引論：我們?yōu)槟砹?3篇傳統(tǒng)營(yíng)銷策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

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（二）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式概述

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式是一種以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代營(yíng)銷模式，首先，互聯(lián)網(wǎng)信息共享性和開放性使產(chǎn)品個(gè)性化定制成為可能，一對(duì)一的消費(fèi)模式更能滿足不同顧客的個(gè)性需求，豐富的信息資源也是企業(yè)營(yíng)銷的模式更加透明化，促進(jìn)了顧客的理性消費(fèi)，有利于企業(yè)與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的經(jīng)營(yíng)。在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷過程中，企業(yè)為顧客提供商品信息，隨后是顧客選購(gòu)、付款、售后等自成一體，方便了顧客購(gòu)物的同時(shí)使顧客的消費(fèi)過程更為舒適、合理，增強(qiáng)了顧客的滿意度。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商品價(jià)格較為多樣化，企業(yè)對(duì)于商品價(jià)格的調(diào)整也能更快的反應(yīng)給消費(fèi)者，更好的刺激了消費(fèi)。再次，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷打破了時(shí)間、空間對(duì)銷售的限制，企業(yè)和顧客之間可以隨時(shí)隨地的進(jìn)行溝通、交易，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為企業(yè)和客戶營(yíng)造了良好的互交互動(dòng)平臺(tái)，提升了顧客對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度和信任度。此外，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)產(chǎn)品提供了多樣化的宣傳途徑，例如，通過企業(yè)網(wǎng)頁(yè)宣傳新產(chǎn)品，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃，積累人氣、提升企業(yè)產(chǎn)品知名度。又如，通過微信宣傳產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品?？傊?，互聯(lián)網(wǎng)聚集了大量的人氣和商機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略能更好的利用各類資源宣傳產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品，極大的提高了營(yíng)銷的效益和效率。

（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的分析對(duì)比

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式雖同為以銷售商品為目的，兩者卻存在很大差異，具體體現(xiàn)在以下方面，第一，價(jià)格調(diào)整時(shí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷需要經(jīng)過各個(gè)環(huán)節(jié)，價(jià)位落實(shí)到銷售部門需要一定的時(shí)間，顧客看到的價(jià)格有一定的滯后性；互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷則能第一時(shí)間將價(jià)格信息傳遞給顧客，更好的滿足了消費(fèi)者的需求欲望，刺激了消費(fèi)，使企業(yè)能夠更迅速的看到營(yíng)銷效果、獲得營(yíng)銷反應(yīng)，滿足了企業(yè)制定、修改營(yíng)銷計(jì)劃的需求。第二，傳統(tǒng)營(yíng)銷中消費(fèi)者的消費(fèi)需求反饋到制造商需要一定的時(shí)間，制造商根據(jù)消費(fèi)信息調(diào)整生產(chǎn)具有一定的滯后性，難以滿足善變的、多元化的市場(chǎng)需求；互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷具有很強(qiáng)的互交性，企業(yè)和顧客可以直接的溝通、交流，顧客的消費(fèi)需求也能第一時(shí)間反應(yīng)給制造企業(yè)，提高了商品生產(chǎn)的針對(duì)性，使企業(yè)產(chǎn)品能更好的迎合消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)了商品的個(gè)性化、特色化，相對(duì)與傳統(tǒng)營(yíng)銷不但效率高而且成本低。第三，從營(yíng)銷成本方面分析，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式需要大量的人員參與，能夠營(yíng)造一種感官性強(qiáng)的購(gòu)物氛圍，這也使得傳統(tǒng)市場(chǎng)成本高，滿足消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)需求有一定的難度；互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是直接的面對(duì)顧客銷售，縮短了營(yíng)銷渠道，也能更好的把握顧客的個(gè)性化需求，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的便利性使產(chǎn)品宣傳等成本降低，效果好，這也是傳統(tǒng)營(yíng)銷做不到的。第四，在漫長(zhǎng)的市場(chǎng)發(fā)展過程中，傳統(tǒng)營(yíng)銷已形成了較為成熟的營(yíng)銷模式，而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式還在探索和完善之中，需要借鑒傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)才能得以更好的發(fā)展。

例如，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式更有利于企業(yè)品牌的樹立，而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷則能使企業(yè)品牌形象廣泛傳播、不斷提升。綜上所述，不論是傳統(tǒng)營(yíng)銷方式還是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式，都是以商品銷售為最終目的的，一方面，要樹立銷售的服務(wù)理念，在不斷優(yōu)化服務(wù)中提升產(chǎn)品營(yíng)銷的效益，打造商品知名度，樹立企業(yè)品牌形象，使企業(yè)得到更好的發(fā)展。另一方面，不論是傳統(tǒng)營(yíng)銷或是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷都要重視銷售的一線服務(wù)，簡(jiǎn)化消費(fèi)流程，提高消費(fèi)服務(wù)質(zhì)量，使大眾在消費(fèi)中獲得更廣泛的精神服務(wù)，形成強(qiáng)烈的品牌認(rèn)知意識(shí)，持久的、長(zhǎng)期的擁護(hù)企業(yè)產(chǎn)品，使企業(yè)效益最大化。

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷結(jié)合模式的營(yíng)銷策略分析

（一）消費(fèi)者分析與定位策略

互聯(lián)網(wǎng)雖然普遍，但任然有很大一部分人不接受網(wǎng)上購(gòu)物，更喜歡在實(shí)體店中體驗(yàn)購(gòu)物的樂趣，這就需要企業(yè)準(zhǔn)確分析、定位消費(fèi)者群體，針對(duì)不同的消費(fèi)群體制定科學(xué)的營(yíng)銷策略。例如，傳統(tǒng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)調(diào)查更有利于分析消費(fèi)者消費(fèi)心理，就應(yīng)發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查，準(zhǔn)確的定位消費(fèi)者消費(fèi)層次、消費(fèi)趨向等。又如，互聯(lián)網(wǎng)雖然普及，但應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的大多數(shù)是年輕人和中年人，對(duì)于老年消費(fèi)者群體參與到互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物中有一定的困難，如老人視力不好，對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易信任度不高等等，這就需要企業(yè)結(jié)合不同人群的消費(fèi)理念進(jìn)行營(yíng)銷策劃，注重商品的市場(chǎng)定位與消費(fèi)者定位的結(jié)合，營(yíng)造火熱的消費(fèi)環(huán)境。總之，營(yíng)銷中不能將自己的消費(fèi)觀強(qiáng)加給消費(fèi)者，應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需求，認(rèn)真調(diào)查消費(fèi)群體，針對(duì)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，以滿足新時(shí)代消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

（二）品牌策略

傳統(tǒng)營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中“品牌”一直是企業(yè)賴以生存和持續(xù)發(fā)展的“金字招牌”，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定中一定要重視企業(yè)品牌的建立和知名度的提升。首先，企業(yè)要有品牌意識(shí)，提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，使廣大消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品、支持產(chǎn)品，從而形成持續(xù)購(gòu)買的欲望。其次，注重品牌的維護(hù)和發(fā)展，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，樹立品牌不容易，維護(hù)和發(fā)展品牌更不容易，特別在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開放性使信息泛濫、真假難辨，在此種情況下企業(yè)更要有品牌維護(hù)意識(shí)，利用實(shí)體店易贏得消費(fèi)者信賴和認(rèn)可度，并借助其優(yōu)勢(shì)宣傳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，打造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌，將網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店銷售融合起來，全面的考慮顧客購(gòu)物的方便性，推出溫馨、全面的銷售服務(wù)，增強(qiáng)顧客的消費(fèi)滿意度。第三，重視品牌的專業(yè)化發(fā)展，形成企業(yè)的品牌文化，再通過傳統(tǒng)渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道廣泛宣傳，打造知名度高、可信度高的企業(yè)品牌，贏得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，使?fàn)I銷活動(dòng)成為一種持續(xù)消費(fèi)活動(dòng)，提升企業(yè)效益。

（三）宣傳策略

傳統(tǒng)媒體宣傳與新媒體宣傳各有優(yōu)勢(shì)，在傳統(tǒng)營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷結(jié)合中要重視新舊宣傳形式的融合，通過報(bào)刊、雜志發(fā)表軟文，為企業(yè)營(yíng)造廣泛的文化氣息，使更多的人接受企業(yè)文化、融入企業(yè)文化。同時(shí)，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行企業(yè)宣傳，增大宣傳的范圍和力度，使企業(yè)品牌形象更加深入人心，吸引顧客理性購(gòu)物，形成持續(xù)的、反復(fù)的購(gòu)物需求，提升企業(yè)營(yíng)業(yè)額，確保企業(yè)持續(xù)發(fā)展。此外，重視店鋪裝修、產(chǎn)品包裝的個(gè)性化與統(tǒng)一性，在同一個(gè)品牌下可結(jié)合不同地域風(fēng)俗人情、人文景觀等設(shè)計(jì)個(gè)性裝修、裝飾風(fēng)格，形成大統(tǒng)一、小特色的格調(diào)，更多的吸引消費(fèi)者的眼球，使其感受到更為專業(yè)的銷售服務(wù)，提升企業(yè)形象。

篇2

綠色產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，更符合保護(hù)人類生態(tài)和社會(huì)環(huán)境要求的產(chǎn)品與服務(wù)。綠色產(chǎn)品可以分為兩大類：一類稱為“絕對(duì)綠色產(chǎn)品”，指具有改進(jìn)人類環(huán)境條件的產(chǎn)品，例如用于清除污染的設(shè)備和凈水，保健服務(wù)等，另一類稱為“相對(duì)綠色產(chǎn)品”指那些可以降低對(duì)人類社會(huì)和環(huán)境的實(shí)際或潛在損害的產(chǎn)品，例如可降解塑料制品、再生紙等。

中國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代生態(tài)的需要，把“人類觀念”、“明智的消費(fèi)觀念”和“生態(tài)準(zhǔn)則觀念”修正或取代傳統(tǒng)的銷售觀念，以生態(tài)就為主題，把環(huán)境置于企業(yè)戰(zhàn)略的核心，做好“綠色營(yíng)銷”。

二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代綠色營(yíng)銷新趨勢(shì)

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生態(tài)經(jīng)濟(jì)的興起，綠色營(yíng)銷成為趨勢(shì)，企業(yè)是實(shí)施綠色營(yíng)銷的主體，當(dāng)然也是綠色的直接受益者。實(shí)施綠色營(yíng)銷能給企業(yè)帶來多種功效，全面提高企業(yè)的綜合實(shí)力。(1)加強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

從國(guó)際市場(chǎng)來看，綠色商品的需求越來越大，人們不再迷戀受廢水，廢氣，農(nóng)藥等污染的產(chǎn)品，崇尚自然、環(huán)保與健康的綠色產(chǎn)品成為消費(fèi)時(shí)尚。由于環(huán)境因素在未來生產(chǎn)、管理、服務(wù)中的作用越來越大，“環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力”將成為一種流行概念?？梢酝茰y(cè)，生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，實(shí)施綠色營(yíng)銷，將成為企業(yè)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要選擇。(2)提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益綠色產(chǎn)品由于具有較高技術(shù)含量和環(huán)保價(jià)值，有利消費(fèi)者身心健康，因此能為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)開發(fā)和生產(chǎn)綠色產(chǎn)品加大企業(yè)的成本，但由于其售價(jià)往往高出一般產(chǎn)品幾倍甚至幾十倍，因此能獲得的經(jīng)濟(jì)效益也是可觀的。比如產(chǎn)品電子化后，成本可能提高10%~25%，而售價(jià)卻能提高80%~150%?？梢灶A(yù)測(cè)，誰擁有先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)和環(huán)保產(chǎn)品，誰就能在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利。(3)綠色營(yíng)銷提高企業(yè)的形象綠色現(xiàn)象是企業(yè)整體現(xiàn)象的重要組成部分。隨著公眾環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，企業(yè)綠色形象的作用日益突出，它不僅給企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，也使企業(yè)與社會(huì)公眾保持良好的關(guān)系。實(shí)施綠色營(yíng)銷，是企業(yè)塑造綠色形象的基礎(chǔ)，也是現(xiàn)代企業(yè)適應(yīng)時(shí)代潮流的明智選擇。在社會(huì)當(dāng)中樹立“綠色形象”，為企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前贏得消費(fèi)者的厚愛，并創(chuàng)造良好的社會(huì)氛圍和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。(4)防范國(guó)際貿(mào)易的“綠色壁壘”所謂綠色壁壘就是國(guó)際貿(mào)易中，各國(guó)為了保護(hù)本國(guó)或居民的環(huán)境而對(duì)產(chǎn)品作了一些要求，這已經(jīng)構(gòu)成了國(guó)際市場(chǎng)上新的貿(mào)易保護(hù)網(wǎng)。作為我國(guó)企業(yè)，必須面對(duì)并且解決這一新課題。

三、中小企業(yè)該如何塑造綠色營(yíng)銷理念

觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)要迎接綠色時(shí)代的挑戰(zhàn)，必須樹立綠色觀念。沒有觀念上的變化，就不會(huì)有行動(dòng)上變化。而綠色營(yíng)銷則要求企業(yè)以環(huán)保意識(shí)和生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展目標(biāo)，走綠色營(yíng)銷之路。那中小企業(yè)又該如何建立綠色營(yíng)銷理念呢？首先是樹立社會(huì)責(zé)任觀念。企業(yè)是社會(huì)責(zé)任問題從20世紀(jì)70年代初開始在企業(yè)管理中得到重視，并逐漸成為企業(yè)營(yíng)銷的基本原則。綠色營(yíng)銷產(chǎn)生后，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任觀念成為綠色營(yíng)銷的顯著特點(diǎn)之一。

其次是樹立可持續(xù)發(fā)展觀念?？沙掷m(xù)發(fā)展已經(jīng)成為了當(dāng)代人類的有條永恒的原則，它要求社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)必須控制在自然環(huán)境和環(huán)境能夠持久實(shí)現(xiàn)的范圍內(nèi)。

四、綠色營(yíng)銷的具體措施

傳統(tǒng)的營(yíng)銷著重考慮企業(yè)、顧客和競(jìng)爭(zhēng)者之間的相互關(guān)系。這三者的相互關(guān)系稱為“魔術(shù)三角形”。而綠色營(yíng)銷將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向企業(yè)和顧客、社會(huì)與環(huán)境之間產(chǎn)生影響的全部因素。例如，對(duì)外部因素的考察，綠色營(yíng)銷將顧客、競(jìng)爭(zhēng)者同社會(huì)、自然環(huán)境等量齊觀?？梢哉f，綠色營(yíng)銷是以更廣闊的視野進(jìn)行的，因此更有時(shí)代性。要使中小企業(yè)真正的做好、做實(shí)綠色營(yíng)銷，就要做到以下的幾點(diǎn)：1、收集營(yíng)銷信息

企業(yè)要根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境，建立收集、儲(chǔ)存、整理和分析的綠色營(yíng)銷信息系統(tǒng)，為企業(yè)展開綠色營(yíng)銷提供依據(jù)。信息包括綠色科技信息、綠色資源信息、綠色市場(chǎng)信息、綠色法規(guī)信息等。只有充分掌握和利用這些信息，企業(yè)才能有的放矢。

如就綠色資源信息來看，以電力和非燃料如天然氣、甲醇和太陽(yáng)等為能源的綠色汽車尤其是世界工業(yè)國(guó)家高度重視。法國(guó)的標(biāo)志雪鐵龍集團(tuán)早在1989年就開始研制小型客貨兩用的電動(dòng)車，同時(shí)批量生產(chǎn)電動(dòng)轎車。美國(guó)、日本、意大利等國(guó)的汽車公司也在開發(fā)生產(chǎn)有液化石油氣、電力、天然氣、甲醇等作為燃料的轎車和卡車。2、確定營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是營(yíng)銷過程的關(guān)鍵。企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)確定后，企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng)就該圍繞企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行。企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)由銷售收入目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)、銷售盈利目標(biāo)、企業(yè)形象目標(biāo)等構(gòu)成。企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)作為企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)似的組成部分，必須和企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致。并受社會(huì)和消費(fèi)者需要制約。在綠色營(yíng)銷中，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)要和社會(huì)、經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的要求向一致，符合環(huán)境保護(hù)的根本要求。3、研究市場(chǎng)情況

