如果市場(chǎng)行為主體不能及時(shí)得到完備、正確的信息，就無法正確地對(duì)信息進(jìn)行判斷和分析，無法做出科學(xué)合理性的決策。

2.3競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

電子商務(wù)在極大地提升了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也縮短了企業(yè)與消費(fèi)者的心理距離、文化距離、物理距離。企業(yè)將面臨來自于其他企業(yè)、消費(fèi)者個(gè)性化需求、科學(xué)技術(shù)革新等多方面的壓力，貿(mào)易全球化、信息化的到來讓企業(yè)不得不選擇電子商務(wù)。

3電商時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略

3.1革新市場(chǎng)營(yíng)銷模式

3.1.1網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷

電子商務(wù)時(shí)代，在電子商務(wù)提供的發(fā)展平臺(tái)和機(jī)遇中，每個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中都處在平等的地位。電商企業(yè)對(duì)自己企業(yè)的品牌進(jìn)行拓展時(shí)可以通過媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等形式，網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷與其他營(yíng)銷模式相比較，具有投入成本較低市場(chǎng)反響較好的特點(diǎn)，備受企業(yè)的青睞。

3.1.2電子郵件平臺(tái)營(yíng)銷

電子郵件平臺(tái)不但可以產(chǎn)品信息，而且可以實(shí)時(shí)收集用戶信息，并提供豐富多彩的營(yíng)銷信息。通過分析用戶數(shù)據(jù)，可以讓企業(yè)對(duì)用戶需求進(jìn)行更好的掌握，并以此制定出滿足客戶需求的營(yíng)銷手段和策略，以優(yōu)化和改善電商企業(yè)與客戶的關(guān)系，增加銷售額。

3.1.3搜索引擎營(yíng)銷

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)行為顯示，有很多用戶都會(huì)利用搜索引擎來尋找自己所想購(gòu)買的產(chǎn)品信息。按常規(guī)思維，一般用戶大多會(huì)點(diǎn)擊排名比較靠前的鏈接。因此，在營(yíng)銷中搜索排名的先后會(huì)產(chǎn)生較大的影響。

3.2重新定位營(yíng)銷策略和產(chǎn)品特征

企業(yè)營(yíng)銷策略的制定應(yīng)在互動(dòng)的關(guān)系下，供需雙方在有效的溝通中進(jìn)行。維系好與消費(fèi)者的關(guān)系比發(fā)展新的客戶群體更為重要，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)商家產(chǎn)品滿意度的評(píng)價(jià)所帶來的回報(bào)和效果是不可用金錢來估量的。因此，以顧客的滿意度為前提，重視維護(hù)與消費(fèi)者的關(guān)系是企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)必須重視的問題；同時(shí)，營(yíng)銷策略還應(yīng)把科學(xué)的企業(yè)管理與社會(huì)責(zé)任納入其中，在滿足社會(huì)滿意、消費(fèi)者滿意與企業(yè)員工滿意的基礎(chǔ)上，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。

作者:莊勺武單位:南京蒙福液壓機(jī)械有限公司

電商營(yíng)銷論文:電信運(yùn)營(yíng)商關(guān)系營(yíng)銷論文

1電信技術(shù)進(jìn)步的涵義

電信技術(shù)進(jìn)步是發(fā)生在電信產(chǎn)業(yè)內(nèi)的技術(shù)進(jìn)步活動(dòng),因此需要首先界定電信業(yè)的概念,然后依據(jù)本文研究方向?qū)﹄娦偶夹g(shù)進(jìn)步概念進(jìn)行界定。

1.1電信業(yè)的概念

依據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義結(jié)合國(guó)際電信聯(lián)盟所用術(shù)語定義,將電信產(chǎn)業(yè)的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業(yè)是指提供電信服務(wù)或產(chǎn)品的企業(yè)的集合。從廣義的角度來看目前的電信業(yè),可簡(jiǎn)單的將其劃分為電信制造業(yè)和電信運(yùn)營(yíng)業(yè)兩大類。電信制造業(yè)主要包括電信設(shè)備制造和電信產(chǎn)品制造,前者為電信運(yùn)營(yíng)商提供基礎(chǔ)設(shè)備。電信運(yùn)營(yíng)業(yè)主要是建設(shè)電信網(wǎng)絡(luò),提供市內(nèi)電話、長(zhǎng)途電話、移動(dòng)通信、增值業(yè)務(wù)等服務(wù)。而從狹義的角度看,電信業(yè)僅包括電信運(yùn)營(yíng)業(yè),不包含電信制造業(yè)。

1.2電信技術(shù)進(jìn)步的概念

依據(jù)技術(shù)進(jìn)步的概念,電信技術(shù)進(jìn)步可以分為廣義電信技術(shù)進(jìn)步和狹義電信技術(shù)進(jìn)步。廣義的電信技術(shù)進(jìn)步指我國(guó)電信企業(yè)在近十多年的發(fā)展中,不斷的大力引進(jìn)新設(shè)備、提高員工能力素質(zhì)、引入科學(xué)的管理手段和方法。狹義的電信技術(shù)進(jìn)步是指在電信行業(yè)中,電信運(yùn)營(yíng)商通過對(duì)原有技術(shù)裝備、生產(chǎn)設(shè)備的升級(jí)、更新及引進(jìn)新設(shè)備的現(xiàn)象。

從本文研究出發(fā),在本文研究中采用電信技術(shù)進(jìn)步的狹義概念。即將電信運(yùn)營(yíng)商依靠電信技術(shù)的不斷發(fā)展,通過引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備或升級(jí)、更新舊設(shè)備的現(xiàn)象定義為電信技術(shù)進(jìn)步。

2電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化的界定

產(chǎn)品多樣化又稱產(chǎn)品多角化或產(chǎn)品多元化,是指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或服務(wù),即指企業(yè)新生產(chǎn)的產(chǎn)品跨越并不一定相關(guān)的多種行業(yè),且生產(chǎn)多為系列化的產(chǎn)品。

本文研究的產(chǎn)品多樣化是指通信提供商利用現(xiàn)有的核心通信技術(shù),開發(fā)出多種產(chǎn)品,來滿足消費(fèi)者的多樣化需求的現(xiàn)象。電信業(yè)產(chǎn)品多樣化的特點(diǎn)是同心多樣化,即在核心技術(shù)的支撐下提供多種產(chǎn)品用數(shù)字傳輸技術(shù)向消費(fèi)者提供了大量服務(wù)產(chǎn)品,從基本的通話業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù),到電子錢包、在線支付業(yè)務(wù)等等。

3電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化動(dòng)因分析

3.1電信業(yè)產(chǎn)品多樣化推動(dòng)因素分析

電信運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)自身具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)等特點(diǎn),且電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)變化都對(duì)電信產(chǎn)品多樣化都具有重要的推動(dòng)作用。

3.1.1電信運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)特征推動(dòng)產(chǎn)品多樣化

電信產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)部門,有著不同與其他產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)特征,概括起來說就是:規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)、邊際成本不相關(guān)性及成本分布不均性。電信產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的這些生產(chǎn)特征決定了電信運(yùn)營(yíng)商必須進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)。

電信范圍經(jīng)濟(jì)性主要體現(xiàn)在利用一個(gè)綜合電信物理網(wǎng)絡(luò)既傳送電話、電報(bào)和傳真,又傳送計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)和各類電視圖像比獨(dú)立建設(shè)形形色色的網(wǎng)絡(luò)成本要低,基于原有網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和提供一項(xiàng)新業(yè)務(wù)比單獨(dú)建網(wǎng)提供一項(xiàng)新業(yè)務(wù)成本要低。

電信業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性就是指電信網(wǎng)絡(luò)、設(shè)施在提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所依賴的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。隨著電信產(chǎn)量的增加,電信產(chǎn)品的平均成本會(huì)不斷下降。單一產(chǎn)品的市場(chǎng)容量有限制約了運(yùn)營(yíng)商追求成本優(yōu)勢(shì),故運(yùn)營(yíng)商通過產(chǎn)品多樣化,擴(kuò)大市場(chǎng)容量,提供更多種類的產(chǎn)品,從而能有效的降低產(chǎn)品的平均成本。

邊際成本不相關(guān)性指的是邊際成本與業(yè)務(wù)量的不相關(guān)性,是指在既定的網(wǎng)絡(luò)容量條件下,業(yè)務(wù)量的增減與邊際成本的關(guān)聯(lián)程度不高。電信運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò)容量范圍內(nèi),利用邊際成本不相關(guān)的特性開發(fā)新產(chǎn)品,新產(chǎn)品的出現(xiàn)不會(huì)使電信運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)成本顯著上升,反而會(huì)有效的降低企業(yè)的平均成本。

綜上所述,電信產(chǎn)業(yè)內(nèi),運(yùn)營(yíng)商追求成本優(yōu)勢(shì)的動(dòng)機(jī)及電信業(yè)生產(chǎn)特征決定了電信運(yùn)營(yíng)商具有產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)的特征。

3.1.2電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)產(chǎn)品多樣化

加入WTO后在來自國(guó)外電信巨頭加劇國(guó)內(nèi)電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),國(guó)內(nèi)電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也在不斷的加劇。2008年工業(yè)和信息化部等三部委宣布對(duì)中國(guó)電信業(yè)進(jìn)行第三次重組。運(yùn)營(yíng)商的數(shù)量減少,但是實(shí)力都增強(qiáng)了,相互之間的實(shí)力差距縮小,整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不平等性得以緩和,競(jìng)爭(zhēng)三方實(shí)力相對(duì)更為均衡。重組后競(jìng)爭(zhēng)主體的運(yùn)營(yíng)商都具有全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)牌照,可以在電信運(yùn)營(yíng)的各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)和異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)由于電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的重疊和通信業(yè)市場(chǎng)經(jīng)過高速發(fā)展后,出現(xiàn)了基本業(yè)務(wù)市場(chǎng)飽和甚至萎縮的現(xiàn)象。這種狀況下運(yùn)營(yíng)商原有基本業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間被壓縮,使得電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)重點(diǎn)從增加原有業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)變?yōu)?在保持原有業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,通過開發(fā)新業(yè)務(wù)增大市場(chǎng)容量,來推動(dòng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。這種來自于外部的動(dòng)力,推動(dòng)了電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)。

3.1.3消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)變化推動(dòng)產(chǎn)品多樣化

消費(fèi)者是電信業(yè)產(chǎn)品的最終購(gòu)買者,電信運(yùn)營(yíng)商利潤(rùn)的源泉,是電信產(chǎn)品多樣化的重要推動(dòng)因素。一方面,經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的不斷發(fā)展,使消費(fèi)者生活水平不斷提高,帶來了消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)向更高層次轉(zhuǎn)變;另一方面,消費(fèi)者消費(fèi)需求多樣化要求運(yùn)營(yíng)商提供更多種類的通信產(chǎn)品,才能滿足消費(fèi)者需求。消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)的變化,直接推動(dòng)了通信產(chǎn)品多樣化。

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,我國(guó)居民的生活水平不斷提高,服務(wù)性需求逐漸增加,這種變化帶來的直接結(jié)果就是消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,需求由低層次向高層次轉(zhuǎn)化,趨同性需求向個(gè)性化、多樣化需求轉(zhuǎn)變。電信運(yùn)營(yíng)商出于為獲取利潤(rùn)、占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)有利地位的考慮,必須適應(yīng)這種消費(fèi)需求多樣化的市場(chǎng)需求變化,運(yùn)營(yíng)商通過電信產(chǎn)品多樣化來滿足多樣化的市場(chǎng)需求。

3.2電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化分析

通過前文對(duì)電信業(yè)產(chǎn)品多樣化的動(dòng)因分析,可以得知運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)的動(dòng)因主要來自兩方面:一方面,電信運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定了運(yùn)營(yíng)商多樣化的動(dòng)機(jī)。另一方面,消費(fèi)者需求的多樣性要求電信運(yùn)營(yíng)商提供多樣化的產(chǎn)品滿足消費(fèi)市場(chǎng)。

3.2.1成本優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

對(duì)于電信行業(yè)來說,由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)等特點(diǎn)的存在,在現(xiàn)有市場(chǎng)需求規(guī)模下,電信運(yùn)營(yíng)商的平均成本、邊際成本隨產(chǎn)量的增大而遞減。電信運(yùn)營(yíng)商不能采用邊際成本制定資費(fèi),否則會(huì)出現(xiàn)虧損,假設(shè)運(yùn)營(yíng)商依據(jù)平均成本制定其資費(fèi)。如圖1所示,AC0、MC0是運(yùn)營(yíng)商在原有技術(shù)生產(chǎn)條件下的平均成本和邊際成本,D0為市場(chǎng)需求曲線;而AC1、MC2為采用新技術(shù)后的平均成本和邊際成本,需求曲線為D0,需求曲線不發(fā)生變化是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商在新技術(shù)條件下尚未提供新產(chǎn)品,但是由于成本下降使得資費(fèi)價(jià)格得以下降,所以表現(xiàn)出更大的市場(chǎng)需求;AC2、MC2的進(jìn)一步下降,則是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商在新技術(shù)條件下,進(jìn)行了多樣化生產(chǎn),這種變化不僅帶來了成本進(jìn)一步下降,同時(shí)使得市場(chǎng)容量擴(kuò)大。D2表示的需求彈性較D0大,是因?yàn)殡娦女a(chǎn)品種類的增多,導(dǎo)致了消費(fèi)者需求彈性變大。因此在電信運(yùn)營(yíng)商追求成本優(yōu)勢(shì)的動(dòng)機(jī)下,電信技術(shù)進(jìn)步會(huì)帶來產(chǎn)品多樣化現(xiàn)象。

3.2.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)分為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)方面。日趨激烈的電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了電信產(chǎn)品資費(fèi)價(jià)格不斷下降,同時(shí)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,幾乎沒有企業(yè)能高度偏離成本進(jìn)行定價(jià),因此電信資費(fèi)的降低最終歸因于成本的降低。技術(shù)進(jìn)步能通過兩個(gè)階段有效降低運(yùn)營(yíng)商平均成本,導(dǎo)致產(chǎn)品多樣化,這一點(diǎn)在前文已經(jīng)論述過,這里不再展開討論。

電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無法獲得短期成本優(yōu)勢(shì),從而通過較高的市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期平均成本優(yōu)勢(shì)。因?yàn)殡娦艠I(yè)屬于資本、技術(shù)密集型行業(yè),這種行業(yè)生產(chǎn)設(shè)備昂貴、初始投資成本高,運(yùn)營(yíng)商較高的市場(chǎng)占有率一方面能有效、快速的回收設(shè)備購(gòu)置成本,另一方面實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期平均成本低的目標(biāo)。在新技術(shù)支撐下運(yùn)營(yíng)商向市場(chǎng)提供新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù),獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)、率先滿足市場(chǎng)需求,從而達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)目的。

綜上所述,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,一方面,運(yùn)營(yíng)商通過技術(shù)進(jìn)步,降低了成本,獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì);另一方面,依靠新技術(shù),向市場(chǎng)提供多樣化的產(chǎn)品來滿足市場(chǎng)多樣化需求,從而提高了市場(chǎng)占有率,從而進(jìn)一步使降低成本。

3.2.3需求多樣性下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

消費(fèi)者需求多樣性要求電信運(yùn)營(yíng)商必須提供種類更加豐富的電信產(chǎn)品,才能滿足消費(fèi)市場(chǎng)需求。U1和U2分別表示未采用新技術(shù)前和采用新技術(shù)后,消費(fèi)者的總效用曲線,S1,S2則表示技術(shù)水平發(fā)生變化后,電信運(yùn)營(yíng)商供給曲線發(fā)生了從S1到S2的移動(dòng)。假設(shè)在引入新技術(shù)前消費(fèi)者支付P1價(jià)格,可以享受到產(chǎn)品種類數(shù)為n1的產(chǎn)品組合;當(dāng)服務(wù)提供商采用新技術(shù)后,消費(fèi)者在支付原有價(jià)格P1的情形下,可以得到產(chǎn)品種類數(shù)為n2的產(chǎn)品組合,而對(duì)應(yīng)n2的產(chǎn)品組合給消費(fèi)者帶來的效用C大于未采用新技術(shù)時(shí)的效用A。如圖2所示。

為滿足消費(fèi)者需求的多樣化,電信運(yùn)營(yíng)商必需提供多樣化的產(chǎn)品,在新技術(shù)支持下電信運(yùn)營(yíng)商具備了提供多樣化產(chǎn)品的能力,這使得消費(fèi)者需求得以滿足。

4結(jié)論

通過分析可見電信運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)是內(nèi)外力量共同推動(dòng)的。產(chǎn)生這種力量的原因可以主要?dú)w結(jié)為電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步。電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步影響了內(nèi)外三種力量,使得企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)成為電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步結(jié)果的一種表現(xiàn)形式。

