引論：我們?yōu)槟砹?3篇電商消費者調研范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

本次調查最根本的調查目的是：

（1）通過市場調研，為產(chǎn)品規(guī)劃和設計提供科學的依據(jù)

其次要達到的目的：

（2）通過市場調研，了解目前校園電信增值服務的需求及動向；

（3）通過市場調研，了解競爭對手的市場策略和運作方法；

（4）通過市場調研，了解校園電信增值服務市場的渠道模式和渠道結構；

（5）通過市場調查，了解消費者對校園電信增值服務產(chǎn)品的認知和看法等。

總之，本次調查最根本的目的是真實地反映校園電信增值服務產(chǎn)品市場的消費需求和競爭狀況，為我公司相關產(chǎn)品的定位及決策提供科學的依據(jù)。

調研對象

學校（各地區(qū)每類選1－2所）

1.部委屬高校

2.省直轄市屬高校

3.民辦高校

4.職業(yè)技術學院

老師（各選1－2人）

1.教務處老師

2.授課老師

3.教務助理

4.圖書館管理老師

5.校長

6.后勤主管老師

7.體育部老師

8.與我們產(chǎn)品及業(yè)務有關的老師

學生（各選2－4人）

1.大學一年級——四年級學生

2.碩士研究生（脫產(chǎn)、在職）

3.博士研究生（脫產(chǎn)、在職）

4.成人教育學院學生（脫產(chǎn)、在職）

調研內容

消費者研究

產(chǎn)品調查

——消費者對目前校園電信增值服務產(chǎn)品的評價；

——消費者對校園電信增值服務產(chǎn)品形式的偏好趨勢；

——消費者對校園電信增值服務內容的偏好趨勢；

——消費者對校園電信增值服務產(chǎn)品組合的要求；

——消費者對校園電信增值服務產(chǎn)品的趨勢與建議；

——消費者對校園電信增值服務產(chǎn)品的潛在需求與校園電信增值服務現(xiàn)狀的差距等。

購買行為調查

——消費者購買什么類型的校園電信增值服務產(chǎn)品（WHAT）？

——消費者為何購買校園電信增值服務產(chǎn)品（WHY）？

——消費者何時購買校園電信增值服務產(chǎn)品（WHEN）？

——消費者何處購買校園電信增值服務產(chǎn)品（WHERE）？

——消費者由誰購買校園電信增值服務產(chǎn)品（WHO）？

——消費者如何購買校園電信增值服務產(chǎn)品（HOW）？

影響因素調查

——校園電信增值服務產(chǎn)品設計對消費者購買的影響程度；

——校園電信增值服務產(chǎn)品內容對消費者購買的影響程度；

——品牌對消費者購買的影響程度；

——影響消費者購買考慮的最主要因素

——價格對消費者購買的影響程度等。

廣告信息調查

——消費者獲取信息的主要渠道；

——消費者獲取校園電信增值服務產(chǎn)品信息的主要渠道；

——目前校園電信增值服務產(chǎn)品信息的主要傳播點等。

競爭對手調查

——目前目標消費市場是否有類似的校園電信增值服務產(chǎn)品；

——消費者對校園電信增值服務產(chǎn)品的了解程度；

——消費者對競爭對手價格的接受程度（如果有競爭對手）；

——消費者對競爭對手利益點的接受程度等（如果有競爭對手）。

問卷設計思路

（1）問卷結構主要分為說明部分、甄別部分、主體部分、個人資料部分；同時問卷還包括訪問員記錄、被訪者記錄等。

（2）問卷形式采取開放性和封閉性相結合的方式；

（3）問題結構上采取分制評價量表、自由選擇、強制性選擇、偏差選擇、自由問答等幾種方式。

（4）問卷邏輯采取思路連續(xù)法，既按照被調查者思考問題和對產(chǎn)品了解的程度來設計。

調研區(qū)域

根據(jù)調查的目的及校園電信增值服務產(chǎn)品的目標市場等情況，公司研究決定為以下區(qū)域做為調查的主要區(qū)域：

篇2

一、區(qū)域推廣中的營銷調研工作

現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展過程中更注重區(qū)域營銷推廣的專業(yè)性，而這種專業(yè)性的實現(xiàn)需充分發(fā)揮市場調研基礎作用，其原因在于受各區(qū)域市場的發(fā)展速度、群眾消費習慣等影響，接受與認可產(chǎn)品的程度也存有一定的差異，若盲目推廣，極易使營銷資源被浪費，需要對消費者的需求以及市場環(huán)境變化做好調研工作，使管理者在制定營銷戰(zhàn)略中具有可供參考的依據(jù)，具體市場調研工作可從以下兩方面進行。

1.確定市場調研的方向與內容

區(qū)域市場調研開展前首先應做好調研設計工作，以調研目標以及相關假設為依據(jù)，對調查的方向與內容進行確定。由于不同地域的經(jīng)濟發(fā)展情況以及民俗文化等方面都表現(xiàn)出極大的不同，使企業(yè)的服務或品牌在推廣過程中受到一定的影響。因此需在調研工作中充分結合文化特征、消費者的行為習慣與消費特征、消費的渠道以及影響消費者購買產(chǎn)品或服務的因素等，在此基礎上確定調研方向與內容并整理與分析調研的結果，最后成為營銷策略制定中的參考。

2.區(qū)域市場調研的主要方式

目前國內部分企業(yè)未將區(qū)域市場調研涉及的相關費用納入?yún)^(qū)域預算中，要求營銷工作人員在具體調研工作中與日常工作相結合，尋求簡單有效且節(jié)約費用成本的方式，如開展業(yè)務的同時業(yè)務人員可采用問卷的形式完成調研過程，而企業(yè)中的導購人員可對KA賣場負責。同時，在調研過程中也可采用終端觀察訪問的方式，能夠直接獲得關于消費者的詳盡資料。具體調研中可選擇在終端門店中對導購的工作表現(xiàn)以及消費者購買行為進行觀察，了解消費者需求的同時有利于對導購的適時指導。另外，可在門店走訪過程中通過與業(yè)務人員的溝通了解客戶需求，以非專業(yè)試聽角度得出相應的結論。最后綜合分析調研問卷、門店觀察以及與業(yè)務人員的溝通以匯集價值較高的調研信息。這種營銷工作開展的同時進行資料收集的方式很大程度上能夠節(jié)約調研成本，營銷人員也根據(jù)自身掌握的調研信息使工作更具針對性。從長遠角度分析，通過適時的區(qū)域市場調研并形成相應的營銷情報系統(tǒng)，更利于企業(yè)的區(qū)域市場開發(fā)與推廣。

二、做好區(qū)域推廣中營銷策略的定位工作

定位區(qū)域營銷推廣策略過程中需注重滿足市場整體定位要求，根據(jù)市場調研信息中對消費終端的評估以完成市場營銷推廣戰(zhàn)略的構建。實踐操作時需從消費者角度出發(fā)，首先以消費者對產(chǎn)品或服務的偏好為依據(jù)，進行區(qū)域市場運作策略的制定。其次，以消費者所購買的產(chǎn)品或服務類型具體比重為依據(jù)，進行產(chǎn)品或服務組合策略的制定。再次，以消費者購買產(chǎn)品或服務的渠道為依據(jù)，進行推廣渠道的設定并推廣重點資源。最后，根據(jù)消費者在消費價格方面的表現(xiàn)，進行銷售價格體系的有效制定，以此促進銷售終端價位優(yōu)勢的提高。除此之外，企業(yè)在定位營銷推廣策略時還需考慮到用戶的消費時間周期等，以此對營銷策略進行定位，同時應綜合考慮消費者對產(chǎn)品或服務了解與認知的渠道。