市場(chǎng)是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)的一切活動(dòng)都是圍繞市場(chǎng)展開的，因此對(duì)市場(chǎng)和顧客實(shí)施研究進(jìn)行正確分析，對(duì)于生產(chǎn)和銷售決策的成敗，非常重要。在綠色銷售中，市場(chǎng)的變化受到環(huán)境保護(hù)的重大影響。例如，當(dāng)飲用水的質(zhì)量將嚴(yán)重影響到人們身體健康的這一科學(xué)知識(shí)在消費(fèi)者普及后，純凈水行業(yè)就獲得了生機(jī)。因此，在綠色營(yíng)銷過程的市場(chǎng)研究階段，除了對(duì)人口、購(gòu)買力和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分析外，還必須重視研究環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)的影響力。4、制定營(yíng)銷策略和計(jì)劃

營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷策略的實(shí)施方案。綠色營(yíng)銷過程中制定營(yíng)銷計(jì)劃的過程與傳統(tǒng)的營(yíng)銷過程是基本相同，所不同的是，在制定營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候應(yīng)該以綠色化，主要的步驟如下首先評(píng)價(jià)營(yíng)銷目標(biāo)，包括財(cái)力，戰(zhàn)略，技術(shù)，企業(yè)環(huán)境和社會(huì)業(yè)績(jī)目標(biāo)。這也是綠色營(yíng)銷所特有的。其次，以市場(chǎng)進(jìn)行定位，綠色營(yíng)銷過程要求以綠色思維觀察企業(yè)的市場(chǎng)，這要求在市場(chǎng)研究中應(yīng)加入顧客對(duì)于綠色的關(guān)注程度及問題對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響等。5、完善綠色營(yíng)銷中的組合策略

綠色營(yíng)銷策略是以綠色銷售觀念為出發(fā)點(diǎn)通過市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位，利用時(shí)機(jī)，正確用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道技術(shù)組合。綠色產(chǎn)品策略的內(nèi)容包括綠色設(shè)計(jì)、包裝與標(biāo)志。

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21世紀(jì)是一個(gè)信息的時(shí)代，這時(shí)代對(duì)我們的日常生活和經(jīng)濟(jì)社會(huì)帶來了諸多挑戰(zhàn)，我們的生活因信息技術(shù)的發(fā)展變的日益快捷，同時(shí)信息技術(shù)也使的經(jīng)濟(jì)發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)從進(jìn)貨生產(chǎn)到銷售正面臨著諸多的變化，企業(yè)為在信息時(shí)代能夠更好的生存獲得超過其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取可觀的利潤(rùn)，正在采取這樣那樣的應(yīng)對(duì)策略適應(yīng)新的環(huán)境。

二、電子商務(wù)和營(yíng)銷策略的概述

1.電子商務(wù)的概述。電子商務(wù)（Electronic Commerce）通俗的說就是利用互聯(lián)網(wǎng)開展商務(wù)活動(dòng)，當(dāng)企業(yè)將它的主要業(yè)務(wù)通過企業(yè)的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、及互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)的職員、客戶、供銷商及其合作伙伴直接相連時(shí)，其中發(fā)生的活動(dòng)就是電子商務(wù)。

電子商務(wù)一般可分為企業(yè)對(duì)企業(yè)，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者，個(gè)人對(duì)消費(fèi)者，企業(yè)對(duì)政府等4種模式，其中主要的有企業(yè)對(duì)企業(yè)，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者（2種模式。隨著Internet國(guó)內(nèi)使用人數(shù)的增加，利用Internet進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物并以銀行卡付款的消費(fèi)方式已日漸流行，市場(chǎng)份額也在迅速增長(zhǎng)，電子商務(wù)網(wǎng)站也層出不窮。

2.營(yíng)銷策略的概述。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略受到企業(yè)內(nèi)外部條件的營(yíng)銷，企業(yè)的產(chǎn)品的功能特性，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的策略都會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略產(chǎn)生影響。電子商務(wù)這一新型的經(jīng)營(yíng)模式同樣也給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略帶來了新的影響和挑戰(zhàn)。

三、電子商務(wù)中企業(yè)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析

隨著信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)中發(fā)揮的作用不斷增強(qiáng)，越來越多的企業(yè)將自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向由傳統(tǒng)的市場(chǎng)面對(duì)面的銷售轉(zhuǎn)向利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)。這導(dǎo)致企業(yè)的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略面臨著巨大的挑戰(zhàn)。比如傳統(tǒng)的適用于面對(duì)面銷售的銷售人員促銷方案已經(jīng)很難再運(yùn)用的網(wǎng)絡(luò)銷售了，這一模式很難突破網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的限制。通過增加銷售人力和物力已經(jīng)不能解決銷售不景氣的局面。同樣過去采用的廣告宣傳、客戶試用與親身體驗(yàn)的模式已經(jīng)完全不適用于電子商務(wù)的條件了。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新對(duì)策

面對(duì)電子商務(wù)給營(yíng)銷方面帶來的諸多問題，各企業(yè)都在努力的尋求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新突破，用來應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的種種問題。下面就讓我們從營(yíng)銷的觀念、營(yíng)銷的策略、銷售的方式、客戶需求分析等方面詳盡的闡述企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新對(duì)策。

1.營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。眾所周知傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售，消費(fèi)者只有親眼見到或親身體驗(yàn)到真實(shí)的商品或服務(wù)才會(huì)選擇購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。這無疑導(dǎo)致消費(fèi)者處在被動(dòng)的地位，企業(yè)銷售部門于是就會(huì)采取各種各樣的措施，來激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。因此企業(yè)就推出了諸如贈(zèng)送試用裝，讓客戶提前體驗(yàn)的銷售方式。而在電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式下，客戶會(huì)根據(jù)自己的需要主動(dòng)從網(wǎng)上尋求自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)，他們是否會(huì)選擇購(gòu)買某一產(chǎn)品的依據(jù)可能就是其他客戶對(duì)這個(gè)商家和產(chǎn)品的滿意程度。因此在此時(shí)企業(yè)應(yīng)該講營(yíng)銷的觀念轉(zhuǎn)變的客戶關(guān)注的問題上，盡最大的努力提高客戶的滿意度。

2.銷售策略的突破。在傳統(tǒng)的銷售策略中，企業(yè)需要考慮公司所指定的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格是否合適是否適合適用人群的消費(fèi)水平，企業(yè)促銷的渠道是否得體怎樣才能夠?qū)⑿畔⒈M可能的傳播給盡量多的人群，企業(yè)廠址是否合適有沒有便利的交通，周邊是否集聚著大量的需求者，另外公司采取的促銷方式能否得到消費(fèi)者的認(rèn)可激起他們購(gòu)買的積極性。而在電子商務(wù)的時(shí)代，銷售的空間時(shí)間發(fā)生了巨大的變化，沒有固定人員上下班時(shí)間的限制，沒有交通便利程度距離的限制，這對(duì)于傳統(tǒng)的銷售策略來說是一個(gè)極大的沖擊。因此企業(yè)要實(shí)現(xiàn)銷售策略方面的新突破，使新的銷售策略盡量滿足的需求，提高他們的滿意度。從客戶的購(gòu)買意愿、支付安全便捷程度制定新的營(yíng)銷策略。

3.營(yíng)銷方式的創(chuàng)新。針對(duì)客戶的需要提供符合個(gè)性化的服務(wù)是在電子商務(wù)條件下的一大創(chuàng)新。企業(yè)改變傳統(tǒng)的面向大多客戶的銷售方式，根據(jù)不同客戶需求的不同，將信息技術(shù)和服務(wù)結(jié)合制定適合于不同客戶需求的營(yíng)銷方式。將更多的主動(dòng)權(quán)交給顧客，讓他們根據(jù)自己的需要自由進(jìn)行商品的組合，并給與客戶組合適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為這一營(yíng)銷方式的創(chuàng)新提供了穩(wěn)固的實(shí)現(xiàn)平臺(tái)。

4.客戶需求分析。傳統(tǒng)的客戶需求分析只能夠取得局部市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)因其覆蓋的面不夠廣，由此得出的結(jié)果也具有很大的片面性，企業(yè)為了提高信息的準(zhǔn)確性往往需要結(jié)合企業(yè)以往年度的數(shù)據(jù)，以及企業(yè)內(nèi)部信息資源的分析來推測(cè)客戶的需求。而電子商務(wù)大部分的交易是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行的，這為全面進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)研，進(jìn)行客戶的問卷調(diào)查，了解客戶的真正需求提供了便捷的渠道。因此在電子商務(wù)條件下，企業(yè)應(yīng)該改變客戶需求分析方式來應(yīng)對(duì)其對(duì)營(yíng)銷帶來的新挑戰(zhàn)。

五、總結(jié)

信息技術(shù)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的普及，經(jīng)濟(jì)全球化和一體化，引起了電子商務(wù)的迅速發(fā)展，企業(yè)也因此認(rèn)識(shí)到了面臨的問題并積極采取措施來應(yīng)對(duì)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。企業(yè)只有做到以客戶為中心，以最大限度的提高客戶的滿意度為宗旨，才能真正使自己在新的經(jīng)濟(jì)條件下?lián)碛袕?qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，在適者生存的環(huán)境中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]葉佳麗.電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的影響.《商業(yè)經(jīng)濟(jì)》.2010，8

篇4

1.1社交媒體的概念及發(fā)展

社交媒體也稱為社會(huì)化媒體，它依托于Web2.0技術(shù)，以人與人之間的互動(dòng)交流為核心，人們可在上面發(fā)表自己的觀點(diǎn)，與他人分享經(jīng)驗(yàn)、交流意見及產(chǎn)品的使用體驗(yàn)等?，F(xiàn)階段的社交媒體主要包括社交網(wǎng)站、微博、微信、博客、論壇、播客等等[1]。迄今為止，社交媒體歷經(jīng)了10余年的發(fā)展，其發(fā)展過程大致經(jīng)歷了4個(gè)時(shí)期：在萌芽時(shí)期，社交媒體主要表現(xiàn)為即時(shí)通信、交友網(wǎng)站和各種論壇等；2003年第一個(gè)真正的通用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)Friendster成立，社交媒體進(jìn)入發(fā)展階段；隨后出現(xiàn)了一些用作專門用途的利基網(wǎng)站，如Ning，接著公司主辦的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)、多媒體共享網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)化新聞新聞與書簽、實(shí)時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)等開始出現(xiàn)；2004年Web2.0的概念正式被提出，成為社交媒體誕生的主要標(biāo)志，此時(shí)產(chǎn)生了Facebook、Twitter等，標(biāo)志著社會(huì)化媒體發(fā)展進(jìn)入成熟期；2010年起，隨著智能手機(jī)的普及，社交媒體應(yīng)用廣泛流行開來，這當(dāng)中包括我們所熟知的微博、微信等[2]。

1.2社會(huì)化媒體營(yíng)銷

社交媒體平臺(tái)能夠吸引用戶廣泛參與，具有很強(qiáng)的互動(dòng)性。而且，用戶可根據(jù)自身興趣，找到志趣相投的網(wǎng)友形成社群，或通過熟人建立起熟人網(wǎng)絡(luò)。這些都為企業(yè)在社交媒體平臺(tái)展開營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。社會(huì)化媒體營(yíng)銷是基于社會(huì)化媒體平臺(tái)進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)[3]。其有別于傳統(tǒng)的以銷售商品為目的的營(yíng)銷活動(dòng)，希望吸引用戶對(duì)品牌的關(guān)注，得到用戶對(duì)于品牌的認(rèn)可，并最終獲得品牌溢價(jià)?？梢哉f，在社會(huì)化媒體環(huán)境下，企業(yè)更加關(guān)注用戶的參與度和品牌的美譽(yù)度，希望建立并保持品牌在用戶心中的良好形象。

2傳統(tǒng)企業(yè)概念的界定

相比于百度、騰訊、阿里巴巴等新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，家電制造、食品生產(chǎn)以及汽車工業(yè)等依靠原有傳統(tǒng)進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模銷售的企業(yè)則屬于一定意義上的傳統(tǒng)企業(yè)。它們?cè)谶^去依靠自身的嚴(yán)格管理、成熟的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，生產(chǎn)出了大量的、高質(zhì)量的產(chǎn)品，從而獲得了消費(fèi)者的青睞。然而，隨著商品同質(zhì)化日趨加劇，以及“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，傳統(tǒng)意義上的企業(yè)不得不順應(yīng)時(shí)代的潮流，改變自身的營(yíng)銷推廣策略，以便在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

3品牌營(yíng)銷策略

最高級(jí)的營(yíng)銷不是建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號(hào)，把無形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里。使消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)產(chǎn)品，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)可這個(gè)企業(yè)，這就是品牌營(yíng)銷[4]。傳統(tǒng)企業(yè)在面對(duì)品牌營(yíng)銷時(shí)有多種選擇，但在當(dāng)今的社交媒體時(shí)代，利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌營(yíng)銷，不失為一個(gè)好方式。

3.1通過建立微博、微信賬號(hào)與消費(fèi)者進(jìn)行情感互動(dòng)

微博作為當(dāng)今社交媒體的典型代表，也成為了企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷，與消費(fèi)者建立情感互動(dòng)的平臺(tái)。作為傳統(tǒng)的家電生產(chǎn)企業(yè)，海爾集團(tuán)成立已有32年，其一直以良好的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌信譽(yù)著稱，在消費(fèi)者心目中樹立起了良好的品牌形象。然而，在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特別是網(wǎng)絡(luò)社交媒體的日益興盛，海爾集團(tuán)也采取了適應(yīng)社交媒體時(shí)代潮流的營(yíng)銷策略。截至2015年年底，海爾集團(tuán)旗下共建立了179個(gè)微博賬號(hào)和286個(gè)微信公眾號(hào)。海爾集團(tuán)在其官方微信公眾號(hào)的功能介紹中表明，海爾將把自己的公眾號(hào)打造成最有趣的企業(yè)公眾號(hào)，其中“這里不生產(chǎn)空調(diào)冰箱洗衣機(jī)，這里有的是我們要給你的陪伴感”成功吸引了消費(fèi)者的關(guān)注。正如海爾在微信公眾號(hào)功能介紹中所講的那樣，在公眾號(hào)中為消費(fèi)者呈現(xiàn)的是最好的故事以及最有趣的海爾人。海爾將企業(yè)的品牌符號(hào)以及品牌文化通過一個(gè)個(gè)原創(chuàng)的、生動(dòng)的小故事呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，使得消費(fèi)者在愉快閱讀的同時(shí)，主動(dòng)在評(píng)論中留言。這不僅是在與作者互動(dòng)，從更深層次的意義來講，是與海爾品牌的互動(dòng)。另外，海爾的微博賬號(hào)也會(huì)推出有趣的段子，來吸引粉絲的參與互動(dòng)。例如，2016年6月15日，海爾借助其周邊產(chǎn)品“海爾兄弟”推出了一條應(yīng)景的微博：“難道這就是海爾弟比海爾哥白的原因？”并配有形象的圖片。這一舉動(dòng)在成功吸引粉絲注意力的同時(shí)，也增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)海爾品牌的好感度。

3.2制造熱門話題，引爆社交圈

作為涼茶生產(chǎn)企業(yè)的加多寶，在商標(biāo)、包裝的使用權(quán)上一直與王老吉紛爭(zhēng)不斷，面對(duì)王老吉的連連敗訴，這在一定程度上使消費(fèi)者和渠道商對(duì)加多寶失去了信心。面對(duì)企業(yè)出現(xiàn)的危機(jī)，加多寶利用微博等社交媒體平臺(tái)制造話題，在為自己喊冤的同時(shí)，也使得消費(fèi)者重新建立起了對(duì)加多寶的品牌信心。2013年2月4日，面對(duì)敗訴，加多寶官方微博連發(fā)了四條主題為“對(duì)不起”的微博，并配以幼兒哭泣的圖片。微博發(fā)出后，隨即引發(fā)了網(wǎng)友關(guān)注，并獲得了大量轉(zhuǎn)發(fā)，之后話題持續(xù)升溫，更有網(wǎng)友惡搞了“王老吉沒關(guān)系”等，將這一話題推向了。2015年4月，加多寶發(fā)起的“多謝行動(dòng)”再次成為了微博的熱門話題，并吸引了網(wǎng)友及其他品牌的注意。

3.3推送微信朋友圈廣告，引發(fā)熟人間的討論

微信作為一款為用戶提供即時(shí)通訊服務(wù)的應(yīng)用程序，在2013年11月其注冊(cè)用戶量就已突破6億，是亞洲地區(qū)最大用戶群體的移動(dòng)即時(shí)通訊軟件[5]。與此同時(shí)，微信不僅具有收發(fā)信息等基本的即時(shí)通訊功能，它的朋友圈功能更是使得微信成為了受廣大網(wǎng)友歡迎的社交媒體平臺(tái)。2015年8月20日，微信朋友圈廣告正式上線官方網(wǎng)站，這無論對(duì)于微信還是企業(yè)來說都具有里程碑意義。微信朋友圈廣告自上線以來，蘭芝、蘭蔻等化妝品品牌以及寶馬、奔馳等著名的汽車制造企業(yè)紛紛在上面投放品牌廣告。不同于以往在電視等傳統(tǒng)媒體上投放的廣告，微信朋友圈廣告能夠精準(zhǔn)到達(dá)，用戶只需輕松點(diǎn)擊便可觀看，還可以在廣告下面留言表達(dá)自己的觀點(diǎn)，與好友討論廣告的優(yōu)劣以及交流產(chǎn)品的用后體驗(yàn)等。

4結(jié)論

如今我們已進(jìn)入到一個(gè)全新的社交媒體時(shí)代，社交媒體不僅促進(jìn)了人與人之間的互動(dòng)交流，還為企業(yè)的營(yíng)銷，特別是品牌營(yíng)銷提供了新思路。傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該調(diào)整原有的營(yíng)銷推廣模式，利用好社交媒體這一新興入口。

作者:杜鑫 單位:遼寧大學(xué)新聞與傳播學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]社交媒體.360百科

[2]蕭琳.社交媒體時(shí)代品牌營(yíng)銷的新邏輯——從對(duì)立到融合[J].中國(guó)經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2016（3中）：45-46.