首先來自企業(yè)內(nèi)部的推動(dòng)力量歸結(jié)為企業(yè)追求成本優(yōu)勢(shì)的動(dòng)機(jī)。技術(shù)進(jìn)步從兩個(gè)層次影響了產(chǎn)品多樣化。及時(shí),運(yùn)營(yíng)商通過引進(jìn)新技術(shù)縮減企業(yè)生產(chǎn)的平均成本;第二,在新技術(shù)的支撐下運(yùn)營(yíng)商有能力提供新產(chǎn)品,并且電信運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)及成本特征決定了運(yùn)營(yíng)商有產(chǎn)品多樣化的動(dòng)機(jī)。

其次,技術(shù)進(jìn)步通過來自企業(yè)外部的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)了電信產(chǎn)品多樣化。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是成本的競(jìng)爭(zhēng),為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)商最直接的方法就是通過技術(shù)進(jìn)步降低企業(yè)的生產(chǎn)成本,而在技術(shù)進(jìn)步后進(jìn)一步降低電信業(yè)生產(chǎn)成本的方法就是產(chǎn)品多樣化。這種來自于市場(chǎng)的外部動(dòng)力作用于企業(yè)產(chǎn)品多樣化的過程和來自運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部的動(dòng)力作用機(jī)制是相同的。

,消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)變化通過技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)了產(chǎn)品多樣化。這種作用過程是消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)生了多樣化化需求,而滿足多樣化需求就必須提供新產(chǎn)品。在原有生產(chǎn)技術(shù)條件下,運(yùn)營(yíng)商無法提供多樣化的產(chǎn)品使其必須采用新技術(shù),進(jìn)行技術(shù)進(jìn)步活動(dòng)。即表述為消費(fèi)者需求多樣化,運(yùn)營(yíng)商通過技術(shù)進(jìn)步,提供新產(chǎn)品,滿足多樣化需求。其整個(gè)作用過程如圖3所示。

從圖3可以看出,運(yùn)營(yíng)商多樣化生產(chǎn)的動(dòng)機(jī)主要是由消費(fèi)者需求多樣化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及電信企業(yè)生產(chǎn)特征三種內(nèi)外力量共同作用下產(chǎn)生的。為了滿足多樣化生產(chǎn)的動(dòng)機(jī),電信運(yùn)營(yíng)商必須進(jìn)行技術(shù)進(jìn)步活動(dòng),這樣才能實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品多樣化動(dòng)機(jī),并表現(xiàn)為向市場(chǎng)提供多樣化產(chǎn)品。產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)一方面在市場(chǎng)中滿足了消費(fèi)者,另一方面應(yīng)對(duì)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

綜上所述,由于電信行業(yè)的生產(chǎn)特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)的變化都會(huì)促使運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)生多樣化生產(chǎn)的動(dòng)機(jī),電信運(yùn)營(yíng)商通過技術(shù)進(jìn)步來實(shí)現(xiàn)這種動(dòng)機(jī),從而帶來產(chǎn)品多樣化現(xiàn)象產(chǎn)生。

論文關(guān)鍵詞:技術(shù)進(jìn)步產(chǎn)品多樣化電信業(yè)

論文摘要:基于產(chǎn)業(yè)組織理論和通信經(jīng)濟(jì)學(xué)理論,總結(jié)分析了我國(guó)電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步的特點(diǎn)、推動(dòng)因素,并在此基礎(chǔ)上,結(jié)合電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),分析在現(xiàn)行市場(chǎng)條件下,電信業(yè)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)生多樣化生產(chǎn)動(dòng)機(jī)的原因。依據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和通信經(jīng)濟(jì)學(xué)等理論,對(duì)電信技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化這種現(xiàn)象展開理論分析,并用移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展實(shí)例證明電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化之間存在相關(guān)性。

電商營(yíng)銷論文:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電商營(yíng)銷模式的分析

近年來,智能手機(jī)逐漸普及,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益成熟,基于手機(jī)平臺(tái)開發(fā)出的各種手機(jī)軟件極大地?cái)U(kuò)展了手機(jī)的功能,使人們隨時(shí)隨地可以上網(wǎng)購(gòu)物,再也不受時(shí)間與地點(diǎn)的限制。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展極大地改變了人們的生活方式,移動(dòng)用戶的消費(fèi)也逐漸呈現(xiàn)出移動(dòng)化、碎片化、個(gè)性化、多元化等特點(diǎn),為了滿足人們的多種購(gòu)物需求,電商必須不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式來獲取利潤(rùn)。

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶消費(fèi)特點(diǎn)分析

1、消費(fèi)移動(dòng)化、碎片化

隨著生活節(jié)奏的加快,民眾很少有整塊的時(shí)間去逛街購(gòu)物,閑暇時(shí)間十分零碎,實(shí)體店對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物時(shí)間和地點(diǎn)存在很大的限制,已經(jīng)逐漸滿足不了人們的購(gòu)物需求。隨著智能手機(jī)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,移動(dòng)用戶可以利用上下班、入睡前等碎片時(shí)間進(jìn)行購(gòu)物,并且可以在很短的時(shí)間內(nèi)瀏覽大量的商品,不受時(shí)間與地點(diǎn)限制地對(duì)各個(gè)店鋪的性價(jià)比進(jìn)行比較,最終選擇自己心儀的商品。

2、消費(fèi)需求呈現(xiàn)個(gè)性化

隨著科學(xué)技術(shù)和時(shí)代的發(fā)展,民眾逐漸擺脫了工業(yè)時(shí)代的標(biāo)準(zhǔn)化,在信息化的時(shí)代,更加注重個(gè)性的張揚(yáng),新成長(zhǎng)起來的消費(fèi)者群體具有十分鮮明的個(gè)性化需求,我國(guó)的模仿型排浪式消費(fèi)階段已經(jīng)基本結(jié)束。

3、消費(fèi)入口呈現(xiàn)多元化

在智能手機(jī)與移動(dòng)話聯(lián)網(wǎng)技術(shù)流行的今天,各種各樣的手機(jī)客戶端給用戶提供了很大的便利,用戶買東西可以直接打開天貓、淘寶客戶端,想聊天可以直接打開微信、QQ客戶端,用戶所有的需求都被細(xì)化成每一個(gè)客戶端,實(shí)現(xiàn)了用戶消費(fèi)入口的多元化。

4、消費(fèi)決策逐漸理性化

俗話說“貨比三家”,消費(fèi)者對(duì)不同店家的同種商品進(jìn)行比較,可以形成理性、合理的消費(fèi)習(xí)慣,但是在傳統(tǒng)的消費(fèi)模式下,礙于路程等原因,消費(fèi)者很難做到貨比三家,但隨著人機(jī)互動(dòng)技術(shù)的成熟,消費(fèi)者能夠便捷地多個(gè)店家的同種商品進(jìn)行對(duì)比再進(jìn)行購(gòu)買。手機(jī)移動(dòng)平臺(tái)有搜索功能,用戶不斷添加關(guān)鍵詞可以縮小搜索范圍,更快、更加地找到目標(biāo)商品,此外,多種第三方平臺(tái)的興起也為消費(fèi)者提供了更多的消費(fèi)參考。

二、移動(dòng)電商創(chuàng)新營(yíng)銷模式分析

1、口碑營(yíng)銷模式

口碑營(yíng)銷模式是借助消費(fèi)者的口將商品信息傳遞給消費(fèi)者的親朋好友,通過口口相傳的方式為商品積累良好的口碑,使更多消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買。微博營(yíng)銷是當(dāng)前最為流行的口碑營(yíng)銷模式,這種營(yíng)銷模式分為迅速造勢(shì)類和直接優(yōu)惠類兩種,長(zhǎng)安福特聯(lián)合新浪微博創(chuàng)造的“戴著圍脖看車展”活動(dòng)就是在很短時(shí)間內(nèi)為車展造勢(shì),取得了很好的營(yíng)銷效果,屬于迅速造勢(shì)類;英國(guó)開展的“幸運(yùn)籌碼”活動(dòng)就是利用微博將線上線下的促銷活動(dòng)聯(lián)系起來。

2、眼球營(yíng)銷模式

眼球營(yíng)銷模式善于抓住消費(fèi)者的眼球,找尋刺激,從而引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買,團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷是目前較為流行的眼球營(yíng)銷模式。奔馳曾經(jīng)與淘寶聯(lián)手在聚劃算平臺(tái)上開展汽車團(tuán)購(gòu)活動(dòng),結(jié)果在不到4個(gè)小時(shí)的時(shí)間內(nèi),200多輛奔馳汽車被搶購(gòu)一空,這極好地顯示了團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式的強(qiáng)大銷售能力。眼球營(yíng)銷模式要注重策劃,尋找合適的產(chǎn)品和團(tuán)購(gòu)平臺(tái),配合宣傳與營(yíng)銷為產(chǎn)品造勢(shì),還要建立起完善的服務(wù)體系,為消費(fèi)者免除后顧之憂。

3、體驗(yàn)營(yíng)銷模式

體驗(yàn)營(yíng)銷模式是讓用戶親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù),感受產(chǎn)品與服務(wù)的好壞,從而促使用戶認(rèn)知、喜好并購(gòu)買的一種營(yíng)銷方式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給用戶的免費(fèi)體驗(yàn)提供了良好的空間,借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的交互性與便捷性,電商與消費(fèi)者之間可以進(jìn)行便捷地溝通,便于消費(fèi)者更好地感知企業(yè)的服務(wù)與產(chǎn)品,增加購(gòu)買興趣。

4、互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷模式

O2O的全稱是Online To Offline,也就是一種“線上線下結(jié)合”的電商銷售新模式。O2O營(yíng)銷模式最初是針對(duì)本地生活服務(wù)領(lǐng)域,但是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的發(fā)展,O2O營(yíng)銷已逐漸朝著人們生產(chǎn)生活的各個(gè)領(lǐng)域滲透。目前常見的互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷模式包括以下幾種形式:(1)團(tuán)購(gòu)。這是O2O營(yíng)銷的代表模式,覆蓋范圍十分廣泛,餐飲、服務(wù)和娛樂是主要的團(tuán)購(gòu)行業(yè)。團(tuán)購(gòu)是薄利多銷的服務(wù),使用團(tuán)購(gòu)銷售是商家用來清庫(kù)存的有效手段。(2)優(yōu)惠券。很多商家都通過優(yōu)惠券來吸引消費(fèi)者光顧,這種營(yíng)銷形式十分實(shí)用,可以給商家?guī)砗艽罄麧?rùn),但是對(duì)于平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商來講,其利潤(rùn)就很難估計(jì)了,隨著市場(chǎng)的發(fā)展,優(yōu)惠券無法使商家和用戶建立更加直接的聯(lián)系,因此存在一定的弱勢(shì)。(3)微信模式。這種模式便于商家對(duì)客戶關(guān)系的管理,便于形成可持續(xù)的營(yíng)銷渠道,提高資源的利用率,可以滿足用戶的朋友圈互動(dòng)需求,也可以滿足用戶的即時(shí)性消費(fèi)需求,相比于團(tuán)購(gòu)和優(yōu)惠券模式,微信模式更為高級(jí),具有很大的發(fā)展空間。(4)移動(dòng)支付。移動(dòng)支付擔(dān)負(fù)著資金流通的重任,對(duì)市場(chǎng)的重要性不言而喻,如今,支付寶已掌握移動(dòng)支付市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),但是其他的移動(dòng)支付工具也層出不窮,具有不小的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、結(jié)語

近年來,我國(guó)移動(dòng)網(wǎng)民數(shù)量不斷增加,龐大的網(wǎng)民數(shù)量極大地促進(jìn)了我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,使我國(guó)手機(jī)媒體的成長(zhǎng)速度居于世界前列,我國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)來臨。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,用戶的消費(fèi)行為發(fā)生了很大變化,對(duì)電商的營(yíng)銷模式提出了新的要求,因此,在新的時(shí)代背景下,電商應(yīng)當(dāng)以滿足用戶的需求為目標(biāo),抓住關(guān)鍵點(diǎn),創(chuàng)新營(yíng)銷模式,使?fàn)I銷模式契合市場(chǎng)以及用戶的需求。

電商營(yíng)銷論文:現(xiàn)象級(jí)的電商營(yíng)銷模式

從二0一四年春節(jié)開始,滴滴打車就以“壕”情萬丈的氣概進(jìn)入人們的日常出行領(lǐng)域,滴滴官方數(shù)據(jù),滴滴打車在全國(guó)注冊(cè)用戶過億,過百萬出租車司機(jī)籠蓋全國(guó)超過三00個(gè)城市,日高峰定單超過五三0萬單。目前盡管滴滴打車依然處于“燒錢”階段,然而廣告植入等盈利模式已經(jīng)經(jīng)處于探索階段,在挪動(dòng)互聯(lián)時(shí)期,憑仗過億的注冊(cè)用戶以及千萬級(jí)的活躍用戶,盈利模式其實(shí)不是問題。

不談成就,不談燒錢,不談未來是不是盈利,滴滴打車作為1個(gè)現(xiàn)象級(jí)的挪動(dòng)端利用,財(cái)經(jīng)作家高承遠(yuǎn)想從4個(gè)方面解讀它的營(yíng)銷模式。

1、“微信+滴滴”的協(xié)同互驅(qū)

具有六億用戶的騰訊微信是挪動(dòng)互聯(lián)時(shí)期當(dāng)之無愧大鱷級(jí)的入口級(jí)利用,其服務(wù)能力已經(jīng)經(jīng)包含挪動(dòng)電商入口、用戶辨認(rèn)、數(shù)據(jù)分析、支付結(jié)算、客戶瓜葛保護(hù)、售后服務(wù)以及維權(quán)、社交推行等。而觸及的行業(yè)更是包含購(gòu)物、醫(yī)療、酒店、零售等數(shù)10個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)解決方案,騰訊與滴滴聯(lián)手,對(duì)于于微信而言既是布局挪動(dòng)支付的點(diǎn)睛之筆,又能出行方面的行業(yè)空白,對(duì)于于滴滴而言,取得微信這樣1個(gè)六億級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)入口,象征著找到了實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的“狂風(fēng)口”。

2、“營(yíng)銷+傳布”的閉環(huán)同步

傳統(tǒng)的營(yíng)銷以及傳布是分離的,好的營(yíng)銷政策還需要好的傳布策略去支持,不然“酒香也怕巷子深”,在挪動(dòng)互聯(lián)時(shí)期,滴滴打車將營(yíng)銷以及傳布合2為1,構(gòu)成品牌閉環(huán),消費(fèi)者使用滴滴打車以后,馬上可以1鍵為朋友分享滴滴紅包,客戶搶到的紅包可以在下次打車時(shí)當(dāng)成現(xiàn)金使用,而分享者也能夠取得分享紅包,這樣的閉環(huán)策略實(shí)現(xiàn)了滴滴打車的病毒化的傳布以及幾何級(jí)的客戶增長(zhǎng)。

3、“客戶+員工”的鼓勵(lì)轉(zhuǎn)化

互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值與用戶數(shù)的平方成正比,在12線城市拓展“嘗鮮性”客戶相對(duì)于容易,然而在客戶數(shù)到了必定范圍的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓展新的客戶,就象征著扭轉(zhuǎn)某些人固有的習(xí)氣以及認(rèn)知。滴滴打車奇妙地采取“發(fā)動(dòng)大眾斗大眾”的模式,新用戶不但可以取得一0元打車券,舉薦他勝利使用的舉薦人也能夠取得一0元打車券。鼓勵(lì)虔誠(chéng)的客戶去培養(yǎng)新的客戶,實(shí)現(xiàn)了客戶向外部員工的轉(zhuǎn)化,也匡助滴滴有力地實(shí)現(xiàn)了客戶范圍的拓展。

4、“打車+專車”的業(yè)務(wù)延展

在滴滴打車如火如荼的時(shí)候,滴滴用品牌以及業(yè)務(wù)延展的法子很快的進(jìn)軍了未來市場(chǎng)空間巨大,利潤(rùn)更為豐富的專車市場(chǎng)。滴滴采取“激起營(yíng)銷”的方式,為用戶制造全新的“消費(fèi)場(chǎng)景”,通過給用戶派發(fā)“專車代金券”來激起用戶體驗(yàn)新產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)用最短的時(shí)間、最快的效力來推行 “嘀嘀專車”服務(wù)的目的。

CNNIC的《二0一三⑵0一四年中國(guó)挪動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查鉆研講演》數(shù)據(jù)顯示,在中國(guó)打車軟件市場(chǎng),七四.一%的用戶選擇使用滴滴,超過排名第2位一.四八倍。現(xiàn)象級(jí)利用違后,滴滴的營(yíng)銷模式值患上咱們鉆研以及思考。

電商營(yíng)銷論文:虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入電信業(yè)現(xiàn)狀分析和校園市場(chǎng)營(yíng)銷策略初探

一、引言

2012年工信部了《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實(shí)施意見》,明確了將扶持民營(yíng)資本實(shí)質(zhì)性進(jìn)入基礎(chǔ)電信業(yè),部分虛擬運(yùn)營(yíng)商(以下簡(jiǎn)稱“虛商”)將于近期正式開放相關(guān)業(yè)務(wù)。

