引論：我們?yōu)槟砹?3篇電子產(chǎn)品的營銷策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
事實(shí)上，在蘋果公司推出iPhone之初，就在業(yè)界備受詬病。該如何看待業(yè)界批評(píng)與商業(yè)成功之間的巨大反差？我們認(rèn)為，對(duì)于iPhone的研究已經(jīng)不能再簡單從技術(shù)或是電子產(chǎn)品的角度展開，必須把它當(dāng)做是一種媒體，一種新媒體來開展研究。對(duì)于仿效iPhone的其他智能手機(jī)或是電子產(chǎn)品也要同樣對(duì)待。
一、iPhone作為電子產(chǎn)品的不足
如果僅將iPhone作為一款電子產(chǎn)品進(jìn)行研究，我們會(huì)看到它本身存在著許多設(shè)計(jì)缺陷，如糟糕的待機(jī)時(shí)間；中文輸入速度慢；需要個(gè)人電腦上安裝大體積的iTunes軟件；程序安裝管理嚴(yán)格；支持的音樂和視頻格式極其有限；一代、二代本身甚至不支持彩信；四代早期產(chǎn)品存在奇怪的信號(hào)衰弱問題等。
與競(jìng)爭(zhēng)相比，iPhone并沒有太多的硬件規(guī)格上的優(yōu)勢(shì)。從表1可以看出，在主要的硬件規(guī)格上，iPhone相較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本持平，并沒有突出優(yōu)勢(shì)可言；如果考慮價(jià)格因素，iPhone的競(jìng)爭(zhēng)力大大降低。簡言之，iPhone的性價(jià)比處于劣勢(shì)，絕對(duì)性能也不領(lǐng)先。
二、iPhone的商業(yè)成功
盡管在很多人看來，iPhone的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)以及綁定運(yùn)營商的銷售策略存在許多問題，但iPhone仍然取得了令手機(jī)廠商羨慕的成功，尤其是在利潤方面。圖1、圖2顯示了2010年第二季度的全球手機(jī)市場(chǎng)份額分布。
根據(jù)IDCC對(duì)2010年第二季度全球手機(jī)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)，諾基亞仍然占據(jù)第一位，市場(chǎng)份額為35.0％，三星和LG緊隨其后，市場(chǎng)份額為分別為20.1％和9.6％。iPhone并沒有進(jìn)入到市場(chǎng)前五名。但必須注意到，諾基亞市場(chǎng)份額第一的背后是同比下降2.2個(gè)百分點(diǎn)。
而銷售額的對(duì)比，強(qiáng)烈顯示出iPhone產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。在2010年第二季度，諾基亞的銷售額為100億歐元，凈利潤2.27億歐元，同比暴跌40%。其中，諾基亞智能手機(jī)的出貨量是蘋果iPhone的4倍多，但其營收只是蘋果iPhone的93.7%。
市場(chǎng)份額、銷售額和利潤的對(duì)比，顯示出傳統(tǒng)的手機(jī)廠商受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，蘋果公司顯示出了驚人的競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者愿意在iPhone上花費(fèi)更多的金錢與精力。
三、iPhone成功原因之一：突破刻板印象產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)
如同蘋果公司的其他產(chǎn)品一樣，iPhone的價(jià)格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品。對(duì)于許多消費(fèi)者而言，購買蘋果產(chǎn)品多少帶有不理智的成分。如何勸服消費(fèi)者做出“沖動(dòng)”的購買決定是非常重要的課題，尤其在面對(duì)第一次購買蘋果產(chǎn)品的消費(fèi)者時(shí)。
蘋果公司一直強(qiáng)調(diào)自己是一家創(chuàng)新公司，“革命性”一直是史蒂夫?喬布斯最愛用的單詞之一。而從傳播學(xué)的理論來看，就是iPhone突破了消費(fèi)者對(duì)于智能手機(jī)的刻板印象。
在iPhone上市以前，智能手機(jī)已經(jīng)發(fā)展了多年，比較具有影響力的如微軟系（采用微軟手機(jī)操作系統(tǒng)）、諾基亞（多采用諾基亞塞班系統(tǒng)）、摩托羅拉（采用Linux系統(tǒng)）等。在這一過程中，直接用戶和間接用戶逐漸形成了對(duì)智能手機(jī)的印象，也就是刻板印象。在刻板的印象當(dāng)中，有些是正面的，有些是負(fù)面的。在表2中，我們?cè)囍M(jìn)行了概括。這些印象左右人們的購買行為，尤其是沖動(dòng)型的購買行為。
而隨著消費(fèi)理念的成熟（這也當(dāng)中也是智能手機(jī)的貢獻(xiàn)），消費(fèi)者開始對(duì)智能手機(jī)有更高的要求。這個(gè)要求與智能手機(jī)的刻板印象產(chǎn)生了錯(cuò)位。智能手機(jī)的負(fù)面印象一再得到強(qiáng)化，甚至到了足以影響消費(fèi)行為的程度。
圖3描述了傳統(tǒng)智能手機(jī)與用眾需求的錯(cuò)位。新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)突破刻板印，與用戶需求重合，甚至恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)先用戶需求即創(chuàng)造用戶的需求，就可以贏得未來的市場(chǎng)。如果詢問一個(gè)普通的消費(fèi)者，他很難回答出iPhone產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，但可以講出許多極富吸引力的特征，這正是蘋果對(duì)于傳統(tǒng)智能手機(jī)刻析印象的突破。尤其值得注意的是，這些突破顯示以人為本的設(shè)計(jì)理念，比如：多點(diǎn)觸摸屏操作、仿真式的設(shè)定操作、對(duì)話式短信、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的兼容、流暢的操作體驗(yàn)、程序安裝便捷等。因此，盡管iPhone存在著前面提到的各種缺陷，但它突破了傳統(tǒng)智能手機(jī)的模式，滿足甚至創(chuàng)造了用戶對(duì)智能技術(shù)的人性化的需求，再輔以外觀上的個(gè)性化，引發(fā)消費(fèi)者“非理性”的購買沖動(dòng)也就水到渠成了。
四、iPhone的成功原因之二：掌控內(nèi)容提供即媒體化帶來忠誠與利潤
成功地把技術(shù)人性化是iPhone成功的重要原因之一。我們還發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)特征：iPhone正在媒體化，更多的電子廠商正在跟進(jìn)這一模式。
iPhone的媒體化在兩個(gè)方面展開：技術(shù)和商業(yè)模式。傳統(tǒng)的媒體如報(bào)紙書籍、廣播、電視在使用上都有一個(gè)很根本的技術(shù)特征：使用簡單。在iPhone的包裝盒里沒有說明書，外包裝上沒有任何對(duì)用戶無意義的技術(shù)參數(shù)，iPhone希望自己像翻開就能讀的一本書那樣簡單，也希望用戶獲得使用類似媒體的滿足。iPhone為此所做的嘗試在上一節(jié)中已經(jīng)提到，這里再強(qiáng)調(diào)的是，無疑用戶確實(shí)在部分程度上獲得了這種體驗(yàn)：在剛上市的時(shí)候，人們經(jīng)常看到嘗鮮者展示如何在iPhone上放大照片。
iPhone媒體化的另一個(gè)表現(xiàn)在商業(yè)模式上。新媒體時(shí)代媒體中內(nèi)容提供者與載體提供者關(guān)系發(fā)生了微妙的變化。在傳統(tǒng)媒體的時(shí)代，印刷廠承擔(dān)出版社的業(yè)務(wù)，收取物質(zhì)生產(chǎn)的報(bào)酬；電子廠商生產(chǎn)電視機(jī)，業(yè)務(wù)跟電視節(jié)目基本沒有直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系。紙與“書”，電視機(jī)與電視節(jié)目是分離的，從事“信息”生產(chǎn)和從事“載體”生產(chǎn)的兩類廠商的利益相關(guān)性很小甚至沒有。在新媒體時(shí)代，首先是技術(shù)突破使媒體可以提供的信息發(fā)生了變化，除文字、圖片、音樂、影視以外，還增加了通信（電子郵件、聊天、傳受互動(dòng)）、游戲、導(dǎo)航（地圖、路況）等新種類。
其次是載體廠商突破了傳統(tǒng)媒體產(chǎn)業(yè)中信息生產(chǎn)者與載體生產(chǎn)者的界限。在iPhone上看來，這個(gè)界限的突破有以下兩個(gè)方面：
1、影響內(nèi)容的表現(xiàn)方式：由于iPhone獨(dú)特的操作方式，在iPhone上運(yùn)行的游戲、電子書籍都進(jìn)行了全新的設(shè)計(jì)，界面設(shè)計(jì)、操作方式、內(nèi)容表達(dá)上都留下了強(qiáng)烈的iPhone特征。這使得用戶對(duì)把內(nèi)容與iPhone之間建立強(qiáng)烈的心理關(guān)聯(lián)。
2、從內(nèi)容提供中獲得利潤：從原則上講，iPhone的用戶只能從蘋果允許的少數(shù)幾種途徑獲得書籍、音樂、電子游戲、工具軟件等，如從iTunes音樂商店下載音樂，從App Store獲得軟件。蘋果公司對(duì)所有內(nèi)容進(jìn)行分類、評(píng)級(jí)，并向用戶推薦。重要的是，無論是音樂提供者，還是軟件編制者，其產(chǎn)品都必須通過蘋果公司的審核，并且從獲得的收入中分成給蘋果公司。
從以上分析可以看出，蘋果公司對(duì)內(nèi)容的生產(chǎn)有非常大的影響力；而從內(nèi)容中獲得收入更是使它擺脫了“載體”的地位。與其說iPhone像臺(tái)電視機(jī)，不如說更像是一個(gè)收費(fèi)的有線電視臺(tái)；蘋果公司對(duì)產(chǎn)品的分類、評(píng)級(jí)和推薦就像電視臺(tái)編排節(jié)目一樣；為iPhone提供音樂和軟件的公司則更像是一家家獨(dú)立影視公司或者合作媒體。
結(jié)語
iPhone蘋果提供了一個(gè)“媒體”，它可以是書籍、雜志、網(wǎng)站、音樂播放器或者電子游戲機(jī)。這背后是蘋果公司不再是一個(gè)物質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)商，而逐漸進(jìn)入內(nèi)容生產(chǎn)的領(lǐng)域。iPhone是新媒體發(fā)展過程中一個(gè)重要代表，在將來會(huì)有更多的類似產(chǎn)品出現(xiàn)，也會(huì)有更多的廠商走上這樣的道路。
篇2
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天,必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng),這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的,更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上,當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上,是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上,息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場(chǎng)營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷,與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營銷不同,減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián),真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系,不僅積極地適應(yīng)顧客的需求,而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求,在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國際市場(chǎng)營銷中,應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián):
首先,公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告,同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì),建立公司網(wǎng)站,宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息,印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料,宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象,為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次,采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來,業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法,傾聽顧客的需求和愿望,做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求,公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員,生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍,他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù),而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶,滿足客戶的要求,在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員,讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修,不但滿足客戶之所需,也給企業(yè)降低服務(wù)成本,做到供需雙贏。
第三,努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案,建立有機(jī)聯(lián)系,形成互相需求、利益共享的關(guān)系,共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量,從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率,在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求,并以最快的速度去滿足顧客的需求,當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控,以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求,而不能沉醉于過去那種說給顧客聽,讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨,穩(wěn)定住客戶群,減少客戶轉(zhuǎn)移的概率;同時(shí),這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證,進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代,它是在傳統(tǒng)營銷、社會(huì)營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德?貝瑞于1985提出的:“關(guān)系營銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向,并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù),才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感,成為企業(yè)的忠誠顧客,正如菲利普?科特勒所指出的那樣:“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富,現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn),只要管理得當(dāng)并為其服務(wù),他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中,公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù),就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要,以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中,搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來,電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營銷:
