引論：我們?yōu)槟砹?3篇農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

永州農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)屬于典型的寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),在市場(chǎng)上只有永州移動(dòng)、永州聯(lián)通、永州電信三家家企業(yè)控制著永州農(nóng)村移動(dòng)通信的市場(chǎng)價(jià)格,它們之間不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,也是相互依存和影響的關(guān)系。由于三家企業(yè)占有幾乎全部的市場(chǎng)份額,它們其中任何一家都有能力控制和影響市場(chǎng)價(jià)格,但是他們中的任意一家也不能隨意改變價(jià)格,只能相互依存。由于任何一個(gè)企業(yè)價(jià)格的變動(dòng)都會(huì)導(dǎo)致其兩家企業(yè)的迅速而有力的反應(yīng),而難獨(dú)自奏效,此外,話音等基礎(chǔ)服務(wù)資費(fèi)的調(diào)整需要當(dāng)?shù)赝ㄐ殴芾砭诌M(jìn)行行政審批或向其報(bào)備,并規(guī)定了中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)資費(fèi)上下浮動(dòng)必須在批準(zhǔn)的范圍之內(nèi)。因此,在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中,單純的價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)兩敗俱傷,打掉行業(yè)的利潤(rùn),三家企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)價(jià)格肯定是趨近,價(jià)格不會(huì)輕易變動(dòng)?？偟膩?lái)說(shuō),永州聯(lián)通農(nóng)村移動(dòng)產(chǎn)品必須遵循以下兩條基本原則:

1.效益原則

在資費(fèi)設(shè)計(jì)上不以普遍降價(jià)的低價(jià)策略為手段,而是實(shí)行以分區(qū)計(jì)費(fèi)、分時(shí)段計(jì)費(fèi)、分功能計(jì)費(fèi)為特征的策略。分別針對(duì)各類(lèi)客戶(hù)群特征,設(shè)計(jì)以分區(qū)主叫優(yōu)惠、月租優(yōu)惠或分時(shí)段優(yōu)惠為賣(mài)點(diǎn)的資費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)案。并以分時(shí)段優(yōu)惠為特色,以增加移動(dòng)電信網(wǎng)絡(luò)的使用效率。

2.特殊市場(chǎng)特殊政策原則

針對(duì)不同類(lèi)型的農(nóng)村市場(chǎng)采取特殊的價(jià)格策略,以便最大程度獲得客戶(hù)接受,并給公司帶來(lái)利益最大化的效果。如留守一族的市場(chǎng),應(yīng)該推出特別資費(fèi)的移動(dòng)座機(jī),該座機(jī)的座機(jī)費(fèi)用要低于固定電話,最大程度使固話用戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng),避免大量網(wǎng)間結(jié)算費(fèi)用的產(chǎn)生。

二、以公司為中心的定價(jià)策略

1.印象價(jià)格策略

印象價(jià)格管理的主要手段就是資費(fèi)組合,通過(guò)選擇不同的業(yè)務(wù),采用不同的業(yè)務(wù)計(jì)量單位,進(jìn)行組合定價(jià)。資費(fèi)組合既給用戶(hù)總體資費(fèi)下降的感覺(jué)和印象,又使用戶(hù)很難清楚把握資費(fèi)水平具體變化的大小,有利于主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商拓展業(yè)務(wù)。永州移動(dòng)公司應(yīng)采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的價(jià)格結(jié)構(gòu)以避免直接對(duì)比,比如話音業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)組合資費(fèi)等。

2.階段性、局部性?xún)r(jià)格策略

價(jià)格戰(zhàn)一旦開(kāi)始,永州移動(dòng)必須采取措施予以回應(yīng)。首先確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)是局部性、臨時(shí)性的應(yīng)急措施,還是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略措施。前者可暫不予回應(yīng),向用戶(hù)承諾更好的服務(wù)并進(jìn)行業(yè)務(wù)、品牌宣傳防御。若為后者,其行為威脅到永州移動(dòng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展,就應(yīng)該考慮推出相應(yīng)的價(jià)格策略,向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行示威和回應(yīng)。例如,結(jié)合品牌延伸,推出短期價(jià)格業(yè)務(wù),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)進(jìn)行適當(dāng)跟進(jìn)。瞄準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)可以是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)市場(chǎng),通過(guò)創(chuàng)建一個(gè)本地品牌新的延伸,選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)業(yè)務(wù)或受歡迎的業(yè)務(wù),推出和宣傳短期的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。

三、以客戶(hù)為中心的定價(jià)策略

以客戶(hù)為中心的定價(jià)策略,就是以客戶(hù)細(xì)分為基礎(chǔ),通過(guò)提升客戶(hù)價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)效益之目標(biāo)。

1.客戶(hù)滿意度定價(jià)法策略

客戶(hù)滿意度定價(jià)法的目的在于降低或消除客戶(hù)使用新業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)顧慮,增強(qiáng)其安全感?？蛻?hù)滿意度定價(jià)法的關(guān)鍵在于向客戶(hù)做出服務(wù)保證,如果不能履行服務(wù)保證,永州移動(dòng)要給予客戶(hù)部分或全部的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,這種定價(jià)方法適用于高價(jià)值的大客戶(hù)核心業(yè)務(wù)的推廣。

2.客戶(hù)關(guān)系定價(jià)法策略

客戶(hù)關(guān)系定價(jià)法是指永州移動(dòng)根據(jù)客戶(hù)使用新業(yè)務(wù)的歷史、使用量、支付金額等因素將客戶(hù)劃分為新客戶(hù)、中期客戶(hù)、長(zhǎng)期客戶(hù)、高端客戶(hù)、低端客戶(hù)等類(lèi)型,針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)綜合運(yùn)用話務(wù)量贈(zèng)送、新產(chǎn)品優(yōu)惠銷(xiāo)售或贈(zèng)送、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量折扣等措施。客戶(hù)關(guān)系定價(jià)法是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度、實(shí)現(xiàn)量收協(xié)調(diào)發(fā)展的重要方法。

3.組合定價(jià)法(捆綁定價(jià)法)策略

篇2

溧水綠色農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，溧水的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)已經(jīng)取得了初步的成效，占有了不俗的市場(chǎng)份額。但在擴(kuò)大流通、提升自身競(jìng)爭(zhēng)力方面還存在諸多不足。筆者擬從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四要素即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)的角度來(lái)揭示溧水農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)方面存在的不足。

1.產(chǎn)品策略

存在的主要問(wèn)題有：品種少，檔次低、組合單一、區(qū)域發(fā)展不均衡、產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)、鮮活農(nóng)產(chǎn)品的加工率低、產(chǎn)品深加工少、附加值低、龍頭企業(yè)數(shù)量不足、品牌建設(shè)意識(shí)不強(qiáng)、知名品牌數(shù)量少。

2.價(jià)格策略

綠色農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)較高，難以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；另外，溧水綠色農(nóng)產(chǎn)品缺少差異化定價(jià)策略，在一定程度上影響了綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3.分銷(xiāo)渠道

大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品采用農(nóng)戶(hù)直接銷(xiāo)售；營(yíng)銷(xiāo)主體規(guī)模小、儲(chǔ)備能力差、談判地位低；各環(huán)節(jié)信息銜接不緊密，農(nóng)產(chǎn)品的流通效率低；儲(chǔ)存、保鮮等配套設(shè)施不完備；物流技術(shù)不完善；農(nóng)產(chǎn)品損失率高、流通半徑小，在途損失大；銷(xiāo)售過(guò)程中易損壞和二次污染情況嚴(yán)重、產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)介紹幾乎沒(méi)有。

4.產(chǎn)品促銷(xiāo)

當(dāng)前溧水的農(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)傳播缺乏科學(xué)實(shí)施和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。其中，促銷(xiāo)形式單一，傳播效應(yīng)弱；目標(biāo)定位不明確，缺乏對(duì)消費(fèi)心理的捕捉和研究；產(chǎn)品促銷(xiāo)沒(méi)有做到請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去；產(chǎn)品定位單一等諸多不足。

溧水農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)策略的建議

實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃息息相關(guān)。企業(yè)對(duì)于綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施和開(kāi)展必須要做足充分的準(zhǔn)備，以便為更好地開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)打下良好的基礎(chǔ)。下面從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四要素的角度來(lái)提出溧水農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)方面的建議。

1.產(chǎn)品策略的建議

產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要策略。企業(yè)要想實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)必須以開(kāi)發(fā)滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的綠色產(chǎn)品為載體。主要有以下幾個(gè)途徑：（1）注意市場(chǎng)需求，不斷提升農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，培育和引進(jìn)良種。（2）組織學(xué)習(xí)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)操作及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，突破綠色壁壘的限制。（3）要提升農(nóng)產(chǎn)品的精加工和深加工層次，提高產(chǎn)品的附加值。（4）要對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行深加工；延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，減少農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸損耗，降低物流成本。（5）要注意綠色農(nóng)產(chǎn)品的品牌推廣。做大、做強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品品牌。（6）要注重綠色包裝。

2.價(jià)格策略的建議

價(jià)格是市場(chǎng)的敏感因素，實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)不需要研究綠色產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制。定價(jià)時(shí)要遵循產(chǎn)品定價(jià)規(guī)律，研究市場(chǎng)變化，注重市場(chǎng)信息收集和分析，迎合消費(fèi)者購(gòu)物心理。只有充分做好以上工作才可能制定合理可行的價(jià)格方案。

（1）要突出綠色農(nóng)產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值而不是價(jià)格，以爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同。（2）采用靈活的差異化定價(jià)策略，形成差異化定價(jià)機(jī)制，差異定價(jià)可以考慮以下幾個(gè)因素：產(chǎn)品質(zhì)量、品種、品牌、等級(jí)、特色、地域、季節(jié)、運(yùn)輸路途遠(yuǎn)近等。

3.綠色農(nóng)產(chǎn)品分銷(xiāo)策略的建議

綠色農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于健康營(yíng)養(yǎng)新鮮。要擁有這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要在綠色農(nóng)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)和物流技術(shù)方面有所突破。企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)必須建立穩(wěn)定的綠色營(yíng)銷(xiāo)渠道，策略上可從以下幾方面努力：（1）要建立并完善營(yíng)銷(xiāo)主體一農(nóng)民合作組織，盡可能減少分銷(xiāo)渠道的層次。（2）逐步建立穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)。如：采用農(nóng)戶(hù)（農(nóng)協(xié)）一配送中心一連鎖超市的渠道模式銷(xiāo)售，進(jìn)行“訂單式”生產(chǎn)。（3）開(kāi)設(shè)綠色專(zhuān)營(yíng)店，確保“純綠色經(jīng)營(yíng)”。（4）大力發(fā)展綠色休閑農(nóng)業(yè)，直接向游客提供新鮮綠色農(nóng)產(chǎn)品。

篇3

（二）以法律責(zé)任為側(cè)重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)原則

農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在社會(huì)責(zé)任方面要遵守SA8000國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，在法律規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括公平競(jìng)爭(zhēng)、合理定價(jià)、安全生產(chǎn)等內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)不能為了自己的利益而影響或破壞社會(huì)利益?！断M(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定了企業(yè)在加工、生產(chǎn)、制造、銷(xiāo)售、流通等領(lǐng)域必須遵守的法律責(zé)任。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要根據(jù)法律制度，為客戶(hù)提供合理價(jià)格和放心產(chǎn)品。

（三）以動(dòng)物福利和環(huán)境保護(hù)為側(cè)重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)原則

保護(hù)環(huán)境是企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的一種社會(huì)責(zé)任。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)過(guò)程中要重視生產(chǎn)對(duì)環(huán)境帶來(lái)的影響，運(yùn)用綠色經(jīng)營(yíng)為保護(hù)環(huán)境的指導(dǎo)理念。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)決策中，要以節(jié)約能源、保護(hù)環(huán)境、保護(hù)資源為基礎(chǔ)，在分析和研究市場(chǎng)需求時(shí)，重視客戶(hù)的需求，考慮社會(huì)遠(yuǎn)期利益，合理的開(kāi)發(fā)和利用資源。動(dòng)物福利是漁業(yè)、畜牧業(yè)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要關(guān)注的內(nèi)容。在飼養(yǎng)和屠宰動(dòng)物過(guò)程中要對(duì)動(dòng)物的福祉進(jìn)行考慮，杜絕殘忍的屠殺手段，減少它們的痛苦；保護(hù)動(dòng)物生存的環(huán)境，改善它們的生存空間。

二、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題

（一）企業(yè)設(shè)備落后，影響產(chǎn)品的更新

先進(jìn)的工藝要以先進(jìn)的設(shè)備為基礎(chǔ)，才能生產(chǎn)出成本低、質(zhì)量高、附加值高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)雖然也引進(jìn)了一些設(shè)備，但整體水平較差。大部分企業(yè)生產(chǎn)工藝和技術(shù)簡(jiǎn)單，甚至還有上世紀(jì)八十年代制造的設(shè)備。通用機(jī)型比較多，難以滿足特殊物料、特殊要求包裝和加工的要求。技術(shù)含量低、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品較多，而生產(chǎn)率高、附加值高的產(chǎn)品較少。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)設(shè)備和技術(shù)比較落后的原因在于企業(yè)重視加工和生產(chǎn)，輕視對(duì)設(shè)備技術(shù)進(jìn)行研究。另外農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)沒(méi)有完善的技術(shù)支持和科學(xué)儲(chǔ)備，其設(shè)備開(kāi)發(fā)能力較低。

（二）資金匱乏，難以順利的完成對(duì)原材料的加工

農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在運(yùn)用資金方面有兩大特點(diǎn)：其一是運(yùn)用大量資金收購(gòu)原材料，銷(xiāo)售收入中原材料成本的比例高于普通企業(yè)。其二是在較為集中的時(shí)間內(nèi)運(yùn)用資金。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)需要均衡的供應(yīng)原料，然而很多農(nóng)產(chǎn)品是每年一收，其收獲期特別集中，加工企業(yè)這了確保生產(chǎn)，必須在旺季時(shí)籌資，收購(gòu)全年原材料，否則就會(huì)出現(xiàn)原料短缺的問(wèn)題。這就表示加工企業(yè)在籌集購(gòu)買(mǎi)材料的資金時(shí)要擔(dān)負(fù)由此帶來(lái)的利息損失。農(nóng)業(yè)加工企業(yè)需要資金量大而且時(shí)間比較集中，但企業(yè)資金籌集渠道少、融入資金少，貸款難的問(wèn)題很大，讓收購(gòu)原材料比較困難。

（三）產(chǎn)品定價(jià)策略不足、運(yùn)用不當(dāng)

現(xiàn)在我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在制定價(jià)格方面有一定問(wèn)題，其一為產(chǎn)品定價(jià)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和成本導(dǎo)向，而不是需求導(dǎo)向。其二為產(chǎn)品價(jià)格不具備靈活性，沒(méi)有形成完善的動(dòng)態(tài)價(jià)格機(jī)制。其三為市場(chǎng)調(diào)研不足，價(jià)格策略沒(méi)有必要的依據(jù)。其四為重視短期利潤(rùn)，沒(méi)有遠(yuǎn)期戰(zhàn)略規(guī)劃。

（四）促銷(xiāo)缺少創(chuàng)新性，具有較高的促銷(xiāo)成本

我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面缺少創(chuàng)新性，營(yíng)銷(xiāo)效果較差。大部分企業(yè)運(yùn)用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，認(rèn)為其他企業(yè)成功的營(yíng)銷(xiāo)方案，本企業(yè)也會(huì)獲得成功，對(duì)國(guó)內(nèi)外同行的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行照搬，沒(méi)有創(chuàng)新性，沒(méi)有以企業(yè)實(shí)際情況為基礎(chǔ)，促銷(xiāo)效果較差。另外普通存在促銷(xiāo)成本高的問(wèn)題。很多農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)促銷(xiāo)的策劃和實(shí)施沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)控制，缺少事前和事后評(píng)價(jià)。企業(yè)在促銷(xiāo)時(shí)經(jīng)常運(yùn)用銷(xiāo)售額百分比法，其方式比較單一，盡管根據(jù)自己條件營(yíng)銷(xiāo)，但沒(méi)有進(jìn)行靈活的運(yùn)用，所以銷(xiāo)售額較低，促銷(xiāo)力較差，難以達(dá)到有效營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。

三、基于社會(huì)責(zé)任共擔(dān)的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）提高科學(xué)投入，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新

科學(xué)技術(shù)是增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品檔次和質(zhì)量的有力保障，是快速發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的重要方式。所以要提高我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品業(yè)的科學(xué)技術(shù)投入，增強(qiáng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和科研水平；對(duì)農(nóng)產(chǎn)品深加工和精加工的品種、技術(shù)、工藝等進(jìn)行開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新；要以改造現(xiàn)有能力為基礎(chǔ)，提高農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏、加工、運(yùn)銷(xiāo)、保鮮技術(shù)的開(kāi)發(fā)和引進(jìn)，運(yùn)用實(shí)用先進(jìn)的技術(shù)對(duì)現(xiàn)在的生產(chǎn)工藝進(jìn)行改造，開(kāi)發(fā)出被市場(chǎng)認(rèn)可的新產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和技術(shù)含量，降低環(huán)境污染和資源消耗，讓我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)獲得更快的發(fā)展。

（二）多方位籌集資金，為收購(gòu)原材料提供保證

企業(yè)資金是企業(yè)正常運(yùn)行的保障，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)讓企業(yè)陷入困境。因此，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要采取措施，從不同方面籌集資金。其一可以提高財(cái)政對(duì)企業(yè)的支持力度，以財(cái)政為出資的主體，提高對(duì)農(nóng)產(chǎn)品包裝、加工、儲(chǔ)藏、保鮮、檢驗(yàn)、運(yùn)輸?shù)仍O(shè)施的投入。其二可以學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)為農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)提供補(bǔ)貼。其三可以拓寬融資渠道，例如運(yùn)用優(yōu)惠政策吸引外國(guó)企業(yè)到我國(guó)投資，也可以運(yùn)用租賃進(jìn)行融資，就是農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備時(shí)向租賃公司遞交融資申請(qǐng)，由租賃公司融資并購(gòu)買(mǎi)設(shè)備后租給加工企業(yè)使用，這樣將“融資”巧妙的轉(zhuǎn)化為“融物”，加工企業(yè)交納租金，在租賃期間內(nèi)，加工企業(yè)有設(shè)備使用權(quán)，同時(shí)要擔(dān)負(fù)起保養(yǎng)的維修的義務(wù)。運(yùn)用多種方式融資，消除企業(yè)發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

（三）運(yùn)用科學(xué)的價(jià)格策略進(jìn)行合理定價(jià)

產(chǎn)品價(jià)格與購(gòu)買(mǎi)能力、市場(chǎng)需求有直接關(guān)系，對(duì)企業(yè)效益有重要影響。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)基本有三種方法：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、成本導(dǎo)向定價(jià)。在社會(huì)責(zé)任共擔(dān)的環(huán)境中，企業(yè)在定價(jià)時(shí)要考慮到定價(jià)目標(biāo)、市場(chǎng)供求、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量與競(jìng)爭(zhēng)程度、法律法規(guī)與國(guó)家政策等問(wèn)題。目前在買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，要重視導(dǎo)向定價(jià)法。另外企業(yè)要巧妙的運(yùn)用產(chǎn)品組合定價(jià)、地區(qū)定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、折讓折扣定價(jià)等策略，吸引廣大消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)。