校園市場(chǎng)是消費(fèi)電信業(yè)務(wù)的重要市場(chǎng),學(xué)生樂于接受新鮮事物,且有廣泛的社交需求,因此對(duì)于手機(jī)的各種業(yè)務(wù)都有很高的關(guān)注度。因此,有必要對(duì)虛商進(jìn)入校園市場(chǎng)進(jìn)行分析,制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

二、虛商的現(xiàn)狀及問題分析

2015年初,隨著第五批虛商牌照的發(fā)放,涉足170號(hào)段的企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大,覆蓋多個(gè)領(lǐng)域,滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。然而,伴隨170號(hào)段正式放號(hào)所暴露出的問題讓人無法忽視:

(一)互聯(lián)互通漏洞頻現(xiàn)

具體表現(xiàn)為四個(gè)方面:一是170號(hào)段不能被銀行系統(tǒng)識(shí)別。二是部分手機(jī)安全APP自動(dòng)攔截170號(hào)段。三是用170號(hào)段進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)時(shí)用戶收不到驗(yàn)證碼。四是使用固話撥打170號(hào)段顯示空號(hào)。

(二)虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商溝通不夠

虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的磨合不夠,由于170號(hào)段是依靠傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商建立的,因此虛商對(duì)自己的服務(wù)也難以保障。

(三)品牌不明確

170號(hào)段依舊顯示三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商品牌,虛商品牌并未顯示,與此同時(shí),虛商的行業(yè)認(rèn)證就會(huì)出現(xiàn)問題,而這一問題的解決,僅靠虛擬運(yùn)營(yíng)商一方難以解決,還需要虛商、市場(chǎng)和監(jiān)管部門共同推動(dòng)。

(四)擴(kuò)張過快

虛商面對(duì)潛在市場(chǎng)急功近利的盲目擴(kuò)張表現(xiàn)容易導(dǎo)致用戶服務(wù)難以保障,這對(duì)自身品牌和口碑的樹立是非常不利的。170號(hào)段應(yīng)先進(jìn)行小規(guī)模友好用戶試驗(yàn),在此基礎(chǔ)上自我修復(fù)和完善,以更品質(zhì)的服務(wù)吸引用戶。

三、SWOT分析及校園營(yíng)銷策略制定

(一)SWOT分析

(1)優(yōu)勢(shì)(strength)。1)虛商在校園內(nèi)擁有廣泛的客戶群體。進(jìn)入大學(xué)的新生數(shù)量龐大,且處于更換手機(jī)號(hào)的時(shí)期。2)虛商能根據(jù)客戶需要靈活制定號(hào)碼業(yè)務(wù)。3)虛商在價(jià)格制定上有更加靈活的空間。

(2)劣勢(shì)(weakness)。1)虛商缺乏通信基礎(chǔ)設(shè)施和關(guān)鍵技術(shù),通信不穩(wěn)定。2)虛商向傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商租用硬件設(shè)備、批發(fā)服務(wù)業(yè)務(wù),在通信服務(wù)、價(jià)格制定上存在一定的局限性。3)虛商的資金鏈條不穩(wěn)定。

(3)機(jī)會(huì)(opportunity)。1)國(guó)家政策的傾斜將為虛商提供更多的利好消息。2)校園消費(fèi)群體接受新鮮事物較快,且較容易受性價(jià)比的影響而選擇新的運(yùn)營(yíng)商。3)虛商校園市場(chǎng)尚未打開,其市場(chǎng)潛力巨大。

(4)威脅(threat)。1)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)形成對(duì)市場(chǎng)壟斷的事實(shí)。虛商面臨著客戶習(xí)慣難以改變的挑戰(zhàn)。2)虛商逐漸增多,各虛擬運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力大。3)政府雖大力支持虛商發(fā)展,但暫時(shí)沒有使用明確量化的政策予以支持。

(二)營(yíng)銷策略組合

(1)產(chǎn)品策略。產(chǎn)品作為整個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心,對(duì)于電信業(yè)虛擬運(yùn)營(yíng)商來說,業(yè)務(wù)的設(shè)置和服務(wù)的提供就是企業(yè)的產(chǎn)品。

1)業(yè)務(wù)設(shè)置和服務(wù)質(zhì)量。積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,提供定制化的套餐業(yè)務(wù),滿足不同校園消費(fèi)群體的需求,以低姿態(tài)、高品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

2)開展校企合作,樹立品牌形象。為不同類型的業(yè)務(wù)建立自己的品牌,如中國(guó)電信面向?qū)W生群體推出的“飛young”系類業(yè)務(wù),通過在校內(nèi)設(shè)立獎(jiǎng)助學(xué)金、為校園精品活動(dòng)冠名等方式作為校企合作切入點(diǎn),樹立良好的企業(yè)形象。

3)與終端產(chǎn)品合作,拓展校園市場(chǎng)。虛擬運(yùn)營(yíng)商與蘋果、三星、小米等移動(dòng)終端公司合作,通過終端產(chǎn)品捆綁的形式拓展校園市場(chǎng)。

(2)價(jià)格策略。低價(jià)服務(wù)套餐是市場(chǎng)對(duì)虛商的期待,在校園市場(chǎng)中尤為重要。但是虛商從傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商處購(gòu)買移動(dòng)通信業(yè)務(wù),再包裝成自有品牌進(jìn)行銷售的模式是很難實(shí)現(xiàn)低價(jià)服務(wù)的。就目前來看,簡(jiǎn)單的低價(jià)格營(yíng)銷策略是不可行的,虛商不能寄望于從通信業(yè)務(wù)中直接獲得利潤(rùn)。使用成本加成定價(jià)法與參與競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)策略,密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)水平,并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的定價(jià)策略。

(3)渠道策略。加強(qiáng)校園營(yíng)銷渠道的建設(shè),創(chuàng)新渠道策略,是虛商打開校園市場(chǎng)的又一重要舉措。1)持續(xù)在各高校中招募在校大學(xué)生從事兼職推廣工作,通過他們的帶動(dòng),有效地促進(jìn)校園消費(fèi)群體對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的認(rèn)知。2)充分利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),拓展校園銷售渠道。對(duì)于虛商而言,建立實(shí)體渠道耗資巨大。相對(duì)而言,線上渠道投資小,適合目前虛商采用。

(4)促銷策略。虛商進(jìn)入市場(chǎng)初期必然要面對(duì)消費(fèi)者不信任等一系列的問題,這時(shí),虛商就應(yīng)當(dāng)利用業(yè)務(wù)特色、價(jià)格公道、服務(wù)健全的優(yōu)勢(shì),將產(chǎn)品主動(dòng)推銷出去。

1)人員推銷。成立一支專門的推銷隊(duì)伍,包括推銷人員和技術(shù)人員,去校園一線進(jìn)行推銷,同時(shí)收集學(xué)生反饋的及時(shí)手信息。此外,在校園用戶中招募直銷隊(duì)伍,在提供校園勤工助學(xué)崗位的同時(shí),讓消費(fèi)者成為推銷人員,更好更快地拓展校園市場(chǎng)。

2)廣告促銷。在電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體上做

宣傳將迅速提高知名度,并樹立產(chǎn)品的形象,是打開市場(chǎng)的有效手段,在投入期廣告費(fèi)用比例相對(duì)來說應(yīng)多一部分,占銷售收入的15%左右,當(dāng)進(jìn)入成長(zhǎng)期后,廣告費(fèi)用逐漸減少到10%左右。廣告應(yīng)該以突出業(yè)務(wù)和服務(wù)的優(yōu)勢(shì),激發(fā)潛在用戶的欲望為目標(biāo)。 3)校園活動(dòng)。大學(xué)生的校園文化活動(dòng)繁榮,虛商可以通過贊助校園活動(dòng),以獲得冠名權(quán)的方式,拉近與大學(xué)生的距離,用潛移默化的方式滲透進(jìn)大學(xué)生的生活學(xué)習(xí)中。通過與學(xué)校合作,定制滿足校園用戶需求的業(yè)務(wù)。通過與校方簽訂相關(guān)協(xié)議,面向新生廣泛發(fā)放170電話卡。

四、結(jié)語

雖然,當(dāng)下虛擬運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)還面臨許多不利因素,暴露出許多問題,校園市場(chǎng)的開拓能力依然不足,但是,相比其他國(guó)家,我國(guó)校園市場(chǎng)具有容量大、業(yè)務(wù)潛力深、市場(chǎng)需求廣等有利因素,虛擬運(yùn)營(yíng)商只要及時(shí)關(guān)注政府政策與市場(chǎng)格局,注重產(chǎn)品細(xì)節(jié),不斷秉承創(chuàng)新精神,必將在校園市場(chǎng)沖出一片天地。

電商營(yíng)銷論文:談電信運(yùn)營(yíng)商在顧客市場(chǎng)中關(guān)系營(yíng)銷的策略及應(yīng)用

論文關(guān)鍵詞:技術(shù)進(jìn)步 產(chǎn)品多樣化 電信業(yè)

論文摘要:基于產(chǎn)業(yè)組織理論和通信經(jīng)濟(jì)學(xué)理論,總結(jié)分析了我國(guó)電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步的特點(diǎn)、推動(dòng)因素,并在此基礎(chǔ)上,結(jié)合電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),分析在現(xiàn)行市場(chǎng)條件下,電信業(yè)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)生多樣化生產(chǎn)動(dòng)機(jī)的原因。依據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和通信經(jīng)濟(jì)學(xué)等理論,對(duì)電信技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化這種現(xiàn)象展開理論分析,并用移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展實(shí)例證明電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化之間存在相關(guān)性。

自上個(gè)世紀(jì)80年代末期以來,信息技術(shù)浪潮席卷整個(gè)世界,我國(guó)電信業(yè)在信息化浪潮中得到了迅速的發(fā)展。在短短的20多年間,我國(guó)電信業(yè)技術(shù)快速發(fā)展。一方面信息技術(shù)的發(fā)展使得電信運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)范圍不斷延伸,出現(xiàn)了大量的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù);另一方面基于新技術(shù)的各種新業(yè)務(wù)的不斷推出大大增加了電信產(chǎn)品的多樣化程度。這種現(xiàn)象表現(xiàn)為伴隨著電信技術(shù)進(jìn)步產(chǎn)品多樣化程度逐漸提高。本文結(jié)合電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),分析了現(xiàn)行市場(chǎng)條件下,電信技術(shù)進(jìn)步與電信產(chǎn)品多樣化的內(nèi)在關(guān)系。

1　電信技術(shù)進(jìn)步的涵義

電信技術(shù)進(jìn)步是發(fā)生在電信產(chǎn)業(yè)內(nèi)的技術(shù)進(jìn)步活動(dòng),因此需要首先界定電信業(yè)的概念,然后依據(jù)本文研究方向?qū)﹄娦偶夹g(shù)進(jìn)步概念進(jìn)行界定。

1.1　電信業(yè)的概念

依據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義結(jié)合國(guó)際電信聯(lián)盟所用術(shù)語定義,將電信產(chǎn)業(yè)的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業(yè)是指提供電信服務(wù)或產(chǎn)品的企業(yè)的集合。從廣義的角度來看目前的電信業(yè),可簡(jiǎn)單的將其劃分為電信制造業(yè)和電信運(yùn)營(yíng)業(yè)兩大類。電信制造業(yè)主要包括電信設(shè)備制造和電信產(chǎn)品制造,前者為電信運(yùn)營(yíng)商提供基礎(chǔ)設(shè)備。電信運(yùn)營(yíng)業(yè)主要是建設(shè)電信網(wǎng)絡(luò),提供市內(nèi)電話、長(zhǎng)途電話、移動(dòng)通信、增值業(yè)務(wù)等服務(wù)。而從狹義的角度看,電信業(yè)僅包括電信運(yùn)營(yíng)業(yè),不包含電信制造業(yè)。

1.2　電信技術(shù)進(jìn)步的概念

依據(jù)技術(shù)進(jìn)步的概念,電信技術(shù)進(jìn)步可以分為廣義電信技術(shù)進(jìn)步和狹義電信技術(shù)進(jìn)步。廣義的電信技術(shù)進(jìn)步指我國(guó)電信企業(yè)在近十多年的發(fā)展中,不斷的大力引進(jìn)新設(shè)備、提高員工能力素質(zhì)、引入科學(xué)的管理手段和方法。狹義的電信技術(shù)進(jìn)步是指在電信行業(yè)中,電信運(yùn)營(yíng)商通過對(duì)原有技術(shù)裝備、生產(chǎn)設(shè)備的升級(jí)、更新及引進(jìn)新設(shè)備的現(xiàn)象。

從本文研究出發(fā),在本文研究中采用電信技術(shù)進(jìn)步的狹義概念。即將電信運(yùn)營(yíng)商依靠電信技術(shù)的不斷發(fā)展,通過引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備或升級(jí)、更新舊設(shè)備的現(xiàn)象定義為電信技術(shù)進(jìn)步。

2　電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化的界定

產(chǎn)品多樣化又稱產(chǎn)品多角化或產(chǎn)品多元化,是指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或服務(wù),即指企業(yè)新生產(chǎn)的產(chǎn)品跨越并不一定相關(guān)的多種行業(yè),且生產(chǎn)多為系列化的產(chǎn)品。

本文研究的產(chǎn)品多樣化是指通信提供商利用現(xiàn)有的核心通信技術(shù),開發(fā)出多種產(chǎn)品,來滿足消費(fèi)者的多樣化需求的現(xiàn)象。電信業(yè)產(chǎn)品多樣化的特點(diǎn)是同心多樣化,即在核心技術(shù)的支撐下提供多種產(chǎn)品用數(shù)字傳輸技術(shù)向消費(fèi)者提供了大量服務(wù)產(chǎn)品,從基本的通話業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù),到電子錢包、在線支付業(yè)務(wù)等等。

3　電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化動(dòng)因分析

3.1　電信業(yè)產(chǎn)品多樣化推動(dòng)因素分析

電信運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)自身具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)等特點(diǎn),且電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)變化都對(duì)電信產(chǎn)品多樣化都具有重要的推動(dòng)作用。

3.1.1　電信運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)特征推動(dòng)產(chǎn)品多樣化

電信產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)部門,有著不同與其他產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)特征,概括起來說就是:規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)、邊際成本不相關(guān)性及成本分布不均性。電信產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的這些生產(chǎn)特征決定了電信運(yùn)營(yíng)商必須進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)。

電信范圍經(jīng)濟(jì)性主要體現(xiàn)在利用一個(gè)綜合電信物理網(wǎng)絡(luò)既傳送電話、電報(bào)和傳真,又傳送計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)和各類電視圖像比獨(dú)立建設(shè)形形色色的網(wǎng)絡(luò)成本要低,基于原有網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和提供一項(xiàng)新業(yè)務(wù)比單獨(dú)建網(wǎng)提供一項(xiàng)新業(yè)務(wù)成本要低。

電信業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性就是指電信網(wǎng)絡(luò)、設(shè)施在提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所依賴的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。隨著電信產(chǎn)量的增加,電信產(chǎn)品的平均成本會(huì)不斷下降。單一產(chǎn)品的市場(chǎng)容量有限制約了運(yùn)營(yíng)商追求成本優(yōu)勢(shì),故運(yùn)營(yíng)商通過產(chǎn)品多樣化,擴(kuò)大市場(chǎng)容量,提供更多種類的產(chǎn)品,從而能有效的降低產(chǎn)品的平均成本。

邊際成本不相關(guān)性指的是邊際成本與業(yè)務(wù)量的不相關(guān)性,是指在既定的網(wǎng)絡(luò)容量條件下,業(yè)務(wù)量的增減與邊際成本的關(guān)聯(lián)程度不高。電信運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò)容量范圍內(nèi),利用邊際成本不相關(guān)的特性開發(fā)新產(chǎn)品,新產(chǎn)品的出現(xiàn)不會(huì)使電信運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)成本顯著上升,反而會(huì)有效的降低企業(yè)的平均成本。

綜上所述,電信產(chǎn)業(yè)內(nèi),運(yùn)營(yíng)商追求成本優(yōu)勢(shì)的動(dòng)機(jī)及電信業(yè)生產(chǎn)特征決定了電信運(yùn)營(yíng)商具有產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)的特征。

3.1.2　電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)產(chǎn)品多樣化

加入wto后在來自國(guó)外電信巨頭加劇國(guó)內(nèi)電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),國(guó)內(nèi)電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也在不斷的加劇。2008年工業(yè)和信息化部等三部委宣布對(duì)中國(guó)電信業(yè)進(jìn)行第三次重組。運(yùn)營(yíng)商的數(shù)量減少,但是實(shí)力都增強(qiáng)了,相互之間的實(shí)力差距縮小,整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不平等性得以緩和,競(jìng)爭(zhēng)三方實(shí)力相對(duì)更為均衡。重組后競(jìng)爭(zhēng)主體的運(yùn)營(yíng)商都具有全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)牌照,可以在電信運(yùn)營(yíng)的各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)和異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)由于電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的重疊和通信業(yè)市場(chǎng)經(jīng)過高速發(fā)展后,出現(xiàn)了基本業(yè)務(wù)市場(chǎng)飽和甚至萎縮的現(xiàn)象。這種狀況下運(yùn)營(yíng)商原有基本業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間被壓縮,使得電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)重點(diǎn)從增加原有業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)變?yōu)?在保持原有業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,通過開發(fā)新業(yè)務(wù)增大市場(chǎng)容量,來推動(dòng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。這種來自于外部的動(dòng)力,推動(dòng)了電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)。