3.1 個(gè)性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差,這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲,有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好,不是看數(shù)據(jù),而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看,不斷開會(huì)討論,他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格,我們就可以靈活一點(diǎn),不用數(shù)據(jù),而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上,讓他看得到,摸得到,感覺到,他就可以理解了,也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通,才能真正了解客戶的真實(shí)需求,從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中,要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿,就盡到了責(zé)任的意識(shí);并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系,注重溝通、追求長遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上,電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理,通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé),落實(shí)企業(yè)向國際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益,協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題,維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次,要求營銷人員與國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情,強(qiáng)化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如,可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng),如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等;也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系;更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日,用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次,可以根據(jù)國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù),從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),滿足客戶的特殊需要,進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶,才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用,提高公司的效益,使立足長遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述,只有立足長遠(yuǎn),借助關(guān)系營銷,注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要;才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想;才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來;才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來,通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4 追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展,對(duì)于雙方主體而言,都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此,一定的合理回報(bào)既是正確處理營銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn),也是營銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說,市場(chǎng)營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面,追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力;另一方面,回報(bào)是企業(yè)從事營銷活動(dòng),滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶提供價(jià)值,顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào),而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容,是基于顧客愿付成本之上的利潤考量,同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場(chǎng)營銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏:
4.1 與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國際經(jīng)濟(jì)生活中,永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng),顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念,讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證,同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏,才能讓彼此成功,在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2 學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化,必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力,用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn),學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí),也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì),努力想辦法去解決問題,而不是去抱怨。
4.3 建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享,可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求,避免走彎路;也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排,控制風(fēng)險(xiǎn),避免不必要的損失。
4.4 注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ),并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量,從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻(xiàn)
篇3
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場(chǎng)營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國際市場(chǎng)營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會(huì)營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營銷：
3.1個(gè)性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。其次，要求營銷人員與國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠(yuǎn)，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場(chǎng)營銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
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在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場(chǎng)營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國際市場(chǎng)營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會(huì)營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營銷：
3.1個(gè)性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠(yuǎn)，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場(chǎng)營銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
篇5
隨著中國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和現(xiàn)代化進(jìn)程的加快，以Ic（集成電路，芯片）為主導(dǎo)的半導(dǎo)體行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱行業(yè)之一。半導(dǎo)體行業(yè)處于電子行業(yè)的最上游，是整個(gè)行業(yè)受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響最大的一個(gè)行業(yè)。
1半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)及其分銷商現(xiàn)狀
半導(dǎo)體器件主要是以硅為原料，制造出硅晶片，然后再加工成各種各樣集成電路，俗稱芯片。現(xiàn)在幾乎所有的電子產(chǎn)品都有各種芯片的使用，半導(dǎo)體已經(jīng)和人們的生活息息相關(guān)。大到飛機(jī)、航空母艦，小到身份證、交通卡，這些產(chǎn)品都離不開半導(dǎo)體產(chǎn)品的使用。常見的應(yīng)用產(chǎn)品領(lǐng)域有：手機(jī)、PC、家電、醫(yī)療器械、電動(dòng)自行車、照明、汽車電子、工業(yè)控制、機(jī)器人、新能源、航空航天等。
1.1半導(dǎo)體行業(yè)現(xiàn)狀
全球半導(dǎo)體市場(chǎng)在2014年9.9%的高速增長后，2015年全球半導(dǎo)體市場(chǎng)出現(xiàn)下滑，根據(jù)美國半導(dǎo)體協(xié)會(huì)（SlA）公布的數(shù)據(jù)，2015年全球半導(dǎo)體市場(chǎng)銷售額3352億美元，同比下降0.2%。全球半體市場(chǎng)下滑的主要原因是PC銷售下降和智能手機(jī)增速放緩。受到國內(nèi)“中國2025制造”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的帶動(dòng)，以及外資企業(yè)加大在華投資影響，2015年中國集成電路產(chǎn)業(yè)保持高速增長。根據(jù)中國半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)（CSIA）統(tǒng)計(jì)，2015年中國集成電路產(chǎn)業(yè)銷售額為3609.8億元，同比增長19.7%。對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)來說，中國雖然目前是世界上最大的半導(dǎo)體購買國，但是國產(chǎn)半導(dǎo)體廠商所占的比例還很小，市場(chǎng)上主要還是以歐美、日本、韓國的廠商為主。
市場(chǎng)上歐美系的主要半導(dǎo)體廠商有：Intel（英特爾），Qualcomm（高通），Micron（美光），TI（德州儀器），Infmeon（英飛凌），ST（意法）等。日韓主要有Samsung（三星），SK Hynix（海力士），Toshiba（東芝），kenesas（瑞薩）等。臺(tái)系的主要有：MediaTek（聯(lián)發(fā)科），WINBOND（華邦半導(dǎo)體），HT（合泰）等。國產(chǎn)的本土供應(yīng)商主要有：海思，清華紫光展銳，中興微電子，華大，大唐等。
1.2半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)渠道
對(duì)于半導(dǎo)體行業(yè)，其產(chǎn)業(yè)鏈有很多種分類方法，根據(jù)多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為以下分類是最具代表性和概括性的。半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的一般渠道分類，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)即：
0階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->代工廠或終端客戶（電子產(chǎn)品制造商）
1階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商 -->代工廠或終端客戶
2階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商-->IDH-->代工廠或終端客戶