篇5

1.傳統(tǒng)百貨店銷售額大幅下降

根據(jù)中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的81家大中型零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)年度數(shù)據(jù)顯示，2012年百貨店銷售總額為2282.7億元，同比增長(zhǎng)僅8.92%；利潤(rùn)總額60.1億元，同比下降6.14%；銷售利潤(rùn)率3.08%，同比下降0.78個(gè)百分點(diǎn)。而在2006年至2011年間，百貨行業(yè)銷售收入的年均增長(zhǎng)率為16.5%。

2.運(yùn)營(yíng)成本不斷提高、回報(bào)率低

零售企業(yè)從2011年開始就一直面臨著高房?jī)r(jià)、高人工、經(jīng)營(yíng)成本不斷提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，連鎖企業(yè)續(xù)約房租成本平均上漲約30%，人工成本平均上漲15%；目前百貨行業(yè)的凈利潤(rùn)行業(yè)平均水平僅有2%-3%。除了以上困難與壓力，據(jù)預(yù)測(cè)未來的五到十年，零售業(yè)將迎來門店、物業(yè)租賃大批到期，續(xù)租成本上漲，租金甚至將達(dá)到30%-50%的增長(zhǎng)速度。

3.面臨更多競(jìng)爭(zhēng)者

傳統(tǒng)百貨商除了面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，更大的沖擊來自電商，還有大型的購(gòu)物中心、便利店、專賣店、專業(yè)店等?？陀^、準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者并能及時(shí)制定應(yīng)對(duì)策略是傳統(tǒng)百貨迫切需要解決的大問題。

二、傳統(tǒng)百貨衰退的原因剖析

1.電商對(duì)百貨店的沖擊

相比傳統(tǒng)百貨店，網(wǎng)絡(luò)零售的業(yè)績(jī)表現(xiàn)十分搶眼。2012年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)13205億元，同比增長(zhǎng)64.7%。電商的消費(fèi)者規(guī)模也從2011年度1.73億增加到2012年的2.47億，同比增長(zhǎng)率為21.7%。2013年11月11日，網(wǎng)絡(luò)零售的交易額達(dá)到350.19億元，更是刷新了歷史，讓人們驚呼。巨大的交易增長(zhǎng)和迅速壯大的網(wǎng)購(gòu)人群，使得網(wǎng)電商成為百貨店最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

電商的種種優(yōu)勢(shì)吸引了更多的年輕消費(fèi)者。電商有著價(jià)格低、便捷、高效、商品品種多、無地域性性限制、可以足不出戶購(gòu)買等等優(yōu)點(diǎn)，這些優(yōu)點(diǎn)恰恰滿足了消費(fèi)者時(shí)間緊、喜歡多挑選、喜歡時(shí)尚的需求，尤其是年輕的消費(fèi)者，認(rèn)為網(wǎng)購(gòu)就是一種“時(shí)尚”，不網(wǎng)購(gòu)就OUT了，因此它吸引了大量的消費(fèi)者，但是不是百貨店就沒有機(jī)會(huì)了呢？百貨店可以提供的“體驗(yàn)”、娛樂、氛圍、安全，消遣等又是網(wǎng)購(gòu)所不具備的，因此，百貨店還是有自己的顧客群，只要百貨店將這些優(yōu)勢(shì)的方面做得更好，同時(shí)也進(jìn)行網(wǎng)上銷售就可以很好滴彌補(bǔ)與電商的差距，使自身兼具百貨店和電商的優(yōu)勢(shì)，到那時(shí)候消費(fèi)者自然還會(huì)不斷地增加。

2.消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和心理發(fā)生了改變

由于社會(huì)消費(fèi)品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素進(jìn)一步拓寬了消費(fèi)者的選擇余地，加上消費(fèi)者的受教育程度的提高，他們對(duì)商品的要求也在不斷提高。主要呈現(xiàn)為以下幾種特點(diǎn)：（1）消費(fèi)產(chǎn)品個(gè)性化，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品既要滿足其物質(zhì)需要，而且還要滿足其心理需要。（2）消費(fèi)者的主動(dòng)性增強(qiáng)，隨著人們受教育程度的提高，人們的判斷力、審美水平都有所提高，在購(gòu)買溝通上消費(fèi)者更愿意體現(xiàn)自己的知識(shí)和能力。（3）消費(fèi)行為理性化，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者可以很理性的選擇自己的消費(fèi)方式，這種理性消費(fèi)方式主要表現(xiàn)在：理智的選擇價(jià)格；大范圍地選擇比較；主動(dòng)地表達(dá)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的欲望。（4）購(gòu)買方式多樣化，網(wǎng)絡(luò)使人們的消費(fèi)心理穩(wěn)定性減少，轉(zhuǎn)換速度加快，這直接表現(xiàn)為消費(fèi)品更新?lián)Q代的速度加快。這種情況，反過來又使消費(fèi)者求新、求變的需求欲望進(jìn)一步加強(qiáng)，同時(shí)，由于在網(wǎng)上購(gòu)物更加方便，因此人們?cè)跐M足購(gòu)物需要的同時(shí)，又希望能滿足購(gòu)物的種種樂趣。

3.傳統(tǒng)百貨的商品、服務(wù)、促銷模式等缺乏個(gè)性

傳統(tǒng)百貨提過的產(chǎn)品品種確實(shí)很多，但不管是哪家百貨店提供的產(chǎn)品大都一樣，消費(fèi)者大多都會(huì)有這樣的感慨，“所有的百貨店都是千店一面”，這句話其實(shí)道出了百貨店的所提供的商品、服務(wù)甚至大家都在用的促銷手段上都很相似，沒有什么新意，對(duì)消費(fèi)者來說，就缺乏了吸引力。

4.競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈

競(jìng)爭(zhēng)者增多。競(jìng)爭(zhēng)者從原來的同行、專業(yè)店、專賣店等增加了大型購(gòu)物中心、電商，尤其是電商利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)工具對(duì)百貨店的沖擊力極強(qiáng)。競(jìng)爭(zhēng)的手段更加多樣化，技術(shù)含量逐步增高。

三、傳統(tǒng)百貨零售業(yè)的應(yīng)對(duì)策略

1.實(shí)施“以顧客為中心”的策略

所謂“以顧客為中心”是指以4C營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想，將顧客作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心和重心，在提品、服務(wù)、購(gòu)物環(huán)境等方面充分考慮消費(fèi)者的個(gè)性化需求，進(jìn)行差異化營(yíng)銷，為顧客提供便利，與顧客進(jìn)行充分的溝通和交流，維持與顧客的良好關(guān)系，以追求顧客終身價(jià)值的最大化。具體措施有提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度、提高顧客的讓渡價(jià)值和完善售后服務(wù)。

（1）提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度。提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度主要是提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。具體措施百貨店可根據(jù)實(shí)際情況來制定。另外，要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是除了這些措施的實(shí)施，相關(guān)的監(jiān)督制度也得制定，比如將員工的獎(jiǎng)金與顧客的滿意度掛鉤，通過激勵(lì)制度保證良好的服務(wù)。培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)度較高的VIP客源，也是培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的一個(gè)好的措施。

（2）提高顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是顧客購(gòu)買的總價(jià)值與總成本之差。顧客的購(gòu)買過程中總價(jià)值增加了，總成本減少了，顧客的讓渡價(jià)值就會(huì)提高。顧客的滿意度自然也會(huì)增加。顧客的總價(jià)值包括，產(chǎn)品價(jià)值、人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值；顧客總成本包括，貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精力成本。百貨店可以采取措施提高顧客的總價(jià)值，減少顧客的總成本，其實(shí)在這里如果能夠很好的減少顧客總成本也就能夠?qū)儇浀昱c電商相比的缺點(diǎn)很好地進(jìn)行彌補(bǔ)。

（3）完善售后服務(wù)。服務(wù)作為產(chǎn)品的一部分是當(dāng)今企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，網(wǎng)絡(luò)銷售無法顧客提供安全地、有保障的售后服務(wù)，這恐怕是它最大的一個(gè)弊端，而百貨店恰恰有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，可以給顧客安全感，可以很好地處理顧客在購(gòu)買之后的問題，比如，退貨、換貨、或者修補(bǔ)之類。如果，百貨店能夠設(shè)立專門的售后服務(wù)部門，制定公開地售后承諾政策，有專業(yè)的人員提供良好的售后服務(wù)，那么吸引一大部分顧客應(yīng)該不會(huì)很難。

2.實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)式營(yíng)銷是指在銷售當(dāng)中，讓客戶參與其中，親身體驗(yàn)產(chǎn)品的功能性，在不同產(chǎn)品的對(duì)比下，體現(xiàn)銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而進(jìn)行一系列產(chǎn)品的銷售的行為。體驗(yàn)式營(yíng)銷，在全面客戶體驗(yàn)時(shí)代，不僅需要對(duì)用戶深入和全方位的了解，而且還應(yīng)把對(duì)使用者的全方位體驗(yàn)和尊重凝結(jié)在產(chǎn)品層面，讓用戶感受到被尊重、被理解和被體貼。這個(gè)策略可以說是百貨店獨(dú)有而電商沒有的，所以百貨店一定要在體驗(yàn)營(yíng)銷上好好做文章。通過良好的“體驗(yàn)”吸引顧客，與顧客達(dá)到很好的溝通和交流。

做好體驗(yàn)營(yíng)銷，可以從視覺、觸覺、聽覺、味覺和嗅覺幾個(gè)方面進(jìn)行。比如，完美視覺形象，打造一些具有視覺沖擊力的展示來吸引顧客眼球；精彩觸覺感悟，對(duì)于服裝、化妝品等商品可以讓顧客試穿、試用親自感受商品的美好。在顧客體驗(yàn)的過程中，服務(wù)員可以與顧客進(jìn)行良好的溝通，進(jìn)一步了解顧客的需求，有針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)，既為顧客提供了良好的服務(wù)讓他感受到購(gòu)物的愉快，又增加了成交的可能性。在這個(gè)過程中，對(duì)顧客進(jìn)行稱贊、夸獎(jiǎng)是很有必要的，當(dāng)然需要服務(wù)員是誠(chéng)懇地表達(dá)這種贊美。

3.差異化、錯(cuò)位營(yíng)銷

（1）細(xì)分消費(fèi)人群，提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)。通過市場(chǎng)調(diào)查對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，這個(gè)細(xì)分一定要根據(jù)具體產(chǎn)品和消費(fèi)者的特點(diǎn)選擇準(zhǔn)確的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，最好是綜合地運(yùn)用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，分的越細(xì)越好，通過細(xì)分后再進(jìn)一步研究消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，根據(jù)其需求特點(diǎn)采購(gòu)個(gè)性化的商品，提供個(gè)性化的服務(wù)，做到“獨(dú)一無二”，與電商、其它百貨店、專賣店、專業(yè)店等形成鮮明的區(qū)別，形成對(duì)顧客強(qiáng)有力的吸引，使顧客對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品的需求滿意同時(shí)滿足了心里的需求，只有兩個(gè)需求都得到了滿足，顧客才會(huì)正真滿意，也會(huì)逐漸成為企業(yè)的忠實(shí)顧客。

（2）發(fā)展量身定做。百貨店可以根據(jù)顧客的需求，為其定做個(gè)性化的、獨(dú)一無二的產(chǎn)品。比如，服裝、家具等產(chǎn)品就可以采用量身定做，以滿足那些有特殊要求的顧客的需求。這個(gè)策略是電商無法實(shí)施的，百貨店可以很好地利用此法吸引更多的顧客。

4.降低產(chǎn)品價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格降低可以最大程度地吸引消費(fèi)者，同時(shí)從顧客讓渡價(jià)值的角度來說也減少了顧客的貨幣成本，可以提高顧客價(jià)值。通過與供應(yīng)商建立良好關(guān)系，縮短進(jìn)貨的渠道，降低渠道成本從而降低產(chǎn)品的價(jià)格。沃爾瑪就是一個(gè)很成功的例子，可以借鑒。另外，可以采用“自由連鎖”的方式，零售商自發(fā)的組織起來，聯(lián)合進(jìn)貨，增加進(jìn)貨的“量”，降低產(chǎn)品的成本。

5.創(chuàng)新促銷組合及手段

注重廣告宣傳，通過當(dāng)?shù)氐碾娨暋敉?、及宣傳單?yè)的方式將店鋪的產(chǎn)品品種、新產(chǎn)品引進(jìn)、打折促銷的信息暢通的傳遞給消費(fèi)者；運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣的各種手段給消費(fèi)者不時(shí)地進(jìn)行刺激，吸引他們前來購(gòu)買；比如，招徠定價(jià)法就可以很好的吸引消費(fèi)者。用好人員推銷，尤其是技術(shù)比較復(fù)雜，需要專業(yè)介紹的產(chǎn)品，比如，家用電器、高檔家具等。做好公共，樹立良好的企業(yè)形象。可以通過當(dāng)?shù)赜袡?quán)威性的媒體，將企業(yè)文化、企業(yè)的品質(zhì)等信息傳播給消費(fèi)者；通過捐贈(zèng)等方式讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到企業(yè)是具有責(zé)任感的企業(yè)，從而發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可企業(yè)。

6.發(fā)展多業(yè)態(tài)形式

據(jù)了解，零售業(yè)的業(yè)態(tài)構(gòu)成與人均GDP水平存在一定的對(duì)應(yīng)規(guī)律。人均GDP處于3000美元-5000美元，以大型綜合超市為主，在5000美元-1萬美元?jiǎng)t以購(gòu)物中心、專賣店、專業(yè)店、便利店為主。而2011年我國(guó)人均GDP已經(jīng)超過5000美元，傳統(tǒng)百貨業(yè)可以趁機(jī)向購(gòu)物中心等方向轉(zhuǎn)變。由于消費(fèi)者購(gòu)物的同時(shí)還有一個(gè)需求就是“逛”、“玩”，這是實(shí)體店鋪?zhàn)畲蟮膬?yōu)勢(shì)所在，企業(yè)應(yīng)試圖發(fā)展將購(gòu)物、娛樂、餐飲綜合的多種業(yè)態(tài)形式。尤其是針對(duì)年輕消費(fèi)者，前衛(wèi)的電玩、立體的電影、各種美食等均可以對(duì)他們形成強(qiáng)有力的吸引。有些大的百貨商店已經(jīng)轉(zhuǎn)型，而且做得還很成功。比如，中糧集團(tuán)的大悅城， 2010年開業(yè)的朝陽(yáng)大悅城其業(yè)態(tài)布局就體現(xiàn)了購(gòu)物中心集吃喝玩樂購(gòu)于一體的理念，1-5層為零售，其中服裝占比達(dá)到了80%以上。5-11層全部為體驗(yàn)式消費(fèi)，其中餐飲占比50%以上，在大悅城開業(yè)前期養(yǎng)商階段，依靠的就是體驗(yàn)式消費(fèi)業(yè)態(tài)大量招攬顧客，使得場(chǎng)子熱起來，火起來，逐步走上正規(guī)。