3.1.3　消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)變化推動(dòng)產(chǎn)品多樣化

消費(fèi)者是電信業(yè)產(chǎn)品的最終購(gòu)買者,電信運(yùn)營(yíng)商利潤(rùn)的源泉,是電信產(chǎn)品多樣化的重要推動(dòng)因素。一方面,經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的不斷發(fā)展,使消費(fèi)者生活水平不斷提高,帶來了消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)向更高層次轉(zhuǎn)變;另一方面,消費(fèi)者消費(fèi)需求多樣化要求運(yùn)營(yíng)商提供更多種類的通信產(chǎn)品,才能滿足消費(fèi)者需求。消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)的變化,直接推動(dòng)了通信產(chǎn)品多樣化。

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,我國(guó)居民的生活水平不斷提高,服務(wù)性需求逐漸增加,這種變化帶來的直接結(jié)果就是消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,需求由低層次向高層次轉(zhuǎn)化,趨同性需求向個(gè)性化、多樣化需求轉(zhuǎn)變。電信運(yùn)營(yíng)商出于為獲取利潤(rùn)、占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)有利地位的考慮,必須適應(yīng)這種消費(fèi)需求多樣化的市場(chǎng)需求變化,運(yùn)營(yíng)商通過電信產(chǎn)品多樣化來滿足多樣化的市場(chǎng)需求。

3.2　電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化分析

通過前文對(duì)電信業(yè)產(chǎn)品多樣化的動(dòng)因分析,可以得知運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)的動(dòng)因主要來自兩方面:一方面,電信運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定了運(yùn)營(yíng)商多樣化的動(dòng)機(jī)。另一方面,消費(fèi)者需求的多樣性要求電信運(yùn)營(yíng)商提供多樣化的產(chǎn)品滿足消費(fèi)市場(chǎng)。

3.2.1　成本優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

對(duì)于電信行業(yè)來說,由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)等特點(diǎn)的存在,在現(xiàn)有市場(chǎng)需求規(guī)模下,電信運(yùn)營(yíng)商的平均成本、邊際成本隨產(chǎn)量的增大而遞減。電信運(yùn)營(yíng)商不能采用邊際成本制定資費(fèi),否則會(huì)出現(xiàn)虧損,假設(shè)運(yùn)營(yíng)商依據(jù)平均成本制定其資費(fèi)。如圖1所示,ac0、mc0是運(yùn)營(yíng)商在原有技術(shù)生產(chǎn)條件下的平均成本和邊際成本,d0為市場(chǎng)需求曲線;而ac1、mc2為采用新技術(shù)后的平均成本和邊際成本,需求曲線為d0,需求曲線不發(fā)生變化是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商在新技術(shù)條件下尚未提供新產(chǎn)品,但是由于成本下降使得資費(fèi)價(jià)格得以下降,所以表現(xiàn)出更大的市場(chǎng)需求;ac2、mc2的進(jìn)一步下降,則是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商在新技術(shù)條件下,進(jìn)行了多樣化生產(chǎn),這種變化不僅帶來了成本進(jìn)一步下降,同時(shí)使得市場(chǎng)容量擴(kuò)大。d2表示的需求彈性較d0大,是因?yàn)殡娦女a(chǎn)品種類的增多,導(dǎo)致了消費(fèi)者需求彈性變大。因此在電信運(yùn)營(yíng)商追求成本優(yōu)勢(shì)的動(dòng)機(jī)下,電信技術(shù)進(jìn)步會(huì)帶來產(chǎn)品多樣化現(xiàn)象。

3.2.2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)分為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)方面。日趨激烈的電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了電信產(chǎn)品資費(fèi)價(jià)格不斷下降,同時(shí)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,幾乎沒有企業(yè)能高度偏離成本進(jìn)行定價(jià),因此電信資費(fèi)的降低最終歸因于成本的降低。技術(shù)進(jìn)步能通過兩個(gè)階段有效降低運(yùn)營(yíng)商平均成本,導(dǎo)致產(chǎn)品多樣化,這一點(diǎn)在前文已經(jīng)論述過,這里不再展開討論。

電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無法獲得短期成本優(yōu)勢(shì),從而通過較高的市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期平均成本優(yōu)勢(shì)。因?yàn)殡娦艠I(yè)屬于資本、技術(shù)密集型行業(yè),這種行業(yè)生產(chǎn)設(shè)備昂貴、初始投資成本高,運(yùn)營(yíng)商較高的市場(chǎng)占有率一方面能有效、快速的回收設(shè)備購(gòu)置成本,另一方面實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期平均成本低的目標(biāo)。在新技術(shù)支撐下運(yùn)營(yíng)商向市場(chǎng)提供新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù),獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)、率先滿足市場(chǎng)需求,從而達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)目的。

綜上所述,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,一方面,運(yùn)營(yíng)商通過技術(shù)進(jìn)步,降低了成本,獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì);另一方面,依靠新技術(shù),向市場(chǎng)提供多樣化的產(chǎn)品來滿足市場(chǎng)多樣化需求,從而提高了市場(chǎng)占有率,從而進(jìn)一步使降低成本。

3.2.3　需求多樣性下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

消費(fèi)者需求多樣性要求電信運(yùn)營(yíng)商必須提供種類更加豐富的電信產(chǎn)品,才能滿足消費(fèi)市場(chǎng)需求。u1和u2分別表示未采用新技術(shù)前和采用新技術(shù)后,消費(fèi)者的總效用曲線,s1,s2則表示技術(shù)水平發(fā)生變化后,電信運(yùn)營(yíng)商供給曲線發(fā)生了從s1到s2的移動(dòng)。假設(shè)在引入新技術(shù)前消費(fèi)者支付p1價(jià)格,可以享受到產(chǎn)品種類數(shù)為n1的產(chǎn)品組合;當(dāng)服務(wù)提供商采用新技術(shù)后,消費(fèi)者在支付原有價(jià)格p1的情形下,可以得到產(chǎn)品種類數(shù)為n2的產(chǎn)品組合,而對(duì)應(yīng)n2的產(chǎn)品組合給消費(fèi)者帶來的效用c大于未采用新技術(shù)時(shí)的效用a。如圖2所示。

為滿足消費(fèi)者需求的多樣化,電信運(yùn)營(yíng)商必需提供多樣化的產(chǎn)品,在新技術(shù)支持下電信運(yùn)營(yíng)商具備了提供多樣化產(chǎn)品的能力,這使得消費(fèi)者需求得以滿足。

4　結(jié)論

通過分析可見電信運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)是內(nèi)外力量共同推動(dòng)的。產(chǎn)生這種力量的原因可以主要?dú)w結(jié)為電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步。電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步影響了內(nèi)外三種力量,使得企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)成為電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步結(jié)果的一種表現(xiàn)形式。

首先來自企業(yè)內(nèi)部的推動(dòng)力量歸結(jié)為企業(yè)追求成本優(yōu)勢(shì)的動(dòng)機(jī)。技術(shù)進(jìn)步從兩個(gè)層次影響了產(chǎn)品多樣化。及時(shí),運(yùn)營(yíng)商通過引進(jìn)新技術(shù)縮減企業(yè)生產(chǎn)的平均成本;第二,在新技術(shù)的支撐下運(yùn)營(yíng)商有能力提供新產(chǎn)品,并且電信運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)及成本特征決定了運(yùn)營(yíng)商有產(chǎn)品多樣化的動(dòng)機(jī)。

其次,技術(shù)進(jìn)步通過來自企業(yè)外部的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)了電信產(chǎn)品多樣化。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是成本的競(jìng)爭(zhēng),為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)商最直接的方法就是通過技術(shù)進(jìn)步降低企業(yè)的生產(chǎn)成本,而在技術(shù)進(jìn)步后進(jìn)一步降低電信業(yè)生產(chǎn)成本的方法就是產(chǎn)品多樣化。這種來自于市場(chǎng)的外部動(dòng)力作用于企業(yè)產(chǎn)品多樣化的過程和來自運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部的動(dòng)力作用機(jī)制是相同的。

,消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)變化通過技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)了產(chǎn)品多樣化。這種作用過程是消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)生了多樣化化需求,而滿足多樣化需求就必須提供新產(chǎn)品。在原有生產(chǎn)技術(shù)條件下,運(yùn)營(yíng)商無法提供多樣化的產(chǎn)品使其必須采用新技術(shù),進(jìn)行技術(shù)進(jìn)步活動(dòng)。即表述為消費(fèi)者需求多樣化,運(yùn)營(yíng)商通過技術(shù)進(jìn)步,提供新產(chǎn)品,滿足多樣化需求。其整個(gè)作用過程如圖3所示。

從圖3可以看出,運(yùn)營(yíng)商多樣化生產(chǎn)的動(dòng)機(jī)主要是由消費(fèi)者需求多樣化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及電信企業(yè)生產(chǎn)特征三種內(nèi)外力量共同作用下產(chǎn)生的。為了滿足多樣化生產(chǎn)的動(dòng)機(jī),電信運(yùn)營(yíng)商必須進(jìn)行技術(shù)進(jìn)步活動(dòng),這樣才能實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品多樣化動(dòng)機(jī),并表現(xiàn)為向市場(chǎng)提供多樣化產(chǎn)品。產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)一方面在市場(chǎng)中滿足了消費(fèi)者,另一方面應(yīng)對(duì)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

綜上所述,由于電信行業(yè)的生產(chǎn)特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)的變化都會(huì)促使運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)生多樣化生產(chǎn)的動(dòng)機(jī),電信運(yùn)營(yíng)商通過技術(shù)進(jìn)步來實(shí)現(xiàn)這種動(dòng)機(jī),從而帶來產(chǎn)品多樣化現(xiàn)象產(chǎn)生。

電商營(yíng)銷論文:電商生態(tài)系統(tǒng)下的中小企業(yè)可持續(xù)營(yíng)銷

摘要：電商3.0時(shí)代以用戶為核心，呈現(xiàn)生態(tài)化的特點(diǎn)，中小企業(yè)過去以量取勝的野蠻營(yíng)銷策略一去不復(fù)返，中小企業(yè)必須走可持續(xù)營(yíng)銷的道路。因此，電商生態(tài)系統(tǒng)下中小企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)，必須以消費(fèi)者需求出發(fā)，遵循可持續(xù)營(yíng)銷的五大原則，提高自身的創(chuàng)新能力，從產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和包裝上，提高產(chǎn)品質(zhì)量，塑造品牌，從而提高消費(fèi)者的體驗(yàn)感和復(fù)購(gòu)率。

關(guān)鍵詞：電商生態(tài)系統(tǒng)；中小企業(yè)；可持續(xù)營(yíng)銷；產(chǎn)品策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，人們已經(jīng)開展進(jìn)入電商3.0時(shí)代，它以用戶為核心，呈現(xiàn)出生態(tài)化的特點(diǎn)。這些給中小企業(yè)的發(fā)展帶來了基于挑戰(zhàn)，開展可持續(xù)營(yíng)銷成為中小企業(yè)的選擇。

一、電商生態(tài)系統(tǒng)與中小企業(yè)可持續(xù)營(yíng)銷

1.電商生態(tài)系統(tǒng)的含義

電商生態(tài)系統(tǒng)是指在電子商務(wù)環(huán)境下依托電商企業(yè)與個(gè)人相互作用的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體，該經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體為消費(fèi)者提供有價(jià)值的服務(wù)與產(chǎn)品，系統(tǒng)成員包括生產(chǎn)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商及其他風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。國(guó)內(nèi)目前已經(jīng)基本成型的電商生態(tài)系統(tǒng)包括阿里巴巴電商生態(tài)系統(tǒng)、亞馬遜電商生態(tài)系統(tǒng)、騰訊電商生態(tài)系統(tǒng)等。隨著消費(fèi)者偏好的變化，消費(fèi)者個(gè)性化、場(chǎng)景化、社會(huì)化的消費(fèi)成為未來的發(fā)展趨勢(shì)，這就需要電商生態(tài)系統(tǒng)成員能夠?yàn)橄M(fèi)者提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容。此外，隨著電商紅利逐步消失，企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策、引流成本、風(fēng)險(xiǎn)控制難度也不斷提高，這些都為企業(yè)的發(fā)展帶來的更高的要求與挑戰(zhàn)。因此，如何開展可持續(xù)營(yíng)銷具有重要的意義。

2.可持續(xù)營(yíng)銷的含義

生態(tài)學(xué)家在1991年提出了“可持續(xù)性”一詞，它是指可以長(zhǎng)期維持的一個(gè)狀態(tài)或過程。國(guó)內(nèi)學(xué)者楊樹青則對(duì)可持續(xù)營(yíng)銷下了定義，所謂可持續(xù)營(yíng)銷是指企業(yè)需要轉(zhuǎn)變舊的營(yíng)銷觀念，向消費(fèi)者提供社會(huì)生態(tài)型的產(chǎn)品。楊永超則首次指出在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該注重可持續(xù)營(yíng)銷，需要在制度方面、消費(fèi)行為方面、營(yíng)銷觀念上、O2O營(yíng)銷模式和社會(huì)監(jiān)督五個(gè)方面開展?？傮w來看，可持續(xù)營(yíng)銷觀念對(duì)電子商務(wù)的資金流、信息流、生態(tài)環(huán)境和物流等方面都具有重要的意義。從國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)可持續(xù)營(yíng)銷的定義，可以總結(jié)為可持續(xù)營(yíng)銷就是在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中融入社會(huì)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷和生態(tài)營(yíng)銷的一種現(xiàn)代營(yíng)銷理念。

3.電商生態(tài)系統(tǒng)下中小企業(yè)可持續(xù)營(yíng)銷的內(nèi)容

張靜中（2008）指出企業(yè)在開展可持續(xù)營(yíng)銷時(shí)必須把握好五個(gè)原則，包括關(guān)系營(yíng)銷、定制營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、適度營(yíng)銷和人性化營(yíng)銷。電商生態(tài)系統(tǒng)下，中小企業(yè)開展可持續(xù)營(yíng)銷也離不開這五個(gè)方面，只是由于電商環(huán)境的特殊性，其具體的內(nèi)容的含義會(huì)有所不同。中小企業(yè)需要以用戶為中心，滿足用戶多樣化個(gè)性化的需求，同時(shí)還要做到人性化的營(yíng)銷。在綠色營(yíng)銷和適度營(yíng)銷上，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)應(yīng)該提供綠色的產(chǎn)品，還應(yīng)該提供綠色服務(wù)，考慮消費(fèi)者信息安全與隱私安全，避免過度使用客戶資源。這就要求中小企業(yè)在制定自身的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略時(shí)，都應(yīng)該遵循可持續(xù)營(yíng)銷的原則。這四個(gè)策略當(dāng)中，產(chǎn)品策略是首要的核心策略，因此，有必須對(duì)其進(jìn)行深入分析。

二、電商生態(tài)系統(tǒng)下中小企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略存在的問題

據(jù)阿里巴巴的數(shù)據(jù)顯示，目前已經(jīng)有超過10200萬中小企業(yè)在阿里巴巴電商生態(tài)系統(tǒng)下開展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。但是天貓商城2016年雙11的成交額就達(dá)1207億元，而淘寶僅僅是阿里電商生態(tài)系統(tǒng)下的一個(gè)電商平臺(tái)。然而隨著電商流量與人口紅利的消失，中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本持續(xù)上升，這都給中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來挑戰(zhàn)。從當(dāng)前中小企業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的情況來看，其產(chǎn)品策略主要存在以下幾方面的問題。

1.中小企業(yè)單純追求短期效率與利潤(rùn)，而忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌塑造

許多中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)，往往只追求產(chǎn)品的銷量，希望通過薄利多銷的方式獲得較高的利潤(rùn)。在制定產(chǎn)品策略時(shí)，單一考慮當(dāng)前流行的款式以及低價(jià)銷售，因此為了降低成本必然降低產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)水平。如一些企業(yè)為了迎合消費(fèi)者追求網(wǎng)上低價(jià)的特點(diǎn)，將在網(wǎng)絡(luò)上銷售的產(chǎn)品在材質(zhì)、做工等方面降級(jí)，以降低成本保障利潤(rùn)。忽視了消費(fèi)者的體驗(yàn)感，客戶復(fù)購(gòu)率低。此外，由于中小企業(yè)在資金與技術(shù)上比較欠缺，對(duì)產(chǎn)品的包裝、品牌塑造都沒有足夠的資金，為了快速取得效果，只能將資金投入到產(chǎn)品推廣方面，對(duì)應(yīng)的企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)得到不到保障。這些原因都會(huì)使得中小企業(yè)難以形成品牌效應(yīng)及由此產(chǎn)生的品牌收益。

2.部分中小企業(yè)創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品簡(jiǎn)單復(fù)制，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，風(fēng)險(xiǎn)控制能力不足