三、結合區(qū)域市場資源做好具體營銷策略的制定工作

1.產(chǎn)品策略制定中的注意問題

在完成區(qū)域市場調研以及策略定位工作后，要求進行產(chǎn)品策略的制定。具體制定過程中首先需綜合考慮推廣產(chǎn)品的產(chǎn)品結構，將消費量較大且具備價格優(yōu)勢的產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，在得到消費者認可后可制定相應的計劃將其他類型產(chǎn)品在終端網(wǎng)點中進行推廣。其次，產(chǎn)品策略的制定還還做好經(jīng)銷商忠實度的培養(yǎng)工作。通常消費者購買產(chǎn)品或服務意愿很大程度上受經(jīng)銷商影響，如何正確把握廠商合作關系是影響產(chǎn)品策略有效性的關鍵。構建良好廠商關系的前提是經(jīng)銷商了解企業(yè)情況，區(qū)域營銷人員可將品牌的理念以及企業(yè)的市場優(yōu)勢等向經(jīng)銷商講授，以此增強經(jīng)銷商合作的信心。同時市場營銷人員應利用自身知識經(jīng)驗配合經(jīng)銷商對當前市場情況進行合理分析。一般大多經(jīng)銷商的經(jīng)營策略完全以經(jīng)驗為主，不具備較強的市場分析能力，所以營銷人員可結合產(chǎn)品特征以及消費者消費行為提出具體經(jīng)營方針以為經(jīng)銷商參考，可使經(jīng)銷商的經(jīng)營思路與企業(yè)的整體發(fā)展相適應，為長遠的合作奠定堅實的基礎。

2.區(qū)域市場營銷推廣中的促銷策略制定

（1）加強終端促銷推廣工作。消費者對產(chǎn)品或服務的青睞都需在終端促銷推廣過程中實現(xiàn)，無論企業(yè)資金充足或資金條件有限都需保證終端促銷推廣方面的投入得到強化，確保終端促銷推廣的效果得到最大程度的發(fā)揮。具體可通過四方面進行：第一，以企業(yè)營銷推廣戰(zhàn)略為依據(jù)策劃終端活動，實現(xiàn)視覺效果、終端環(huán)境布置以及訴求點的統(tǒng)一。第二，消費終端中可為消費者營造及時消費或及時購買產(chǎn)品的氛圍，實現(xiàn)現(xiàn)場交易的目標。第三，尋找消費者對產(chǎn)品的關注點，可采取一定的心理攻勢使消費者產(chǎn)生購買行為。第四，終端中陳列的合理布置。促銷效果的發(fā)揮很大程度上受陳列布置情況影響，如專柜的設立、陳列處產(chǎn)品品質以及檔次對消費者購買意愿都會產(chǎn)生一定影響。

（2）促銷活動中廣告手段的應用。企業(yè)在營銷推廣中可充分發(fā)揮廣告活動的作用，遵循“精準營銷”的理念，衡量與分析消費者行為并與消費者構建傳播溝通體系，促進促銷活動獲得良好的效果，廣告活動開展的策略主要可從以下幾方面進行。

首先，廣告應適應區(qū)域的文化特征，使廣告?zhèn)鬟f的信息深入信心。以廣州花都區(qū)的雅寶新城為例，其市場營銷推廣對象主要為“新客家人”，企業(yè)根據(jù)當時播放的《外來媳婦本地郎》制定相應的廣告，使很多新客家人潛意識中認為雅寶新城為最佳的選擇。另外，在廣告文案編寫方面也應與區(qū)域市場的語言特征相吻合，不同區(qū)域消費者在消費過程中往往具有特定的語言習慣，在創(chuàng)作廣告文案時可引入消費者常用的語言形式，使消費者體會更多的親切感，如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)廣告宣傳過程中，中國移動公司以“移動通信卡，邊耕田邊打”取代以往的“溝通從心開始”。因此，區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略構建過程中需充分考慮到促銷中廣告手段的利用。

其次，在廣告媒體類型選擇過程中也應注重遵循“精準營銷”的理念，考慮適合區(qū)域受眾群體的媒介形式，使傳遞信息更具有效性。例如，當前學生群體在獲取消息渠道方面大多依靠網(wǎng)絡，營銷人員可以此為依據(jù)對區(qū)域網(wǎng)絡媒體與門戶網(wǎng)站、高校BBS以及學生常用的下載網(wǎng)站綜合考慮，利用多樣化形式進行產(chǎn)品或服務信息的有效傳遞。相比傳統(tǒng)媒介，當前企業(yè)區(qū)域市場營銷推廣過程中利用網(wǎng)絡營銷媒介能夠準確鎖定受眾群體以且獲得更高的收益。

最后，構建營銷推廣戰(zhàn)略中應注重增強廣告的效果，以愛瑪電動車在進行區(qū)域市場營銷推廣過程中，營銷人員穿著企業(yè)統(tǒng)一服飾并駕駛愛瑪電動車在街道中進行宣傳，短時間內便在該區(qū)域市場中獲得一定的知名度。由此分析，企業(yè)營銷推廣效果可充分利用廣告效果的增強進一步提高。

（3）促銷活動中營銷公關的開展。企業(yè)開展公關營銷過程中首先應注重與區(qū)域經(jīng)銷商合作，使公關活動更具有效性，如關于某產(chǎn)品或服務的推廣中可采取與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷的方式。同時企業(yè)需及時溝通經(jīng)銷商媒宣部門，根據(jù)傳播規(guī)劃內容進行傳播主題的設計，這樣可使產(chǎn)品營銷公關的成本得以降低。其次公關活動開展過程中注意把握區(qū)域市場機會，各區(qū)域市場往往存一定的活動如運動會或演唱會以及其他小型活動，此時營銷公關可策劃相應的活動。最后要求營銷公關人員注重自身素養(yǎng)的提高，在營銷公關活動開展中，營銷人員需對整個市場發(fā)展形勢以及產(chǎn)品競爭情況充分了解，為媒體宣傳部門提供關于活動開展或策劃的相關建議。

3.營銷團隊的整體建設

構建區(qū)域市場影響推廣戰(zhàn)略的關鍵在于營銷團隊的整體質量，要求企業(yè)注重對營銷團隊的培養(yǎng)與管理。首先在區(qū)域市場經(jīng)理方面便需具備較高的綜合素養(yǎng)，無論在專業(yè)技能知識或職業(yè)道德以及言談舉止等方面都應將企業(yè)文化體現(xiàn)出來，保證在營銷團隊中能夠充分發(fā)揮自身的模范帶頭作用。其次，應對營銷人員做好適時的培訓工作，以會議形式整體培訓，或在日常工作中針對典型的案例進行評價并給出適時建議，以此不斷積累營銷工作經(jīng)驗。最后，應注重管理機制的不斷完善。可在制定傳播策略或銷售政策方面鼓勵營銷人員參與其中，并保證營銷人員在與消費者聯(lián)系或與經(jīng)銷商合作過程中能夠及時將有價值的信息反饋到企業(yè)中。另外，也可在管理過程中構建相應的獎懲制度，確保區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略能夠落到實處。

四、結論

區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略的構建是促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要途徑。構建過程中首先應做好市場調研工作，在此基礎上進行區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略的定位，然后進行營銷策略的具體制定。制定過程中需注意在產(chǎn)品策略方面應保證產(chǎn)品結構合理設定并保持與經(jīng)銷商的密切合作，而在促銷策略方面應注重引入廣告媒介形式以及營銷公關活動的開展，同時做好營銷團隊對整體建設工作，這樣才可使構建的區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略更為合理，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供重要參考。

參考文獻：

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[5]石磊.K公司洗發(fā)用品東北區(qū)域市場營銷策略的研究[D].廣西大學，2010.