非授權(quán)渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商-->貿(mào)易商-->代工廠或終端客戶
1.3半導(dǎo)體分銷商簡介
普通消費(fèi)者幾乎每天都離不開包含有半導(dǎo)體器件的電子產(chǎn)品，但是普通消費(fèi)者也幾乎不會(huì)直接購買任何半導(dǎo)體器件，而是購買電子產(chǎn)品制造商的產(chǎn)品?？梢哉f，半導(dǎo)體產(chǎn)品的直接購買者就是電子產(chǎn)品制造商，其銷售的流程是企業(yè)對(duì)企業(yè)（組織對(duì)組織）。
作為帶給產(chǎn)業(yè)最新元器件及半導(dǎo)體技術(shù)的忠實(shí)伙伴，分銷商在促進(jìn)電子芯片行業(yè)的進(jìn)步上也是功不可沒的。正是有了分銷商的不懈努力，不斷的將芯片廠商的最新產(chǎn)品和技術(shù)推向市場(chǎng)，才更進(jìn)一步的推動(dòng)了整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)的繁榮，推動(dòng)了很多產(chǎn)品在市場(chǎng)上的普及。半導(dǎo)體分銷商是電子業(yè)中的重要一環(huán)，分銷商連接了半導(dǎo)體廠商和電子產(chǎn)品制造商，充當(dāng)了劑的角色。由于國際上電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不平衡，國際上一些半導(dǎo)體廠商在進(jìn)入中國的時(shí)候，為了避免風(fēng)險(xiǎn)，都不約而同的使用的/分銷制度。
半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的終端客戶為電子產(chǎn)品制造商，終端客戶是由規(guī)模及采購量與實(shí)際營業(yè)額貢獻(xiàn)來分類，半導(dǎo)體制造商通常會(huì)為第一級(jí)大型客戶提供各項(xiàng)技術(shù)支援，投入現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師（FAE）、銷售/業(yè)務(wù)（sales）、客服人員/助理（CSR）等。
主要半導(dǎo)體分銷商的類型如下：
（1）授權(quán)分銷商，又稱授權(quán)分銷商、分銷商、店等，其英文名稱為Distributor。針對(duì)半導(dǎo)體全球品牌制造商來說，其授權(quán)分銷商，比較著名的公司有：艾睿（ARROW）、安富利（AVNET）、易絡(luò)盟（Elementl 4）、富昌（Future）、武漢力源（P&S）、大聯(lián)大（WPG）、易登（Edom）、全科（Alltek）、科通、北高智等。其中艾睿、安富利都是全球性的分銷商（Global Distributor），而易絡(luò)盟、富昌、武漢力源則是目錄分銷商（Online Distributor），大聯(lián)大、易登、全科、科通、北高智則是專注于亞洲的分銷商。這些授權(quán)分銷商組成了世界半導(dǎo)體大廠在中國市場(chǎng)絕大部分的半導(dǎo)體元器件的商業(yè)活動(dòng)及交易。半導(dǎo)體制造商通常以簽訂合作協(xié)議及合同方式建立授權(quán)分銷商，知名分銷商通常也會(huì)為多個(gè)世界級(jí)大廠分銷各種產(chǎn)品，以達(dá)到投出產(chǎn)出的最大化。
（2）方案公司（IDH，Independent Design Housel，有些又被成為增值服務(wù)商（Value Added R.eseller，VAR），其主要為電子產(chǎn)品制造商設(shè)計(jì)應(yīng)用方案，方案商主要和半導(dǎo)體制造商或者指定的授權(quán)分銷商合作，從方案設(shè)計(jì)至定單、交貨、技術(shù)支持、售后服務(wù)等提供一條龍服務(wù)，適合沒有自主研發(fā)能力的中小客戶或者需要外包研發(fā)的品牌電子產(chǎn)品制造商。
（3）貿(mào)易商。貿(mào)易商因規(guī)模小且專注于低買高賣從中獲取利潤，不會(huì)投入應(yīng)用工程師等資源，通常面向的客戶多為中小型客戶，并專注于通用器件的交易，服務(wù)穩(wěn)定性差，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格以及品牌形象有較大的影響，是半導(dǎo)體制造商不愿合作的對(duì)象，所以通常為非授權(quán)渠道。
2半導(dǎo)體分銷商所面臨的新挑戰(zhàn)
隨著競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，分銷企業(yè)內(nèi)外環(huán)境不斷出現(xiàn)新的變化，市場(chǎng)利潤不斷攤薄，分銷商自身也要不斷研究自身的營銷策略。對(duì)分銷商來具體說，針對(duì)中國大陸的電子產(chǎn)品市場(chǎng)營銷有諸多挑戰(zhàn)。
2.1市場(chǎng)需求有向弱趨勢(shì)。
受宏觀經(jīng)濟(jì)影響，2015年全球半導(dǎo)體市場(chǎng)出現(xiàn)增速下滑，比2014年增速同比下降0.2%，全球半導(dǎo)體銷售額為3352億美元。全球不少半導(dǎo)體廠商感到壓力。受此影響，2015-2016年業(yè)界出現(xiàn)了并購潮。2015年全球半導(dǎo)體并購交易額達(dá)到1200億美元，是2014年的3.2倍。例如著名的德國半導(dǎo)體廠商英飛凌Gnfineon）以30億美元收購國際整流器公司（IR），高通（Qual-comm）以470億美元收購恩智浦（NXP）。
2.2產(chǎn)品利潤逐年下降。
下游的眾多電子廠商，利潤微薄，已經(jīng)處于微利階段。分銷商在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)中，分到的利潤越來越微薄。
2.3庫存壓力越來越大。
電子產(chǎn)品的生命周期越來越短，不斷涌現(xiàn)新的創(chuàng)新產(chǎn)品，而且業(yè)界有不斷壓縮供應(yīng)鏈長度和靈敏度的趨勢(shì)，這就要求分銷要有更充足、豐富的庫存才能滿足電子制造商的需求。另外，制造廠商的賬期要求也是逐漸加長，分銷商的貨款壓力也是不斷加大。
2.4市場(chǎng)變化快。
產(chǎn)業(yè)因?yàn)閯?chuàng)新和消費(fèi)者偏好變化比較快，而分銷市場(chǎng)更是競(jìng)爭(zhēng)激烈，分銷商也在比拼各自適應(yīng)市場(chǎng)的速度。
2.5獲得渠道資源難。
由于原廠不斷在并購重組，渠道管理也在跟著進(jìn)行整合、優(yōu)化，對(duì)分銷商來說，獲得優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源的難度也越來越大。
總之，分銷商早已不是簡單的中g(shù)商。原廠和客戶對(duì)分銷商的技術(shù)支持要求也在不斷提高，分銷需要投入更多的人力、物力資源去建設(shè)技術(shù)隊(duì)伍、累積技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，才能使適應(yīng)市場(chǎng)變化。
3半導(dǎo)體分銷商的營銷對(duì)策的優(yōu)化
本文基于經(jīng)典的4P營銷理論：即產(chǎn)品（producc），價(jià)格（price），渠道（place），促銷（promotion）營銷組合對(duì)目前半導(dǎo)體廠商面臨的挑戰(zhàn)，提出營銷對(duì)策優(yōu)化方案。
基于以上理論，和半導(dǎo)體企業(yè)面對(duì)的新的挑戰(zhàn)，筆者提出以下營銷對(duì)策來應(yīng)對(duì)此挑戰(zhàn)。
3.1重構(gòu)產(chǎn)品線組合。
采取按照市場(chǎng)中的客戶群分類的業(yè)務(wù)分類，加強(qiáng)專業(yè)領(lǐng)域的深耕，有針對(duì)性的深入開發(fā)整體解決方案（solution），最大限度挖掘客戶需求潛力和增加客戶粘性，以期增加銷售額。
根據(jù)不同客戶群進(jìn)行分類，可以根據(jù)產(chǎn)品應(yīng)用大類分為消費(fèi)類市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)、汽車電子市場(chǎng)。消費(fèi)品市場(chǎng)的特點(diǎn)是研發(fā)速度快、器件供應(yīng)量大、對(duì)器件的小型化要求高、供應(yīng)鏈反應(yīng)速度快，此市場(chǎng)利潤率低但銷售額比較大。工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)是量相對(duì)比較小，研發(fā)周期相對(duì)比較長，產(chǎn)品生命周期也相對(duì)穩(wěn)定且比較長，對(duì)供應(yīng)鏈的要求沒那么高，此市場(chǎng)是利潤率高但銷售額相對(duì)比較小。汽車電子市場(chǎng)特點(diǎn)是研發(fā)周期超長、對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常高、產(chǎn)品更新?lián)Q代很慢、要求供應(yīng)鏈要有持續(xù)的穩(wěn)定性，此市場(chǎng)主要的特點(diǎn)是銷售低但是利潤豐厚。
針對(duì)這些細(xì)分領(lǐng)域，把業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)支持部門按照產(chǎn)品應(yīng)用（Applica-tion）進(jìn)行劃分，打破以前分銷商都是按照品牌或者產(chǎn)品線（ProductLine）進(jìn)行劃分的架構(gòu)。分銷商在每個(gè)領(lǐng)域形成一個(gè)業(yè)務(wù)組（Team），包含現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師（FAE）、銷售（Sales）、產(chǎn)品經(jīng)理（Product Marketing）、業(yè)務(wù)助理（Assistant）、系統(tǒng)應(yīng)用工程師（AE）。應(yīng)用工程師針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)研發(fā)對(duì)應(yīng)的解決方案（Solution）和參考設(shè)計(jì)（Reference Design）；產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)原廠資源、劃定市場(chǎng)及客戶范圍，并驅(qū)使銷售來尋找對(duì)應(yīng)客戶銷售相關(guān)產(chǎn)品；業(yè)務(wù)助理和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師負(fù)責(zé)協(xié)助銷售對(duì)客戶進(jìn)行銷售
3.2豐富產(chǎn)品線價(jià)格檔次。
產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，電子產(chǎn)品面臨快速降價(jià)的壓力，為了避免因?yàn)閮r(jià)格問題而失去客戶，應(yīng)為客戶提供不同價(jià)格檔次的產(chǎn)品，維持的合理利潤空間。
由于不同類型的客戶對(duì)不同的產(chǎn)品定位不同，對(duì)元器件的需求也有所不同。對(duì)分銷商來說，要提供給客戶不同品質(zhì)、不同價(jià)格檔次的產(chǎn)品供客戶選擇。這就要考慮產(chǎn)品的檔次搭配，對(duì)同一類型的產(chǎn)品考慮不同特色的產(chǎn)品線，以求最大限度滿足客戶需求，提供給客戶價(jià)格上的一站式服務(wù)。一般來說歐美、日韓半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但是其產(chǎn)品定位比較高端，價(jià)格比較高。而臺(tái)系、國產(chǎn)的產(chǎn)品相對(duì)來說價(jià)格比較優(yōu)惠，但是其技術(shù)不夠領(lǐng)先、產(chǎn)品質(zhì)量可靠性也不是很高。
3.3拓展互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道。
近年來，伴隨著電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)也迅猛發(fā)展，電子商務(wù)已成為企業(yè)供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)。為了順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化，半導(dǎo)體分銷商也應(yīng)該發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷手段。例如可以大力發(fā)展元器件電商，提供給客戶小批量互聯(lián)網(wǎng)購買渠道，同時(shí)以在線技術(shù)培訓(xùn)、在線技術(shù)研討會(huì)、專業(yè)網(wǎng)站宣傳等手段廣泛選擇企業(yè)產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品解決方案。
3.4提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。
由于半導(dǎo)體產(chǎn)品高技術(shù)含量產(chǎn)品，客戶對(duì)芯片的需求，不但有質(zhì)量、可靠性、功能性等硬件（Harware）方面要求，還要求配合相應(yīng)的軟件的要求，例如開發(fā)工具、開發(fā)環(huán)境、開發(fā)軟件平臺(tái)、源代碼、算法等。因?yàn)榭焖俚氖袌?chǎng)變化，這就要求電子產(chǎn)品制造商也要相應(yīng)的提高研發(fā)速度、創(chuàng)新速度。半導(dǎo)體分銷商要緊跟客戶的步伐，提供客戶不單單是一個(gè)半導(dǎo)體硬件產(chǎn)品，還要提供對(duì)應(yīng)軟件服務(wù)，以及對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品應(yīng)用的市場(chǎng)敏銳度。
篇6
隨著我國國防事業(yè)的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步，信息化技術(shù)得到了廣泛的應(yīng)用。第一，我國軍工電子信息裝備品種不斷增加。針對(duì)當(dāng)前軍工電子信息發(fā)展現(xiàn)狀，包括了雷達(dá)、通信、導(dǎo)航以及電子對(duì)抗等多種類型，并且不同類型的電子產(chǎn)品存在很大的差異，再加上管理難度不斷增加，影響數(shù)字化管理的進(jìn)程。第二，電子信息裝備裝載平臺(tái)不斷增加。作為軍事電子信息的設(shè)備，涵蓋了我國海陸空所有軍種，建立了完善的武器集成系統(tǒng)。第三，軍工電子產(chǎn)品更新速度不斷加快，在當(dāng)前數(shù)字化技術(shù)迅速發(fā)展的前提下，極大地推動(dòng)了電子產(chǎn)品性能的完善，更新周期不斷縮短，為軍工企業(yè)的發(fā)展提供了核心技術(shù)，推動(dòng)了軍工企業(yè)朝著國際化市場(chǎng)前進(jìn)。第四，電子產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度日益提升。在計(jì)算機(jī)信息技術(shù)迅速發(fā)展的前提下，極大地?cái)U(kuò)大了當(dāng)前電子信息系統(tǒng)生產(chǎn)規(guī)模，技術(shù)復(fù)雜程度也不斷提升，為了發(fā)揮電子產(chǎn)品的重要作用，需要加強(qiáng)各方的之間合作，不斷引進(jìn)先進(jìn)的數(shù)字化信息技術(shù)，從而進(jìn)一步提升電子產(chǎn)品的制造水平，為軍工企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。第五，涉及學(xué)科不斷增加。隨著當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各個(gè)行業(yè)不斷被細(xì)化，對(duì)技術(shù)要求越來越高。對(duì)軍工電子產(chǎn)品而言，在進(jìn)行實(shí)際研制和開發(fā)過程中，需要利用機(jī)械、電子、熱能以及電磁等多種技術(shù)和學(xué)科，然后進(jìn)行參數(shù)耦合設(shè)計(jì)，從而提升軍工企業(yè)的生產(chǎn)能力，掌握核心技術(shù)，從而進(jìn)一步完善電子產(chǎn)品的綜合性能。這對(duì)多專業(yè)協(xié)同提出了更高的要求和標(biāo)注，作為軍工企業(yè)，需要不斷引進(jìn)先進(jìn)的數(shù)字化技術(shù)和手段，從而提升電子產(chǎn)品綜合設(shè)計(jì)能力。第六，軍工電子產(chǎn)品制造的信息環(huán)境日益復(fù)雜。在進(jìn)行軍工電子產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)過程中，涉及多個(gè)部門、平臺(tái)和廠商，需要進(jìn)行多方面的信息交流，導(dǎo)致整個(gè)生產(chǎn)流程比較復(fù)雜，增加了信息流集成和傳遞的難度。因此，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，對(duì)軍工電子產(chǎn)品的要求日益復(fù)雜，為了滿足國際市場(chǎng)于鏊求，軍工企業(yè)需要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，不斷引進(jìn)先進(jìn)的電子信息技術(shù)，從而提升軍工企業(yè)的核心技術(shù)，為以后走上國際市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。