（四）運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)效果

現(xiàn)在，企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用贈(zèng)品、打折、游戲、路演等方式打開(kāi)銷(xiāo)路，久而久之，消費(fèi)者對(duì)這些營(yíng)銷(xiāo)方式經(jīng)習(xí)以為常。難以激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。因此想要得到良好的營(yíng)銷(xiāo)效果，就一定要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行創(chuàng)新。第一要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的信息，現(xiàn)在當(dāng)生活水平不斷提高，特別是高收入階層對(duì)農(nóng)產(chǎn)品是否綠色以及能否具有保健功能特別感興趣，所以在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)該向群眾傳遞出此方面的信息。第二應(yīng)該對(duì)使用的媒體進(jìn)行創(chuàng)新，隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用和普及，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要科學(xué)的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒體，建立起企業(yè)的網(wǎng)站，將企業(yè)的相關(guān)信息和活動(dòng)傳遞給消費(fèi)者，也可以在網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，減少促銷(xiāo)成本，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)效果。最后要探索新的營(yíng)銷(xiāo)方式，在建立企業(yè)或其他恰當(dāng)時(shí)候，邀請(qǐng)客戶(hù)參加推介會(huì)議，在會(huì)議上推薦本企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品，并積極促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)合作。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)與是否和客戶(hù)建立起長(zhǎng)期、密切的合作有直接的關(guān)系。

篇4

淘寶店鋪經(jīng)營(yíng)目的就是能在淘寶這個(gè)大平臺(tái)上銷(xiāo)售產(chǎn)品，而在此之前則要經(jīng)歷產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與選取，市場(chǎng)與目標(biāo)客戶(hù)分析，組合產(chǎn)品與定價(jià)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)選擇，產(chǎn)品宣傳與推廣等這樣一個(gè)過(guò)程。各個(gè)環(huán)境聯(lián)系緊密，缺一不可。本文所舉例是青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司，在淘寶網(wǎng)取得成功的過(guò)程，海伶山珍官方淘寶店將其家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)銷(xiāo)往了全國(guó)各地，其個(gè)人也是得到了社會(huì)各界的認(rèn)可，獲得了多項(xiàng)榮譽(yù)。接下來(lái)是對(duì)海伶山珍官方淘寶店的運(yùn)營(yíng)及其產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行的分析。希望能夠引起讀者的反思，并認(rèn)真體會(huì)，舉一反三。

（一）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與選取（項(xiàng)目選擇/產(chǎn)品策略）。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與選取是淘寶創(chuàng)業(yè)者首先要考慮的問(wèn)題。而對(duì)產(chǎn)品成功設(shè)計(jì)來(lái)源于精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析。產(chǎn)品設(shè)計(jì)前應(yīng)認(rèn)真系統(tǒng)地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析：網(wǎng)購(gòu)者都是什么人？他們需要什么？我銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)怎樣才能吸引他們的注意并讓他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望？此外還需要了解消費(fèi)者的以下情況：（1）消費(fèi)者特點(diǎn);（2）消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣;（3）消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。在此基礎(chǔ)上用心設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品。以農(nóng)產(chǎn)品為例：要突出特色，以質(zhì)量取勝，寧可少賣(mài)，不可賤賣(mài)。

海伶山珍市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)：市場(chǎng)細(xì)分：食品中的土特產(chǎn)，土特產(chǎn)中的青川野生土特產(chǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)：對(duì)生活品質(zhì)和食品質(zhì)量有著比較高要求的人。市場(chǎng)定位： “野生”和“只賣(mài)山里人的貨”。

產(chǎn)品和項(xiàng)目的選取是首先要解決的問(wèn)題，目標(biāo)和方向選定了，其他環(huán)節(jié)工作才能事半功倍，順理成章的進(jìn)行下去。

（二）產(chǎn)品定價(jià)。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略有低價(jià)定價(jià)策

略，個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略，使用定價(jià)策略，折扣定價(jià)策略，拍賣(mài)定價(jià)策略等。針對(duì)不同情況和產(chǎn)品，可采取不同的定價(jià)策略，如新品為打開(kāi)市場(chǎng)，剛開(kāi)始可采用付郵試用的方式;而對(duì)于一些稀有珍貴的農(nóng)產(chǎn)品，則可采用高價(jià)甚至拍賣(mài)定價(jià)的方法。

短裙竹蓀這一產(chǎn)品采取的是高價(jià)定價(jià)策略。能采取這一策略的原因主要有三點(diǎn)：（1）由短裙竹蓀其中一個(gè)天然屬性決定：物以稀為貴;（2）海伶山珍給店鋪?zhàn)?cè)，走品牌化道路，拉高了競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，避免店鋪陷入同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)的混戰(zhàn)中。（3）趙海伶做了大量的前期工作，如開(kāi)通博客，把每次進(jìn)山取貨的照片一一拍下來(lái)，把進(jìn)山取貨的經(jīng)歷和圖片放到博客中，同時(shí)也放在店鋪的首頁(yè)和寶貝詳情頁(yè)。獲取了大量的關(guān)注，也得到了顧客的認(rèn)可和信任。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)是一項(xiàng)十分重要的環(huán)節(jié)，要緊緊圍繞產(chǎn)品的定位，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品特征及價(jià)格，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)。

（三）渠道設(shè)計(jì)。渠道的兩個(gè)重要指標(biāo)里面，一個(gè)是寬度：同一層次中間商的數(shù)量，通常指終端零售商的數(shù)量;另一個(gè)是長(zhǎng)度：產(chǎn)品流通經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的數(shù)量，通常分為直接渠道（直銷(xiāo)）和間接渠道兩類(lèi)。

淘寶渠道設(shè)計(jì)可長(zhǎng)可短，短的比如像工廠店，長(zhǎng)的有批發(fā)或者零售等;在寬度上也可設(shè)計(jì)為密集、獨(dú)家或介于二者之間。

再比如農(nóng)產(chǎn)品，在渠道設(shè)計(jì)時(shí)就可以考慮是獨(dú)家銷(xiāo)售還是可以找其他店鋪？是否應(yīng)結(jié)合其他平臺(tái)？如微信平臺(tái)等。青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括：（1）青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司官方網(wǎng)站;（2）青川海伶山珍-淘寶網(wǎng);（3）青川海伶山珍的官方微博;（4）青川海伶山珍的微博_騰訊微博;（5）青川海伶山珍的空間;（6）海伶山珍微信公眾平臺(tái)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的好壞直接關(guān)系到消費(fèi)者是否能夠方便的找到商家，是否能夠方便的瀏覽、詢(xún)問(wèn)與購(gòu)買(mǎi)，誰(shuí)能最大的給消費(fèi)者帶來(lái)方便和良好的體驗(yàn)，誰(shuí)才能最終抓住消費(fèi)者。

（四）產(chǎn)品促銷(xiāo)、推廣。到這里，我們采取一個(gè)倒推的方式：

先看四種活動(dòng)：（1）包郵;（2）贈(zèng)送禮品;（3）捆綁銷(xiāo)售;（4）付郵試用。這是常見(jiàn)的四種淘寶店鋪活動(dòng)方式，屬于銷(xiāo)售促進(jìn)，又叫營(yíng)業(yè)推廣，用于提高轉(zhuǎn)化率，提高成交量。

這種活動(dòng)的前提是得有人進(jìn)到店鋪，人不來(lái)，成交無(wú)從談起。問(wèn)題是，人如何來(lái)？這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中解決潛在顧客看得見(jiàn)，找得到的問(wèn)題?？康木褪峭茝V，引流。

篇5

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；農(nóng)產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)模式

1網(wǎng)絡(luò)環(huán)境對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的影響

1.1對(duì)農(nóng)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的影響

企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)專(zhuān)門(mén)的分銷(xiāo)渠道，能夠有效減少交易過(guò)程中涉及的第三方數(shù)量，能夠?qū)崿F(xiàn)直接銷(xiāo)售，不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)使最終消費(fèi)者拿到貨。而農(nóng)產(chǎn)品與一般的產(chǎn)品銷(xiāo)售往往存在很大區(qū)別，它并不像數(shù)字產(chǎn)品一樣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就可以很快進(jìn)行下載，并完成交易，相反，農(nóng)產(chǎn)品往往都要一個(gè)十分龐大的供應(yīng)鏈，這就意味著需要存在一定量的交易中介，在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可以實(shí)現(xiàn)實(shí)體店與互聯(lián)網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合。無(wú)論采用何種營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用于農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中時(shí)，能夠明顯降低交易成本，同時(shí)還能讓消費(fèi)者享受到便捷的銷(xiāo)售服務(wù)[1]。

1.2對(duì)產(chǎn)品定價(jià)策略的影響

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，商品定價(jià)方式變得日趨復(fù)雜，同時(shí)廠商的定價(jià)方式也正在發(fā)生著變化。比如說(shuō)，供應(yīng)商可以通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的靈活運(yùn)用，根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)層次進(jìn)行定價(jià)，可以通過(guò)為不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者提供適當(dāng)折扣。在網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境下，消費(fèi)者的選擇性與主動(dòng)性通常比較強(qiáng)，往往更容易在商品間做出最佳選擇，在這種情況下，最終產(chǎn)品交易價(jià)格的形成還取決于消費(fèi)者議價(jià)能力的強(qiáng)弱。通過(guò)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，能夠使廠商的經(jīng)常性費(fèi)用大大降低，從而使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力得到增強(qiáng)，但是也給企業(yè)帶來(lái)了巨大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力。

1.3對(duì)農(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)方式的影響

在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息流的雙向流通，消費(fèi)者往往能夠掌握更為詳細(xì)和豐富的農(nóng)產(chǎn)品信息。近幾年來(lái)，我國(guó)發(fā)生了很多食品安全事件，使得消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、安全和健康都提出了越來(lái)越高的要求，消費(fèi)者必須通過(guò)了解更多產(chǎn)品信息來(lái)提高自己購(gòu)買(mǎi)的信心。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，能夠有效地降低產(chǎn)品促銷(xiāo)成本。

2網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式分析

2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

依托網(wǎng)路的有利優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)多種營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合應(yīng)用，能夠發(fā)揮其他任何媒體都不能發(fā)揮的作用。從品牌推廣，到市場(chǎng)調(diào)查一直到市場(chǎng)銷(xiāo)售，這些在過(guò)去的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式中因?yàn)槌杀具^(guò)高往往很難得到有效開(kāi)展。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)可以借助Email營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)以及各種網(wǎng)絡(luò)廣告的方式來(lái)達(dá)到吸引消費(fèi)者，提高消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)注度，從而提高使期對(duì)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)生欲望，能夠?yàn)榫W(wǎng)路直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的有效進(jìn)行奠定基礎(chǔ)[2]。

2.2網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)模式

作為一種交互式的雙向溝通渠道或媒體，網(wǎng)絡(luò)能夠在農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)與消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)無(wú)障礙溝通和交流，消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)上，直接購(gòu)買(mǎi)一些比較標(biāo)準(zhǔn)和品牌化的農(nóng)產(chǎn)品，直接登錄網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行訂貨和付款操作，農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)在接到網(wǎng)絡(luò)訂單后，就會(huì)通過(guò)物流渠道將產(chǎn)品配送到消費(fèi)者手中。網(wǎng)絡(luò)作為一種直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式，能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)交易雙方的信息交流，徹底改變過(guò)去農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)因農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈過(guò)長(zhǎng)而導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)與消費(fèi)者無(wú)法直接取得溝通的現(xiàn)狀。

2.3體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式

所謂的農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)指的就是通過(guò)人的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)等感官體驗(yàn)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)生直接認(rèn)知，進(jìn)而吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。比如說(shuō)，蔬菜和水果這類(lèi)能夠進(jìn)行感官體驗(yàn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以直接將農(nóng)產(chǎn)品送至質(zhì)量體驗(yàn)中心，消費(fèi)者事先已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上產(chǎn)生了對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)了解，通過(guò)實(shí)際感官體驗(yàn)，能夠讓消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、安全性等產(chǎn)生直接印象。在這里只是稱(chēng)農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)中心，并不指?jìng)鹘y(tǒng)銷(xiāo)售中心或?qū)Ｙu(mài)店，原因在于體驗(yàn)中心其實(shí)是與網(wǎng)絡(luò)相連接的實(shí)體店，主要是讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)，從而給消費(fèi)者樹(shù)立企業(yè)品牌形象，消費(fèi)者在體驗(yàn)后可決定在體驗(yàn)中心或者網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者在完成一次交易之后，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)就能獲知顧客的實(shí)際需求進(jìn)而通過(guò)針對(duì)性地滿足消費(fèi)者需求的方式讓消費(fèi)者更加滿意，會(huì)進(jìn)一步提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率[3]。

2.4口碑營(yíng)銷(xiāo)模式

口碑營(yíng)銷(xiāo)渠道主要分傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道兩種類(lèi)型。對(duì)于傳統(tǒng)渠道而言，就是消費(fèi)者在與親朋好友進(jìn)行溝通交流過(guò)程中，能夠?qū)⑥r(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌信息傳播開(kāi)來(lái)，從而吸引親朋好友購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道而言，則是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，消費(fèi)者借助文字、圖片等多種表達(dá)方式，向其他受眾傳達(dá)企業(yè)口碑信息，從而為企業(yè)開(kāi)辟新通道，增加企業(yè)收益。由于網(wǎng)絡(luò)渠道口碑傳播更加便捷，并且傳播是用戶(hù)自發(fā)進(jìn)行的，不僅能夠降低成本而且能夠大大加快傳播速度。在口碑營(yíng)銷(xiāo)模式下，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中所形成的滿意消費(fèi)者就會(huì)通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)論壇以及其他網(wǎng)絡(luò)交流渠道讓企業(yè)農(nóng)產(chǎn)品形成良好口碑，從而讓其他消費(fèi)者登錄網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，或者進(jìn)入產(chǎn)品體驗(yàn)中，從而進(jìn)行新一輪的營(yíng)銷(xiāo)和消費(fèi)循環(huán)。

3結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)各種新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)用，以及物流、資金流以及信息流的相互融合，能夠幫助企業(yè)擁有一批又一批的忠誠(chéng)消費(fèi)者，有助于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉鐵民,周靜.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下我國(guó)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式探析[J].改革與戰(zhàn)略,2012,(6).

篇6

Key words: Enshi prefecture;special agricultural products;brand group;marketing strategy

中圖分類(lèi)號(hào):F327文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1006-4311(2010)07-0070-02

0引言

恩施州地理?xiàng)l件得天獨(dú)厚,自然資源豐富,特色農(nóng)產(chǎn)品品種多,基本形成了以魔芋、富硒茶、地道藥材、特色蔬菜和特色干鮮果等幾大特色農(nóng)產(chǎn)品,市場(chǎng)前景廣闊,隨著“兩路”的開(kāi)通,必將給農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)更好的機(jī)遇。而長(zhǎng)期以來(lái)恩施地區(qū)的特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)基本處于無(wú)序狀態(tài),農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售還處于農(nóng)民“自產(chǎn)自銷(xiāo)”的階段,缺乏有效的組織和引導(dǎo),加上農(nóng)民營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄,未能形成固定的營(yíng)銷(xiāo)模式,產(chǎn)品品種多,質(zhì)量不高,未能形成品牌。

1恩施州特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

1.1 特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中的問(wèn)題作為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)主體的農(nóng)民自身素質(zhì)大多不高,市場(chǎng)意識(shí)淡薄,加上特殊的地理環(huán)境,使得生產(chǎn)者一般只根據(jù)自身的條件和要求來(lái)決定生產(chǎn)什么,生產(chǎn)多少,而不去關(guān)心市場(chǎng)的需求,往往是什么賺錢(qián)就生產(chǎn)什么,同時(shí)由于基礎(chǔ)設(shè)施條件差,交通通訊落后,農(nóng)民很難及時(shí)、準(zhǔn)確地捕捉到可靠的信息,缺乏有效的市場(chǎng)細(xì)分和準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位,農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)一般以推銷(xiāo)觀念為指導(dǎo),市場(chǎng)意識(shí)差,忽視了市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè),對(duì)消費(fèi)者需求變化缺乏敏感性,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)具有盲目性,缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo),忽視對(duì)特色、優(yōu)勢(shì)、主導(dǎo)產(chǎn)品的培育,只追求短期利益。

1.2 特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略中的問(wèn)題

1.2.1 從產(chǎn)品策略看目前我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),總體來(lái)說(shuō)是“四多四少”:大路產(chǎn)品多,低檔產(chǎn)品多,普通產(chǎn)品多,原料型產(chǎn)品多;優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品少,高檔產(chǎn)品少,專(zhuān)用品種少,深加工品種少,農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理導(dǎo)致供需矛盾突出,農(nóng)產(chǎn)品難銷(xiāo)或滯銷(xiāo),“谷賤傷農(nóng)”的事件時(shí)有發(fā)生;缺乏品牌意識(shí),不重視產(chǎn)品的包裝,更不注重品牌的培養(yǎng)。雖然近幾年來(lái),恩施形成了部分知名特色農(nóng)產(chǎn)品品牌,但是在包裝推廣上仍然缺乏差異性,很多是照搬別人的模式,因此即使恩施有的產(chǎn)品,其它地方同樣可以找到,缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2.2 從價(jià)格定位來(lái)看許多特色農(nóng)產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)細(xì)分,等級(jí)劃分不明確,出現(xiàn)好壞一個(gè)價(jià),價(jià)格定位盲目,農(nóng)民生產(chǎn)的小規(guī)模和非專(zhuān)業(yè)化使得恩施地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本高,制約了價(jià)格的調(diào)整空間,使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)中忽略市場(chǎng)供求對(duì)價(jià)格的決定性作用,在定價(jià)中主觀性較強(qiáng),客觀上削弱了產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓能力,造成了主觀的市場(chǎng)定價(jià)代替了市場(chǎng)的客觀定價(jià)。

1.2.3 從產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道來(lái)看由于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品長(zhǎng)期實(shí)行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo),各地普遍存在重農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、輕農(nóng)產(chǎn)品流通現(xiàn)象,造成農(nóng)產(chǎn)品流通滯后于生產(chǎn),農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與購(gòu)買(mǎi)者之間缺乏有效的溝通。一般我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通要經(jīng)過(guò)生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商等渠道如下圖所示。然而,恩施地區(qū)主要處于第一環(huán)節(jié),缺乏有效的銷(xiāo)售渠道。另外由于本地區(qū)特殊的地理交通環(huán)境,專(zhuān)門(mén)為農(nóng)產(chǎn)品交易服務(wù)的渠道組織如運(yùn)輸公司、加工和分類(lèi)配送中心不多,且服務(wù)不規(guī)范等原因這都限制了產(chǎn)品的有效流通。

1.2.4 從宣傳促銷(xiāo)方面來(lái)看恩施地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)主要是以單個(gè)農(nóng)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為主,由于單個(gè)農(nóng)產(chǎn)分散經(jīng)營(yíng),不但缺乏促銷(xiāo)意識(shí),而且沒(méi)有能力進(jìn)行大規(guī)模促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng),因此極大地限制了本地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)擴(kuò)大和產(chǎn)品收益提高。

2恩施州特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是恩施州實(shí)施特色經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的一個(gè)很重要的方面,由于歷史和現(xiàn)實(shí)的原因,特別是受農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)觀念的影響,農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合的創(chuàng)新還是一個(gè)長(zhǎng)期的任務(wù)。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售上的問(wèn)題一定要破除傳統(tǒng)觀念的束縛,樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo),品牌營(yíng)銷(xiāo),和走出去的營(yíng)銷(xiāo)觀念,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的創(chuàng)新,在政府的引導(dǎo)和支持下,加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深入研究,才能使恩施地區(qū)的特色農(nóng)產(chǎn)品走向世界。