7.發(fā)展電子商務(wù)，線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展

在信息化的時(shí)代，對(duì)于任何企業(yè)來說，電子商務(wù)都是發(fā)展的必然趨勢(shì)。有專家表示，電子商務(wù)不只是一種銷售渠道的改變，更是商業(yè)模式的創(chuàng)新。傳統(tǒng)百貨可以利用線下資源的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)線下、互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)端聯(lián)動(dòng)的全渠道管理。因此，傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)完全可以通過介入電子商務(wù)的方式，借助實(shí)體店的品牌優(yōu)勢(shì)、銷售優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、物流配送優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)線上線下的互補(bǔ)營(yíng)銷，進(jìn)入電商經(jīng)營(yíng)。比如，王府井2012年年度報(bào)告，稱2012年在電子商務(wù)項(xiàng)目上投入達(dá)3200萬元；大連萬達(dá)、零售巨頭沃爾瑪?shù)却笮桶儇浺捕枷嗬^進(jìn)入的電商的行列來?yè)屨际袌?chǎng)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳陽(yáng)琴.以愉悅體驗(yàn)“黏住”顧客――百貨商店如何應(yīng)對(duì)電商沖擊[J].上海商業(yè) ，2012 第11期

篇6

縱觀全國(guó)主要城市的報(bào)紙媒體發(fā)展現(xiàn)狀，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)由于經(jīng)濟(jì)水平、技術(shù)水平。地方文化差異等各方面的影響，針對(duì)新媒體的挑戰(zhàn)各個(gè)傳統(tǒng)報(bào)紙的應(yīng)對(duì)措施都有差別，競(jìng)爭(zhēng)效果各有差距。主要問題包括：1.與網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)運(yùn)用的契合度不高，很多報(bào)紙已經(jīng)建立了自己的數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙網(wǎng)站，但是瀏覽量并不高。2.新產(chǎn)品推廣力度小，一些走在技術(shù)前列的報(bào)紙已經(jīng)有了自己的手機(jī)版或網(wǎng)絡(luò)版報(bào)紙，然而市場(chǎng)知曉率很低，使用率更低。3.新聞質(zhì)量和內(nèi)容缺乏新意。大多數(shù)報(bào)紙習(xí)慣性地運(yùn)用多種形式多種內(nèi)容傾向的信息內(nèi)容，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及視頻網(wǎng)站的新聞信息給人的新鮮感。4.缺乏與讀者的互動(dòng)機(jī)制。新媒體最大的特點(diǎn)之一就是和讀者的互動(dòng)性強(qiáng)，很多信息能夠?qū)崿F(xiàn)及時(shí)互動(dòng)，而傳統(tǒng)報(bào)紙的互動(dòng)方式存在渠道上的阻礙是時(shí)間上的滯后。

2.新媒體挑戰(zhàn)下傳統(tǒng)報(bào)紙的營(yíng)銷策略

2.1新媒體挑戰(zhàn)下傳統(tǒng)報(bào)紙產(chǎn)品策略

2.1.1利用現(xiàn)代數(shù)字技術(shù)進(jìn)行傳統(tǒng)報(bào)紙產(chǎn)品的二次開發(fā)

報(bào)紙數(shù)字化已成為一種勢(shì)不可擋的趨勢(shì)， 數(shù)字報(bào)紙可以通過網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、移動(dòng)終端互動(dòng)等手段， 所以傳統(tǒng)報(bào)紙也可以向手機(jī)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)電子報(bào)等發(fā)展，從而打破原有出版周期限制， 采用24小時(shí)滾動(dòng)播報(bào)方式， 在第一時(shí)間向讀者提供最新信息， 不斷提高報(bào)紙時(shí)效性、互動(dòng)性， 實(shí)現(xiàn)傳播流程再造。通過數(shù)字報(bào)創(chuàng)建，報(bào)紙從單一紙質(zhì)產(chǎn)品向多媒體內(nèi)容產(chǎn)品和增值服務(wù)延伸， 并在新的數(shù)字化平臺(tái)上對(duì)多種媒體產(chǎn)品進(jìn)行重組。

2.1.2根據(jù)報(bào)紙自生特點(diǎn)加強(qiáng)報(bào)紙產(chǎn)品管理。

報(bào)紙產(chǎn)品管理應(yīng)該著重五個(gè)環(huán)節(jié)，即報(bào)紙的需求管理、報(bào)紙產(chǎn)品戰(zhàn)略管理、報(bào)紙產(chǎn)品市場(chǎng)管理、報(bào)紙產(chǎn)品研發(fā)管理和報(bào)紙產(chǎn)品的生命周期管理。以前我們的傳統(tǒng)報(bào)紙主要把精力放在宣傳上，并沒有充分重視滿足目標(biāo)讀者日益增長(zhǎng)的閱讀需求，所以導(dǎo)致讀者覺得報(bào)紙不好看，因此不愿意長(zhǎng)期訂閱。在以滿足讀者閱讀需求為生存之本的報(bào)紙的今天，如果讀者這種感覺越發(fā)強(qiáng)烈，那么抵觸情緒也越來越大。因此要重視報(bào)紙產(chǎn)品的定位：以宣傳為主，還是以滿足特定對(duì)象的閱讀需求為主 。

2.1.3打造品牌競(jìng)爭(zhēng)力，形成自己獨(dú)特的品牌號(hào)召力。

當(dāng)前，報(bào)紙面對(duì)同類媒體和新媒體，能否更好地生存與發(fā)展，最根本還是取決于報(bào)紙是否具備紙質(zhì)媒體的核心競(jìng)爭(zhēng)力——公信力、信息實(shí)用性和可讀性。要想銷售量獨(dú)樹一幟，成為全國(guó)一流報(bào)紙，就必須做大做強(qiáng)報(bào)紙品牌，在讀者中樹立絕對(duì)的權(quán)威性，提升報(bào)紙的影響力， 樹立自己主流媒體的形象。因此應(yīng)該長(zhǎng)期堅(jiān)持品牌建設(shè)，擴(kuò)大品牌影響力和號(hào)召力。

2.2 新媒體挑戰(zhàn)下傳統(tǒng)報(bào)紙價(jià)格策略

2.2.1不同發(fā)展特征的報(bào)紙實(shí)行差異化定價(jià)策略。

目前我國(guó)較大的報(bào)業(yè)集團(tuán)旗下一般都有幾個(gè)不同品牌的子報(bào)紙，通過集團(tuán)內(nèi)部整合及資源共享可以將眾多子品牌重新進(jìn)行定位，將其劃分成“明星、問號(hào)、金牛、瘦狗”業(yè)務(wù)，根據(jù)不同要求確定不同的財(cái)務(wù)指標(biāo)，有的主要產(chǎn)生現(xiàn)金流、有的主要產(chǎn)生社會(huì)效益、有的主要考核增長(zhǎng)率等等，更具不同的側(cè)重點(diǎn)再考慮單位報(bào)紙的發(fā)行定價(jià)。其次是在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和欠發(fā)達(dá)地區(qū)，根據(jù)報(bào)紙廣告收入和銷售收入的不同關(guān)系平衡廣告收入和費(fèi)用之間的關(guān)系，結(jié)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異化定價(jià)發(fā)售。

2.2.2簡(jiǎn)化傳統(tǒng)報(bào)紙定價(jià)的成本因素

傳統(tǒng)報(bào)紙的成本因素主要包括四大方面：紙張成本、印刷成本、發(fā)行渠道成本和人力成本。報(bào)紙印刷企業(yè)要從降低物料消耗、加強(qiáng)物料管理等方面降低和控制費(fèi)用成本。對(duì)紙張、油墨等材料的采購(gòu)嚴(yán)格控制，以降低費(fèi)用支出。報(bào)紙產(chǎn)品成本方面手要注重新聞信息的采編成本，報(bào)業(yè)集團(tuán)內(nèi)部實(shí)施資源共享，同時(shí)每張子報(bào)都有一套完整的采編隊(duì)伍。從而從結(jié)構(gòu)上進(jìn)行全方位優(yōu)化，從而降低報(bào)紙發(fā)行成本來影響報(bào)紙的定價(jià)。

2.2.3針對(duì)讀者群的支付能力進(jìn)行差別定價(jià)

制定報(bào)價(jià)要研究讀者為滿足自身需求而愿意支付的成本和支付能力，應(yīng)該盡可能降低讀者獲得報(bào)紙的經(jīng)濟(jì)門檻。另外，報(bào)紙可以針對(duì)不同讀者群的支付能力作差別定價(jià)。比如黨委機(jī)關(guān)報(bào)和行業(yè)報(bào)公費(fèi)訂閱比例高、但是對(duì)廣告的要求有限，報(bào)價(jià)相應(yīng)地高一些能減少發(fā)行虧損；晚報(bào)、都市報(bào)面向自費(fèi)訂閱的城鎮(zhèn)居民，對(duì)這類人群具有廣告增長(zhǎng)潛力，適宜低價(jià)銷售。

2.3新媒體挑戰(zhàn)下傳統(tǒng)報(bào)紙渠道策略

與新媒體相比而言，報(bào)紙的銷售渠道相對(duì)狹窄。作為以報(bào)紙為載體的報(bào)紙傳媒，物流和渠道處理是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。任何報(bào)社在竟要時(shí)必須考慮如何讓讀者購(gòu)買報(bào)紙更加方便。過去單一的郵發(fā)渠道從投遞成本與投遞速度上講都難以適應(yīng)目前的市場(chǎng)形勢(shì)。在銷售地點(diǎn)的選擇上，例如機(jī)場(chǎng)、車站等等候性公共場(chǎng)所以及報(bào)攤、書店是大多數(shù)讀者購(gòu)買報(bào)紙的場(chǎng)所，需要重點(diǎn)維護(hù)。而相對(duì)于郵局、網(wǎng)絡(luò)征訂等數(shù)量小的要加強(qiáng)開發(fā)。同時(shí)，以往沒有設(shè)為售賣點(diǎn)的一些公共賣場(chǎng)如大型超市也可以作為可開發(fā)的報(bào)紙售賣渠道。

在新型渠道發(fā)展方向上，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和移動(dòng)無線終端仍將是未來一段時(shí)間內(nèi)報(bào)業(yè)發(fā)展新媒體的主要陣地。經(jīng)過多年發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展已經(jīng)為我國(guó)報(bào)業(yè)發(fā)展新媒體提供了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。而相比較之下，無線業(yè)務(wù)市場(chǎng)總量小一些，但同時(shí)也意味著會(huì)有更大的想象空間。隨著3G放號(hào)，我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及率迅猛上升，因此在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用即將爆發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)上，報(bào)業(yè)應(yīng)及早切入，將其在內(nèi)容、品牌、資源、資金等方面的眾多優(yōu)勢(shì)及早轉(zhuǎn)化為數(shù)字化報(bào)紙產(chǎn)品向這類網(wǎng)絡(luò)終端，可以有效爭(zhēng)取到一大批新型讀者。

2.4 新媒體挑戰(zhàn)下傳統(tǒng)報(bào)紙促銷策略

2.4.1培育傳統(tǒng)報(bào)紙與社會(huì)良好的公共關(guān)系

傳統(tǒng)報(bào)紙應(yīng)該面向全社會(huì)，注重與廣大消費(fèi)者公共關(guān)系的養(yǎng)成。以尊重讀者、關(guān)心客戶、回報(bào)社會(huì)為著眼點(diǎn)。報(bào)紙信息必須以關(guān)注社會(huì)民眾所關(guān)注的信息為主題，及時(shí)最新的民意傾向性消息，維護(hù)好與社會(huì)大眾的良好關(guān)系。同時(shí)，對(duì)于一些社會(huì)上不好的事物，報(bào)紙要充分發(fā)揮其輿論導(dǎo)向作用，在立足客觀事實(shí)的基礎(chǔ)上將民眾思想和情緒往正確的方向去引導(dǎo)。

2.4.2優(yōu)化人員推銷有與線下推廣

除了自身加大宣傳外，報(bào)業(yè)要針對(duì)目標(biāo)讀者進(jìn)行人工征訂促銷，將報(bào)刊的信息傳送給目標(biāo)讀者，從而引起興趣，促進(jìn)訂閱，實(shí)現(xiàn)報(bào)刊產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。目前可以有效地人員推銷方法包括贈(zèng)刊閱讀、給予新讀者減價(jià)優(yōu)惠、派送禮品、有獎(jiǎng)訂閱等。還可以利用報(bào)紙名譽(yù)組織一些戶外活動(dòng)，召集老讀者組織參與，來吸引新用戶。另外可以依靠新媒體的渠道優(yōu)勢(shì)加大宣傳，引發(fā)潛在讀者對(duì)報(bào)紙的關(guān)注度。

2.4.3網(wǎng)上傳統(tǒng)報(bào)紙促銷

充分利用網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)與便捷性，將報(bào)紙產(chǎn)品市場(chǎng)化。報(bào)紙出版商可以依靠網(wǎng)絡(luò)建立自己專用的B2C報(bào)紙訂閱電子商務(wù)網(wǎng)站，或者將報(bào)紙產(chǎn)品直接參與大型的電子商務(wù)網(wǎng)站建立獨(dú)有的固定模塊，讓更多的讀者實(shí)現(xiàn)足不出戶，一鍵訂購(gòu)。

參考文獻(xiàn)

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篇7

一、關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷

1.體驗(yàn)與體驗(yàn)營(yíng)銷的內(nèi)涵

體驗(yàn)是消費(fèi)者對(duì)一定的刺激物產(chǎn)生的心理感受，從心理學(xué)角度講它是當(dāng)一個(gè)人在情緒、智力、體力甚至是精神等達(dá)到某一特定水平時(shí)，在意識(shí)中所形成的美好感覺，這種感覺是可回憶但不可復(fù)制的。體驗(yàn)已成為當(dāng)今時(shí)代消費(fèi)者重要的消費(fèi)需求，體驗(yàn)營(yíng)銷從而也成了企業(yè)在商戰(zhàn)中的重要策略。所謂的體驗(yàn)營(yíng)銷就是指企業(yè)為了滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，以環(huán)境為背景，以服務(wù)為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)活動(dòng)，其核心就是以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，以與消費(fèi)者的溝通為橋梁，以高度滿足顧客的物質(zhì)需求和精神需求為目標(biāo)。而對(duì)于傳統(tǒng)零售企業(yè)來講，體驗(yàn)營(yíng)銷就是通過提過產(chǎn)品的銷售過程與服務(wù)過程為消費(fèi)者產(chǎn)生良好的消費(fèi)感覺創(chuàng)造外部條件從而達(dá)到吸引客戶的目的。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷的作用

(1)體驗(yàn)營(yíng)銷有利于提升顧客忠誠(chéng)。高度的顧客忠誠(chéng)是零售企業(yè)保持原有市場(chǎng)份額的重要因素，而顧客忠誠(chéng)從本質(zhì)上講是消費(fèi)者對(duì)品牌的特殊情感，這種情感是日常積累、培養(yǎng)起來的。開展體驗(yàn)營(yíng)銷，不斷與顧客溝通，既可增強(qiáng)感情，又可使顧客形成并不斷加深、在消費(fèi)甚至是購(gòu)物過程中的美好感覺。當(dāng)他們產(chǎn)生再次消費(fèi)需求時(shí)會(huì)自然而然地選擇你的商品。