由于部分中小企業(yè)資金嚴(yán)重不足，其在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、包裝等方面難以做到創(chuàng)新，其創(chuàng)新能力表現(xiàn)嚴(yán)重不足，加上其開展電商業(yè)務(wù)的目的就是為了快速獲得客戶流量與產(chǎn)品銷量，因此，在產(chǎn)品策略上直接選擇復(fù)制跟風(fēng)當(dāng)前流行熱銷的產(chǎn)品，這無形中加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面隨著阿里生態(tài)系統(tǒng)的不斷發(fā)展與完善，系統(tǒng)內(nèi)核心企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策不斷調(diào)整變化，這勢(shì)必導(dǎo)致系統(tǒng)內(nèi)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)變大，如其自身的創(chuàng)新能力不足，則難以適應(yīng)這種變化，風(fēng)險(xiǎn)控制能力較差。如2016年淘寶調(diào)整了店鋪分流規(guī)則及相關(guān)的搜索規(guī)則，許多中小企業(yè)面臨銷量降低但推廣成本卻不斷上升的困境。加上市場(chǎng)中的流行快速變化，企業(yè)一旦沒有快速跟上這種變化，而出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷，后期即使虧本甩賣也未能處理完過庫(kù)存。

3.中小企業(yè)在產(chǎn)品包裝塑造上存在過度包裝，未能反映商品的真實(shí)有效信息

中小企業(yè)在產(chǎn)品包裝上也存在過度的包裝，一些企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到包裝是一個(gè)有效的營(yíng)銷手段，因此在包裝的設(shè)計(jì)和制作方面都很講究。同時(shí)為了節(jié)省相關(guān)的物流成本，在物流包裝裝則采用一些價(jià)格便宜但不環(huán)保的材料，容易對(duì)環(huán)境造成污染，沒有做到綠色營(yíng)銷。此外，在對(duì)產(chǎn)品宣傳方面，在包裝上只體現(xiàn)了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)缺點(diǎn)則只字不提，甚至存在包裝欺詐問題。

4.未能有效運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)品策略過于粗狂，沒有進(jìn)行精細(xì)化管理

電商生態(tài)系統(tǒng)下，能否有效利用大數(shù)據(jù)開展精準(zhǔn)營(yíng)銷在一定程度上決定了中小企業(yè)能否有效開展?fàn)I銷。然而大部分中小企業(yè)缺乏相關(guān)的技術(shù)人才，加上資金的不足，使得許多中小企業(yè)在開展?fàn)I銷時(shí)都不能有效的運(yùn)用大數(shù)據(jù)。電商3.0時(shí)代下，消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣化和個(gè)性化的特點(diǎn)，如果能有效運(yùn)用大數(shù)據(jù)+云計(jì)算技術(shù)，則企業(yè)就可以深入了解消費(fèi)者的這些個(gè)性化特點(diǎn)。事實(shí)上，中小企業(yè)在這方面的能力是表現(xiàn)不足的，如在淘寶中企業(yè)可能購(gòu)買了相關(guān)店鋪和客戶的數(shù)據(jù)信息，但是仍然不能有效理解這些數(shù)據(jù)的含義，更是不能有效的發(fā)揮這些信息的價(jià)值。如某些中小企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，并不是對(duì)自己的消費(fèi)者進(jìn)行分析，而僅僅是追隨當(dāng)前市場(chǎng)主流發(fā)展去做，產(chǎn)品出來后再去嘗試推廣銷售，出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷貨很多售后問題等再去改進(jìn)。

三、電商生態(tài)系統(tǒng)下中小企業(yè)的可持續(xù)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

1.遵循可持續(xù)營(yíng)銷的五大原則

在電商生態(tài)系統(tǒng)下中小企業(yè)要開展可持續(xù)的產(chǎn)品策略就必須要遵循持續(xù)營(yíng)銷的五大原則。

（1）綠色營(yíng)銷原則

在電商生態(tài)系統(tǒng)下要開展可持續(xù)營(yíng)銷首先要做到的就是綠色營(yíng)銷。中小企業(yè)需要提供符合自然生態(tài)環(huán)境發(fā)展的綠色產(chǎn)品，產(chǎn)品從開發(fā)、設(shè)計(jì)、制作和包裝上都需要做到綠色健康，滿足消費(fèi)者綠色健康的需求。特別是在物流配送當(dāng)中的包裝材料也盡量采用綠色環(huán)保材料，不僅綠色健康，還能獲得消費(fèi)者好感，可能還能起到提升產(chǎn)品品質(zhì)的效果。

（2）關(guān)系營(yíng)銷原則

在電商生態(tài)系統(tǒng)下，企業(yè)應(yīng)該利用各類社交媒體開展關(guān)系營(yíng)銷，通過提升自身產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)，從而獲得消費(fèi)者的好感，再在此基礎(chǔ)上與消費(fèi)者、政府等主體保持良好的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷的效果。

（3）個(gè)性營(yíng)銷原則

在電商生態(tài)系統(tǒng)下，消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)個(gè)性化和多樣化特點(diǎn)，因此，中小企業(yè)制作產(chǎn)品策略時(shí)就應(yīng)該滿足消費(fèi)者的需求。對(duì)此，可以充分利用大數(shù)據(jù)挖掘消費(fèi)者特征，從而在產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、制作和包裝上充分考慮消費(fèi)者需求，確保相關(guān)的產(chǎn)品策略能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，同時(shí)提高消費(fèi)者的體驗(yàn)感。

（4）人性化營(yíng)銷原則

產(chǎn)品策略還需要符合個(gè)人化的原則。對(duì)此，中小企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)從消費(fèi)者出發(fā)，盡量的滿足消費(fèi)者多樣化的需要，包括心理需要和生理需要，產(chǎn)品策略要做到精細(xì)化管理，適當(dāng)?shù)脑诋a(chǎn)品當(dāng)中融入文化、綠色健康內(nèi)涵，從而突出產(chǎn)品人性化的特點(diǎn)。

（5）適度營(yíng)銷原則

產(chǎn)品策略上的適度主要是指對(duì)于滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求適度和包裝要適度。盡管要提倡滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，但并不是說企業(yè)應(yīng)該不計(jì)成本的去滿足，還應(yīng)該把握好度。在產(chǎn)品包裝上設(shè)計(jì)上，產(chǎn)品說明上應(yīng)該實(shí)事求是，不宜夸大其詞，否則容易引起糾紛。包裝不要過度，否則容易造成資源浪費(fèi)，適度的包裝不僅突出綠色健康概念，還不會(huì)給消費(fèi)者高于產(chǎn)品質(zhì)量的預(yù)期，有利于提高消費(fèi)者的體驗(yàn)感。

2.轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，重視互聯(lián)網(wǎng)品牌的塑造

中小企業(yè)要開展可持續(xù)的營(yíng)銷策略，就需要轉(zhuǎn)變過去單純追求利潤(rùn)較大的理念，必須遵循自然生態(tài)和社會(huì)發(fā)展規(guī)律。近年來，各大電商生態(tài)系統(tǒng)都在不斷地轉(zhuǎn)變，希望提升自身生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部品質(zhì)，如阿里巴巴這兩年加大打擊假貨力度，提高天貓入住條件等。而中小企業(yè)作為電商生態(tài)系統(tǒng)的寄生角色，更應(yīng)該轉(zhuǎn)變流量為王的思路，而要遵循生態(tài)系統(tǒng)核心企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，重視品牌的塑造，做好客戶關(guān)系的維護(hù)，提高客戶的復(fù)購(gòu)率。

3.加強(qiáng)企業(yè)的自主創(chuàng)新能力建設(shè)，提高產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)能力

要塑造好的品牌，首先就要保障有好的產(chǎn)品質(zhì)量，而我國(guó)大部分中小企業(yè)的自主創(chuàng)新能力較弱，因此，產(chǎn)品呈現(xiàn)“千品一面”的態(tài)勢(shì)。這大大降低了企業(yè)產(chǎn)品的附加值，使得企業(yè)陷入不得不降低產(chǎn)品品質(zhì)降低成本以獲得銷量的惡心循環(huán)，這大幅地提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，中小企業(yè)必須提高自身大數(shù)據(jù)的分析應(yīng)用能力，加強(qiáng)自主創(chuàng)新能力的建設(shè)，提高產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)能力，同時(shí)引入新的工藝與技術(shù)，利用綠色環(huán)保材料，降低廢物排放等。除此之外，還可以考慮產(chǎn)品使用后的分解、回收和再利用問題，通過以舊換新的方式提高客戶的復(fù)購(gòu)率，降低企業(yè)的推廣成本，切實(shí)做到可持續(xù)營(yíng)銷。

4.產(chǎn)品描述和產(chǎn)品包裝應(yīng)該突出品牌特色，同時(shí)把握好度

電商生態(tài)系統(tǒng)中，產(chǎn)品描述是非常重要的，它直接決定了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，并影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。一些中小企業(yè)為了吸引客戶購(gòu)買，將商品詳情圖做的非常漂亮，過度修圖和挖掘賣點(diǎn)，給消費(fèi)者很高的購(gòu)買預(yù)期，結(jié)果收到貨之后發(fā)現(xiàn)差距很大，直接導(dǎo)致退貨率和差評(píng)率都很高。因此，企業(yè)在進(jìn)行商品描述，挖掘賣點(diǎn)時(shí)突出自身品牌特色，遵循實(shí)事求是的原則，不宜過度描述。同時(shí)，產(chǎn)品包裝上也要注意環(huán)保、適度包裝。

四、結(jié)束語

總體來說，電商生態(tài)系統(tǒng)下，中小企業(yè)開展可持續(xù)營(yíng)銷產(chǎn)品策略是非常必要的。首先中小企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變舊的營(yíng)銷觀念，綜合考慮企業(yè)、社會(huì)和消費(fèi)者的利益，產(chǎn)品策略應(yīng)該遵循綠色營(yíng)銷、人性化營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、適度營(yíng)銷和個(gè)性營(yíng)銷五大原則，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)的服務(wù)水平，在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和包裝方面的做到綠色健康，滿足消費(fèi)者需要，提高消費(fèi)者體驗(yàn)感，以不斷適應(yīng)電商生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展。

作者:游靜 單位:廣東開放大學(xué) 廣東理工職業(yè)學(xué)院

電商營(yíng)銷論文:電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

摘要：

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，消費(fèi)者手中掌握的信息異常豐富。然而，一些電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位模糊，營(yíng)銷成本增加，營(yíng)銷支持不足。電商企業(yè)成功的因素包括：確立清晰的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，加強(qiáng)營(yíng)銷內(nèi)容建設(shè)，強(qiáng)化消費(fèi)者的營(yíng)銷體驗(yàn)。

關(guān)鍵詞：

電商企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；電子商務(wù)

面對(duì)電子商務(wù)時(shí)代的到來，企業(yè)以及其營(yíng)銷策略應(yīng)該針對(duì)新環(huán)境進(jìn)行改善，其中營(yíng)銷體系的重構(gòu)和轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維是及時(shí)步。電子商務(wù)的產(chǎn)生對(duì)于市場(chǎng)來說，不僅意味著技術(shù)的革新，也代表著一種全新的營(yíng)銷理念和經(jīng)營(yíng)方式。據(jù)商務(wù)部消息，2015年全國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售交易額為3.88萬億元，同比增長(zhǎng)33.3%，隨著移動(dòng)、社交等新營(yíng)銷方式的不斷涌現(xiàn)，電商企業(yè)都在竭盡全力去找到的營(yíng)銷策略。

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求變化

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，消費(fèi)者從以往追求保險(xiǎn)、穩(wěn)定的產(chǎn)品改變?yōu)樽非笮缕娴母拍詈偷漠a(chǎn)品，并且對(duì)于產(chǎn)品的量身打造有著不可忽視的需求，對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷手段中最重要的因素即價(jià)格，消費(fèi)者也因?yàn)橛辛丝焖俨樵兊钠脚_(tái)，要求全球范圍內(nèi)的性價(jià)比產(chǎn)品，搜索引擎的強(qiáng)大功能使得消費(fèi)者手中掌握的信息異常豐富。搜索引擎讓網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在但電腦前就可以實(shí)現(xiàn)“貨比三家”，現(xiàn)代消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣，在購(gòu)物前通過搜索引擎或者其他信息搜索渠道進(jìn)行大范圍的選擇和比較，以求購(gòu)買的產(chǎn)品是具有性價(jià)比且具個(gè)性化。其次，若所購(gòu)產(chǎn)品不符合需求，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)且及時(shí)向企業(yè)反饋信息，這又同傳統(tǒng)市場(chǎng)中的受眾被動(dòng)接受產(chǎn)品不同，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不受時(shí)間、地域的限制，通過便利的多渠道信息通道主動(dòng)搜索產(chǎn)品，這種行為也使得電商企業(yè)節(jié)省了營(yíng)銷成本，通過用戶的主動(dòng)搜索確定真正的目標(biāo)市場(chǎng)，使得電商企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)更具有針對(duì)性，避免了不必要的營(yíng)銷耗費(fèi)。

二、電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1.營(yíng)銷定位模糊

為了提高電商企業(yè)的利潤(rùn)率，很多電商擴(kuò)充了其主營(yíng)的品類經(jīng)營(yíng)，紛紛向綜合性品類發(fā)展。在這種情況下，常常會(huì)出現(xiàn)品類快速擴(kuò)張了，但是到了營(yíng)銷層面，往往因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的很多壓力，比如為了盡快清貨、減輕庫(kù)存壓力，或者為了追求大而全，什么都想趕快賣，這時(shí)營(yíng)銷定位往往就會(huì)變得模糊了，導(dǎo)致營(yíng)銷活動(dòng)難免出現(xiàn)彼此打架的現(xiàn)象。

2.營(yíng)銷費(fèi)用占大增

互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷本身以精準(zhǔn)和數(shù)據(jù)說明一切而著稱，但是為了爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額和地盤，越來越多的電商企業(yè)不惜血本來海投廣告。甚至拼命融資來加大營(yíng)銷的投入，導(dǎo)致營(yíng)銷費(fèi)用占比一再加大。在這樣廝殺過程中，為營(yíng)銷推廣所投入的成本也在與日劇增。從消費(fèi)者的視角來看，近兩年看到在各大媒體渠道的電商廣告也鋪天蓋地。2014年和2015年618的電商大戰(zhàn)、雙十一、雙十二電商日等等，都無不印證著電商行業(yè)對(duì)營(yíng)銷推廣力度的加大。

3.營(yíng)銷支持不足

消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物中心時(shí)，有時(shí)會(huì)有這樣的經(jīng)歷，活動(dòng)才剛上線兩小時(shí)，某些選品就賣斷貨了；或者消費(fèi)者選購(gòu)的是年貨，但是系統(tǒng)提示快遞會(huì)在兩周后才能送到貨，那時(shí)基本上年也已經(jīng)過完了，為此消費(fèi)者取消訂單；或者營(yíng)銷活動(dòng)引流進(jìn)來，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)網(wǎng)頁(yè)加載速度很慢，甚至還有網(wǎng)絡(luò)擁堵的現(xiàn)象出現(xiàn)，購(gòu)買興致大減；或者出現(xiàn)已經(jīng)成功下單，但是無法正常支付的情況；或者發(fā)生已經(jīng)下單并成功付款，但是不知道什么原因，后臺(tái)自動(dòng)將此訂單取消，同時(shí)告知消費(fèi)者此商品無貨了。

三、電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功因素及其策略

1.確立清晰的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)

清晰的營(yíng)銷目標(biāo)可以在大型綜合性電商實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)之初，就有了清晰的方向，指導(dǎo)其展開具體的營(yíng)銷方案，同時(shí)可以有據(jù)可依地客觀評(píng)估營(yíng)銷效果。沒有清晰的營(yíng)銷目標(biāo)，往往會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷活動(dòng)沒有重點(diǎn)，無章可循，不是在推廣渠道上花費(fèi)不該花的成本，就是消費(fèi)者不買賬，起不到好的營(yíng)銷效果。面對(duì)激烈的營(yíng)銷環(huán)境，電商如果要想自己的營(yíng)銷活動(dòng)被消費(fèi)者所知曉，能在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，就需要有好的營(yíng)銷創(chuàng)意，使其能在一開始就被消費(fèi)者所感知，進(jìn)而有更多的互動(dòng)。從消費(fèi)行為和消費(fèi)路徑上來看，營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷創(chuàng)意都是最為重要一個(gè)首要環(huán)節(jié)，其決定著后續(xù)整個(gè)營(yíng)銷的成與敗。

2.加強(qiáng)營(yíng)銷內(nèi)容建設(shè)