2.1 產(chǎn)品策略隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展,很多龍頭企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到品牌的重要性,越來(lái)越多的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)開(kāi)始有意識(shí)地應(yīng)用品牌策略,以促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。事實(shí)上農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程就是一個(gè)依靠品牌優(yōu)勢(shì),逐步建立農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì),最終使農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)得到進(jìn)步和完善的過(guò)程。沒(méi)有農(nóng)產(chǎn)品品牌的創(chuàng)立和擴(kuò)張,沒(méi)有馳名農(nóng)產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢(shì),就不可能徹底解決農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售難的問(wèn)題以及農(nóng)業(yè)增產(chǎn)與農(nóng)民不增收的矛盾。特色農(nóng)產(chǎn)品品牌決策與管理的創(chuàng)新應(yīng)注意:①要有一個(gè)好的品牌名稱(chēng)和醒目易識(shí)的品牌標(biāo)志。②以名創(chuàng)牌,對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)。③加強(qiáng)品牌推廣和擴(kuò)展,樹(shù)立品牌形象,提高品牌知名度和品牌認(rèn)知度。④包裝創(chuàng)新,樹(shù)立產(chǎn)品新形象。

2.2 定價(jià)策略?xún)r(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合中重要的因素之一,企業(yè)能否制定合理的價(jià)格,直接決定企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,因?yàn)閮r(jià)格不僅影響著市場(chǎng)需求,影響競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)營(yíng)策略,也影響著本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合的其他因素。恩施本土特色農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該實(shí)施“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、劣質(zhì)低價(jià)”按市場(chǎng)需求和區(qū)域定價(jià)的策略。如果企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)顧客群是消費(fèi)水晶較低的群體,他們的收入決定著他們對(duì)價(jià)格非常敏感,針對(duì)這種消費(fèi)群體,應(yīng)該在保證產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)用性的前提下采取低價(jià)位,薄利多銷(xiāo)的策略;而收入水平相對(duì)較高的人群在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中考慮的就不僅僅是價(jià)格的因素,還會(huì)考慮產(chǎn)品的時(shí)尚潮流,品牌知名度,質(zhì)量等,對(duì)于這一部分顧客群體,企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分時(shí),應(yīng)采取差異化價(jià)格策略,以滿足其特定的心理需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。恩施地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品大多是手工生產(chǎn)為主,無(wú)公害,污染小,可以定義為天然綠色食品,這類(lèi)產(chǎn)品可將價(jià)格定得較高,以促進(jìn)綠色消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展。但在發(fā)揮價(jià)格杠桿的同時(shí),一定要注意價(jià)格的真實(shí)性,讓價(jià)格反映真實(shí)的市場(chǎng)供求狀況。

2.3 分銷(xiāo)策略目前的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)在渠道方面,除了國(guó)家收購(gòu)和交通便利的大中城市設(shè)立的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)零售市場(chǎng)外,在收購(gòu)渠道上存在著零散、盲目的問(wèn)題,缺少大的中間商和中介組織,產(chǎn)銷(xiāo)銜接不暢,偏遠(yuǎn)地區(qū)出售農(nóng)產(chǎn)品就更加困難。因此,要大力拓展農(nóng)產(chǎn)品渠道。在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中由于受某些農(nóng)產(chǎn)品性質(zhì)及季節(jié)因素的限制,所采用的渠道也不盡相同。積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),從事農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),缺乏信息,在市場(chǎng)上只能是盲目亂撞,很難做好營(yíng)銷(xiāo),特別是恩施地區(qū)交通閉塞,信息不暢,只能有效地運(yùn)用現(xiàn)代的信息技術(shù)和手段,才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中準(zhǔn)確地捕捉到消費(fèi)者的需求信息。

2.4 促銷(xiāo)策略在恩施特色農(nóng)產(chǎn)品的促銷(xiāo)過(guò)程中,除人員推銷(xiāo)較好外,其余如廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系都需加大宣傳力度,尤其是廣告和公共關(guān)系更應(yīng)加大力度。此外,本地區(qū)生態(tài)旅游正處在快速發(fā)展時(shí)期,極具特質(zhì)的生態(tài)環(huán)境,正張揚(yáng)著恩施的魅力。這種魅力不僅僅是自然天成,而是與我州堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益與生態(tài)效益的統(tǒng)一,以人與自然和諧相處、共同發(fā)展為主線,以提高人民群眾生活質(zhì)量為根本出發(fā)點(diǎn),的“生態(tài)恩施州”被權(quán)威人士認(rèn)定為祖國(guó)的第三大后花園,被稱(chēng)為“最適宜人類(lèi)居住的地區(qū)”。農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售要抓住這個(gè)機(jī)遇,通過(guò)與旅游產(chǎn)品綁定,共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。另外,農(nóng)產(chǎn)品在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候,必須拋棄那種好產(chǎn)品不做廣告的陳舊落后觀念,大膽地利用廣告將農(nóng)產(chǎn)品推向市場(chǎng)。特色農(nóng)產(chǎn)品作為一類(lèi)不同于其他商品的特色商品,其廣告宣傳必須在符合產(chǎn)品特點(diǎn),消費(fèi)需求特點(diǎn),傳播媒體特點(diǎn)的前提下尋求新的訴求定位和新的創(chuàng)意,在創(chuàng)新中體現(xiàn)恩施地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品的個(gè)性和實(shí)力。

2.5 物流體系建設(shè)恩施農(nóng)產(chǎn)品物流的發(fā)展,無(wú)論在理論上還是實(shí)踐中均處于初級(jí)起步階段,發(fā)展比較落后?？傮w來(lái)講,目前恩施州農(nóng)產(chǎn)品物流是以常溫物流或自然物流形式為主,農(nóng)產(chǎn)品在物流過(guò)程中損失很大。集中表現(xiàn)在物流硬件投入和建設(shè)不足,技術(shù)落后;管理運(yùn)營(yíng)水平和信息化水平不高;政府宏觀調(diào)控和支持力度不夠以及物流人才缺乏等幾個(gè)方面。

恩施州特色農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的建設(shè)著手點(diǎn)必須在硬件和軟件建設(shè)上都下工夫。①加快農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),包括鄉(xiāng)村公路、農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸設(shè)施、產(chǎn)地預(yù)冷設(shè)施等研究和建設(shè),保障實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品物流具有的良好載體。②推進(jìn)農(nóng)業(yè)企業(yè)改革和農(nóng)產(chǎn)品物流市場(chǎng)體系的發(fā)展,為物流和配送的發(fā)展創(chuàng)造更加良好的外部環(huán)境。③規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品物流市場(chǎng)行為,制定法律法規(guī),使農(nóng)產(chǎn)品物流形成一個(gè)專(zhuān)業(yè)化、制度化的有序體系。④優(yōu)化整合資源,建立高水平的農(nóng)產(chǎn)品物流中心。⑤加快農(nóng)產(chǎn)品物流信息化建設(shè)。⑥加強(qiáng)與國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品物流領(lǐng)域在物流與配送技術(shù)、教育、管理咨詢(xún)等領(lǐng)域的聯(lián)系和合作;應(yīng)大力發(fā)展農(nóng)民合作社,提高農(nóng)民參與市場(chǎng)的組織化程度,促進(jìn)政府與農(nóng)民的聯(lián)系,保護(hù)農(nóng)民利益。

特色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是恩施州實(shí)施特色經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的一個(gè)很重要的方面,由于歷史和現(xiàn)實(shí)的原因,特別是受農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)觀念的影響,農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合的創(chuàng)新還是一個(gè)長(zhǎng)期的任務(wù)。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售上的問(wèn)題一定要破除傳統(tǒng)觀念的束縛,樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo),品牌營(yíng)銷(xiāo),和走出去的營(yíng)銷(xiāo)觀念,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的創(chuàng)新,在政府的應(yīng)到和下,加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深入研究,才能使恩施地區(qū)的特色農(nóng)產(chǎn)品走向世界。

參考文獻(xiàn):

[1] 項(xiàng)朝陽(yáng).淺議農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].商業(yè)時(shí)代,2007,(21).

篇7

采用這一策略的經(jīng)營(yíng)者促銷(xiāo)產(chǎn)品，價(jià)格高到什么程度不以成本為標(biāo)準(zhǔn)，只要能滿足顧客的炫耀心理，能顯示出商品的高品質(zhì)、高附加值。這一策略的實(shí)施往往配合以強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，使消費(fèi)者盡快認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，在短時(shí)間內(nèi)形成強(qiáng)烈的需求欲望和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

當(dāng)然，經(jīng)營(yíng)者采取高價(jià)策略，產(chǎn)品要有支持高價(jià)的特性。

1. 產(chǎn)品能突出顯示消費(fèi)者的地位和財(cái)富。當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品是為了顯示其與眾不同的地位和財(cái)富，而企業(yè)開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品是為了給這些頂級(jí)人物做地位和財(cái)富的象征時(shí)，企業(yè)必須高價(jià)定位他的產(chǎn)品。換言之，高價(jià)是增加需求的重要原因之一，而降價(jià)則意味著失去市場(chǎng)。

2. 高價(jià)產(chǎn)品應(yīng)該意味著高品質(zhì)。一般情況下，許多消費(fèi)者都有“一分錢(qián)，一分貨”的觀念，消費(fèi)者把高價(jià)當(dāng)作是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善服務(wù)的象征。尤其是新產(chǎn)品，孰優(yōu)孰劣，懂行者甚少，只能以?xún)r(jià)格作為惟一的參考。但是，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量比同類(lèi)產(chǎn)品只高出一點(diǎn)點(diǎn)，那么你最好還是使用薄利多銷(xiāo)比較好。只有產(chǎn)質(zhì)量與同類(lèi)產(chǎn)品相比有很大差異時(shí)，高定價(jià)策略才會(huì)成功。

3. 高價(jià)產(chǎn)品標(biāo)志高服務(wù)水平。高價(jià)產(chǎn)品除了要注重產(chǎn)品質(zhì)量以外，更要搞好服務(wù)工作，以增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用的安全感和信任感。如我國(guó)著名的家電品牌“海爾”電器，依靠其“星級(jí)國(guó)際服務(wù)”，牢牢地占領(lǐng)了家電市場(chǎng)的較大份額。

4. 高價(jià)產(chǎn)品意味高的產(chǎn)品檔次和形象。如人們一提到服裝，馬上會(huì)想到皮爾·卡丹，提及洋酒，就會(huì)想起XO，提到領(lǐng)帶就會(huì)想到金利來(lái)。這些產(chǎn)品不僅以質(zhì)優(yōu)高檔而聞名遐邇，更以其價(jià)高而被消費(fèi)者所認(rèn)同，給消費(fèi)者帶來(lái)了自尊與高貴的心理滿足。實(shí)際上，賓館、酒店的星級(jí)服務(wù)是分檔定價(jià)的最好例證。從這些可以看出，高檔次、高形象、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是通過(guò)高價(jià)位來(lái)表現(xiàn)的。當(dāng)然，要防止定價(jià)過(guò)高，造成既損害消費(fèi)者利益，又有損于經(jīng)營(yíng)者聲譽(yù)的兩敗俱傷的局面出現(xiàn)。

五、掌握農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)技巧

市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格的變化無(wú)外乎兩種情況，一是商品價(jià)格上漲，二是商品價(jià)格下跌。針對(duì)這兩種情況的發(fā)生，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該怎樣選擇定價(jià)方法呢？

（一）產(chǎn)品漲價(jià)

漲價(jià)對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)講是件兩難的事情，一方面漲價(jià)會(huì)引起消費(fèi)者不滿，從而引起消費(fèi)需求的減少；另一方面若不漲價(jià)，經(jīng)營(yíng)者可能難以為繼。因此，一個(gè)經(jīng)營(yíng)者在漲價(jià)問(wèn)題上要進(jìn)行認(rèn)真分析，然后再?zèng)Q策。

1. 產(chǎn)品漲價(jià)的原因分析

（1）應(yīng)付成本上漲。由于產(chǎn)品成本增加而造成的產(chǎn)品價(jià)格的上漲。這是經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)品漲價(jià)最主要的原因。

（2）產(chǎn)品供不應(yīng)求。消費(fèi)者哄抬物價(jià)，經(jīng)營(yíng)者趁機(jī)提高價(jià)格能抑制超前需求，緩解市場(chǎng)壓力。

（3）通貨膨脹。貨幣貶值，使產(chǎn)品價(jià)格低于其價(jià)值，經(jīng)營(yíng)者就不得不漲價(jià)，以彌補(bǔ)貶值造成的損失。

（4）產(chǎn)品功能增加，競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)者就可以提價(jià)。

（5）維持競(jìng)爭(zhēng)能力。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)者在專(zhuān)業(yè)知識(shí)不充足的情況下，往往以?xún)r(jià)格高低作為評(píng)價(jià)產(chǎn)品好壞的依據(jù)，此時(shí)，維持高價(jià)可以提高競(jìng)爭(zhēng)力。

2. 抓住時(shí)機(jī)，適時(shí)提價(jià)

（1）產(chǎn)品在市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，經(jīng)營(yíng)者可以適時(shí)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品提價(jià)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者可以隨之提價(jià)。

（3）產(chǎn)品需求缺乏彈性，需求量對(duì)價(jià)格反應(yīng)遲鈍。即市場(chǎng)需求與價(jià)格之間的關(guān)系不十分密切，價(jià)格提高不會(huì)引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的減少時(shí)，經(jīng)營(yíng)者可以適時(shí)提高商品價(jià)格。

（4）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析。在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，經(jīng)營(yíng)者只能被動(dòng)地接受價(jià)格；在壟斷市場(chǎng)上提價(jià)會(huì)引起政府干預(yù)；在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，如果產(chǎn)品需求彈性小，則提價(jià)有利，此時(shí)經(jīng)營(yíng)者可以適時(shí)提高商品價(jià)格；在寡頭壟斷市場(chǎng)上，提價(jià)會(huì)引起市場(chǎng)占有率下降。

（5）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析。通貨膨脹時(shí)期要提價(jià)，一方面通過(guò)提價(jià)彌補(bǔ)因貨幣貶值給經(jīng)營(yíng)者造成的損失，另外，通貨膨脹引起物價(jià)上漲，從而刺激需求，經(jīng)營(yíng)者可以抓住時(shí)機(jī)提高產(chǎn)品價(jià)格。

（6）成本結(jié)構(gòu)分析。原材料和勞動(dòng)力費(fèi)用增加，引起成本上升時(shí)，經(jīng)營(yíng)者通過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)格，以彌補(bǔ)成本的上升。

（7）國(guó)家價(jià)格政策的影響。

3. 漲價(jià)的技巧

（1）公開(kāi)真實(shí)成本。在價(jià)格上漲的同時(shí)，通過(guò)各種途徑將成本上漲情況如實(shí)地告訴消費(fèi)者，使價(jià)格提高得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

（2）提高產(chǎn)品質(zhì)量。為減少漲價(jià)給消費(fèi)者帶來(lái)的壓力，企業(yè)通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量，使顧客感覺(jué)花較多的錢(qián)買(mǎi)到的是貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品。

（3）附送贈(zèng)品或優(yōu)待。漲價(jià)時(shí)以不損害經(jīng)營(yíng)者正常收益為前提，隨產(chǎn)品贈(zèng)送一點(diǎn)小禮物，以減少漲價(jià)給消費(fèi)者帶來(lái)的困擾與不安。

（4）增加產(chǎn)品數(shù)量。即漲價(jià)后增加產(chǎn)品供應(yīng)分量，使消費(fèi)者感到雖然漲價(jià)了，但產(chǎn)品分量也增加了。

（二）產(chǎn)品跌價(jià)

1. 產(chǎn)品跌價(jià)原因復(fù)雜 造成產(chǎn)品跌價(jià)原因很多，有市場(chǎng)的、社會(huì)的，也有經(jīng)營(yíng)者本身的原因，歸納起來(lái)影響產(chǎn)品跌價(jià)的因素有：

（1）經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)能力過(guò)剩，但又不能通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷(xiāo)售工作擴(kuò)大銷(xiāo)售，只能考慮采取跌價(jià)措施。

（2）在競(jìng)爭(zhēng)壓力下，迫使經(jīng)營(yíng)者通過(guò)降價(jià)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

（3）經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)成本比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低。

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)措施。

（5）產(chǎn)品需求彈性大，降低價(jià)格可以擴(kuò)大需求量。

（6）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。在通貨緊縮形勢(shì)下，市值上升，價(jià)格總水平下降，應(yīng)當(dāng)采取降價(jià)措施。

2. 產(chǎn)品如何跌價(jià) 由于各經(jīng)營(yíng)者所處的地位、環(huán)境以及引起跌價(jià)的原因不同，其選擇跌價(jià)的方式也不一樣，主要有直接跌價(jià)和間接跌價(jià)兩種。

（1）直接跌價(jià)。指經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)環(huán)境影響下必須跌價(jià)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者直接降低產(chǎn)品的價(jià)格。

（2）間接跌價(jià)。產(chǎn)品具有降價(jià)的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，經(jīng)營(yíng)者的報(bào)價(jià)維持產(chǎn)品的價(jià)格表價(jià)格，但實(shí)際價(jià)格卻降低了。間接跌價(jià)的方式主要有：第一種，增加額外費(fèi)用支出，如免費(fèi)送貨上門(mén)；第二種，饋贈(zèng)物品；第三種，改進(jìn)產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品質(zhì)量；第四種，增大各種折扣比例。

3. 走出降價(jià)的誤區(qū) 很多小規(guī)模經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常通過(guò)降價(jià)來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)，希望通過(guò)降價(jià)增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，從而提高經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)水平。在多數(shù)情況下，這是一個(gè)錯(cuò)誤。因?yàn)閮r(jià)格不是決定顧客需求的惟一因素。有時(shí)降價(jià)的結(jié)果不但經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)沒(méi)有增加，反而影響了產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)者的形象。

經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品定價(jià)，必須與希望建立的經(jīng)營(yíng)者形象保持一致。價(jià)格有時(shí)會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，但通常情況是顧客把產(chǎn)品的價(jià)格和他們對(duì)質(zhì)量的認(rèn)識(shí)聯(lián)系起來(lái)，即低價(jià)格意味著低質(zhì)量，造成的結(jié)果是高質(zhì)量的產(chǎn)品加上低價(jià)格等于低質(zhì)量。

篇8

（一）宏觀環(huán)境分析

1.政治法律

福州市政府對(duì)發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略構(gòu)想中，明確指出旅游業(yè)的“綠色酒店”、“綠色服務(wù)”、“綠色餐飲”、教育行業(yè)的“綠色校園”等第三產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開(kāi)始萌芽，但是還不成規(guī)模，生態(tài)效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)都還沒(méi)有充分體現(xiàn)出來(lái)。

2.社會(huì)文化

福州文化遺產(chǎn)豐富，既有豐富的歷史文化資源，有幾千年的歷史文化積淀，名人輩出，又有廣泛的革命文化資源；還有時(shí)代氣息和一定實(shí)力的現(xiàn)代文化資源，這些都為發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)奠定了較好的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所包含的先進(jìn)文化因素越厚重，其產(chǎn)品的含量以及由此所帶來(lái)的附加值也就越高。據(jù)此，養(yǎng)生文化營(yíng)銷(xiāo)在福州的開(kāi)展就必須符合福州地區(qū)固有的文化品位。