篇3

l出于出行或者節(jié)間安裝的考慮，節(jié)前購買家電的消費者增長了約10%；

l“網(wǎng)絡廣告”關注度上升，實體店的網(wǎng)絡互動活動有助于增加門店光顧；

l消費者比以往更關注產(chǎn)品售后保障，7天無理由退換貨最受歡迎。

基于消費者以上需求，五星電器將提前啟動五一黃金周大型促銷，“放價十天，一降到底”。五星電器為黃金周備貨30億元，主打綠色節(jié)能家電，并將聯(lián)合海爾、三星、西門子、格力、美的等大品牌通過“單品直降再享節(jié)能補貼”、“買多件再送全場通用券/禮品”等方式全面拉低價格，平均降幅達20%-30%?；顒悠陂g在五星購物的顧客還可參加“預約加贈禮品”、“網(wǎng)絡游戲贏iPhone5/現(xiàn)金券”、“銀行三零分期/刷卡抽獎”、“早市搶驚爆”等增值活動。五星電器同時將推出“線上線下雙渠道比價，差價雙倍賠付”、“7天不滿意可退換貨”等服務保障消費者無憂購物。

家電市場全面回暖，新居套購需求翻番

2012年下半年以來中國房地產(chǎn)市場回暖直接影響今年五一新居套購家電需求翻了一番。五星電器調研顯示，家電更新?lián)Q代依舊是消費者購買家電的主要目的，但今年因“新房裝修”購買家電的人群占比增長到16.9%，2012年同期僅為8.3%。消費者購買率最高的品類是空調、彩電、手機、電腦類、冰箱，各品類購買率相比2012年同期均有3%-5%的提升。同時由于國家節(jié)能補貼政策即將于5月31日結束，五一期間或將出現(xiàn)提前消費現(xiàn)象，綠色節(jié)能家電銷量或將大幅增長。購買時間上，五一三天假期(4.29-5.1)仍舊是消費選擇購買家電的主要時間，但節(jié)前(4.22-4.28)購買人群增加明顯(2013年占比21.8%；2012年占比12.5%)，主要原因是部分消費者在假期有出游計劃；或者希望在假期內就能安裝到位；商家促銷活動在不斷提前，刺激了消費。

基于消費者購買提前，五星電器將提前啟動五一黃金周大促銷，并重點備貨節(jié)能產(chǎn)品，推出國家補貼、廠家補貼、五星補貼三重讓利，最高讓利30%。除了主打單品特價外，五星電器專業(yè)家電顧問將給購買多件的顧客提供專業(yè)、無偏見的建議，并提供“買多件再送全場通用現(xiàn)金券/禮品”活動。針對節(jié)日期間有快速送裝需求的顧客推出“48小時快速送裝”、“準時服務、超時賠付”服務。

8成消費者買家電選實體店，電商信任度下降

電商對實體店的沖擊有多大？五星電器專門就顧客的購買渠道進行調研，發(fā)現(xiàn)：盡管網(wǎng)購普及度在提高，但相比去年十一，消費者對電商的信任度在下降。有80.8%的消費者表示更相信實體店并在實體店購買家電，遠高于2012年的67%。消費者對網(wǎng)購采取更謹慎的態(tài)度：在價格認知上，有26%的消費者“不太相信網(wǎng)上產(chǎn)品的價格”(2012年為16%)；56%的消費者“在實體店尋找合適價位的產(chǎn)品”(2012年為46%)。高達75%的消費者表示，“即使網(wǎng)上商家的活動合適，我也會等實體店的五一活動做個比較再決定”。

五星電器認為電商信任度下降的主要原因有三點：一、2012年8.15電商“偽價格戰(zhàn)”透支了電商的信譽，消費者恢復信任尚需時日；且電商在配送、安裝、產(chǎn)品退換貨、維修等環(huán)節(jié)依然是短板。監(jiān)測顯示，去年每次電商價格戰(zhàn)過后的半個月，均為顧客投訴的高峰期；二、由于去年的集體巨虧，電商龍頭企業(yè)今年都開始從“價格戰(zhàn)”向“價值戰(zhàn)”轉移，顧客感知今年的電商價格戰(zhàn)不如去年猛烈；三、國家正在加強電商誠信體系建設，設立黑名單制度，網(wǎng)上經(jīng)營者的違法行為一定程度上受到約束。

針對電商，五星電器五一期間推出兩大特色服務“線上、線下雙渠道比價，差價雙倍賠付”、“7天不滿意可退換貨”，鼓勵消費者在網(wǎng)絡和五星電器實體店間比價比服務，讓消費者買的放心。

消費者關心售后服務，7天無理由退換貨受歡迎

篇4

在對液晶電視銷量占渠道商總銷量比例的調查中，全部渠道商的銷量比例均在四成或四成以上。其中，銷量比例為四成、五成的渠道商均為10%，銷量比例達到六成的為30%，七成、八成、九成、九五成的也分別達到10%，另有10%的渠道商尚未詳細統(tǒng)計銷量比例。

10家渠道商對市場上的主流液晶電視尺寸的看法不盡相同。調查數(shù)據(jù)(復選)顯示，認為目前主流尺寸為37英寸的渠道商占到50%，選擇30英寸及以下的為20%，選擇32英寸的也為20%，選擇40英寸的為30%，選擇42英寸或以上的占10%。

品牌仍為首要關注

與廠商相比，消費者對液晶電視的態(tài)度更為狂熱。根據(jù)中國計算機報調查中心對40名不同行業(yè)、不同年齡的消費者的調查，在未來購買電視機的選擇傾向中，高達97.5%的消費者表示將選擇液晶電視，僅有2.5%的消費者表示將考慮CRT電視。液晶電視遙遙領先、炙手可熱。

消費者對液晶電視的青睞已經(jīng)毋庸置疑。那么，消費者購買液晶電視首先會考慮哪些因素呢？中國計算機報調研中心的數(shù)據(jù)顯示，54%的消費者表示品牌是首要關注對象，18%的調查對象最關注其是否高清，8%首先考慮價格，5%首先考慮信號是否兼容，而優(yōu)先考慮尺寸、外觀、接口完備情況、質量、綜合性能等因素的消費者分別占3%，尚沒有消費者表示優(yōu)先考慮液晶電視的可錄制功能。對品牌的關注脫穎而出，成為消費者最為關注的因素，價格等退居次要位置。由此可見，廠商在品牌上多下工夫比價格戰(zhàn)促銷更為有效。

目前，液晶電視主流品牌競爭仍十分激烈。對消費者未來購買液晶電視的首選品牌的調查結果顯示，排在首位的是日系品牌索尼，關注比例為26%，緊隨其后的為長虹，關注比例達到16%；選擇關注海信及TCL的消費者皆為10%；選擇東芝、松下的分別為8%；海爾、夏普分別為5%；選擇LG、創(chuàng)維、康佳的均為3%；另有3%的消費者不確定將選擇何種品牌。從上述結果來看，索尼雖然領先，但優(yōu)勢并不明顯，群雄割據(jù)的局面仍將延續(xù)。

篇5

- based on summer research industries

JiangXinYan

（sichuan agricultural university school of landscape architecture in chengdu 611130）

Abstract： as a frequently in recent years are listed in the top 500 enterprises of the world famous company， lenovo group in China had already passed nearly 30 years of development history. Over the years， the development of lenovo group only 11 employees， 200000 yuan from the initial startup capital of small business gradually developed into a deep influence on the world computer industry pattern of large enterprises. In lenovo group years of development， the development advantage is obvious， but there is no denying the fact that there still exist some problems in its development， it is also reflected in the industry research. So， to the world the first reference for development of large enterprises such as HP computer， also become the lenovo increasingly perfect benchmarking， affect the future of lenovo group.

Keywords： lenovo location service brand authorization

一、聯(lián)想集團概況

聯(lián)想集團自1984年成立以來，銳意進取，積極開拓，不僅注重產(chǎn)品的自我研發(fā)，而且積極引進先進技術。其生產(chǎn)范圍更是涉及到臺式電腦、服務器、筆記本電腦、打印機、掌上電腦、主機板、手機等商品，逐步成為世界第四大計算機制造商的大型企業(yè)集團，全球員工人數(shù)達22511人。

二、聯(lián)想集團發(fā)展過程中存在的問題

聯(lián)想集團的發(fā)展雖然速度驚人，但是也存在著一些問題。成都暑期調研小組通過對聯(lián)想及其競爭對手惠普的實地調研發(fā)現(xiàn)，聯(lián)想電腦在質量上還存在著某些不足，如電池待機時間較短、散熱效果相對較差、屏幕防輻射效果相對較低等問題。此外，調研小組在對聯(lián)想電腦的品牌知名度、滿意度的問卷調查中顯示：認為聯(lián)想為優(yōu)秀品牌，會優(yōu)先考慮購買者占38.24%，不是很看好者占32.35%，從不考慮者占20.59%。相比而言，消費者對其主要競爭對手惠普的認可度普遍較高，認為惠普為優(yōu)秀品牌，會優(yōu)先考慮者占73.53%，不是很看好者占11.76%，從不考慮者占5.88%。從此可以看出，聯(lián)想的消費者滿意度明顯低于惠普。

為了分析該調研結果，調研小組對成都及其周邊地區(qū)的各大終端賣點的銷售、服務、促銷等活動進行了實地調研。通過對比分析得知部分消費者對聯(lián)想認可度相對較低的原因，并對此進行了總結闡述。