三、電子產(chǎn)品國際市場(chǎng)營銷管理創(chuàng)新分析
（一）做好國際市場(chǎng)分析
軍工企業(yè)在進(jìn)行電子產(chǎn)品營銷過程中，需要認(rèn)真分析目標(biāo)國際市場(chǎng)，充分考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教以及民族等因素，分析潛在的市場(chǎng)威脅。同時(shí)，要對(duì)國外現(xiàn)有的軍事電子產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行分析，不斷開發(fā)市場(chǎng)潛力，針對(duì)國際市場(chǎng)的實(shí)際情況，制定完善的電子產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略。另外，我國軍工企業(yè)在國際市場(chǎng)進(jìn)行電子產(chǎn)品營銷過程中，要認(rèn)真分析電子產(chǎn)品的市場(chǎng)供需，認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)國際市場(chǎng)的特點(diǎn)，針對(duì)性的營銷軍工電子產(chǎn)品，進(jìn)一步提升軍工企業(yè)市場(chǎng)開拓力度，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。
（二）做好與電子產(chǎn)品外貿(mào)公司和總體平臺(tái)單位的合作
在軍工電子產(chǎn)品實(shí)際發(fā)展過程中，需要根據(jù)不同類型的外貿(mào)公司，制定完善的宣傳策略，與外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的溝通，認(rèn)真分析電子產(chǎn)品國際市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，為下一步制定國際市場(chǎng)營銷管理策略打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，軍工企業(yè)要加強(qiáng)與國內(nèi)的總體平臺(tái)單位的協(xié)調(diào)與溝通，及時(shí)掌握各個(gè)平臺(tái)電子產(chǎn)品出口信息，針對(duì)內(nèi)部不同平臺(tái)的需求，建立配套電子產(chǎn)品服務(wù)體系，然后進(jìn)行科學(xué)合理的分類。在實(shí)際營銷過程中，要充分發(fā)揮平臺(tái)種類多優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行有效的合作，進(jìn)一步把軍工電子產(chǎn)品推廣到更大的平臺(tái)上，不斷開拓國際市場(chǎng)，應(yīng)用到更多的國家中。
（三）不斷加大電子產(chǎn)品策劃和開發(fā)力度
在進(jìn)行軍工電子產(chǎn)品進(jìn)行國際營銷過程中，軍工企業(yè)需要針對(duì)國際市場(chǎng)的需求，發(fā)揮自身特有的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同類型的電子產(chǎn)品進(jìn)行分類策劃，進(jìn)一步完善產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，制定出具有代表性的旗艦的電子產(chǎn)品出口項(xiàng)目，提升電子產(chǎn)品推廣的針對(duì)性和有效性，創(chuàng)造更多的簽約機(jī)會(huì)。另外，軍工企業(yè)不斷改變經(jīng)營理念，不引進(jìn)先進(jìn)的信息化技術(shù)，不斷增加電子產(chǎn)品開發(fā)研制力度，建立完善的生產(chǎn)經(jīng)營理念，推動(dòng)電子產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新系統(tǒng)的發(fā)展，不斷增加電子產(chǎn)品的科技含量，從而滿足國際化的需要。
（四）建立一支專業(yè)化的國際市場(chǎng)營銷隊(duì)伍
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國際市場(chǎng)變化不斷加快，為了降低軍工電子產(chǎn)品國際營銷風(fēng)險(xiǎn)，軍工企業(yè)需要引進(jìn)專業(yè)的營銷人才，建立一支專業(yè)的國際化市場(chǎng)營銷隊(duì)伍，并且聘請(qǐng)專業(yè)人士，對(duì)營銷隊(duì)伍進(jìn)行全面的培訓(xùn)，了解電子產(chǎn)品的國際化標(biāo)準(zhǔn)，提升營銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)。在進(jìn)行軍工電子產(chǎn)品營銷人才配置過程中，需要根據(jù)國際市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合不同人員的情況，負(fù)責(zé)不同的國際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與外貿(mào)公司的無縫對(duì)接，為軍工企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)利潤。
（五）做好電子產(chǎn)品品牌建設(shè)
品牌在企業(yè)發(fā)展過程中，發(fā)揮了重要的作用，為了樹立良好的企業(yè)形象，形成巨大的品牌效應(yīng)。軍工電子產(chǎn)品企業(yè)需要建立長期發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，處理好近期與長遠(yuǎn)利益之間的關(guān)系，積極開展以品牌為中心的國家營銷服務(wù)戰(zhàn)略，進(jìn)一步擴(kuò)大電子產(chǎn)品市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大電子產(chǎn)品營銷空間，建立屬于自己的電子產(chǎn)品國際知名品牌，最大限度提升我國軍工企業(yè)的國際地位，獲得良好的信譽(yù)度和滿意度，為以后軍工企業(yè)國際化經(jīng)營和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
篇7
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場(chǎng)營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國際市場(chǎng)營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會(huì)營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營銷：
3.1 個(gè)性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
篇8
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會(huì)營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進(jìn)行關(guān)系營銷：
3.1個(gè)性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語良好的人來充當(dāng)國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠(yuǎn)，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事營銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場(chǎng)營銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。
篇9
改革開放以來,我國電子信息產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展,特別是進(jìn)入21世紀(jì)以來,產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)水平得到大幅提升。2008年實(shí)現(xiàn)銷售收入約6.3萬億元,工業(yè)增加值約1.5萬億元,占GDP比重約5%,對(duì)當(dāng)年GDP增長的貢獻(xiàn)超過0.8個(gè)百分點(diǎn),出口額達(dá)5218億美元,占全國外貿(mào)出口總額的36.5%。我國已成為全球最大的電子信息產(chǎn)品制造基地,在通信、高性能計(jì)算機(jī)、數(shù)字電視等領(lǐng)域也取得一系列重大技術(shù)突破。
但是,受國際金融危機(jī)影響,2008年下半年以來,電子信息產(chǎn)品出口增速不斷下滑,銷售收入增速大幅下降,重點(diǎn)領(lǐng)域和骨干企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)困難,利用外資額明顯減少,電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。同時(shí),我國電子信息產(chǎn)業(yè)深層次問題仍很突出。必須采取有效措施,加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,推動(dòng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí),加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新,促進(jìn)電子信息產(chǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,為經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
二、我國電子產(chǎn)業(yè)優(yōu)劣勢(shì)系統(tǒng)分析
1.優(yōu)勢(shì)
(1)增速快,產(chǎn)量高。2001―2007年我國電子信息產(chǎn)業(yè)銷售收入年均增長28%,2008年中國大陸地區(qū)電子行業(yè)產(chǎn)值占世界該行業(yè)總產(chǎn)值的30%左右,2009年前十個(gè)月,我國規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)主營業(yè)收入46985億元,同比增長17.6%。預(yù)計(jì)這種勢(shì)頭還會(huì)延續(xù)下去。我國已成為電子產(chǎn)業(yè)大國。
(2)價(jià)格低。同國外同類別的電子產(chǎn)品相比較,我國的該類產(chǎn)品在價(jià)格上要低10%――80%不等。比如,我國元器件比日本產(chǎn)品的價(jià)格便宜5成極為普遍!電阻器、加熱器、連接器等通用零部件價(jià)格,有的甚至不足日本廠商的1/10。
(3)勞動(dòng)力資源充足。我國有著數(shù)以億計(jì)的勞動(dòng)人員,這些無疑為電子產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展提供了充足的人力資源。同時(shí),我國大規(guī)模的電子行業(yè)人員需求又給國家提供了大批的工作崗位,對(duì)穩(wěn)定就業(yè)有很大裨益。
(4)銷售渠道好。隨著人民收入的增加和生活水平的不斷提高,數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的不斷深入,人們對(duì)于電腦、手機(jī)、空調(diào)等電子產(chǎn)品的需求必將激增。同時(shí),國家擴(kuò)大內(nèi)需政策的實(shí)施和家電下鄉(xiāng)等措施的實(shí)行,很多產(chǎn)業(yè)包括電子產(chǎn)業(yè)都將迎來一次非常大的機(jī)遇。
2.劣勢(shì)
(1)本土企業(yè)多,但產(chǎn)量少,而且產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,缺乏自主創(chuàng)新和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。比如,數(shù)據(jù)顯示,2007年,中國的PCB民營企業(yè),股份制企業(yè)和國有企業(yè)要占中國PCB企業(yè)總數(shù)的90%,但其產(chǎn)量應(yīng)該不足1/3,剩下的2/3是有數(shù)量不足10%境外企業(yè)產(chǎn)生的。我國的電子類企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大多處于中低檔,只有少數(shù)在生產(chǎn)高檔產(chǎn)品。同類產(chǎn)品的使用壽命要比國外的的短30%以上。
(2)投資環(huán)節(jié)不合理。在國外電子行業(yè)的投資份額中,企業(yè)的自主投資占絕大多數(shù)。而在我國,這種投資70%以上來自國家投資或者相應(yīng)的高等院校。在這種模式下,企業(yè)缺乏主動(dòng)性和積極性,不利于企業(yè)自身的發(fā)展,不利于新產(chǎn)品的研制開發(fā)。
(3)全國范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)分布格局不合理,過于集中。我國電子產(chǎn)業(yè)主要分布在珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)以及以西安、成都、武漢等重點(diǎn)城市。很多中西部省份的電子行業(yè)才剛處于起步階段,資金和人才投入少,基礎(chǔ)設(shè)施很落后,產(chǎn)品研發(fā)能力欠缺。如此大的產(chǎn)業(yè)格局,不利于中西部省份的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,不利于協(xié)調(diào)東西部間差距。
(4)以低價(jià)取勝的營銷策略,勢(shì)必導(dǎo)致持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的降低。我國的電子產(chǎn)品雖然價(jià)格低廉,短期內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力,但這歸因于產(chǎn)品質(zhì)量不高。如果企業(yè)不思進(jìn)取,仍寄托生存之本于設(shè)備和低價(jià)營銷策略上,忽略了工藝的進(jìn)步、人才的培養(yǎng)和技術(shù)開發(fā)的投入,長此以往,企業(yè)必將喪失競(jìng)爭(zhēng)力!