3.自然條件

福州市位于閩江下游，福建省中部，是福建省的省會(huì)。同時(shí)，福州市是著名的僑鄉(xiāng)，是臺(tái)港澳同胞和海外華人華僑的重要祖籍地。福州地處亞熱帶季風(fēng)性氣候區(qū)，常年氣候溫和，陽(yáng)光充足，降水量豐富；市內(nèi)綠化條件優(yōu)良，空氣清新。同時(shí)，福州也是有名的“溫泉城”，市內(nèi)溫泉資源豐富。良好的自然環(huán)境成為福州人“悠閑生活”的培養(yǎng)皿。

（二）微觀環(huán)境分析

1.競(jìng)爭(zhēng)者分析

在福州一地范圍內(nèi)，目前有蓬萊健康養(yǎng)生齋、健康道生機(jī)美食營(yíng)養(yǎng)餐廳、食錦齋、積善齋、妙香素食、黎明大酒店全聚德、荔香樓素菜館等12家養(yǎng)生餐廳。其標(biāo)榜的產(chǎn)品為“純凈素食”，即無(wú)肉、無(wú)蛋、無(wú)酒、無(wú)五辛，選料100%素食，飲用水為純凈水，烹調(diào)油為苦茶油、橄欖油，以及純凈素食加工品、各季節(jié)農(nóng)產(chǎn)品等。這些餐館講究采用現(xiàn)代化裝修風(fēng)格，用“素材”作為產(chǎn)品加工的原料來(lái)達(dá)到“素食養(yǎng)生”的目的。

2.原材料供應(yīng)商分析

目前福州市已有蔬菜基地面積約12萬(wàn)畝，形成山區(qū)基地與平原基地相結(jié)合的合理布局，并打造了近40片千畝以上的規(guī)?；卟嘶?。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我市近30個(gè)蔬菜獲“綠色食品”商標(biāo)使用權(quán)許可，近40個(gè)蔬菜獲無(wú)公害蔬菜商標(biāo)使用權(quán)。我市不斷引進(jìn)、試種以色列、美國(guó)、泰國(guó)等地新優(yōu)品種，篩選出許多有推廣價(jià)值的蔬菜新品種；培育出千畝以上連片大棚蔬菜基地。龐大的原材料供應(yīng)系統(tǒng)將為企業(yè)節(jié)省大量的原材料采購(gòu)費(fèi)用以及倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，并且將“為顧客提供最新鮮優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品”這一承諾建立在實(shí)際可行的基礎(chǔ)之上。

3.顧客分析

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的提高，福州市民的文化素質(zhì)涵養(yǎng)等方面也隨之提高，在時(shí)尚都市的潛移默化中，不再拘泥于“家中綠色食品”的觀念，在繁忙的工作結(jié)束后，更愿意尋找一家能夠?yàn)樗麄兲峁┓蟼€(gè)性化需求、具有特色文化的健康食品。

二、餐飲企業(yè)養(yǎng)生文化營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）餐飲企業(yè)養(yǎng)生文化營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略

1.養(yǎng)生產(chǎn)品的整體構(gòu)成

一般養(yǎng)生套餐的營(yíng)養(yǎng)搭配，必須依據(jù)顧客的性別、年齡、健康狀況、運(yùn)動(dòng)水平等情況，為顧客提供適量的維持身體健康所必需的營(yíng)養(yǎng)成分和熱量，滿足顧客工作需要、學(xué)習(xí)需要、發(fā)育生長(zhǎng)需要等大眾化的需求。要特別關(guān)注孕婦、病人、老人、小孩等顧客群的差異化需求，在菜品的量上、口味上、形態(tài)上、色澤上創(chuàng)新；在各種營(yíng)養(yǎng)的搭配上下功夫，針對(duì)顧客的不同需求為顧客定制不同的養(yǎng)生菜品。福州四季分明，春季“陰雨綿綿，氣溫變化較大”，夏季“晴熱，時(shí)有雷雨、熱帶風(fēng)暴和臺(tái)風(fēng)”，秋季“日照充足，氣候宜人”，冬季“雨量少、無(wú)霜凍、最干燥”，根據(jù)這些特點(diǎn)來(lái)制定以季度為單位甚至是以月為單位的養(yǎng)生菜品套餐。

2.養(yǎng)生產(chǎn)品定價(jià)策略

福州地區(qū)現(xiàn)有絕大多數(shù)的養(yǎng)生餐廳皆采用高價(jià)位的產(chǎn)品定價(jià)策略，價(jià)格策略比較單一。為了最大限度地贏得更多的消費(fèi)者注意力，考慮到不同層次的消費(fèi)者的用餐人數(shù)、用餐習(xí)慣的不同，以及滿足顧客在有限的食欲范圍內(nèi)品嘗更為豐富的養(yǎng)生產(chǎn)品的需求，餐飲企業(yè)可考慮運(yùn)用多種定價(jià)策略，如數(shù)量折扣策略、清淡時(shí)段優(yōu)惠策略、系列產(chǎn)品定價(jià)策略。

（二）餐飲養(yǎng)生產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略

1.廣告策略

（1）聽(tīng)覺(jué)媒體和視覺(jué)媒體

據(jù)調(diào)查，福州市民出行的主要交通工具是公交巴士，受到福州城市規(guī)劃的影響以及福州人口總數(shù)的壓力，市民每天耗于等公交車(chē)、坐公交車(chē)上的時(shí)間在1.5小時(shí)到2個(gè)小時(shí)之間，并且上下班的這個(gè)時(shí)期最容易讓人對(duì)食物產(chǎn)生欲望，因此公交站點(diǎn)以及公交車(chē)成為我們廣告的絕佳地點(diǎn)。

（2）網(wǎng)絡(luò)媒體廣告

可以通過(guò)公司網(wǎng)站的組建來(lái)擴(kuò)大養(yǎng)生產(chǎn)品的影響力范圍，利用網(wǎng)站布局合理化，提高被搜索能力，增強(qiáng)餐飲企業(yè)的在線通信系統(tǒng)等手段，有意識(shí)地加強(qiáng)與顧客的接觸，在第一時(shí)間挖掘顧客的潛在需求。

2.人員推銷(xiāo)

企業(yè)通過(guò)對(duì)餐飲前臺(tái)各個(gè)環(huán)節(jié)的員工進(jìn)行菜品營(yíng)養(yǎng)的介紹培訓(xùn)，在為顧客提供服務(wù)過(guò)程的同時(shí)，向顧客介紹符合其需求的養(yǎng)生產(chǎn)品。服務(wù)人員直接與顧客接觸，回答詢(xún)問(wèn)，擔(dān)負(fù)著同專(zhuān)職推銷(xiāo)人員一樣的職能。

篇9

新疆HL農(nóng)業(yè)科技示范園作為西北地區(qū)的第一大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園，應(yīng)當(dāng)在當(dāng)?shù)卣恼咧С窒拢芯﹂_(kāi)創(chuàng)全新產(chǎn)業(yè)，抓住市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，努力開(kāi)拓游客市場(chǎng)，為我區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)，也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，借鑒實(shí)踐中休閑農(nóng)業(yè)和休閑農(nóng)業(yè)游客市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功例子和休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，HL農(nóng)業(yè)科技示范園可采取以下市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：

一、市場(chǎng)細(xì)分策略

據(jù)旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)原理和有關(guān)專(zhuān)家研究，我國(guó)城市居民參與休閑農(nóng)業(yè)旅游的人數(shù)，隨旅游目的地距離的增加而逐漸減少。根據(jù)新疆HL農(nóng)業(yè)科技示范園的地理位置和周邊交通狀況，可以將其基礎(chǔ)市場(chǎng)定位為周邊的大城市，即烏魯木齊市和昌吉市為主的區(qū)內(nèi)市場(chǎng)，主要市場(chǎng)是來(lái)新疆烏魯木齊市場(chǎng)南山風(fēng)景區(qū)的過(guò)境旅客，旅游市場(chǎng)開(kāi)拓的目標(biāo)是變過(guò)境游為目的游。

新疆HL農(nóng)業(yè)科技示范園游客出游目的可以進(jìn)一步細(xì)分如下：休閑度假旅游，觀光旅游，生態(tài)旅游，探險(xiǎn)考察，休閑避暑，會(huì)議旅游、滑雪及冰雪游和自駕車(chē)旅游。

客源出游方式主要細(xì)分為散客市場(chǎng)和團(tuán)體市場(chǎng)兩大類(lèi)，散客市場(chǎng)的特點(diǎn)是，對(duì)旅游項(xiàng)目和旅游目的地的選擇方面受旅游產(chǎn)品宣傳、游客對(duì)旅游景點(diǎn)的口碑影響較大。為爭(zhēng)取這部分客源，HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該加大廣告宣傳力度。團(tuán)體旅游市場(chǎng)主要是指以單位組織的旅游活動(dòng)或會(huì)議活動(dòng)，也有部分旅行社組織的外地旅游團(tuán)觀光。

游客年齡與旅游目的地之間存在較大關(guān)系，無(wú)論游客處于哪個(gè)年齡階段，都對(duì)休閑農(nóng)業(yè)旅游表示出很大的熱情，但是不同年齡段的游客對(duì)于休閑農(nóng)業(yè)的體驗(yàn)深度和偏好程度是有差異的，往往是年紀(jì)較大的游客偏好于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)類(lèi)型的體驗(yàn)旅游，如在HL農(nóng)業(yè)科技示范園內(nèi)廣受歡迎的“特色農(nóng)產(chǎn)品采摘”項(xiàng)目，而年青人則喜歡以特色農(nóng)產(chǎn)品為主的聚餐項(xiàng)目和其它娛樂(lè)項(xiàng)目。

二、目標(biāo)市場(chǎng)定位

結(jié)合HL農(nóng)業(yè)科技示范園的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，確定HL農(nóng)業(yè)科技示范園旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位為：依托新疆首府烏魯木齊市旅游黃金區(qū)，以新疆區(qū)內(nèi)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，立足本地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，著重開(kāi)發(fā)烏魯木齊市、昌吉市等周邊市場(chǎng)，有重點(diǎn)地拓展南北疆游客市場(chǎng)，逐步帶動(dòng)區(qū)外游客市場(chǎng)，有效分割南山風(fēng)景區(qū)的市場(chǎng)份額。

HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該力爭(zhēng)通過(guò)休閑旅游產(chǎn)品創(chuàng)新和旅游環(huán)境條件的升級(jí)完善，不斷擴(kuò)大休閑農(nóng)業(yè)的游客規(guī)模；通過(guò)特色農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)培育科技的新穎性增強(qiáng)自身對(duì)游客的吸引力度，促進(jìn)游客中產(chǎn)生回頭客，進(jìn)而增加休閑農(nóng)業(yè)旅游的綜合效益。

三、品牌建設(shè)策略

HL農(nóng)業(yè)科技示范園要充分利用自身特殊的資源優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)新疆現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技的風(fēng)貌，以新疆鄉(xiāng)村建筑風(fēng)格和新疆特殊的民族風(fēng)情等作為吸引物，重點(diǎn)突出地方性和科技特點(diǎn)，既能讓外地游客感受到新特的地域鄉(xiāng)土文化內(nèi)涵，也可以使本地游客感受到現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技的神奇。在HL農(nóng)業(yè)科技示范園階段性開(kāi)發(fā)過(guò)程中，應(yīng)該以旅游地生命周期理論為指導(dǎo)，選取目前開(kāi)發(fā)難度最小、資源優(yōu)勢(shì)較為明顯的項(xiàng)目作為示范產(chǎn)品，建立HL農(nóng)業(yè)科技示范園的品牌優(yōu)勢(shì)，不斷擴(kuò)大影響力。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

HL農(nóng)業(yè)科技示范園在進(jìn)行旅游宣傳時(shí)，首先需要有明確的旅游形象定位。即根據(jù)HL農(nóng)業(yè)科技示范園旅游資源的特點(diǎn)，如特色農(nóng)產(chǎn)品培育、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)等確定自身獨(dú)特的旅游形象。使廣大游客很容易了解并區(qū)分HL農(nóng)業(yè)科技示范園的特色。HL農(nóng)業(yè)科技示范園需要一個(gè)整體上的總定位，如“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技之園，綠色無(wú)公害稀有果蔬采摘”。在整體定位的基礎(chǔ)上，HL農(nóng)業(yè)科技示范園可以針對(duì)不同的旅游細(xì)分市場(chǎng)，展開(kāi)全方位、多角度的定位。另外可以通過(guò)實(shí)物的形象加深游客參觀、游覽的印象，如稀有果蔬等特產(chǎn)，都可以作為HL農(nóng)業(yè)科技示范園的形象標(biāo)志，起到視覺(jué)識(shí)別的作用。

五、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該打破單一休閑觀光型旅游產(chǎn)品的局面，努力建立集休閑旅游、度假旅游、商務(wù)會(huì)議、生態(tài)旅游、鄉(xiāng)村體驗(yàn)與觀光為一體的多種旅游項(xiàng)目復(fù)合型的旅游特色產(chǎn)品。HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該有效整合各種旅游資源，推出在區(qū)內(nèi)外有一定市場(chǎng)影響力的和知名度的特色旅游產(chǎn)品，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)應(yīng)該注意適應(yīng)高、中、低不同消費(fèi)層次的需求，可以以旅游產(chǎn)品自助餐的形式，由游客自己選擇所喜歡的旅游產(chǎn)品組合，形成現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技觀光、農(nóng)事活動(dòng)休閑、鄉(xiāng)村度假相交織的復(fù)合產(chǎn)品格局。

六、產(chǎn)品定價(jià)策略

根據(jù)旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，旅游產(chǎn)品差別定價(jià)法也被稱(chēng)為“旅游產(chǎn)品彈性定價(jià)法”，它是指對(duì)于旅游產(chǎn)品的定價(jià)并不是一成不變的，而是可以以?xún)煞N或多種的不同價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。在全部旅游產(chǎn)品中，最常見(jiàn)的差別定價(jià)法例子是學(xué)生門(mén)票和老年人景點(diǎn)門(mén)票，這兩類(lèi)門(mén)票的價(jià)格往往比其他細(xì)分市場(chǎng)游客銷(xiāo)售價(jià)格要低一些。

HL農(nóng)業(yè)科技示范園應(yīng)該改革傳統(tǒng)的旅游產(chǎn)品報(bào)價(jià)形式，而采取相對(duì)靈活的彈性定價(jià)方法，讓游客盡量感到旅游直觀價(jià)格的下降，或者可以采用聚餐全包價(jià)、農(nóng)產(chǎn)品采摘和觀光游覽小包價(jià)等價(jià)格策略來(lái)降低旅游產(chǎn)品的直觀價(jià)格，從而增強(qiáng)游客的滿意度，提高休閑農(nóng)業(yè)旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售成功率。

HL農(nóng)業(yè)科技示范園價(jià)格策略可以包括：淡旺季差價(jià)；節(jié)假日與工作日差價(jià)；團(tuán)隊(duì)與散客差價(jià)；回頭游客優(yōu)惠價(jià)：月票或年票制；會(huì)員優(yōu)惠制等等。

參考文獻(xiàn)：

[1]佟璐琰.吉林省地域文化旅游衍生品開(kāi)發(fā)策略研究[J].旅游縱覽（下半月）.2015，09.

[2]于洋，范姝苑，宋健.當(dāng)前黃島人文旅游業(yè)滿意度調(diào)查與相關(guān)問(wèn)題探討[J].旅游縱覽（下半月）.2015，09.

篇10

作者簡(jiǎn)介：王世法（1970―）,男,江蘇贛榆人,碩士,副教授,主要從事企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面的研究工作。

中圖分類(lèi)號(hào)：F129

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16749944(2011)10015403

お

1 引言

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們生活水平的提高,環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng),人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為正在發(fā)生深刻的變化。在食品領(lǐng)域,人們得到基本熱量需求滿足后,正在追求安全、富營(yíng)養(yǎng)和高質(zhì)量的食品消費(fèi)。隨著“生態(tài)農(nóng)業(yè)”、“有機(jī)農(nóng)業(yè)”、“自然農(nóng)業(yè)”、“生物農(nóng)業(yè)”等飛速發(fā)展,城市居民對(duì)菜籃子產(chǎn)品的選擇已從“量”向“質(zhì)”發(fā)生了轉(zhuǎn)變。人們對(duì)自身綠色健康的生活的追求不斷提高,近幾年無(wú)公害蔬菜的出現(xiàn)使其倍受廣大市民的青睞。如何讓城市居民便捷地獲得鮮活的農(nóng)產(chǎn)品,成為一個(gè)新的市場(chǎng)熱點(diǎn),也是一個(gè)十分有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。

2 市場(chǎng)環(huán)境分析

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展、生活節(jié)奏的不斷加快,人們生活水平的不斷提高,“節(jié)約時(shí)間、追求效率”成了人們生活的主旋律。尤其不愿意在買(mǎi)菜這些日常生活瑣事上浪費(fèi)時(shí)間,所以如何便捷地買(mǎi)到健康的生態(tài)化的無(wú)公害有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品是市民的共同心聲,市場(chǎng)潛力巨大。

2.1 消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需求趨勢(shì)

(1)市民購(gòu)買(mǎi)食品的行為特征。就整體而言,高達(dá)85%的消費(fèi)者認(rèn)為在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)的決策過(guò)程中,“食品的質(zhì)量”是所有的消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)考慮的主要因素,故“食品的質(zhì)量”最具有影響力[2]。

(2)未來(lái)的市場(chǎng)也將是“無(wú)污染”、“無(wú)公害”農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)。因此發(fā)展無(wú)公害蔬菜不僅具有良好的社會(huì)效益,而且能增強(qiáng)我國(guó)蔬菜進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,提高農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益。現(xiàn)在連云港城鎮(zhèn)居民生活條件不斷提高,更愿意選擇食用一些對(duì)皮膚、身體有益而無(wú)害的食品、蔬菜等。

(3)非生態(tài)化農(nóng)業(yè)對(duì)生態(tài)環(huán)境及食品安全所產(chǎn)生的負(fù)面影響,已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí),并受到人們的普遍關(guān)注。無(wú)公害的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品根據(jù)有機(jī)農(nóng)業(yè)原則和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)方式及標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、加工出來(lái)的,并通過(guò)有機(jī)食品認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的農(nóng)產(chǎn)品。有機(jī)農(nóng)業(yè)的原則是,在農(nóng)業(yè)能量的封閉循環(huán)狀態(tài)下生產(chǎn),全部過(guò)程都利用農(nóng)業(yè)資源,而不是利用農(nóng)業(yè)以外的能源(化肥、農(nóng)藥、生產(chǎn)調(diào)節(jié)劑和添加劑等)影響和改變農(nóng)業(yè)的能量循環(huán)。有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式是利用動(dòng)物、植物、微生物和土壤4種生產(chǎn)因素的有效循環(huán),不打破生物循環(huán)鏈的生產(chǎn)方式。