三、聯(lián)想集團在發(fā)展過程中需注意的問題

1、注重選址

無論是制造企業(yè)還是服務企業(yè)，選址都是一項非常重要的工作。正確的選址能為企業(yè)的經(jīng)營帶來巨大的收益，相反，可能使企業(yè)的投資血本無歸，尤其是與顧客直接接觸的銷售企業(yè)。

為了調研消費者對聯(lián)想品牌滿意度底的原因，調研小組在成都磨子橋附近商場里的14家聯(lián)想專賣店做了一個調查統(tǒng)計，并記錄了他們的詳細位置。分析得知，聯(lián)想在店中的分布雖然多，但在入口位置的較少，并且沒有形成自己的經(jīng)銷商陣容。

為了更快更好地吸引消費者，每一個環(huán)節(jié)都不能錯過，在考察選址時，聯(lián)想應對這方面引起足夠的重視，盡量選擇商業(yè)氛圍濃厚、交通便利以及滿足消費者購物和消費習慣的地點。除此之外，還需關注其周邊同行競爭對手的數(shù)量和實力，以此估算可能在服務范圍內被搶奪的客流資源。

2.注重服務質量

服務一般分為售前、售中和售后服務，售中服務即銷售過程中為顧客提供的服務，是促成消費者成功購買產(chǎn)品的核心環(huán)節(jié)。一個產(chǎn)品是否受歡迎，是否能長期生存與發(fā)展下去，不僅在于產(chǎn)品本身，還在于銷售過程中銷售人員的服務。通過耐心的為顧客介紹、展示產(chǎn)品，為顧客解疑、推薦適合的產(chǎn)品，不僅能有效提升自身的競爭力，而且能實現(xiàn)良好的客戶滿意、培養(yǎng)顧客忠誠度。

調查統(tǒng)計，聯(lián)想的筆記本電腦產(chǎn)品雖然貨源比較充足、擺放比較整齊。但是各種宣傳資料對顧客狂轟亂炸，促銷活動令人眼花繚亂，工作人員態(tài)度參差不齊，并且部分銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識不夠了解，不能通過有效的溝通了解客戶的需求、關注點、購買能力，表現(xiàn)不夠專業(yè)，導致客戶的不信任。因此，聯(lián)想應加強對其銷售人員的培訓。

“培訓最好的結果是實現(xiàn)企業(yè)和員工的雙贏。很多企業(yè)的管理者都認為，對員工進行職業(yè)培訓，不僅有效提高生產(chǎn)率和提升企業(yè)形象，對提高員工的忠誠度也有著重要的作用。因此，企業(yè)的員工培訓工作不僅是企業(yè)發(fā)展的需求，而且是企業(yè)留住人才、激勵員工的重要途徑之一。”

聯(lián)想對新員工的培訓包括企業(yè)文化培訓、專業(yè)技能培訓和聯(lián)想員工時間管理培訓。聯(lián)想較為重視員工的個人時間管理能力，他們認為員工的工作不應該從任務開始，而應從掌握時間開始。但這并非是從工作人員自身的主觀能動性出發(fā)，要想達到一個好的成效，需要在一定的監(jiān)督體制下完成。其競爭對手惠普則采用了從內在提升員工的做法?；萜展疽浴安粌H用你，而且培養(yǎng)你”著稱。進入惠普，首先是新員工培訓，幫助新員工快速熟悉并適應新環(huán)境、了解企業(yè)文化、了解業(yè)績考核方式，以幫助員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃。惠普的員工成長培訓一般要經(jīng)過自我約束，強化職業(yè)道德；自我管理，提升專業(yè)技能；完成本職工作的同時，思考如何為團隊做出更大的貢獻；局部調研數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)想員工滿意度略低于惠普。

只有當員工意識到是為自己努力工作時，才會渴望求知、積極了解產(chǎn)品，因此，聯(lián)想應該在原本的培訓基礎上對其培訓內容及形式做部分的調整或改變，以提高員工業(yè)務等各方面綜合素質。

3、加強對聯(lián)想授權商的整頓及管理

“品牌授權（Brand License）又稱品牌許可，是指授權者將自己所擁有或的商標或品牌等以合同的形式授予被授權者使用。授權品牌一方面具有較高的品牌信用度，另一方面屬情感型品牌?！毕M者之所以選擇向品牌授權商購買其產(chǎn)品，是消費者對該品牌的認可，但部分假冒品牌授權商通過不正規(guī)途徑獲得劣質產(chǎn)品，再轉賣給消費者，消費者因此權益受損，而造成對整個品牌滿意度的下降。在調查過程中，調研人員發(fā)現(xiàn)部分聯(lián)想授權商的商家名稱、地點及經(jīng)營范圍與聯(lián)想官方網(wǎng)站給出的信息不同。因此為了在消費者心中樹立良好的企業(yè)形象，保護消費者利益，聯(lián)想應加強對聯(lián)想授權商的整頓及管理。

總之，企業(yè)只有在發(fā)展過程中不斷發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，實踐改進，提高企業(yè)整體素質，才能使企業(yè)占領市場，提高經(jīng)濟效益，在市場競爭中屹立于不敗之地。聯(lián)想發(fā)展亦是如此。

【參考文獻】

【1】聶貴洪 中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號1005-5800（2012）01（b）-251-02

篇6

地 址：深圳市福田區(qū)八卦四路中浩大廈12樓

簽訂地點：烏魯木齊市

經(jīng)雙方協(xié)商，甲方正式聘請乙方為甲方進行市場調研、整合營銷策劃、廣告創(chuàng)意服務，雙方本著相互信任、互惠互利、長期合作的原則，達成本合作協(xié)議，具體條款如下：

ⅰ、合作內容及服務費用

第一項：企業(yè)內部診斷

1、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略

2、 企業(yè)組織形式及架構

3、 企業(yè)內部營銷管理及模式

4、 業(yè)務流程診斷

5、 員工滿意度調研

本項服務形成本次策劃服務的基本依據(jù)，供乙方奧斯曼項目組參考，不向甲方提交報告，屬于免費服務項目。

第二項： 市場調研

對河北、新疆兩地各三個城市的消費者、經(jīng)銷商進行調研。

調研方式：街頭或入戶訪問、深度訪談、座談會

調研區(qū)域：烏魯木齊、喀什、石河子、石家莊、邯鄲、邢臺

樣本量：烏魯木齊消費者400例，經(jīng)銷商5例

喀什消費者250例（其中維族消費者不少于100例），經(jīng)銷商3例

石河子消費者250例，經(jīng)銷商3例

石家莊消費者400例，經(jīng)銷商5例

邯鄲消費者250例，經(jīng)銷商3例

邢臺消費者250例，經(jīng)銷商3例

本項服務形成《市場調研報告》，服務費貳拾萬元整。（注明：市調項目中乙方人員發(fā)生的差旅費用由乙方自行承擔。）

第三項：整合營銷策略規(guī)劃

1、營銷戰(zhàn)略

(1)、戰(zhàn)略目標

(2)、競爭戰(zhàn)略

(3)、目標市場戰(zhàn)略

(4)、推進戰(zhàn)略

2、品牌策略

(1)、品牌定位

(2)、品牌核心價值

(3)、品牌寫真

(4)、品牌規(guī)劃

(5)、品牌延伸

3、營銷組合策略

(1)、產(chǎn)品策略

(2)、價格策略

(3)、渠道策略

(4)、傳播策略

4、整合傳播策略

本項服務形成《整合營銷策劃大綱》，服務費為壹拾萬元整。

第四項： 平面設計

平面設計包括如下內容：

1、海報(一款)

2、報紙廣告(三款)

3、折頁(一款)

4、燈箱(一款)

5、立牌(一款)

6、促銷卡(一款)

7、單頁(一款)

本項服務形成《平面設計及應用手冊》，服務費陸萬元整。

(注：其中設計部分不包括菲林費、印刷費、模特費等費用)

第五項：影視創(chuàng)意

共四款創(chuàng)意(提供電視腳本)