(2)體驗(yàn)營(yíng)銷可以幫助零售企業(yè)擺脫價(jià)格戰(zhàn)的困擾。在我國(guó)價(jià)格戰(zhàn)的行業(yè)范圍、激烈程度可令人目瞪口呆，對(duì)于零售行業(yè)也不例外。價(jià)格戰(zhàn)日趨白熱化，大大降低了零售企業(yè)的利潤(rùn)空間。而體驗(yàn)營(yíng)銷幫助企業(yè)另辟蹊徑，把企業(yè)從價(jià)格戰(zhàn)中解放出來。在物質(zhì)產(chǎn)品同質(zhì)化的條件下，給顧客的以全新的購(gòu)物體驗(yàn)，使顧客既得到物質(zhì)滿足又得到精神享受。這種精神享受使他們對(duì)價(jià)格變得不再敏感，從而幫助企業(yè)從傳統(tǒng)價(jià)格戰(zhàn)中脫身，走上真正意義上價(jià)值戰(zhàn)之路。而這種營(yíng)銷方式也會(huì)幫助企業(yè)將眾多的價(jià)格忠誠(chéng)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦兄艺\(chéng)客戶，為企業(yè)帶來更多價(jià)值，而后者正是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷與客戶管理的最終目標(biāo)。

(3)體驗(yàn)營(yíng)銷為企業(yè)找到了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。體驗(yàn)營(yíng)銷策略以產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和消費(fèi)環(huán)境特色等作為競(jìng)爭(zhēng)手段，通過提供良好服務(wù)和讓消費(fèi)者積極參與，努力為消費(fèi)者形成美好體驗(yàn)創(chuàng)造條件，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物熱情，帶來消費(fèi)額的增長(zhǎng)。

二、傳統(tǒng)零售企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷策略的實(shí)施途徑

傳統(tǒng)零售企業(yè)開展體驗(yàn)營(yíng)銷主要是為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，這種購(gòu)物環(huán)境不僅包括優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的提供，還包括購(gòu)物環(huán)境的布置、合理的商品價(jià)位擺放、適時(shí)商品的及時(shí)上架和購(gòu)物過程以及售后良好的服務(wù)。因此傳統(tǒng)零售企業(yè)開展體驗(yàn)營(yíng)銷可以從一下幾個(gè)方面著手：

1.商品的及時(shí)提供

商品的及時(shí)提供是消費(fèi)者對(duì)零售企業(yè)賣場(chǎng)服務(wù)的基本要求。商品應(yīng)該按照時(shí)令需要保質(zhì)保量地提供給消費(fèi)者，尤其是對(duì)于促銷商品和暢銷商品應(yīng)該各種措施保障供貨。對(duì)于產(chǎn)品銷售設(shè)計(jì)安排種類齊全但是經(jīng)常缺貨的賣場(chǎng)，消費(fèi)者是不會(huì)從產(chǎn)生良好購(gòu)物體驗(yàn)的。

2.銷售環(huán)境的設(shè)計(jì)

現(xiàn)代消費(fèi)者越來越追求高品質(zhì)生活，即使是購(gòu)物也要追求“樂趣”。因此在賣場(chǎng)營(yíng)造一種氛圍，使購(gòu)物消費(fèi)成為一種難忘的體驗(yàn)，寓娛樂于購(gòu)物活動(dòng)中成為眾多商家采用的方式。銷售環(huán)境的設(shè)計(jì)師為消費(fèi)者提供購(gòu)物體驗(yàn)的重要環(huán)節(jié)，在設(shè)計(jì)中要考慮商品的陳列、POP廣告、背景音樂、采光要求、整個(gè)環(huán)境的色彩協(xié)調(diào)，有的甚至還應(yīng)包括櫥窗的設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的商品性質(zhì)、消費(fèi)群體特征，具體的要求也是不一樣的，共同的一點(diǎn)就是努力為消費(fèi)者創(chuàng)造體驗(yàn)購(gòu)物樂趣的條件。

3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提供

服務(wù)的提供包括兩種類型，一是產(chǎn)品的售后服務(wù)，二是消費(fèi)者購(gòu)物過程中的中間服務(wù)。對(duì)于消費(fèi)者來講，服務(wù)的提供過程也他們消費(fèi)過程的一部分。因此在服務(wù)的提供過程中融入體驗(yàn)的理念是體驗(yàn)營(yíng)銷的必經(jīng)之路。對(duì)于前者，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)主要是通過服務(wù)提供的及時(shí)性、工作人員的工作熱情以及服務(wù)的效果得到的。在零售企業(yè)客戶獲得的售后服務(wù)中最常見的就是退換貨服務(wù)和實(shí)體商品的三包服務(wù)。因此零售企業(yè)應(yīng)該從管理制度上保證售后服務(wù)的及時(shí)提供以及服務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力。

對(duì)于后者，消費(fèi)者的體驗(yàn)是建立在工作人員的態(tài)度、業(yè)務(wù)能力，消費(fèi)環(huán)境的設(shè)計(jì)以及服務(wù)的效率的基礎(chǔ)上的。隨著技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)品的功能日趨復(fù)雜，不可能每一個(gè)消費(fèi)者對(duì)需求的商品都有了解，此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員就要向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。體驗(yàn)營(yíng)銷不僅要求導(dǎo)購(gòu)人員具有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還要求他們懂一些消費(fèi)心理、行為學(xué)知識(shí)，善于察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，針對(duì)不同的顧客采用不同的推銷方式。零售業(yè)導(dǎo)購(gòu)員總是處于與顧客接觸的第一線，他們的言談舉止也會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，但消費(fèi)者對(duì)商品舉棋不定時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員的一兩句提示，甚至是一個(gè)動(dòng)作、眼神都會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。因而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)把現(xiàn)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人員看作產(chǎn)品的第一顧客，首先創(chuàng)造條件使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)形成良好印象，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品與品牌形象的認(rèn)同感和歸屬感，從而更積極的推銷企業(yè)產(chǎn)品，創(chuàng)造使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生美好印象的條件。

三、開展體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)注意以下兩個(gè)方面

1.積極與顧客溝通，堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心

體驗(yàn)營(yíng)銷是吸引新顧客、提升顧客忠誠(chéng)的有效方法，其前提就是積極與顧客溝通，通過老顧客的信息反饋，可以了解產(chǎn)品服務(wù)的不足，能征求到他們的意見與建議；加強(qiáng)與新顧客的接觸，還可幫助企業(yè)預(yù)測(cè)最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提前進(jìn)行產(chǎn)品的采購(gòu)與上架。以消費(fèi)者為中心還包括對(duì)不同的群體提供差別化服務(wù)，這種服務(wù)會(huì)令消費(fèi)者感到受到了特殊對(duì)待，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感情。在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的時(shí)代，情感已成為爭(zhēng)取顧客的重要因素。堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，積極溝通，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)品牌的感情是體驗(yàn)營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)。

2.整合多種感官刺激，給顧客以全方位體驗(yàn)

購(gòu)物成為消費(fèi)者日常生活的一部分，他們已不再是傳統(tǒng)的理性消費(fèi)者，在購(gòu)物過程中，他們會(huì)用敏銳的五官來參與決策。實(shí)踐表明，消費(fèi)者受到刺激的感官越多，形成的感覺越難以忘記。比如在許多大型超市中，越靠近面包房的地方烘焙面包的香味越濃，會(huì)吸引你情不自禁的走過去，看到黃燦燦新出爐的面包，有誰不想嘗一口？實(shí)踐表明，設(shè)計(jì)合理的多種感官刺激能增強(qiáng)體驗(yàn)效果，給人以深刻持久的印象。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，越來越多的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)渠道來銷售，傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，因此體驗(yàn)營(yíng)銷已成為傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高顧客忠誠(chéng)的重要手段。在開展體驗(yàn)營(yíng)銷的過程中，零售企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況策劃消費(fèi)者的體驗(yàn)活動(dòng)，形成企業(yè)特色，不要盲目效仿他人。

參考文獻(xiàn)：

[1]柳榮:體驗(yàn)營(yíng)銷及其策略分析[J].長(zhǎng)春大學(xué)學(xué)報(bào),2008(1)

篇8

1 數(shù)字出版與傳統(tǒng)出版業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的普及，數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。第五屆中國(guó)數(shù)字出版博覽會(huì)公布的數(shù)據(jù)表明，近年來我國(guó)數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)呈迅猛發(fā)展之勢(shì)。2010-2014年這四年的時(shí)間里我國(guó)的數(shù)字出版有了巨大的發(fā)展，增長(zhǎng)了近2000億元。2010年的時(shí)候我國(guó)數(shù)字出版的總值首次突破了千億元的大關(guān)，2014年的時(shí)候數(shù)字出版的總值將近3000億元，我國(guó)數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)用戶的規(guī)模累計(jì)達(dá)到了11.82億人。

數(shù)字出版本質(zhì)上是技術(shù)+內(nèi)容+渠道的產(chǎn)業(yè)，而技術(shù)對(duì)于數(shù)字出版的發(fā)展是必不可少的，是它的強(qiáng)大引擎。信息技術(shù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展，為信息傳播提供了更多的途徑，使數(shù)字出版呈現(xiàn)高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。正是這些技術(shù)的產(chǎn)生，才促使了數(shù)字媒體的誕生，科技的發(fā)展，掀起了數(shù)字媒體發(fā)展的熱潮。

不僅在中國(guó)，國(guó)外的出版業(yè)也都處在出版業(yè)的變革時(shí)期，國(guó)家紛紛出臺(tái)了很多有利的政策和文件來扶持?jǐn)?shù)字出版。美國(guó)出版商將數(shù)字出版置于生存與發(fā)展的戰(zhàn)略高度，英國(guó)開始全面修訂版權(quán)法，以便更好地保護(hù)數(shù)字出版業(yè)，法國(guó)自2008年起以每年千萬歐元的財(cái)政資助數(shù)字圖書推廣計(jì)劃。在中國(guó)，也將“積極推動(dòng)傳統(tǒng)出版企業(yè)向數(shù)字出版轉(zhuǎn)型”作為當(dāng)前中國(guó)出版業(yè)改革的核心任務(wù)之一。

2 傳統(tǒng)出版業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析

2.1 傳統(tǒng)出版業(yè)的優(yōu)勢(shì)

（1）閱讀習(xí)慣優(yōu)勢(shì)。由于老一輩人保持著這樣的閱讀習(xí)慣，所以在兒女的教育上也有著明顯的體現(xiàn)。幼時(shí)家長(zhǎng)為培養(yǎng)孩子的閱讀興趣購(gòu)買的幼兒讀物，到學(xué)生時(shí)代上課時(shí)使用的課本，閱讀的名著，再到成人之后閱讀報(bào)紙、各類工具書等，這些閱讀物都是傳統(tǒng)出版業(yè)的產(chǎn)物。人們習(xí)慣性的閱讀紙質(zhì)圖書，摸著書的棱角，感受著它的墨香，這是數(shù)字出版物不能帶給我們的滿足感。

（2）作者資源優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)出版業(yè)歷史悠久，較為成熟，具有穩(wěn)定持久且規(guī)?；淖髡邎F(tuán)隊(duì)。傳統(tǒng)出版業(yè)對(duì)于盜版問題有明確的法律條文，使得傳統(tǒng)出版商的利益得到保護(hù)。作為為傳統(tǒng)出版商提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的作者，因?yàn)橛辛司唧w的法律條文的保護(hù)，他們的利益也能得到較好的維護(hù)，所以同數(shù)字出版商相比較而言，作者們更加信賴傳統(tǒng)出版商。

（3）專業(yè)性優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)出版業(yè)信息采集的專業(yè)性是數(shù)字出版所無法比擬的。就像新聞業(yè)，它的專業(yè)性要求很高，是一項(xiàng)技術(shù)性工作，并非所有人都具有成為新聞人的資格。一個(gè)專業(yè)的新聞人員必須滿足很多要求，例如要善于在煩瑣的事項(xiàng)中找到線索、在任何情況下都要保持清醒的頭腦、保持中立的態(tài)度，報(bào)道的事件不能帶有自己的感彩等。

2.2 傳統(tǒng)出版業(yè)的劣勢(shì)

（1）難于檢索。由于傳統(tǒng)出版業(yè)是紙質(zhì)形式的出版方式，例如書籍、報(bào)紙、雜志等，如果想搜集一些資料的話，但是如果不記得是哪一份報(bào)紙、期刊，或者是作者是誰的話，在茫茫的書海里想要找尋自己想要的那份資料可以說是難如登天。相對(duì)于數(shù)字出版來說，檢索某個(gè)信息簡(jiǎn)直是易如反掌，整個(gè)數(shù)字媒體就是一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)庫(kù)、資料庫(kù)。只要輸入你記得的某些關(guān)鍵的字詞，稍微檢索一下就可以搜尋到自己想要的資料。

（2）缺少互動(dòng)。傳統(tǒng)出版業(yè)將信息提供給人們之后，無法與接受者進(jìn)行雙向溝通，而數(shù)字出版給人們提供了這樣一個(gè)平臺(tái)來交流、交換信息，人們可以在網(wǎng)絡(luò)上公布自己得到的信息，信息的接收者和提供者之間可以互相交流，得到更多的信息，這是傳統(tǒng)出版業(yè)所無法提供的。

（3）不能定制。傳統(tǒng)出版業(yè)就好比是一個(gè)服裝制造廠，里面有各式各樣的衣服供人們進(jìn)行挑選，但有時(shí)候人們并不喜歡這類成品，期待廠家能夠根據(jù)自己的要求要制作衣服，也就是定制。現(xiàn)在人們的生活節(jié)奏都是很快的，不像以前那樣可以消耗很多的時(shí)間在各種各樣的信息上。而數(shù)字出版卻能實(shí)現(xiàn)對(duì)信息的定制，通過數(shù)字出版人們可以定制自己感興趣信息，只關(guān)注和獲得自己需要的信息，而不必在紛繁復(fù)雜的信息堆里看花了眼。

3 數(shù)字化背景下傳統(tǒng)出版業(yè)的營(yíng)銷策略

3.1 分析消費(fèi)需求

由要出版好的圖書的舊觀念轉(zhuǎn)換到要研究分析不同消費(fèi)群體的欲望和需求的新觀念，而不是先出版圖書，再去尋找消費(fèi)者。過去的出版業(yè)往往是為作者，為編輯，為出版社出書，是為了出書而出書，都是在出版了圖書后，為了盈利想盡各種辦法開拓讀者市場(chǎng)，去吸引讀者購(gòu)買。在過去這種思想可能確實(shí)可以達(dá)到目的，但現(xiàn)代的營(yíng)銷觀念是一切計(jì)劃與策略應(yīng)以滿足消費(fèi)者需求為中心，新老觀念之間存在巨大差異，甚至是相互違背的。圖書也是一種產(chǎn)品，只有經(jīng)過廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，商家才能更好地銷售自己的產(chǎn)品。只有經(jīng)過周密的市場(chǎng)調(diào)研去了解顧客的需求，從而針對(duì)這些需求創(chuàng)造顧客喜愛的產(chǎn)品，這樣的做法才能獲得雙贏。

3.2 制定合理價(jià)格

由傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)格策略轉(zhuǎn)換到根據(jù)不同的消費(fèi)群體為滿足需求而愿意付出的成本來制定價(jià)格。按照傳統(tǒng)出版社的定價(jià)習(xí)慣，一般圖書的價(jià)格是由作者的稿費(fèi)或者是版稅、印制成本費(fèi)、管理運(yùn)輸費(fèi)用以及發(fā)行折扣這幾部分組成的。當(dāng)然一些特殊的圖書，如紀(jì)念版、珍藏版圖書等則不受這些限制。出版社的定價(jià)有其合理之處，但是他們忽略了定價(jià)的一個(gè)最為關(guān)鍵的因素――消費(fèi)者。

消費(fèi)者愿意購(gòu)買某件產(chǎn)品一是因?yàn)橛羞@方面的需求，二是有滿足這種需求的能力，更重要的一點(diǎn)是消費(fèi)者覺得這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格在自己的接受范圍之內(nèi)，換一種說法就是消費(fèi)者覺得這個(gè)產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格。圖書的定價(jià)策略也是如此，無論是高價(jià)還是低價(jià)，出版商只有使讀者認(rèn)同了圖書的價(jià)格，都愿意花錢去購(gòu)買這本書，感到價(jià)格與價(jià)值相符，才能將紙面上的定價(jià)變成市場(chǎng)上的定價(jià)。