好的內(nèi)容，才能讓消費(fèi)者在感知營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)，真正對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生興趣、形成互動(dòng)。比如某電商企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)容是一張圖片，文案設(shè)計(jì)清晰而不亂，人物手中拿的紙盒上進(jìn)行了清晰地標(biāo)注，讓消費(fèi)者一下子就可以明白到圖片想傳遞的信息，“不光低價(jià)，快才痛快”的文案已經(jīng)精煉地提示好了消費(fèi)者；“快”字的設(shè)計(jì)，讓人能感受到速度的果；正文中一行字雖小卻非常有力，“雙11，怎能用慢遞？”，闡述了此次營(yíng)銷活動(dòng)的定位，“雙11”，我們和你比拼的就是快，快過其他家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然這張圖片可能最終會(huì)用于廣告視頻中的某一幀，也可能會(huì)應(yīng)用在社交媒體中進(jìn)行傳播，甚至有可能作為主畫面應(yīng)用在網(wǎng)站頁(yè)面上，在不同情境下，配合圖片的相應(yīng)的更多創(chuàng)意文字，也是作為營(yíng)銷內(nèi)容的一部分，考驗(yàn)著電商企業(yè)的內(nèi)容為王的功力。

3.強(qiáng)化消費(fèi)者的營(yíng)銷體驗(yàn)

消費(fèi)者體驗(yàn)和可擴(kuò)性是電子商務(wù)最重要的兩個(gè)成功要素，消費(fèi)者體驗(yàn)是一個(gè)綜合的考量，涵蓋商品和服務(wù)的豐富度和質(zhì)量保障、價(jià)格實(shí)惠的內(nèi)容，也包括搜索商品時(shí)是否容易、商品信息描述是否、商品展示是否直觀，購(gòu)買流程是否明晰簡(jiǎn)單等內(nèi)容，更包括付款是否多樣和方便、送貨是否及時(shí)和快捷、顧客信息是否安全、退換貨是否便捷、售后服務(wù)是否溫馨快速、問題解決是否合理等可擴(kuò)性的細(xì)節(jié)。具體從服務(wù)的窗口界面上，一方面可以從消費(fèi)者最為直接接觸的購(gòu)物界面入手，在購(gòu)物的整個(gè)過程中，確保的搜索結(jié)果，提供完整的商品介紹描述，為消費(fèi)者進(jìn)行同類商品比較提示，促銷信息可以多但能保障不復(fù)雜，各頁(yè)面之間的連接跳轉(zhuǎn)合理、方便，各窗口之間的開環(huán)和閉環(huán)流程設(shè)計(jì)周全合理，購(gòu)物流程簡(jiǎn)捷方便，支付環(huán)節(jié)便捷等等。

四、結(jié)語

在電子商務(wù)行業(yè)快速發(fā)展過程中，隨著電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自身模式的不斷優(yōu)化、用戶體驗(yàn)的不斷改善，移動(dòng)、社交等新營(yíng)銷方式的不斷涌現(xiàn)，電商企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)變化和自身特點(diǎn)，其營(yíng)銷定位和目標(biāo)人群是不再是最初的窄眾，而是要根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)而應(yīng)運(yùn)而生相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

作者：李明華 單位：天津商業(yè)大學(xué)

電商營(yíng)銷論文:電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心服務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究

摘要：近年來，我國(guó)電信行業(yè)獲得了巨大的發(fā)展，逐漸發(fā)展為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支撐行業(yè)。呼叫中心作為電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的綜合服務(wù)窗口，有著豐富的信息資源，運(yùn)營(yíng)商之間存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。越來越多的呼叫中心開始把握接觸客戶的機(jī)會(huì)，并且在此過程中不斷提升自身的價(jià)值，將中心業(yè)務(wù)由成本業(yè)務(wù)向著輔助業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)變，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變當(dāng)中，服務(wù)營(yíng)銷的開展是非常重要的環(huán)節(jié)。呼叫中心要想實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，必須根據(jù)市場(chǎng)的需求以及行業(yè)發(fā)展的特征加強(qiáng)服務(wù)模式的創(chuàng)新，建立新型的服務(wù)體系，增強(qiáng)客戶對(duì)服務(wù)的感知力。本文就電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心服務(wù)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新策略進(jìn)行綜合性分析。

關(guān)鍵詞：電信運(yùn)營(yíng)商；呼叫中心；服務(wù)；營(yíng)銷模式；創(chuàng)新

隨著電信行業(yè)的發(fā)展改革以及相關(guān)業(yè)務(wù)的推廣，使得該行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。受到產(chǎn)品同質(zhì)化以及服務(wù)質(zhì)量差異較小等因素的影響，要想提高電信行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，需要轉(zhuǎn)變?cè)械姆?wù)質(zhì)量，將傳統(tǒng)的以產(chǎn)品發(fā)展為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的服務(wù)模式，才能夠提升企業(yè)的發(fā)展效率。

一、電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心的概述

呼叫中心系統(tǒng)主要是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)以及通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)溝通和服務(wù)的系統(tǒng)，該系統(tǒng)還能夠?qū)π畔⒑臀镔Y流程實(shí)施優(yōu)化處理，最終實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)指揮的有效性。傳統(tǒng)呼叫中心主要是通過電話接入的方式向客戶提供電話響應(yīng)服務(wù)，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)階段的呼叫中心服務(wù)已經(jīng)向著網(wǎng)絡(luò)化的方向發(fā)展，通過微博、微信以及郵箱等各種網(wǎng)絡(luò)形式實(shí)現(xiàn)與客戶之間的溝通和交流，這種網(wǎng)絡(luò)化的方式使得電信呼叫中心的發(fā)展模式不斷豐富，以3G和4G為中心的電信呼叫中心發(fā)展模式逐漸出現(xiàn)，為人們提供了主動(dòng)外撥服務(wù)以及其他個(gè)性化的服務(wù)。從某種意義上來說，電信運(yùn)營(yíng)呼叫中心的發(fā)展可以看作是我國(guó)電信事業(yè)發(fā)展的伴隨物?，F(xiàn)代社會(huì)中，信息化的發(fā)展使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷增加，如何在信息化背景下抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，成為眾多企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。作為為人們提供綜合信息服務(wù)的電信運(yùn)營(yíng)商在不斷探索和尋找與客戶密切聯(lián)系的營(yíng)銷方案，通過提升自身的服務(wù)水平來維護(hù)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大以及業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。呼叫中心在電信企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型中扮演著重要的角色。

二、電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心服務(wù)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新策略

(一)加強(qiáng)組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的整合

電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以在本部呼叫中心專門建立營(yíng)銷部門，并且按照營(yíng)銷產(chǎn)品的形式、類型以及客戶對(duì)產(chǎn)品的需求狀況，制定合理的業(yè)務(wù)受理流程。通常情況下，服務(wù)營(yíng)銷的受理流程主要包括直接辦理流程、預(yù)約登記流程以及預(yù)辦理+配送流程三種形式，其中直接辦理流程主要是由前臺(tái)客服在業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)中進(jìn)行受理，而預(yù)約登記流程是前臺(tái)客服代表通過商機(jī)管理系統(tǒng)傳遞給后臺(tái)團(tuán)隊(duì)，讓他們進(jìn)行營(yíng)銷跟進(jìn)的方式；預(yù)辦理+配送流程是由前臺(tái)客服代表參與營(yíng)銷，然后采用配送的形式將移動(dòng)終端配送到客戶的手中。通過這三種形式整合電信企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，能夠?yàn)榭蛻籼峁└颖憬莸姆?wù)。

(二)構(gòu)建高度統(tǒng)一的綜合門戶

在電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)呼叫中心實(shí)際工作開展的過程中，工作人員只有通過登錄到不同業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)當(dāng)中，才能夠?yàn)榭蛻籼峁┚唧w的服務(wù)。但是受到系統(tǒng)數(shù)量多以及工作難度大等方面的影響，導(dǎo)致呼叫中心工作的效率難以得到提升，同時(shí)也延長(zhǎng)了客戶等待的時(shí)間，給客戶帶來了眾多的不便。為了提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的電信呼叫中心運(yùn)行模式，建立一種業(yè)務(wù)和流程高度統(tǒng)一的綜合管理門戶，這樣一來，呼叫中心的工作人員就能夠通過一個(gè)窗口完成相關(guān)工作，不僅簡(jiǎn)化了服務(wù)操作的流程，同時(shí)也降低了工作的難度，從而提升整個(gè)呼叫中心工作的效率。高度統(tǒng)一的綜合門戶構(gòu)建有兩種方式，首先需要對(duì)獨(dú)立的操作系統(tǒng)信息加以整合，使工作人員的工作門戶更加便捷；其次，加強(qiáng)企業(yè)知識(shí)庫(kù)的優(yōu)化，讓工作人員能夠在最短的時(shí)間內(nèi)滿足客戶的基本需求，將一些獨(dú)立分散的信息組合在一起建立信息入口，工作人員在工作過程中能夠通過統(tǒng)一的入口尋找自己所需要的信息，從而增強(qiáng)他們的工作效率。

(三)加強(qiáng)完善物流配送系統(tǒng)

為了提高電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷成功率，需要進(jìn)一步完善物流配送系統(tǒng)。電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心目前采用的物流配送方式是通過自由人員隊(duì)伍的組建進(jìn)行配送，一些時(shí)候還借助于配送公司進(jìn)行配送。配送渠道的不同決定了服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品的不同。通過自有人員的方式進(jìn)行配送能夠讓員工掌握專業(yè)知識(shí)，并且可以向客戶講解企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)，從而增強(qiáng)配送的成功率。但是這種配送方式的服務(wù)成本較高，并且服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)也比較大。采用專業(yè)快遞公司進(jìn)行配送，優(yōu)勢(shì)是能夠?yàn)榭蛻籼峁┱?guī)的服務(wù)，但是缺點(diǎn)是配送管理方式比較死板，不能夠滿足物流配送業(yè)務(wù)的個(gè)性化要求。在物流配送系統(tǒng)的完善過程中，應(yīng)該充分發(fā)揮各種配送渠道的優(yōu)勢(shì)，然后根據(jù)業(yè)務(wù)要求選擇合理的配送模式，提升配送服務(wù)的水平，不斷縮短配送的時(shí)間，以此達(dá)到好的服務(wù)營(yíng)銷效果。此外，還應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)自有人員與專業(yè)快遞公司配送人員之間的交流和合作，發(fā)揮兩種物流配送方式的優(yōu)勢(shì)，從而保障產(chǎn)品運(yùn)送的安全。

三、結(jié)束語

電信運(yùn)營(yíng)商呼叫中心的服務(wù)主要是通過兩個(gè)途徑實(shí)施，包括投訴保障以及業(yè)務(wù)申請(qǐng)變更兩個(gè)內(nèi)容。在呼叫中心服務(wù)中，由于一部分業(yè)務(wù)的呼入量較多，無法及時(shí)為客戶提供有效的服務(wù)。為此，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該對(duì)客戶的需求進(jìn)行深入分析和研究，通過熱點(diǎn)業(yè)務(wù)分流的方式解決這一問題。此外，企業(yè)還應(yīng)該不斷拓展企業(yè)的服務(wù)類型，減少服務(wù)恢復(fù)的時(shí)間，增強(qiáng)客戶對(duì)服務(wù)的滿意度和感知力。電信企業(yè)只有提高服務(wù)質(zhì)量，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。優(yōu)化呼叫中心模式也是提高電信企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的有效方式，可以通過整合系統(tǒng)及優(yōu)化界面的方式來滿足客戶對(duì)服務(wù)的需求，從而提高整個(gè)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的工作效率。

作者：楊?，?單位：廣東廣信通信服務(wù)有限公司

電商營(yíng)銷論文:跨境電商企業(yè)自主品牌營(yíng)銷策略探討

摘要：隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，電商有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，特別是近些年來改革開放的不斷深入，我國(guó)電商逐漸向跨境電商發(fā)展，在其飛速發(fā)展的同時(shí)也不可避免地存在一些問題，在新的環(huán)境下跨境電商企業(yè)要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)品牌的營(yíng)銷是其現(xiàn)階段應(yīng)該追求的目標(biāo)，自主品牌營(yíng)銷可以促進(jìn)電商的發(fā)展，為其帶來價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并能增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力，提高電商的競(jìng)爭(zhēng)地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

關(guān)鍵詞：跨境電商企業(yè)；自主品牌；營(yíng)銷策略

引言

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的跨境電商數(shù)量越來越多，他們創(chuàng)造的貿(mào)易總額也是不斷增加，因此在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)著重要的地位，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)中不可或缺的部分。近些年來，跨境電商企業(yè)雖然在快速發(fā)展，但是卻也存在著一些需要解決的問題，這些問題阻礙了跨境電商企業(yè)潛力發(fā)揮，沒有發(fā)揮其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，它們以高科技為依托，因此過分依賴高科技，導(dǎo)致其沒有正確地調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方式，阻礙了其自主品牌經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。

1、自主品牌營(yíng)銷的作用

1.1價(jià)格優(yōu)勢(shì)

自主品牌營(yíng)銷最主要的作用就是能帶給跨境電商企業(yè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。一旦有了自主品牌，那么跨境電商企業(yè)就會(huì)節(jié)省一大部分用于廣告的費(fèi)用，當(dāng)然還有銷售費(fèi)用，節(jié)省費(fèi)用最直接的影響就是跨境電商企業(yè)的成本，有利于降低其成本，從而幫助其獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益；自主品牌不僅可以幫助跨境電商企業(yè)降低成本，還能幫助跨境電商企業(yè)提高產(chǎn)品的價(jià)格，一般情況下，擁有自主品牌的跨境電商企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格都比一般的沒有品牌的產(chǎn)品的價(jià)格要高很多，由此可見，自主品牌可以給跨境電商企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)；電商與傳統(tǒng)的銷售模式不同，它的買家就是消費(fèi)者，因此不會(huì)扣取中間的費(fèi)用，這使得其利潤(rùn)更加有保障，不僅如此在自主品牌的支持下，電商還能在保障自身利益的前提下降低價(jià)格，使消費(fèi)者受惠，從而獲取消費(fèi)者青睞。

1.2增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

無論是哪種性質(zhì)的企業(yè)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要想生存和發(fā)展，就必須提高產(chǎn)品的質(zhì)量，在此基礎(chǔ)上獲得消費(fèi)者的關(guān)注和喜愛。有了自主品牌之后，電商在定價(jià)方面就會(huì)有較大的自由度，跨境電商企業(yè)可以在不斷降低自己生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上，可以適當(dāng)降低自己的定價(jià)，讓利于消費(fèi)者，從而獲得消費(fèi)者的好感，為忠實(shí)客戶的培養(yǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，從而保障消費(fèi)者源源不斷光顧自己的產(chǎn)品。具有自主品牌的跨境電商企業(yè)通常都是自主研發(fā)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往都在正規(guī)商店出售，這在很大程度上就是質(zhì)量的保障，在此基礎(chǔ)上，電商還要加強(qiáng)科研力度，對(duì)原有的產(chǎn)品進(jìn)行新的改良，從而使自己產(chǎn)品的質(zhì)量更上一層樓，維護(hù)好自主品牌的形象。質(zhì)量以及消費(fèi)者的喜愛才能讓跨境電商企業(yè)健康可持續(xù)的發(fā)展，才能不斷提高其產(chǎn)品的銷售量，從而增強(qiáng)跨境電商企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1.3促進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型

自主品牌營(yíng)銷可以在很大程度上促進(jìn)我國(guó)跨境電商企業(yè)轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營(yíng)方式。隨著電商的不斷發(fā)展，相關(guān)的物流以及資金都已經(jīng)從傳統(tǒng)的雙邊向多邊轉(zhuǎn)變，逐漸形成一種網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)模式，這給跨境電商企業(yè)從傳統(tǒng)外貿(mào)向跨境電商業(yè)務(wù)過渡，面對(duì)的消費(fèi)者更加廣泛，并且可以在線了解消費(fèi)者的需求，從而在自己的產(chǎn)品中增加相應(yīng)的附加值，滿足廣大消費(fèi)者的需求，在不斷地競(jìng)爭(zhēng)中完善自己的營(yíng)銷方式，向更好的方向轉(zhuǎn)變，并建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)機(jī)制。自主品牌營(yíng)銷還可以幫助跨境電商企業(yè)沖破傳統(tǒng)外貿(mào)中的困境，實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展，促進(jìn)境外市場(chǎng)品牌的突破，從而使其從單一的外貿(mào)形式向多種綜合方式轉(zhuǎn)變。

2、自主品牌營(yíng)銷的制約因素

2.1意識(shí)薄弱

在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷理念的長(zhǎng)期影響下，我國(guó)電商的營(yíng)銷手段在很大程度上并沒有與時(shí)俱進(jìn)，而是停留在價(jià)格營(yíng)銷的階段，他們都希望通過價(jià)格來在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中找到生存的空間，也是以價(jià)格戰(zhàn)來獲取自身較高的利益。我國(guó)的亞馬遜、京東，還有阿里巴巴這些電商最近幾年都得到了迅速的發(fā)展，它們依靠多種營(yíng)銷工具來不斷擴(kuò)展自身的發(fā)展，比如說在保障質(zhì)量的前提下不斷降低自己產(chǎn)品的價(jià)格，從而增加自己的訂單，這是他們普遍使用的實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)效益的方法，由此可見我國(guó)的跨境電商企業(yè)都沒有很強(qiáng)的自主品牌意識(shí)，不僅如此，由于不同的國(guó)家有不同的習(xí)慣和風(fēng)俗，導(dǎo)致其駕馭自主品牌的能力也很差，我國(guó)的跨境電商企業(yè)還依靠著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，因此很難駕馭得了自主品牌，雖然不乏有那么幾個(gè)可以駕馭得了自主品牌的，但是這種概率畢竟很小，由于規(guī)模比較小，所以很難將大規(guī)模的電商的自主品牌意識(shí)給喚醒。