有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品與其他農(nóng)產(chǎn)品的區(qū)別主要有3個(gè)方面,有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)加工過(guò)程中禁止使用農(nóng)藥、化肥、激素等人工合成物質(zhì),并且不允許使用基因工程技術(shù);其他農(nóng)產(chǎn)品則允許有限使用這些物質(zhì),并且不禁止使用基因工程技術(shù)。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在土地生產(chǎn)轉(zhuǎn)型方面有嚴(yán)格規(guī)定。考慮到某些物質(zhì)在環(huán)境中會(huì)殘留相當(dāng)一段時(shí)間,土地從生產(chǎn)其他農(nóng)產(chǎn)品到生產(chǎn)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品需要2~3年的轉(zhuǎn)換期,而生產(chǎn)綠色農(nóng)產(chǎn)品和無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品則沒(méi)有土地轉(zhuǎn)換期的要求。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在數(shù)量上須進(jìn)行嚴(yán)格控制,要求定地塊、定產(chǎn)量,其他農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有如此嚴(yán)格的要求。 綠色農(nóng)產(chǎn)品與一般農(nóng)產(chǎn)品相比有顯著特點(diǎn),即利用生態(tài)學(xué)的原理,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品出自良好的生態(tài)環(huán)境;對(duì)產(chǎn)品實(shí)行“從土地到餐桌”全程質(zhì)量控制。

2.2 購(gòu)買(mǎi)行為分析

連云港市城鎮(zhèn)居民的生活水平得到了很大的提升,消費(fèi)形態(tài)發(fā)生了重大變化,呈現(xiàn)出消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng)、消費(fèi)觀念不斷更新、消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、消費(fèi)行為不斷時(shí)尚、消費(fèi)方式不斷超前、消費(fèi)檔次不斷升級(jí),消費(fèi)領(lǐng)域不斷擴(kuò)展的新局面。

2.2.1 追求健康、綠色、安全的食品

城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)不斷下降,生活水平的不斷提高,只要符合健康、綠色、安全的要求,城市居民是愿意出高價(jià)的。更愿意選擇食用一些對(duì)皮膚、身體有益而無(wú)害的食品、蔬菜等。目前的市場(chǎng)是出高價(jià)也不一定買(mǎi)到食品的安全。

2.2.2 不愿在購(gòu)買(mǎi)食品時(shí)付出太多的時(shí)間和精力

現(xiàn)在連云港城鎮(zhèn)居民生活條件不斷提高,更注重于享受、娛樂(lè)、休閑以及身體健康,更傾向與健康和美容、保養(yǎng)等,尤其不愿意在買(mǎi)菜這些日常生活瑣事上浪費(fèi)時(shí)間。

3 連云港市市場(chǎng)需求分析

2010年,連云港市常住人口為439萬(wàn)人,中心城區(qū)人口超過(guò)130萬(wàn)人,約40萬(wàn)戶(hù)。城區(qū)面積達(dá)到160km2。其中連云港市新浦區(qū)有居民11萬(wàn)戶(hù)、34萬(wàn)人。而城鎮(zhèn)居民98 093戶(hù)、300 720人;農(nóng)業(yè)人口11 216戶(hù)、41 123人。連云區(qū):面積506cm2,人口18萬(wàn)人,海州區(qū):面積159cm2,人口13萬(wàn)人。2010年,全市地區(qū)生產(chǎn)總值人均地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到26 000元以上,三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整為15.3∶47.4∶37.3。據(jù)市區(qū)200戶(hù)居民調(diào)查資料顯示,2010年,連云港市區(qū)居民家庭人均總收入20 895元,同比增長(zhǎng)11.8%,其中,人均可支配收入19 020元,同比增長(zhǎng)12.2%。增速列全省第4位。

8大類(lèi)消費(fèi)支出呈“六升二降”態(tài)勢(shì),市區(qū)城市居民家庭食品消費(fèi)人均支出4 803元,同比增長(zhǎng)11.5%,占居民家庭人均消費(fèi)支出的39.1%;居民家庭衣著消費(fèi)人均支出1 286元,同比增長(zhǎng)3.2%,占居民家庭人均消費(fèi)支出的10.4%;居民家庭居住人均支出1 255元,同比增長(zhǎng)19.5%,占居民家庭人均消費(fèi)支出的10.2%;居民家庭設(shè)備用品及服務(wù)消費(fèi)人均支出為972元,同比增長(zhǎng)6.8%,占居民家庭人均消費(fèi)支出的7.9%;居民家庭醫(yī)療保健人均支出715元,同比增長(zhǎng)4.4%,占居民家庭人均消費(fèi)支出的5.8%;居民家庭人均交通和通信支出為1 448元,同比下降2.8%,占居民家庭人均消費(fèi)支出的11.8%;居民家庭教育文化娛樂(lè)服務(wù)人均支出1 414元,同比下降8.6%,占居民家庭人均消費(fèi)支出的11.5%;居民家庭人均其他商品和服務(wù)支出為401元,同比增長(zhǎng)17.6%,占居民家庭人均消費(fèi)支出的3.3%。

由以上數(shù)據(jù)看到,2010年人均恩格爾系數(shù)39.1,聯(lián)合國(guó)根據(jù)恩格爾系數(shù)的大小,對(duì)世界各國(guó)的生活水平有一個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn),即一個(gè)國(guó)家平均家庭恩格爾系數(shù)大于60%為貧窮;50%~60%為溫飽;40%~50%為小康;30%~40%屬于相對(duì)富裕;20%~30%為富裕;20%以下為極其富裕。按此劃分標(biāo)準(zhǔn),20世紀(jì)90年代,恩格爾系數(shù)在20%以下的只有美國(guó),達(dá)到16%;歐洲、日本、加拿大,一般在20%~30%之間,是富裕狀態(tài)。東歐國(guó)家,一般在30%~40%之間,相對(duì)富裕,剩下的發(fā)展中國(guó)家,基本上分布在小康。可見(jiàn)2010年連云港市區(qū)人均水平達(dá)到相對(duì)富裕,有能力追求高質(zhì)量的飲食需求。

4 鮮活農(nóng)產(chǎn)品在城市的營(yíng)銷(xiāo)與物流

4.1 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品定位于新鮮、綠色、健康、無(wú)公害安心的蔬菜,為市民提供土雞、土鴨、無(wú)公害雞蛋、豆制品等無(wú)激素、高營(yíng)養(yǎng)的天然綠色食物,讓市民吃得放心、吃得安心。

4.1.1 核心產(chǎn)品

把來(lái)自種植基地的純天然無(wú)公害蔬菜水果和養(yǎng)殖基地的家禽等肉類(lèi),通過(guò)會(huì)員式網(wǎng)上銷(xiāo)售,以及便捷高效的準(zhǔn)時(shí)送貨上門(mén)服務(wù),為城市居民提供安全綠色的食品享受。

4.1.2 精選優(yōu)質(zhì)的供貨基地,提供高品質(zhì)蔬菜

精選經(jīng)國(guó)家機(jī)構(gòu)認(rèn)證的無(wú)公害蔬菜基地,與有一定知名度與美譽(yù)度的農(nóng)業(yè)公司合作,例如南京全天農(nóng)副產(chǎn)品配送中心、陜西太白山等無(wú)公害蔬菜基地。也可結(jié)合自身情況建立專(zhuān)門(mén)的合作社,建立自己的種植,養(yǎng)殖基地,使各種蔬菜從基地直接到消費(fèi)者,提供新鮮、營(yíng)養(yǎng)、健康、優(yōu)質(zhì)、安全、安心的農(nóng)副產(chǎn)品。主要產(chǎn)品為新鮮的無(wú)公害純天然種植的蔬菜水果和家禽等肉類(lèi)。蔬菜水果的種植過(guò)程嚴(yán)格監(jiān)控,實(shí)現(xiàn)綠色無(wú)公害的標(biāo)準(zhǔn)化。家禽全部自然狀態(tài)下散養(yǎng),不食用人工飼料,綠色健康。

4.1.3 服務(wù)分析

(1)對(duì)于合理時(shí)間的內(nèi)的不收任何費(fèi)用,如晚上訂購(gòu)早上送達(dá),早上訂購(gòu)中午之前送達(dá),下午訂購(gòu)?fù)盹堉暗竭_(dá),其他時(shí)間提前1h就收取2元的服務(wù)費(fèi),以此類(lèi)推。

(2)訂購(gòu)時(shí)間與送達(dá)時(shí)間。一般的訂購(gòu)時(shí)間為當(dāng)天晚上訂購(gòu),隔天早上送到,早上訂購(gòu)就會(huì)在中午之前送到,下午訂購(gòu)?fù)盹堉八瓦_(dá)。但是其他的合理時(shí)間內(nèi)也接受訂購(gòu)和送貨上門(mén)。

(3)為居民定制菜譜,與之簽訂長(zhǎng)期供貨合同,并且為每戶(hù)居民安裝成品菜箱,每天早上按時(shí)在派人早飯前送入菜箱。保證城市居民每天早上出門(mén)開(kāi)箱就能拿到全天的新鮮、綠色安全成品菜,包括蔬菜和肉類(lèi)副食品。

4.1.4 健全蔬菜檢測(cè)體系

在各村、種植基地、養(yǎng)殖基地建立農(nóng)藥殘留檢測(cè)網(wǎng)點(diǎn),形成檢測(cè)網(wǎng)絡(luò),完善蔬菜生產(chǎn)期和產(chǎn)品上市前的各個(gè)環(huán)節(jié)檢測(cè)體系。確保生產(chǎn)天然綠色、無(wú)公害食品。

4.1.5 發(fā)展新產(chǎn)品

(1)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方式。公司與公司之間、公司與科研機(jī)構(gòu)或高等院校之間引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)技術(shù),并利用各自的優(yōu)勢(shì)互相協(xié)作,聯(lián)合開(kāi)發(fā)更新的綠色安全的種植養(yǎng)殖技術(shù)。

(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。引進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品,選擇更優(yōu)的種植飼養(yǎng)基地;擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的品種,在提供原有基本產(chǎn)品的同時(shí),向市場(chǎng)提供新的不同的產(chǎn)品;挖掘顧客潛在需求,提供更新更全的綠色便捷服務(wù)。到工商管理部門(mén)注冊(cè)申領(lǐng)商標(biāo),進(jìn)行品牌化營(yíng)銷(xiāo),與一般產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)。樹(shù)立高端品牌形象。

4.2 分銷(xiāo)渠道策略

(1)采用城市集中人工配送,按每個(gè)城市用戶(hù)的的定制菜譜,按時(shí)在早飯前送入指定菜箱。此城市物流配送方案的最大特色就是做到讓城市居民出門(mén)開(kāi)箱就能拿到全天的新鮮、綠色安全成品菜,包括蔬菜和肉類(lèi)副食品。真正實(shí)現(xiàn)蔬菜從田間到餐桌的新鮮化、營(yíng)養(yǎng)化。

(2)構(gòu)建鮮活農(nóng)產(chǎn)品、物流信息網(wǎng)上商務(wù)平臺(tái)。在鮮活農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司創(chuàng)建的網(wǎng)站上各種無(wú)公害農(nóng)副產(chǎn)品的信息、貨源與物流(配送)信息。開(kāi)設(shè)網(wǎng)上交易,用戶(hù)可以隨時(shí)獲取最新產(chǎn)品信息、把握消費(fèi)動(dòng)態(tài),在網(wǎng)上定制菜譜與服務(wù)。也可以即時(shí)了解物流配送信息。建立有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品直營(yíng)店,特許店。配合網(wǎng)上銷(xiāo)售,在市區(qū)建立有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品直營(yíng)店,特許店。

(3)建設(shè)一批低溫保鮮流通系統(tǒng)。為了提高鮮活農(nóng)產(chǎn)品的附加值,使鮮活農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程合理化,提高效率,應(yīng)建立一批加工廠、預(yù)冷庫(kù)、冷藏庫(kù)、運(yùn)輸中心等低溫保鮮流通系統(tǒng)。如在容易變質(zhì)的水產(chǎn)品上大量運(yùn)用冷凍設(shè)施和低溫運(yùn)輸系統(tǒng),由此實(shí)現(xiàn)水產(chǎn)品長(zhǎng)期保鮮;還要開(kāi)發(fā)生產(chǎn)與改進(jìn)各式農(nóng)用運(yùn)輸車(chē)、提高貯存手段;加強(qiáng)冷藏貨車(chē)的生產(chǎn)和營(yíng)運(yùn),淘汰不符合公路及食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的車(chē)輛,保障冷藏貨物的質(zhì)量。

(4)在鮮活農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售包裝上,體現(xiàn)消費(fèi)者至上的原則。在鮮活農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售包裝上,還應(yīng)注重產(chǎn)后產(chǎn)品的品牌、品質(zhì)、分級(jí)、包裝等方面的問(wèn)題,以適應(yīng)市場(chǎng)化運(yùn)作的要求。出售到市場(chǎng)的最終農(nóng)產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)包裝,規(guī)格統(tǒng)一,包裝精美,標(biāo)簽說(shuō)明完整,給消費(fèi)者提供極大的消費(fèi)便利,體現(xiàn)消費(fèi)者至上的原則。

4.3 促銷(xiāo)策略

(1)加強(qiáng)公民對(duì)無(wú)公害蔬菜的認(rèn)識(shí),加大對(duì)無(wú)公害蔬菜的宣傳力度,側(cè)重宣傳綠色健康的特點(diǎn)。將無(wú)公害蔬菜基地的圖片、生產(chǎn)全過(guò)程視頻置入公司信息平臺(tái)、公共大視頻屏幕,加深市民對(duì)無(wú)公害蔬菜的認(rèn)可。

(2)定期組織市民去參觀無(wú)公害蔬菜基地,讓市民親身體驗(yàn)生產(chǎn)、采摘,品嘗。這樣讓市民認(rèn)識(shí)到即使價(jià)格貴也是值得的。

(3)為了加強(qiáng)市民對(duì)鮮活農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司蔬菜的認(rèn)可,鮮活農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司提供的蔬菜應(yīng)經(jīng)相關(guān)質(zhì)量檢測(cè)部門(mén)檢驗(yàn),并提供合格證書(shū)。

(4)會(huì)員制促銷(xiāo)。利用會(huì)員制促銷(xiāo)培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和提高初期消費(fèi)量,增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。也便于企業(yè)有針對(duì)性的更好的為消費(fèi)者服務(wù)。當(dāng)會(huì)員的積分卡達(dá)到一定的額度,我們將會(huì)組織帶領(lǐng)他們?nèi)⒂^與鮮活農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司有長(zhǎng)期合作關(guān)系的無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品基地,讓他們親自觀看無(wú)公害蔬菜的種植發(fā)展過(guò)程,并邀請(qǐng)基地的負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)將一些關(guān)于無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)功能、菜肴的搭配等一些基本的種植技巧。并贈(zèng)送一些基地的蔬菜種子給顧客,讓顧客親自體會(huì)一次種菜的感覺(jué),以及感受蔬菜的種植,成長(zhǎng)過(guò)程。

(5)會(huì)展促銷(xiāo)。在固定地點(diǎn)組織博覽會(huì)、展覽會(huì),加強(qiáng)公司的形象,強(qiáng)化參觀者的各種感覺(jué),并且提供了展示產(chǎn)品益處和優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì),把綠色有機(jī)無(wú)公害的形象推出市場(chǎng)。

4.4 價(jià)格策略

由于綠色無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品的需求的強(qiáng)度較大,市場(chǎng)廣泛,擬采用優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的策略,在考慮產(chǎn)品成本的前提下,結(jié)合價(jià)值理解定價(jià)法(理解價(jià)值定價(jià)法也稱(chēng)覺(jué)察價(jià)值定價(jià)法,是以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的感受及理解程度作為定價(jià)的基本依據(jù)）,把買(mǎi)方的價(jià)值判斷與賣(mài)方的成本費(fèi)用相比較,定價(jià)時(shí)更應(yīng)側(cè)重考慮前者。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)總會(huì)在同類(lèi)商品之間進(jìn)行比較,選購(gòu)那些既能滿足其消費(fèi)需要,又符合其支付標(biāo)準(zhǔn)的商品。消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解不同,會(huì)形成不同的價(jià)格限度。這個(gè)限度就是消費(fèi)者寧愿付貨款而不愿失去這次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)的價(jià)格。如果價(jià)格剛好定在這一限度內(nèi),消費(fèi)者就會(huì)順利購(gòu)買(mǎi)。因此初步擬定如下產(chǎn)品組合定價(jià)策略(其中包括送貨上門(mén)的服務(wù)費(fèi))：根據(jù)城市居民對(duì)健康食品的理解,無(wú)公害綠色天然果蔬菜類(lèi),可以定高價(jià),可以定價(jià)為普通蔬菜市場(chǎng)價(jià)的3~4倍;綠色水產(chǎn)類(lèi)、肉類(lèi)產(chǎn)品,可以定價(jià)為普通蔬菜市場(chǎng)價(jià)的2倍左右;特殊的蔬菜類(lèi),普通蔬菜市場(chǎng)價(jià)的4~5倍。

參考文獻(xiàn)：

［1］ 李景福.廣東省鮮活農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代物流配送模式的選擇［J］.農(nóng)產(chǎn)品加工,2009(6):63~64.

［2］ 王玉花,劉興來(lái),王海娜,等.齊齊哈爾地區(qū)消費(fèi)者對(duì)綠色食品的認(rèn)知與購(gòu)買(mǎi)行為的研究［J］.科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào),2010(18):10~11.

［3］ 江蘇省統(tǒng)計(jì)局.連云港市2010年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)［R］.南京：江蘇省統(tǒng)計(jì)局,2011.