3.3 建立便捷分銷渠道

由廣泛的建立銷售網(wǎng)絡(luò)的舊觀念轉(zhuǎn)變到創(chuàng)立最方便、最便捷的方式讓每個(gè)消費(fèi)群體都能購(gòu)得產(chǎn)品，并得到完善的售后服務(wù)。圖書分銷又可以稱為圖書的發(fā)行，圖書分銷渠道的定義是：圖書產(chǎn)品在由出版社向讀者轉(zhuǎn)移的過程中，所經(jīng)過的與圖書發(fā)行有關(guān)的一切組織和個(gè)人連接起來而形成的通道。

在生活節(jié)奏加快的信息時(shí)代，發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)必須以服務(wù)讀者，更加方便、快捷為目的，在重視網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的同時(shí)，更重要的是注意提高網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，使自己的圖書在各個(gè)方面更便于讀者群選購(gòu)。渠道成員也就是一般發(fā)行多家出版社的圖書的書店，對(duì)于那些在其經(jīng)營(yíng)品種中不占優(yōu)勢(shì)地位的出版社，圖書不能熱賣，要想能夠被讀者接受就必須要進(jìn)行跟蹤推廣，深入到渠道，甚至深入到終端的零售網(wǎng)點(diǎn)，從根源處調(diào)查研究問題，了解讀者真正需要的是什么。對(duì)于完整的渠道跟蹤來說，對(duì)圖書的售后服務(wù)負(fù)責(zé)只是工作中的一小部分，更重要的還是要對(duì)讀者的閱讀過程進(jìn)行跟蹤服務(wù)。

3.4 進(jìn)行雙向溝通

由不時(shí)的刊登廣告或促銷手段轉(zhuǎn)變到設(shè)法增加與消費(fèi)群體的雙向交流和溝通，讓出版社的理念自覺的融入消費(fèi)者的消費(fèi)理念中，而不是靠促銷廣告的一味的狂轟濫炸，不分對(duì)象地進(jìn)行灌輸。

圖書促銷的內(nèi)容應(yīng)該是有說服力的圖書信息，但在圖書的營(yíng)銷實(shí)踐過程中，很多促銷手段會(huì)讓顧客覺得這是一種推銷方式。促銷應(yīng)該是通過各種具體的形式傳播有說服力的圖書信息。而圖書信息豐富多樣，哪些信息是讀者最想了解的，最有可能引起讀者關(guān)注的，能夠影響讀者購(gòu)買態(tài)度的，激發(fā)讀者的購(gòu)買欲望，這就需要出版業(yè)對(duì)圖書信息有意識(shí)地進(jìn)行篩選。

通過長(zhǎng)期的有意識(shí)的促銷活動(dòng)，不斷明確自己的特色，在讀者與自己的圖書產(chǎn)品之間建立穩(wěn)固的橋梁，不斷積累的產(chǎn)品形象就會(huì)提升為出版社的企業(yè)形象，使更多的潛在讀者轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)讀者，再使自己的目標(biāo)讀者轉(zhuǎn)化為出版社圖書的忠實(shí)購(gòu)買者，從而達(dá)到顧客對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的目標(biāo)。

篇9

二、低成本營(yíng)銷概述

低成本營(yíng)銷主要所指的是高性價(jià)比營(yíng)銷的具體實(shí)施，以高性價(jià)比作為營(yíng)銷目的，合理地進(jìn)行人力、資源、技術(shù)、資金的協(xié)調(diào)運(yùn)用，制定高效率低成本的營(yíng)銷方案。其中主要關(guān)注的是提升企業(yè)資源利用率，減少浪費(fèi)，不錯(cuò)誤購(gòu)買高價(jià)資源，實(shí)現(xiàn)高效的全媒體與全覆蓋，是現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行成本攀升，減少不必要浪費(fèi)的必然要求，其作用是擴(kuò)大去也營(yíng)銷能力與提升利潤(rùn)率。低成本營(yíng)銷所指的不是絕對(duì)進(jìn)行成本的降低，而是通過營(yíng)銷技巧合理的高效的使用可利用資源，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，從而進(jìn)行成本的控制。

三、低成本營(yíng)銷于小微企業(yè)的應(yīng)用

（一）改善傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念

低成本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)用下，需要小微企業(yè)從自身改善傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，逐漸樹立服務(wù)營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的思想，充分的結(jié)合消費(fèi)者與市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷成本的投入。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中，需要規(guī)范營(yíng)銷行為、營(yíng)銷成本的透明化、營(yíng)銷人員的規(guī)范化，合理的建立獎(jiǎng)懲制度，落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任，控制企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)成本。同時(shí)建立長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，細(xì)化短期的營(yíng)銷成本預(yù)算與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)的掌控營(yíng)銷市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提升職業(yè)敏感度，提升企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的洞察力，從而選擇適合的營(yíng)銷手段進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。

（二）增強(qiáng)成本控制

小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中需要關(guān)注成本的控制，其主要方向包括：企業(yè)供銷規(guī)?？刂?、服務(wù)設(shè)置與營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)控制、廣告宣傳選擇控制。其中所提到的供銷規(guī)模點(diǎn)而控制所指的是在基本供銷之外，需要充分考慮因環(huán)境變化而引起的供需變化；服務(wù)設(shè)施與網(wǎng)點(diǎn)的控制是建立科學(xué)的產(chǎn)品物流體系，優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品的調(diào)度，同時(shí)也起到優(yōu)化營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的作用；廣告方式選擇的控制需要利用策劃新聞事件等間接的形式進(jìn)行宣傳活動(dòng)，同時(shí)也可以在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，借助中間商的優(yōu)勢(shì)，造勢(shì)宣傳。

（三）靈活進(jìn)行市場(chǎng)定位

小微企業(yè)的規(guī)模普遍較小，在營(yíng)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力較小，所以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行中，需要規(guī)避與大型企業(yè)的正面競(jìng)爭(zhēng)，充分的明確自身的優(yōu)勢(shì)并予以實(shí)際行動(dòng)，彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)力的不足。規(guī)避大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，定位于市場(chǎng)空隙中，開發(fā)較少有人在進(jìn)行的市場(chǎng)或者是產(chǎn)品，進(jìn)而達(dá)到躲避過大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的目的。小微企業(yè)將市場(chǎng)定位于市場(chǎng)縫隙無疑是最有效的途徑，而不斷的開發(fā)全新的渠道也是重要的戰(zhàn)略決策。

（四）著重宣傳產(chǎn)品特色

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一、新媒體營(yíng)銷內(nèi)涵以及特點(diǎn)

（一）新媒體營(yíng)銷內(nèi)涵

新媒體營(yíng)銷從字面意義上來理解就是指利用各種新媒體來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的開展，這些年隨著“微信”、“微博”等新媒體的不斷涌現(xiàn)，新媒體營(yíng)銷逐漸成為了企業(yè)營(yíng)銷的重要選擇。新媒體營(yíng)銷的核心在于新媒體，即借助于新媒體這一載體來進(jìn)行營(yíng)銷，其現(xiàn)實(shí)背景在于新媒體逐漸成為了人們獲取信息的主要渠道，這使得新媒體成為企業(yè)營(yíng)銷的主要平臺(tái)。新媒體的“新”只是相對(duì)于傳統(tǒng)廣播、電視等傳媒而言的。

（二）新媒體營(yíng)銷特點(diǎn)

新媒體營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷來說，具有以下幾個(gè)方面營(yíng)銷特點(diǎn)：首先就是成本較低，新媒體營(yíng)銷成本相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷來說成本較低，信息推送可以送達(dá)很多人，邊際成本幾乎為零；其次就是互動(dòng)性比較強(qiáng)，傳統(tǒng)營(yíng)銷就是信息推送，沒有反饋，而新媒體營(yíng)銷，用戶可以進(jìn)行評(píng)論、點(diǎn)贊等互動(dòng)行為，互動(dòng)反饋可以讓企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行不斷調(diào)整；三是新媒體營(yíng)銷比較精準(zhǔn)，新媒體營(yíng)銷可以一定程度上改變傳統(tǒng)營(yíng)銷“普遍撒網(wǎng)”的低效，僅僅吸引感興趣的潛在消費(fèi)者點(diǎn)擊閱讀，因此大大提升了營(yíng)銷的精準(zhǔn)性。還有就是新媒體具有內(nèi)容豐富、推陳出新、長(zhǎng)尾效應(yīng)等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)使得新媒體營(yíng)銷效果非傳統(tǒng)營(yíng)銷可以替代。

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式以及利弊

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式是以“4P”營(yíng)銷理論為核心，借助于廣播、電視等媒體來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的模式，其基本出發(fā)點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)將更多的產(chǎn)品以及服務(wù)銷售給客戶，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。傳統(tǒng)營(yíng)銷的主要手段就是大做廣告，向顧客單方面的推送各種促銷信息，但實(shí)踐證明，在目前各種廣告充斥人們眼球的背景之下，傳統(tǒng)營(yíng)銷效果不斷下降。

（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷利弊

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式盡管營(yíng)銷效果不斷下降，但是這并不意味著這一營(yíng)銷模式一無是處，傳統(tǒng)營(yíng)銷本身也有自身的優(yōu)點(diǎn)，這些優(yōu)點(diǎn)是新媒體營(yíng)銷難以完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷的主要原因。傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)主要就是目前人們?cè)趦r(jià)值理念、購(gòu)物行為等方面已經(jīng)比較適應(yīng)傳統(tǒng)營(yíng)銷，這種習(xí)慣難以短時(shí)間內(nèi)徹底扭轉(zhuǎn)。另外就是對(duì)于一些不使用新媒體的老年人來說，傳統(tǒng)營(yíng)銷依然是非常有效的營(yíng)銷手段，同時(shí)并不是所有的產(chǎn)品都適合新媒體營(yíng)銷。

三、新媒體營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合策略

新媒體營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相互搭配、有機(jī)結(jié)合，將會(huì)極大的提升企業(yè)營(yíng)銷效果，而做好新媒體營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的有機(jī)結(jié)合，關(guān)鍵是要做好以下幾個(gè)工作：

（一）樹立起來整合營(yíng)銷理念

企業(yè)在新媒體營(yíng)銷以及傳統(tǒng)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合方面，關(guān)鍵是要樹立起來整合營(yíng)銷理念，明確新媒體營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的利弊，意識(shí)到二者之間的互補(bǔ)作用，在這一理念的指導(dǎo)下來構(gòu)建一個(gè)立體化、全方位的營(yíng)銷體系。在企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)之下，無論是新媒體營(yíng)銷也好，還是傳統(tǒng)營(yíng)銷也好，只要有助于營(yíng)銷目的實(shí)現(xiàn)、營(yíng)銷效果提升營(yíng)銷模式、手段都需要使用，借助兩者合力共同促進(jìn)營(yíng)銷水平的不斷提升。

（二）在營(yíng)銷內(nèi)容方面做到搭配

新媒體營(yíng)銷以及傳統(tǒng)營(yíng)銷目前針對(duì)的客戶群體不太一樣，同時(shí)兩種營(yíng)銷模式的特質(zhì)也不盡相同，因此客觀上需要在營(yíng)銷內(nèi)容方面來做到良好搭配。企業(yè)在新媒體營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷結(jié)合方面，需要制定不同的營(yíng)銷方案，盡力發(fā)揮兩種營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)。舉例而言，傳統(tǒng)營(yíng)銷內(nèi)容要更加直接，而新媒體營(yíng)銷則需要彰顯更多的趣味性。

（三）在營(yíng)銷模式方面靈活結(jié)合

新媒體營(yíng)銷模式以及傳統(tǒng)營(yíng)銷模式有機(jī)結(jié)合的關(guān)鍵在于營(yíng)銷模式層面需要做到靈活多樣，新媒體營(yíng)銷方面可以采用事件營(yíng)銷、社交營(yíng)銷等手段，傳統(tǒng)營(yíng)銷則可以采用廣告營(yíng)銷、人員推廣等手段，將這些手段進(jìn)行靈活結(jié)合，所取得的營(yíng)銷效果顯然要好于單純的新媒體營(yíng)銷或者傳統(tǒng)營(yíng)銷。

對(duì)于絕大部分的企業(yè)來說，企業(yè)營(yíng)銷工作開展中新媒體營(yíng)銷以及傳統(tǒng)營(yíng)銷將會(huì)，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果的不斷提升，將新媒體營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，這是必須要做好的工作，反之如果二者之間沒有良好的結(jié)合，將會(huì)拖累企業(yè)營(yíng)銷水平的提升。而在新媒體營(yíng)銷以及傳統(tǒng)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合的過程中，除了要在理念層面樹立整合營(yíng)銷理念之外，更是要在營(yíng)銷方案以及方法層面做好配合。

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一、新媒體營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

(一)實(shí)現(xiàn)了傳播的數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。信息技術(shù)的快速發(fā)展為新媒體營(yíng)銷提供了強(qiáng)力支撐。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷媒介不同，新媒體營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)傳播的數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化，人們可以通過新媒體獲取各類所需的信息，其選擇空間大大增加，信息量也快速攀升。同時(shí)，新媒體營(yíng)銷所蘊(yùn)藏的信息內(nèi)容也變得更加豐富多彩，可以對(duì)傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的各類信息僅瀏覽，同時(shí)可以與他人分享閱讀心得和感悟，還能夠通過短視頻的方式進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)，因此對(duì)社會(huì)大眾的吸引力更大。(二)增強(qiáng)了營(yíng)銷的互動(dòng)性。傳統(tǒng)媒體營(yíng)銷主要是在專門的機(jī)構(gòu)操作下實(shí)施的，因此缺乏個(gè)性化和互動(dòng)性，其手段和方式具有單一性，受眾群體之間難以實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，只能被動(dòng)的接受相關(guān)信息。但是，新媒體營(yíng)銷可以將原本的受眾群體變?yōu)樾畔⒌膫鞑フ?，使其變被?dòng)為主動(dòng)，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)更多信息選擇的權(quán)利，充分表達(dá)自身的意見、建議等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了良性的互動(dòng)，有助于減小出版社和讀者之間的距離，同時(shí)可以通過新媒體營(yíng)銷構(gòu)建完善的信息傳播體系，使得更多的人參與到信息傳播中，擴(kuò)大受眾群體。(三)提升了傳播的范圍。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是新媒體營(yíng)銷的主要渠道，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)的普及率已經(jīng)超過了60%。因此，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行信息的傳播，不僅能夠提升傳播速度，還能夠迅速擴(kuò)大傳播范圍。新媒體營(yíng)銷注重個(gè)性化設(shè)計(jì)，可以通過對(duì)個(gè)人需求進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的信息接收范圍，避免盲目性。所以，與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，新媒體營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)更加明顯，不僅能夠打破時(shí)空方面的限制，還能夠全面加快傳播速度，有效提升營(yíng)銷效率和效果。(四)具有更為長(zhǎng)久的效果。與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，新媒體營(yíng)銷渠道的投入成本相對(duì)較低，因?yàn)槠渲饕且蕾囉诰W(wǎng)絡(luò)技術(shù)來運(yùn)營(yíng)的，而傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的運(yùn)作則需要大量人財(cái)物等方面的投入，線下的成本投入較高。在現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下，新媒體營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)變得更為持久，能夠在與受眾群體進(jìn)行溝通交流中輸出產(chǎn)品形象，也能夠積極借鑒經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不斷完善自身，進(jìn)而改進(jìn)和提升營(yíng)銷效果，并確保其長(zhǎng)期有效性。