本項服務形成《電視腳本》，服務費貳萬元整。

第六項：培訓

由朱總及采納專家進行策略營、銷售管理、品牌三場專題培訓；

本項服務為采納友情項目，不另行收費。

以上四項收費服務項目費用總計38萬元人民幣。

ⅱ、合作方式和要求

1、乙方向甲方提供合同中規(guī)定的策劃、設計方案，并收取服務費，甲方應及時向乙方付費。

2、甲方對乙方的所有方案具有審定權、修改權，并有權要求乙方按時修正。

3、乙方應按時完成合同規(guī)定的各項任務，甲方應對乙方的工作成果及時反饋。

4、乙方向甲方提供的各類方案需經(jīng)乙方朱玉童總經(jīng)理審定并簽字同意，在甲、乙雙方合作過程腫，對重要會議甲方要求朱玉童總經(jīng)理親自參加。

篇7

就在整個渠道歡欣鼓舞的情況下，10月份A省天氣狀況直轉急下，似乎受天氣影響，V力小子的銷售情況明顯放緩。11月，在終端促銷的拉動下，銷勢仍然沒有根本性好轉，大部分經(jīng)銷商在進了兩次貨后，忽然感受到來自終端的巨大壓力。

潛心調研

盡管維力佳知道眼下的情況是新品上市普遍面臨的瓶頸，但仍然認為有必要就A省市場的消費者對V力小子的消費情況進行調查，以便精確把握消費者對于產(chǎn)品的接受程度和消費習慣，從而針對性地推出行之有效的市場手段。

公司設計了調查問卷，同時派出經(jīng)驗豐富的市場人員趕赴A省省會進行了大規(guī)模的消費者定量調查。根據(jù)產(chǎn)品特點，調查對象設定為隨機選擇的母親和孩子的組合。持續(xù)兩天的調查，獲取了幾百份有效問卷，經(jīng)過統(tǒng)計和分析獲得了大量寶貴的甚至是出乎意料的信息。

1．從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，圖1顯示了被調查者的家庭月度收入分布情況。

圖1中顯示，目標市場的居民家庭月度收入不高，家庭月收入1000～3000元的占84％，其中又以2000元左右的為主流，占38％。根據(jù)經(jīng)驗判斷，這類市場對于非生活必需的休閑類食品消費的潛量不會很大。而V力小子125mL裝零售價是1．5元／包，250mL容量的領導品牌中不乏標價1．7～1．8元／包的。作為一種價格并不低廉的兒童消費的功能性奶，其市場總量不會太大。

2．電視廣告到達率的調查數(shù)據(jù)顯示，母親組知道V力小子的為54．9％，兒童組相對比較高，為81．4％。數(shù)據(jù)表明，維力佳根據(jù)兒童商品消費者和采購者分離的特點，分別為孩子和家長精心設計和制作的兩款電視廣告，在高頻率投放下基本達到了預期的效果。

3．知名度有多少可以轉化為購買率呢?購買率的調查分成三組信息：針對所有被調研對象的購買率為31．6％；針對僅兒童知道V力小子的購買率為38．9％；針對母親和孩子都知道V力小子的購買率為57．6％。這個數(shù)據(jù)不算太差，而且從數(shù)據(jù)分析來看，母親是否知道有這個產(chǎn)品至關重要。因為一旦母親也知道，購買率可以輕松上升將近20個點，這是一個不容忽視的信息。但是目前為止還沒有看到過電視廣告的那些母親們，明顯因為生活習慣問題，很難繼續(xù)用電視媒體的手段來達到告知的目的，所以有必要通過其他行之有效的方法來突破這一群體。

4．V力小子首次推出的有橙和草莓兩個口味，是每4包一條的集合包裝，購買過產(chǎn)品的消費者首次購買時的數(shù)量如何呢?相關的調查結果如圖2。

從數(shù)據(jù)來看，似乎購買一條的占最大比例，購買一包的其次。但考慮到產(chǎn)品本身是集合包裝，所以分析認為，對于新品而言，消費者還是更多地采取淺嘗輒止的審慎態(tài)度，甚至對于僅兩個口味的新產(chǎn)品也更多地采取只選擇其中一款的消費方式。所以作為集合包裝形式的產(chǎn)品在市場培育期，必須注意作適當?shù)拈_包陳列，以避免消費者以為必須整條購買而放棄選擇的可能。

5．事實上一個產(chǎn)品是否具有生命力，更要看消費者是否對產(chǎn)品進行重復消費。圖3為購買過V力小子的消費者(按圖1家庭月收入分類)的重復消費情況統(tǒng)計。

數(shù)據(jù)顯示的情況相當樂觀，總體重復購買比例達到57．9％(所有重復購買過的人數(shù)除以所有購買過的人數(shù))。出乎意料的是，重復購買比例隨著家庭收人的提高呈現(xiàn)下降趨勢。針對V力小子1．5元／包的零售價格，似乎顯得不可思議。事實是高收入群體對于奶制品的消費更多地集中在短保質期的保鮮奶部分，而且通常是購買大包裝產(chǎn)品以便全家一起享用。這個現(xiàn)象印證了公司在拓市期就將二線城市作為主力市場的正確性。

6．我們還對消費者重復購買的次數(shù)進行了調查，結果如圖4。

圖4中各次數(shù)的比例按常理應該是比較均衡的，但我們注意到重復購買3次以上的群體明顯放大，說明產(chǎn)品生命力非常強盛，已經(jīng)成功地吸引了相當?shù)闹覍嵪M者。

令人關注的是家庭月度收入在1000元左右的組購買3次以上的明顯大于平均水平，見圖5。高達70％的數(shù)據(jù)再次顯示了針對V力小子此組強大的購買力。結合圖3重復購買比例的數(shù)據(jù)，似乎可以得出這樣的結論：

對于中高檔兒童食品，低收入人群反而是消費中堅――這估計和該部分人群突出的望子成龍心態(tài)有關，“再窮不能窮孩子”，雙休日少年宮各類培訓班門外殷切等待的恰巧也是這一人群。而這一撥消費群體恰好是最容易受各種促銷活動影響的群體，趣對于我們后面將要采取的市場動作斃疑是極大的利好消息。

7．消費者在歷次重復購買過程中的每次消費習慣：與圖2比較，圖6顯示，消費者在重復購買的過程中和首次購買的習慣并沒有太大的差異，只是整條購買的比例明顯上升，這也符合普遍的采購習慣。

8．消費者為什么購買V力小子?調研結果的前兩位原因是：“小孩一定要買”和“看到廣告想嘗試一下”；消贊者為什么沒有購買V力小子的前兩位原因是：“品牌力不強”和“不太在店里看得到”；消費者為什么不重復購買的前兩位原因是：“天氣冷了”和“小孩沒有繼續(xù)要”；消費者對于產(chǎn)品的總體評價的前兩位是：“口感很不錯”和“包裴非常有意思”。

精確制導

綜上所述，我們對目標市場初步形成如下的判斷：

1．電視廣告達到了預期的效果，產(chǎn)品知名度初步建立；

2．消費結構良性，主力消費群體恰好是收入階層最大的部分；

3．目前銷量低迷的主要原因娃天氣變冷及拓市期壓貨太多；

4．過硬的產(chǎn)品質量使得消費者的回頭率及消費量均比較理想；

5．產(chǎn)品的美譽度有待進一步塑造。

脈絡掌握了，下藥也就顯得容易了。我們針對在市場調研中獲取的各種信息馬上采取了相關措施：

1．在當?shù)刂髁鲌蠹埳贤斗乓跃S生素功能宣傳為訴求的軟文，以進一步實現(xiàn)對家長的告知；

2．加大零售網(wǎng)點的拓展力度以

盡量拓寬和目標消費者的接觸面，解決“看得到，買得到”的問題；

3．在每條產(chǎn)品內投放既可現(xiàn)場刮獎又可收集兌獎的“能量裝備卡”，以吸引兒童持續(xù)消費，即“樂得買”；

4．通過大量免費派送產(chǎn)品實樣來盡快實現(xiàn)消費者對V力小子的首次認知。

這里重點介紹一下針對調研信息設計的免費派送活動。這一類的促銷活動往往投入大，效果卻難以估計，嚴格來講只能稱作“市場活動”。但是我們在大量調查數(shù)據(jù)的基礎上，已經(jīng)掌握了消費者針對V力小子的購買情況及習慣，因此，就可以預先科學地測算促銷活動的效果。