(5)企業(yè)規(guī)模偏小,企業(yè)間合作少,缺乏共同應(yīng)對(duì)危機(jī)的信任。同時(shí),全國范圍內(nèi)為企業(yè)而舉行的大的電子產(chǎn)品競(jìng)賽少。金融危機(jī)下,很多電子企業(yè)紛紛倒閉,從側(cè)面說明了企業(yè)間合作的重要性。
三、改革措施
1.加大企業(yè)自主創(chuàng)新力度,提高產(chǎn)品質(zhì)量和科研能力。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才是企業(yè)真正的靈魂,必須改變企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過程中過分依賴低價(jià)促銷策略,使其回到正常的競(jìng)爭(zhēng)軌道上。企業(yè)間多合作交流。
2.加大資金和人才投資力度。一方面,國家要投入更多的資金和人力以促進(jìn)電子產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展,比如舉辦一些針對(duì)電子企業(yè)產(chǎn)品的賽事,鼓勵(lì)并激發(fā)企業(yè)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力;更重要的,企業(yè)自身要投入更多的資金和人力,不要過分依賴國家和高等院校等社會(huì)投資。企業(yè)發(fā)展最重要的還是要靠自身的努力!
3.加大政策扶植力度,完善企業(yè)融資投資環(huán)境。繼續(xù)實(shí)施《國務(wù)院關(guān)于印發(fā)鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策的通知》(國發(fā)〔2000〕18號(hào))明確的政策,抓緊研究進(jìn)一步支持軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施。同時(shí),落實(shí)金融促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有關(guān)政策措施,加大對(duì)電子信息產(chǎn)業(yè)的信貸支持。引導(dǎo)地方政府加大投入,有效發(fā)揮信用擔(dān)保體系功能,支持金融機(jī)構(gòu)為中小電子信息企業(yè)提供更多融資服務(wù)。
4.支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)并購重組。在集成電路、軟件、通信、新型顯示器件等重點(diǎn)領(lǐng)域,鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)整合國內(nèi)資源,支持企業(yè)“走出去”兼并或參股信息技術(shù)企業(yè),提高管理水平,增強(qiáng)國際競(jìng)爭(zhēng)力。鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)對(duì)電子信息企業(yè)重組給予支持。
5.調(diào)整電子產(chǎn)業(yè)格局?？s小我國東西部高新技術(shù)的差異,在中西部地區(qū)多建設(shè)一些電子產(chǎn)業(yè)基地,以帶動(dòng)相應(yīng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來新活力。
參考文獻(xiàn):
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[2]婁勤儉,茍仲文. 電子信息產(chǎn)業(yè)區(qū)域發(fā)展研究論[M].北京:新華出版社,2004.
篇10
優(yōu)勢(shì)（strength）：強(qiáng)大的品牌影響力，極高的產(chǎn)品設(shè)計(jì)水準(zhǔn)和研發(fā)能力，強(qiáng)大的人才資源戰(zhàn)略，市場(chǎng)認(rèn)可度很高且不斷增強(qiáng)，在電子出版、多媒體領(lǐng)域具有很強(qiáng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和眾多的合作伙伴；
劣勢(shì)（weakness）：獨(dú)立研發(fā)的操作系統(tǒng)兼容性較差，研發(fā)投入成本巨大，差異化研發(fā)，容易忽略系統(tǒng)化管理，影響市場(chǎng)擴(kuò)張；
機(jī)會(huì)（opportunity）：市場(chǎng)需求追求逐漸變大，消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)不斷升級(jí)，潛在市場(chǎng)開發(fā)機(jī)會(huì)巨大；
威脅（threat）：消費(fèi)電子產(chǎn)品更新?lián)Q代速度極快，產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)加大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈并不斷加劇。
二、三星電子公司swot分析
優(yōu)勢(shì)（strength）：很高的品牌知名度， 強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)和設(shè)計(jì)能力，強(qiáng)大的人才資源戰(zhàn)略，強(qiáng)大的售后服務(wù)體系，強(qiáng)大的三星集團(tuán)資源后盾； 本文由收集整理
劣勢(shì)（weakness）： 產(chǎn)品線過長，產(chǎn)品覆蓋種類很多，研發(fā)成本較高，同時(shí)強(qiáng)大的售后服務(wù)體系導(dǎo)致運(yùn)營成本攀升，產(chǎn)品生命周期不斷縮短，尤其差異化戰(zhàn)略將導(dǎo)致較大難度的產(chǎn)品管理；
機(jī)會(huì)（opportunity）：在中國電子產(chǎn)品需求急速開發(fā)的時(shí)期具有地緣、文化和品牌優(yōu)勢(shì)，尤其在中國的體育營銷使得品牌和市場(chǎng)占有急劇上升；
威脅（threat）： 貿(mào)易主義可能對(duì)三星的全球化貿(mào)易形成一定的影響，半導(dǎo)體產(chǎn)品和純平顯示器市場(chǎng)受到競(jìng)爭(zhēng)壓力增長放緩，影響企業(yè)的整體效應(yīng)，加大在新產(chǎn)品的研發(fā)壓力。
依據(jù)各公司面對(duì)的內(nèi)外部環(huán)境的不同，兩家公司分別采取了不同的市場(chǎng)營銷方式，下面部分對(duì)其進(jìn)行總結(jié)和比較分析。
（一）蘋果公司市場(chǎng)營銷的4p分析
1、產(chǎn)品策略
蘋果公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，不僅推出硬件產(chǎn)品而且包括了軟件增值服務(wù)等創(chuàng)新模式，開發(fā)配套衍生平臺(tái)，將移動(dòng)設(shè)備生產(chǎn)商、數(shù)字產(chǎn)品設(shè)計(jì)者、生產(chǎn)者、第三方移動(dòng)應(yīng)用程序開發(fā)商等整合在一起，在數(shù)碼領(lǐng)域產(chǎn)生巨大影響力，催生出一個(gè)全新的軟件產(chǎn)品市場(chǎng)，為其文化營銷、捆綁營銷和整體營銷模式打造產(chǎn)品基礎(chǔ)；同時(shí)其高端產(chǎn)品定位策略，抓住目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)特征，在良好質(zhì)量和時(shí)尚設(shè)計(jì)的前提下，產(chǎn)品品牌成為高端、時(shí)尚的代名詞。
2、價(jià)格策略
蘋果產(chǎn)品選擇高端價(jià)格路線，同時(shí)使用撇脂定價(jià)策略，利用其品牌優(yōu)勢(shì)，不斷縮短產(chǎn)品生命周期，推動(dòng)產(chǎn)品的更新節(jié)奏，從而獲取較大利潤。在新產(chǎn)品后就會(huì)適時(shí)停止就產(chǎn)品，而新產(chǎn)品價(jià)格也比較穩(wěn)定在高端，這種營銷給消費(fèi)者一種消費(fèi)信心，使得產(chǎn)品銷售額不斷上漲。
3、渠道策略
蘋果公司推出“打造零售店”計(jì)劃，開始零售體驗(yàn)店，并對(duì)零售店也作為產(chǎn)品進(jìn)行包裝和銷售，打造全新的數(shù)字生活體驗(yàn)空間，依次營銷手段和供應(yīng)鏈模式，蘋果公司有效地挖掘潛在市場(chǎng)客戶，并打造體驗(yàn)品牌。同時(shí)在立體的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，充分整合上下產(chǎn)業(yè)鏈，將制造廠商、影視媒體、運(yùn)營商、分銷商、網(wǎng)絡(luò)營銷商和軟件開發(fā)等資源融入自身的營銷體系，產(chǎn)生獨(dú)特的營銷渠道模式。
4、促銷策略
高保密性和預(yù)方式，大大的提高了客戶的期待程度，結(jié)合蘋果公司的“饑餓營銷”方式，形成一種供不應(yīng)求的需求效應(yīng)，強(qiáng)化蘋果產(chǎn)品的內(nèi)涵和品牌。這種強(qiáng)烈的營銷效應(yīng)同時(shí)會(huì)影響潛在的客戶群體，并形成較高的市場(chǎng)利潤。
（二）三星電子公司市場(chǎng)營銷的4p分析
1、產(chǎn)品策略
三星產(chǎn)品依據(jù)從核心產(chǎn)品、形成產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三個(gè)層次上來研發(fā)產(chǎn)品，在所有電子產(chǎn)品中都可以依據(jù)消費(fèi)者的需求，生產(chǎn)解決消費(fèi)者核心利益問題的產(chǎn)品，通過提升品牌價(jià)值、提高產(chǎn)品質(zhì)量和增強(qiáng)產(chǎn)品特色來增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力，加強(qiáng)質(zhì)量水平、特色、設(shè)計(jì)、品牌名稱和包裝方面
的投入，加大“時(shí)尚設(shè)計(jì)”投入，并通過完善的售后服務(wù)來提升產(chǎn)品外延價(jià)值。
2、價(jià)格策略
三星在價(jià)格策略上使用高低價(jià)格相結(jié)合的價(jià)格策略，既保障高端產(chǎn)品的利潤又適度進(jìn)入低端產(chǎn)品加大市場(chǎng)份額。主要表現(xiàn)在，其借助高端產(chǎn)品提品定位和品牌形象，努力打造高端路線，提升品牌價(jià)值，包括高端手機(jī)、高端芯片和高端筆記本電腦等。同時(shí)利用低價(jià)產(chǎn)品打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取市場(chǎng)份額，利用低價(jià)滲透、快速反應(yīng)、迅速升級(jí)等策略來打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3、渠道策略
三星電子的渠道模式主要包括三類：“劃區(qū)而治”的制度、經(jīng)銷商俱樂部模式、網(wǎng)絡(luò)化渠道等。通過選擇忠誠的商、加快信息收集和加強(qiáng)銷售目標(biāo)管理、價(jià)值共享并扶持經(jīng)銷商等方式構(gòu)建自己的渠道模式。
篇11
Huawei對(duì)英文消費(fèi)者不是合適的品牌名