二、新媒體背景下傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為諸多出版企業(yè)考慮的重要問題，在新媒體背景下，為傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷提供了新的思路和方法，在帶來營(yíng)銷機(jī)遇的同時(shí)也帶來了諸多的挑戰(zhàn)。通過對(duì)新媒體背景下傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行深入分析，可以為傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)制定出更加切實(shí)可行的新媒體營(yíng)銷策略，以此改進(jìn)和提升傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷效果。(一)傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的機(jī)遇。新媒體已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡闹匾糠?，新媒體營(yíng)銷憑借其諸多的優(yōu)勢(shì)為傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷提供了重大的機(jī)遇。傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)在新媒體時(shí)代通過積極融合，可以實(shí)現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)，這樣才能夠不被時(shí)代的浪潮所沖刷。傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)出版社存在的時(shí)間較長(zhǎng)，在長(zhǎng)期的實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和豐富優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容為其創(chuàng)造了良好的形象，但傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)難以滿足傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要。在新媒體時(shí)代，傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)可以充分借助信息時(shí)代的機(jī)遇，將內(nèi)容進(jìn)行信息化和數(shù)字化，擴(kuò)大傳播范圍，提升傳播效率，進(jìn)而可以更加有效的滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容產(chǎn)出能力的創(chuàng)新，其影響力也將得以有效提升。(二)傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)。雖然新媒體時(shí)代的到來為傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷帶來了很大的機(jī)遇，但其面臨的挑戰(zhàn)也是十分明顯的。首先，眾所周知，傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)鏈主要是以線下為主，在線上進(jìn)行新業(yè)務(wù)拓展的能力較差，主要是以各大書店和專賣店等實(shí)體店為主。大眾購(gòu)買圖書的目的是閱讀，而電子圖書可以隨時(shí)隨地滿足閱讀需要，且容易攜帶和保存，也具有價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，這是傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)不可比擬的。同時(shí)，線下購(gòu)書小額飛著的權(quán)益得不到有效保障，客戶進(jìn)行反饋的途徑有限，處理時(shí)間也較慢，而線上購(gòu)書可以及時(shí)反饋結(jié)果，退換貨十分方便。另外，網(wǎng)絡(luò)銷售可以降低人力資源和店鋪?zhàn)饨鸬瘸杀?，書籍的成本也相?duì)實(shí)體店低，因此越來越多的人選擇網(wǎng)上購(gòu)書。這些都是傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的重要挑戰(zhàn)，為其新媒體營(yíng)銷帶來了一定的壓力。

三、傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的新媒體營(yíng)銷渠道及策略

(一)創(chuàng)新營(yíng)銷理念及認(rèn)知。新媒體時(shí)代的是信息時(shí)代的重要縮影，如何有效的把握新媒體時(shí)代的歷史機(jī)遇成為傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的關(guān)鍵。所以，傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)管理者要應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，緊跟時(shí)展潮流，樹立新型營(yíng)銷理念，提升對(duì)新媒體營(yíng)銷的重視度和正確認(rèn)知，對(duì)傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)一直以來所采取的營(yíng)銷模式和手段進(jìn)行反思，充分重視新媒體營(yíng)銷所帶來的歷史機(jī)遇，在此基礎(chǔ)上制定新媒體營(yíng)銷的計(jì)劃。另外，傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)還應(yīng)該積極學(xué)習(xí)新媒體營(yíng)銷的方法和技術(shù)，在內(nèi)部形成新媒體營(yíng)銷的重要的氛圍，培養(yǎng)和組建新媒體營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)，便于與用戶的線上溝通交流，為傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的新媒體營(yíng)銷渠道構(gòu)建提供思想認(rèn)知和人才團(tuán)隊(duì)方面的支持。(二)整合資源實(shí)現(xiàn)跨界融合。在新媒體時(shí)代，更加彰顯了內(nèi)容為王的特點(diǎn)，傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)資源就在于內(nèi)容，受到信息時(shí)代的沖擊，傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的生存壓力。因此，傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)資源的有效整合，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的內(nèi)容進(jìn)行宣傳，不斷提升自身的影響力。資源的整合必將會(huì)實(shí)現(xiàn)跨界融合、產(chǎn)業(yè)融合，以此開發(fā)出新新產(chǎn)業(yè)。比如，傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)可以在內(nèi)容方面插入相應(yīng)的畫面，同時(shí)印制二維碼，通過微信等線上APP掃二維碼可以獲取相應(yīng)的視頻、畫面等，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)圖書的圖文并茂，便于讀者的閱讀。通過跨界融合與產(chǎn)業(yè)融合可以有效提升傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使其在新媒體營(yíng)銷渠道方面具有更多的優(yōu)勢(shì)。(三)構(gòu)建新媒體營(yíng)銷平臺(tái)。線上平臺(tái)是傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)新媒體營(yíng)銷渠道構(gòu)建和應(yīng)用的重要基礎(chǔ)，因此打造是自身品牌的線上平臺(tái)成為傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)當(dāng)前面臨的重要問題。在新媒體營(yíng)銷平臺(tái)構(gòu)建方面，首先可以根據(jù)自身的特點(diǎn)和需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，彰顯傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)要便于與用戶和讀者建立更為直接的聯(lián)系，通過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)良好的互動(dòng)，通過新媒體營(yíng)銷平臺(tái)促進(jìn)傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，為其注入更加持久的活力。在新媒體營(yíng)銷平臺(tái)的溝建過程中必須要有專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)支持，傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到構(gòu)建新媒體營(yíng)銷平臺(tái)的重要性，強(qiáng)化對(duì)專業(yè)技術(shù)人員的培養(yǎng)，組建專業(yè)化平臺(tái)運(yùn)維團(tuán)隊(duì)，實(shí)施專業(yè)化的人才戰(zhàn)略。另外，傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)可以與專業(yè)化的新媒體營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行合作，使其為傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的新媒體營(yíng)銷渠道建設(shè)提供相應(yīng)的平臺(tái)支撐和技術(shù)支持，進(jìn)而可以有效降低平臺(tái)構(gòu)建的成本及風(fēng)險(xiǎn)。(四)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方式方法的創(chuàng)新。傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)要不斷創(chuàng)新營(yíng)銷方式和方法，首先要關(guān)注用戶價(jià)值，把握用戶需求是傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的生存之道，因此要有明確的定位，充分結(jié)合用戶的個(gè)性化需求，為其定制相應(yīng)的圖書瀏覽信息，使得用戶可以快速獲取所需要的圖書，進(jìn)而吸引用戶的注意并留住用戶，還要不斷拓展讀書領(lǐng)域，緊跟時(shí)展的步伐，提升傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的存在價(jià)值。其次，要重視內(nèi)容價(jià)值，傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的新媒體營(yíng)銷渠道具有貸多樣性，但是不管選擇何種方式都必須要關(guān)注內(nèi)容本身的價(jià)值，這是傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)得以不斷發(fā)展的重要基礎(chǔ)，也是其自身形象的展現(xiàn)。再次，要實(shí)現(xiàn)信息傳播渠道的多樣化，新媒體營(yíng)銷渠道具有多樣性，其對(duì)用戶的吸引能力也存在差異。所以，傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)可以通過圖文并茂的方式在平臺(tái)上進(jìn)行傳播，或者邀請(qǐng)有影響力的博主和公眾號(hào)進(jìn)行推廣，以此提升其吸引力，在進(jìn)行信息傳播過程中，必須要強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)信息宣傳的質(zhì)量。最后，不斷開拓線上領(lǐng)域，傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)新媒體營(yíng)銷渠道起步較晚，存在很多空白，而線上領(lǐng)域較多，所以開拓線上領(lǐng)域能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)資源的有效整合，使得更多用戶方便獲取資源。另外，還可以將傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)進(jìn)行電子化，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的紙質(zhì)版圖書模式，不僅能夠便于用戶的閱讀和攜帶，還能夠提升價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提升傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的吸引力。

四、總結(jié)

傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的生存和發(fā)展問題顯得日益嚴(yán)峻，受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊影響不斷加大，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)難以滿足傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要。隨著信息化時(shí)代的到來使得新媒體營(yíng)銷逐漸成為主流，對(duì)傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了十分深刻的影響，開辟新媒體營(yíng)銷渠道已經(jīng)成為促進(jìn)傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。從本文的研究來看，應(yīng)該從創(chuàng)新營(yíng)銷理念及認(rèn)知、整合資源實(shí)現(xiàn)跨界融合、構(gòu)建新媒體營(yíng)銷平臺(tái)、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方式方法的創(chuàng)新等方面采取有效的措施完善傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的新媒體營(yíng)銷渠道及策略，以此提升傳統(tǒng)圖書產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷效果，使其緊跟時(shí)代的發(fā)展步伐。

[參考文獻(xiàn)]

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篇12

中國(guó)電子商務(wù)研究中心報(bào)告顯示，截至2012年12月底，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)13205億元，同比增長(zhǎng)64.7%，已經(jīng)占到了當(dāng)年社會(huì)消費(fèi)品零售總額的6.3%，預(yù)計(jì)2013年有望達(dá)到18155億。這些數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)整體保持較快發(fā)展。與此同時(shí)，中國(guó)傳統(tǒng)渠道整體銷售額、利潤(rùn)率明顯下降。繼2011年2012年北京、上海的部分大型百貨企業(yè)相繼關(guān)門歇業(yè)后，2013年各地區(qū)、各商家曝出的春節(jié)銷售數(shù)據(jù)顯示：一線城市中出現(xiàn)了春節(jié)銷售同比下降的現(xiàn)象，杭州市7家商場(chǎng)在春節(jié)期間的銷售額同比下降2.6%，廣州的傳統(tǒng)零售商部分門店也遭遇了5年來的首次春節(jié)期間業(yè)績(jī)下滑。相對(duì)于一線城市的增長(zhǎng)乏力，三、四線城市甚至是城鎮(zhèn)郊區(qū)、縣域市場(chǎng)卻出現(xiàn)了比較強(qiáng)勁的消費(fèi)增勢(shì)，如湖南株洲、河北石家莊的商業(yè)企業(yè)春節(jié)期間銷售收入同比增長(zhǎng)分別達(dá)到15.45%和19.1%。在同一城市中，主副城區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)的兩極變化也非常明顯。杭州市貿(mào)易局對(duì)杭州8家農(nóng)村連鎖企業(yè)的監(jiān)測(cè)顯示，2013年春節(jié)前10天直營(yíng)店配送總額同比增長(zhǎng)31.3%，位于上海郊區(qū)的百聯(lián)南橋購(gòu)物中心2013年春節(jié)銷售同比增長(zhǎng)84.2%，大大超越了主城區(qū)百貨不到10%的增幅。

以上數(shù)據(jù)顯示：一、二線城市網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)零售業(yè)受到電子商務(wù)的沖擊比較大；而在三、四線城市，縣域城市，城郊市場(chǎng)傳統(tǒng)零售業(yè)卻強(qiáng)勁增長(zhǎng)，成為市場(chǎng)增長(zhǎng)的新區(qū)域。如何把握住這一趨勢(shì)，已成為了傳統(tǒng)制造商能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。

二、網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道的必然性

（一）從發(fā)展趨勢(shì)來看，網(wǎng)絡(luò)渠道是未來的主流模式之一

網(wǎng)絡(luò)渠道的迅猛發(fā)展，給傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商帶來了威脅與挑戰(zhàn)，但從渠道的發(fā)展趨勢(shì)來看，網(wǎng)絡(luò)渠道肯定是未來的主流模式之一，未來渠道不可避免地要走向“電子商務(wù)化”。制造商如果因?yàn)椴荒芴幚砗镁€上線下的渠道沖突而放棄網(wǎng)絡(luò)渠道的話，肯定是要被時(shí)代拋棄的。

（二）從實(shí)踐操作來看，傳統(tǒng)渠道具有不可替代性

盡管在市場(chǎng)活動(dòng)中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷在程序和手段上發(fā)生了很大的變化，但市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)并沒有變化。首先，傳統(tǒng)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，傳統(tǒng)渠道一直以來是主流銷售模式，傳統(tǒng)渠道在渠道建設(shè)、購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)買安全性、售后服務(wù)及與渠道經(jīng)銷商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源等方面具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)。其次，網(wǎng)絡(luò)渠道雖然已基本占據(jù)了大中城市的中、青年市場(chǎng)，但是老年市場(chǎng)及上文提到的三、四線城市，縣域城市，城郊市場(chǎng)仍然是傳統(tǒng)渠道的舞臺(tái)。最后，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)除了具有實(shí)際購(gòu)買的需求之外，消費(fèi)者還把整個(gè)挑選、試貨、討價(jià)還價(jià)、逛街的過程當(dāng)作是一種放松和享受，甚至是一種家人和朋友休閑、相聚的方式，這種購(gòu)物體驗(yàn)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無法取代的。

由此可見，網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道由于他們各自的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)必將，二者如何整合和共贏是所有傳統(tǒng)制造商必須面對(duì)也必須處理好的課題。

三、傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷渠道整合策略

電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷渠道的關(guān)系變得更加復(fù)雜和微妙，網(wǎng)絡(luò)渠道作為新興的渠道模式對(duì)傳統(tǒng)渠道的擠壓是必然存在的，而且網(wǎng)絡(luò)渠道具有互聯(lián)網(wǎng)之傳播快速的優(yōu)勢(shì)及中間環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化帶來的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)渠道對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道存在敵意也是難免的。既然網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道成為不爭(zhēng)的事實(shí)，而兩者之間的天然沖突又在所難免，唯一的出路就是尋求二者的融合與協(xié)調(diào)。這時(shí)，如果渠道中的每個(gè)成員都只從自己的利益出發(fā)考慮問題，渠道就很難運(yùn)作好。作為制造商應(yīng)該站在更高的層面來看待問題，不為了蠅頭小利而與渠道商爭(zhēng)利，應(yīng)該在渠道成員之間建立超級(jí)目標(biāo)，以良好的心態(tài)去看待短期利益和長(zhǎng)期利益，及時(shí)建立、完善與各種渠道商的共贏機(jī)制。

（一）高屋建瓴，對(duì)渠道進(jìn)行合理布局與調(diào)整

電子商務(wù)環(huán)境下，傳統(tǒng)制造業(yè)開展電子商務(wù)不僅僅是開拓新的營(yíng)銷渠道，更有可能影響到他們未來的生存和發(fā)展，但這并不是說要忽視甚至拋棄傳統(tǒng)渠道，相反，要想做好網(wǎng)絡(luò)渠道，還必須在傳統(tǒng)渠道上精耕細(xì)作，為網(wǎng)絡(luò)渠道的健康發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.在一、二線城市整合已有的傳統(tǒng)渠道力量，為網(wǎng)絡(luò)渠道提供物流和售后服務(wù)的支持。在渠道評(píng)估的基礎(chǔ)上，對(duì)各個(gè)大區(qū)的傳統(tǒng)渠道成員進(jìn)行整合，對(duì)于一些貢獻(xiàn)較小卻花費(fèi)較大的渠道商予以摒棄，對(duì)一些符合企業(yè)要求、業(yè)績(jī)好的渠道商予以支持、合并。根據(jù)企業(yè)的行業(yè)及市場(chǎng)特點(diǎn)，在各個(gè)大區(qū)集中力量建立一個(gè)或少量實(shí)力較好的渠道商，與網(wǎng)絡(luò)渠道協(xié)調(diào)配合。

2.在三、四線城市及郊縣城市著力建設(shè)、發(fā)展傳統(tǒng)渠道，抓住城鎮(zhèn)化帶來的新機(jī)遇。

3.對(duì)非官方經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)上渠道采取授權(quán)形式。線上銷售的產(chǎn)品不一定都是廠家直接銷售的，而是網(wǎng)民利用各級(jí)差價(jià)，包括經(jīng)銷售渠道的差異化價(jià)格而開展的趨利行為。另外，一些經(jīng)銷商對(duì)新渠道方式的采用也容易出現(xiàn)分銷商間的“竄貨”問題。這些零散的網(wǎng)上零售往往帶來企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的混亂，企業(yè)可以采取授權(quán)非官方經(jīng)營(yíng)的形式，將非官方的網(wǎng)上銷售納入自己的監(jiān)管體系，從而加強(qiáng)自身渠道的管控能力。