根據(jù)調查結果，在首次購買我們產(chǎn)品的消費者中，發(fā)生重復購買行為者占57．9％。假定通過免費派送的形式來替代消費者的首次購買，也就是說在我們派送到的消費者中同樣會有57．9％的重復購買比例，按派送1000箱計算，可以派送到36000人(V力小子目前為1×4×9的整箱包裝)。由于派送是隨機選擇目標對象的，所以必須剔除其中31．6％已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費者(前面的調查告訴我們這部分消費者已經(jīng)是公司的顧客，在計算促銷效果的時候，不應該把他們的自然購買也計算在內)：36000×(100％－31．6％)=24624人，其中按照57．9％的消費者會重復購買的比例測算出可能重復購買的總人數(shù)：24624×57．9％=14258人，再將我們前面圖表中已經(jīng)了解的消費者重復購買比率和不同購買數(shù)量比率折算進去，得到如圖7的表格內容(為方便讀者理解，筆者特意對不同購買習慣的消費者進行了坐標式的編號，比如D5就代表重復購買兩次并且每次習慣購買2包的消費人群)：

具體計算方式舉例：F6表示重復購買3次以上每次購買1條的消費者的消費量估算：

14258×36％=5133人

購買3次以上的消費者人數(shù)：

5133×44％=2259人

每次習慣購買1條的消費者人數(shù)：

2259×4=9036人次

購買3次以上統(tǒng)一按4次計算：

9036×4=36144包

如此得到購買3次以上每次購買1條的那部分消費者將購買36144包產(chǎn)品(和表格的差異為EXCEL表計算公式四合五入后的差值)。

按照這樣的計算，將每種采購習慣的消費者將會購買的量都折算出來，得到的結果是每派送1000箱，在3個月的時間內至少會產(chǎn)生103137包、折合2865箱的銷量增加。這無疑為公司做出決斷提供了最有參考意義的依據(jù)。

如是，公司做出決定，在A省的各中心市場投放大量的免費贈飲，一則可以吸引大量的潛在消費者迅速實現(xiàn)和公司產(chǎn)品的首度接觸，二則可以順便解決拓展期壓貨較多產(chǎn)生的市場長貨齡產(chǎn)品。

根據(jù)調查的相關判斷，免費派送的促銷活動還做出了下列要求：

1．派送活動現(xiàn)場必須通過完備的聲光設備播放廣告片和散發(fā)大量的宣傳資料來達到展示公司形象、宣傳產(chǎn)品特點的效果；

2．派送對象以家長帶著小孩的兩人或3人組合作為目標，以最大程度誘使后續(xù)購買；

3．為了使派送更有趣味，采取兒童唱一句廣告歌詞，即可用0．1元／包的價格購買一包V力小子的方式進行。

促銷活動開始后，在A省省會的各商超門口、小學門口、兒童樂園等主題公園內外，數(shù)萬包的V力小子活力奶被順利地派送到目標消費者的手中。

一周以后，A省省會的零售終端銷量開始明顯地提升，兩周后經(jīng)銷商庫存紛紛告罄，開始陸續(xù)進貨。

篇8

一個基本的市場營銷活動包括，市場調研、市場需求預測、產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品的定價、推廣促銷、交付和產(chǎn)品與客戶維護。這個過程也是供需雙方信息溝通，商品或服務的交付的過程。由于企業(yè)的資源有限，不可能服務于所有的消費者，就需要在市場調研、分析的基礎上，進行市場細分和市場預測。通過市場推廣，企業(yè)把產(chǎn)品信息傳遞給消費者，影響消費者的購買行為。企業(yè)通過為客戶提供商品的交付與維護，建立聲譽，影響重復購買和新的客戶購買。在網(wǎng)絡環(huán)境下，市場營銷發(fā)生了哪些變化？①市場調查與預測。網(wǎng)絡環(huán)境下，企業(yè)、消費者，能夠收集到更多的市場調查信息。消費者之間、消費者與企業(yè)之間，信息溝通與相互影響，有利于市場調查與預測的準確性。②市場細分。市場突破了空間和時間的限制，擴大了市場的范圍。一方面，商品的品類增加，另一方面，單一品類的市場容量，也急劇擴大。市場細分的標準，更多的是以產(chǎn)品的功能和客戶的需求為依據(jù)。③推廣與促銷。網(wǎng)絡環(huán)境下，有了新的溝通工具，能夠個性化傳播，雙向反饋溝通，開展數(shù)據(jù)營銷。在電子商務處于工具階段，網(wǎng)絡營銷的主要功能是信息的和信息的收集，在企業(yè)與市場之間傳遞信息，是市場營銷活動的補充。在電子商務處于渠道階段，網(wǎng)絡營銷在企業(yè)與市場傳遞信息的基礎上，具備了針對網(wǎng)絡市場，進行調研、預測、定價、推廣促銷、交付和產(chǎn)品與客戶的維護，個性化營銷成為可能。在電子商務處于基礎設施階段，信息賦能于企業(yè)和個人，個性化營銷、消費者定制成為現(xiàn)實需求，企業(yè)與消費者共同參與網(wǎng)絡營銷活動成為可能。企業(yè)利用網(wǎng)絡，進行口碑營銷、事件營銷，與客戶互動，建立品牌；利用直復營銷、數(shù)據(jù)營銷，在與客戶個性溝通的基礎上，更進一步細分市場；企業(yè)利用社區(qū)、論壇等與消費者互動，參與產(chǎn)品研發(fā)；企業(yè)建立柔性供應鏈,生產(chǎn)產(chǎn)品；企業(yè)與客戶共同參與產(chǎn)品的網(wǎng)絡推廣、促銷與客戶維護。④分銷渠道和服務渠道。在網(wǎng)絡環(huán)境下，減少了分銷渠道層次，通過渠道的虛擬化，加快了渠道運轉的效率；產(chǎn)生了以信息為中介，新的網(wǎng)絡營銷渠道。服務渠道，在傳統(tǒng)企業(yè)渠道建設的基礎上，進行整合，構建服務渠道公共平臺，降低個體企業(yè)的貨物交付成本和維護成本。

篇9

近幾年，科技與網(wǎng)絡的迅速發(fā)展，為電商行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的空間，同時也給電商企業(yè)帶來了海量的數(shù)據(jù)，因此，電商企業(yè)在經(jīng)營的過程中應該有效的利用這些數(shù)據(jù)，對這些數(shù)據(jù)進行挖掘，為電商企業(yè)帶來利益，提高自身的經(jīng)營水平。

1 大數(shù)據(jù)是什么

大數(shù)據(jù)時代的來臨給我國的電商行業(yè)和企業(yè)帶來了豐富的資源，其中包括數(shù)據(jù)、技術、傳播工具等，這些豐富資源的使用和獲取為電商企業(yè)提供重要的機遇和平臺。對于電商企業(yè)而言，消費者用戶的每一次點擊，每一次購買，每一次評價等都是大數(shù)據(jù)的來源，而大數(shù)據(jù)的價值主要表現(xiàn)在收集消費者的大量數(shù)據(jù)，然后對這些數(shù)據(jù)進行分析、重新整合，從而獲取有用的信息，給電商企業(yè)帶來更多的利益，從而提高企業(yè)的經(jīng)營水平。

2 大數(shù)據(jù)時代電商發(fā)展的現(xiàn)狀

據(jù)自我國電子商務研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，隨著我國電子商務交易規(guī)模越來越大，電子商務服務企業(yè)的從業(yè)人員的增加，我們電子商務交易額也逐年快速遞增。在大數(shù)據(jù)時代下，我國的電商企業(yè)普遍存在以下問題：

（1） 服務不到位、質量管理意識較差，

在大數(shù)據(jù)的背景下，隨著電商行業(yè)迅速發(fā)展，電商企業(yè)獲得的利潤逐年增加，這樣就導致很多的企業(yè)都爭先恐后地加入到電子商務行業(yè)中，而在這些企業(yè)中，有一些企業(yè)為了獲取市場的份額，只重視業(yè)績，利潤，完全沒有意識到產(chǎn)品質量的重要性，而且很多的電商企業(yè)也沒有售后服務，從而導致很多的產(chǎn)品都出現(xiàn)了質量問題，卻沒有相關人員進行解決，無形中適Я撕芏嗟目突А