《中外管理》：華為在消費(fèi)電子領(lǐng)域的一個(gè)最新動(dòng)作是，隨著4月下旬Apple Watch上市，華為新推出的基于Android Wear平臺(tái)的Huawei Watch也將上市。有評(píng)價(jià)認(rèn)為這是目前所有電子廠商的同類產(chǎn)品中設(shè)計(jì)最好看的智能手表。您認(rèn)為在與Apple Watch的競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)有好的市場(chǎng)表現(xiàn)嗎？
艾?里斯：在美國市場(chǎng)上，Huawei Watch在與Apple Watch的競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)不會(huì)很好，盡管它在中國市場(chǎng)上可能會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。
此外，除了Apple Watch，市場(chǎng)上已經(jīng)有了數(shù)十個(gè)智能手表的品牌。Huawei Watch要取得成功就更加困難了。
在美國，蘋果是一個(gè)強(qiáng)大的公司品牌。消費(fèi)者會(huì)購買蘋果產(chǎn)品的一個(gè)原因是為了能在朋友和親戚面前小小炫耀一番。然而華為并不是一個(gè)眾所周知的品牌名，對(duì)這個(gè)公司來說，要在美國市場(chǎng)上出售其智能手表產(chǎn)品就有些困難。
《中外管理》：如果華為找您做咨詢，您會(huì)給Huawei Watch怎樣的品牌戰(zhàn)略建議？
艾?里斯：我們會(huì)從品牌名開始?！叭A為”對(duì)說英語的消費(fèi)者來說很難發(fā)音或拼寫。大多數(shù)消費(fèi)者可能會(huì)把這個(gè)名字念成“Hooey”。但是Hooey是美語中的一個(gè)俚語，表示“胡言亂語”的意思。
“榮耀（Honor）”也不是一個(gè)好名字。它是一個(gè)有正面意義的詞，表示“尊敬”或“榮譽(yù)”，但這些含義看起來都和一款手表沒什么關(guān)系。
華為應(yīng)該給它的智能手表起什么名字？
對(duì)這款手表缺乏更多的了解，就很難回答這個(gè)問題。華為手表和Apple Watch有什么差別？（除了基于安卓系統(tǒng)之外。）華為手表和三星智能手表有什么差別？
要通過“不同”來建立品牌，而不是依靠“更好”。但愿華為智能手表有一個(gè)明顯區(qū)隔于Apple Watch和三星智能手表的特性。
在聚焦于某個(gè)特定的區(qū)隔之后，我們會(huì)試著找出一個(gè)能夠反映這一區(qū)隔的品牌名。
也許華為智能手表確實(shí)比市場(chǎng)上的其他品牌都更好，但這并不足以成為一個(gè)明顯的區(qū)隔并以此建立一個(gè)品牌。華為智能手表的外形與傳統(tǒng)手表十分相似，但這對(duì)消費(fèi)者來說或許是一個(gè)負(fù)面的設(shè)計(jì)。很多人會(huì)購買與傳統(tǒng)手表外形完全不同的智能手表，這樣他們的朋友一眼就能看出他戴的是智能手表了。
絕不能推“全線消費(fèi)電子產(chǎn)品”
《中外管理》：華為在消費(fèi)電子領(lǐng)域的營銷策略是，一方面在發(fā)揮自身的技術(shù)和制造優(yōu)勢(shì)，迅速向消費(fèi)電子的各類產(chǎn)品拓展，另一方面以小米公司為靶子，專門推出榮耀品牌。包括榮耀手機(jī)、榮耀手環(huán)、榮耀平板電腦、榮耀路由器。您怎樣看待華為在消費(fèi)電子領(lǐng)域的品牌策略？
艾?里斯：推出全線消費(fèi)電子產(chǎn)品已經(jīng)為時(shí)太晚。華為應(yīng)該像蘋果那么做。一次推出一個(gè)產(chǎn)品，在它取得成功之后再推出第二個(gè)產(chǎn)品。
蘋果在2001年推出iPod，在2007年推出iPhone，在2010年推出iPad。這三款產(chǎn)品使蘋果公司成為全球最具價(jià)值的公司。
每個(gè)蘋果產(chǎn)品的成功都有助于它推出的下一個(gè)產(chǎn)品。
推出全線的“榮耀”電子產(chǎn)品只會(huì)讓消費(fèi)者和媒體都感到困擾和混淆。
看看索尼，世界上最著名的消費(fèi)電子品牌之一。索尼公司用索尼這品牌營銷全線的電子產(chǎn)品，但依然不賺錢。在過去五年中，索尼的銷售額為3911億美元，虧損99億美元。
然而，蘋果公司在過去五年的銷售額是6837億美元，凈收益1582億美元。
華為為什么不學(xué)習(xí)蘋果，反而要走索尼的老路呢？
《中外管理》：當(dāng)一個(gè)B2B領(lǐng)域的公司，向B2C市場(chǎng)拓展時(shí)，您認(rèn)為是延續(xù)以前的品牌名，還是另起新品牌名？
艾?里斯：對(duì)華為來說，更好的做法是啟用一個(gè)新的品牌名。但不是“榮耀”，也不是推出全線消費(fèi)電子產(chǎn)品。
品類比品牌更重要。沒人會(huì)說，我要買一個(gè)索尼，或者，我想買一個(gè)榮耀，或者，我想買一個(gè)華為。
消費(fèi)者說，我想要買一部智能手機(jī)，或者一個(gè)平板電腦，或者一個(gè)MP3。當(dāng)你的品牌名與某個(gè)特定的品類鎖定在一起時(shí)，消費(fèi)者就更容易立即想到這個(gè)品牌。因此，他們會(huì)說，我想要買一部iPhone，或者，我想要買一個(gè)iPad，或者，我想要買一個(gè)iPod。
只有當(dāng)你針對(duì)每個(gè)品類都有特定的品牌名時(shí)，才有可能將品牌名與品類名鎖定在一起。那是華為本該做的事情，但不是一次性推出所有品牌。
一次推出一個(gè)品牌。這樣，公司的整個(gè)營銷架構(gòu)都可以聚焦在一個(gè)單一的產(chǎn)品上。這是三星成功的秘密之一。
盡管三星并沒有為它的每個(gè)產(chǎn)品使用獨(dú)立的品牌名，但這些產(chǎn)品都是分別推出的。首先是三星手機(jī)，然后是三星智能手表。
B2C市場(chǎng)比B2B更注重品牌
《中外管理》：B2B領(lǐng)域的公司，在向B2C市場(chǎng)拓展時(shí)，您認(rèn)為在品牌戰(zhàn)略層面還有哪些應(yīng)特別注意的地方？
艾?里斯：公司采購產(chǎn)品和消費(fèi)者購買產(chǎn)品有很大區(qū)別。公司不會(huì)立刻決定購買一個(gè)品牌，相反，公司的采購部門會(huì)針對(duì)需要購買的產(chǎn)品品類，收集所有主要供應(yīng)商的信息，基于價(jià)格、服務(wù)、物流、質(zhì)量和其他方面的考慮來作出決定。
消費(fèi)者幾乎不會(huì)這樣購買產(chǎn)品。因?yàn)橄M(fèi)者的購買量比公司的采購量要小得多。消費(fèi)者沒有時(shí)間和耐心去收集一個(gè)品類中所有品牌的信息。他們或許會(huì)對(duì)比兩個(gè)品牌，但不會(huì)比較很多品牌。同時(shí)，他們是基于品牌的公關(guān)效應(yīng)或口碑來決定購買哪個(gè)品牌。
看看蘋果。它的三大品牌每一次的上市都進(jìn)行了大量的公關(guān)。這些公關(guān)說服了很多iPod、iPhone和iPad的潛在顧客，使他們相信這些產(chǎn)品就是各自品類中最好的產(chǎn)品。因此，很多消費(fèi)者沒有將蘋果公司的這些品牌與其他品牌做對(duì)比就作出了購買決策。
如果營銷全線電子產(chǎn)品，華為就很難針對(duì)任何產(chǎn)品制造大量公關(guān)效應(yīng)。
例如，汽車行業(yè)。要為某個(gè)獨(dú)立的車型制造公關(guān)是可行的，但要對(duì)一個(gè)品牌名下的全線車型制造公關(guān)就極為困難。
品牌是通過公關(guān)建立起來的，而不是依靠廣告。廣告是維護(hù)品牌領(lǐng)先地位的一個(gè)有力的技術(shù)，但不是建立品牌的有效方式。
蘋果公司的品牌不是通過廣告建立，而是公關(guān)造就的。
另一方面，索尼的產(chǎn)品很少受到大眾的關(guān)注。華為為什么不學(xué)習(xí)蘋果的做法，而要跟隨索尼的老路呢？
《中外管理》：華為目前在利用已經(jīng)在全球非常成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，推廣其消費(fèi)電子產(chǎn)品，在華為B2C產(chǎn)品走向西方的進(jìn)程里，如果他們找您咨詢，您對(duì)華為將提出哪些忠告？
艾?里斯：華為首先應(yīng)該回答潛在顧客可能會(huì)提出的一個(gè)問題：我為什么要買一個(gè)華為的產(chǎn)品？
這個(gè)問題的答案難道是因?yàn)槿A為的銷售渠道更成熟嗎？
這對(duì)消費(fèi)者來說毫無意義。
華為需要指出一個(gè)強(qiáng)有力的購買華為產(chǎn)品的理由。然而，如果公司用一個(gè)單一的品牌名營銷所有產(chǎn)品，這幾乎是做不到的。
寶馬意味著“駕駛”。
篇12
文章編號(hào)：1005-913X（2017）01-0053-02
隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的迅猛發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及，有力推動(dòng)了網(wǎng)店事業(yè)的迅速發(fā)展。同時(shí)，對(duì)實(shí)體店的生存空間造成了一定的威脅。但從我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的角度來看，網(wǎng)店和實(shí)體店相互競(jìng)爭(zhēng)和制約的格局將會(huì)長期存在。兩者如何揚(yáng)長避短、相互促進(jìn)和互補(bǔ)，提升我國社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)增長的速率，成為決策者和企業(yè)家們近期研究的熱點(diǎn)?，F(xiàn)在前人研究的基礎(chǔ)上，提出網(wǎng)店與實(shí)體店聯(lián)合發(fā)展與共贏的理念，并對(duì)其實(shí)現(xiàn)路徑進(jìn)行深入的分析與研究。
一、我國網(wǎng)店和實(shí)體店發(fā)展現(xiàn)狀
（一）網(wǎng)店發(fā)展的現(xiàn)狀
以天貓作為研究對(duì)象，其現(xiàn)存店鋪137734家，其中旗艦店數(shù)目最多，達(dá)到83071家，專賣店與專營店的數(shù)量分別為15432家與39240家。隨著網(wǎng)店數(shù)量的逐步增多，內(nèi)部和來自實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，越來越多規(guī)模相對(duì)較小的店鋪出現(xiàn)生存危機(jī)，甚至倒閉關(guān)店，如2015年天貓1800多家店鋪放棄續(xù)約，淘寶有800萬店鋪在痛苦掙扎。究其原因，主要存在下列問題。
1.廣告推廣費(fèi)用相對(duì)頗高。如天貓的廣告推廣費(fèi)有兩種，鉆展按展現(xiàn)次數(shù)收費(fèi)，展現(xiàn)1000次的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為9-35元。硬廣按時(shí)間收費(fèi)，一個(gè)自然天達(dá)到14-17萬元左右，高額的廣告推廣費(fèi)導(dǎo)致成本的增加和利潤空間的萎縮，使中小網(wǎng)店舉步艱難。