（二）渠道成員之間分工協(xié)作，充分發(fā)揮互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)渠道商經(jīng)過多年的發(fā)展，擁有完善的服務(wù)體系及物流配送系統(tǒng)；而網(wǎng)絡(luò)渠道則可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)快速實(shí)現(xiàn)信息流和資金流，如網(wǎng)絡(luò)渠道比較容易獲得消費(fèi)者信息及市場(chǎng)需求信息。因此，可以將信息流的職能交給網(wǎng)絡(luò)渠道，如訂貨、信息交流、反饋等，而將涉及實(shí)物鏈的相關(guān)功能，如送貨上門、售后服務(wù)等交給傳統(tǒng)渠道來做。通過這些關(guān)鍵信息的共享能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商與傳統(tǒng)分銷商互利互惠，促進(jìn)渠道間的合作與共同進(jìn)步。比較可行的辦法是廠家可以通過自建B2C商場(chǎng)，打破地域界限，面向全國(guó)消費(fèi)者，讓原有線下渠道商全部成為這個(gè)官方shopping mall 體系內(nèi)的有機(jī)組成部分，即企業(yè)在自己的網(wǎng)站上介紹和鏈接傳統(tǒng)渠道成員，允許傳統(tǒng)渠道成員在企業(yè)網(wǎng)站上做廣告，以增強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。渠道商還是繼續(xù)做好線下的拓展工作，線上的訂單仍然納入顧客所在區(qū)域的渠道商的業(yè)績(jī)，對(duì)于某區(qū)域客戶線上購(gòu)買的商品，讓該區(qū)域的渠道商承擔(dān)就近配送及可能的售后服務(wù)，該訂單可以視為該區(qū)域渠道商的業(yè)績(jī)而參與廠家的利潤(rùn)分成。這樣，既縮短了消費(fèi)者的等待時(shí)間，提升了顧客滿意度，也能省下總部派送的物流成本和服務(wù)成本，而這部分省下來的物流成本和服務(wù)成本，可以作為廠家對(duì)渠道商的利潤(rùn)分配來源。

哈森鞋業(yè)在這方面就有過成功的經(jīng)驗(yàn)。哈森一開始發(fā)展電子商務(wù)事業(yè)部的時(shí)候，網(wǎng)上銷售的鞋子成本報(bào)價(jià)和調(diào)貨都需要哈森集團(tuán)各地辦事處的配合，實(shí)體單位都覺得電子商務(wù)事業(yè)部搶了他們的業(yè)績(jī)，配合起來一直不順。后來哈森采用矩陣式的業(yè)績(jī)認(rèn)定政策：凡電子商務(wù)事業(yè)部通過各辦事處調(diào)撥的鞋子訂單，該業(yè)績(jī)都會(huì)分算到各大事業(yè)單位去。政令一公布，各辦事處開始?xì)g迎期待電子商務(wù)部的調(diào)撥訂單，有效地化解了矛盾。

（三）確保傳統(tǒng)渠道商的利益

網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道沖突最根本的原因在于利益沖突，廠商如果能盡可能少地影響到傳統(tǒng)渠道商的利益，渠道之間就不會(huì)產(chǎn)生太多沖突。企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面著手確保渠道商的利益。

1.市場(chǎng)區(qū)隔，也就是市場(chǎng)差異化。企業(yè)對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和分層，給不同的顧客群以不同的渠道側(cè)重。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道如果能找到傳統(tǒng)渠道商不能或不愿意覆蓋的細(xì)分市場(chǎng)，那就是找到了專屬于網(wǎng)絡(luò)渠道的藍(lán)海?？煽诳蓸穭傞_始采用終端銷售機(jī)的時(shí)候零售商非常不樂意，因?yàn)榱闶劢K端機(jī)好像也是最終面向消費(fèi)者的，但可口可樂解決了這一沖突，終端銷售機(jī)和零售商看似定位在相同的用戶，實(shí)際上他們二者服務(wù)對(duì)象還是不一樣的。

2.產(chǎn)品有效區(qū)隔，就是線上和線下銷售不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品是否相同意味著線上價(jià)格策略，線上線下不同產(chǎn)品自然可以采用不同價(jià)格。這樣既可以避免因?yàn)榫€上線下價(jià)格差異而引起傳統(tǒng)渠道對(duì)線上銷售的抵制，又可以擴(kuò)展企業(yè)的市場(chǎng)。過季產(chǎn)品和當(dāng)季時(shí)潮產(chǎn)品可以形成產(chǎn)品區(qū)隔，如李寧公司在線上銷售庫(kù)存積壓產(chǎn)品和個(gè)性化產(chǎn)品，線下銷售主流當(dāng)期產(chǎn)品。時(shí)尚類的品牌適合把滯銷的過季庫(kù)存放到網(wǎng)上銷售。這樣一方面幫助企業(yè)快速消化庫(kù)存、提升資金周轉(zhuǎn)速度，另一方也不會(huì)對(duì)線下當(dāng)季產(chǎn)品造成價(jià)格沖擊。產(chǎn)品區(qū)隔還可以是同樣的產(chǎn)品線上和線下采用不同的包裝、型號(hào)、顏色和款式甚至不同的品牌。例如，百麗公司線上線下重合的鞋款很少，百麗曾經(jīng)有一款鞋跟為菱形切割造型的鞋，這種造型在線下和線上鞋款中都有應(yīng)用，完全相同的楦形，只不過是鞋的顏色和造型有所差異。同一材質(zhì)、同一楦形，不同的款式自然可以采用不同的價(jià)格。而對(duì)于百麗來說，由于百麗具備生產(chǎn)線柔性化生產(chǎn)的能力，只要楦形相同，可以做許多在造型細(xì)則上有差異的鞋卻不耗費(fèi)企業(yè)更多的成本。產(chǎn)品區(qū)隔還可以是線上線下銷售不同的產(chǎn)品，如阿里斯頓就專門選出一些機(jī)型投放到京東商城上，這些機(jī)型在KA、傳統(tǒng)百貨是不會(huì)有的，這樣一來就大大降低了產(chǎn)品和價(jià)格上的沖突。

3.使傳統(tǒng)渠道商分享網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成果。企業(yè)可以在網(wǎng)站上開展一些促銷活動(dòng)，如派發(fā)一些優(yōu)惠券，消費(fèi)者憑該券在當(dāng)?shù)亓闶鄣曩?gòu)買可獲得相應(yīng)優(yōu)惠，從而提升線下零售店的銷售，減緩線下渠道對(duì)線上渠道的抵制心理。美國(guó)Similac 和Efami奶粉公司實(shí)行線上線下同價(jià)，并且公司還給在他們官網(wǎng)上注冊(cè)的用戶不定時(shí)免費(fèi)派發(fā)金額1～10美元不等的奶粉券，消費(fèi)者拿著這些奶券可以到他們附近的零售店購(gòu)買該品牌奶粉時(shí)沖抵相應(yīng)的價(jià)格。

4.逐步縮小線上線下價(jià)格差。消費(fèi)者在進(jìn)行線上消費(fèi)的時(shí)候由于要承擔(dān)一定的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)和售后服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)并享受較少的顧客總價(jià)值，因此可以承受一定范圍的線上線下價(jià)格差。有人研究過，當(dāng)線上價(jià)格較線下價(jià)格便宜20%-25%時(shí)，線上產(chǎn)品不會(huì)對(duì)線下產(chǎn)品產(chǎn)生太大的沖擊。但是，當(dāng)電子商務(wù)發(fā)展日益完善之后，網(wǎng)上購(gòu)買的各種風(fēng)險(xiǎn)會(huì)逐漸降低，人們對(duì)價(jià)差的接受程度也會(huì)下降。況且，線上線下價(jià)格趨同將是未來制造商不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。隨著智能移動(dòng)終端和各種條碼識(shí)別軟件的普及，線下商場(chǎng)正越來越快地淪為線上渠道的“試衣間”。用戶在線下只試不買，并且可以通過移動(dòng)終端現(xiàn)場(chǎng)比價(jià)下單。2013年端午節(jié)蘇寧啟動(dòng)的“雙線同價(jià)、全網(wǎng)比價(jià)” 讓消費(fèi)者切實(shí)地感受到蘇寧線上線下同品、同價(jià)、同服務(wù)的全新整體購(gòu)物體驗(yàn)。線上線下商品趨同、價(jià)格趨同也是美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的成功做法。

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篇13

2中國(guó)傳統(tǒng)文化主位性缺失原因

（1）西方文化的沖擊

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，英語(yǔ)作為世界性語(yǔ)言，為西方文化的輸入和替代本土文化提供了助力。我國(guó)高等教育也不例外。高校教育中，英語(yǔ)教學(xué)地位已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了漢語(yǔ)在學(xué)生心目中的重要性。高校英語(yǔ)教學(xué)在培養(yǎng)方案、教學(xué)大綱、課程目標(biāo)等方面，很大程度上受到歐美主流文化的影響。在過分強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)英語(yǔ)重要性的同時(shí)嚴(yán)重忽視了本土文化的重要性，使很多學(xué)生不了解中國(guó)文化的博大精深，甚至認(rèn)為漢語(yǔ)沒有多大用處。

（2）英語(yǔ)教學(xué)理念的偏差

英語(yǔ)教學(xué)的目的是讓學(xué)生在英語(yǔ)學(xué)習(xí)過程中了解和掌握西方文化，同時(shí)讓西方國(guó)家的人們知道和了解我國(guó)優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化。然而傳統(tǒng)的教學(xué)理念認(rèn)為英語(yǔ)課程的教學(xué)重點(diǎn)是培養(yǎng)學(xué)生聽、說、讀、寫、譯的能力，并掌握相關(guān)的英美文化知識(shí)，至于中國(guó)的傳統(tǒng)文化則不屬于英語(yǔ)教學(xué)目標(biāo)之列。由此，許多高校的英語(yǔ)教師本土文化意識(shí)薄弱，有意識(shí)地過分傳播西方文化。在教學(xué)中往往把講授重點(diǎn)放在有關(guān)英語(yǔ)詞匯、句式的理解和運(yùn)用以及介紹歐美文化背景知識(shí)，而不注重讓學(xué)生了解中國(guó)文化并用英語(yǔ)來表達(dá)傳統(tǒng)文化的能力，造成英語(yǔ)教學(xué)傳統(tǒng)文化主位性缺失。

（3）英語(yǔ)教材與課程內(nèi)容缺乏本土文化

筆者收集了近幾年我國(guó)出版的高校專業(yè)英語(yǔ)教材，不難發(fā)現(xiàn)所涉及的內(nèi)容基本上都是西方文化，涉及中國(guó)文化背景知識(shí)少之又少，直接導(dǎo)致學(xué)生無法在英語(yǔ)學(xué)習(xí)過程中接觸中國(guó)文化。另外，為了讓學(xué)生更好地學(xué)習(xí)西方文化，許多高校都會(huì)開設(shè)《英美文學(xué)》《英美概況》課程，而不會(huì)開設(shè)與中國(guó)傳統(tǒng)文化有關(guān)的課程。即便有，也多是一些選修課程，學(xué)生在老師那里學(xué)不到任何中國(guó)文化的英語(yǔ)表達(dá)方式，這種缺乏本土文化內(nèi)容的英語(yǔ)教材和課程造成了傳統(tǒng)文化主位性的缺失。

3英語(yǔ)教學(xué)中輸入中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要性

首先，中國(guó)歷史悠久，有深厚的文化底蘊(yùn)，在英語(yǔ)教學(xué)中注重中國(guó)傳統(tǒng)文化的滲透，可以幫助學(xué)生增強(qiáng)民族自豪感，也有助于提升學(xué)生的人文素養(yǎng)，樹立正確的人生觀和價(jià)值觀。其次，在英語(yǔ)教學(xué)中加強(qiáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化教育有利于提高學(xué)生跨文化交際的能力?？缥幕浑H能力的高低取決于學(xué)生對(duì)中國(guó)文化和西方文化掌握的程度。對(duì)于我國(guó)大學(xué)生來說，只有在學(xué)好母語(yǔ)、理解中國(guó)文化的同時(shí)，吸取西方文化精髓，才能為跨文化交際提供基礎(chǔ)和保障。再次，在英語(yǔ)教學(xué)中加強(qiáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化教育，是適應(yīng)中國(guó)社會(huì)對(duì)外開放及全球一體化的需要。中國(guó)作為東方文明璀璨的一顆明珠，對(duì)西方國(guó)家有著強(qiáng)烈的吸引力。許多外國(guó)人十分渴望了解中國(guó)的傳統(tǒng)文化。因此作為中國(guó)的大學(xué)生，有義務(wù)和職責(zé)發(fā)揮其文化交流的橋梁作用，向世界推介我國(guó)的傳統(tǒng)文化，以達(dá)到中西方文化平等交流和文化共享的目的。

4推介中國(guó)傳統(tǒng)文化的對(duì)策

（1）強(qiáng)化師生傳統(tǒng)文化意識(shí)

英語(yǔ)教師既是英美文化的傳授者，又是傳播中華傳統(tǒng)文化的使者。首先，教師應(yīng)加強(qiáng)自身中國(guó)文化的學(xué)習(xí)，提高自己的中文功底，這樣才能肩負(fù)起在高校英語(yǔ)教學(xué)中導(dǎo)入中國(guó)傳統(tǒng)文化的歷史重任。其次，英語(yǔ)教師應(yīng)該充分意識(shí)到中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要性和必要性，樹立正確的文化思想。再次，在英語(yǔ)教學(xué)中，教師應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往只重視西方文化的傳統(tǒng)教學(xué)思路，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)中華傳統(tǒng)文化的興趣，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)文化價(jià)值和意義的認(rèn)識(shí)，學(xué)會(huì)用英語(yǔ)這種語(yǔ)言工具來傳播和弘揚(yáng)我們的傳統(tǒng)文化，讓西方國(guó)家更好地了解我們的文化。

（2）完善高校英語(yǔ)教材

除了教師和學(xué)生對(duì)傳統(tǒng)文化必須要有一定的了解和認(rèn)知外，教材上也要有所體現(xiàn)。當(dāng)前的高校英語(yǔ)教材中傳統(tǒng)文化含量幾乎為零，為了彌補(bǔ)中國(guó)傳統(tǒng)文化的缺失，亟需從英語(yǔ)教材入手，在編撰教材時(shí)應(yīng)適當(dāng)融入一些中國(guó)傳統(tǒng)文化內(nèi)容，比如中國(guó)歷史、哲學(xué)禮教、風(fēng)俗習(xí)慣，以此幫助學(xué)生了解并學(xué)會(huì)用英語(yǔ)表達(dá)中國(guó)傳統(tǒng)文化。另外，一些中國(guó)文化經(jīng)典書籍、名著的英譯本也值得借鑒與參考，如《四大名著》《唐詩(shī)三百首》《論語(yǔ)》等。只有通過增加中國(guó)傳統(tǒng)文化在教材中的比重，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)文化的有效傳播。

（3）優(yōu)化英語(yǔ)教學(xué)方法

教師應(yīng)該有意識(shí)將傳統(tǒng)文化充分融入到教學(xué)之中。在課堂上采用對(duì)比法：如節(jié)日的對(duì)比、禮儀對(duì)比、宗教對(duì)比、神話對(duì)比等。通過對(duì)比教學(xué)與思考，讓學(xué)生加深對(duì)中西方文化的了解，高度認(rèn)識(shí)中西方文化的掌握同等重要；其次，要充分利用課外活動(dòng)來輔助進(jìn)行傳統(tǒng)文化教學(xué)。教師可以推薦中華經(jīng)典的英譯本供學(xué)生課后閱讀。這些閱讀將有助于增強(qiáng)學(xué)生的中華傳統(tǒng)文化意識(shí)。另外，還應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生多收聽收看中國(guó)英語(yǔ)節(jié)目，引導(dǎo)學(xué)生充分利用這些貼近生活的資源，學(xué)習(xí)有關(guān)中國(guó)文化的英語(yǔ)表達(dá)。不斷地了解、修正和記憶這些表達(dá)來提高用英語(yǔ)表達(dá)中國(guó)文化的能力。此外，通過邀請(qǐng)一些知名的研究中西方文化對(duì)比的專家和教授來學(xué)校開設(shè)英語(yǔ)講座，引導(dǎo)學(xué)生有針對(duì)性地進(jìn)行中西方文化之間的比較，讓學(xué)生多層面、多渠道地接觸中國(guó)傳統(tǒng)文化，如此才能真正實(shí)現(xiàn)跨文化意識(shí)的交流與溝通。