（2） 隱私泄露嚴重

在大數(shù)據(jù)的時代背景下，大多數(shù)的電子商務企業(yè)都掌握了消費者的很多隱私數(shù)據(jù)，而且都是真實有效的，例如家庭住址、銀行賬號、姓名、電話以及交易信息，電子商務企業(yè)就可以通過對這些數(shù)據(jù)的分析并重新整合，或者將信息泄露出去賣給專門的機構，讓專門的機構對數(shù)據(jù)進行重新整合，得到消費者的喜好等有用信息，這將會給廣大消費者帶來很大的影響。

（3） 物流速度較慢

大數(shù)據(jù)時代下，我國電商行業(yè)發(fā)展迅速，帶動了我國物流行業(yè)的發(fā)展，同時也導致我國的物流速度變慢。

3 大數(shù)據(jù)下的電商運營思路

針對我國電商發(fā)展的現(xiàn)狀以及考慮到時代背景、消費者的情況，提出了大數(shù)據(jù)下的電商運營的幾點思路：

3.1保護消費者的隱私

首先，電商企業(yè)應該遵守職業(yè)道德準則和相關的規(guī)范，不能將消費者信息作為利益獲得的手段。其次，電商企業(yè)應該引進先進技術，并通過技術保護消費者的隱私。在隱私保護方面，我國的法律法規(guī)和制度還不夠完善，并沒有制定相應的規(guī)定，這便要求國家也應該認識到網(wǎng)購用戶隱私保護的重要性，采取措施保護用戶隱私。

3.2不要糾結概念，抓住商品本質，保證質量，做好售前售后服務

為了電商企業(yè)的迅速發(fā)展，電商企業(yè)不應該糾結概念，應該要抓住商品的本質，保證產(chǎn)品的質量，對市場調研，全方面的了解消費者在質量方面的需求，并根據(jù)這些需求對自己的產(chǎn)品質量進行改進，同時還應該結合消費者的需求和成本合理的定價。此外還應該做好售前售后服務，尤其是售后服務，讓消費者碰到產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題時，有相關的人員可以解決。

3.3 電商企業(yè)必須準確的定位產(chǎn)品

電商企業(yè)應該仔細的分析市場和消費者的實際需求，不同的消費者，不同的層次，他們的需求是不一樣的，因此企業(yè)在對自己的產(chǎn)品進行定位時，應該結合市場和消費者的需求進行分析，對市場進行調研，全面了解消費者的需求，只有合理的定位自己的產(chǎn)品，這樣才能取得良好的效果。

4 結束語

隨著我國科學技術的不斷發(fā)展，進入到我國電商行業(yè)的企業(yè)也越來越多，競爭也越來越激烈，電商企業(yè)為了獲取更好的發(fā)展機會，就必須要分析市場和消費者的實際需求，將質量作為根本進行強勢打造，做好售前和售后服務。

參考文獻：

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篇10

電話卡作為一種成熟產(chǎn)品，曾因其靈活方便受到消費者的喜愛。隨著電話普及率的提升，資費降低，電話卡銷量和利潤隨之大幅下降，面臨著被消費者拋棄的境遇。是按照其生命周期規(guī)律采用放棄策略，還是積極拓展新市場?

通過對電話卡市場現(xiàn)狀的調研，分析面臨的問題，筆者提出了細分市場、差異營銷、以聯(lián)名卡尋求業(yè)務新突破的方案，把電話卡業(yè)務由常規(guī)的生命周期延續(xù)為“扇形”的生命周期，并從市場容量、競爭形勢及贏利性方面探討了方案的可行性，為趨于衰退的卡類業(yè)務發(fā)展提供了新視角。

首先運用波特五力學說原理來研究環(huán)境變化對電話卡業(yè)務的影響。

通過分析表明：①從與買方的討價還價能力、新進入者、替代產(chǎn)品、競爭對手四方面因素分析，市場競爭會更加激烈。②傳統(tǒng)的營銷渠道在銷售方面過分依靠商和消費者的價格導向，形成了目前電話卡價格接近成本底線的現(xiàn)象。③需要重組購買者的價值因素，向購買者提供全新的體驗。同時，又將成本結構保持在低水平，將電話卡業(yè)務推上超越現(xiàn)有競爭，追求價值最大化的軌道，從而改變既有的競爭規(guī)則。

1 消費者分析

通過對消費者使用情況調研，發(fā)現(xiàn)有以下特點：

（1）使用范圍廣、消費者認知度高。大部分人都接觸電話卡，經(jīng)常使用的用戶已經(jīng)有深刻的算賬意識。校園電話卡和充值卡的廣泛使用，促進了業(yè)務的發(fā)展。

（2）卡使用者越來越少，越來越向固定消費者發(fā)展，發(fā)卡量降低。鐵通公司2010年同比2009年卡類流量下滑了30%，目前消費者集中在年輕人和撥打長途較多的人群，已形成穩(wěn)定的消費群體。

（3）銷售時，電話卡到達最終消費者之前往往要經(jīng)過批發(fā)商和零售商。

（4）運營商都有涉及聯(lián)名卡，但未大規(guī)模推廣。

通過以上調查分析，筆者認為：一是消費者已經(jīng)對電話卡有較高的認知度，且已經(jīng)逐步向固定人群發(fā)展，具備延伸服務的基礎。二是運營商和消費者之間隔著層層渠道經(jīng)銷商，信息不能及時、準確地通過渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，對渠道的控制力弱。三是運營商均未大規(guī)模推廣，有市場發(fā)展空間。

2 避開原有模式，以聯(lián)名卡撬動卡類市場新天地

聯(lián)名卡，指企事業(yè)單位以定制的形式購買運營商的電話卡，并以非賣品的形式贈與企業(yè)的相關客戶。運營商依據(jù)與企業(yè)共同確認的服務功能向最終使用者提供電話卡服務。聯(lián)名卡一般分為兩種：個性卡和廣告卡。個性卡是企業(yè)向運營商定制，在卡面上相關信息，由企業(yè)購回并作為非賣品贈送的電話卡。廣告卡是企業(yè)利用運營商電話卡版面廣告，并由運營商負責銷售的電話卡。

（1）對運營商的價值。市場潛力大，發(fā)展空間大。聯(lián)名卡在國外已司空見慣，甚至家庭中寶寶誕生都可以制作聯(lián)名卡。但在國內，雖然已有運營商涉及聯(lián)名卡，但未形成大規(guī)模推廣，市場仍是一片藍海。

避開業(yè)務的同質化競爭，利于形成產(chǎn)品品牌。聯(lián)名卡需專門制作，利于形成產(chǎn)品品牌，進而能夠實現(xiàn)運營商從產(chǎn)品競爭到服務競爭、從價格競爭到價值競爭的突破。

實現(xiàn)渠道扁平化。將業(yè)務直接提供給終端消費者，避免了原有的營銷渠道上信息收集和反饋不及時問題，以及過分依靠商。對終端控制力強，聯(lián)名卡定點、定向發(fā)行，業(yè)務管理簡單易行，杜絕了電話卡異地傾銷等現(xiàn)象。

實現(xiàn)了跨行業(yè)的資源整合，擴大了潛在消費者資源，將商業(yè)用戶的消費者變成運營商有價值的潛在消費者。同時充分利用網(wǎng)絡資源，促進運營商話務量經(jīng)營和盤活資金。

（2）對消費者的價值。企業(yè)宣傳。由于電話卡本身在消費者手中持有時間較長，使用頻率較高，每當消費者使用時，就相當于一次廣告，直接向消費者群傳達產(chǎn)品信息和企業(yè)形象。

促銷作用。作為促銷禮品的優(yōu)勢是：首先，具有使用價值，消費者樂于接受；其次，便于攜帶，可靈活隨商品捆綁；再次，企業(yè)可根據(jù)需求設定面值，靈活改變促銷力度。

紀念收藏價值。將電話卡與其他具有紀念收藏價值的物品（如郵品、錢幣等）包裝成卡折、禮盒等形式，通過禮品組合實現(xiàn)個性化禮品創(chuàng)意空間。中國網(wǎng)通曾推出的奧運禮品卡冊就是此類紀念卡。聯(lián)名卡的發(fā)行量都比較小，因制作數(shù)量有限且設計精美，具有濃郁的地方特色，具有藝術欣賞性和收藏價值。