2.產(chǎn)品價(jià)格比較偏低。網(wǎng)店為了與實(shí)體店?duì)帄Z目標(biāo)消費(fèi)者群體，通常采用的營銷策略是價(jià)格策略，利用價(jià)格低廉的相對(duì)優(yōu)勢(shì)吸引目標(biāo)消費(fèi)者，以數(shù)量換取利潤空間。但隨著網(wǎng)店數(shù)量的增加，目標(biāo)消費(fèi)者群體的相對(duì)稀釋，加之，隨著經(jīng)濟(jì)的增長，消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量要求越來越苛刻，價(jià)格相對(duì)優(yōu)勢(shì)逐步減弱，導(dǎo)致網(wǎng)店的生存危機(jī)越來越嚴(yán)峻。
3.商品退換率相對(duì)較高。由于網(wǎng)店通過商品圖片展現(xiàn)商品特征，實(shí)物與圖片可能相差較大，造成店主和消費(fèi)者的矛盾，導(dǎo)致商品退貨率相對(duì)較高。一方面，增加運(yùn)輸成本。另一方面，影響網(wǎng)店的相對(duì)聲譽(yù)，流失目標(biāo)消費(fèi)者群體。
此外平臺(tái)、營銷、貨品、物流以及人員等成本也制約著網(wǎng)店經(jīng)濟(jì)增長的腳步。
（二）實(shí)體店的現(xiàn)狀
有關(guān)資料記載，截止2015年6月份，我國主要的零售企業(yè)就有121家倒閉，其中萬達(dá)關(guān)閉10家、馬莎百貨關(guān)閉5家等，某種程度上是由于網(wǎng)店的迅速發(fā)展，導(dǎo)致實(shí)體店目標(biāo)消費(fèi)者群體的流失，特別是年輕消費(fèi)者群體的流失，致使大量實(shí)體店總體規(guī)模的萎縮，甚至倒閉。但內(nèi)因仍是事物發(fā)展的根本原因，實(shí)體店自身的原因使其倒閉的根本緣由。僅從營銷的角度來看，其倒閉主要以下幾點(diǎn)。
1.目標(biāo)定位不準(zhǔn)確。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者群體差異化和個(gè)性化的特點(diǎn)越來越突出，但目前實(shí)體店普遍存在的通病是不能夠?qū)︻櫩瓦M(jìn)行精確的分類，針對(duì)不同的顧客采取不同的營銷策略，而是不管什么樣的顧客進(jìn)店，就直接推銷自己最想出售的產(chǎn)品，使?fàn)I銷成功的概率大幅降低、營銷成本相對(duì)增加、營銷效率下降，經(jīng)營處于虧損狀態(tài)，使實(shí)體店處于破產(chǎn)的邊緣。
2.未能踐行“顧客是上帝”的理念。造成實(shí)體店銷售效率低下的根本原因是在整個(gè)銷售的過程中未能以顧客為中心，針對(duì)顧客自身的消費(fèi)心理、習(xí)慣和價(jià)值理念進(jìn)行營銷，不重視來自買家的消費(fèi)體驗(yàn)與反饋，輕視售后服務(wù)，導(dǎo)致實(shí)體店在對(duì)現(xiàn)有顧客進(jìn)行二次營銷的難度系數(shù)相對(duì)增加，使現(xiàn)有顧客群體大量流失。
3.僵化的營銷模式。傳統(tǒng)、缺乏新穎而死板的營銷模式，久而久之會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生厭倦的心理，部分消費(fèi)者將目光投到類似的商家或者是電商企業(yè)，使實(shí)體店的客流量大幅度的降低，導(dǎo)致實(shí)體店的倒閉。
二、網(wǎng)店與實(shí)體店聯(lián)合發(fā)展與共贏
在供給側(cè)改革的時(shí)代背景下，如何化解網(wǎng)店與實(shí)體店的經(jīng)營困境，增強(qiáng)兩者之間的有效供給，提升競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)家和管理專家分別提出“觸網(wǎng)”營銷模式、“線下”發(fā)展模式、O2O模式等，并在實(shí)踐中進(jìn)行初步運(yùn)用。但上述模式雖然在網(wǎng)店和實(shí)體店之間形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)之勢(shì)，但明顯存在主次之分，頗有偏重之意，使兩者未能深度兼容和耦合，僅涉及表面層次。因此，現(xiàn)提出網(wǎng)店和實(shí)體店“聯(lián)合發(fā)展、互利共贏”的理念，該理念的提出具有一定的實(shí)踐基礎(chǔ)和理論基礎(chǔ)。
1.從理念本身含義來看?！奥?lián)合發(fā)展”體現(xiàn)網(wǎng)店和實(shí)體店之間的經(jīng)營模式，使兩者之間處于對(duì)等關(guān)系的合作，“聯(lián)合”是“發(fā)展”的手段，“發(fā)展”是“聯(lián)合”的目的，網(wǎng)店和實(shí)體店只有“聯(lián)合發(fā)展”，才能進(jìn)行深度融合和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，打破現(xiàn)有兩者之間惡性競(jìng)爭(zhēng)的困境?！盎ダ糙A”體現(xiàn)網(wǎng)店和實(shí)體店之間聯(lián)合的直接動(dòng)機(jī)，“互利”體現(xiàn)網(wǎng)店和實(shí)體店之間的經(jīng)營模式優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取長補(bǔ)短之意?！肮糙A”體現(xiàn)兩者之間的利益關(guān)系。網(wǎng)店和實(shí)體店只有優(yōu)勢(shì)互利，才能打破現(xiàn)有自身死板的營銷模式，創(chuàng)新經(jīng)營方式，實(shí)現(xiàn)利益共贏。同時(shí)，“互利共贏”是“聯(lián)合發(fā)展”的保障，“聯(lián)合發(fā)展”是網(wǎng)店和實(shí)體店實(shí)現(xiàn)“互利共贏”的路徑和手段，體現(xiàn)手段與目標(biāo)、模式和動(dòng)機(jī)的有機(jī)統(tǒng)一。
2.從實(shí)踐基礎(chǔ)來講。相關(guān)資料記載，2010年我國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)4 980億，在社會(huì)消費(fèi)品零售總額中所占比例為3.2%。2011年我國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模高達(dá)7700億元，此時(shí)其在社會(huì)消費(fèi)品零售總額中所占比例為4.3%，與上一年相比增幅為67%以上。2014年我國電子商務(wù)交易額達(dá)到16.39萬億元，比2010年增長近34倍，占商品零售總額比重達(dá)到16.6%。網(wǎng)絡(luò)購物規(guī)模的日益膨脹與發(fā)展，使我國原有的營銷渠道產(chǎn)生了翻天覆地的變化，特別是圖書、數(shù)碼電子產(chǎn)品這類標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)較高的商品，網(wǎng)店和實(shí)體店形成平分秋色的格局，如蘇寧云商2015年?duì)I業(yè)收入1356.76億元，同比增長24.56%。線上平臺(tái)商品交易總規(guī)模502.75億元，同比增長94.93%。蘇寧網(wǎng)店的交易額占蘇寧銷售額的比重達(dá)到37%左右，增長幅度遠(yuǎn)大于實(shí)體店，說明蘇寧云商正逐步實(shí)現(xiàn)線上線下“聯(lián)合發(fā)展”，經(jīng)營模式優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的格局。僅從公司名將蘇寧電器改為蘇寧云商就可以理解該公司的意圖和發(fā)展模式。
3.從理論基礎(chǔ)而言，市場(chǎng)是由人口、購買力和購買欲望三要素構(gòu)成，由于我國是人口大國，加之隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、生活水平的提高，人均購買力的顯著提高，為網(wǎng)店和實(shí)體店的聯(lián)合發(fā)展和互利共贏提供得天獨(dú)厚的外部條件，但在買方市場(chǎng)和供給側(cè)改革的背景下，為網(wǎng)店和實(shí)體店的聯(lián)合發(fā)展和互利共贏提供了理論依據(jù)。
（1）從消費(fèi)者心理角度來說。消費(fèi)者心理是指消費(fèi)者在購買和消費(fèi)商品過程中的心理活動(dòng)。一般步驟是先接觸商品，引起注意，然后經(jīng)過了解和比較，產(chǎn)生興趣，出現(xiàn)購買欲望。條件成熟，作出購買決定。買回商品，通過使用，形成實(shí)際感受，考慮今后是否再次購買。這對(duì)于網(wǎng)店和實(shí)體店的聯(lián)合發(fā)展而言，先通過實(shí)體店向消費(fèi)者展示商品的質(zhì)量、特征，實(shí)地了解消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并引導(dǎo)消費(fèi)者購買，形成實(shí)際感受。再通過網(wǎng)店的便利、經(jīng)濟(jì)等特點(diǎn)，刺激消費(fèi)者的二次或多次購買，使消費(fèi)者將購買動(dòng)機(jī)固化為信念和態(tài)度，促進(jìn)網(wǎng)店和實(shí)體店的聯(lián)合發(fā)展。
（2）從產(chǎn)品策略而言。所謂產(chǎn)品營銷策略，指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。首先，企業(yè)應(yīng)通過實(shí)體店的銷售了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品包裝、商標(biāo)、產(chǎn)品定位和質(zhì)量等方面的要求，掌握消費(fèi)者心理，針對(duì)消費(fèi)者的要求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提供有效供給。再通過網(wǎng)店銷售渠道拓展市場(chǎng)份額。實(shí)現(xiàn)兩者的聯(lián)合發(fā)展。一方面，通過實(shí)體店提品質(zhì)量等方面的信息，避免網(wǎng)店退貨頻繁和運(yùn)輸成本較高的弊端。另一方面，通過網(wǎng)店銷售提供實(shí)體店產(chǎn)品生命周期等方面的信息，使實(shí)體店及時(shí)調(diào)整營銷重點(diǎn)，避免實(shí)體店由于產(chǎn)品過時(shí)陷入經(jīng)營困境。
（3）從價(jià)格策略而言。價(jià)格策略就是根據(jù)購買者各自不同的支付能力和效用情況，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)最大利潤的定價(jià)辦法。
在2015年10月份，某研究人員對(duì)網(wǎng)店與實(shí)體店進(jìn)行全面的調(diào)查，搜集了華為、蘋果、小米等不同品牌、不同型號(hào)、不同款式的手機(jī)以及筆記本電腦等47種電子產(chǎn)品的價(jià)格。京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜和淘寶網(wǎng)是網(wǎng)店電子產(chǎn)品價(jià)位主要的發(fā)行商，而眾多實(shí)體店對(duì)各種電子產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)主要參照鄭州的國美電器、蘇寧電器、迪信通、鄭州科技市場(chǎng)、五星電器等權(quán)威性實(shí)體店。最終選擇五種具有典型性的電子產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行比較，如下表所示。