The Logistics and Marketing of Fresh Agricultural Products in Lianyungang

Wang Shifa,Luo Linhua,Yu Jianzhi

篇11

上世紀(jì)90年代以來(lái)，環(huán)保成為許多發(fā)達(dá)國(guó)家政府和民眾所關(guān)心的議題。環(huán)境保護(hù)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念相結(jié)合，產(chǎn)生了綠色營(yíng)銷(xiāo)思想。綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念的興起，對(duì)社會(huì)的生產(chǎn)模式和消費(fèi)模式產(chǎn)生了重大影響，已成為現(xiàn)代社會(huì)的主流營(yíng)銷(xiāo)方式。而農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)作為其中的重要組成部分，也引起全世界的廣泛關(guān)注，并呈現(xiàn)出快速發(fā)展的新趨勢(shì)。

農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)是指農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展觀念要求下，把自身利益同消費(fèi)者利益、社會(huì)利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)，在農(nóng)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和售后服務(wù)全過(guò)程中，充分考慮以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為主要內(nèi)容的“綠色”因素，引導(dǎo)和滿足消費(fèi)者對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求，提高農(nóng)產(chǎn)品綠色競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展。

農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵可以從三個(gè)層面理解：其一，節(jié)約原材料，保護(hù)地球資源，以保證農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)持續(xù)發(fā)展需要的各種資源；其二，確保農(nóng)產(chǎn)品安全、衛(wèi)生和方便，以利于人們的身心健康和生活品質(zhì)提升；其三，引導(dǎo)綠色消費(fèi)，培養(yǎng)人們的綠色意識(shí)，優(yōu)化人們的生存環(huán)境。

二、農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)制分析

1.農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的外部驅(qū)動(dòng)因素

(1)生態(tài)環(huán)境惡化呼喚綠色營(yíng)銷(xiāo)。在工業(yè)化進(jìn)程中由于對(duì)環(huán)境與發(fā)展的問(wèn)題處理不當(dāng)，造成了全球性的環(huán)境污染和生態(tài)破壞，對(duì)人類(lèi)的生存和發(fā)展構(gòu)成了嚴(yán)重威脅。如熱帶雨林地區(qū)每年喪失1130萬(wàn)公頃森林，300億噸土壤因?yàn)榍治g損失，1200萬(wàn)公頃土地失去肥力，慢慢變成沙漠。我國(guó)近來(lái)酸雨危害日益嚴(yán)重，每年造成經(jīng)濟(jì)損失達(dá)幾百億元，受影響面積占國(guó)土的三分之一。據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，在全國(guó)調(diào)查的3518.8萬(wàn)噸農(nóng)畜產(chǎn)品中，有650萬(wàn)噸產(chǎn)品污染物殘留超標(biāo)，占監(jiān)測(cè)總量的18.5%，其中受污染最重的是蛋類(lèi)、蔬菜，水果、肉類(lèi)、糧食也在其中。為了人類(lèi)的生存與健康，人類(lèi)必須采取有效措施遏制農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境的惡化，其中在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)便是一種行之有效的手段。

(2)綠色消費(fèi)興起引領(lǐng)綠色營(yíng)銷(xiāo)。嚴(yán)峻的生態(tài)危機(jī)、環(huán)境污染，促使人們重新考慮原來(lái)的消費(fèi)觀念和價(jià)值取向，逐步拋棄原來(lái)的高消費(fèi)、高污染的生活方式。另外，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們的健康、安全意識(shí)大大增強(qiáng)，崇尚自然、關(guān)注環(huán)保、注重安全、追求健康的思想已深刻影響著人們的消費(fèi)行為，綠色消費(fèi)漸漸成為世界消費(fèi)主流。據(jù)資料調(diào)查，77%的美國(guó)民眾認(rèn)為其消費(fèi)選擇受到公司環(huán)境信譽(yù)的影響，82%的德國(guó)人和67%的荷蘭人購(gòu)買(mǎi)行為考慮環(huán)境污染因素，40%的歐洲民眾喜歡購(gòu)買(mǎi)綠色食品。而2001年中國(guó)社會(huì)調(diào)查所對(duì)我國(guó)一些大中城市的調(diào)查就表明，近54%的消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)綠色食品，近38%的人曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)綠色食品。面對(duì)市場(chǎng)需求的綠色轉(zhuǎn)變，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)只有實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)綠色農(nóng)產(chǎn)品，才能夠占領(lǐng)市場(chǎng)。

(3)政府環(huán)境管制迫使綠色營(yíng)銷(xiāo)。全球經(jīng)濟(jì)資源環(huán)境危機(jī)日益加深，其重要的原因在于企業(yè)的粗放生產(chǎn)方式，因而對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)提出了愈益嚴(yán)格的要求。20世紀(jì)70年代以來(lái)，世界各國(guó)紛紛制定了各種環(huán)保法規(guī)，通過(guò)立法強(qiáng)制企業(yè)的行為。我國(guó)政府近十年來(lái)也對(duì)生態(tài)環(huán)境問(wèn)題給予了很大關(guān)注，除制定了《環(huán)境保護(hù)法》之外，還制定了一系列保護(hù)生態(tài)環(huán)境、保護(hù)人體健康的法律法規(guī)和政策。比如，嚴(yán)禁使用對(duì)農(nóng)產(chǎn)品、食品造成殘留、污染，不利于人體健康的農(nóng)藥、生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑、食品添加劑等。在政府環(huán)境管制的強(qiáng)大壓力下，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)要使自己的行為不受法律懲罰，就必須采取有效措施，積極實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)。

2.農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)因素

(1)開(kāi)拓綠色市場(chǎng)促動(dòng)綠色營(yíng)銷(xiāo)。綠色消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)和綠色消費(fèi)群體的擴(kuò)大，促進(jìn)了綠色農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的快速壯大，預(yù)示著企業(yè)可能獲得極佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)及豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。據(jù)國(guó)外專(zhuān)家預(yù)測(cè)，全球綠色食品產(chǎn)值到2010年將增至1000億美元，綠色食品市場(chǎng)2008年將達(dá)到800億美元。目前美國(guó)42%超市經(jīng)營(yíng)有機(jī)食品，年增長(zhǎng)率20%以上，日本300萬(wàn)～400萬(wàn)消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)綠色食品，歐美市場(chǎng)對(duì)綠色食品的需求超過(guò)其本國(guó)生產(chǎn)供應(yīng)能力。我國(guó)從20世紀(jì)90年代開(kāi)始發(fā)展綠色食品，到2006年末食物總量已達(dá)7200萬(wàn)噸，有效使用綠色食品標(biāo)志的產(chǎn)品5676個(gè)，產(chǎn)品覆蓋了全國(guó)各省、市、區(qū)，出口19.6億美元，已經(jīng)深受?chē)?guó)內(nèi)外廣大消費(fèi)者的青睞。因此，面對(duì)快速崛起的龐大綠色食品市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)該積極開(kāi)發(fā)綠色食品，開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，以搶占新的消費(fèi)領(lǐng)域。

(2)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)綠色營(yíng)銷(xiāo)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，農(nóng)產(chǎn)品有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是關(guān)系到農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的重要方面。按照邁克爾?波特的觀點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于企業(yè)為消費(fèi)者提供的超越或勝過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值的能力。而企業(yè)為消費(fèi)者所提供的價(jià)值，與社會(huì)價(jià)值觀的取向、市場(chǎng)需求變化密切相關(guān)。目前，消費(fèi)者越來(lái)越注重農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量， 營(yíng)養(yǎng)、安全、衛(wèi)生、無(wú)公害的綠色農(nóng)產(chǎn)品已成為全社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)，因此，綠色環(huán)保要素將成為繼質(zhì)量、成本、時(shí)效、服務(wù)后新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要素。開(kāi)發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)與政府和消費(fèi)者保持良好的關(guān)系，贏得政府的支持和消費(fèi)者的好感，從而，樹(shù)立和提升自身良好的社會(huì)形象，使自己區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏得先機(jī)。

(3)突破綠色壁壘驅(qū)動(dòng)綠色營(yíng)銷(xiāo)。在WTO 環(huán)境下,關(guān)稅，以及傳統(tǒng)的非關(guān)稅壁壘起作用的空間越來(lái)越小，于是一些發(fā)達(dá)國(guó)家制定了苛刻的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)和強(qiáng)制性的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立“綠色壁壘”。目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的環(huán)保意識(shí)和環(huán)保水平較差，因綠色壁壘而造成的貿(mào)易損失十分嚴(yán)重。如發(fā)達(dá)國(guó)家嚴(yán)格的衛(wèi)生檢疫制度使我國(guó)凍雞、雙殼貝類(lèi)產(chǎn)品退出歐盟市場(chǎng)，使我國(guó)大部分蔬菜、瓜果產(chǎn)品對(duì)日本市場(chǎng)出口受到極大影響。嚴(yán)格的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和加工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)使我國(guó)牛肉不能進(jìn)入歐盟市場(chǎng)，豬肉和牛肉幾乎不能出口美國(guó)，龍眼、柑橘、蘋(píng)果、香梨均不能出口美國(guó)。農(nóng)藥及有毒物質(zhì)殘留及包裝的苛刻要求，使我國(guó)不少農(nóng)產(chǎn)品出口受到影響。面對(duì)綠色貿(mào)易壁壘的限制，為了提高我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)成為農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的必然選擇。

三、農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策分析

1.強(qiáng)化政府主導(dǎo)作用

(1)培育綠色意識(shí)。政府應(yīng)加強(qiáng)環(huán)保宣傳教育，包括對(duì)消費(fèi)者的教育與引導(dǎo)，樹(shù)立農(nóng)產(chǎn)品的綠色消費(fèi)觀念，使消費(fèi)者關(guān)心消費(fèi)中的環(huán)境代價(jià)，自覺(jué)地接受既無(wú)污染又有益健康的綠色農(nóng)產(chǎn)品，積極抵制非綠色農(nóng)產(chǎn)品；對(duì)生產(chǎn)者的教育與引導(dǎo)，樹(shù)立農(nóng)產(chǎn)品的綠色生產(chǎn)觀念，使生產(chǎn)者在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，自覺(jué)地遵循農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展原則，積極采用綠色技術(shù)，大力開(kāi)發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品，極力推行農(nóng)產(chǎn)品清潔生產(chǎn)；對(duì)管理者的教育與引導(dǎo)，樹(shù)立農(nóng)產(chǎn)品的綠色管理觀念，農(nóng)產(chǎn)品綠色信息，提供農(nóng)產(chǎn)品綠色標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)的扶持激勵(lì)、監(jiān)控管理。

(2)加大扶持力度。目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)組織程度低，規(guī)模偏小，經(jīng)營(yíng)分散。政府必須在資金、稅收上支持龍頭企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，支持龍頭企業(yè)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，引導(dǎo)和支持龍頭企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)、農(nóng)業(yè)院校的合作，提高綠色科技創(chuàng)新能力；積極引進(jìn)外資進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，以提高農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)組織化程度及綠色營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作能力；加大財(cái)政對(duì)農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境的改善與建設(shè)支持力度；優(yōu)先給予綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)所需資金支持；開(kāi)辟綠色農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸通道，支持建立綠色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，提高綠色農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；支持農(nóng)業(yè)生態(tài)建設(shè)與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)綠色改造，積極發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)；支持開(kāi)辟綠色農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜、生態(tài)商場(chǎng)等。

(3)完善綠色法規(guī)。綠色營(yíng)銷(xiāo)法規(guī)就是指保障企業(yè)開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的與可持續(xù)發(fā)展有關(guān)的法律法規(guī)的總稱(chēng)。目前我國(guó)已制定了《環(huán)境保護(hù)法》、《環(huán)境與發(fā)展十大對(duì)策》、《中國(guó)21 世紀(jì)議程》、《大氣污染防治法》、《食品衛(wèi)生法》、《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》等法規(guī)與政策，再加上眾多的地方性環(huán)境法規(guī), 初步形成了綠色營(yíng)銷(xiāo)法規(guī)體系和框架。但當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)是具體立法尚待完善，“有法不依，執(zhí)法不嚴(yán)”仍存在。因此，當(dāng)務(wù)之急迫切需要政府進(jìn)一步修改和完善現(xiàn)行的綠色營(yíng)銷(xiāo)法律規(guī)范，為規(guī)范綠色營(yíng)銷(xiāo)行為提供有力的依據(jù)。同時(shí)應(yīng)加大執(zhí)法力度，嚴(yán)懲違法者，以強(qiáng)制手段規(guī)范企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展。

(4)規(guī)范認(rèn)證體系。綠色農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系和質(zhì)量認(rèn)證體系是農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的重要保障。政府應(yīng)參照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)制訂各種綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與認(rèn)證體系。包括建立健全農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（包括質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、殘留物標(biāo)準(zhǔn)等），盡可能地與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)相一致，使標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際化，并得到其他國(guó)家與組織的認(rèn)可；建立和完善國(guó)家統(tǒng)一的、規(guī)范的農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系和與之相配套的管理、監(jiān)督機(jī)制，使之法制化和制度化，提高認(rèn)證的權(quán)威性，并以此提高和增強(qiáng)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外的信譽(yù)與競(jìng)爭(zhēng)力；加大管理和監(jiān)督力度，以確保標(biāo)準(zhǔn)、管理的統(tǒng)一化，并迅速將標(biāo)準(zhǔn)、管理手段與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)相銜接，爭(zhēng)取其他國(guó)家的認(rèn)可。

2.強(qiáng)化企業(yè)自律行為

(1)開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品。綠色農(nóng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是綠色營(yíng)銷(xiāo)的支撐點(diǎn)。開(kāi)發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品，必須從農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝、使用、廢棄物的處理等方面考慮對(duì)環(huán)境的影響。在生產(chǎn)過(guò)程中應(yīng)大力發(fā)展生態(tài)有機(jī)農(nóng)業(yè)，控制農(nóng)藥化肥的施用，提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量；在使用過(guò)程中及使用后，應(yīng)不含危害人體健康和破壞生態(tài)環(huán)境的因素，產(chǎn)品使用后易回收處理、重復(fù)使用；在包裝方面應(yīng)選用無(wú)毒、無(wú)害、易分解處理的材料，采用組合型、復(fù)用型等節(jié)料包裝物；在廢棄物處理上，應(yīng)考慮到廢棄物的回收和處理的便利性。

(2)實(shí)施綠色價(jià)格。綠色價(jià)格的主要特征是反映環(huán)境成本。在農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程中，除了要考慮農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本以外，還必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)心理、承受能力、產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難易和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)總體水平、國(guó)家法規(guī)政策和國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格等因素來(lái)選擇農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)策略，如利用農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)差、區(qū)域差和消費(fèi)者求新、求異、崇尚自然的心理可定高的價(jià)格，但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上考慮消費(fèi)者的收入水平，綠色產(chǎn)品的價(jià)格定位必須面向大眾消費(fèi)者，定價(jià)就不宜過(guò)高。

(3)選擇綠色渠道。綠色渠道的通暢是成功實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的保證。農(nóng)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道包括：“農(nóng)戶(hù)+銷(xiāo)售商”的形式，即農(nóng)戶(hù)根據(jù)銷(xiāo)售商的要求，組織綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)，由銷(xiāo)售商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售；“農(nóng)戶(hù)+龍頭加工企業(yè)”的形式，即農(nóng)戶(hù)按綠色產(chǎn)品加工企業(yè)的要求，為其生產(chǎn)綠色產(chǎn)品的加工原材料；選擇性分銷(xiāo)策略，即在某一個(gè)地區(qū)選擇幾家有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有良好口碑、良好形象的銷(xiāo)售商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售其綠色農(nóng)產(chǎn)品；零層分銷(xiāo)渠道策略，即生產(chǎn)者自己設(shè)立綠色農(nóng)產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店或在大型商場(chǎng)設(shè)立經(jīng)營(yíng)專(zhuān)柜；特許加盟連銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的分銷(xiāo)策略，即綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者允許他人使用企業(yè)名稱(chēng)或品牌開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)售其綠色產(chǎn)品。

(4)開(kāi)展綠色促銷(xiāo)。綠色促銷(xiāo)的主要形式有：舉辦綠色農(nóng)產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)、洽談會(huì)等，擴(kuò)大綠色農(nóng)產(chǎn)品與經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的接觸面，通過(guò)綠色信息的傳遞，樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的綠色形象，促進(jìn)綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；制作POP綠色廣告，宣傳綠色農(nóng)產(chǎn)品，塑造企業(yè)的綠色形象，把綠色農(nóng)產(chǎn)品信息傳遞給廣大消費(fèi)者，拉近與消費(fèi)者的距離，刺激消費(fèi)需求；開(kāi)展綠色農(nóng)產(chǎn)品講座、散發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品宣傳冊(cè)，搞好綠色公共關(guān)系，顯示自己在綠色領(lǐng)域的積極表現(xiàn)，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的企業(yè)形象；通過(guò)陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等技巧維持老顧客，吸引新顧客，提高市場(chǎng)占有率。

參考文獻(xiàn)：

篇12

中央新疆工作座談會(huì)、全國(guó)19個(gè)省市對(duì)口援疆會(huì)議拉開(kāi)了新疆大開(kāi)發(fā)大發(fā)展的序幕，也為農(nóng)產(chǎn)品外銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)提供了良好的政策環(huán)境。特別是將伊犁霍爾果斯口岸列為國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)特區(qū)，霍爾果斯口岸將被打造成為我國(guó)西部重要的進(jìn)出口加工基地和國(guó)際貿(mào)易大通道，正式批準(zhǔn)喀什設(shè)立經(jīng)濟(jì)特區(qū)。這些為新疆農(nóng)產(chǎn)品外銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)提供了優(yōu)越的政策環(huán)境。

自2008年始，自治區(qū)黨委政府分步實(shí)施“走出去”、“走進(jìn)去”開(kāi)拓市場(chǎng)戰(zhàn)略，著力打造農(nóng)產(chǎn)品外銷(xiāo)平臺(tái)和市場(chǎng)開(kāi)拓體系，加快了農(nóng)產(chǎn)品外銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)步伐。針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)域分布特點(diǎn)，自治區(qū)先后重點(diǎn)打造了北京、上海、廣州、武漢、長(zhǎng)春、成都6個(gè)自治區(qū)一級(jí)平臺(tái)，分別輻射華北、華東、華南和港澳臺(tái)、華中、東北、西南地區(qū)。通過(guò)近年來(lái)的實(shí)踐，營(yíng)銷(xiāo)模式逐步創(chuàng)新，激活了市場(chǎng)開(kāi)拓機(jī)制，政府引導(dǎo)、部門(mén)負(fù)責(zé)、市場(chǎng)拉動(dòng)、企業(yè)主體、社會(huì)參與的格局基本形成。

新疆“十二五”規(guī)劃明確提出“大力實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，樹(shù)立新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌形象。著力建設(shè)好北京、上海、廣東等農(nóng)產(chǎn)品展銷(xiāo)平臺(tái)，擴(kuò)大特色農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模。到2015年，主要農(nóng)產(chǎn)品商品率達(dá)到70%。”2014年自治區(qū)農(nóng)村工作會(huì)議上，張春賢書(shū)記指出：“要樹(shù)立全產(chǎn)業(yè)鏈理念，大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)和農(nóng)業(yè)服務(wù)業(yè)，提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平，構(gòu)建‘從田間到餐桌’的全過(guò)程產(chǎn)業(yè)體系，特別是要大力支持農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工、設(shè)施大棚、儲(chǔ)藏保鮮、冷鏈物流等項(xiàng)目”。自治區(qū)黨委政府出臺(tái)了一系列扶持產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的政策，同時(shí)，借力“農(nóng)業(yè)援疆”契機(jī)，利用“市場(chǎng)援疆”，把援疆機(jī)制優(yōu)勢(shì)充分用到農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓上來(lái)。

2.經(jīng)濟(jì)資源優(yōu)勢(shì)

（1）優(yōu)質(zhì)特色的農(nóng)產(chǎn)品。新疆以其獨(dú)特的地理環(huán)境和生態(tài)氣候，非常優(yōu)越的光、熱、水、土資源，生產(chǎn)出豐富多樣的名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品。全區(qū)不斷優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局，以?xún)?yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶為重點(diǎn)，集中建設(shè)了一批綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，形成了以棉花、糧食、林果、畜牧、特色農(nóng)產(chǎn)品和設(shè)施農(nóng)業(yè)六大支柱產(chǎn)業(yè)。

（2）發(fā)展壯大的農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)。近年來(lái)，自治區(qū)著力打造生產(chǎn)、加工、儲(chǔ)運(yùn)和銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)有機(jī)聯(lián)結(jié)的全產(chǎn)業(yè)鏈，已初步建成了以棉花、糧油為主的傳統(tǒng)加工業(yè)，以杏、核桃、葡萄、香梨、紅棗、石榴、蘋(píng)果、巴旦木等為主的特色林果加工業(yè)，以牛奶、牛羊肉、細(xì)毛羊、生豬、禽蛋為主的畜產(chǎn)品加工業(yè)，以番茄紅素、枸杞、啤酒花、甜瓜、鷹嘴豆、玫瑰、熏衣草為主的特色農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)，為農(nóng)產(chǎn)品外銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)提供了雄厚的物質(zhì)保障。圍繞自治區(qū)六大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，按照“扶優(yōu)、扶大、扶強(qiáng)”的原則，培育壯大了一批大型龍頭企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)，初步形成了棉花、糧食、畜牧、林果、區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品和市場(chǎng)流通六大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)集群。