2.2困境限制

跨境電商企業(yè)缺乏較高的自主品牌意識(shí)，這是內(nèi)因，不僅有內(nèi)因的影響，同時(shí)還有外因的影響。外部條件的制約，阻礙了跨境電商企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

（1）物流

跨境電商企業(yè)對(duì)物流的依賴性很大，對(duì)物流的要求也很高，但是實(shí)際中的物流的速度以及服務(wù)卻很不理想，給我國(guó)的跨境電商企業(yè)帶來了很大的難題。由于物流速度比較慢，所以物流所遞送的時(shí)間一般都很長(zhǎng)，不僅時(shí)間上沒有優(yōu)越性，而且在物流的過程中還會(huì)出現(xiàn)一些問題，最常見的就是找不到包裹的情況，正是因?yàn)槲覈?guó)跨境電商企業(yè)物流的落后與不完善，阻礙了跨境電商企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

（2）支付系統(tǒng)

支付系統(tǒng)是限制我國(guó)跨境電商企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的另一個(gè)因素。由于不同的國(guó)家有不同的支付方式，這給每次的交易過程帶來了很多的麻煩，國(guó)與國(guó)之間的支付系統(tǒng)很難實(shí)現(xiàn)對(duì)接，但是支付系統(tǒng)在客觀上是無法統(tǒng)一的，因此給交易帶來了諸多不便，因此在支付的過程中難免會(huì)出現(xiàn)困難，直接導(dǎo)致消費(fèi)者信息降低，最終導(dǎo)致境外消費(fèi)者的購(gòu)買力不斷下降。

（3）其它問題

除了物流以及支付系統(tǒng)這兩個(gè)大問題之外，還有一些小問題，比如說電商會(huì)面臨的關(guān)稅、質(zhì)量問題，雖然這些問題不大，而且相對(duì)比較好解決，但是仍然是跨境電商企業(yè)發(fā)展中的問題，它們一樣阻礙跨境電商企業(yè)的發(fā)展。

3、跨境電商自主品牌營(yíng)銷策略

3.1打造高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)

跨境電商企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展離不開自主品牌，想提高駕馭自主品牌的能力，提高電商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)是必不可少的。一個(gè)品質(zhì)的電商團(tuán)隊(duì)包括了方方面面，即平臺(tái)操作、物流選擇、客服處理以及產(chǎn)品開發(fā)，這些能力都是一個(gè)品質(zhì)的電商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的，只有具備綜合能力才能有效地保障和促進(jìn)電商企業(yè)的發(fā)展。就目前的情況來說，我國(guó)的很多跨境電商企業(yè)所擁有的團(tuán)隊(duì)都只是在平臺(tái)操作以及產(chǎn)品、銷售上有很強(qiáng)的能力，但是在品牌營(yíng)銷、銷售渠道等方面的處理能力卻很差。為了促進(jìn)電商團(tuán)隊(duì)能力的綜合發(fā)展，提高電商團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，必須加強(qiáng)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，并積極參加多樣的電商交流會(huì)，此外還要積極借鑒國(guó)外成功電商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從而增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和能力?？缇畴娚唐髽I(yè)要實(shí)現(xiàn)自主品牌營(yíng)銷就必須從自身發(fā)展的實(shí)際現(xiàn)狀出發(fā)，首先可以在主要的消費(fèi)地區(qū)和國(guó)家注冊(cè)，并與自身團(tuán)隊(duì)線上和線下營(yíng)銷和品牌建設(shè)相結(jié)合，在發(fā)展中不斷積累線上營(yíng)銷基礎(chǔ)的口碑，然后在此基礎(chǔ)上對(duì)境外市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致劃分，并與境外當(dāng)?shù)氐碾娚踢M(jìn)行合作，從而盡快促進(jìn)自身電商企業(yè)品牌的本土化，更加貼近當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，更容易得到他們的喜愛和消費(fèi)，從而提高自身的經(jīng)濟(jì)效益和銷售業(yè)績(jī)。在此基礎(chǔ)上實(shí)施主要國(guó)家和地區(qū)品牌分銷戰(zhàn)略，甚至是全球分銷的戰(zhàn)略，促進(jìn)營(yíng)銷模式從B2C向B2B2C的方向過渡。

3.2選擇品質(zhì)電商平臺(tái)

與傳統(tǒng)的外貿(mào)不同，跨境電商企業(yè)所面臨的消費(fèi)者具有不同的采購(gòu)特點(diǎn)，即次數(shù)多、數(shù)量少、而且收貨時(shí)間短，每個(gè)消費(fèi)者對(duì)電商提供的產(chǎn)品以及服務(wù)質(zhì)量都可以直接的進(jìn)行反饋，他們的反饋會(huì)形成電商跨境銷售的口碑，這些不斷積累起來的口碑就會(huì)直接影響跨境電商企業(yè)以后的銷售。做跨境電商的企業(yè)很多都是傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，在轉(zhuǎn)型之前交貨期都比較長(zhǎng)，一般都是半個(gè)多月甚至幾個(gè)月，而且成交的金額很大，往往都是幾千到數(shù)萬美元，當(dāng)然還有更大的訂單。在轉(zhuǎn)型之后，很多跨境電商企業(yè)仍然按照傳統(tǒng)外貿(mào)的思維來經(jīng)營(yíng)，難以改變?cè)械姆绞?，如此一來就很難滿足境外消費(fèi)者的需求了。因此，跨境電商企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中要不斷地改變自己的經(jīng)營(yíng)理念，為更多地小買家提供合適的服務(wù)、滿足他們的小需求。品質(zhì)的電商平臺(tái)對(duì)于跨境電商企業(yè)來說是很重要的，因此在選擇或發(fā)展電商平臺(tái)的時(shí)候，首先就要堅(jiān)持買家優(yōu)先的原則，時(shí)時(shí)刻刻想著買家，并在銷售中不斷形成良性的口碑，并將其消費(fèi)體驗(yàn)留在產(chǎn)品的銷售頁(yè)面上，從而維護(hù)自身品牌的良好形象。然后跨境電商企業(yè)還要注重在平臺(tái)上專業(yè)經(jīng)營(yíng)自己的品牌，從而有效地避免與眾多的產(chǎn)品混在一起?？缇畴娚唐髽I(yè)在開跨境店鋪的時(shí)候，或者是建立自己的B2C網(wǎng)站都要專業(yè)化經(jīng)營(yíng)自己的品牌，專業(yè)化才是打造自己品牌的途徑，而不是將所有的產(chǎn)品都混在一起進(jìn)行銷售。，跨境電商企業(yè)要在深入分析自己的品牌產(chǎn)品的基礎(chǔ)上對(duì)所有的境外市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從而將不同的產(chǎn)品投放到不同的市場(chǎng)，以滿足不同的需求。比如說某品牌的手電筒，在銷售的時(shí)候就要根據(jù)不同市場(chǎng)上消費(fèi)者的不同需求來打造自己的品牌，海洋附近的國(guó)家有很多潛水愛好者，因此在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候就應(yīng)該側(cè)重于其防水性能，對(duì)于內(nèi)陸國(guó)家的消費(fèi)者來說則需要的是防震耐摔的性能，因此要根據(jù)不同的消費(fèi)需求提供不同的性能的產(chǎn)品，才能滿足不同的需求，從而贏得多角度良好的口碑，促進(jìn)跨境電商企業(yè)的發(fā)展，提高其經(jīng)濟(jì)效益。

3.3選擇物流公司、支付系統(tǒng)

物流和支付系統(tǒng)是跨境電商企業(yè)在發(fā)展中面臨的較大的兩個(gè)難題，因此為了促進(jìn)跨境電商企業(yè)的發(fā)展以及自主品牌的打造必須選擇良好的物流公司、不斷完善支付系統(tǒng)。跨境電商企業(yè)要切實(shí)地了解自己的品牌以及境外市場(chǎng)的分布特點(diǎn)，和消費(fèi)者的消費(fèi)需求，在快捷、靈活的物流公司的輔助下將產(chǎn)品快速地送達(dá)給買家。為了保障物流的速度和質(zhì)量，跨境電商企業(yè)應(yīng)該在保障自身的利潤(rùn)的前提下，多與國(guó)際知名的快遞公司進(jìn)行合作。知名物流公司有良好的態(tài)度和速度，他們可以使消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)受到貨物，而且還可以使其感受到跨境電商企業(yè)良好的服務(wù)，感受到品牌的魅力，從而提升自己的消費(fèi)體驗(yàn)。對(duì)于貨物數(shù)量大，而且不是很急的消費(fèi)者就可以使用國(guó)際海運(yùn)公司進(jìn)行運(yùn)送，對(duì)于比較急切的、而且包裹很小的貨物就可以選擇貝郵寶或者是海購(gòu)豐運(yùn)等快遞公司進(jìn)行運(yùn)送。運(yùn)用靈活的物流，才能滿足不同消費(fèi)者的收貨需求，從而提高消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。為了使交易更加便捷，跨境電商企業(yè)要不斷完善自身的支付系統(tǒng)，比如說利用信用卡以及第三方支付等多種形式進(jìn)行支付，滿足不同的消費(fèi)者的不同的支付需求。

3.4加強(qiáng)與境外電商合作

由于是跨境銷售，因此在物流時(shí)間上與當(dāng)?shù)氐碾娚逃泻艽蟮牟罹?，因此為了改善這種情況，跨境電商企業(yè)可以加強(qiáng)與境外電商的合作，在當(dāng)?shù)亟}(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)以及物流倉(cāng)庫(kù)，從而實(shí)現(xiàn)線上接單快速發(fā)貨的目標(biāo)，讓買家可以快速收貨，促進(jìn)跨境銷售的本土化，從而有效的提高消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，最終增強(qiáng)跨境電商企業(yè)的境外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)語

跨境電商企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展離不開自主品牌的構(gòu)建，擁有了自主品牌可以享受價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營(yíng)方式，但是我國(guó)跨境電商企業(yè)在實(shí)際的發(fā)展中并沒有深刻地認(rèn)識(shí)到自主品牌的重要性，意識(shí)比較薄弱，而且在物流以及支付方式上存在著很多問題，都阻礙了他們的發(fā)展，因此為了改變這種現(xiàn)狀，跨境電商企業(yè)就必須提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、選擇品質(zhì)電商平臺(tái)、選擇物流公司、支付系統(tǒng)、加強(qiáng)與境外電商合作，通過這些措施來打造自身的品牌，從而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提高經(jīng)濟(jì)效益。

作者：黃玉珊 單位：惠州市技師學(xué)院

電商營(yíng)銷論文:工商管理學(xué)中電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷分析

摘要：電子商務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷均是工商管理學(xué)學(xué)科理論體系中的重要概念，作為高中生，我將圍繞工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷問題，選取兩個(gè)具體方面展開了簡(jiǎn)要的論述分析。

關(guān)鍵詞：工商管理；電子商務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷；相互關(guān)系

隨著我國(guó)現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)建設(shè)事業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定推進(jìn)以及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展進(jìn)步，我國(guó)現(xiàn)代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)逐步進(jìn)入了快速有序的歷史發(fā)展階段，為中國(guó)現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展開創(chuàng)了全新的歷史紀(jì)元，有效保障和提升了我國(guó)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展事業(yè)，與世界經(jīng)濟(jì)整體建設(shè)發(fā)展水平之間的相互對(duì)接水平。有鑒于此，本文將會(huì)圍繞工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷展開簡(jiǎn)要闡述。

一、工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論概述

通過查閱相關(guān)學(xué)術(shù)研究資料可知，與傳統(tǒng)化商務(wù)交易實(shí)踐模式相比，電子商務(wù)具備顯著差異。電子商務(wù)是借助具備充分現(xiàn)代化特征的先進(jìn)通信技術(shù)應(yīng)用工具，以及相關(guān)輔助技術(shù)形態(tài)所實(shí)施的商品或者是服務(wù)要素市場(chǎng)交易實(shí)踐行為，其在交易流程實(shí)施方式層面的主要表現(xiàn)特征，在于參與商務(wù)交易行為的買方主體以及賣方主體，在具體開展交易實(shí)踐行為過程中，不需要實(shí)施面對(duì)面的交易信息要素商討交換行為，其往往只需要借由現(xiàn)代通訊信息媒介，即可實(shí)現(xiàn)對(duì)商品要素或是服務(wù)要素交易信息的交流溝通，從而在具體開展的商務(wù)行為過程中，充分?jǐn)[脫了時(shí)間要素和空間要素的束縛特征，繼而有效提升了我國(guó)現(xiàn)代商務(wù)領(lǐng)域在發(fā)展路徑層次的靈活性和有效性實(shí)現(xiàn)水平。從具象化商務(wù)貿(mào)易實(shí)踐活動(dòng)的開展路徑角度展開分析，通常將電子商務(wù)的基本概念劃分為兩個(gè)基本表現(xiàn)層次:及時(shí)，簡(jiǎn)單形式的電子商務(wù)交易模式，形如由單一賣方主體與單一買方主體基于之前開展的商務(wù)信息交流溝通行為而具體形成的電子化交易合同文本。第二，具備性業(yè)務(wù)表現(xiàn)特征的電子商務(wù)交易業(yè)務(wù)形式，通常表現(xiàn)為借助現(xiàn)代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸與交換應(yīng)用平臺(tái)開展的，化的電子商務(wù)交易行為，其中涉及了商務(wù)交易流程、資金傳遞鏈條以及物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)實(shí)踐鏈條等多個(gè)具體方面。在我國(guó)現(xiàn)代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定有序的歷史發(fā)展背景之下，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐領(lǐng)域也逐步形成了一系列全新的發(fā)展特點(diǎn)，特別是在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷，以及傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)合發(fā)展的歷史背景之下，我國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷事業(yè)逐步進(jìn)入了全新的歷史發(fā)展階段，獲取了一系列全新的歷史發(fā)展成果。近年來，隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)和信息應(yīng)用技術(shù)在我國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷事業(yè)領(lǐng)域的充分引入運(yùn)用，電子化市場(chǎng)營(yíng)銷正在逐步發(fā)展演化成為我國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展路徑中的生力軍，其在具體化業(yè)務(wù)交易流程開展過程中所發(fā)揮的宣傳導(dǎo)向影響作用，為我國(guó)現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)建設(shè)事業(yè)的順暢有序推進(jìn)，發(fā)揮了不容忽視的實(shí)踐影響作用。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，我認(rèn)為其實(shí)質(zhì)是獨(dú)立企業(yè)借由對(duì)自身組織具備的各類可控因素開展的調(diào)整和控制，針對(duì)性開展自身生產(chǎn)的產(chǎn)品要素，或者是對(duì)外提供的勞動(dòng)服務(wù)要素的市場(chǎng)性宣傳推廣，以及市場(chǎng)銷售實(shí)踐過程。從這一角度展開分析，電子商務(wù)市場(chǎng)-交易模式的形成和發(fā)展，顯著影響和改變了我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)在開展電子營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)踐環(huán)節(jié)過程中面對(duì)的外部環(huán)境，在企業(yè)實(shí)際開展的市場(chǎng)營(yíng)銷交易模式和交易渠道層面均注入了深刻的變革力量。

二、工商管理學(xué)中電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理效應(yīng)分析

及時(shí)，電子商務(wù)發(fā)展為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的順利實(shí)施，創(chuàng)造和提供了充足的便利條件。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)具體開展過程中，由于營(yíng)銷人員在具體的業(yè)務(wù)實(shí)踐過程中本身需要經(jīng)歷較多數(shù)量的業(yè)務(wù)實(shí)踐環(huán)節(jié)，因而需要投入較大數(shù)量規(guī)模的人力資源要素，以及物資資源要素。導(dǎo)致實(shí)際開展的商品市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，難以在具體開展過程中獲取較高水平的效率，而在借助電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)化信息技術(shù)應(yīng)用平臺(tái)開展企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)過程中，能夠借由對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸與交換平臺(tái)的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)商品生產(chǎn)廠家與消費(fèi)者群體之間高效的信息交流對(duì)接，確保實(shí)際開展的商務(wù)交易環(huán)節(jié)能夠在高效有序的狀態(tài)之下順利完成。第二，現(xiàn)代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的順暢有序發(fā)展，有效拓寬了我國(guó)現(xiàn)有企業(yè)的綜合性業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)踐空間，在電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式快速有序發(fā)展的歷史背景之下，我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)踐空間范圍將會(huì)產(chǎn)生程度顯著的逐年擴(kuò)大趨勢(shì)，甚至獲取進(jìn)入世界市場(chǎng)開展相關(guān)交易實(shí)踐行為的可能性。

三、結(jié)語

針對(duì)工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷問題，本文具體選取工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論概述以及工商管理學(xué)中電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理效應(yīng)兩個(gè)具體方面展開了簡(jiǎn)要的論述分析，做好電子商務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)概念的理解分析，是學(xué)好工商管理學(xué)的基礎(chǔ)前提條件。