結(jié)合上述統(tǒng)計(jì)的資料，可以得出如下結(jié)論，一是實(shí)體店和網(wǎng)店對(duì)同一款手機(jī)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)上存在差異性。二是在加權(quán)平均的輔助下，所選擇的五種電子產(chǎn)品，與網(wǎng)店的價(jià)格相比較實(shí)體店的價(jià)格平均價(jià)格要高出23%。因此，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的產(chǎn)品，采用不同的價(jià)格策略，對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品，通過網(wǎng)店的滲透價(jià)格策略進(jìn)行銷售。對(duì)于市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品和新產(chǎn)品，可采取撇脂定價(jià)法通過實(shí)體店銷售創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)。既可通過實(shí)體店創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)，又可以通過網(wǎng)店銷售保持業(yè)績的相對(duì)穩(wěn)定。同時(shí)，通過合理應(yīng)用區(qū)隔模式，包括產(chǎn)品區(qū)隔模式、訂單區(qū)隔模式以及交易環(huán)節(jié)區(qū)隔模式實(shí)現(xiàn)兩者之間的聯(lián)合發(fā)展和互利共贏。
（4）從促銷策略來看，促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。也就是說，通過實(shí)體店的人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷方式擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。在此基礎(chǔ)上，通過網(wǎng)店廣告等促銷手段擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，形成網(wǎng)店與實(shí)體店聯(lián)合發(fā)展、促銷模式互補(bǔ)的混合營銷手段。
三、實(shí)現(xiàn)聯(lián)合發(fā)展與共贏目標(biāo)的途徑
（一）鼓勵(lì)實(shí)體店開網(wǎng)店
網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，實(shí)體店開設(shè)網(wǎng)店能在空間上擴(kuò)大自己的銷售對(duì)象，將企業(yè)目標(biāo)顧客的范圍大大擴(kuò)展。當(dāng)然我們并不是將整個(gè)體店全盤搬到網(wǎng)絡(luò)中，而應(yīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，選出一類商品用于網(wǎng)店專門銷售，同時(shí)要利用各種網(wǎng)絡(luò)資源如百度、新聞源、淘寶等做好推廣活動(dòng)，以達(dá)到提高銷售的目的。另外，實(shí)體店開網(wǎng)店還可以降低庫存積壓產(chǎn)品的數(shù)量，也能夠?qū)崿F(xiàn)與買家的實(shí)時(shí)溝通，及時(shí)了解買家的需求，掌握相關(guān)信息，為企業(yè)后續(xù)營銷工作奠定基礎(chǔ)。
（二）推行網(wǎng)店線下發(fā)展模式
相關(guān)資料記載，英國有34%的消費(fèi)者在購買之前先在網(wǎng)上搜索或?yàn)g覽某款產(chǎn)品，然后前往實(shí)體店購買。網(wǎng)店與實(shí)體店兩者的有機(jī)結(jié)合，買家可以對(duì)實(shí)體店的產(chǎn)品進(jìn)行面對(duì)面的采購與費(fèi)用支付，此時(shí)在某種意義上來講消除了買家對(duì)線上支付費(fèi)用安全性懷疑的心理障礙，網(wǎng)店線下發(fā)展模式的實(shí)施也與買家“一手交錢、一手交貨”的消費(fèi)習(xí)慣相吻合，同時(shí)也協(xié)助買家達(dá)到線上線下完美銜接購物以及無障礙付款的目標(biāo)，這是未來用戶的實(shí)際需求以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)。
（三）使實(shí)體店承擔(dān)物流和售后服務(wù)的角色
篇13
首先，缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對(duì)名目繁多的展會(huì)，我國會(huì)展公司沒能選對(duì)其中適時(shí)、適度與企業(yè)營銷計(jì)劃相匹配的展會(huì)，盲目參展，結(jié)果事倍功半，沒有取得相應(yīng)的效果。
其次，缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃。大多數(shù)會(huì)展公司僅僅將展會(huì)營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對(duì)待，為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會(huì)上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對(duì)手的傳播？均未曾深入去考慮。
再次，缺乏溝通。會(huì)展?fàn)I銷的主體包括政府、會(huì)展企業(yè)、參展商和與會(huì)者甚至還有媒體等，在組織策劃展會(huì)的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對(duì)展會(huì)策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺(tái)搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。
最后，在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會(huì)效果的回報(bào)。造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會(huì)出現(xiàn)了一種傾向：展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略展會(huì)活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果。
二、會(huì)展?fàn)I銷的特點(diǎn)
中國會(huì)展公司不會(huì)做會(huì)展?fàn)I銷，很大的原因在于他們不能很好地把握會(huì)展?fàn)I銷的本質(zhì)特征，在進(jìn)行營銷時(shí)有時(shí)偏頗。實(shí)際上，會(huì)展?fàn)I銷是一種很特殊的營銷行為，具備有形的產(chǎn)品營銷和無形的服務(wù)營銷的雙重特性。從表面上看，會(huì)展?fàn)I銷是在營銷展會(huì)有形的展位，但從本質(zhì)上看，更多的是在營銷一種無形的服務(wù)：辦展機(jī)構(gòu)以會(huì)展為媒介，從多個(gè)方面為參展商和觀眾提供各種會(huì)展服務(wù)。有形產(chǎn)品的營銷特性要求會(huì)展公司能熟練使用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等有形產(chǎn)品營銷的要素；無形服務(wù)的營銷特性則要求湖考慮服務(wù)營銷所特別需要注意的營銷要素：人、有形展示和過程。這樣會(huì)展?fàn)I銷的營銷要素就變成了七個(gè)：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、有形展示和過程。由于有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)在營銷策略的制定上存在很大的差別，而我國會(huì)展公司往往無視這種差別，重有形產(chǎn)品營銷要素的利用，忽視了對(duì)無形服務(wù)營銷的管理，導(dǎo)致營銷的效果大打折扣。
三、會(huì)展?fàn)I銷策略
事實(shí)上，會(huì)展?fàn)I銷不僅需要注意展位等有形產(chǎn)品的營銷，更應(yīng)該注重人、有形展示和過程三要素在會(huì)展?fàn)I銷中的作用。因此作為會(huì)展公司在制定營銷策略時(shí)，應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
首先，根據(jù)展會(huì)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對(duì)路的展會(huì)推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。
其次，制定的展會(huì)計(jì)劃實(shí)施組織工作要有彈性，包括對(duì)未來變化與競(jìng)爭(zhēng)的思考，包括必要的信息反饋與調(diào)整機(jī)制。
最后，展會(huì)組織應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工并有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動(dòng)方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時(shí)間的緊迫而變得不可能，讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散，以致展會(huì)上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。
除此之外，會(huì)展?fàn)I銷可以借鑒普通商品的營銷手段，采取“會(huì)員制”的營銷模式或利用“會(huì)前會(huì)”或“會(huì)后會(huì)”的方式促銷：
（一）會(huì)員制
由于會(huì)展業(yè)的特殊性導(dǎo)致展會(huì)結(jié)束后，會(huì)展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系，而“會(huì)員制”的營銷模式恰好提供了一個(gè)會(huì)展企業(yè)與參展商繼續(xù)保持聯(lián)系的機(jī)會(huì)，這樣便可以節(jié)省一部分針對(duì)參展商的廣告費(fèi)用，為下一次展會(huì)建立客戶基礎(chǔ)。
會(huì)員制營銷的重點(diǎn)是返還利益的問題。一般來說，業(yè)務(wù)往來次數(shù)越多，價(jià)格越低。但是，想要吸引更多的會(huì)員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要不斷地在應(yīng)對(duì)策略上推陳出新。如果企業(yè)規(guī)模相對(duì)較大，便可以利用自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行立體營銷，會(huì)員的返還利益可以不僅限于展覽，還包括會(huì)議、宣傳、市場(chǎng)調(diào)研，技術(shù)交流、甚至是媒體監(jiān)控等等。當(dāng)然，會(huì)展業(yè)會(huì)員制也同其他行業(yè)會(huì)員制一樣，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如品牌管理，成本負(fù)擔(dān)，推廣周期等。