3.華東地區(qū)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

（1）以上海為中心輻射華東地區(qū)格局形成。經(jīng)過(guò)連續(xù)5年舉辦新疆名優(yōu)特及精深加工農(nóng)產(chǎn)品上海展示會(huì)，培育和提升新疆名優(yōu)特及精深加工農(nóng)產(chǎn)品知名品牌，推進(jìn)區(qū)域間產(chǎn)業(yè)、資金、技術(shù)的有序轉(zhuǎn)移，促進(jìn)新疆與東部沿海地區(qū)的經(jīng)濟(jì)交流與合作。

（2）擁有新疆農(nóng)產(chǎn)品上海展示直銷(xiāo)中心。在上海西郊國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品展示直銷(xiāo)中心有508平方米的農(nóng)產(chǎn)品常年展示區(qū)。每年適時(shí)召開(kāi)特色農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)題研討會(huì)或論壇。同時(shí)，華東市場(chǎng)上有73家新疆企業(yè)、近千個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。2009年至今，累計(jì)達(dá)成簽約金額達(dá)630多億元。

（3）搭建新疆農(nóng)產(chǎn)品華東市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)。以新疆農(nóng)產(chǎn)品展示中心為基點(diǎn)，在杭州、南京、福州、合肥、南昌、濟(jì)南等發(fā)達(dá)城市建立新疆農(nóng)產(chǎn)品展示分中心。形成以批發(fā)市場(chǎng)、地州展銷(xiāo)點(diǎn)、企業(yè)直營(yíng)店、專(zhuān)營(yíng)店、店中店、連鎖店、電視購(gòu)物、冷藏物流、前店后廠、網(wǎng)上購(gòu)物、團(tuán)購(gòu)專(zhuān)供等為主的新疆農(nóng)產(chǎn)品華東市場(chǎng)十大開(kāi)拓模式，逐漸建立起遍布華東地區(qū)的新疆農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

（4）利用援疆機(jī)制，發(fā)揮援疆優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏。立足新疆，通過(guò)與華東地區(qū)省市共同聯(lián)合，全方位開(kāi)展農(nóng)業(yè)合作，實(shí)施“東聯(lián)西出、西來(lái)東去、內(nèi)引外聯(lián)”戰(zhàn)略，充分利用市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)，資金、人才、技術(shù)、管理等生產(chǎn)要素和企業(yè)主體實(shí)力雄厚，通過(guò)全面深化合作，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，推動(dòng)新疆外向型農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)程，促進(jìn)企業(yè)更多更好地開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

二.劣勢(shì)分析

1.運(yùn)距遠(yuǎn)，物流成本高

農(nóng)產(chǎn)品主要通過(guò)鐵路、公路運(yùn)輸，運(yùn)輸距離長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)，損耗大，成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。

2.物流基礎(chǔ)薄弱，物流體系建設(shè)不足

新疆物流企業(yè)少，規(guī)模小，倉(cāng)儲(chǔ)條件差，農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏保鮮能力不足，現(xiàn)代化冷藏儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備和冷鏈運(yùn)輸能力不足。

3.現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)滯后

現(xiàn)代化的大型農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)少，不能有效集聚疆內(nèi)特色優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品?，F(xiàn)有批發(fā)市場(chǎng)交易方式落后，市場(chǎng)功能不健全。市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，與國(guó)內(nèi)外大市場(chǎng)銜接不到位。

4.營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)相對(duì)落后

農(nóng)產(chǎn)品物流管理水平不高，以信息傳輸服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和現(xiàn)代物流服務(wù)為主要內(nèi)容的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)體系發(fā)展相對(duì)落后。

5.品牌建設(shè)滯后，品牌多、小、雜，缺乏規(guī)范的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

農(nóng)產(chǎn)品品牌集中度較低，品牌建設(shè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，品牌內(nèi)涵缺乏文化支撐。同種農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)多個(gè)產(chǎn)地和品牌，同地區(qū)產(chǎn)品品牌也多達(dá)數(shù)個(gè)。同時(shí)，宣傳不足，存在外地產(chǎn)品冒充新疆產(chǎn)品等假冒偽劣現(xiàn)象。

三、華東農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓

抓住國(guó)家支持新疆的利好政策機(jī)遇，發(fā)揮華東地區(qū)援疆機(jī)制作用，按照“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏、共同發(fā)展”的原則，立足新疆特殊的地緣區(qū)位優(yōu)勢(shì)、農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)和特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及民族文化優(yōu)勢(shì)，依托華東地區(qū)人才、資金、技術(shù)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以重點(diǎn)推進(jìn)種加銷(xiāo)科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)和項(xiàng)目建設(shè)為載體，通過(guò)“招商引資、技術(shù)合作、信息交流”多層次合作聯(lián)動(dòng)，做大做強(qiáng)華東地區(qū)市場(chǎng)，提升新疆特色農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，拓展雙方經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間，開(kāi)創(chuàng)全方位合作新格局。

按照“共建基地、培育龍頭、提升品牌、拓展市場(chǎng)”的要求，大力發(fā)展以蘋(píng)果、香梨、葡萄、紅棗、核桃、杏等大宗特色林果產(chǎn)品為主。同時(shí)，發(fā)展以牛肉、羊肉為主的畜產(chǎn)品，兼顧小精特農(nóng)產(chǎn)品。建立一批高標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和加工基地。以天山坡經(jīng)濟(jì)帶、伊犁河谷經(jīng)濟(jì)帶、庫(kù)爾勒-焉耆盆地、喀什-阿克蘇為中心，建立輻射帶動(dòng)能力強(qiáng)，集基地、加工、流通于一體的大型現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)科技物流園。培育集聚一批有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、帶動(dòng)作用明顯的農(nóng)產(chǎn)品加工銷(xiāo)售重點(diǎn)龍頭企業(yè)，共同打造集收購(gòu)、加工、儲(chǔ)藏、保鮮、運(yùn)輸、銷(xiāo)售、配送、監(jiān)管、服務(wù)為一體的貫通國(guó)內(nèi)外的農(nóng)產(chǎn)品物流體系。把新疆建設(shè)成“新絲綢之路”重要的中轉(zhuǎn)集散地、加工基地和區(qū)域性國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易中心。

四、政策建議

1.強(qiáng)化協(xié)調(diào)，加大政策支持

一是充分利用發(fā)揮好援疆機(jī)制作用，在自治區(qū)層面建立和形成促進(jìn)新疆與華東地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓協(xié)調(diào)工作機(jī)制。全面協(xié)調(diào)和指導(dǎo)新疆與華東地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)工作，分析研究和協(xié)調(diào)解決工作中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，并吸收商會(huì)、協(xié)會(huì)、科研院所等各類(lèi)社會(huì)團(tuán)體參與各類(lèi)對(duì)接合作。二是完善扶持政策。用足用好國(guó)家對(duì)新疆的特殊政策，出臺(tái)并落實(shí)適用兩地企業(yè)發(fā)展的最優(yōu)惠政策措施，確保新疆與華東地區(qū)一系列重點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)和重點(diǎn)項(xiàng)目如期投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。對(duì)已有的中央和自治區(qū)鼓勵(lì)農(nóng)產(chǎn)品出口的財(cái)稅政策，優(yōu)先予以落實(shí)。同時(shí)，加大新建農(nóng)產(chǎn)品加工銷(xiāo)售企業(yè)在財(cái)、稅、貸、地、電、水等方面給予優(yōu)惠優(yōu)先安排。

2.大力整合農(nóng)產(chǎn)品品牌

一是有效整合農(nóng)業(yè)資源，結(jié)合區(qū)域產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品特色實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域品牌策略，明確區(qū)域品牌定位、挖掘品牌文化內(nèi)涵，防止相同產(chǎn)品品牌過(guò)多雜亂。二是努力塑造“綠色、營(yíng)養(yǎng)、美味、健康”的新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌核心價(jià)值，凸顯新疆農(nóng)產(chǎn)品的原生態(tài)、無(wú)污染、營(yíng)養(yǎng)保健等特征。三是把民族傳統(tǒng)文化、消費(fèi)文化和地域文化等融入到農(nóng)產(chǎn)品品牌訴求中，如新疆少數(shù)民族的許多傳統(tǒng)食療文化融入到食品類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品品牌規(guī)劃之中。

3.精確定位農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)

實(shí)施差別化策略?？傮w來(lái)說(shuō)，新疆名優(yōu)特產(chǎn)品定位在中高端市場(chǎng)，針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)、超市、專(zhuān)營(yíng)店的不同消費(fèi)群體實(shí)施不同的定價(jià)策略，設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。有機(jī)、綠色、特色保健產(chǎn)品主打高端市場(chǎng)，定位高收入、營(yíng)養(yǎng)健康意識(shí)強(qiáng)和注重生活品質(zhì)的消費(fèi)群體，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)、安全和方便等；名優(yōu)特色產(chǎn)品可以主打旅游集貿(mào)市場(chǎng)，把農(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)與旅游購(gòu)物相結(jié)合。

4.提高儲(chǔ)運(yùn)能力

一是加快冷鏈設(shè)施體系建設(shè)。政策扶持推動(dòng)物流企業(yè)和加工企業(yè)加大冷鏈設(shè)施投入，加大農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工縣（市）冷藏設(shè)施建設(shè)，提高已建成的7萬(wàn)余噸果蔬保鮮庫(kù)容的利用率。二是根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品物流需要，在樞紐站點(diǎn)加強(qiáng)中轉(zhuǎn)性質(zhì)的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以租賃等方式有效利用相關(guān)省市的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，提高跨省外銷(xiāo)的中轉(zhuǎn)倉(cāng)儲(chǔ)水平。三是優(yōu)化運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。發(fā)揮好鐵路、公路、民航三大運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)資源。同時(shí)，積極發(fā)展第三方物流運(yùn)輸。四是建立和完善分級(jí)配送網(wǎng)絡(luò)，采取各種靈活方式，向目標(biāo)市場(chǎng)、社區(qū)延伸配送。

5.全力打造特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)企業(yè)集群

一是發(fā)揮華東地區(qū)企業(yè)在市場(chǎng)建設(shè)、物流體系建設(shè)、經(jīng)營(yíng)管理方式、開(kāi)拓市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重點(diǎn)扶持兩地企業(yè)通過(guò)各種資本運(yùn)作方式，形成一批具有一定品牌經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和品牌競(jìng)爭(zhēng)力的特色農(nóng)業(yè)企業(yè)，并為將其打造成全國(guó)性品牌提供政策扶持和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。二是高位推動(dòng)和鼓勵(lì)本地農(nóng)業(yè)企業(yè)自主創(chuàng)新，允許援疆地區(qū)流通型農(nóng)業(yè)企業(yè)與新疆本地農(nóng)業(yè)企業(yè)的各種形式的合作，加大新疆農(nóng)產(chǎn)品“走出去”的力度和范圍。三是結(jié)合自治區(qū)實(shí)施南疆三地州“短、平、快”勞動(dòng)密集型項(xiàng)目，發(fā)展適合當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)的高成長(zhǎng)型、高科技型企業(yè)。特別要加快杏熱風(fēng)烘干房制干初加工惠民工程推進(jìn)，大力推進(jìn)杏產(chǎn)業(yè)大發(fā)展，做大做強(qiáng)一批杏產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)加工流通企業(yè)，真正發(fā)揮出產(chǎn)業(yè)強(qiáng)農(nóng)富民的作用。

6.大力實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略

一是針對(duì)新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌繁雜、有價(jià)無(wú)量、有量無(wú)貨、供應(yīng)不暢、假冒偽劣等問(wèn)題，加強(qiáng)管理，建章立制。二是更新完善《新疆特色農(nóng)副產(chǎn)品指導(dǎo)目錄》，逐步建立起農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)誠(chéng)信體系建設(shè)的基本框架和運(yùn)行機(jī)制。三是按照“集中力量、整合資源、強(qiáng)化培育、扶優(yōu)扶強(qiáng)”的思路，科學(xué)制定自治區(qū)和各地農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)規(guī)劃，設(shè)立項(xiàng)目庫(kù)，打造幾個(gè)以企業(yè)品牌和區(qū)域公共品牌為重點(diǎn)的國(guó)內(nèi)知名品牌。同時(shí)，要加強(qiáng)品牌的宣傳推介和監(jiān)管執(zhí)法，保證市場(chǎng)提供安全可靠的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。

7.搭建全方位營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)

篇13

通過(guò)對(duì)農(nóng)村零售業(yè)現(xiàn)狀的分析，說(shuō)明發(fā)展農(nóng)村連鎖超市的必要性和可行性，同時(shí)從中發(fā)現(xiàn)連鎖超市在開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)中遇到的一系列問(wèn)題，從而具有針對(duì)性的提出解決問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，為連鎖超市提供具有建設(shè)性的方法，為連鎖超市在農(nóng)村健康的發(fā)展提供理論指導(dǎo)。

1.農(nóng)村零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展．零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式日益豐富．零售業(yè)的種類(lèi)和模式也層出不窮。我國(guó)農(nóng)村零售業(yè)主要存在三種模式：小型雜貨店模式、流動(dòng)商販模式和定期集市模式。每一種模式都曾在繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中起到重要作用。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展．人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念的改變，這些模式已經(jīng)無(wú)法滿足農(nóng)民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化的需要。農(nóng)村零售業(yè)模式主要存在以下問(wèn)題：

1.1與城市相比較而言，規(guī)模小，層次低。

農(nóng)村零售業(yè)態(tài)一般是夫妻店、雜貨店、批發(fā)店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等。其規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)不夠規(guī)范，組織化程度較低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，農(nóng)村零售業(yè)的零散度高達(dá)90％以上，而城市零售業(yè)態(tài)卻主要是大型超市，大型百貨，連鎖商店和購(gòu)物中心。因此，相比之下，農(nóng)村零售業(yè)的規(guī)模就小很多，層次也較低。

1.2假冒偽劣產(chǎn)品多，商品質(zhì)量無(wú)保障。

這主要是由于：(1)農(nóng)村零售業(yè)分布零散，交通不便等原因，使得農(nóng)村市場(chǎng)往往被工商行政管理、特價(jià)質(zhì)檢部門(mén)忽略。(2)一部分農(nóng)村零售業(yè)主為謀取高額利潤(rùn)，往往繞過(guò)正常渠道，與不法商販勾結(jié)，導(dǎo)致假冒偽劣商品充斥農(nóng)村零售業(yè)市場(chǎng)。(3)還有一部分零售業(yè)主缺乏鑒別真?zhèn)蔚闹R(shí)，在進(jìn)貨時(shí)誤將假貨當(dāng)成真貨，嚴(yán)重?fù)p害農(nóng)民的消費(fèi)福利。(4)農(nóng)民消費(fèi)者往往也缺乏鑒別真?zhèn)蔚闹R(shí)，更缺乏保護(hù)自身權(quán)益的法律意識(shí)。

1.3基礎(chǔ)設(shè)施不完善，流通手段落后。

由于地理位置偏僻，地方財(cái)政實(shí)力不足，使得農(nóng)村地區(qū)交通不便、信息閉塞、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)很不完善。農(nóng)村零售業(yè)難以完成暢通的進(jìn)貨和售貨運(yùn)輸，更談不上包裝、流通、加工、倉(cāng)儲(chǔ)等要求更高的物流活動(dòng)。［2］

2. 連鎖超市開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的必要性和可行性

連鎖超市將現(xiàn)代流通方式引向廣闊農(nóng)村，將千家萬(wàn)戶(hù)的小生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場(chǎng)對(duì)接起來(lái)。構(gòu)建市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的產(chǎn)銷(xiāo)一體化鏈條。實(shí)現(xiàn)企業(yè)、農(nóng)民、消費(fèi)者共贏。它帶來(lái)了廣泛而深刻的經(jīng)濟(jì)社會(huì)影響。

2.1連鎖超市開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的必要性。

（1）連鎖經(jīng)營(yíng)將重新構(gòu)造農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)。

發(fā)展農(nóng)村連鎖超市，是對(duì)農(nóng)村商業(yè)的一次革命，是對(duì)農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)的重新構(gòu)造。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的農(nóng)村商業(yè)多數(shù)處于單店經(jīng)營(yíng)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)能力和服務(wù)能力都比較弱，依靠農(nóng)村商業(yè)自身力量很難發(fā)展成為具有較大規(guī)模的連鎖企業(yè)。用特許加盟、產(chǎn)權(quán)改革重組等方式改革農(nóng)村商業(yè)組織形式，實(shí)際上是用最低的成本、最快的速度，推動(dòng)農(nóng)村商業(yè)的改革與創(chuàng)新。

（2）連鎖經(jīng)營(yíng)將極大改善農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境。

按照連鎖經(jīng)營(yíng)“統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理、統(tǒng)一商品價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”，可以為廣大農(nóng)民提供高質(zhì)量的商品與市品質(zhì)的服務(wù)。農(nóng)村傳統(tǒng)商業(yè)以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主，營(yíng)業(yè)設(shè)施簡(jiǎn)陋，經(jīng)銷(xiāo)低檔商品，市場(chǎng)監(jiān)管薄弱，造成假冒偽劣商品泛濫，農(nóng)民深受其害。曾經(jīng)有人形容農(nóng)村集鎮(zhèn)上的小商品批發(fā)市場(chǎng)就是假冒偽劣商品的集聚地，分布在鄉(xiāng)村的小店鋪是其擴(kuò)散的“終端”。防止假冒偽劣產(chǎn)品泛濫農(nóng)村市場(chǎng)，除了執(zhí)法部門(mén)予以打擊外，更要從貨源上想辦法。連鎖超市在農(nóng)村市場(chǎng)的拓展，可方便群眾從超市購(gòu)買(mǎi)到正宗的商品，也有利于執(zhí)法部門(mén)對(duì)假冒偽劣商品的堵查處罰。

（3）連鎖超市將促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的升級(jí)。

農(nóng)村連鎖店不僅為農(nóng)民提供質(zhì)優(yōu)、安全、放心、價(jià)廉的商品，而且收購(gòu)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入采購(gòu)配送網(wǎng)絡(luò)，還能通過(guò)招工或加盟擴(kuò)大農(nóng)民就業(yè)，多方面增加了農(nóng)民收入，深受農(nóng)民歡迎。對(duì)連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，到農(nóng)村開(kāi)店增加了商品銷(xiāo)售規(guī)模，擴(kuò)大了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)，經(jīng)濟(jì)效益也有明顯提高。

2.2連鎖超市開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的可行性。

（1）農(nóng)村市場(chǎng)為連鎖經(jīng)營(yíng)提供了廣闊的發(fā)展空間。

改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速地改變和提升了廣大老百姓的消費(fèi)觀念和需求，農(nóng)村市場(chǎng)蘊(yùn)藏著無(wú)限的商機(jī)和巨大的潛力。當(dāng)前，除了農(nóng)民收入、消費(fèi)環(huán)境等因素，影響農(nóng)村市場(chǎng)的重要因素是有效供給不足，突出地反映兩個(gè)方面：一是農(nóng)村商業(yè)流通組織落后。農(nóng)村國(guó)有、聯(lián)社集體所有制的商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)全面退出農(nóng)村市場(chǎng)后，大量分散的個(gè)體商業(yè)各自為陣，資金與觀念等使之難以適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)需求的變化；二是農(nóng)村商業(yè)經(jīng)營(yíng)能力弱小，商業(yè)設(shè)施落后，服務(wù)觀念陳舊，商品價(jià)高質(zhì)劣，品種稀少，根本不能滿足農(nóng)民日益提高的消費(fèi)需求，導(dǎo)致大量農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)力流向城市。隨著城區(qū)商品零售市場(chǎng)的日趨飽和，連鎖經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場(chǎng)，尋求新的發(fā)展空間成為必然。［3］