另外，還可以結合防偽碼為企業(yè)提供完善的、直至銷售末端的物流分析報告，幫助企業(yè)進行銷售分析，監(jiān)控商品流向，還可以與其他卡合成綜合卡。

3 聯(lián)名卡與普通電話卡的效益區(qū)別

筆者以定做10元面值IP電話卡1萬張為例，分析聯(lián)名卡與普通電話卡的效益區(qū)別。假設運營商每發(fā)行一張新卡，需要支付的員工工資、網(wǎng)絡資源折舊費、網(wǎng)絡維護費以不需要增加為前提，按照邊際分析法進行測算，因制卡費和稅費在兩種卡差距不大，在此忽略不計。

（1）聯(lián)名卡。銷售折扣為2.5折，沉淀率以50%計算，營銷費用為面值的3%。第一部分：卡類業(yè)務成本，主要包括結算費和營銷費用。實際結算成本＝50000元/（0.3元/分鐘）×0.065元/分鐘＝10833元。邊際成本＝結算費＋營銷費用＝10833元＋3000元＝13833元。第二部分：卡類業(yè)務收益，主要包括現(xiàn)金收入。邊際收益＝銷售收入＝10萬元×0.25＝25000元。毛利潤＝25000元-13833元＝11167元，收益率為45%。

（2）普通電話卡。普通電話卡銷售折扣3折（高于聯(lián)名卡折扣2.5折），無沉淀率和銷售費用。邊際收益＝10萬元×0.3＝30000元。邊際成本＝100000元/（0.3元/分鐘）×0.065元/分鐘＝21666元。毛利潤＝邊際收益－邊際成本＝30000元-21666元＝8334元，收益率為28%。

從聯(lián)名卡與普通電話卡的效益對比中可以看出，雖然同面值數(shù)額聯(lián)名卡少收入5000元，但毛利潤卻增長了2833元，利潤率增長了17%。在當前環(huán)境下，普通電話卡已經(jīng)處于微利或者無利的時代，聯(lián)名卡在低0.5折后，大大提升其競爭力的同時，利潤率仍能高17%，對運營商提升業(yè)務量和效益都具有明顯的作用。

套用一句廣告語“心有多大，舞臺就有多大”來形容聯(lián)名卡的發(fā)展空間，在國家大力促進工業(yè)和信息化融合的大趨勢下，聯(lián)名卡在這方寸之間，可以撬動卡類市場，走出新天地。

篇11

近幾年來各大電商造節(jié)促銷的火熱造勢，參與者越來越多，網(wǎng)民普遍對各電商購物節(jié)有著較高認知，其中雙11、雙12以83%的認知度排在第一位。值得注意的是，百度糯米和美團的活動節(jié)曰認知度已經(jīng)超過了部分大的綜合類/垂直類電商，生活服務類電商優(yōu)勢顯現(xiàn)。

今年有88%的被訪者計劃參與2016年的雙11購物節(jié)，與去年持平，其中56%的消費者已經(jīng)開始關注并參與網(wǎng)上活動。對比2015年，2015年參與雙11的被訪者今年幾乎100%參加，而17%的純新增人群去年未參加，今年加入搶購大軍中。顯示雙11對于消費者超強的吸引力。

消費者雙11選擇京東的比例則較去年顯著升高，選擇天貓和其他電商的比例與去年基本持平，而淘寶則略有降低;線上消費越發(fā)趨于成熟和理智。

6成以上的消費者參與雙11主要是為了需求打折和促銷，近5成是用來囤貨，3成是為了嘗試新鮮。

隨著各大電商不斷優(yōu)化物流服務和商品豐富性，與往年相比物流速度已和搶不到想買的不再是消費者不參與雙11活動的最大痛點，而價格優(yōu)惠程度則主導著消費者的參與意愿。

雙11購物時，消費者主要依據(jù)價格折扣力度、正品、電商口碑、物流速度來選擇在那個電商平臺上購買，地級市更為看重折扣力度、正品和電商口碑，縣級市則更為看重包郵政策和退換貨的便利性。

單一商品增加折扣幅度和總消費金額的滿額減現(xiàn)是消費者普遍最為喜愛的促銷形式，尤其受高年齡的消費者喜爰。

微信成為近7成消費者雙11曬單渠道選擇，其次是QQ空間，微博。也有超過兩成的人選擇線下的分享。年輕人群更傾向于通過線上社交媒體分享雙11的成果。

多達88%的有意參與雙十一的網(wǎng)購者表示他們會特意將一些產(chǎn)品提前或等到雙11的時候再購買,且品類多圍繞在服裝/鞋帽、家電/手機/數(shù)碼產(chǎn)品、生活用品、護膚、洗護等幾個品類。

90%以上的消費者會把自己想要購買的商品提前放入電商的購物車當中，其中提前一到兩天或兩到三天的比例最高，合計達到了45%。

1001-3000元區(qū)間是消費者在雙11購物預算上占比最大的區(qū)間，近6成消費者與2015年相比都增加了雙11的網(wǎng)購預算。

超過8成人打算買給自己，給別人買的最多是父母，其次是伴侶。

對比2016和2015兩年來看，只使用PC參加雙11的人比例在顯著下降，只使用移動端或跨屏使用的人在明顯增長，說明更多的消費行為更多在移動場景下產(chǎn)生。

在眾多品類中，雙11期間消費者計劃購買最多的品類分別是服裝帽、生活/家居用品、護膚和洗護類產(chǎn)品、包裝食品和數(shù)碼產(chǎn)品六大類別，與15年計劃一致，說明消費者網(wǎng)購更有規(guī)劃性。

在眾多品類中，雙11期間消費者計劃用手機購買最多的品類分別是服裝/!圭帽、生活/家居用品、護膚和洗護類產(chǎn)品、包裝食品和數(shù)碼產(chǎn)品六大類別，與整體雙11熱點品類的購買一致。

2015年分別有21%和15%的消費者在天貓和京東超市上購物，其他電商超市參與度較低;2016年計劃參與電商超市購物的消費者仍首選天貓和京東超市，參與比例高于去年，達到26%和23%。

篇12

這一觀點也可以通過Ovum消費者市場調研得到證實。調研表明，盡管有一半的消費中通過家庭互聯(lián)終端，使用OTT的服務收看電視和電影，但仍有54%的消費者依然訂購者傳統(tǒng)的付費電視服務。這也證實了OTT目前無法取代傳統(tǒng)的電視消費行為

Ovum的OTT互聯(lián)網(wǎng)電視公司的市場定位研究，分析了OTT業(yè)者對傳統(tǒng)付費電視以及電視市場上的破壞性，并且概括出可能形成的戰(zhàn)略合作模式。分析師Doran提到“我們相信本著互惠互利的原則，傳統(tǒng)的電視運營商和OTT的合作是至關重要的。迄今我們已經(jīng)看到一些證據(jù)表明這點，例如 Xbox LIVE 和 Samsung 的合作就十分值得重視。

篇13

不過，目前互聯(lián)網(wǎng)購物還存在一些瓶頸問題有待突破，比如用戶體驗的提升，零售商要思考如何提供良好的用戶體驗，以避免消費者在實體店面中不經(jīng)意的流失。

2013年，IBM商業(yè)價值研究院最近的零售業(yè)調研報告針對來自14個國家的約26000位消費者的調查顯示，其中31%的中國受訪者會最終選擇網(wǎng)購，是全球平均水平的2倍。為了解消費者是如何看待零售商并與之互動的，研究院對中國10個一二線城市的1800名購物者進行了調研，發(fā)現(xiàn)了三個重要的趨勢：

一是在所有的零售渠道中，實體店仍然占據(jù)著絕大多數(shù)的市場份額，但是線上渠道的吸引力在迅速增強，并且以中國消費者最為突出。調查顯示，僅有68%的消費者在上一次購買非食品雜貨類商品時選擇了實體店，其中僅有26%的人計劃在下次購買時仍然選擇實體店，而32%的人則打算下次購物時選擇線上渠道。消費者認為送貨到家是其選擇線上購物的最主要原因，同時產(chǎn)品種類的豐富和優(yōu)惠的價格也是重要的原因。

二是實體店比貨、線上購買。在中國所有被調查購物者中這類購物者占24%——是全球所有國家中比例最高的。