作者：劉冰蔚 單位：邯鄲一中

電商營(yíng)銷論文:綠植電商營(yíng)銷策略分析

摘要：綠植電商是指利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，為顧客提供一種線上訂購(gòu)，線下派送的不同于傳統(tǒng)綠植銷售的新的銷售模式。營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即4P原則：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。但如何利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)資源，將綠植銷售與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，構(gòu)建一個(gè)專門的綠植電商營(yíng)銷新模式，是我們現(xiàn)在所需要研究的問題。本文運(yùn)用了現(xiàn)代營(yíng)銷理論對(duì)綠植產(chǎn)品的營(yíng)銷策略進(jìn)行了深入探討，提出了實(shí)施綠植產(chǎn)品品牌營(yíng)銷、價(jià)格營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷等多種營(yíng)銷方式相結(jié)合的營(yíng)銷策略。通過本文的研究，希望能為綠植產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷模式開辟一條新的道路，推動(dòng)綠植電商的進(jìn)一步發(fā)展。

關(guān)鍵詞：綠植電商；營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

一、引言

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的不斷上升，越來越多的人開始追求精神生活的滿足，所以人們對(duì)綠植產(chǎn)品的需求也日益上升。同時(shí)，企業(yè)的發(fā)展也在不斷促使企業(yè)更加注重企業(yè)形象，這就推動(dòng)了鮮花綠植的租擺以及鮮花包裝定制等的發(fā)展。而如今綠植產(chǎn)品已成為了一項(xiàng)集經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生態(tài)效益于一體的綠色產(chǎn)品，具有很高的觀賞價(jià)值和實(shí)用價(jià)值，它可以凈化空氣，美化環(huán)境，陶冶情操，提高生活質(zhì)量，已經(jīng)越來越被人們所接受和喜愛。綠植電商的發(fā)展更是大勢(shì)所趨，符合時(shí)展的潮流，具有廣闊的發(fā)展前景?，F(xiàn)筆者針對(duì)于綠植電商營(yíng)銷策略的研究，就如何促進(jìn)綠植電商的發(fā)展提出一些自己的意見。

二、的市場(chǎng)定位及品牌策略

綠植電商雖然具有很廣闊的發(fā)展前景，但是要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，還必須有一個(gè)的市場(chǎng)定位，通過調(diào)查問卷等方式進(jìn)行市場(chǎng)研究，了解消費(fèi)者的需求和愛好，找到目標(biāo)消費(fèi)者。因?yàn)橄M(fèi)者數(shù)量龐大，消費(fèi)人群不同，消費(fèi)需求也是復(fù)雜多樣的，所以要盡量從不同的角度滿足不同消費(fèi)人群的不同需要。在滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求的同時(shí)，應(yīng)善于通過市場(chǎng)研究分析和發(fā)現(xiàn)潛在需求，擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)潮流，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)地位。當(dāng)然了，一個(gè)好的產(chǎn)品還必須要建立一個(gè)自己的品牌，借鑒已有的綠植企業(yè)的做法，通過線上及線下共同宣傳、與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)等方式，建立自己的品牌形象，提升品牌知名度，提升消費(fèi)者的認(rèn)知和認(rèn)可，幫助消費(fèi)者更好的認(rèn)識(shí)綠植電商產(chǎn)品，使這個(gè)品牌、這個(gè)產(chǎn)品更容易被消費(fèi)者所接受和信賴。綠植電商主要是以線上的經(jīng)營(yíng)為主，所以在品牌這個(gè)方面最重要的就是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)，在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣自己的品牌，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品品牌的延伸。品牌策略營(yíng)銷與的市場(chǎng)定位是密不可分的，一個(gè)好的品牌策略營(yíng)銷能夠更好的進(jìn)行綠植電商產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)定位策略，而有了特定的市場(chǎng)目標(biāo)之后，又能夠大力推廣自己的品牌，用自己的品牌產(chǎn)品去留住目標(biāo)消費(fèi)群體。

三、特色產(chǎn)品策略

綠植產(chǎn)品是人們與大自然溝通的橋梁和紐帶，是現(xiàn)代人們生活中所必不可少的一部分，這也體現(xiàn)了它存在的重要意義。傳統(tǒng)的綠植產(chǎn)品銷售主要是通過線下來進(jìn)行的，而現(xiàn)如今比較著名的鮮花綠植銷售網(wǎng)站分別是花禮網(wǎng)和綠寶網(wǎng)，它們提供綠植花卉的網(wǎng)上銷售及租擺服務(wù)，提供節(jié)日禮品、宴會(huì)鮮花、花車包裝等，但是我們要想把綠植產(chǎn)品做得更好，就得打破原有的思維，打破綠寶網(wǎng)、花禮網(wǎng)的局限，不僅要在綠植的種植、綠植產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝等方面嚴(yán)格執(zhí)行一體化戰(zhàn)略，還要建立城市綠植培植貯藏基地，建立自己的物流，聘請(qǐng)專門的人員進(jìn)行配送，提高物流配送速度，保障植株的完整和鮮活。同時(shí)，我們要盡量從不同消費(fèi)者的需求出發(fā)，提供多元化的產(chǎn)品和服務(wù)，比如可以為一些家庭和企業(yè)提供綠植養(yǎng)護(hù)和寄存服務(wù)，可以在顧客無暇顧及綠植的時(shí)候代為照看。提供更加有特色的定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提供基于AR（增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)）技術(shù)的室內(nèi)綠化設(shè)計(jì)，改進(jìn)當(dāng)前綠植銷售中的展示和宣傳問題，也是進(jìn)行綠植產(chǎn)品營(yíng)銷的特色所在。通過虛擬與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的方式，讓顧客能夠更加清晰明了地選擇自己所需要的綠植產(chǎn)品。更可以提供一些基于攀爬、網(wǎng)狀、板狀、頂棚上懸吊方式的垂直綠化技術(shù)和沿窗布置綠化以及陽臺(tái)綠化等，使植物可以接受更多的光照，并形成獨(dú)特的室內(nèi)綠色景觀。用這些特色產(chǎn)品來吸引顧客的眼球，使顧客產(chǎn)生新意，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

四、價(jià)格策略與促銷策略

價(jià)格向來是每個(gè)消費(fèi)者最關(guān)注的話題，綠植產(chǎn)品的營(yíng)銷一定要在合理的價(jià)格內(nèi)給予消費(fèi)者較大的優(yōu)惠，讓消費(fèi)者們覺得自己是以低的價(jià)格購(gòu)買到了質(zhì)量好的產(chǎn)品和服務(wù)。綠植產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷省去了不少中間費(fèi)用、降低了成本，也允許我們?cè)阡N售初期采取薄利多銷的方式，既獲取到了一定的利潤(rùn)，又宣傳了自己的品牌，吸引了大量的顧客，為以后的經(jīng)營(yíng)奠定一定的基礎(chǔ)，何樂而不為呢？當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，可根據(jù)市場(chǎng)需求狀況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。綠植電商企業(yè)也可以根據(jù)綠植產(chǎn)品的生長(zhǎng)季節(jié)來適當(dāng)定價(jià)，比如在綠植產(chǎn)品的生長(zhǎng)旺季適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，注重薄利多銷；而在生長(zhǎng)淡季比如冬季就可以適當(dāng)?shù)奶岣邇r(jià)格。同時(shí)綠植電商企業(yè)也可以在一些節(jié)假日利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳、QQ、微信、微博、SNS宣傳、廣告宣傳等，制定出更加優(yōu)惠的促銷策略，及時(shí)促銷信息，比如買一送一或者第二件半價(jià)、第三件在第二件的基礎(chǔ)上再半價(jià)等的方式，吸引更多的顧客前來購(gòu)買。還可以采取會(huì)員積分制度，消費(fèi)者購(gòu)買的綠植產(chǎn)品越多，相應(yīng)的積分也就越多，積分達(dá)到一定的量時(shí)，還可以免費(fèi)兌換小禮品。并根據(jù)積分的多少來確定會(huì)員的等級(jí)，比如普通會(huì)員、品質(zhì)會(huì)員、黃金會(huì)員等，而這些會(huì)員的等級(jí)又決定了消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的折扣率，等級(jí)越高折扣越多。同時(shí)這些促銷手段又可以宣傳企業(yè)形象，提升品牌知名度，提高產(chǎn)品的購(gòu)買率。

五、人才及政府導(dǎo)向營(yíng)銷策略

當(dāng)今世界的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是科技的競(jìng)爭(zhēng)、人才的競(jìng)爭(zhēng)?？梢?，人才對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性。綠植電商的營(yíng)銷更是離不開人才，但往往我們只會(huì)把重點(diǎn)放在綠植種植及養(yǎng)護(hù)這方面的專業(yè)人才上，而忽略了營(yíng)銷人才的重要性，有時(shí)候，一個(gè)營(yíng)銷人才的與否決定了產(chǎn)品銷售量的多少。為了引進(jìn)營(yíng)銷人才，我們可以采取外聘的方式，聘請(qǐng)有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人才，也可以通過直接聘用的方式來獲取營(yíng)銷人才，并可以成立專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)懂綠植專業(yè)知識(shí)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的復(fù)合型人才，為企業(yè)的綠植產(chǎn)品營(yíng)銷打下基礎(chǔ)。同時(shí)我們還要不斷完善自己的不足之處，推行綠色營(yíng)銷，宣傳綠植產(chǎn)品營(yíng)銷所能帶來的巨大的生態(tài)效益，并向政府宣傳綠植在電商這方面所具有的廣闊的發(fā)展前景以及將會(huì)帶來的巨大的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益與生態(tài)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，既贏得了政府的支持，又促進(jìn)了綠植電商企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。綠植電商企業(yè)可以借助政府這只強(qiáng)有力的手，將綠植電商這種新的銷售模式推廣出去。而政府的支持也在無形中認(rèn)可和宣傳了綠植電商的發(fā)展，為消費(fèi)者提供了一個(gè)導(dǎo)向的作用，并可促使消費(fèi)者對(duì)綠植電商的進(jìn)一步信賴，從而放心購(gòu)買。

六、產(chǎn)品宣傳及渠道策略

綠植產(chǎn)品的網(wǎng)上營(yíng)銷必須要注重企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，建立一個(gè)自己的網(wǎng)站和手機(jī)APP，及時(shí)在網(wǎng)站上產(chǎn)品促銷信息、新產(chǎn)品信息以及企業(yè)的一些其他的動(dòng)態(tài)。另外，可以在QQ、微信、微博、SNS等網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，通過植入游戲、橫幅廣告、組織冠名活動(dòng)等，使綠植產(chǎn)品為更多的消費(fèi)人群或潛在客戶群所認(rèn)知和認(rèn)可。綠植電商企業(yè)還可以大力宣傳綠色產(chǎn)品營(yíng)銷，提高消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)，引起消費(fèi)者的共鳴，吸引更多的消費(fèi)人群。同時(shí)我們還可以在網(wǎng)絡(luò)上提供一些小提示，為客戶的選擇提供建議，比如哪些綠植適合放在室外種植，哪些可以放在室內(nèi)種植，哪些綠植喜陰喜濕哪些又好陽等，這也可以增加客戶對(duì)綠植產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解。通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地想詢問了解各類綠植產(chǎn)品信息，我們會(huì)有專業(yè)人員及時(shí)作出回答，以此來留住顧客，提高重復(fù)購(gòu)買率；而我們又可以根據(jù)消費(fèi)者的需求，來進(jìn)行更有針對(duì)性的服務(wù)，記錄并管理顧客的現(xiàn)實(shí)需要以及他們的消費(fèi)傾向。如今網(wǎng)上直接付款方式還不是很安全，一些消費(fèi)者不愿意采取網(wǎng)上直接付款的方式，因此為了方便消費(fèi)者購(gòu)買，我們必須提供比線下支付更方便快捷、比網(wǎng)上直接付款更安全且可選擇性多的支付方式，比如支付寶、財(cái)付通、貨到付款等都是可以的，另外還可以提供QQ、微信轉(zhuǎn)賬、發(fā)紅包的方式，既提供了新意又增加了趣味，同時(shí)還可以就轉(zhuǎn)賬、發(fā)紅包的機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者加QQ、微信好友，及時(shí)了解我們的綠植產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息，進(jìn)行了產(chǎn)品的宣傳，又?jǐn)U大了客戶群。為了促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買，我們還可以支持花唄付款、分期付款等付款方式，讓消費(fèi)者有更多選擇的余地。同時(shí)采用購(gòu)物車方式，消費(fèi)者可以一次性購(gòu)買多種綠植產(chǎn)品，只要加入購(gòu)物車，統(tǒng)一結(jié)算就可以了，消費(fèi)者還可以隨時(shí)查看網(wǎng)上訂單情況和物流情況，更加方便消費(fèi)者的購(gòu)買。七、分析顧客心理、注重售后服務(wù)綠植產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售本就處在發(fā)展期，且基于AR技術(shù)的一些有特色的個(gè)性化定制化產(chǎn)品和服務(wù)，目前還不能為廣大的消費(fèi)者所接受，他們懷著戒備和懷疑的態(tài)度，不敢輕易嘗試。所以我們必須要從顧客的消費(fèi)心理出發(fā)，進(jìn)行大力宣傳，為消費(fèi)者普及更多的相關(guān)知識(shí)，消除他們的疑惑，并注重與消費(fèi)者的溝通，用特有的企業(yè)文化來加強(qiáng)互動(dòng)，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，提高企業(yè)的收益。綠植電商的營(yíng)銷主要是通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行的，網(wǎng)絡(luò)的及時(shí)性、可以最快地了解綠植產(chǎn)品的近期消息，以及綠植產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)的損壞等問題，較大限度、更方面、更快地解決消費(fèi)者的售后問題。所以，必須培養(yǎng)一些有素質(zhì)的人工客服，切實(shí)解決一些消費(fèi)者的售后問題，讓消費(fèi)者感到滿意。如果我們的綠植產(chǎn)品在配送過程中出現(xiàn)損壞或者在質(zhì)量上面達(dá)不到顧客的要求，我們都可以支持七天內(nèi)無條件退貨、換貨或者給予消費(fèi)者一定的補(bǔ)償，直到他們滿意為止。一定要堅(jiān)持顧客至上的原則，滿足不同消費(fèi)者的需求。還可以對(duì)消費(fèi)者作售后調(diào)查，了解其新的需求，并且向其普及一些綠植養(yǎng)護(hù)方面的專業(yè)知識(shí)，給予顧客更品質(zhì)的服務(wù)，賺取“回頭客”。同時(shí)還可以建立用戶評(píng)價(jià)機(jī)制，將綠植產(chǎn)品與服務(wù)的口碑好壞交到用戶的手中，如果客戶滿意的話，我們會(huì)繼續(xù)努力下去；如果客戶不滿意，我們會(huì)不斷改進(jìn)、不斷完善自己，直到客戶滿意為止，客戶如果有什么好的建議也可以提出來，我們會(huì)有相應(yīng)的贈(zèng)送綠植小禮品。建立用戶論壇機(jī)制，在用戶之間建立交流平臺(tái)，用戶之間可以互相交流綠植的種植經(jīng)驗(yàn)以及鮮花包裝、節(jié)日禮品等話題。這樣不僅可以做到發(fā)掘顧客、吸引顧客，還做到了留住顧客，可以進(jìn)一步提高客戶忠誠(chéng)度。八、結(jié)語電子商務(wù)作為一種新的運(yùn)營(yíng)模式，如今已經(jīng)涉及到行業(yè)的方方面面，可以說一個(gè)行業(yè)如果沒有涉及電子商務(wù)，那么這個(gè)行業(yè)是很難長(zhǎng)久地在市場(chǎng)上生存下去的。而我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)文化的不斷發(fā)展，人們對(duì)生態(tài)環(huán)境及居住環(huán)境的要求也越來越高，隨之對(duì)綠植產(chǎn)品的需求越來越多，有人看中它的美觀價(jià)值，有人看中它的實(shí)用價(jià)值，所以中國(guó)綠植類產(chǎn)品的市場(chǎng)還是很龐大的。但中國(guó)綠植類產(chǎn)品企業(yè)大部分還是以小作坊式運(yùn)作為主，規(guī)模性的企業(yè)很少，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)，綠植類產(chǎn)品的營(yíng)銷還存在很大的問題，大部分還是以線下營(yíng)銷為主。通過本文對(duì)綠植電商營(yíng)銷策略方面的研究，筆者認(rèn)為，將綠植類產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷同電子商務(wù)結(jié)合在一起，用創(chuàng)新的銷售模式、新技術(shù)的應(yīng)用來吸引顧客的眼球，留住老顧客吸引新顧客，擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)，增加購(gòu)買率，同時(shí)又與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)展潮流，將綠植產(chǎn)業(yè)從小規(guī)模、分散性經(jīng)營(yíng)向大規(guī)模、專業(yè)化、集約化發(fā)展，所以綠植產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很廣闊的發(fā)展前景。我相信，綠植電商的發(fā)展將是大勢(shì)所趨，并將引領(lǐng)綠植業(yè)潮流。

作者：陳妹 徐旭