（2）全國(guó)供銷(xiāo)社特有的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)為連鎖超市的發(fā)展奠定了先天優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過(guò)幾十年努力開(kāi)拓，供銷(xiāo)社原有網(wǎng)點(diǎn)已基本遍布城鄉(xiāng)每個(gè)角落，并在實(shí)踐中培養(yǎng)和鍛煉了一批富有商業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍。發(fā)展連鎖超市，可以充分利用供銷(xiāo)社已有的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和人才基礎(chǔ)，迅速實(shí)現(xiàn)連鎖規(guī)模的低成本擴(kuò)張。從而降低了連鎖超市進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的門(mén)檻，有利于使連鎖超市在農(nóng)村快速的成長(zhǎng)起來(lái)。

（3）我國(guó)農(nóng)村人口基數(shù)大，市場(chǎng)容量大。

我國(guó)的13億人口農(nóng)村占7.1億，其社會(huì)消費(fèi)零售額占整個(gè)零售總額的40%左右。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速持續(xù)發(fā)展和農(nóng)民收入的不斷增長(zhǎng)，農(nóng)民消費(fèi)水平呈現(xiàn)出穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，形成了一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。而農(nóng)村原有的商品流通方式如供銷(xiāo)社系統(tǒng)、農(nóng)村集市、個(gè)體小店在經(jīng)營(yíng)方式和商品種類(lèi)方面不能滿足廣大農(nóng)村居民的消費(fèi)需求。假冒偽劣產(chǎn)品充斥農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境不安全、不方便、不經(jīng)濟(jì)。根據(jù)有關(guān)部門(mén)的調(diào)查，農(nóng)村消費(fèi)者30%的生活、生產(chǎn)資料需要到縣城以上市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，給農(nóng)民生產(chǎn)生活帶來(lái)許多麻煩，制約了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的健康、持續(xù)發(fā)展。［4］

3. 農(nóng)村連鎖超市在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的問(wèn)題

連鎖經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今世界商品流通和服務(wù)業(yè)中最具活力的經(jīng)營(yíng)方式， 目前已在我國(guó)積極推廣，并顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿?。隨著中國(guó)加入WTO后，農(nóng)村超市連鎖經(jīng)營(yíng)前景一片光明，農(nóng)村流通體制向社會(huì)化、市場(chǎng)化的方向不斷發(fā)展，農(nóng)村市場(chǎng)已呈現(xiàn)出多條經(jīng)營(yíng)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種經(jīng)營(yíng)形式的新格局。但是農(nóng)村連鎖超市在我們發(fā)展的時(shí)間短，與國(guó)外成熟的連鎖經(jīng)營(yíng)相比，還存在很多不規(guī)范的地方，存在諸多的問(wèn)題。

3.1產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題。

連鎖超市主要在規(guī)模、品種、品質(zhì)、樣式、包裝、品牌等方面存在一些問(wèn)題。一種是產(chǎn)品簡(jiǎn)單移植策略，其優(yōu)點(diǎn)是幾乎不需要投入產(chǎn)品改造成本。當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)品幾乎與城市市場(chǎng)消費(fèi)品沒(méi)有多少區(qū)別，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的功能、檔次、包裝、外形、規(guī)格等都傾向于城市消費(fèi)者，而忽視了適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)水平、心理、習(xí)慣和環(huán)境的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的更新?lián)Q代產(chǎn)品和全新產(chǎn)品少，有些產(chǎn)品十幾年，幾十年一個(gè)樣，刺激不了農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)，不利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展。

3.2價(jià)格策略存在的問(wèn)題。

（1）市場(chǎng)是變化的，但有一些連鎖超市企業(yè)并沒(méi)有因時(shí)間、地點(diǎn)、消費(fèi)者對(duì)象的不同而分別采取不同的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略往往與動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要不相適應(yīng)，價(jià)格策略不靈活，銷(xiāo)售也難以提高，自然會(huì)直接影響商品的銷(xiāo)售?，F(xiàn)在不少連鎖超市“降價(jià)”、“打折”成風(fēng)，多數(shù)采取的是低水平的、重復(fù)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，不懂得如何構(gòu)建價(jià)格定位差異優(yōu)勢(shì)，所以在競(jìng)爭(zhēng)中總是處在被動(dòng)地位。

（2）缺乏健全的價(jià)格信息管理機(jī)制。一方面價(jià)格信息意識(shí)差，無(wú)法做到將自己的商品價(jià)格信息與動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)價(jià)格信息相比較，從而制定有針對(duì)性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略；另一方面信息管理水平低，大部分的超市沒(méi)有建立或完善計(jì)算機(jī)的價(jià)格信息分析系統(tǒng)，這樣根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)制定和調(diào)整價(jià)格策略也就成了一句空話。

3.3渠道策略存在的問(wèn)題。

（1）自建配送中心偏多，自營(yíng)配送模式占主導(dǎo)。很多超市沒(méi)有考慮到自身的規(guī)模原來(lái)就小，沒(méi)有充分的資金來(lái)建設(shè)和運(yùn)作配送中心，從而導(dǎo)致許多配送中心根本不能達(dá)到超市配送的需求。不僅導(dǎo)致配送效率低，統(tǒng)一配送率不高，還浪費(fèi)了許多的物流資源。

（2）商品種類(lèi)多，配送要求高，配送效果不盡人意。連鎖超市銷(xiāo)售的商品的品種繁多，涉及食品、日用品、家居裝飾等，決定了對(duì)配送的要求高。如對(duì)于冷凍食品在運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程中要有嚴(yán)格的衛(wèi)生和保溫措施――食品冷鏈物流。由于供應(yīng)商的實(shí)力和地區(qū)不同，導(dǎo)致供應(yīng)商所能提供的配送服務(wù)有所不同，很多服務(wù)都不能達(dá)到超市的需求。我國(guó)第三方物流企業(yè)水平參差不齊，物流配送的整體水平偏低。所以，超市也難以選擇到比較適合的第三方物流企業(yè)。從而導(dǎo)致選擇第三方物流配送模式的超市很少，物流配送的標(biāo)準(zhǔn)也不高?？傊?，不論供應(yīng)商直接配送模式還是第三方物流模式，因企業(yè)實(shí)力與配送服務(wù)水平偏低，致使配送效果大多不盡人意。

（3）統(tǒng)一配送率低，運(yùn)作難度高，傳統(tǒng)物流資源難以適應(yīng)。連鎖超市的配送量波動(dòng)大，訂貨頻率高，時(shí)間要求相對(duì)也比較嚴(yán)格。物流零售企業(yè)的銷(xiāo)售量受隨機(jī)因素和其他人為因素(如促銷(xiāo))影響較大，造成門(mén)店的配送量波動(dòng)大。對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)空間等資源有限的門(mén)店，一般要依靠提高配送頻率來(lái)滿足需求，有些小型便利店甚至要求一天送貨兩次，而且配送過(guò)程有時(shí)間窗限制，如限定某個(gè)時(shí)段到貨。同時(shí)，目前連鎖超市，統(tǒng)一配送率低，缺乏高效率的物流配送，導(dǎo)致物流成本高，商品物流成本占銷(xiāo)售額的比例在百分之十幾甚至更高。運(yùn)作難度的增大，使傳統(tǒng)的以單一運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)為主業(yè)的物流企業(yè)難以適應(yīng)。

3.4促銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題。

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的零售行業(yè)中，超市以其各自不同的方式去贏得消費(fèi)者，促銷(xiāo)已成為了主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。但是多數(shù)超市促銷(xiāo)中只注重商品的銷(xiāo)售，忽視對(duì)超市本身的宣傳；忽視消費(fèi)者心理；賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)中的廣告語(yǔ)用詞不準(zhǔn)，表達(dá)不清；有些促銷(xiāo)活動(dòng)不真實(shí)，用得過(guò)多過(guò)濫；促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)讓消費(fèi)者得到實(shí)際的利益，促銷(xiāo)活動(dòng)一定要讓消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠，而不是嘩眾取寵；促銷(xiāo)員對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度忽冷忽熱，對(duì)顧客進(jìn)行有差別性的對(duì)待等問(wèn)題。提高超市促銷(xiāo)效果必須選擇合適的時(shí)間；選擇好的促銷(xiāo)主題；合理運(yùn)用低價(jià)促銷(xiāo)價(jià)格策略；選擇合適的促銷(xiāo)組合。只有把握好各個(gè)方面，促銷(xiāo)才能取得預(yù)期的效果。而不是淪為一種形式。

4. 連鎖超市開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

超市的發(fā)展，將促使農(nóng)村進(jìn)行制度創(chuàng)新。超市對(duì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的影響，將是中國(guó)農(nóng)民走向市場(chǎng)的火車(chē)頭。有專(zhuān)家認(rèn)為，超市這種先進(jìn)生產(chǎn)方式的組織者，將加速農(nóng)村生產(chǎn)者的組織創(chuàng)新，是繼農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的勃興之后第三次農(nóng)村制度創(chuàng)新。超市在豐富人民生活，提高人民生活水平具有重要的作用。所以為了農(nóng)村連鎖超市能健康穩(wěn)定的發(fā)展，必須要制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。

4.1產(chǎn)品策略。

（1）從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度看，產(chǎn)品應(yīng)包括三個(gè)層次的內(nèi)涵：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。一是核心產(chǎn)品層次，指產(chǎn)品本身給農(nóng)民消費(fèi)者帶來(lái)的利益，即產(chǎn)品的效用所在。農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身，而是為了滿足某種需要。這就要求連鎖超市針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者實(shí)際需要，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，全面透徹地了解各細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)、消費(fèi)潛力、產(chǎn)品適應(yīng)性等，將最先進(jìn)的技術(shù)與農(nóng)民的生產(chǎn)、生活環(huán)境和生活習(xí)慣相結(jié)合，為不同的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出最適合其消費(fèi)需要的產(chǎn)品。二是形式產(chǎn)品層次，指產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀特色、式樣、包裝等。農(nóng)民消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)非常重視，這是由于農(nóng)民的收入較低且來(lái)之不易，購(gòu)買(mǎi)行為較之城市消費(fèi)者更加精細(xì)和慎重，常常是貨比三家，物美價(jià)廉是農(nóng)民消費(fèi)的基本心態(tài)。大多數(shù)的農(nóng)民對(duì)高檔豪華的精品要求不多，對(duì)新產(chǎn)品的時(shí)尚追求不強(qiáng)烈。產(chǎn)品設(shè)計(jì)不宜檔次過(guò)高，產(chǎn)品外觀可采用農(nóng)民熟悉的形象，產(chǎn)品包裝以色彩艷麗、醒目為主，選用平裝和散裝策略。三是附加產(chǎn)品層次，指伴隨著產(chǎn)品出售時(shí)追加給消費(fèi)者的附加利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、優(yōu)質(zhì)完善的售后服務(wù)等。［5］

（2）實(shí)施零售品牌戰(zhàn)略。主要在以下幾個(gè)方面加以努力：“服務(wù)的個(gè)性化”，全面提高顧客滿意度，不斷開(kāi)發(fā)新品種，適應(yīng)多層次顧客的消費(fèi)需求；“經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的差異化，經(jīng)營(yíng)品種更豐富，新鮮度更高，營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)更合理，口味更好；定牌產(chǎn)品的差異化”，加大科技投入，加大引進(jìn)科技人員的力度，使自生產(chǎn)的定牌產(chǎn)品具有；“同樣的品質(zhì)，不一樣的價(jià)格，或者不同的品質(zhì)，不一樣的價(jià)格”；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，要做到能最大程度地滿足和適應(yīng)不同地區(qū)，不同業(yè)態(tài)的需求。通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，塑造具有鮮明個(gè)性化的企業(yè)形象。我們應(yīng)該解放思想，大膽運(yùn)用資本經(jīng)營(yíng)的方式，通過(guò)組建零售企業(yè)集團(tuán)來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略目標(biāo)?？煞植襟E實(shí)施零售業(yè)品牌戰(zhàn)略，現(xiàn)階段應(yīng)全力以赴做企業(yè)品牌，通過(guò)其導(dǎo)向作用整合產(chǎn)品品牌，引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。在形成企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，再過(guò)渡到做自有產(chǎn)品品牌，最后整合企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)和形成自有產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)。［6］連鎖超市要有自己的品牌，品牌是一種無(wú)形資產(chǎn)，它可以提高連鎖超市的核心競(jìng)爭(zhēng)力，比如沃爾瑪超市。經(jīng)過(guò)四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界上最大的連鎖零售商，多次榮登《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)榜首及當(dāng)選最具價(jià)值品牌。

4.2定價(jià)策略。

一般說(shuō)，在我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，低價(jià)策略是十分行之有效的開(kāi)拓市場(chǎng)的方法。對(duì)于較有實(shí)力的連鎖企業(yè)，可以以產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率或若干細(xì)分市場(chǎng)的滲透作為定價(jià)目標(biāo)，采取低價(jià)策略，實(shí)行薄利多銷(xiāo)，擴(kuò)大和提高銷(xiāo)量，迅速占領(lǐng)農(nóng)村目標(biāo)市場(chǎng)，在農(nóng)民心目中牢固樹(shù)立起其品牌形象。企業(yè)在占領(lǐng)市場(chǎng)的過(guò)程中通過(guò)技術(shù)改造、調(diào)整產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)和規(guī)模生產(chǎn)、降低生產(chǎn)成本收回利潤(rùn)。企業(yè)還可以采取折扣定價(jià)策略，通過(guò)數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣等方式，刺激和鼓勵(lì)農(nóng)民大量購(gòu)買(mǎi)和長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。另外，企業(yè)在充分考慮農(nóng)民的消費(fèi)心理、興趣愛(ài)好的基礎(chǔ)上，采取心理定價(jià)策略，有針對(duì)性地制定出較有吸引力的產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)，針對(duì)不同地理區(qū)域的消費(fèi)者，不同收入水平的消費(fèi)者，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上制定出不同的價(jià)格策略?？傊?，企業(yè)要正確合理地運(yùn)用價(jià)格策略，推出農(nóng)民買(mǎi)得起、使用滿意的產(chǎn)品。在農(nóng)民買(mǎi)的實(shí)惠的前提下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自己的利潤(rùn)，達(dá)到共贏。

4.3渠道策略。

加強(qiáng)物流供應(yīng)鏈的建立和管理。連鎖超市通過(guò)“統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”輸出品牌、管理模式、商品貨源等，用直營(yíng)、加盟等方式將現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)方式，與連鎖網(wǎng)點(diǎn)一起由城市延伸到農(nóng)村，取代了以個(gè)人和家庭為主的農(nóng)村固有的流通模式和消費(fèi)方式，為農(nóng)民提供了高品質(zhì)的消費(fèi)服務(wù)，提升了農(nóng)民消費(fèi)檔次，這是在農(nóng)村流通領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)生的重大變革。但是，現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈的建立和管理對(duì)于大多數(shù)連鎖超市而言是比較陌生的，需要從軟、硬件方面加強(qiáng)投資。首先，連鎖超市在建設(shè)配送中心、強(qiáng)化配送能力的同時(shí)，要科學(xué)合理布點(diǎn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村兩級(jí)，要根據(jù)商品銷(xiāo)售額等實(shí)際情況，采取自營(yíng)直銷(xiāo)連鎖、加盟連鎖等多種形式，運(yùn)用先進(jìn)的物流技術(shù)，提高配送中心的技術(shù)含量，引進(jìn)現(xiàn)代物流的管理模式，構(gòu)筑高效的物流配送系統(tǒng)。讓農(nóng)民得到便利，滿意，才能形成多次購(gòu)買(mǎi)。

4.4促銷(xiāo)策略。

促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是把產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給農(nóng)民消費(fèi)者，從而引起其興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。因此，連鎖企業(yè)必須根據(jù)農(nóng)民的習(xí)慣、心理、文化層次、環(huán)境等，開(kāi)展農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)。首先，親友介紹、購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)對(duì)農(nóng)民消費(fèi)行為影響很大。農(nóng)民居住特點(diǎn)使農(nóng)村鄰里之間、親朋之間往來(lái)比較頻繁，信息非常開(kāi)放，口頭傳播成為信息傳播的主要方式，口碑的力量非常強(qiáng)大，所以切忌搞虛假的促銷(xiāo)活動(dòng)，一旦讓一個(gè)農(nóng)民消費(fèi)者形成不信任感和受騙感，那么將造成連鎖反應(yīng)，失去眾多消費(fèi)者。促銷(xiāo)方面，農(nóng)民對(duì)報(bào)紙、雜志擁有量一般較少，但對(duì)掛歷、年歷等擁有量大，其廣告宣傳效果比較好農(nóng)村地方性廣播臺(tái)、電視臺(tái)的收聽(tīng)、收視率高，企業(yè)要充分利用。在廣告的形式上要讓農(nóng)民產(chǎn)生親切感，貼近農(nóng)民生活。所以在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，連鎖企業(yè)在廣告媒介的選擇上要有相當(dāng)?shù)尼槍?duì)性。其次，在營(yíng)業(yè)推廣方面，多給農(nóng)民消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，切忌浮夸、空洞宣傳。用各種折扣讓利方式，迎合農(nóng)民求實(shí)心理，刺激農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)。對(duì)耐用消費(fèi)品的促銷(xiāo)活動(dòng)主要是加強(qiáng)售后服務(wù)，售后服務(wù)好與壞，是一種比任何其他手段更能吸引農(nóng)民消費(fèi)者的促銷(xiāo)手段。連鎖企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)的同時(shí)，須向農(nóng)民消費(fèi)者灌輸新的消費(fèi)理念，加強(qiáng)農(nóng)村精神文明建設(shè)，引導(dǎo)農(nóng)民優(yōu)化消費(fèi)結(jié)構(gòu)，使農(nóng)村市場(chǎng)健康穩(wěn)步發(fā)展。因此，需配置特色商品。既要保證商品質(zhì)量的可靠、安全，又要符合農(nóng)民的消費(fèi)層次。［7］［8］

本文主要是從經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)理論方面來(lái)分析問(wèn)題和提出對(duì)策，是站在企業(yè)的角度來(lái)看問(wèn)題，所以企業(yè)要在考慮產(chǎn)品定位、渠道策略、促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候站在消費(fèi)者的角度來(lái)分析問(wèn)題和制定策略，不能閉門(mén)造車(chē)，在企業(yè)執(zhí)行計(jì)劃或者方案的時(shí)候，按照企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

參考文獻(xiàn)

［1］李劍閣.中國(guó)新農(nóng)村建設(shè)調(diào)查.上海.上海遠(yuǎn)東出版社.2009.

［2］許輝. 我國(guó)農(nóng)村零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)的策略研究.商場(chǎng)現(xiàn)代化.2009.

［3］李碧珍.農(nóng)村連鎖經(jīng)營(yíng)：可行性、現(xiàn)狀、對(duì)策.商業(yè)經(jīng)濟(jì)文薈.2006.

［4］朱曉東，楊小雷. 農(nóng)村連鎖超市發(fā)展問(wèn)題探析.農(nóng)村經(jīng)濟(jì)與科技.2008,19期.

［5］陳麗清，俞一青.連鎖超市拓展農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策.江蘇商論.2006.1.

［6］史賢華， 俞云.淺析連鎖超市進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的策略選擇.經(jīng)濟(jì)師.

［7］飛利浦科特勒.營(yíng)銷(xiāo)管理（第12版）［M］.上海：上海人民出版社.2008.